修正药业专业销售技巧培训
修正药业中草药祛痘面霜推销方案
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一、引起顾客的注意：
1．用简单的话语想顾客介绍产品的使用价值，如改善皮肤。
无论男人女人孕妇老人孩子都可以用。
纯中药面霜，和痘痘说拜拜等。
2．唤起顾客的兴趣，示范是通过产品的功能，性质，特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益。
二、激发顾客的购买欲望：
1．建立与检查顾客对推销的信任度。
2．强化感情，顾客的购买欲望多来字感情。
3．多方诱导顾客的购买欲望。
4．促使顾客采取购买行动。
药店销售技巧培训课件内容
药店销售技巧培训课件内容药店销售技巧培训课件内容随着医疗技术的进步和人们健康意识的提高，药店已经成为人们获取药物和健康咨询的重要场所。
作为一名药店销售人员，提供专业的服务和有效的销售技巧至关重要。
本文将探讨药店销售技巧培训课件内容，帮助药店销售人员提升销售能力。
一、了解产品知识销售人员首先需要了解所销售的产品知识。
他们应该熟悉各种药物的功效、用法、副作用等信息，以便能够向顾客提供准确的咨询和建议。
在培训课件中，可以包括药物分类、作用机制、适应症和禁忌症等内容。
此外，还应介绍一些常见的非处方药和保健品，以便销售人员能够向顾客推荐适合的产品。
二、提升沟通能力销售人员需要具备良好的沟通能力，以便与顾客建立良好的关系并了解他们的需求。
在课件中，可以包括沟通技巧、倾听技巧和语言表达等内容。
销售人员应该学会主动询问顾客的问题，并根据顾客的回答提供相关的建议和解决方案。
此外，还应培养销售人员的表达能力，使他们能够清晰地传达产品的优势和特点。
三、提供个性化服务每个顾客都有不同的需求和健康问题，销售人员应该能够提供个性化的服务。
在课件中，可以介绍如何通过观察和询问来了解顾客的需求，并根据顾客的特点提供相应的产品和建议。
销售人员还应该学会与顾客建立信任关系，以便顾客更愿意购买他们的产品。
四、销售技巧培训除了产品知识和沟通能力，销售人员还需要学习一些销售技巧。
在课件中，可以包括销售流程、销售技巧和销售心理学等内容。
销售人员应该学会如何引导顾客做出购买决策，如何应对顾客的异议和疑虑，以及如何进行促销和销售跟进等。
此外，还应培养销售人员的团队合作精神，以便他们能够与同事共同努力，提升整个药店的销售业绩。
五、市场营销知识销售人员还应该了解一些市场营销知识，以便能够更好地推广和销售产品。
在课件中，可以包括市场调研、竞争分析、品牌建设和促销活动等内容。
销售人员应该学会如何分析市场需求，了解竞争对手的优势和劣势，并制定相应的销售策略。
修正药业集团如何营销
修正药业集团如何营销修正药业集团如何营销修正药业集团是一家知名的医药企业，专注于药物研发、生产和销售。
优质的产品质量和卓越的服务使得修正药业集团在市场上享有良好的声誉。
为了进一步发展和拓展市场份额，修正药业集团需要制定一套有效的营销战略。
一、整合市场资源作为一家有着雄厚实力和丰富资源的企业，修正药业集团应该充分整合市场资源，形成集团优势。
首先，修正药业集团可以与医院、药店等合作伙伴建立良好的合作关系，通过充分发挥各方的优势，共同推动产品销售。
其次，通过收购或整合其他具有优势的药物研发机构，进一步提升产品研发和生产水平，从而获得更多的市场份额。
二、提升产品质量作为医药行业的龙头企业，产品质量是修正药业集团的核心竞争力。
为了保持竞争优势，修正药业集团应该不断提升产品质量。
首先，修正药业集团可以加大对质量控制的投入和力度，建立完善的质量管理体系，确保产品符合国家和行业标准。
其次，修正药业集团可以加强与国内外权威药物研究机构的合作，引入先进的生产技术和研发理念，提升产品研发和生产水平。
三、加强品牌推广品牌是企业的形象和价值的重要体现，对于修正药业集团的营销战略来说至关重要。
首先，修正药业集团可以加强对品牌形象的定位和塑造，通过积极参与公益事业和社会活动，树立企业的良好形象。
其次，修正药业集团可以加大对品牌推广的力度，通过电视、广播、报纸、互联网等多种渠道进行广告宣传，并举办药物科普讲座和健康咨询活动，提高品牌知名度和美誉度。
四、注重人才培养人才是企业发展的重要支撑，对于修正药业集团的营销策略来说尤为重要。
首先，修正药业集团应该加强对员工的培训和引进，提高员工的专业素养和服务意识，为客户提供更好的产品和服务。
其次，修正药业集团可以设立优秀员工激励计划，通过奖励和晋升激发员工的工作热情和创造力。
五、注重市场研究和调研市场研究和调研是修正药业集团制定有效营销策略的重要环节。
通过对市场的深入了解，修正药业集团可以更准确地把握市场需求和趋势，针对不同的市场细分进行差异化营销。
修正药业如何开发OTC市场空白点客户84页
一位哲人说过：“你的心态就是你的主人。”在现实生活 中，我们不能控制自己的遭遇，却可以控制自己的心态； 我们不能改变别人，却可以改变自己。其实，人与人之间 并无太大的区别，真正的区别在于心态。所以，一个人成 功与否主要取决于他的心态.调整好心态，挑战营销的乐趣。
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二、客情投入
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(一)、什么是客情？ 是建立在公平交易和利益分配之上的，超越交易本身、超越 利益分配的个人之间的一种良好的人际关系。
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6、双赢的心态 你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商 家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利 益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个 利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样， 我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失 去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需 求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任 何一方的利益受到损坏都会付出代价。
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朋友型： 客户把销售人员当成自己的朋友，喜欢和销售人员在一起 交流思想，消磨时光。朋友之间的关系是平等的，是互相 尊重和互相帮助的。也就是说，客户认为销售人员和自 己 在认识水平、社会地位、兴趣爱好等各方面都比较“门当 户对”，并且“志趣相投”这才能成为朋友。
药店销售技巧培训课件
药店销售技巧培训课件药店销售技巧培训课件药店作为医药行业的重要一环，其销售技巧的培训显得尤为重要。
药店销售人员需要具备一定的专业知识和良好的销售技巧，以提供优质的服务并实现销售目标。
本文将从客户需求分析、沟通技巧、产品知识和售后服务等方面探讨药店销售技巧的培训要点。
一、客户需求分析在药店销售中，了解客户的需求是至关重要的。
销售人员首先需要学会观察客户的行为和表情，以判断客户的需求和意愿。
例如，当客户在某个货架前停留较长时间时，可能表示他们对该类产品感兴趣或有相关需求。
销售人员应该主动接近客户，询问他们的需求并提供帮助。
另外，销售人员还需要学会倾听客户的需求。
客户可能会有各种不同的需求，有些是明确的，有些则需要通过与客户的深入交流来发现。
销售人员应该耐心倾听客户的问题和疑虑，并提供专业的解答和建议。
只有真正理解客户的需求，才能提供更加个性化的服务和产品推荐。
二、沟通技巧良好的沟通技巧对于药店销售人员来说至关重要。
销售人员应该具备良好的口头表达能力和倾听能力，以便与客户建立良好的沟通和信任关系。
首先，销售人员应该用简单明了的语言与客户进行交流。
医药行业的专业术语对于一般客户来说可能比较难懂，销售人员应该学会用通俗易懂的语言解释复杂的概念，以便客户能够理解。
其次，销售人员应该注重倾听客户的意见和反馈。
客户可能会提出一些问题或疑虑，销售人员应该耐心倾听并及时解答。
同时，销售人员还应该主动询问客户的意见和建议，以便不断改进自己的服务和销售策略。
三、产品知识药店销售人员需要具备丰富的产品知识，以便能够为客户提供准确的咨询和建议。
销售人员应该了解每种产品的成分、用途、副作用等信息，并能够根据客户的需求进行合理的产品推荐。
销售人员还应该了解市场上同类产品的竞争情况，以便能够与客户进行比较和解释产品的优势。
同时，销售人员还应该不断学习和更新产品知识，以跟上行业的发展和变化。
四、售后服务良好的售后服务是药店销售的重要环节。
医药销售技巧培训大纲
医药销售技巧培训大纲一、培训目标：1.了解医药销售的基本概念和重要性；2.掌握有效的销售技巧，提升销售业绩；3.培养与客户建立良好的关系，增强客户满意度；4.提高团队合作和领导能力。
二、培训内容：1.医药销售概述-医药销售的特点与挑战-销售流程和销售环节的分析2.销售技巧-建立良好的沟通技巧-听取客户需求，了解客户的痛点-运用积极的语言和姿态与客户交流-发现客户的实际需求并提供解决方案-强化销售技巧-创造销售机会-掌握产品知识，能准确介绍产品特点与优势-利用销售工具和演示媒体进行销售-处理客户异议和问题-了解常见客户异议，提前准备应对方案-积极回应客户的问题，提供解决方案-提供售后服务和跟踪3.客户关系管理-建立长期的合作关系-建立信任和互惠关系-定期拜访客户，了解并满足客户需求-跟进客户反馈，解决问题-有效地客户管理与维护-分析客户分类和价值，制定合理的销售策略-定期与客户进行沟通，提供定制化的销售方案-利用CRM系统进行客户管理4.团队管理和领导力培养-团队合作-合理分工，建立高效的团队协作机制-激发团队成员的积极性和创造力-促进团队成员之间的相互信任和沟通-领导力培养-培养良好的领导风格和沟通能力-培养团队成员的激励和发展-培养解决问题和决策能力三、培训方法：1.理论讲授-通过教师讲解、幻灯片展示等方式，介绍医药销售的基本概念、销售技巧和客户关系管理等内容。
2.案例分析-教师引导学员分析和解决真实的销售案例，激发学员的思考和技巧运用能力。
3.角色扮演-学员分成小组进行角色扮演，模拟销售过程中可能遇到的情景，提高销售技巧和解决问题能力。
4.讨论和分享-学员结合自身经验和观点，进行问题讨论和经验分享，促进互动和交流。
四、培训评估：-培训结束后，进行培训效果评估，通过学员反馈、销售业绩评估等方式，评估培训的实际效果，并作出改进和调整。
专业药品销售技巧培训课程
消除怀疑
• 持怀疑态度的客户需要重新获得保证 • 表示了解该顾虑
– 明白和尊重他的顾虑
• 给予相关证据
– 证据必须有针对性（文献、资料、推荐信等）
• 询问是否接受 • 尽快改善与医生的关系
消除误解
• 确定顾虑背后的需要 • --了解误解的原因 • 说服该需要
– 表示了解该需要 – 介绍相关的特征和利益（正面需要） – 询问是否接受
– 接受 – 漠不关心
开场白练习：
• 以你下周将要拜访的客户为例，写出一段 完整的开
• 场白。 • 时间：5分钟 • 注意方法:
• 提出议程 • 陈述议程对客户的价值 • 询问是否接受
开场白--链接
• 形体语言
• 目光接触 • 面部表情 • 姿势：身体 双手 • 距离 • 声音 • 手势
专业销售技巧--探询
寻找有价值的话题 • — 多听、少讲、忌打断 • — 保持中性立场，不轻易反驳，注意敏
有效聆听技能九大法则2
— 进行适时的语言反馈，善于提问、总结，确 认对内容的理解
— 善于体会分析谈话的真正内涵(言外之意) — 不先入为主，不过早下结论 — 注意观察对方的情绪反应 — 运用适当的体态语言
聆听的主要障碍
成交信号
言语信号
将询问的语气改为坚定的肯定语气
“听起来都不错。”
•
“你说的有几点满有意思。”
非言语信号
微笑、点头、或以期待的眼光看着你
主动成交的方法
•直接成交 •总结性成交 •引荐性成交 •试验性成交 •特殊利益性成交
•渐进性成交 •转换性成交 •假设性成交 •选择性成交
如何达成协议
• 总结先前已接受的几项利益 • 建议你和客户的下一步骤 • 询问是否接受
医药销售技巧培训
医药销售技巧培训医药销售是一个竞争激烈的行业，成功的销售技巧对于业务增长至关重要。
以下是一些医药销售技巧的培训建议：1. 了解产品知识：作为销售人员，了解所销售产品的特点、功能和优势是至关重要的。
通过学习产品知识，销售人员可以更好地与客户交流，并回答他们的问题。
了解竞争对手的产品也是必要的，在销售过程中能够与客户进行比较和对比。
2. 建立良好的客户关系：与医生、药店经理和医学代表建立良好的关系对于销售成功至关重要。
销售人员应该积极建立联系，提供支持和帮助，并及时回应客户的需求。
与客户建立信任和友好的关系，可以大大提高销售成功的机会。
3. 销售技巧培训：提供专业的销售技巧培训对于销售团队的成功至关重要。
这些培训可以涵盖销售技巧的各个方面，例如销售谈判、沟通技巧和客户关系管理。
销售人员应该经常接受培训，以不断提高自己的销售技能。
4. 了解市场需求：医药行业是一个快速变化的行业，市场需求不断变化。
销售人员应该持续关注市场动态，了解客户的需求和偏好。
通过了解市场需求，销售人员可以更好地满足客户的需求，提供更好的销售方案。
5. 监测销售绩效：监测销售绩效可以帮助销售人员了解自己的销售情况，并识别改进的机会。
销售人员应该建立合适的绩效指标，监测销售额、客户满意度和市场份额等方面的绩效。
通过监测绩效，销售人员可以做出调整和改进，以提高销售业绩。
6. 提供优质的售后服务：售后服务是保持客户满意度和忠诚度的关键。
销售人员应该提供及时和有效的售后支持，解决客户的问题和需求。
通过提供良好的售后服务，销售人员可以建立良好的口碑，并增加客户的再购买率。
医药销售技巧的培训是一个持续的过程，销售人员应该注重不断学习和提高自己的销售技能。
通过不断改进和发展，销售人员可以提高销售业绩，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
医药销售技巧的培训是一个综合性的过程，涉及到销售技巧的多个方面。
下面将进一步探讨医药销售技巧培训的其他关键要素。
7. 提高沟通能力：作为医药销售人员，与医生、药店经理等专业人士进行有效沟通至关重要。
医药行业销售技巧培训资料
医药行业销售技巧培训资料1. 引言医药行业作为一种特殊的行业，销售人员需要掌握一定的专业知识和销售技巧。
本文将介绍一些医药行业销售技巧，帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
2. 了解产品知识销售人员首先需要了解所销售的产品，包括产品的特点、功效、用法用量等。
只有对产品非常熟悉，才能够有效地向客户介绍并推销产品。
3. 建立良好的人际关系在医药行业销售中，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要与医生、药店和其他相关人员建立信任和合作关系。
可以通过定期拜访、提供专业咨询和及时回应等方式来建立良好的人际关系。
4. 提供专业咨询和服务销售人员应该具备一定的专业知识，能够向客户提供咨询和解答问题。
他们需要对产品的适应症、禁忌症和副作用等有充分的了解，并能够向客户提供相关的信息和建议。
销售人员还应该积极主动地解决客户的问题和困扰，提供良好的售后服务。
客户满意度的提高对于长期合作和业绩增长至关重要。
5. 寻找合适的销售机会在医药行业销售中，销售人员需要积极主动地寻找合适的销售机会。
可以通过市场调研、网络搜索、合作伙伴推荐等方式来获取潜在客户的信息。
同时，销售人员还需要了解市场趋势和竞争对手的情况，为销售活动制定合理的计划和策略。
6. 建立良好的销售技巧6.1 掌握有效沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通能力，能够准确地理解客户的需求并有效地传递销售信息。
有效沟通可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并促进销售过程的顺利进行。
6.2 善于倾听倾听是一项重要的销售技巧，也是建立良好人际关系的关键。
销售人员应该倾听客户的需求和意见，并根据客户的反馈提供个性化的解决方案。
6.3 提供解决方案销售人员需要了解客户的需求，并根据需求提供相应的解决方案。
他们应该能够清晰地向客户展示产品的优势和特点，帮助客户做出合理的购买决策。
6.4 处理异议和反对意见在销售过程中，客户可能会提出异议或反对意见。
销售人员需要冷静应对，并提供合理的解释和回应。
修正药业销售人员培训方案
经常发现并改善问题， 这样的话， 个人和组织的缺点越来
越少，成长的空间越来越多，缺点离我们越来越远
3 管理层面 （ 1）如何形成能打硬仗的团队
（ 2）用人之道的奥妙
（ 3）领导能力的自我培养
五 拓展训练
1 荒岛求生
2 蒙眼三角形
3 连环马
4 数字传递
5 巧取核弹头
修正药业集团公司销售人员培训方案
一 培训目的
1 激发员工的工作热情，全身心投入企业的发展中来。 2 让员工掌握科学的工作方法，为企业减少浪费，提高 产出。
3 帮助员工迅速成长，让员工感受到企业的关怀，对
企
业能够有更高的认同感与归属感 。
二 培训方式
课堂讲授＋室内拓展 三 培训原则
1 培训讲师重在引导员工思考，让员工从启发式培训中 获得一些灵感。 （以问题和案例为导向，引发员工思考）
2 交流体会用于激发培训的参与意识，并让学员能够表
达自己的心声。
3 适当时候高层现身说法，以获得员工的认同，从而为 公司产生凝聚力。
四 培训时间
三天： 5 个课程模块（一天半）＋ 1 个拓展模块（半天） 四 培训内容
1 动力层面
（ 1）员工行为与企业绩效的关系（员工是米，企业是做
饭的锅。锅里开了米没有任何意，米没有锅也没有发挥价
值的地方，也就没有价值）
（ 2）
（ 3）优秀员工应有的心态（可以痛恨领导，但不能痛恨
工作，因为工作让我们有生存的基础。优秀是为自己而非为
企业）
2 个体技能层面 （ 1）如何修炼让老板欣赏的执行力
（人在做，天在看！ ）
（ 2）好人缘的沟通之妙 （黄金法则）
（ 3）提升问题解决能力的黄金之道 （ 4）思考力：关键在于发现并改善缺点
药店销售技能培训
药店销售技能培训药店销售是一项需要专业知识和良好销售技巧的工作。
为了帮助药店销售人员提升销售能力，以下是一些重要的销售技巧培训内容：1. 产品知识培训：药店销售人员需要全面了解所销售的产品，包括成分、功效、使用方法、适应症和禁忌症等。
只有了解产品的特点，销售人员才能进行有效的销售和推荐。
2. 沟通技巧培训：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与顾客建立良好的关系。
他们应该主动倾听顾客的需求和问题，并提供准确的解答和建议。
与顾客建立良好的沟通关系可以增加销售机会并提高顾客满意度。
3. 产品演示培训：销售人员需要学习如何进行产品演示。
他们可以使用展示产品的样本或模型，并向顾客介绍产品的特点和优势。
通过清晰而吸引人的演示，销售人员可以更好地吸引顾客的兴趣并促使他们购买。
4. 销售技巧培训：销售人员应该学习一些销售技巧，如销售演讲技巧、认识顾客需求的能力、推销和销售技巧等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地与顾客合作，提高销售额。
5. 解决问题能力培训：经常会出现各种问题和投诉，销售人员需要学习如何处理这些问题并解决顾客的疑虑。
他们应该学习如何保持冷静并提供协助，以及如何通过积极的态度和解决问题的能力来维护顾客关系。
6. 认知能力培训：销售人员需要不断学习并更新对市场和行业的认知。
他们应该了解竞争对手的产品和销售策略，以及当前市场上的新动态。
通过不断学习和提高认知能力，销售人员可以更好地应对市场变化并优化销售策略。
通过以上销售技能培训，药店销售人员可以提高自身的销售能力并有效地推动销售增长。
同时，他们还可以通过不断学习和实践来不断提升自己的销售技巧，为顾客提供更好的购物体验和满意度，从而赢得顾客的信任和忠诚。
药店销售是零售行业中一个具有专业性和敏感性的领域。
药店销售人员不仅需要掌握销售技巧，还需要具备扎实的药物知识和专业背景。
在这篇文章中，我们将进一步讨论药店销售技能培训的相关内容，旨在帮助销售人员提升专业素养和销售能力。
(2024年)《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
制定客户计划
根据客户的特点和需求，制定相应的 客户计划，包括拜访计划、产品推广 计划等。
2024/3/26
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客户关系的维护与深化
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 的反馈和意见，及时解决问题，
提高客户满意度。
提供ห้องสมุดไป่ตู้值服务
根据客户的实际需求，提供个性 化的增值服务，如产品培训、技
术支持等，深化客户关系。
目标导向
销售团队需要明确销售目标，并根据目标制 定相应的销售策略和计划。
2024/3/26
组建步骤
确定团队规模、选拔优秀成员、明确团队分 工、建立团队文化。
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医药销售团队的培养与激励
培训内容
医药知识、销售技巧、市场分析、客户管理、团队协作等。
培训方式
内部培训、外部培训、在线学习、实践锻炼等。
激励措施
断扩大。
2024/3/26
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大 。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
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医药销售人员的素质要求
专业素质
具备医学、药学等相关 专业背景，了解药品知 识、市场动态和政策法
规。
2024/3/26
沟通能力
善于与客户沟通，了解 客户需求，提供个性化
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
2024/3/26
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CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
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CHAPTER 01
修正如何卖药
修正如何卖药随着社会经济的不断发展，现在药品销售已经成为了一个庞大的行业，并且逐渐进入到标准化、规范化的轨道。
而药品销售的重要性也越来越被人们所重视，所以对于一个药品销售人员来说，优秀的销售技巧是必不可少的。
在销售过程中，销售人员要注意一些细节，学习一些技巧，才能更好地促进药品销售。
一、重视沟通技巧药品销售人员首先要与顾客进行沟通，这个环节非常的重要，因为沟通技巧的好坏直接影响到顾客的购买意愿。
在与顾客沟通时，销售人员要注重语言的清晰流畅以及真诚的态度。
可以适当的引导顾客进入话题，如询问顾客的用药经历、医生的开药建议等等，以此帮助销售人员更好地了解客户的需求，进而根据客户情况推荐适合他们的药品。
在沟通中，销售人员要尽量避免推销过度，这会引起顾客的反感。
要在顾客与销售人员之间建立一种互信的关系，让顾客在购买药品时觉得舒适和信赖。
同时，在与顾客进行沟通时，销售人员还可以适当地介绍一些经验、确切的数据、优良的口碑等等来增强自己的专业意识和销售信心。
二、提高服务意识和服务水平药品销售人员在销售药品的同时，还要注意提高服务意识，务必要让顾客感受到自己是真心为顾客负责的。
在提高服务水平方面，首先要从顾客的角度出发，用身体语言和言行举止来示意自己的专业素质和贴心服务。
例如，在卖药的时候，要主动问询顾客所需要的药物种类，给顾客适宜的推荐，以尽可能的满足顾客的需求。
此外，销售人员还可以关注顾客的购药需求和用药效果，给予相关的咨询和建议。
同时，还可以在店面增加可供顾客借阅的医药知识类书籍、标准用药手册等等，以便对顾客提供更好的医药方面的知识和建议。
三、体现药品的质量和优势随着科技不断发展，药品的种类和品质有了很大的提高，所以销售人员在卖药的时候也要强调药品的质量和优势，为消费者提供更加全面和准确的药品知识。
要了解每种药品的使用效果和适应症状，掌握它们的性能和机制，以便用言传身教的方式来表现它们的优点，提高消费者的信任和购药时的满意度。
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医生的情形和环境
通常,了解医生的情形和环境,可以帮助你明 白医生为什么有某一个需求. 大多数医生在业务上的情形和环境,可分为以 下几个层面: • 他们的临床工作 • 他们所属的内分泌科 • 他们所工作的医院 • 他们医院所处于的卫生系统_以及医院所服
务的病人
修正药业专业销售技巧培训
用询问去了解”需要背后的需要”可帮助你 明白
为什么某一种需要被重视。 修正药业专业销售技巧培训
பைடு நூலகம்
开放式提问和闭合式提问
开放式提问(5W1H) ?鼓励医生谈话并展开实际情况、感受和需要 ?不能只回答”是”或保持缄默 闭合式提问 ?限制医生回答 ?通常只回答是、否或其他简短答语
修正药业专业销售技巧培训
用闭合式提问确定需要
给个人带来好处 • 益处是根据不同的个人的需要而改变的 • 向医生陈述时一定要将特性和益处结合在
一起
修正药业专业销售技巧培训
何时陈述特性和益处
• 医生提出产品需要后 • 处理反对意见时,或对医生提供的线索做出
反映时 • 要求医生做出承诺前 • 开场白
修正药业专业销售技巧培训
具体益处和一般益处
• 直接将益处与医生所提出的需要联系起来
修正药业专业销售技巧培训
集中注意
在“集中注意”阶段,医生主要注意产品 的特性是否能满足对他们的病人的治疗需 要。通常，疗效、安全性、顺应性、价格 和病人所关心的其他方面问题是本阶段的 关键。
修正药业专业销售技巧培训
知识
“知识”是说医生是怎样获取有关这产 品他所需要的特性的知识.一般来说,医生可 以从医药代表那里了解到很多他们产品的 知识
闭合式提问的最大功用,在于医生虽然没有向 你表达他有某一个需要,可是你可以用询问来 确定他有该需要。
要确定医生有某一个需要,你应该把医生的需 要涵括在有闭合式提问的句子中(运用反映需 要的言辞),引出”是”或”否”的回答。
修正药业专业销售技巧培训
客观事实性问题和主观判断性问题
客观事实性问题 ? 客观事实性问题引导医生提供事实性信息,
• 清楚的了解就是
医生的具体需求 这需求为什么对医生重要
• 完整的了解就是
医生的所有需要 需要的优先次序
• 有共识的了解就是,你和医生对事务有相同 的认知.
修正药业专业销售技巧培训
何时提问/如何提问
你想从医生方面获得资料时,就要提问.是否 提问由你决定。 要对客户的需求有清楚、完整和有共识的了 解,你应该: 用开放式和闭合式提问探究医生的 • 情形和环境 • 需求
随机应变
信赖
修正药业专业销售技巧培训
• 理由 • 回应
计划开场白
修正药业专业销售技巧培训
理由
告诉医生 你为什么拜访他
拜访时要达到的目的
医生怎样能获益于此次拜访
修正药业专业销售技巧培训
回应
允许医生进行评论和加进目的
把医生拖进谈话中来
修正药业专业销售技巧培训
何时做开场白
如果你和医生已准备好谈生意,你就应该做开 场白。 你应该在业务拜访之前,营造舒适的气氛,为 开放的信息交流做好准备. 问候完医生,你应该先和医生闲谈一会儿,以 开启话题。
医生的需求
面对医生时,你应该聆听医生对需求的表达( 反映需要的言辞).医生初次表达自己的需求 时,清楚与否因人而异.无论医生说些什么,你 都应该询问,直到对医生的需求有一个清晰的 概念。
修正药业专业销售技巧培训
需要背后的需要
医生如果有需求,背后一定有原因。 有的时候,这个原因是另一个需要---那就是 在最初表达的那个需要背后的需要。 需要背后的需要通常就是医生想达成的更大 的目标,而这种需要,通常和以下三个方面有 关:财务、工作效益或生产效益以及形象。
修正药业专业销售技巧培训
处方过程
接受
集中注意 知识 评估
修正药业专业销售技巧培训
销售过程
销售过程应该与医生的处方过程协调一致。 一般,销售过程包括三个基本阶段: • 开场白 • 主体,销售拜访的主要信息 • 结束
修正药业专业销售技巧培训
与销售拜访的主要信息有关的某些整体 概念
• 它应包含富有趣味的、精确的、有重点的预先经过充分准 备的信息,来描述产品的一般特性和益处,并把它们集中在 医生的特定需要上.
销售技巧前提
• 每位医生在作出处方某一特定产品的 决定前都会经过五个阶段
• 你的任务是引导医生通过这一过程并 作出有利的决定
修正药业专业销售技巧培训
医生经过的五个阶段
• 接受 • 集中注意 • 知识 • 评估 • 决定
修正药业专业销售技巧培训
接受
“接受”是医生在作出处方一种产品时对 这种产品的接受程度.也许肯跟你谈话的医 生多少对处方你的产品有些接受,或者他想 探索改进治疗的方法,或者为了解决一个具 体病人的问题.
销售过程包括
拜访前计划 确认要求 陈述益处 处理反馈
取得承诺并跟进
修正药业专业销售技巧培训
第二单元
计划销售拜访
修正药业专业销售技巧培训
概述
销售过程中最重要的事情之一是具体制 定拜访前计划 通过本单元的讨论,你应该能够做到: • 列出在计划销售拜访时你应该回顾的信息 • 列出一个有效目的的三个特征 • 列出一个有效开场白的三个要求
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如何做开场白
做开场白时，你应该： • 提出议程 • 陈述议程对医生的价值 • 询问是否接受
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小结
计划销售拜访的第一步是回顾以前拜访所获 得的信息. 这信息可帮助你:
确定拜访目的
设计开场白
迅速由开场白转向拜访的正题
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第三单元
确认需求
• 其次你要回顾医生的个人信息:如
•
通讯地址、生日(身份证号码) 、爱好… …
•
毕业院校、学位、业务专长、临床经验、外语程度… …
• 另外,你还可以记录医生的最佳拜访时间,来提高拜 访的成功率.
• 列出对这位医生特别重要的任何产品需要和病人 关心的问题,以便使你们的讨论和你预期的问题有 侧重点.
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评估阶段
在“评估阶段”，医生们决定哪 一种 产品最能满足他们和病人的需要。
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决定
在”决定”阶段,医生将作出决定,处方药品、不处方药 品、推迟处方或者停留在接受阶段. 注意:这一处方过程常常循环出现.医生经常会在作出处方的 最终决定之前,回到第一阶段.
拜访目的
在你完成信息回顾后,你需要设定拜访目 的,大致可分为:
• 支持进药 • 增加用量 • 保持用量 • 介绍新药 • GSA • 查库存/用量 • 解决问题 • 其他
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有效目的特征
一个有效的目的是 现实的 可采取行动的 具体的
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关系
建立关系需要
真诚
• 计划对于进行有效的提问以及何时提问是 至关重要的
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第四单元
陈述和强化益处
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概述
销售中最有用的信息是一种产品的具体的
特征和优势,它与医生的下列几点的基本要
求有关:
疗效
病人顺应症
安全性
价格
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特性和益处
特性 • 描述一种产品的特征 • 特性是不会改变的 益处 • 描述这种产品如何满足医生和病人的需要;
最后，你应该对这位医生和这次拜访中了 解的情况进行跟进。
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销售过程
开场白
取得承诺
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处方过程
接受 开场白
集中注意 知识 评估
销售能力菱形图
决定 取得承诺 跟进
销售过程
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销售过程的其他因素
处方过程
销售过程
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销售过程小结
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拜访资料
回顾拜访资料包括三方面内容: • 医生的最新资料 • 竞争情况 • 对病人及医院人员的潜在影响
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医生的总体情况
做拜访前计划时你要回顾的最后一个问题
• 首先你要确认这位联系中的医生在处方过程中正 处于哪个阶段.
(接受、集中注意、知识、评估、决定)
医生会自动说到他们的需求,因此医药代表 必须用巧妙的提问引导医生说出来.
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需要言辞
• 我需要…… • 我期望…… • 我要…… • 我希望…… • 我想…… • ……这非常重要 • 我们对…..很感兴趣. • 我们的目的是……
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提问的目的
• 提问的目的是对医生的需要有清楚、完整 和共识的了解
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概述
• 医生并不是选择产品,而是选择解决病人需 要和忧虑的途径
• 确认并满足医生的需求是成功的销售对话 的基础
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确认需求的重要性
• 确认需求的重要性 • 帮助医生集中思考在处方决定中哪些是至
关重要的 • 帮助你了解医生的现状以及如何改善 • 使你突出销售拜访的重点 • 然而,药品销售的基本情况是,一般不能期望
• 这些需要包括医生正在治疗的各种各样病人和疾病 • 考虑病人和医生如何能从DB的产品中获益,然后精心组织
对话的方式来说明. • 尽量将医生吸引进你的谈话中.你可以发现医生是否同意你
的看法,从而帮助你在拜访结束时为得到医生的承诺做好准 备.
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成功销售拜访的技巧
• 确认需求:要求医生描述他们当前病人的人 数、医生所遇到的问题、目标、病人的要 求以及对产品的需求.