产说会邀约及促成话术

“社保和商业保险的区别就象半截袖和棉袄的区别，夏天 能穿半截袖，冬天还能穿半截袖吗？ 我们给您设计的这 套方案，就是希望您无论现在还是未来都能一直享受更高 品质的生活。”
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2）你们的分红能保证吗？ “您问的这个问题非常专业，分红就象一家企业的利润
一样，谁都无法完全确定，但是我们公司拥有非常专业 的资产管理公司和投资专家，将公司的资金合理运用到 证券、基金、国债、大额协议存款、IPO战略配售、基 础设施投资等方面，将资金风险合理分散，历年来的投 资业绩已经表明，我们公司的投资业绩是同业中最高的 ，去年我司的投资赢利率就增长了600%；今年一季度 ，在资本市场剧烈波动的情况下，我们照样取得了17个 亿的盈利，况且，保监会明确规定分红产品当年度盈利 的最低分配比例为70%，是完全值得信任的。”
客户：明确拒绝（邀访结束） 客户：未明确拒绝（见再次邀访话术）
邀约话术
B、再次邀访话术： 邀访人员：陈先生，您好，我是太平洋保险公
司2011投资理财感恩会组委会的工作人员 ，我们收到您的理财顾问小何为您提交的参 会申请，现在需要与您核对一下相关材料， 您的姓名、电话、联系地址………… 客户：明确拒绝（邀访结束） 客户：未明确拒绝（见再次邀访话术）
1）“我是深户，有社保就足够了，不用再买这些保险了 。”
“非常恭喜您已经拥有最基本的生活保障，正如朱镕基总 理所说的，社保只是保而不包，社保和商业保险的区别就 象公交车和私家车的区别，您开惯了私家车，还愿意挤公 交车吗？我们给您设计的这套方案，就是希望您无论现在 还是未来都能一直享受更高品质的生活。”
防御第二式
什么理财说明会，你们 公司是变着法儿拉我去 买保险。 与您交往这么久，想必 您也清楚我的为人，我 什么时候让您做过您不 想做的事，其实就算有 人要求您做点什么，您 不答应还是等于零。
防御第三式
没兴趣,我才不去呢！要不你给我 讲讲吧。 今天是成功人士来讲课，教我们理 财的方法，理财赚钱都是大家感 兴趣的事，俗话说:你不理财,财 不理你.既然感兴趣，借这么好的 机会去听听啊！ 再说那是成功人 士来讲课，我再有水平也赶不上 那些成功人士讲的好啊！
邀约话术
A、首次邀访话术：
邀访人员：请问您是陈总吗？您好，我是太平洋保险 公司的小何（停2秒）。是这样的，我们公司在X月 X日X点钟在XXX宾馆召开2011客户感恩会，邀请 很多成功人士参加，公司特别邀请理财专家到场讲 座，很多人听后反映强烈，认为对企业和家庭财务 安排、理财及风险防范有很大作用。 因为名额有限 ，我们需要为您提前申请，如可以参加，活动组委 会将会与您联系。
产说会
邀约及促成话术
邀约总则
明确邀约的目的 掌握客户的心理 熟练掌握技巧 了解“会议”流程
产说会邀约流程
产说会约访前的准备 收集信息，整理客户名单 熟悉产说会销售的产品 熟悉产说会举办的相关信息 熟悉邀约话术 准备客户邀约记录表
产说会邀约流程
电话约访 确认客户身份 问好，自我介绍 抓住客户心理简单介绍会议情况 发出邀约 拒绝处理 再次邀约 建立客户邀约登记表
邀约话术---客户转介绍
▪ XX先生：您好！ ，请问你现在讲话方便吗？ ▪ （等待对方回应）我是太平洋保险公司的XXX。常常听到XX
提起您得大名，说您得事业做得非常成功，家庭也很和美。 XX是我尊贵得客户，对我的服务非常认同和满意，所以 特意介绍我一定要拜访您，我相信我的服务一定也会让您 满意的。正好我们公司新推出了一款高性价比的产品(感情 要兴奋),这个产品的特点就是钞票越领越多，保障越来越 高 ，我认真考虑了一下，觉得特别适合像您这样有身份 地位和责任心的人。我们公司在XX号下午举办2011年感 恩客户推介会,届时将有资深讲师为您讲解家庭理财知识 和详尽介绍产品特色，地点是在….,到时有礼品送，有抽 奖，相信您一定会来的对吧！到时我在会场等您？
邀约话术 ---陌生客户
某某先生/小姐您好! ，请问你现在讲话方 便吗？（等待对方回应）我是太平洋保险公 司的理财顾问XXX，打扰您几分钟的时间。 这个星期x下午我们公司有一场2011理财规 划说明会，我盛情邀约您来参与，了解一下 我们公司最新推出的一个钱赚钱的新型理财 账户，这个账户的特点就是钞票越领越多， 保障越来越高。 (感情要兴奋)。 ，到时有 礼品送，有抽奖活动，请您一定要来！ 觉得 好我们深入研究，若觉得不合适，就当多交 一个朋友，多了解一个投资，一举两得何乐 而不为。如果您不能来，那就实在太可惜了。 您看，我是到时来接您，还是在会场等您？
这是相应的方案，让我们一起来了解一下·····
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如何促成 “XX先生，您听了我们的理财方式介绍后，印
象最深的是什么？……其实我也非常认可您的观 点，既然保险理财非常重要，迟早都要做，我们 今天给您介绍的这款理财产品非常适合您的需要 ，并且今天获得保障是非常有纪念意义的，您在 获得保险保障的同时，将会获得公司的额外回馈 ……，（简单介绍奖品）非常简单，只要在这里 签字……”
邀约话术---新开发客户
XX先生：您好！我是XXX，请问你现在讲话方便 吗？ ▪ （等待对方回应）先生，我在太平洋保险公司工作， 我有一个很好的计划--钱赚钱的计划要介绍给您： 它最大的特点就是钞票越领越多，保障越来越高. 这个产品吸引了很多人，我想您也一定很有兴趣了 解(感情要兴奋)。 (稍作停顿)最近我们公司将在x x号下 午举办产品推介会,会上会隆重介绍这个计划,地点 是在….,到时有礼品送，有抽奖活动等， 诚意邀请 您参加！如果您不能来，就实在太可惜了。您看， 我是到时来接您，还是在会场等您？
产说会邀约流程
电话邀约后续跟进 上门递送会议邀请函 会前再次电话确定邀约 再次电话邀约拒绝到会
的客户
邀约话术 --- 老客户
邀请话术：
邀访人员：李先生，您好！我是太平洋保险公司的小
何,不好意思，打扰您几分钟时间。 客 户：什么事？
邀访人员：是这样的，您是我们公司的老客户，公司 很感谢您一直以来对公司的关心和支持，为了使您 能够得到我们公司更好的服务，公司决定在X月X日 X点钟在XXX宾馆召开2011客户感恩会，您很幸运 ，在这么多客户中您被抽中，到时有礼品送，有抽 奖等，请您务必参加。您看我把请柬给您送到单位 还是送到家里比较方便呢？
防御第一式
我很忙，我没有时间参加。
其实，我知道您很忙，大家都很忙，但 我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非 是多赚一点钱，让自己和家人能够生活得 更加幸福。我们公司举办的是理财说明会， 就是请一些成功人士来教我们理财的方法， 这样的机会您要是错过了那将是多么可惜 的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原 因，所以选择在晚上(或周日)召开，而且 时间又不长，您可以先去听听，就算中途 有事，可以先离开。
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在无法促成的情况下，如何预约下次拜访。 “相信通过今天的沟通，您对理财也有了更新的
认识，感谢您在百忙之中抽时间来一起探讨理财 方面的问题，经过沟通，我发现您是一个非常有 理财观念的人，可能今天您还有一些问题要考虑 ，我也回去再准备一些相关方面的资料，您看是 明天还是后天有时间，我给您送过来。”
岁岁整套销售流程示范
邀约后去见客户该说什么？该做什么？ “XX先生，您还记得前两天我和你一起探讨的
那份理财计划吧，就您所感兴趣的问题，我特 地给您送来了一些相关资料。我们一起用20分 钟的时间，就会有所了解，相信肯定会帮到您 ，那我们现在就开始吧。”（携带为客户准备的资料）
岁岁整套销售流程示范---如何做拒绝处理
邀约话术
C、三次பைடு நூலகம்访话术：
邀访人员：陈先生，您好，我是太平洋保险公 司2011投资理财感恩会组委会的工作人员 ，您参会的申请已经审核通过，请您于X月X 日X点钟在XXX宾馆参加投资理财感恩会， 现在我们将委派工作人员把请柬给您送过来 ，您看帮您送到单位还是家里比较方便？要 不要帮你预留车位？
客户： ••••••？ 邀访人员： ••••••那您单位具体地址是？
岁岁整套销售流程示范---如何一分钟讲岁岁登高
“XX女士，岁岁登高是一款自动加保免体检、既保身价又养 老，附加重疾保安康的新型增额保险。随着年龄增长，保额 越来越高，不论身体状况如何，都自动增加保额，还不用交 保费，真正实现越老越值钱。
在保单生效后，初次患重疾即给付医疗金，余下保费也全部 免交。
邀约话术---老客户
张姐，您好！我是阿萍,好久不见，近来可好？有一段时间没去 看您了，非常感谢一直以来对我工作的支持，为您及您的家人 提供超值服务是我的承诺和义务，因此公司新的信息和新商品 上市我都会第一时间告知您。最近公司推出了一个自动加保免 体检、既保身价又养老，附加重疾保安康的新型增额保险(感 情要兴奋)。 (稍作停顿)这个保险的特点是随着年龄增长，保 额越来越高，不论身体状况如何，都自动增加保额，还不用交 保费，真正实现越老越值钱。真正做到险有所防、急有所用、 病有所医和老有所养的全方位理财. 本产品主要针对老客户内 部销售,只销售到3月底.限额5000万,我们公司会在x x号下午 举办的2011年感恩客户产品推介会上隆重介绍,地点是在…., 到时礼品送，有抽奖活动，请您一定要来！ 您看，我是到您 家里接您，还是在会场等您？
邀约话术 ---新客户开发类
XX先生：您好！我是XXX，请问你现在讲话方便吗？
▪ （等待对方回应）先生，我在太平洋保险公司工作，我们公司开展营销 工作已经十九年了，在这十九年的时间里，我们公司已经成长为一 家享誉海内外的保险公司，2000年国内唯一一家入选世界200强 并名列45位的保险公司，2007年12月25日中国太保隆重上市,这 些辉煌成就和骄人的业绩的取得都离不开新老客户的默默支持和关 注。因此，我们公司在营销十八年之际，为回馈广大新老客户，特 推出了一款高性价比的多功能险种——岁岁登高保险，它最大的特 点就是钞票越领越多，保障越来越高.您绝对有兴趣的(感情要兴奋)。 (稍作停顿)我们公司会在x x号下午举办2011年感恩客户推介会,届 时将有专家为您讲解家庭理财知识和详尽介绍产品特色，我仔细想 了想，觉得特别适合像您这样有身价有眼光的尊贵客户，地点是 在….,到时还有礼品送，有抽奖，请您一定要来！如果您不能来， 就实在太可惜了。到时我在会场门口等您！