商务谈判作业

三、商务谈判环境调研报告
1、产品分析
产品名称：富硒灵芝孢子粉初加工产品（以下简称“中间体”）
主要原材料：灵芝（90%）
产品主要用途：主要用于加工抗癌药物富硒灵芝孢子粉
2、市场行情分析
整体环境：此中间体的市场需求量较大，而且中国北方有着它极其丰富的原材料，是一个值得做的项目，对我们公司的发展前景有着很大的好处。

竞争对手分析：在中国，从事此中间体加工的工厂不在少数，行业竞争主要竞争对手为专业从事加工贸易的大中型加工厂。

市场价格分析：原材料采购市场均价160美元/公斤（波动较大）；中间体市场均价600美元/公斤；富硒灵芝孢子粉成品市场均价2200美元/公斤。

利润空间：据调查，从事该中间体的加工的企业利润空间大约在4%—10%
3、费用核算
（1）生产成本核算：原材料160美元/公斤；加工费53美元/公斤；；员工工资：22美元/公斤；设备维护1美元/公斤。

总计236美元/公斤。

（2）销售费用：化验费0.3美元/公斤；包装费0.5美元/公斤；运输费2.2美元/公斤；其他费用（报关费、报检费、银行费用、仓储费、保险费等）：10美元/公斤。

总计13美元/公斤。

（3）企业所得税：350×25%=87.5美元/公斤
（4）利润率：（350-236-13-87.5）/350×100%=4.7%
4、己方情况
本工厂优势：我们为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合美国正豪药业有限公司公司产品加工的需要，与该公司合作过，对产品的收购原料起，加工、化验、包装、发运等流程熟悉，成品加工车间加大即使是加工工序很复杂也能按期保质保量的完成任务。

本工厂劣势：内部意见不统一，一方主战一方主和，这种抗癌药的核心技术不在自己这里，没有主动权。

5、有关谈判对手的情况
美国正豪药业有限公司优势：掌握着这种抗癌药的核心技术，在国内有很多家工厂，有很大的自主选择空间，不一定要选择唐山华达制药有限公司。

美国正豪药业有限公司劣势：收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。

另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。

并且在美国并没有这么丰富的原料，公司的成品加工车间很小，但制作药品中间体虽然项目不大，工序很复杂，收益少。

6、SWOT分析
（一）内部优势（S）
①较广泛的采购渠道
②有一定的规模和实力，设备及人员齐备且具有一定工艺水平
③多年从事该中间体的加工，有丰富的经验，处于业内先进水平
④④与美国正豪药业合作多年，双方较为熟悉
（二）内部弱点（W）
①没有掌握该中间体生产和研发的核心技术②公司业务较为单一，客户源有限③研
究开发水平落后，导致缺乏竞争力④内部人员意见不一致，战略方向不明（三）外部机会（O）
①市场上对该药品的需求量大
②如果能掌握该药品研发的核心技术或者该产品的技术许可，公司就能拓展产品线，多元化进入相关产品领域，满足更多客户需求
（四）外部威胁（T）
①此行业竞争激烈，竞争压力大
②一些研究开发水平先进的竞争者的进入
②各种替代品层出不穷 7、调研总结
7.调研总结
通过调研，我方可从以下几个方面进行谈判：
（1）提价。

我方的利润率低于行业的平均利润率，且由于原材料的价格波动，我方承担着较大风险，对方必须提高中间体的加工费；若对方不同意提价，我方将不负责原材料的采购或者减少其他方面的服务，如化验、包装、运输等
（2）提成或者自主销售。

我方通对方合作，对方提供技术，我方负责加工及销售，最终利润分成
（3）技术许可。

引进对方的研究开发技术，支付技术许可费，并要求对方派技术人员指导
四、商务谈判计划书
关于医药中间体加工费议价计划书
一、谈判背景
我方：唐山华达制药有限公司为精细化工产品生产厂，设备人员齐备，在对外加工方面有很强的实力，适合美国公司加工产品的需求，而且对于开发新产品有着浓厚的兴趣。

乙方：美国正豪药业有限公司优势是一家抗癌药品中间体的生产制造商，正研发一种新的中间体，而生产中间体的原料在中国北方极其丰富。

选定我公司作为其加工工厂，从原料收购，加工，化验，包装，发运均由我方公司负责，但加工工艺，化验方法，技术标准，包装要求均由自己提供标准办。

二、谈判主题
医药中间体加工费的谈判
三、谈判目标
要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利；
1、在对方不同意分利或要开发生产销售产品的权利的情况下只在价格方面
最低目标：每公斤500美元
可以接受目标：每公斤600美元
最高期望目标：每公斤800美元
2、在对方同意分利或要开发生产销售产品的权利的情况下只在价格方面
最低目标：每公斤500美元
可以接受目标：每公斤600美元
最高期望目标：每公斤800美元
详见下表：（此表格为谈判工具，最后成交加以实际为准）
分利或生产销售产品的权利美国A公司唐山B公司每公斤单价
不给予提供原料，加工，化验，包装，运输，指标改善900
给予提供原料，加工，化验，包装，运输，指标改善850
不给予指标不加以改善提供原料，加工，化验，包装，运输，850
给予指标不加以改善提供原料，加工，化验，包装，运输，800
不给予提供运输，指标不加以改善提供原料，加工，化验，包装800
给予提供运输，指标不加以改善提供原料，加工，化验，包装750
不给予提供运输，原料费用，治标不改善提供加工，化验，包装750
给予提供运输，原料费用，治标不改善提供加工，化验，包装700
不给予提供运输，原料费用以及包装，治标不改善提供加工，化验700
给予提供运输，原料费用以及包装，指标不改善提供加工，化验650
不给予提供运输，原料费用以及包装，化验，指标不改善提供加工600
四、谈判程序
第一阶段，就医药中间体的销售量，各自的优劣势等内容展开洽谈；
第二阶段，医药中间体的价格、分红方式，最后支付价格等内容展开洽谈；
第三阶段，商定合同条文，合同签字。

五、具体日程安排
拟定谈判期限为2013年12月2日
六、谈判地点
武汉工程大学流芳校区文科楼408
七、人员分工
主谈：黄先利——谈判小组的总代表，负责主要的谈判任务；
成员：曾珍——负责谈判中技术方面的信息支持及相关条款的的记录；
成员：陶伟、赵梓玙——负责分析对方意图、动向，提供财务方面的信息支持及相关条款的记录；
成员：张梦婷——负责分析对方意图、动向，提供法律方面的信息支持及相关条款的记录，完成合同条款的起草和定稿工作；
成员：余咏康——负责翻译，留意对方的反映，调节现场气氛，协助完成合同条款的起草和定稿工作。

八、谈判策略
（一）开局阶段尽量的要营造出轻松愉快的氛围首先问对方对本工厂这次生产的药品是否满意，如果有什么不满意的地方可以提出，我们可以改进，以便给大家都带来方便。

其次要感谢对方给予本工厂的信任，增加了又一批的订单，并保证我方会在对方要求的时间内保质保量的完成任务。

要先报价，来取的主动权
（二）谈判阶段：
借恻隐：说明现在物价上涨，原料的取得也在涨，加工、化验、包装、发运的成本也在提高，一点一滴的计算成本，并且大肆渲染。

说明工人们辛苦的劳作，生活又得不到保障，不
能涨工资，自己真的很为难。

磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期对方做出让步。

连玛马：坚持本工厂降价的同时A公司也要拿出要与我们工厂继续合作的诚意来，条件互换、价格折中。

减服务：自己这边提供的服务比较多，乳沟对方是在是不愿意加价的话，可以提出适当的减少些服务。

比如说运输，化验，原料的提供等。

（三）僵局预测及备用策略
僵局预测：当提到要加价时，双方可能会出现僵持状态，这样前期准备的就都没有用了。

备用策略：此时可以先不谈涨价，可以从自己工厂的难度谈起，说明自己确实是需要对方来加价才能稳定的工作（夸张的说法）。

小组：黄先利曾珍张梦婷2013
年11月30日。