商务谈判第一次作业

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商务沟通第一次书面作业

商务沟通第一次书面作业案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判1、荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到300美圆？答：中方掌握的资料表明此种产品的售价为3000美元，并将这一信息向荷方表明，荷方自知4000美元的报价与世界其他生产厂家相比自身没有竞争优势。

所以选择了让步。

2、请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？答：4000美元是荷方的理想成交价格，2500美元是中方的理想成交价格，而3000美元则是国际市场的普遍接受的价格。

双方都从自身利益出发，因此理想价格是很难达到的，而3000美元是一个双方都可以考虑的价格，也是双方博弈的一个参考价。

3、当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？答：中方人员从容的原因：中方在谈判前对荷方做了详细的调查了解，并且知道荷方的厂商正面临着债务危机，急需卖出产品，收回资金，此时也只有中方发出了购买信号。

中方相信荷方不会轻易放弃这笔交易。

中方人员运用的策略：虚实结合，抓住对方弱点。

4、从上面这个案例中，你能得出几点启示？请总结一下。

答：启示：（1）商务谈判一定要知己知彼，了解各方信息。

（2）不管你的对手是谁，谈判时一定要沉着冷静，还要有自信。

（3）互利第一，单赢第二。

不能只考虑自身的利益，也要考虑对方的需求。

（4）要学会从对方的角度考虑问题。

案例分析2：谈判对手的类型1、分析整个谈判成交的原因？答：（1）谈判双方都很想谈成这笔生意。

（2）双方都互有让步，使谈判能够不断推进。

（3）这次谈判可以使双方实现共赢。

2、在这个谈判中，双方都使用了什么谈判策略？答：虚实结合3、这个意大利的谈判对手是属于那种类型的人（从思维角度看）？答:活跃型复习思考题1、谈判人员应该具备哪些素质？你现在具备其中的哪些？答：谈判人员应具备的素质：（1）良好的思想修养（2）良好的职业道德（3）良好的心理素质（4）较好的沟通能力（5）掌握有关的商务和技术知识（6）“T”型知识结构（7）作为谈判者的能力我具备的素质：（1）、（2）2、谈判班子应具备哪些专业人员？其主要职责是什么？答：谈判班子应具备的专业人员：（1）技术人员（2）商务人员（3）法律人员（4）翻译人员（5）财务人员主要职责：技术人员主要负责技术方面的问题，为团队提供技术支持。

商务谈判作业一

商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。

根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。

并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。

1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。

你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。

公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。

海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。

你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。

你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。

如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。

你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。

而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。

所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。

目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。

从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。

经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。

你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。

商务谈判作业及答案

★商务谈判（第二版）（ZK031B ）第一章概论 1、【 204762】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MSS ans Serif; 商务谈判的核心内容是（）。

A. 宋体 ;MS Sans Serif;B.宋体 ;MS Sans Serif;C.宋体 ;MS Sans Serif;D.宋体 ;MS Sans Serif;【答案】 D 质量数量付款形式价格2、【 204763】（多项选择题）宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 谈判成本包括（）。

A. 宋体 ;MS Sans Serif;B. 宋体 ;MS Sans Serif;C. 宋体 ;MS Sans Serif;D. 宋体 ;MS Sans Serif;E. 宋体 ;MS Sans Serif; 【答案】 A,B,D 3、【 204756】（论述题）宋体 ;MS Sans Serif; 如何理解商务谈判？【答案】宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。

商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。

在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。

从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。

换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。

从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。

（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。

第一次谈判作业

项目
一、商务谈判的原则是什么？二、怎样判断一个商务谈判成功与否？
（一）依法办事：在商务谈判中，利益是各方关注的核心。对任何一方（四）互利互惠：在商务交往中，来说，大家讲究的都是“趋利避谈判一直被视为是一种合作或为合害”。在不得已的情况下，则会作而进行的准备。因此，商务谈判 “两利相权取其重，两害相权取其最圆满的结局，应当是谈判的所有轻”。无论如何，不能为了实现利参与者各取所需，各偿所愿，同时益而触犯法律。也都照顾到其他各方的实际利益，（二）平等协商：谈判各方在地位上是一种多赢的局面。应平等一致、相互尊重。不允许仗（五）求同原则：商务谈判过程中一势压人、以大欺小。谈判各方在谈个重要原则是就事论事。无论双方判中通过协商求得双赢，而不是通为了维护各自的利益争论多么激烈，过强制或欺骗来达成一致。也不管讨价还价多么苛刻，但对对（三）适当妥协：任何一次商务谈判方的态度始终应以礼相待，绝对不中，都没有绝对的胜利者和绝对的能话不投机，恶言相向，甚至进行失败者。相反，有关各方通过谈判，人身攻击. 多多少少总会获得或维护自身的利（六）效益原则：是指商务谈判要重益，也就是说，大家在某种程度上视效益，不仅要节约谈判成本，重通过彼此妥协、互相让步来达成双视谈判自身的效益，而且也要重视方都可以接受的结果。谈判项目的社会效益。
1.谈判目标实现的程度; 2.所付出成本的大小; 3.双方关系改善的程度。
பைடு நூலகம்
（七）时间的原则（八）信息的原则（九）谈判心理原则（十）谈判地位原则
评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否：

商务谈判案例分析作业(第1次)

案例学习：汤姆的一天客户代表叫汤姆，他上午9点和CB公司的CEO卡特.格林有一个约会，汤姆被任命为与CB公司的联系人，而且他在今后几个月的时间来CB公司工作，他也很荣幸有这样的机会来CB公司工作，他暗自希望能通过这次工作，以后被任命到一个更高的职位，因为他是作为公司的代表到CB公司工作，这是一个下雨的早晨，汤姆要和卡特第一次会晤，汤姆在9点01分的时候赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气，他说：“咳，卡特先生在吗？我们有个约会。

”前台冷冷地看了他一眼，说：“卡特先生在等你，请跟我来。

”汤姆一手拿着雨伞，一手拿着公文包进了卡特的办公室，卡特从桌子后边出来迎接他，然后卡他看到汤姆手里拿着雨伞，他又把前台叫进来，让他把滴水的雨伞拿出办公室，汤姆这时发现卡特穿得比他正规的多，接着他们就握手了，汤姆接着说：“我花了很大的功夫才找到地方停车。

”卡特说：“我们楼后就有一块公司专用停车场。

” 汤姆说：“我不知道。

” 这是汤姆顺手拽出一把椅子，坐在卡特的书桌的旁边，并打算从公文包中拿出资料，他一边拿资料一边说：“卡特，非常高兴认识你，看来我们将会有很多时间合作，我有一些关于产品方面的主意。

”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意，说：“我想你还是主要和我们的凯斯女士打交道吧。

”我现在就叫她进来，你们俩个可以开始谈了案例分析：首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的，汤姆被任命为与CB 公司的联系人，汤姆希望通过这次工作升职。

并且已经与CEO约定好了要会晤。

卡特：与汤姆进行会晤限制条件：时间限制：上午9点；天气限制：下雨天汤姆的目标是更高的职位为了完成这个目标，汤姆需要完成这次会晤。

汤姆应该在上午9点或之前来到CB公司大厅。

然后通过前台指引和卡特顺利会面，礼貌地，专业地完成工作。

可以通过上网查资料了解一下CB公司的信息，如环境，布局，通过天气预报预测一下天气，可以了解一下路况之类的，防止堵车。

从案例里可以看出，CB公司对这次会晤很在意，很有诚意。

实训六商务谈判的开局

实训六：商务谈判的开局
知点：3、建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点：一是形成谈判气氛的时间。二是建立良好的气氛。三是维持良好的气氛。 4、开局和正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过程和内容本身，而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因素。如在非面晤接触中的语言组织、与其、语态、语调等，无不表现出一个人的态度和性格、气质、修养和风度；面晤则表现出一个人的基本素质和修养，可留下不同的印象。开局谈判人员的礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄重而不拘谨、自尊而不自大。实训目标：1、理解营造谈判气氛的重要性。 2、掌握营造良好谈判气氛的方法。识
实训要点：1、所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。
它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。 2、从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良好的气氛、开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶段的工作。实训重点：确定合理的开局目标。实训难点：选择正确的开局策略。实训内容：第一节营造良好的谈判气氛第二节开局策略
实训六：商务谈判的开局
【实训提示】 3．双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。 4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

商务谈判第一次作业

商务谈判第一次作业——案例分析英语0805 何姜静 08040212案例：柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。

”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。

分析：1.商务谈判的自愿原则，是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。

在这次谈判中，柯泰伦与罗威商人的谈判都是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，所以体现了自愿原则。

2.平等原则。

是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其他地位都是平等的。

在柯泰伦与罗威商人的谈判中，双方都有相同的地位和决定权，没有一方有仗势欺人，以强凌弱之意。

谈判也体现了平等原则。

3.互利原则，也就是双赢原则，是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。

在经过谈判后，双方都达成一致，双方都有获利。

这久体现了互利原则。

4.求同原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。

在案例中，当谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。

因此柯泰伦让步同意罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。

之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。

[VIP专享]商务谈判第一次在线作业答案

第 4 题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略
第 5 题坦诚式开局策略适用于（）
您的答案：D 题目分数：0则式谈判的协议阶段是（）
int level(BinTreeNodlesevt}r*Beutsl,icnBt(rtrTuiontrcaoTetgtert,_eyapNnpetg)oy;oeN_pddinoeeodtd;fde*esreafc*ttrphsB*au{l)ti;cilrn/duh/tT;ciB/lr/tdo1eiTt;u1ea//NcnrNgoto_loiu(fdn(dtnbe*oetpivdlt{(roe(e}TbidpEititrcfrl(ero!-pbmu>tintrTvritgaey-l(>hlpbulteeie,rtrf=xdt)e,=apr{xkextta,)rt;ru{;k,kr)sd+n;tra+;u1t;ac}0txyBpieTNxv},ooidi{ndet&m*lkac)hi}nil(de)}l;s/e/ js+tr}+uj;cBf+BtoB.+Bid.r.L(;+adikTe+taanN=;t[agojB]e[tdkh=l.se+L+eA1e*+]nr.i;dfc=g(d.-[d;{aiB]1a/it;f/a.;t(dkaA[}ia[]>.kBtdB<}=a];aii.T[BLjt+;aNke.+d[Loni;-]aed-g>t)netahg,B[jt*]+h.)wBd+]{avhi;T=otilareiAedi[n(Be.i{dtm;.<Laive=etAoarngi.0[dLgie],e;jt2Ch=n(o{Sg-0ut9q1h,n/kAL])/t)/iL/[;2s1/e1AtA…aABBmf"…,.S(h+Bq"mniLT6m+irsnet8]e&mhBTen),amidn+dtn&a2Ot*acx(7o10u)n+t)0x{11*ixf=0( nT+o1)d*{ex2i_1f c(+(o!uT2/xn/-*10>tx+l2+cxh=1il;+dnx)o&2/d/h&e=tt_(pn!c:To0o//-duw>1enrw*_c2t/wchx-oi0.1ldu;xon)/)1c*t;cinx6o42.1ucleonfmtt+d/+5ap;t-a5//r7iLg9Cihs4ot8lNuet5nmof9ttdreLp4iegme.=h*ap3tMfAmBol(a[aTrTlit]ex(-;(><i2)nAlccetl[ha0i]}ise=l=ds1,0}A…Tc;[yoine2pu<-nT6ein=-yH>12tp)(]Te;v;enn[Co1-A-ti1o3m1d[u]nA)pHin-[/;in(tv-kL21]ene;]1reyais=A+)nef=[+(t-nm(k1Ta])eAT-p){y>nyA;r-p%c2eh…1iAld3e[2,1]3c,2e1oi20Vn0(u3e=bt×n4i{)n3t1a5)B0);,5b20A}{7,B(2ce[2a150,(l0)ds0cn(a20e,a)]×ie[13j1)1cnr2,a17Af2e0A4,i58g2jtB]b1u(B03}(a5r4,21[En)]06a1B;=07A51([}{0]b937S<A/3)56/HaL([06C0c,sT1b3)]uo[A.>81A0c5u,493]cBn<B0.]=taC5H[L8(0,A1De(4g]k/,Aa5>2EBef0,[)Fy,<]*4C[G)G]b[=2B1,,DHk)g+[]e>,I1AEJy,/[<(,81%C1c]-[8,a5bD1)]C>3C]B,D1<[D1]2Bd62,GFc3E>=41A,V5</1I5EdH475,Gf1231>01+0*J5,91<420G4+0e*30G241,7W1d+*787>13P031,4*9<1L74=41f=0+,515a24953>**/546,17<5+15=0g37413,2*0c5572>/4+517,5<6451*g524,0d+3>956,*5<0315f9+2,3e5W12>14P,12*<3L157g+=56,52f13053>105*693}64*1,{73+80217+9596510*77046873+1*71249264+*9503182+79012*176208590=*2092+8123169831731237*793}W2+531P352L5*0313173+s3T3125158*,21T2052=5,2…915W063…303P5,LTS Tini k1i(2i={a1b,2c,d…e…fg}S0)1,1k10in1i011k11k10n+1kk1Pn21>r+0ikm…00…11+1k0s1=0n11+n21K…ru…snkas1l ns,s=nk,nk a11a121a02K1)aru2s2kaa=2l203*:9(a1i+03/1jA2-03aB(3a131+Aa12=3B+42[…0+]3A…+a3aij1+n3inn149-+iH10-41au+jnfi84+fnm4+16a5B8n+58F1544):52=5706305306.986,2T76:0150,D811:00148110683171,F10ST6:06D413S024H515,1H12:007412101402H*1291u60+22f{f7m4*63a2+n58307*71836+21102*72306+722774*0674128+493}*()4+86*312=513219 5:13/5671(130+7822+6261+p03a1+341352+401143,41)p0=83,21a.8425,913,,p66331:121,0A1a24B13G,,CP4pJ9AD3KG21EHD12AFDaJ3GBH,EPaDHKBApGIBM3J2HEKIF1AJMCKCAEFCMFIIM

商务谈判作业一

商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。

根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。

并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。

你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。

公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。

海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。

你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。

你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。

如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。

你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。

而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。

所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。

目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。

你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。

商务谈判第一次在线作业答案

作业第1题谈判的实质是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第2题商务谈判追求的主要目的是（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第3题（）是商务谈判的核心您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判概念的理解第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。

您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判策略第5题坦诚式开局策略适用于（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：开局谈判第6题原则式谈判的协议阶段是（）题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判分类第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的基本理念第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的准备第9题硬式谈判者的目标是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第10题模拟谈判是在（）中进行的。

您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5第13题价值型谈判又称（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第14题商务谈判坚持重利益不重立场的原则，这是因为 ( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第15题为了方便谈判一方成员的内部交流与控制，安排座位的方式应是( ) 您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第16题影响谈判班子整体心理状态的最重要因素是( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第17题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第18题以下不是商务谈判的价值评判标准的是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第19题在谈判中起决定作用的是（）您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第20题一个完美的谈判是谈判者一方面一要实现自己的实质性利益，另一方面为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，这种关系我们称之为( )您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第21题一般情况下企业实力对谈判实力的影响您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第22题商务谈判的信息在谈判中能够起到您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第23题在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（）。

商务谈判实训作业

商务谈判方案一、谈判主题解决北京华茂公司与深圳大宇公司合资前的问题，达到合资的目的，并建立长期良好的合作关系。

二、谈判人员:北京华茂：深圳大宇：公司总经理财务部长销售经理销售员（两人）和其他工作人员等9人三、谈判地点:1、若为主场谈判：谈判地点选在北京华茂公司会议室6012。

2、若为客场谈判：谈判地点选在深圳大酒店1001室。

3、若为中立地谈判：谈判地点可选在上海。

四、谈判期限:为期一周的谈判，暂定为6月10号到6月16号，可根据当时情况适时作出调整，期限定为5到9天。

五、谈判目标:（一）最低限度目标：可接受分期支付，但现付必须超过50%。

（二）可接受目标：同意分期支付，在双方签订合同后，支付总货款的60%以上，待收到货物后，再支付剩余货款。

（三）最高限度目标：在双方签订合同后，一次性支付全部货款。

六、目标影响因素:（一）己方优势实力雄厚，拥有一流的技术和设备，形成了品牌知名度，拥有一定的分销渠道。

（二）己方劣势钢材市场竞争激烈，有几家公司实力与北京华茂奇虎相当，如果交易失败，会对北京华茂造成一定的损失。

（三）对方优势对方的购买量大，可选择购买的公司较多。

（四）对方劣势1、属于钢材经销商，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

2、刚刚踏足钢材市场，对市场行情缺乏了解。

八、谈判议程：(1)通则议程确定议题：钢材价格，数量，折扣，支付方式，运输方式，运费，保险费，等。

议题讨论的时间安排：第一天：钢材价格，数量第二天：钢材折扣第三天：支付方式第四天：运输方式，运费第五天：保费(2)细则议程（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交议题并讨论销售协议。

（价格，折扣，运输方式，运费，保险等）C：协商一致货物的结算时间地点及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

商务谈判个人作业

《商务谈判》个人作业个人作业1: 对谈判五阶段的内容归纳与分析一、始谈阶段：1.重难点：始谈阶段是整个商务谈判起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。

因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。

在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造和谐的谈判气氛、陈述自己的观点、立场，在陈述的基础上陈述观点。

2.问题：在商务谈判的开局阶段，如何创造良好的谈判气氛？3.解答：a、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。

b、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。

肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。

c、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。

d、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。

e、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。

二、摸底阶段：1.重难点：实际的谈判过程从摸底开始，在此阶段谈判双方如何旁敲侧击“投石问路”，具体的策略，报价原则，报价策略。

2.问题：在报价环节中，需要注意哪些方面？3.解答：a.报价时态度要坚定果断，给人以自信从容的印象；b.报价要明确，以使对方能准确无误地了解报价方的要求、期望；c.报价期间和报价之后，一般不应附加任何解释说明，只有当对方对你的报价不满或要求对此做出解释时，你再加以说明。

三、僵持阶段：1.重难点：双方进入僵局阶段之后的僵持策略，解决僵局的策略。

2.问题：当商务谈判进入到僵持阶段之后，我们最基本的应该怎么做？3.解答：a.维护好自己的利益，提出最佳的选择；b.尽量使用自己的优势；c.掌握更多的信息情报；d.要有耐心。

四、让步阶段：1.重难点：商务谈判不等同于辩论，我们要注意商务谈判的原则应该是合作的利己主义。

这就决定了让步的本质应该是以退为进的“交换”策略。

2020秋电大工管转科商务谈判实务第一次作业

商务谈判实务平时作业（一）分析下列案例，回答问题。

案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？2．构成其谈判的因素有哪些？3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司应在代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。

案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司（B公司）的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于B公司没有外贸专业部门，因此委托外贸专业公司A做代理，A公司因此最终得到天津公司的委托，并立即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的则出价很高。

A公司最终拿的探询结果未达到预期目标，随后派工作人员与天津工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：1．A公司的探询（询价）是否成功?为什么?2．天津工厂的委托有什么问题？3．天津工厂应做何种调整?为什么?分析：1．香港公司的探询是失败的。

商务谈判实训作业(一)

商务谈判实训作业学院：工商管理学院专业：工商企业管理班级：Z1002姓名：吴彦颖学号：1041100207指导教师：魏宏雨内容提要谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

创造一个热烈、轻松、和谐的谈判气氛，并利用谈判气氛有效地促进会谈，创造和谐、融洽的谈判气氛对于谈判是十分重要的，尤其是在谈判的开局阶段。

良好的气氛可以为即将开始的谈判奠定良好的基础，可以向彼此传达友好合作的信息，能够减少双方的防范情绪，有利于协调双方的思维和行动，而且还能够显示主谈人的文化修养和谈判诚意。

教师评语：建立良好谈判气氛在谈判中的作用所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。

是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。

建立和保持良好气氛的方法所谓良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。

良好的谈判气氛是进行平等互利、友好合作地谈判的基础，有了它，可望使谈判沿着平等互利、真诚合作的目标迅速推进，否则难以想象谈判会出现理想的效果。

因此，谈判者不但应该注重在开始阶段建立起良好的气氛，而且还应该注重在整个谈判过程中采取积极的措施，防止良好气氛的恶化。

谈判气氛通常是在双方开始谈判之初的很短时间内形成的。

尽管这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这一过程是十分重要的。

在通常情况下，双方面对面谈判之前，会有一定的预先接触，这一接触对于谈判各方交流、了解彼此的基本情况具有重要意义，同时，它也为谈判气氛的形成起到积极影响作用。

不同的谈判气氛，对于商务谈判是有影响的。

首先，它可影响商务谈判的发展方向。

一种谈判气氛可以在不知不觉中把商务谈判朝着某种方向推进。

如热烈、积极、合作的谈判气氛，会把商务谈判朝达成一致的协议方向推动;而冷淡、对立、紧张的谈判气氛，则会把商务谈判推向更为严峻的境地，甚至导致谈判失败。

商务谈判实务作业

每次作业写完另起一页写下一次作业、我写的答案不能确定百分百对，仅供大家参考吧！第一次作业一、填空题1.先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。

2.谈判准备应做到知己知彼，知头知尾及通过预审。

3.面对面谈判时，谈判程序为报价条件的解释，报价条件的评论，讨价，还价，讨价还价，妥协等六个阶段。

4.技术费的解释方式有：提成式，折旧式和补偿式。

5.货物费的解释有编织法，概括法和惯例法等三种方式。

6.技术资料费的解释方法有两种：资料页数或准备的人工费和介质费。

7.技术指导费的解释有承包式和计时式两种说法。

8.备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：保期、保量、随购、9.报价条件的评论有“两式两法”：印象式和梳篦式两式；比较法和分析法。

10.小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。

11.妥协的方式总体讲有三大表现形式：立场、数字和文字。

12.后退的灵活规则主要表现为条件让退与话锋减弱适时适度的规则。

13.谈锋进逼通常表现为前进---向前，看似单调其实不然，因为直向前、曲向前、快向前都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。

14.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、问答题5.谈判方案应包括哪三项基本内容？答：谈判方案包括目标、程序、时间三项基本内容。

6.怎么才能做到准备阶段的客观性？答：客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度、不感情用事。

信息资料的准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取精。

不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。

三、名词解释谈判谈判，也时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。

小结小结阶段系指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。

讨价讨价，即向对方提出改善价格的要求。

讨价还价讨价还价系交易各方一来一往的报价，是讨价还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨论和再还价的行为。

商务谈判开局阶段及其策略

（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。
案例4：
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”
第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握
在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。
案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。

【西南●最新版】[0578]《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料（..

[0578]《国际商务谈判》第一次作业[单选题]谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B[判断题]在国际商务中谈判的核心是价格参考答案：正确[单选题]对谈判对手提出的问题，我方应该（）A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B．5万元的车床，但[单选题]某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。

这位采购人员表示希望买一台1212．万元的车床，此时你怎么处理??他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。

参考答案：C你们的报价太高”；乙地的客户说""你们的[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单。

甲地的客户说"你们的报价太高”；乙地的客户说订价不切实际”；丙地的客户则告诉你""经销你们的产品赚头太少”。

你碰上了这些钉子以后怎么办? 订价不切实际”；丙地的客户则告诉你A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B[单选题]在商务谈判中，双方地位平等是指双方在在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )( )( )上的平等上的平等上的平等A ：实力：实力B ：经济利益：经济利益C ：法律：法律D ：级别：级别参考答案：C[判断题]多边谈判就是小组谈判多边谈判就是小组谈判参考答案：错误[多选题]国际商务谈判的基本原则是国际商务谈判的基本原则是A ：平等互利原则：平等互利原则B ：灵活机动原则：灵活机动原则C ：友好协商原则：友好协商原则D ：依法办事原则：依法办事原则E ：原则和策略相结合的原则：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE[判断题]与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判的经济效益的经济效益参考答案：正确[单选题]交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。