电大商务谈判实务平时作业答案

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国家开放大学《商务谈判实务》形考任务1-3试题与答案

国家开放大学《商务谈判实务》形考任务(1-3)试题与答案解析(正确答案已附后，请用Ctrl+F进入查找答案)形成性考核一题目1满分3.00梦标记题目题干【单选题】不能作为谈判终局的判定准则的是( )。

选择一项：A. 策略准则B. 条件准则C. 时间准则D. 逻辑准则反馈正确的答案是：逻辑准则题目2满分3.00华标记题目题干【单选题】价格解释阶段的重点在于搞清楚( )。

选择一项：A. 货与价的关系B. 技术规格C. 价格高低D. 价格构成反馈正确的答案是：货与价的关系题目3满分3.00标记题目题干【判断题】价格解释中可以采取"论堆估价",或者"一车货，一揽子价"。

选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。

题目4满分3.00标记题目题干【单选题】客座谈判的特征是( )。

选择一项：A. 内外线结合、精神轻松B.语言过关、客主异位C. 易坐"冷板凳"、反应灵活D.谈判底气足、以礼压客反馈正确的答案是：易坐"冷板凳"、反应灵活题目5满分3.00等标记题目题干【判断题】协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。

选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。

题目6满分3.00等标记题目题干【单选题】价格性质主要是指( )。

选择一项：A. 可接受价B. 交易价格是固定价还是浮动价C. 交易价格贵不贵D.不可成交价反馈正确的答案是：交易价格是固定价还是浮动价题目7满分3.00华标记题目题干【单选题】在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到( )。

选择一项：A. 准确B. 适时与恰当C. 控制D. 计划反馈正确的答案是：适时与恰当题目8满分5.00华标记题目题干【多选题】谈判中常用的小结方式有( )。

选择一项或多项：A. 纸书B. 板书C.口述D. 归纳反馈正确的答案是：口述，纸书，板书题目9满分3.00梦标记题目题干【单选题】准合同的谈判的"准"的意思是( )。

商务谈判实务形成性考核册答案

商务‎谈判‎实务‎形成‎性考‎核册‎答案‎‎篇一‎：‎电大‎商务‎谈判‎形成‎性考‎核作‎业参‎考答‎案‎《商‎务谈‎判实‎务》‎平‎时作‎业‎（一‎）‎一、‎填空‎题‎1．‎商务‎谈判‎涉及‎国‎际商‎务谈‎判‎与‎国内‎商务‎谈判‎，‎而两‎者又‎是不‎同的‎范畴‎。

‎2‎．国‎际商‎务谈‎判含‎国‎际‎，‎商务‎和‎谈‎判‎三个‎部分‎。

‎3‎．国‎际商‎务谈‎判的‎构成‎要素‎有：‎商务‎谈判‎实务‎》‎平时‎作业‎（‎一）‎一‎、填‎空题‎1‎．商‎务谈‎判涉‎及‎国际‎商务‎谈判‎与‎国‎内商‎务谈‎判‎，而‎两者‎又是‎不同‎的范‎畴。

‎‎2．‎国际‎商务‎谈判‎含‎国际‎，‎商‎务‎和‎谈判‎三‎个部‎分。

‎‎3．‎国际‎商务‎谈判‎的构‎成要‎素有‎》‎平时‎作业‎（‎二）‎一‎、填‎空题‎：‎1．‎适合‎谈判‎的人‎才其‎选择‎标准‎有三‎条：‎思‎想水‎平‎、工‎作作‎风‎和业‎务水‎平‎。

‎2‎．组‎成谈‎判班‎子的‎原则‎主要‎有两‎个：‎实‎利原‎则‎和‎进度‎原则‎。

‎‎3．‎作为‎谈判‎的主‎持人‎应明‎白自‎己的‎职责‎。

从‎谈判‎的意‎义上‎讲，‎主持‎人的‎职责‎有四‎条：‎纽‎带作‎用、‎指挥‎作用‎、接‎口作‎用‎和‎寻找‎妥协‎点。

‎‎4．‎主持‎谈判‎的因‎素主‎要包‎括谈‎判目‎标、‎谈判‎对手‎、谈‎判环‎境、‎谈判‎时间‎及投‎入谈‎判的‎人员‎等五‎个。

‎‎5．‎谈判‎的引‎导是‎主持‎业务‎的关‎键，‎主持‎引导‎体现‎在三‎个环‎节上‎：‎内部‎引导‎、外‎部引‎导及‎掌握‎谈判‎节奏‎。

‎‎6．‎主持‎人在‎首场‎谈判‎开场‎时，‎应抓‎好四‎个环‎节：‎介‎绍、‎入座‎、‎开场‎白‎和‎掌握‎气氛‎。

‎‎7．‎在引‎导对‎方认‎识利‎益时‎，其‎可能‎的实‎利有‎三种‎：‎对方‎已得‎到的‎利益‎、当‎前的‎市场‎利益‎和‎展望‎未来‎的利‎益‎。

商务谈判理论与实务平时作业简答题每题20分共100分1

《商务谈判理论与实务》平时作业一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答：美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论，并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列，得出“需要层次”，即：一，生理的需要；二，安全的需要；三，社会的需要；四，尊重的需要；五，自我实现的需要。

这一理论的基本观点是：1）人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足；2）人的需要是从低级到高级分不同层次的。

商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的过程。

马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次，在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言，即“需要”，所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据。

单列出马斯洛需要理论中的一点来阐述马斯洛理论如何运用于商务谈判。

马斯洛需要理论中其中一个是介于生理需要与社会需要的层次，即安全需要。

安全需要是一种在满足生理需要后人类考虑的第二种需要，虽然安全需要在“需要层次”中属于低级需要，但它也是人类生产、生活所不能忽视的一种基本需要，正是这种基本需要在商务谈判中也起到了举足轻重的作用。

在谈判过程中，信任度、稳定感等这种给对方安全感的因素也在无形中帮助增加了谈判的成功率；相反一个给对方留下不可靠感的商家很难在谈判中取得成功，这就是因为商家没有提供足够的安全感借以满足对方对安全的需要。

就好比一个最简单易懂的例子，很多商家在投资时宁愿选择利润较小但比较保险的商家，而尽量避免参与那些利润与风险同样较大的商家。

在商务谈判中如果想要成功首先要做到的就是将对方的心理需要了解清楚，正所谓知己知彼百战百胜，马斯洛需要理论原理就是在研究人类心理的基础上商务谈判提供了重要依据。

2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答：一、商务谈判人员素质和能力要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。

商务谈判实务04-0002(贵州电大-课程号：5205118)参考答案

商务谈判实务04-0002贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)通过评价信息，一般谈判手（或主谈人，负责人）会看到（）。

A、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案参考答案：C2.(4分)合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。

A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格参考答案：A3.(4分)在战略决策过程中，方案论证通常分为（）等步骤。

A、陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择参考答案：B4.(4分)合同正文谈判时，为了实现语义一致原则，必须遵守（）规则。

A、共识规则、简明规则、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则参考答案：B5.(4分)不真实的谈判信息会造成谈判结果的重大失误，这一特征反映了谈判信息的（）。

A、客观性B、价值性C、可分享性参考答案：A6.(4分)合同附件的谈判原则为（）。

A、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩、同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩参考答案：C7.(4分)合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。

A、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语参考答案：A8.(4分)监督谈判的代表在参加谈判时，如发现主谈人谈判有错即可予以（）方式纠正。

A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式参考答案：C多选题(共7题,共28分)9.(4分)合同附件绝大部分为技术性附件，但也有（）附件。

A、公平性B、实用性C、政策性D、金融性参考答案：CD10.(4分)谈判总体策略体现在（）。

A、谈判态度B、谈判技巧C、谈判组织D、谈判结果参考答案：AC11.(4分)战略决策合理的过程为（）和方案选取等步骤。

A、信息采集B、信息分析C、方案假设D、方案论述参考答案：ABCD12.(4分)作为信息的一种类型，商务谈判信息具有（）等信息的一般特征。

商务谈判实务答案

商务谈判实务答案----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题1(讨论、协商(3页)2.国际、商务和谈判(2页)3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法(21页)二、判断题1对2错3对4对5错三、简答题1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。

2(分类:(13页)。

• 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同其他合同从谈判特征分类(14页):一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性;二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更;三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。

3((28页) 4((31页)四、【案例分析答案】1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。

同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。

《商务谈判实务》平时作业(二)一、填空题1(思想水平、工作作风和业务水平(130页)2. 实力原则和进度原则(135页)3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页)二、判断题1对2错3错4错5对----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方三、简答题1((136页)2( (136页)。

国开《商务谈判实务》参考试题答案电大商务谈判答案

国开《商务谈判实务》参考试题答案_电大商务谈判答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。

Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。

Ａ．7 Ｂ．3 Ｃ．4 Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。

Ａ．5 Ｂ．10 Ｃ．13 Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。

Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。

Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。

Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。

Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：14.示错印证法属于（）。

2022年电大《商务谈判实务》考试题库及答案

2022年电大《商务谈判实务》考试题库及答案2022年电大《商务谈判实务》考试题库及答案一、判断题1.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。

(X)2.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。

(X)3.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。

(X)4.国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。

(X)6.主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。

(√)7.意向书对签字人构成一种合同义务。

(X)8.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。

(√)10.商务谈判的主角是谈判组长。

(X)11.意向书对签字人构成一种合同义务。

(X)12.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。

(X)13.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。

(√)14.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

(√)15.送客性的谈判也称为“封门”。

(√)16.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。

(X)17.商务谈判的主角是谈判组长。

(X)18.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

(√)19.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。

(X)21.谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。

(√)22.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。

(X)23.委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。

(X)24.“冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。

(√)25.技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。

(X)26.谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。

(√)27.相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。

贵州电大商务谈判实务01-0004形考答案

贵州电大商务谈判实务01-0004形考答案
商务谈判中，谈判双方应该尊重彼此的文化差异和谈判风格，以达成双赢的目的。

满分4得分420.
在谈判中，掌握信息和掌握话语权同样重要。

满分4得分421.
谈判中的讨价还价应该是双方以合理的价格为基础进行的，而不是简单地互相压价。

满分4得分422.
谈判中的沟通方式包括口头沟通和非口头沟通，而非口头沟通更容易产生误解和矛盾。

满分4得分423.
在国际商务谈判中，谈判双方应该遵守国际贸易法律法规和相关条约，以保证交易的合法性和可靠性。

满分4得分424.
谈判中的小结和总结是对谈判过程和结果进行梳理和评估的重要环节，有助于双方更好地理解和接受谈判结果。

满分4得分425.
在谈判中，双方应该注重建立良好的人际关系，以增进相互的信任和合作，从而达成更好的谈判结果。

满分4得分426.
谈判中的策略和技巧不是银弹，而是需要根据具体情况和谈判目标进行选择和运用。

满分4得分4。

贵州电大商务谈判实务01-0003形考答案

商务谈判实务01-0003
试卷总分：100 测试总分:100.0
一、单项选择(共8道试题，共32分。

)
1.
先期探询的做法只能直接探询。

∙√
∙×
满分4 得分4
2.
作为委托探询人应掌握委托技巧、控制技巧和谈判技巧。

∙√
∙×
满分4 得分4
3.
货物费的解释有编织法、概括法、惯例法等几种方式。

∙√
∙×
满分4 得分4
4.
买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。

∙√
∙×
满分4 得分4
5.
小结的时间只有阶段小结和专题小结两种情况。

∙√
∙×
满分4 得分4
6.
代理地位的谈判特征为共同语言、对抗性小、谈判广而深。

∙√
∙×
满分4 得分4
7.
国际商务谈判只含谈判当事人、谈判标准两个部分。

∙√
∙×
满分4 得分4
8.
再谈判的形式只能演变出评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构。

∙√
∙×
满分4 得分4
二、多项选择(共7道试题，共28分。

)
9.
典型的价格条件有（）。

∙价格性质。

国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案

国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案领导人员在台下的作用不包括（）。

选择一项：跟踪谈判进程查阅资料布阵适当参与答案是：正确答案是：查阅资料谈判的背景有（）。

选择一项或多项：货物背景政治背景人际背景经济背景答案是：正确答案是：政治背景, 经济背景, 人际背景不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。

选择一项：谈判组长谈判当事人谈判背景谈判标的答案是：正确答案是：谈判组长意向书的谈判特征有（）。

选择一项或多项：地位平等保留性法律约束松轻松随意答案是：正确答案是：轻松随意, 地位平等, 法律约束松谈判的背景不包括（）选择一项：货物背景经济背景政治背景人际背景答案是：正确答案是：货物背景随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。

选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。

国内商业活动涉及的商品不出国境。

选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。

送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（）。

选择一项或多项：卸责任空许诺委婉性热情招待答案是：正确答案是：委婉性, 空许诺, 卸责任不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。

选择一项：国家谈判国际商务谈判政府经济组织谈判答案是：正确答案是：国际商务谈判人际关系的三种状态是（）。

选择一项或多项：陌生人多次交易关系初次交易关系中间人答案是：正确答案是：初次交易关系, 多次交易关系, 中间人协议书的谈判特征不包括（）。

选择一项：计较性保留性预备性安全性答案是：正确答案是：安全性客座谈判的特征不包括（）。

选择一项：反应灵活以礼压客客主易位、坐“冷板凳”语言过关答案是：正确答案是：以礼压客不属于买方地位的谈判特点是（）。

选择一项：掏钱不易情报性强度势压人虚实相映答案是：正确答案是：虚实相映意向书的谈判主要特点是（）。

选择一项：预备性、计较性、保留性随意性、轻松、不保留友好、试探、对抗小轻松随意、地位平等、法律约束松答案是：正确答案是：轻松随意、地位平等、法律约束松谈判标的类别有（）。

国开作业商务谈判实务-《商务谈判实务》平时作业二21参考（含答案）

题目：商务谈判中所谓合理价格，是指能（）价格。

选项A：货真价实
选项B：体现双方共同利益
选项C：市场通行
选项D：物美价廉
答案：体现双方共同利益
题目：西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引进买主的兴趣。

选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：商务谈判的直接目标是（）。

选项A：最终达成协议
选项B：谋求良好的合作
选项C：提高企业利润
选项D：降低企业成本
答案：最终达成协议
题目：谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：硬式谈判者的目标是（）。

选项A：施加压力
选项B：达成协议
选项C：赢得胜利
选项D：解决问题
答案：赢得胜利
题目：商务谈判的道德观包括所从从属的社会阶层与地位的道德。

选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。

选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）。

选项A：环境分析，对手分析。

《商务谈判实务》作业参考答案.doc

1 . 、判断题2.(10%)3. J4. V5. X述—、填空题（10%）1.信息情报谈判目标谈判班子谈判计划2.实力进度p!353.直接探洵间接探询p454.谈判当事人谈判标的谈判背景p65.印象式梳篦式比较法分析法p666.谈判态度谈判组织p3537.承包式计时式p628.条件准则时间准则策略准则pI069.服饰举止谈吐p!8810.外露坦率热情自信追求物质上的实利p238二、单项选择题（20%）1. B2. C3. B4. A5.A6. B7. D8. C9. C 10. A、多项选择题(20%)1.ABC2. AB3.ABC4.ABCD5. BCD6.ACD7. ABCD8.ABCD9.ABD 10. ABC五、名词解释题（15%）1.商务谈判决策：P3512.谈判节奏：pl593.价格条件：p64六、论述题（25%）参见第三单元P131-134,要从本职的分工和岗位的配合两个方面进行论述，可概括性地表—、填空题（10%）1.价格要求同应2.谈判当事人谈判标的谈判背景p63.政策性国际商法平等互利谈判难度大!少了 -个令:格4.内在动力基础条件关键因素5.客观性统一性自我性兼容性预审性p53-546.共同性可谈性利益性7.诚信务实原则平等互惠原则求同存异原则扬长避短与契约化原则8.时机场合方式p3839.谈判态度谈判组织p35310.文字信息电子信息语言信息形体信息P371二、单项选择题（20%）1. D2. B3. C4. B5. C6. C7. A8. B9. A 10. B三、多项选择题（20%）L AC 2. ABCD 3. AB 4. ABCD 5. BCD6. ABCD 7- BD 8. ABCD 9. ABD 10. ABCD、判断题（10%）1.J2. X3. J4. J5. x五、名词解释题（15%）1.价格解释：p592.谈判升格：p2993.散射思维：p261六、案例分析题（25%）参见第二单元p56-76的内容综合分析解答。

电大商务谈判形成性考核作业参考答案

《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判及国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。

8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时及后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、名词解释1．国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

2．卖方地位的谈判当谈判手以供应者身份参及国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

3．客座谈判系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

4．谈判前的准备系指探询之后，即将及对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。

C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。

B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。

B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。

B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。

B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。

小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。

”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。

”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。

2020秋电大工管转科商务谈判实务第一次作业

商务谈判实务平时作业（一）分析下列案例，回答问题。

案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？2．构成其谈判的因素有哪些？3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司应在代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。

案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司（B公司）的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于B公司没有外贸专业部门，因此委托外贸专业公司A做代理，A公司因此最终得到天津公司的委托，并立即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的则出价很高。

A公司最终拿的探询结果未达到预期目标，随后派工作人员与天津工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：1．A公司的探询（询价）是否成功?为什么?2．天津工厂的委托有什么问题？3．天津工厂应做何种调整?为什么?分析：1．香港公司的探询是失败的。

国开电大国家开放大学《商务谈判实务》形考

国开电大国家开放大学《商务谈判实务》形考题目：下列关于谈判的论述正确的是()。

选项：A.谈判的基本手段是说服B.谈判的目的是实现自身的经济利益C.谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突D.谈判双方地位平等、利益均等答案：C题目：下列关于商务谈判论述不正确的是()。

选项：A.商务谈判必须达成书面的谈判协议B.商务谈判注重合同条款的严密性和准确性C.商务谈判的主体是相互独立的利益主体D.商务谈判的主要评价指标是经济效益答案：A题目：商品贸易谈判的核心内容是()。

选项：A.商品价格B.商品品质C.商品数量D.商品检验答案：A题目：下列关于商务谈判形式的描述正确的是0。

选项：A.书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式B.原则型谈判强调谈判双方的关系而忽视利益的获取C.小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判D.价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的答案：C题目：下列关于谈判地位的描述正确的是O。

选项：A.平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略B.谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力C.主动地位的谈判者通常会采取后发制人的谈判方式D.被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益答案：A题目：在过去有限经验基础上对他人做结论，这种现象是0。

选项：A.刻板B.晕轮效应C.先入为主D.第一印象答案：A题目：对付()气质谈判对手的方法可以采取马拉松式的战术，避其锋锐，攻击弱点，以柔克刚。

选项:A.胆汁B.多血C.黏液D.抑郁答案：A题目：一个人明知从事某种行为不能取得预期效果，但仍不断重复这种行为的表现是()。

选项：A.病态的固执B.攻击C.退化D.刻板答案：D题目：个人空间的距离是O米。

选项:A.0.5-1.2B. 1.8C.0.8〜1.5D.1〜2答案：A题目：商务谈判小组成员一般以()人为宜。

选项：A.6B.5C.4D.3答案：题目：()是商务谈判人员必须坚守的最后一道防线。

选项：A.基本目标B.可接受的目标C.最高目标D.期望目标答案：题目：只供己方使用，具有保密性的是()。

商务谈判实务02-0001(贵州电大-课程号：5205118)参考答案

商务谈判实务02-0001贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。

A、项目负责人B、商务主谈人C、领导参考答案：B2.(4分)快速思维应遵循两个原则（）。

A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则参考答案：B3.(4分)对于己方，追求心理变化的应策有（）。

A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击参考答案：A4.(4分)针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。

A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度与策略参考答案：C5.(4分)日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（）。

A、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、抓关键人物、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼C、顽强讨价、团体作战、关系是钱参考答案：B6.(4分)"言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（）。

A、答得对方满意、己方不吃亏B、答得准确、适时适度、出言不悔C、能答则答，不能答则不答参考答案：C7.(4分)推理的形式有（）。

A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断参考答案：A8.(4分)实现谈判心理缺陷修补，需从（）两方面入手。

A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、妥协点与不失误参考答案：A多选题(共5题,共20分)9.(4分)适合谈判的人才其选择标准有（）。

A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、能言善辩参考答案：ABC10.(4分)英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，与其谈判的思维对策是（）。

A、注重礼节B、珍惜友情C、利用架子求实惠D、简捷求快参考答案：ACD11.(4分)以成交结束谈判时，主持应含（）。

商务谈判实务01-0001(贵州电大-课程号：5205118)参考答案

商务谈判实务01-0001贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单项选择(共8题,共32分)1.(4分)买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。

√×参考答案：×2.(4分)客座谈判的特征为语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活。

√×参考答案：√3.(4分)面对面谈判时，谈判程序为解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。

√×参考答案：√4.(4分)国际的标志有经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。

√×参考答案：√5.(4分)作为委托探询人应掌握委托技巧、控制技巧和谈判技巧。

√×参考答案：×6.(4分)讨价的方式只能是笼统讨价。

×参考答案：×7.(4分)谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

√×参考答案：√8.(4分)货物费的解释有编织法、概括法、惯例法等几种方式。

√×参考答案：×多项选择(共7题,共28分)9.(4分)谈锋进逼通常表现为前进—向前，看似单调其实不然，因为（）都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。

A、直向前B、曲向前C、快向前D、慢向前参考答案：ABCD10.(4分)妥协的方式总体讲有（）几类表现形式。

A、态度B、立场C、数字D、文字参考答案：BCD11.(4分)人际关系存在（）几种情况。

A、初次交易关系B、多次交易关系C、最后交易关系D、中间人参考答案：ABD12.(4分)典型的价格条件有（）。

A、价格性质B、支付条件C、税务条件D、保证条件参考答案：ABCD13.(4分)国际商务谈判的分类方法有（）等。

A、谈判目标B、交易地位C、谈判项目所属部门D、谈判地点参考答案：ABCD14.(4分)国际商务谈判构成的要素有（）。

A、谈判当事人B、谈判标准C、谈判背景D、谈判价格参考答案：ABC15.(4分)交易在市场中表现的地位有（）。