商务谈判大作业

江南大学现代远程教育考试大作业

考试科目:《商务谈判》

一、用协商的办法来解决冲突是谈判的本质。举例说明你对谈判的理解。（10 分）

答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达

成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

二、谈判者之间的关系，有的是重要的，有的是不重要的。谈判者之

间关系的重要程度影响谈判策略的选择。你认同这个说法吗？请说明

理由。（10 分）

答：商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表示为业务人员之间的关系，而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。因此在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出

价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且还要看谈判后双方

人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持、还是得以促进和加强、抑或得以破坏。商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明

谈判人员，他往往将眼光放得很远，而从不计较某场谈判的得失，因为他知道，良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务淡判成功的

重要标志。任何只盯眼前利益，并为自己某场谈判的所得大肆喝彩者，这种喝彩也许是最后一次，至少有可能与本次谈判对手是最后一次，结果是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜”。

三、在谈判中，追求双赢的结果需要什么样的条件？（15 分）

答：“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

（一）意识上建立互利互惠的观念赚取利益不是评判谈判的唯一标准。谈判

的目的是达成某种另双方都满意的协议，而不是一个充满硝烟的战场，用唇枪舌

剑将对手置于死地。若谈判方不能在意识上很好的建立“双赢”思想，则谈判易变

成“囚徒困境，”最后等待双方都只有失败。（二）立场上学会换位思考在谈判中要将心比心，互相体谅，让对方容易做出决策，使谈判顺利进行并取得皆大

欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活

的态度，问题就能迎刃而解。（三）情绪上注重保持平和保持适当的情绪

有利于建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而

有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双

四、举例说明你对某次谈判所作的准备。（10 分）

答：1 、了解对方。主要包括对环境因素的分析（政治、宗教、法律制度、社会习俗

等）

2、设计己方。主要包括确定谈判目标、制定谈判计划、选定谈判小组成员等。

了解己方资料：对己方经济实力的评价、对己方谈判人员实力进行评价、对项目可行性的分析、对己方贸易目标的定位。

3、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础。

五、什么是价格评论？价格评论有哪些技巧？（10 分）

答：价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方

式等所做的介绍、说明或解答。

价格解释的原则是：有理、有利、有节。其具体技巧主要有：

(1)有问必答。报价后，对买方提出的疑点和问题，须有问必答，并坦诚、肯定，

不可躲躲闪闪、吞吞吐吐。否则，会给人以不实之感，授人以压价的把柄。为此，卖方应在报价前，充分掌握各种相关资料、信息，并对买方可能提出的问题进行周密的分析、研究和准备，以通过价格解释表明报价的真实、可信。

(2)不问不答。不问不答，指买方未问到的问题，一般不必回答。以免言多语失、

“此地无银，”让买方看轻自己，削弱自己在价格谈判中的地位。

(3)避实就虚。价格解释中，应多强调自己货物、技术、服务等的特点，多谈一

些好讲的问题、不成问题的问题。若买方提出某些不好讲的问题，应尽量避其要害或转移视线，有的问题也可采取“拖”的办法：先诚恳记下买方的问题，承诺过几天给予答复，过几天人家不找就算了，找来再变通解答。

(4)能言勿书。价格解释，能用口头解释的，不用文字写；实在要写的，写在黑

板上；非要落到纸上的，宜粗不宜细。这样，会有再解释、修改、否定的退路，从而总可处于主动。否则，白纸黑字，具体详尽，想再解释、更改，就很被动。

价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：善于提问。即不论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，或单刀直入，或迂回侧击，设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。

六、在某些公共场所，常见有些人打电话声音很高，有些人声音很

低，试以交往空间理论解释之。（15 分）

答：私人交往空间这是在人际间隔上稍有分寸感，已较少直接的身体接触。一般的个人交

往都江堰市在这个空间之内它有较大的开放性任何朋友和熟人都可以自由地进入这个个空

间, 但对陌生人来讲,则要视具体情况而定. 当一个人在独自思考什么时,陌生人冒冒失失地闯入出境个空间还是会引起他的不满和不安的.

七、商务谈判的开局阶段，宜采用哪些策略。举例说明之。（10 分）答：1 、了解对方。主要包括对环境因素的分析（政治、宗教、法律制度、社会习俗等）

2、设计己方。主要包括确定谈判目标、制定谈判计划、选定谈判小组成员等。

了解己方资料：对己方经济实力的评价、对己方谈判人员实力进行评价、对项目可行性的分析、对己方贸易目标的定位。

3、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础。

八、何谓文化？文化对谈判成败的影响表现在哪些方面？（10 分）答：文化差异主要影响谈判者对谈判利益与优先事项的确定、谈判者的谈判行为、谈判者的语言沟通和非语言沟通。

(一)文化对谈判利益与优先事项的影响。每一个谈判者都有自己的利益和优先事

项，利益决定了谈判立场，优先事项反映谈判者各种利益或立场的相对重要性。

谈判者对其各种利益的权衡与评估以及优先事项的确定，是由其所属文化体系及文化中的各种因素影响的，也就是说，文化影响谈判者利益，从而影响谈判者采取的立场和态度，以及他为什么将某个谈判事项列为优先事项。

(二)文化差异对谈判行为的影响。谈判者行为与其所属文化背景是相互联系的，

文化在总体上对谈判者行为起着制约作用，因此，文化差异或不同文化背景就成为解释不同谈判者行为的依据。可以说，在某一特定文化范畴中的谈判者，其行为具有一定的可预知性。一种文化背景下的谈判者的行为——如谈判决策结构的确定，谈判权限大小的形成，谈判策略的实施，谈判策略运用水平和谈判风格的表现等，都会呈现出与该种文化的相互关联性。

第一，文化差异对谈判策略运用的影响。谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。例如，中国传统文化的含蓄性，就决定了中国谈判者在谈判场所运用含蓄的策略表达自己的意愿。第二，文化差异对谈判决策权限大小的影响。应引起谈判者注意的是，不要和权限小的人谈判，尤其是不要和没有权限的人谈判，应该和拥有相当决策权的人——至少也必须是能够积极影响有关决策的人员谈判。谈判者的决策权限及其对谈判的影响力取决于文化中的意识形态、政治制度、法律制度和社会规范。此外，文化中的等级主义文化和平均主义文化对于谈判者的权力构造方