国开(河北)01281《商务谈判实务》形成性考核二复习资料答案
商务谈判实务形成性考核册答案
商务谈判实务形成性考核册答案篇一：电大商务谈判形成性考核作业参考答案《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有》平时作业（二）一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试2参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试2参考答案1、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）A. 比价B. 礼貌C. 成交D. 送客不正确2、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）A. 相持阶段B. 谈判开场C. 最后决战D. 复杂局面3、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）A. 脸部表情B. 对方不讲理C. 顺理成章D. 口头表述4、合同正文谈判不涉及（）A. 谈判组织原则B. 框架条件C. 附件D. 正文框架结构5、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）A. 利害冲突B. 目标特征C. 伦理内涵D. 社会性6、不属于谈判终结的形式的是（）A. 中止B. 小结C. 成交D. 破裂反7、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A. 平等B. 共识规则C. 双方意愿D. 书面格式8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A. 自我嘲笑、婉转陈述B. 设问调侃、列单调侃C. 比拟方式、修饰方式D. 据理力争、毫不让步9、不属于谈判手的个人信息的是（）A. 性别B. 年龄C. 个性D. 谈判权限10、有效传递信息必须注意（）A. 后果B. 人员C. 过程D. 时机11、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。
A. 商业法律用语B. 军事用语C. 外交用语D. 文学用语12、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）A. 目标和秩序B. 言谈与分寸C. 态度温和D. 对方没理挑13、商务谈判信息的收集方法不包括（）A. 特殊法B. 询问法C. 预测法D. 分析法14、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）A. 说话频率B. 响度C. 粗细D. 声调15、综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（）A. 排序分类B. 加工C. 再识别D. 整理归纳16、商务谈判的干扰信息主要来自于（）A. 谈判手B. 谈判现场C. 现场之外D. 谈判技巧17、质量保证条款属于哪种条款（）A. 特殊条款B. 基础条款C. 法律条款D. 有价条款18、谈判手做戏可以不达到的目的是（）A. 时不我待B. 表演C. 诚恳的态度D. 山穷水尽19、半官半民的谈判的特点不包括（）A. 节奏快B. 回旋余地大C. 表达方式难D. 制约条件多20、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A. 对象B. 地点C. 时间D. 目的21、对方谈判手的信息包括（）【多项选择题，答案不止一项】A. 谈判风格B. 个人信息C. 现场情景D. 谈判权限22、合同正文的谈判必须涉及（）【多项选择题，答案不止一项】A. 正文框架结构B. 附件C. 框架条件D. 谈判组织23、下列可用作初次会谈用语的是（）【多项选择题，答案不止一项】A. 如有可能请贵方谈谈具体安排B. 有关日程悉听贵方方便C. 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。
国家开放大学《商务谈判实务》案例分析题及答案(可编辑下载)
国家开放大学《商务谈判实务》案例分析题及答案案例1:中国某公司与法国某公司谈判技术转让费法方讲:其产品的技术经过5年的研制才完居,今天要转让给中方,中方应付费。
中方讲:有道理。
但该费用应强何计算呢?法方讲:我方每年需投入科研费200万美元5年为1000万美元,考虑仅转让使用权,我方计提成费,以20%的提率计,即200万美元。
仅收贵方五分之一的投资费。
该数不贵,对贵方是优惠的。
中方听后,表示研究后再谈。
中方内部进行了讨论,达成如下共识:分头去搜集该公司的产品目录,调查该公司中近几年来新产品的推出速度如何,如推出的新的品多,说明他们每年的科研投入不仅成为一个产品,可能是多个产品;搜集该公司近几年的年报,调查其资产负债状况和损益状况。
若利润率高,说明有资金投入科研开发;若利润率低,大量资金投入科研就没有能力,否则,就应借钱搞开发。
若负债率不高,说明没有借钱,负债高才有可能借钱。
此外,请海外机构的代表查询该公司每年交纳所得税的情况,纳税多,说明利润率高,纳税少,说明利润率低。
各路人员查到了这几方面的信息,分析发现:1.该公司每年有5种新产品推上市场;2.该公司资产负债率很低,举债不高;3.该公司利润率不高,反映经营的利润低,每年的利润不足以支持开发费用。
结论是:每年的投入量是虚的。
若投入量为真该企业必须逃税漏税才有钱。
在续会上,中方以上述的资料和推断,请法方表态法方还坚持其数为真实数据。
中方问对方,怎么解释低负责,怎么解释低利润呢?法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系,又不能在中方面前承认不逃税。
只好放弃原价的要求,考虑改善的问题。
问题：（1）中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别?（2）中方如何加工谈判信息?（3）中方如何利用谈判信息?参考答案：（1）中方用查阅法、调研法收集公开信息。
（2）经过在识别，多渠道证实，然后加工。
（3）明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。
案例2：中国某公司与日本某公司谈判某项交易在谈判开始后,双方人员彼此作了介绍,并马上投入了技术性的谈判。
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
商务谈判与实务形成性考核二答案
商务谈判与实务形成性考核二答案题目1正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a. 不强问，耐心等待时机到来b. 闭口不言，无形中对对方压力c. 继续追问d. 我方也不回答对方的问题反馈你的回答正确正确答案是：不强问，耐心等待时机到来题目2正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a. 最大预算策略b. 得寸进尺策略c. 分化对手策略d. 车轮战术策略反馈你的回答正确正确答案是：得寸进尺策略题目3正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a. 寻找双方利益的一致性b. 使对方明白已方从谈判中获利很小c. 以在必要时采取强硬手段d. 使对方明白其从谈判中获利很大反馈你的回答正确正确答案是：寻找双方利益的一致性题目4正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a. 贿赂b. 暗盘交易c. 求助d. 润滑策略反馈你的回答正确正确答案是：润滑策略题目5正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a. 声东击西b. 出其不意c. 先苦后甜d. 攻心战术反馈你的回答正确正确答案是：先苦后甜题目6正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a. 听b. 问c. 看d. 说反馈你的回答正确正确答案是：听题目7正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于说服他人的基本方法错误的是a. 给对方施压b. 取得他人的信任c. 创造出良好的“是”的氛围d. 避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼反馈你的回答正确正确答案是：给对方施压题目8正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a. 使对方捉摸不透的问题b. 使对方感兴趣的话题c. 看上去一般，对方能回答的问题d. 对方敏感而且难以回答的问题反馈你的回答正确正确答案是：看上去一般，对方能回答的问题题目9正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a. 70%～90%b. 无所谓c. 30%～60%d. 20%～30%反馈你的回答正确正确答案是：30%～60%题目10正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c. 先把晚辈介绍给长辈d. 先把地位低者介绍给地位高者反馈你的回答正确正确答案是：介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士题目11正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a. 以上都包括b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 后进后出反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目12正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a. 场合时间任务b. 场合时间地点c. 时间场合地点d. 时间地点场合反馈你的回答正确正确答案是：时间场合地点题目13正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干下列关于西装的穿着与搭配错误的是a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜c. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调d. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配反馈你的回答正确正确答案是：打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒题目14正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a. 上下楼时都让领导,来宾走在后方b. 上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反c. 上下楼时都让领导,来宾走在前方d. 上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反反馈你的回答正确正确答案是：上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反题目15正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a. 后进后出b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 其他选项都包括反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目16正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接听电话过程中自报家门的做法错误的是a. 您好！河北东方制衣办公室，请讲b. 您好！办公室，请讲c. 喂，您好，请问您找哪位？d. 您好，李某某，请讲反馈你的回答正确正确答案是：喂，您好，请问您找哪位？题目17正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。
《商务谈判》复习及模拟试卷(附答案)
商务谈判复习第一章绪论1.商务谈判概述涵义、特征、构成要素2.商务谈判的类型按内容分、空间分、参加人数分、谈判要点分、采用方式分、谈判地点分、谈判者的态度分等。
3. 商务谈判的法律规范合法的商务谈判即使一种商务行为，同时又是一种法律行为。
商务谈判、谈判关系主体、谈判关系客体、谈判行为主体、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务（服务）谈判、投资项目谈判等。
合同的保证是法律。
第二章商务谈判的计划与实施1.商务谈判战略制定前的情报收集与分析宏观环境情报、行业环境以及谈判对手的情报、搜集情报的方法、预测分析（对手的需要、意图、目标及可能存在的障碍）2.商务谈判战略的制定商务活动大方向定位的问题（选择对手、谈判目的、确定谈判小组）。
商务谈判决策制定的依据（与对方合作业务联系可能性、双方实力地位差距、交易的重要程度、对双方来说交易时间的限制）。
商务谈判战略目标的选择和确定（对手的选择：长期业务的谈判对手、内容广泛耗时长的谈判、一次性的谈判活动；谈判目标的设计与选择；谈判小组的组织；战略性预案的安排与思考）。
3商务谈判计划的制定（商务谈判计划的目标，目标类型：探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标达成协议性目标；目标内容：保本条件、合理要求、质量控制、履行方式、技术要求、担保与放弃条款。
商务谈判计划的编制程序与方法，程序：集中思考、确定方向与目标制定谈判议程表、制定计划。
编制方法：谈判计划的标题、谈判计划的正文、落款）商务谈判三部曲——申明价值—创造价值—克服障碍。
4商务谈判计划的组织与实施（商务谈判战略决策的调整与变化：对手出现意外情况、谈判目的随谈判进程发生变化、谈判小组成员发生变化、原设计的预案的变化。
谈判计划的变化与调整：目标可调、人员也可调，控制谈判进程强调一致、符合差异架设桥梁、认清形势明确议程、察觉裂痕把握情绪低潮。
谈判计划的检查和总结：内容检查、进程检查、效果检查、谈判战略的总结、谈判计划的总结、谈判组的工作情况总结、谈判对手的总结）第三章商务谈判的程序与步骤1.谈判前的准备工作（组成谈判小组：人员数量的选择、谈判人员的基本素质、小组人员的配备与设定、谈判小组负责人的挑选及职责。
国开(河北)01281-商务谈判实务-形成性考核一-【学习资料答案】
商务谈判实务-形成性考核一-辅导资料
【题目】下列哪项不是商务谈判的特征
a. 以获得经济利益为目的
b. 注重合同条款的严密性与准确性
c. 以价值判断为核心
d. 商务谈判就是价格谈判
【标准答案是】：商务谈判就是价格谈判
【题目】下列哪项不是谈判人员思想品德的主要表现
a. 遵纪守法
b. 利润最优
c. 廉洁奉公
d. 讲求道德
【标准答案是】：利润最优
【题目】下列哪项不是面对面谈判的缺陷
a. 谈判形式规范
b. 容易暴露谈判意图
c. 决策时间短
d. 谈判费用高
【标准答案是】：谈判形式规范
【题目】下列商务谈判的形式中适用于一对一谈判或小型项目谈判的是
a. 电话谈判
b. 网上谈判
c. 面对面谈判
d. 函电谈判
【标准答案是】：电话谈判
【题目】下列选项中不是商务模拟谈判的主要任务的是
a. 确定商务谈判的最终目标
b. 寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势
c. 检验本方谈判的各项准备工作是否到位是否妥当
d. 准备各种应变对策
【标准答案是】：确定商务谈判的最终目标
【题目】主场谈判不利的因素有
a. 可以处理谈判以外的其他事情
b. 避免由于环境生疏带来的心理上的障碍可能会影响谈判的结果
c. 节省旅途的时间和费用
d. 距离高层领导近，联系方便，一些问题不易自主决断。
国开(河北)01281-商务谈判实务-形成性考核二-【学习资料答案】
商务谈判实务-形成性考核二-辅导资料【题目】对方报价完毕后，己方正确的做法是（）a. 否定对方报价b. 要求对方进行价格解释c. 马上还价d. 提出自己的报价【标准答案是】：要求对方进行价格解释【题目】在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。
a. 对方请教产品保养问题b. 对方对价格进行总体还价c. 对方要求实地试用产品d. 对方询问交货时间【标准答案是】：对方对价格进行总体还价【题目】商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选）a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。
b. 介绍。
介绍言简意赅,切中要害。
c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。
d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。
e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。
【标准答案是】：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。
, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。
, 介绍。
介绍言简意赅,切中要害。
, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。
, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。
【题目】商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选）a. 可与对方进行价格商议b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明e. 开盘价必须合情合理【标准答案是】：对于卖方来讲，开盘价必须是最高的, 对于买方来讲，开盘价必须是最低的, 开盘价必须合情合理, 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明【题目】日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因。
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案领导人员在台下的作用不包括（）。
选择一项：跟踪谈判进程查阅资料布阵适当参与答案是：正确答案是：查阅资料谈判的背景有（）。
选择一项或多项：货物背景政治背景人际背景经济背景答案是：正确答案是：政治背景, 经济背景, 人际背景不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。
选择一项：谈判组长谈判当事人谈判背景谈判标的答案是：正确答案是：谈判组长意向书的谈判特征有（）。
选择一项或多项：地位平等保留性法律约束松轻松随意答案是：正确答案是：轻松随意, 地位平等, 法律约束松谈判的背景不包括（）选择一项：货物背景经济背景政治背景人际背景答案是：正确答案是：货物背景随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
国内商业活动涉及的商品不出国境。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（）。
选择一项或多项：卸责任空许诺委婉性热情招待答案是：正确答案是：委婉性, 空许诺, 卸责任不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。
选择一项：国家谈判国际商务谈判政府经济组织谈判答案是：正确答案是：国际商务谈判人际关系的三种状态是（）。
选择一项或多项：陌生人多次交易关系初次交易关系中间人答案是：正确答案是：初次交易关系, 多次交易关系, 中间人协议书的谈判特征不包括（）。
选择一项：计较性保留性预备性安全性答案是：正确答案是：安全性客座谈判的特征不包括（）。
选择一项：反应灵活以礼压客客主易位、坐“冷板凳”语言过关答案是：正确答案是：以礼压客不属于买方地位的谈判特点是（）。
选择一项：掏钱不易情报性强度势压人虚实相映答案是：正确答案是：虚实相映意向书的谈判主要特点是（）。
选择一项：预备性、计较性、保留性随意性、轻松、不保留友好、试探、对抗小轻松随意、地位平等、法律约束松答案是：正确答案是：轻松随意、地位平等、法律约束松谈判标的类别有（）。
国开吉林01281-商务谈判实务-形成性考核二省开选修学生专用-辅导资料
商务谈判实务-形成性考核二（省开选修学生专用）-辅导资料
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第1题
由买方主动做出的发盘，国际上称为（）。
A. 递盘
B. 复盘
C. 询盘
D.
正确答案是：递盘
第2题
客观规则是指磋商条件过程中说理与要求具有一定的（）。
A. 时效性
B. 实际性
C. 真实性
D.
正确答案是：实际性
第3题
价格解释是技术解释的继续和补充，是整个解释阶段最敏感最重要的部分，该阶段的重点在搞清（）。
A. 价格的构成
B. 价格的高低
C. “货与价”的关系
D.
正确答案是：“货与价”的关系
第4题
无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应该是（）。
A. 主谈人
B. 项目负责人
C. 商务主谈人
D.
正确答案是：商务主谈人
第5题
商业谈判领域中出现的“妥协的满足”的现象反映出职责要求主持人在谈判中追求（）。
A. 最大利益，妥协的满足
B. 适度妥协，减少失误
C. 有胜利感，更有利益
D.
正确答案是：最大利益，妥协的满足
第6题
谈判手感情表现形式可归纳为三类：（）。
A. 面部肌肉、动作、表情态度
B. 面部表现、动作表达、腔调。
国开《商务谈判实务》参考试题答案
国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案： 9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案： 10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：14.示错印证法属于（）。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二附参考答案1.在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a.我方也不回答对方的问题b.不强问，耐心等待时机到来c.继续追问d.闭口不言，无形中对对方压力参考答案：B2. 一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a.车轮战术策略b.最大预算策略c.得寸进尺策略d.分化对手策略参考答案：C3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a.使对方明白其从谈判中获利很大b.使对方明白已方从谈判中获利很小c.以在必要时采取强硬手段d.寻找双方利益的一致性参考答案：D4.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a.求助b.暗盘交易c.润滑策略d.贿赂5.在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a.出其不意b.攻心战术c.先苦后甜d.声东击西参考答案：C6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a.看b.问c.说d.听参考答案：D7.关于说服他人的基本方法的是a.创造出良好的“是”的氛围b.避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼c.给对方施压d.取得他人的信任参考答案：C8.在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a.看上去一般，对方能回答的问题b.使对方捉摸不透的问题c.对方敏感而且难以回答的问题d.使对方感兴趣的话题9.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a.70%～90%b.20%～30%c.无所谓d.30%～60%参考答案：D10.关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a.介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b.个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c.先把地位低者介绍给地位高者d.先把晚辈介绍给长辈参考答案：A11.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a.控制好开关钮b.后进后出c.以上都包括d.先进后出参考答案：D12.社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a.场合时间任务b.时间地点场合c.场合时间地点d.时间场合地点参考答案：D13.下列关于西装的穿着与搭配的是a.打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b.男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调c.在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配d.领带的长度以抵达皮带扣上端为宜参考答案：A14.在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a.上下楼时都让领导,来宾走在后方b.上下楼时都让领导,来宾走在前方c.上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反d.上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反参考答案：C15.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a.控制好开关钮b.后进后出c.先进后出d.其他选项都包括参考答案：C16.在接听电话过程中自报家门的做法的是a.您好！河北东方制衣办公室，请讲b.喂，您好，请问您找哪位？c.您好！办公室，请讲d.您好，李某某，请讲参考答案：B17.接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。
商务谈判期末复习题二及答案.doc
案例三1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2. 4亿日元，设备费12. 5亿日元.包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费o ・09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1・9亿日元；烧结工序3・5 亿日元；切割分选工序3. 7亿曰元；封装工序2. 1亿日元；打卬包装工序o・8 亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰木培训，250万日元；技术指导人员费用10人月，650万元匕1元。
接上部分（i）n本公司技术冇特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
（2）清选工序主要为塑料榊、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹貝。
（3）技术冇一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%,而屮方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何？属什么类型的解释？2.买方如何评论？分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细小有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳匏式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类乂可分出时间、单价、人员水平、辅助条件（吃、住、行）等点进行评论。
国开(河北)01281-商务谈判实务-形成性考核二-参考资料答案
国开(河北)01281-商务谈判实务-形成性
考核二-参考资料答案
商务谈判中，谈判者应该具备的能力有（多选）
a.沟通能力
b.分析问题的能力
c.表达能力
d.推销能力
e.谈判技巧
正确答案是：沟通能力,分析问题的能力,表达能力,谈判技巧。
推销能力虽然在商务谈判中也很重要，但并不是必备的能力。
在商务谈判中，如果对方提出了一个不合理的要求，应该
a.坚决拒绝
b.妥协让步
c.试着探究对方的利益点，寻找解决方案
d.采用恐吓或威胁手段
正确答案是：试着探究对方的利益点，寻找解决方案。
在商务谈判中，拒绝或威胁对方可能会导致谈判破裂，而妥协让
步可能会损害自己的利益，因此应该试着了解对方的利益点，探究解决方案，以达成双方都能接受的协议。
不符合诚信原则，应该引起A方人员的警惕。
b。
A方人员应该继续坚持自己的要求，同时采取适当的措施，如加强对B方的信息收集和分析，寻找其他谈判策略等。
___人员应该立即终止谈判，寻找其他合作伙伴。
d。
B方人员的做法可能是出于谈判策略考虑，A方人员应该理解并采取相应的对策。
正确答案是：A方人员应该继续坚持自己的要求，同时采取适当的措施，如加强对B方的信息收集和分析，寻找其他谈判策略等。
B方人员的做法欠妥，不符合诚信原则，应该引起A方人员的警惕。
国开一体化平台01281《商务谈判实务》机考试题及答案(真题第6套)
国开一体化平台《商务谈判实务》机考试题及答案（真题第6套）（课程编号/试卷号：01281,整套相同，李老师祝同学们取得优异成绩!）一、单选题（共15题，共30分）1、开局阶段，谈判气氛十分严肃，谈判的_方情绪消极、态度冷淡、不快因素构成谈判的主要因素，此时建立的谈判气氛是（红色选项为正确答案）。
[A]：高调气氛[B]:低调气氛[C]：自然气氛[D]：感情称赞2、（红色选项为正确答案）是谈判班子的核心，主要在形成交易与交易合同方面发挥作用[A]：商务人员[B]：经济人员[C]：技术人员[D]：法律人员3、在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（红色选项为正确答案）。
[A]：继续追问⑻：不强问，耐心等待时机到来[C]:闭口不言，无形中对对方压力[D]：我方也不回答对方的问题4、与东方文化相比，英美文化注重：（红色选项为正确答案）。
[A]：抽象分析思维[B]：统一思维[C]：形象思维[D]：综合思维5、开局阶段，当谈判双方对对手情况了解甚少，对对手态度不明朗时，宜建立的谈判气氛是（红色选项为正确答案）。
[A]：高调气氛[B]:低调气氛[C]：自然气氛[D]：感情称赞6、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（红色选项为正确答案）。
[A]：贿赂[B]：求助[C]：润滑策略[D]：暗盘交易7、穿西服套裙时，应（红色选项为正确答案）。
[A]：穿短袜[B]：穿彩色丝袜[C]：光腿[D]：穿肉色长统丝袜8、素有“契约之民”雅称的国家是（红色选项为正确答案）。
国开电大商务谈判实务(河北)形成性考核二新参考答案
国开电大商务谈判实务(河北)形成性考核二新参考答案b.主题、场合、人物c.天气、场合、人物d.时间、场合、礼仪答案】：时间、场合、人物商务谈判中的策略是非常重要的，如果对方的回答不够完善或者回避问题，我们应该选择不强问，耐心等待时机到来。
在谈判中，得寸进尺策略是一种积少成多的策略，可以帮助我们达到自己的目的。
为了说服对方，我们应该寻找双方利益的一致性，而不是采取强硬手段。
在商务谈判中，适当地互赠礼品可以采取润滑策略，但是贿赂是不可取的。
在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做先苦后甜。
在摸清对方需要和掌握对方心理方面，听是最重要的手段。
在说服他人方面，给对方施压是错误的方法，我们应该避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼，取得对方的信任，创造出良好的“是”的氛围。
在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些看上去一般，对方能回答的问题。
在视线接触方面，正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%。
在介绍他人的礼仪方面，介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士是有误的，应该先把晚辈介绍给长辈，先把地位低者介绍给地位高者，个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员。
在出入无人控制的电梯时，应该先进后出。
在社交场合着装礼仪规范方面，应该遵循TOP原则，即时间、场合、人物。
答案】：法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件；如果麦克不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。
”这就把球赐给法国人了；沉着、冷静、有耐心是对付期限策略的最好策略。
《商务谈判实务》形成性考核答案.doc
《商务谈判实务》形成性考核答案《商务谈判商务》形成性考核（一）一、填空题第一单元1、商务谈判涉及—国际—与—国内商务谈判之分」而两考又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含谈判当事人、谈判标的和谈判背景一三个部分。
3、国际商务谈判构成的要素有谈判主体、谈判客体和谈判时间。
4、国际商务谈判的分类方法有—谈判日标分类法_、—交易地位分类法谈判项目所属部门分类法—和谈判地点分类法—等，共计_4—种。
第二单元1、（先期）探询的做法有—玄接探询—和—间接探询—两种。
2、谈判准备应做到—知己知彼_、—知头知尾_及_通过预审3、面对面谈判时，谈判程序为—报价条件的解释_、—报价条件的评论_、」寸价_、_还价—、讨价还价_、_妥协—等六个阶段。
4、技术费的解禅方式有：—提成武_、—折旧式—和—补偿式5、货物费的解释有：—编织怯_、—概括法—和—惯例法—等三种方式。
6、技术资料费的解释方法有两种：—资料页数或准备的人丁费—或—介质费7、技术指导费的解释有—承包式—和—计时式—两种说法。
8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：—保期_、—保量_和_随购_ 09、报价条件的评论有“两式两法” ：_印象—和—梳篦—两式；_比较—和—分析―两法。
10、小结的时间有—阶段—、—专题_、—场次—三种情况。
11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：一立场、数字和—文字―12、后退屮的灵活规则主要表现为—后退适时—和—后退适度_。
13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。
看似单调其实不然，因为—玄向前_、—曲向前_、_快向前_、_慢向前—都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。
14、谈判终局的判定有三个准则：—条件准则_、—时间准则_、—策略准则_。
二、问答题第一单元1、国际的标志有哪几点？1经济标准2司法标准3地域标准4引川标准5自主原则。
2、•商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？1谈判当事人2谈判标的3谈判背景3、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？地域、支付、适用的法律、参与考、行政干预、随意性较人。
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商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案
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【题目】
对方报价完毕后，己方正确的做法是（）
a. 否定对方报价
b. 要求对方进行价格解释
c. 马上还价
d. 提出自己的报价
[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
参考答案：要求对方进行价格解释
【题目】
在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。
a. 对方请教产品保养问题
b. 对方对价格进行总体还价
c. 对方要求实地试用产品
d. 对方询问交货时间
[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
参考答案：对方对价格进行总体还价
【题目】
商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选）
a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。
b. 介绍。
介绍言简意赅,切中要害。
c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。
d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。
e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。
[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。
, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。
, 介绍。
介绍言简意赅,切中要害。
, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。
, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。
【题目】
商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选）
a. 可与对方进行价格商议
b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的
c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的
d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明
e. 开盘价必须合情合理
[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]。