绿色农药_看看他们怎么做推广_

宁南霉素作为一个资历较老的生物农药产品，当之 无愧的被评选为第三届博览会上摘得绿色农药金奖产 品，全球最大也是唯一的宁南霉素生产企业德强生物股 份有限公司生产的独家专利产品——8%宁南霉素水剂
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（PD20097122），该产品现已在全国29个省、市、自治区 推广，并已销往越南、印尼、泰国等东南亚国家，广泛应用 在30多种作物上，成为防治植物病毒病首选良药，并对其 它一些真菌、细菌病害也有很好的防效，是目前应用范围 最广、使用量最大的新型生物农药。
济南仕邦农化有限公司生产的1000亿活芽孢/克枯草芽 孢杆菌可湿性粉剂（PD20130761）维管通荣获第三届绿色农 药博览会金奖，该产品对棉花黄萎病有突出的效果。另外全 国唯一登记的26%苯甲•吡虫啉悬浮种衣剂（LS20130408）真 巧，可以一次拌种，病虫兼防，真正帮助农民省时省工，并荣 获2013年度山东省十大名牌产品。这些产品的推广策略的独 到之处即是做好农药销售的最后一公里。
正因为此，该产品的辐射范围不断扩大，由最初的 河北、山东，河南市场到现在江苏、安徽、陕西、山西、云 南、辽宁、新疆等地区，市场占有率在迅速增长，在同行 同类产品中无论从占有率还是从产品安全性、药效方面 都有极高的竞争力。
新农基在绿色农药的推广上，坚持做到农药销售的 最后一公里，让老百姓切切实实的感觉到产品的好处，一 步一个脚印，每一步都走的踏实、有力。
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中国农药发展与应用协会为提升人们对绿色农药的认识度、加强绿色农药 的宣传推广和应用，连续多年组织召开绿色农药博览会并组织绿色农药评选活 动。第三届绿色农药博览会经过各个专家组的评选，共有15个企业的19个产品荣 获“绿色农药博览会金奖”。
在产品上市之初，安排尽可能多的田间示范试验；之 后组织田间观摩会让农民亲身体会到使用该产品后的实际 效果，并把整个过程录像留存；在销售之际来临之前，在重 点的零售商处，派专业的推广队伍进村入户进行宣传，发单 页，挂条幅，刷墙体广告，贴不干胶等方式扩大产品的知名
Fra Baidu bibliotek
2014. 07 / 农资与市场·营销版
五、用心，才能推好生物制剂
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（图文为中保绿农科技集团华北分公司推广总监赵占周提供）
农药中，防控病虫草害的原理有两个，一个是直接作 用于靶标有害生物，将其杀死或强烈抑制，保护作物的生 长。大多数化学制剂为这种作用方式；一个是直接作用于 作物，促使作物具有更强的免疫能力，更加健壮的生长。 这就是生物制剂独有的作用方式。
2.“综合方案” 依靠经销商进行针对作物整个生育 期的重点病害综合解决方案，精耕细作，举全力进行品牌 建设。
3.“营销模式” 打造网络销售、烟草系统销售以及 政府采购统防统治的差异化立体销售模式，成为销售推 广的渠道支撑。
四、“产品组合拳”提升销量
在第三届绿色农药博览会金奖产品的名单里，淄博 新农 基 农 药化 工有限公司的 6 0 0 g/ L吡虫啉悬浮 种衣 剂
（PD20131321）（维稳、比巧)和22%烟嘧莠去津可分散油 悬浮剂（PD20120221）好轻松双双获奖，体现了除草剂和 种衣剂的发展方向。
俗话说笨鸟先飞，最笨的办法才是最有效的。为了 更快让老百姓使用上绿色农药，淄博新农基坚持最笨也 是 最 有 效 的 方法，即示 范 推 广、会 议 推 广、人 员推 广，一 步一个脚印，脚踏实地，以效果去引导老百姓。中国农民 信奉“眼见为实”，在目的作物集中种植区域做大量示范 田；在产品销售旺季人员下乡、站店宣传，指导农民安全、 科学用药；拌种后仍做大量技术服务工作：在作物各个生 长期在田间地头进行回访、召开农民观摩会，让农民认识 到科学种田的好处和成果。
客户提供技术培训，以提高客户的独立操作能力；现场技 术指导，技术服务人员深入施药现场，对用户进行技术指 导，解疑答问，现场示范，并提供施药工程设计服务；施 药工程服务，提供全面系统的病虫害防治方案，承包用户 单位的施药工程，以降低用户成本，提高防治效果。
2、看准趋势，结合现状，营销创新 基于现阶段国内植保机械落后、农药面源污染、浪 费严重等农业病虫害防治的现状，以及随着土地流转加 快，人工成本不断提高，同时综合防治难度大、防治面积 广、作业时间短等特点，大力推广应用大型飞机进行大面 积的植保专业化统防统治，确保粮食丰产增收，将越来越 有竞争力。天人生态早已洞悉了这一趋势，紧跟潮流，提 前布局，突破目前农用航空在农林飞防领域中药剂生产 销售商和通航企业不能兼顾之现状，建立起药剂提供和 飞机防治专业化一站式服务体系，并成功组建全资子公 司——江西天祥通用航空公司，同时与10多家航空公司 合作，开展飞防业务，成功的从简单的药剂生产销售企业 转型为农林统防统治全方位解决方案提供商，这才是天 人生态快速发展及壮大的核心竞争力。 江西天人与国内十多家航空公司开展飞防合作，利 用空中拖拉机、直升飞机和无人机等现代化防治装备，在 三北防护林、三江源、名山大川等生态保护区以及小麦等 大田作物主产区不断地推进专业化航空植保作业，加快 生物农药推广力度，提高用药水平。
三、“三条腿”走路的推广模式
1、结合生物农药特点，找准突破点 林业、草原以及玉米封垛市场对于病虫害的综合防控 特点，推荐和引导使用生物农药，预防为主，综合防治。
2、综合全面的服务模式 远程信息传递，利用多种媒体，通过多维渠道，传送 产品与病虫害信息，及时发布疫情预警，提出施药建议； 系统技术培训，针对不同客户的需要，与防治部门一起向
自“维稳”2010年底上市以来，新农基一直坚持这种 模式的推广，由于产品质量过硬，且农民用后作物确实减 少了病虫害，节省了劳动力，增加了产量，农民得到了实 惠，才使得“维稳”迅速广泛地占领了市场。
应用作物上，通过不断的反复试验，从最初推广花 生、玉米、小麦上到现在的还包括马铃薯、大蒜、大豆、 豌豆、药材（白术等）、辣椒等经济作物。近两年很多企业 盲目的跟随，两年的时间市场上种衣剂由无到产品漫天 飞，一些低端产品、三无产品扰乱了正常农药市场，同时
专题策划: 绿色农药推广大破局
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度。白天在农村集市的组织各种宣传活动，晚上再召开农民 会，将产品和使用技术送到农民手中。所有的这些活动都需 要消耗比较大人力，物力和财力，所以企业必须提前计划， 量力而行，坚持3-5年长期规划，最终必能见到成效。
另外，所有资源中，最有限的资源是时间，推广活动 必须在销售季节到来之前完成，因此活动的起始点应该 安排在销售淡季。
果绝不能只看当季的销量，而销量的上升和品牌的打造 41 是需要时间累积的，有其一定的发展规律，不可能一蹴而 就，企业应当根据自己的情况做出长期的规划并坚定不 移的贯彻执行。
仕邦公司经过多年的实践总结，逐渐把注意力集中 在了农药的真正使用者和购买者——农民身上。
“生物农药效果不像化学农药那么快，所以，很多 老百姓看不到很明显的效果，但是到中期以后发现，从长 势、产量来看要比其他的好得多。”济南仕邦产品研发部 经理吴淑华说道，“虽然老百姓的认知和我们的推广理 念有些冲突，但是在产品中后期的效果展示包括他们在 使用过程中，老百姓就会知道产品好在哪里。”
本刊择取部分获得金奖产品的企业，重点介绍其富有特色的推广策略，仅 供广大在绿色农药推广之路上困惑前行的同行们互相参考学习。
推广篇
绿色农药，
看看他们怎么做推广
GREEN PESTICIDES, SEE HOW THEY ARE DOING PROMOTION?
一、打通农药销售最后一公里
农药市场竞争日趋激烈，大部分农药企业步履维艰。 为了摆脱困境，部分企业开始引进营销咨询公司。从给产 品起个好名字，到卖点提炼，从广告策划，到产品推广费 劲了心机。但反观这两年市场占有量持续上升的国外企 业，他们却把更多精力了投入到了田间地头和实验观摩。 其实农药产品不同于普通消费产品，采用一般的营销技 巧往往事与愿违，反不如踏踏实实的做一些农民的工作。 解决了农民需求的问题，其他的问题就会引刃而解。
宁 南 霉 素 凭 借 优良 的品 质 和 市 场良 好 的口碑，符 合绿色防控的理念，已列为全国农业技术推广服务中心 2013年-2015年全国重点推广产品。“三条腿”走路的推广 模式主要体现在以下三点：
1.“技术营销” 生物农药需要技术营销，选准重点区 域重点作物，开展示范试验，以实际效果说话，以点带面。
和优缺点都很明显的化学制剂相比较，生物制剂， 对环境更加友好。然而，生物制剂的药效往往来得慢，推 广起来困难重重，难有成效。
坚持解决农药销售的最后一公里，不是一句轻松地 话，而是用一双沾满泥土的双手，将好的产品以更加接地 气儿的方式，送到农民的田间地头。
二、以飞防带动生防
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绿色生物农药推广最为关键的一环是准确的定位， 生物农药的受众群体和目标客户应该是有机食品种植基 地、政府及企业主导的各类生物农药实验基地、以保护生 态环境为目的的林业部门等。江西天人生态股份有限公司 专注于林业、草原、高尔夫、有机农业病虫害的专业防治， 平均每年防治面积五千多万亩。以公司的300亿孢子/克球 孢白僵菌可分散油悬浮剂（PD20120147）艾涛为代表，该公 司共有三款产品荣获绿色农药博览会的金奖产品。在具 体的推广过程中，江西天人提倡绿色、环保、安全，以飞机 防治实现农林牧统防统治，全面带动生物防治。
面对广大的农村市场，企业都有一种无所适从的感 觉，不做工作，产品卖不出去，做工作，投入产出比太低， 甚至是赔本赚吆喝。其实，这都是企业急功近利造成的。 一方面是企业喜欢贪大，选择了太多的目标市场，做了超 出企业承受能力的费用推广。另一方面是企业过于乐观， 认为只要一推广，销量立刻有突破性上升；当市场进展不 顺利时，便做出了推广无效的结论。其实，推广工作的效
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因拌种而导致作物不出苗的药害报道屡见不鲜，如果没 有安全性好为前提，其他的再多的好处就都是零，维稳套 餐，凭借优质的产品质量，在2013年前期低温情况下安全 性和药效表现依然突出，经受了市场的考验，销量不断提 升，品牌效应不断扩大。
“作物得了病毒就像是人得了癌症一样，特别难防， 市场上没有根治病毒的产品，宁南霉素只是控制病毒来 改善作物，这已经是很了不起的了。”德强生物股份有限 公司省区经理刘恒宇说到。
“ 宁 南 霉 素 的 销 量 每 年 都 有 突 破，一 般 是 每 年 3 0 - 5 0 %的增长 速 度。”刘恒宇介绍到，“先 是 做 示 范 推 广，大家慢慢的对宁南霉素都有认可。尤其是在烟台果树 区、潍坊青州、寿光的蔬菜区等。一些大的种植基地起到 辐射作用，周边一些农户发现该产品的效果有优势，开始 逐步扩大宁南霉素的使用范围。”
制定更有针对性和更有效的产品组合策略：产品组 合+技术指导，改变单一卖产品的经营模式，最终卖的是 标准，是技术支持。针对产品“600克/升吡虫啉悬浮种衣 剂”（维稳），新农基成立怡浦科技销售团队，专门进行种 43 衣剂的实验示范推广，是国内企业组建的第一支专业种 衣剂团队。而经过几年的田间示范，逐渐形成了根据不同 作物搭配的一系列套餐产品，维稳套餐，淄博新农基维稳 套餐包含：维稳（吡虫啉种衣剂）+卫收（萎锈灵•福美双 悬浮剂）+沃家福（种子处理专用水溶性海藻肥），通过维 稳套餐组合达到防虫、防病又增产的效果，为老百姓减少 劳动力投入，少打药，少用药，同时还能到起到抵抗不良 环境，提高其抗逆性，保障作物高产，平均增产在10%左 右。另外，通过组合套餐，这种技术性搭配，更能突显品 牌优势，全方面保护作物，让老百姓使用后感受到差异， 能更好的展现产品效果。老百姓在使用时无需在配其他 药剂，第一次尝试性使用后，能更直观的感受产品效果， 形成回头客，成为老百姓点名要寻找的产品，从而带动销 量不断提升。