旅行社线路策划ppt课件

旅行社的收益是来自于批量采购。重复的客 户不重复的产品就赢了。削价是没有出路， 也无法做久。
拉住老客户，也要开发新客户。
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旅行社经营者们必须有十分活跃的想象 力和创造力，一个好的想法只要动作得 当，立马就可以变成现实。
世界之大，资源众多，不同的组合方式 会给游客带来不同的感受。
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游客之所以认同旅行社，其主要因素之 一是价格便宜，其次是代劳。
突发性事件对旅游的冲击途径主要是不确定 性的增加和对安全的威胁。
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旅游的日常化、大众化：旅游已经成为人们 变通的消费方式，并不是特别的活动，旅游 项目的变化，消费者的需求变化，旅游行业 的新趋势、新动向是我们研究的方向。
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“寻源香格里拉”
经典案例解剖
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稻城亚丁科考探险团剖析
策划背景
深圳一顾问公司所做的市场调查显示，以北京游 3000元为例，40．8％的人愿意多花200元，有 24．1％的人愿多花300元，11．8％的人愿多花500 元，4．8％的人愿多花500元以上作为更好的质量 保证，加起来有81．6％的人更看重质量而非价格。 人们不愿花高的价格，不是因为花不起，而是太多 的旅游经历告诉他们，旅行社的服务仅值这个价。 一分价钱，一分货，现代人深知付出与收获的关系： 对于付出(价格)，他们更注重自身的需求是否能得到 满足。
春节、十一黄金周、清明、五一、端午、中秋小长 假，不同的时间休假，可以设计不同的旅游产品。
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旅游业是一个敏感产业，但绝对不是一个脆弱的产 业。
只有旅游业自身认识到这一点，才能看清困难是暂 时的，前景是光明的。
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市场经济是开放型经济，一个国家或地区经 济系统与外界不是隔绝的，外部情况变化必 然导致一个国家或地区经济情况的相应波动。
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经过深度公司策划，最后得出结论：这不是 一条面向大众的普通线路，而是要卖给那些 厌倦常规旅游，喜欢特别体验和刺激的特种 人群。这类游客并不看重价格，而更看重旅 游给他们带来的超值体验。也就是说卖的是 “特别体验的需求”，是价值而不是简单的 价格。
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它的价值主要表现在哪些方面呢?
第一，价值体现在主题定位上
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对于产品细分，如何开发的问题，首先要了 解旅行社的行业特色。
我们要用不重复的产品抓住这部分客户，这 也涉及到如何进行产品深度开发的 问题。 而重复的产品则只能用来面对不重复的客户。
旅行社应该一手抓资源，一手抓客源。
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尽管客户重复，但产品不重复，这样一来客 户成了老客户。双方的合作都一年新似一年。 旅游电子商务更适合为个人提供一些旅游服 务。
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给旅行社的启示
在目前很多旅行社拼命压低价格才能做旅游 的时期，也能卖比同行高一千多块的线路， 而且卖成了市场上的首选品牌。这里面关键 在哪里呢?
关键就在于走价值路线而不是走价格路线。 但具体怎样走价值路线呢?
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让我们再回过头来看看这个被称为“最后的香格里 拉”尚未被开发的稻城亚丁。
在策划推广中，还有这么一段小插曲，那就 是7月底《晶报》上发表了一位读者的随笔 《去不了香格里拉》，这是因为“香格里拉” 是都市人心中最美的、最真的、最充满和谐 关爱的理想国境界，普通走马观花的旅行团 是决然到达不了那种境地，若要一个人去旅 行，又没有勇气去面对为寻找传说所带来的 艰辛考验。所以那位读者得出了永远也去不 了香格里拉的结论。
旅行社的市场细分与市场定位
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市场细分（三个指标 ）
收入：高、中、低的不同收入层次的顾客对旅游ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 品的价格敏感度是不一样的。
职业：不同的职业对产品质量的要求和对时间的看 法都是有差异的。
年龄：年纪大的更适合平时旅游（week day）、而 年纪稍轻的则喜好登山、探险，中年旅游者则有较 好高尔夫等非剧烈性的健身运动。
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香格里拉西线从7月底开始到10月底共组团几 百人次，绝大部分是有钱有闲的人，行业遍 及机关、证券、银行、工商等，几乎每个团 都有港、澳、台的朋友，他们个个都酷爱旅 游，热衷摄影，喜欢尝试新概念的旅游。
“深呼吸一次，足足回味一辈子”这句广告 词，后来也成了各大媒体在旅游报道中经常 引用的句子，而新景界香格里拉西线更是成 为2001年深圳同类旅游中最吃香的线路。
由于去香格里拉的道路非常艰险，现代的都市人 要想放下一切独自去历险，往往没有放下现代物质 文明的勇气，另外也吃不了这个苦；普通的团队旅 游又免不了这个俗，常常走马观花，来去匆匆，根 本无法让游客深层次体验到“香格里拉理想境界” 的心灵感悟和震撼；一般的旅行社又因为微利而没 有能力来专门设计和开发线路；旅游局更苦于摸不 准深圳旅游消费市场的脉搏，不知道如何对症下药 实效打开深圳旅游市场……种种原因使得“香格里 拉”稻城亚丁线一直可望而不可及。
旅游客人是有一定忠诚度的。
提供个性化服务。 争夺对手的市场不如和对手共享市场。
调整产业的分工。
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通过旅游这个十分具有亲和力的特殊路径，大资本 能够博取难以预料的社会效益和经济效益。
银发市场（老年人市场） 休闲旅游（亲子游） 白 领（高收入）
蓝领（中、下收入） 妇女市场（购物、自然风光） 观潮游
反之，市场上永远有更便宜的价格，直到“货不对 板”!
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当时市场上同样去稻城亚丁10天售价在3800元左右， 但新景界西线却卖到了4880元／人，整整贵了1000 多元，而且在市场上独树一帜，咨询和报名者络绎 不绝，最终市场上类似行程的普通团，都很难收到 客，低价收到客的又无法实现安全保障，勉强出团 的又没有事先调整好游客的心态，到头来由于条件 太艰苦而引发游客一系列的投诉。只有深圳与我们 合作的这家旅行社始终保持着100％的成团率，而 且所获得的利润都令同行眼红，最后市场上只剩下 它在收客。
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策划背景
现在的旅行团价格可谓够便宜的了，而人们更需要 的是“有价值的旅行”，是一段时间的繁忙工作后， 能让自己身心得以放松，见闻得以增长，人生得以 丰富的旅游。在这样的旅游中，在迷人的山水和朋 友般的友情中人们体会到生命力、创造力的进发， 人与人之间、人与自然的真、善、美，这种体验， 造就健康、完美的人格。人们愿意为此付出更高的 价钱。