修正药业专业销售技巧培训

修正药业专业销售技巧培训
评估阶段
在“评估阶段”，医生们决定哪 一种 产品最能满足他们和病人的需要。
修正药业专业销售技巧培训
决定
在”决定”阶段,医生将作出决定,处方药品、不处方药 品、推迟处方或者停留在接受阶段. 注意:这一处方过程常常循环出现.医生经常会在作出处方的 最终决定之前,回到第一阶段.
修正药业专业销售技巧培训
拜访资料
回顾拜访资料包括三方面内容: • 医生的最新资料 • 竞争情况 • 对病人及医院人员的潜在影响
修正药业专业销售技巧培训
医生的总体情况
做拜访前计划时你要回顾的最后一个问题
• 首先你要确认这位联系中的医生在处方过程中正 处于哪个阶段.
(接受、集中注意、知识、评估、决定)
最后，你应该对这位医生和这次拜访中了 解的情况进行跟进。
修正药业专业销售技巧培训
销售过程
开场白
取得承诺
修正药业专业销售技巧培训
处方过程
接受 开场白
集中注意 知识 评估
销售能力菱形图
决定 取得承诺 跟进
销售过程
修正药业专业销售技巧培训
销售过程的其他因素
处方过程
销售过程
wk.baidu.com
修正药业专业销售技巧培训
销售过程小结
随机应变
信赖
修正药业专业销售技巧培训
• 理由 • 回应
计划开场白
修正药业专业销售技巧培训
理由
告诉医生 你为什么拜访他
拜访时要达到的目的
医生怎样能获益于此次拜访
修正药业专业销售技巧培训
回应
允许医生进行评论和加进目的
把医生拖进谈话中来
修正药业专业销售技巧培训
何时做开场白
如果你和医生已准备好谈生意,你就应该做开 场白。 你应该在业务拜访之前,营造舒适的气氛,为 开放的信息交流做好准备. 问候完医生,你应该先和医生闲谈一会儿,以 开启话题。
• 计划对于进行有效的提问以及何时提问是 至关重要的
修正药业专业销售技巧培训
第四单元
陈述和强化益处
修正药业专业销售技巧培训
概述
销售中最有用的信息是一种产品的具体的
特征和优势,它与医生的下列几点的基本要
求有关:
疗效
病人顺应症
安全性
价格
修正药业专业销售技巧培训
特性和益处
特性 • 描述一种产品的特征 • 特性是不会改变的 益处 • 描述这种产品如何满足医生和病人的需要;
• 清楚的了解就是
医生的具体需求 这需求为什么对医生重要
• 完整的了解就是
医生的所有需要 需要的优先次序
• 有共识的了解就是,你和医生对事务有相同 的认知.
修正药业专业销售技巧培训
何时提问/如何提问
你想从医生方面获得资料时,就要提问.是否 提问由你决定。 要对客户的需求有清楚、完整和有共识的了 解,你应该: 用开放式和闭合式提问探究医生的 • 情形和环境 • 需求
医生的需求
面对医生时,你应该聆听医生对需求的表达( 反映需要的言辞).医生初次表达自己的需求 时,清楚与否因人而异.无论医生说些什么,你 都应该询问,直到对医生的需求有一个清晰的 概念。
修正药业专业销售技巧培训
需要背后的需要
医生如果有需求,背后一定有原因。 有的时候,这个原因是另一个需要---那就是 在最初表达的那个需要背后的需要。 需要背后的需要通常就是医生想达成的更大 的目标,而这种需要,通常和以下三个方面有 关:财务、工作效益或生产效益以及形象。
修正药业专业销售技巧培训
资料记录
计划销售拜访时,你应罗列以下信息: • 有关每一个医生及其医院的信息 • 与将来的拜访有关的过去销售拜访
和计划的信息 • 来自于你的拜访后分析的信息
修正药业专业销售技巧培训
医院资料
计划一次对医生的拜访需要回顾该医生工 作的医院 的信息,例如: • 内分泌科床位数 • 糖尿病月门诊量 • 内分泌主任及关键医生 • 药事委员会成员 • 竞争产品情况 • 药剂科主任、采购及库管… … 上述资料能帮助你制定有效的拜访计划
• 其次你要回顾医生的个人信息:如
•
通讯地址、生日(身份证号码) 、爱好… …
•
毕业院校、学位、业务专长、临床经验、外语程度… …
• 另外,你还可以记录医生的最佳拜访时间,来提高拜 访的成功率.
• 列出对这位医生特别重要的任何产品需要和病人 关心的问题,以便使你们的讨论和你预期的问题有 侧重点.
修正药业专业销售技巧培训
修正药业专业销售技巧培训
处方过程
接受
集中注意 知识 评估
修正药业专业销售技巧培训
销售过程
销售过程应该与医生的处方过程协调一致。 一般,销售过程包括三个基本阶段: • 开场白 • 主体,销售拜访的主要信息 • 结束
修正药业专业销售技巧培训
与销售拜访的主要信息有关的某些整体 概念
• 它应包含富有趣味的、精确的、有重点的预先经过充分准 备的信息,来描述产品的一般特性和益处,并把它们集中在 医生的特定需要上.
并提供他们的现状的背景信息.
主观判断性问题 ? 主观判断性问题引导医生提供他们的需要、
忧虑和难题等信息
修正药业专业销售技巧培训
客观事实性问题和主观判断性问题的 运用
客观事实性问题的运用
?客观事实性问题通常先于主观判断性问题提出
主观判断性问题的运用 ?如果你已经掌握医生的实际情况,主观判断性问题 也可以在拜访一开始就提出
销售技巧前提
• 每位医生在作出处方某一特定产品的 决定前都会经过五个阶段
• 你的任务是引导医生通过这一过程并 作出有利的决定
修正药业专业销售技巧培训
医生经过的五个阶段
• 接受 • 集中注意 • 知识 • 评估 • 决定
修正药业专业销售技巧培训
接受
“接受”是医生在作出处方一种产品时对 这种产品的接受程度.也许肯跟你谈话的医 生多少对处方你的产品有些接受,或者他想 探索改进治疗的方法,或者为了解决一个具 体病人的问题.
修正药业专业销售技巧培训
计划的重要性
准备好尽可能多的客观事实性我而你和主观 判断性问题可使你: • 以胸有成竹和专业化的姿态拜访医生 • 获取通过拜访能取得进展的信息 • 找到你原先忽略的新的方法
修正药业专业销售技巧培训
计划的重要性
当你计划提问时,应考虑如下要点: • 提问应符合逻辑并与销售信息紧密相连 • 预测你的这些问题可能得到的回答,这样你
修正药业-专业销售技巧 培训
2020/11/5
修正药业专业销售技巧培训
目录
销 售 过程 计划销售拜访 确 认 需求 陈述和强化益处 获取反馈 获得承诺和跟进
修正药业专业销售技巧培训
第一单元
销售过程
修正药业专业销售技巧培训
概述
成功的销售能力的关键 在于理解销售和处方过程以 及有效率运用这些知识
修正药业专业销售技巧培训
给个人带来好处 • 益处是根据不同的个人的需要而改变的 • 向医生陈述时一定要将特性和益处结合在
一起
修正药业专业销售技巧培训
何时陈述特性和益处
• 医生提出产品需要后 • 处理反对意见时,或对医生提供的线索做出
反映时 • 要求医生做出承诺前 • 开场白
修正药业专业销售技巧培训
具体益处和一般益处
• 直接将益处与医生所提出的需要联系起来
修正药业专业销售技巧培训
概述
• 医生并不是选择产品,而是选择解决病人需 要和忧虑的途径
• 确认并满足医生的需求是成功的销售对话 的基础
修正药业专业销售技巧培训
确认需求的重要性
• 确认需求的重要性 • 帮助医生集中思考在处方决定中哪些是至
关重要的 • 帮助你了解医生的现状以及如何改善 • 使你突出销售拜访的重点 • 然而,药品销售的基本情况是,一般不能期望
闭合式提问的最大功用,在于医生虽然没有向 你表达他有某一个需要,可是你可以用询问来 确定他有该需要。
要确定医生有某一个需要,你应该把医生的需 要涵括在有闭合式提问的句子中(运用反映需 要的言辞),引出”是”或”否”的回答。
修正药业专业销售技巧培训
客观事实性问题和主观判断性问题
客观事实性问题 ? 客观事实性问题引导医生提供事实性信息,
就可以准备好对医生的回答作出反映. • 力图通过其他来源寻找尽量多的信息,这样
你就可以不提出过多的问题
修正药业专业销售技巧培训
小结
• 技巧的提问是确认医生需要的重要工具 确认医生需要可以:
• 通过迫使医生考虑在处方中真正重要的因素来帮助集中医生的注意力 • 帮助你了解医生的现状以及改善的途径 • 帮助你的销售拜访重点突出并保持医生的兴趣 • 可以使医生相信他们的需要是有事实根据的,而非由你说出来的
医生会自动说到他们的需求,因此医药代表 必须用巧妙的提问引导医生说出来.
修正药业专业销售技巧培训
需要言辞
• 我需要…… • 我期望…… • 我要…… • 我希望…… • 我想…… • ……这非常重要 • 我们对…..很感兴趣. • 我们的目的是……
修正药业专业销售技巧培训
提问的目的
• 提问的目的是对医生的需要有清楚、完整 和共识的了解
修正药业专业销售技巧培训
医生的情形和环境
通常,了解医生的情形和环境,可以帮助你明 白医生为什么有某一个需求. 大多数医生在业务上的情形和环境,可分为以 下几个层面: • 他们的临床工作 • 他们所属的内分泌科 • 他们所工作的医院 • 他们医院所处于的卫生系统_以及医院所服
务的病人
修正药业专业销售技巧培训
• 具体益处是针对医生的需要做出的响应 • 一般益处仅仅是你假设可能有的价值
修正药业专业销售技巧培训
益处的表述
表述益处三部曲 1.与医生需要相联系
2.必要时加深印象 3.获取反馈以衡量医生的反映
修正药业专业销售技巧培训
益处的陈述
• 要描述这种产品如何来满足医生所提出的 具体需要
• 要描述这种益处所基于的产品特色 • 简明扼要、切中要害、口语化 • 提及产品的名称
用询问去了解”需要背后的需要”可帮助你 明白
为什么某一种需要被重视。 修正药业专业销售技巧培训
开放式提问和闭合式提问
开放式提问(5W1H) ?鼓励医生谈话并展开实际情况、感受和需要 ?不能只回答”是”或保持缄默 闭合式提问 ?限制医生回答 ?通常只回答是、否或其他简短答语
修正药业专业销售技巧培训
用闭合式提问确定需要
修正药业专业销售技巧培训
• 陈述和强化益处:向医生介绍你的产品和全 面贡献如何能满足他们的需要.
• 处理反馈:这是你请求医生判断你的产品能 在多大程度上满足他们需要的手段,合适的 回答反馈可以使负面的认识转化为正面的 认识.
修正药业专业销售技巧培训
取得承诺及跟进
在你的拜访结束的时候，你应该从医生 那儿获得承诺,不管这种承诺是处方你的产 品,或者阅读一篇临床研究文章,或者安排一 次与其他医生的会面都可。
• 这些需要包括医生正在治疗的各种各样病人和疾病 • 考虑病人和医生如何能从DB的产品中获益,然后精心组织
对话的方式来说明. • 尽量将医生吸引进你的谈话中.你可以发现医生是否同意你
的看法,从而帮助你在拜访结束时为得到医生的承诺做好准 备.
修正药业专业销售技巧培训
成功销售拜访的技巧
• 确认需求:要求医生描述他们当前病人的人 数、医生所遇到的问题、目标、病人的要 求以及对产品的需求.
拜访目的
在你完成信息回顾后,你需要设定拜访目 的,大致可分为:
• 支持进药 • 增加用量 • 保持用量 • 介绍新药 • GSA • 查库存/用量 • 解决问题 • 其他
修正药业专业销售技巧培训
有效目的特征
一个有效的目的是 现实的 可采取行动的 具体的
修正药业专业销售技巧培训
关系
建立关系需要
真诚
修正药业专业销售技巧培训
集中注意
在“集中注意”阶段,医生主要注意产品 的特性是否能满足对他们的病人的治疗需 要。通常，疗效、安全性、顺应性、价格 和病人所关心的其他方面问题是本阶段的 关键。
修正药业专业销售技巧培训
知识
“知识”是说医生是怎样获取有关这产 品他所需要的特性的知识.一般来说,医生可 以从医药代表那里了解到很多他们产品的 知识
销售过程包括
拜访前计划 确认要求 陈述益处 处理反馈
取得承诺并跟进
修正药业专业销售技巧培训
第二单元
计划销售拜访
修正药业专业销售技巧培训
概述
销售过程中最重要的事情之一是具体制 定拜访前计划 通过本单元的讨论,你应该能够做到: • 列出在计划销售拜访时你应该回顾的信息 • 列出一个有效目的的三个特征 • 列出一个有效开场白的三个要求
修正药业专业销售技巧培训
如何做开场白
做开场白时，你应该： • 提出议程 • 陈述议程对医生的价值 • 询问是否接受
修正药业专业销售技巧培训
小结
计划销售拜访的第一步是回顾以前拜访所获 得的信息. 这信息可帮助你:
确定拜访目的
设计开场白
迅速由开场白转向拜访的正题
修正药业专业销售技巧培训
第三单元
确认需求