《商务谈判实务》 平时作业1234

《商务谈判实务》平时作业（一）

一、填空题

1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。

8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、名词解释

1．国际商务谈判：是

2．卖方地位的谈判

3．客座谈判

4．谈判前的准备

三、选择题

1．谈判的当事人包括和两类人

A．台上(一线)和台下

2．所有谈判标的的共同谈判目标是。

C．划分责、权、利

3．准合同的谈判的“准”的意义是。

B．有先决条件

4．意向书和协议书的谈判主要特点是。

B．预备性、计较性、保留性

5．买方地位谈判的特征是。

B．情报性强、掏钱难、度势压人

6．代理地位的谈判特征为。

B．姿态超脱、态度积极、权限意识强

7．客座谈判的特征为。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

四、案例分析

[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：

1．小英和售货组长进行的是什么谈判？

答：她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。

2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？

答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英级她妈妈；售货员及售货组长。谈判标的有：衣服；价格折扣等。谈判的背景有：三.八节；商店。

3．她们各应如何谈判售价？

答：她们应该有一个分工，由谁来做主谈人。

五．论述题：

1.浅谈对国际商务谈判的认识.

《商务谈判实务》平时作业（二）

一、填空题：

1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。

3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：

纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。

4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。

5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。

6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。

7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。

8．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和终结四种。

二、问答题：

1．谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?P131

答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。

2．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?P136

答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。

3．如何判定一个好的开场白?P152

答：两个标准：发挥功效、时间适度。

三、名词解释：

1．本职分工

2．业务实力

3．社会地位

4．主持依据

四、单项选择题。

1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（）

A．面部表现、身体表达、言语表达

2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（）

B．自我发泄、影响对手。

3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( )。

B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。

4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( )

B．针锋相对和因势利导。

5．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( ) A．组织措施与自我改造。

6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：( ) B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。

7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( )

A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。

8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( )

A．予以不松、紧之有望。

9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( )上。

B．距离、手势、眼神、音调和用语。

五、案例分析

天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。

分析：

1.天津公司采用了何种探询方式？

2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？

3.天津公司的探询工作做得如何？

1：天津公司采用了直接探询和间接探询方式。

2：天津公司打电话给北京的A公司向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是“朋友式”的问问而已，不属于严肃正式探询。

3：天津公司探询工作做得不成功。首先组织上不够严谨，没有准备好探询的条件（没有资金、没有许可证），也没有很好考虑选择探询方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位：双方关系不明确，责任不清，利益没保证，使间接探询方式力度不够。最后，在策略上也有漏洞，急需