联通的弱者生存法则修订稿

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联通的弱者生存法则

曾经有人质疑说：联通是在政府的支持下得过且过，没有创意，移动做什么，联通就跟着做什么。表面上看，仿佛的确如此：从“如意通”到“风行卡”，再到新近的市场焦点“UP新势力-动感世界”，都是移动有了类似品牌，联通才进入市场。但是在经济多元化时代，这个说法只看到事物的表面，我们更应该着重于事物的核心，寻找事物的本质。

随着新技术的不断发展和市场的逐渐成熟，通信市场已经进入了客户导向的经济时代，以客户为中心是一切经营工作的起点和归宿。正因如此，联通才有了“跟进”和“领跑”两个截然不同的策略。

“跟进”：顺应市场的必然策略

国家政策的放开、技术的迅速发展、消费者需求不断转换，使得移动通讯业陷入了混战局面。这是我国通信行业的现状。与基于技术推进而迅速发展的PC行业一样，“摩尔定律”在某种程度上同样适应于移动通讯行业。从蜂窝式移动电话、GSM、2.5G到即将到来的3G，从手机短讯、彩信业务、彩铃到无线上网、数据应用，无论是技术上的升级换代还是内容上丰富多彩，通讯行业的发展都一日千里。而技术的发展也促使了竞争的进一步升级，竞争的层面与范围都在不断扩大。号称移动通讯行业“杀手”的小灵通，由于具有单向收费、话费低廉等特性，推出市场之后，一时间攻城掠寨势不可挡，对联通和移动造成了极大的威胁。但是在客户导向的竞争时代，需要的不仅仅是更高的技术或者更低廉的价格，而是消费者的需求。

目前，中国通信消费市场的消费者需求状况可以用下图说明：

如图所示，我国移动通信市场目前的细分程度非常低，而在市场不断发展的状态下，市场细分是必然趋势，并且现在消费者就对市场细化有了较大需求。

按照波特的竞争理论，一个企业要在市场竞争中取得优胜地位，有三种战略可供选择：成本领先、差异化营销、市场集中。目前，电信的小灵通成本要远远低于联通和移动，占有优势；市场集中相对于通信行业并没有很大的实际应用意义，但是差异化营销正是非常适合通信市场的策略。现在3大主要移动营运商都采取了这样的策略，也取得了相应的效果。从目前的市场反应来看，现在最大的热点，恐怕就是联通的“UP新势力-动感世界”和移动的“动感地带”之争。

广东省是移动运营商竞争最为激烈的市场，业界一向有“得广州者得天下”的说法。在这块市场，中国移动大约占有60%的份额，是市场上的领头者，中国电信的小灵通又抢走了部分市场，联通面临很大的压力。广州联通是联通最大的主力军，无论是“UP新势力-动感世界”还是“动感地带”，都是在广东预先发行，然后全国推广。某种意义上说，联通在广州市场上的成败，就是整个联通公司的成败。

在日益成熟的市场环境下，联通公司采用了差异化营销策略。今年，在跟进竞争对手的推出新产品的同时，将不断开发新技术并投入应用，开展一系列业务。尤其是“世界风”双模手机的应用，将是联通真正全面领跑移动通信市场的开始。为了推广普及新技术的应用，联通依然会采取低门槛进入政策，但是和以前的价格战完全不一样。

决定未来的青少年市场之争

联通的“UP新势力-动感世界”和移动的“动感地带”都是针对年轻人的通信品牌，前者更是将目标受众划为16~26岁的青少年，进一步明确细分了市场。两大营运商逐渐放弃以网络为基础的传统品牌区分标准，转而针对特定的消费群。这不是营运商一时的心血来潮，而是顺应市场发展的营销策略。

从整个移动通信市场来看，高校大学生市场已经成为继城市市场、农村市场、集团市场之后的又一大新兴通信市场。而且随着近几年的高校大扩招，全国大学生人数已经突破千万，市场容量和潜在前景均不可小视。在广东，青少年人数高达2000多万，在校大中专学生的手机普及率已高达八成。可以说，青少年市场是一个最具潜力的市场，对运营商未来的业务发展与品牌根植均有重点的战略意义。

青少年在未来2~4年之后，大多成为社会中的中高层收入者，不仅购买力会有质的飞跃，而且其对移动通信的需求将会更加强烈。联通的“UP新势力-动感世界”和移动的“动感地带”的竞争实际上是对这一未来高端用户的竞争。

“UP新势力-动感世界”在“动感地带”推出两年以后方才进入市场，在知名度上有所欠缺，不过联通在大学生通信市场方面已有一定的运作经验和品牌根基，而且联通拥有自己的技术优势。虽然表面上看，“UP新势力-动感世界”只是“动感地带”的兄弟产品，无论是命名还是功能、基本资费套餐，仿佛都是“动感地带”的翻版。然而“UP新势力-动感世界”最大的特点首先是创造性的资费自主，多种套餐用户随意组合；更重要的是采用速度更快的OTA“空中下载”技术，提供更加丰富的增值服务。CDMA网络推出“UP新势力”后，还会将各种增值业务整合进去。

最主要的是，“UP新势力-动感世界”的新技术运用，仅仅是联通诸多后续力量的导火线。

联通的领跑战略

作为移动通信市场的挑战者，联通保持着旺盛的竞争势头。2003年，“联通新时空”、彩E、高管聘任、手机大采购、两网合一、连锁网吧经营等等一系列战略的推出，联通一直都在市场的中心。公司2003年前9个月的净利润为人民币亿元；GSM用户数今年突破7000万，CDMA用户由去年的700万发展1600万；在金秋——这个收获的季节，联通CDMA实现首次盈利，达2200万元。另外，联通已建成世界上最大的C DMA网络，还成功收购母公司9省GSM网络和两家合资子公司……

随着电信行业竞争的日益激烈和用户服务质量要求的日益提高，电信运营商的竞争策略将越来越依赖差异化竞争手段。

为此，联通加快两网并进步伐，提升自身的核心竞争力。

2003年5月，中国联通已建成了世界上最大、最先进的CDMA网络。联通一期、二期的扩建已顺利完成，第三期扩建在逐步展开。按照联通董事长王建宙关于CDMA三期扩容的意见，中国联通CDMA网络将建设成为技术先进、覆盖完善、质量优秀、并随时可以升级的、全球最大最好的CDMA移动通信网络。

中国联通已成为世界第三大移动通信运营商，拥有全球第三大GSM移动通信网络。到2003年12月1日，联通GSM用户数已达到7200万户，并且发展势头依然强劲。通过成功收购9省GSM网络，合并两家合资子公司，有效地整合了网络资源，加速两网推进，提升自身的竞争力。截止到2004年4月，联通的总用户成功突破1亿大关。

联通发力宽带市场，向全业务经营转型，寻找市场发展机遇。同时，国际业务的拓展也给联通未来的发展增添了更多的魅力。

另外，联通还积极开展国际业务。随着世界不断的一体化、信息化，国内运营商必将走向世界，在世界电信浪潮中生存、竞争。2003年10月12~18日，中国联通亮相日内瓦世界通信展。这对联通跻身国际一流电信运营商、树立国际形象有着重要意义。

联通频频出击，在移动市场开辟一片崭新天地，显示出联通赶超移动的决心和勇气，也为中国电信业注入了许多活力。联通正日益强大，逐步走上了健康、快速发展的轨道。

日前，在广州召开的“中国联通行业应用研讨及价值链合作大会”上，中国联通宣布成立CDMA1X行业应用“产业价值链联盟”，并与包括系统设备供应商、手机厂商、软件开发商和服务提供商在内的30家合作伙伴签署了合作备忘录，共同约定拓展行业应用，开辟新的市场增长点。

一年多来，由于全面加大了市场拓展的步伐，中国联通移动数据业务用户数量呈现持续增长态势。值得关注的是，去年以来，随着CDMA1X网络的日益完善，在大力拓展大众数据业务市场的同时，中国联通将目光投向了证券、警务和交通等行业应用市场，着力拓展纵向的行业应用，力求尽快把CDMA1X网络的技术优势转化为业务优势和市场优势。

中国联通和美国高通正式成立合资公司——联通博路无线技术有限公司，其正在努力打拼无线数据市场的武器正是中移动主要数据业务平台“JAVA”的劲敌-“BREW”。联通在国内独家建设运营了一张覆盖全国的CDMA移动通信网，而高通则是全球CDMA技术的先驱和主导厂商，两者合资成立公司，无疑是国内市场推动CDMA1X数据业务的一个重大进展。