电大 商务谈判实务平时作业答案

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电大商务谈判实务平时作业答案

一、名词解释:1、商务谈判:商务谈判是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、商品贸易谈判:即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3、硬式判法:是指谈判方各有自己的实力,各提自己的条件,各方强调各方的意愿,申明自己的观点和立场不能改变,把谈判看作是一种意志力的竞赛,各方都想达成对己方更为有利的协议。4、原则型谈判:也称实质利益谈判,它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点,如公正利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5、询盘:是指交易一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示,通常多由买方发出。6、发盘:是指买卖双方的一方(发盘人)

向对方(收盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、谈判目标:是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定,是指导谈判的核心,是企业必须明确的首要内容。

8、最佳期望目标:9、礼仪:是在社会活动中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。

10、开场陈述:即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。

二、单项选择题:1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是(A)。A.批发B.代理 C.租赁D.咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于(C)。A.直接商品的交易活动B.为买卖商业直接服务的活动C.具有劳务性质的活动D.间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于(C)。A.商品贸易谈判B.技术贸易谈判C.投资项目谈判D.劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是(B )。A.谈判双方的接触方式B.谈判的性质C.谈判方所采取的态度D.谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和(A)。A.原则型谈判B.非正式谈判C.秘密谈判D.中立地谈判6、商务谈判的目的在于(A)。A.合作与满足需要B.合作与共赢 C.利益最大化D.树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是(B)。A.相容原则B.守法原则 C.信实原则D.互利原则8、下列属于反硬式谈的是(C)。A.襟怀坦白,开诚布公B.遇到分歧时主动让步C.邀请第三者调停D.不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是

(D)。A.一次性交往 B.接受者不了解情况C.在所谈判范围内处于绝对优势,实力相差悬殊D.总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益

10、对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是(B)。A.争取目标B.基本目标 C.可交易目标D.最佳期望目标

11、针对讨价还价的谈判,可以采取的策略有(A)。A.挤牙膏B.针锋相对C.车轮战D.激将法

12、下列关于文化背景的描述中正确的是(D)。A.中方企业和美国企业谈判时,将美国国旗放在谈判桌的左侧B.美国商人邀请中国企业家打高尔夫,送了一顶绿色的遮阳帽C.中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略D.中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求

13、下列关于穿着的描述最佳的是(A)。A.穿西装时,衬衫、领带与西服颜色反差要明显B.女员工在谈判前化点浓妆,给对方增加深刻的印象C.男员工的袜子以深浅色为宜,无破损D.如果眼睛有疾,可以考虑戴墨镜

14、下列关于谈判举止的描述最佳的是(A)。A.握手时由主持谈判者先握,助手不能先启动握手致敬B.握手时,男士为了表示欢迎先向女士启动握手C.在长辈与晚辈之间,晚辈要先启动握手D.在客人较多时,可以一边同人握手,一边又与其他人打招呼

15、关于谈判的入座问题,最不适合的是(C)。A.主谈人居中,其他依职位高低向两边扩展而座B.双方主谈人宜正面相对,不宜斜对C.谈判中的座位朝向与宴会没有区别,一般应面向门D.若议题功能只是提供信息,以简报方式进行,双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方,其它人员依序而坐

三、判断题:1、主场谈判一般需要支付较大的成本,或容易被对手了解虚实,攻破防线。( √ )2、客场谈判由于会形成客观的劣势,是一种难度较大的谈判。( √ )3、技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。( )4、中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况,不能为双方平等地进行谈判创造条件。( )5、按谈判双方接触方式来划分,谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。( )6、硬式谈判是实质利益谈判,谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点。( )7、谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的,只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。( √ )8、当对方力量比自己强,对方在使用硬式谈判法时,可以考虑对其进行迁就,适当妥协,可以变被动为主动。( )9、在间接金融中,资金融通的风险主要由债权人独自承担。( )

10、谈判的核心问题是事而不是人,所以在谈判中应该为了预期利益,而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。( )

11、询盘通常由买方发出,但是买方没有必须购买的义务,只是表示了交易的愿望。( √ )

12、在谈判交易中,还盘是对原发盘的拒绝,形成一项新的发盘,但是原盘的有效性还存在。( )

13、在谈判中,基本目标达成了,争取目标就应该坚持,不应该放弃,评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏,在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。( )

14、客座谈判时,人员的投入自由度较大,要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。( )

15、在拟定谈判方案时,必须遵循客观性、兼容性和权威性。( )

16、在谈判中,一个最有利于自己的开价是必须的,这样可以避免向对方传达消极的信息,使他对你信任。( )

17、谈判的结果应该满足双方的利益,在寻求自己利益的同时也要替对方着想,让对方容易做决策,这样才是一种双赢的谈判。( √ )

18、由于美国人崇尚自由,因此在和他们进行商务谈判时,可以穿牛仔裤式的衣着,在心理上增加认同感。( )

19、精美的名片使人印象深刻,为了表示尊重,应该在主谈人之前主动出示名片。( )

20、如果对方在一开始就大谈实质性问题,且表现得急于求成,我们可以直面这些要求,直截了当地展开谈判。( )

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