如何有效铺货
如何实现有效的铺货
如何实现有效的铺货对于快速消费品企业来说,产品从公司的仓库到经销商的仓库,并不算是真正的销售。
真正的销售应该是消费者将产品买回去并消费掉。
因此为了让消费者购买本公司的产品,各生产厂家都要做大量的基础工作。
而铺货就是其中至为重要的一个环节。
所谓铺货,就是厂家配合经销商进行的一种将产品铺入各终端场所(如零售店、宾馆、饭店等)的市场行为,这种市场操作的方式是由厂家的业务人员带着本公司的产品(驾驶本厂送货车或经销商的送货车),按事先设计的拜访路线,拜访与公司产品相关的零售终端,由业务人员向零售终端负责人详加解说,使零售终端同意进货。
总而言之,铺货就是将厂家的产品铺进零售终端。
笔者曾多次策划酒类新产品铺货活动,了解到许多业务人员铺货的实战故事。
下面就通过××集团公司某销售公司陆俊经理的一些铺货故事来讲述企业应该如何进行铺货行动。
实战1.按事先设好的路线。
小陆来到第一家门店。
不等开口,商店老板就主动打起了招呼:“小陆啊,又来了?××还没卖完呢!”小陆含笑嗔怪起来:“李老板,你真不够朋友!这么好销的产品,你到现在还没卖完,人家可都卖完了。
一定是你没帮我好好推销!我还特地带了新品给你呢!”李老板睁大了眼睛:“新品种?谢天谢地!能把剩下的两箱旧酒卖完就不错了,还要什么新品啊!”“你看看,多气派!”小陆拎了盒刚开发的专卖产品××四季春往柜上一摆:“跟其他白酒比比,哪一个有咱们的漂亮、大气?”“漂亮?大气?得好喝才行啊!”“当然好喝!这是我们××集团首席勾兑师专门针对我们这个地区的口味重新调配的新品种,并且价格很适中……”老板笑了:“别跟我吹了,把那两箱旧的换了吧!”小陆把酒换好,几位助手已让小店焕然一新了:门两边贴上了海报,柜前插上几只写着“××”的大气球。
老板忙把气球拿进店里货架上:“小孩子一看到就抢跑了,不能放外面!”实战2.来到一家饭店门口。
啤酒铺货计划书
啤酒铺货计划书1. 引言本文档旨在制定一份啤酒铺货计划,以确保公司能够高效地分销和铺货啤酒产品。
啤酒作为一种广受欢迎的饮品,市场需求一直稳定增长。
为了满足不同地区的需求,我们需要实施一个有效的铺货计划,以确保产品能够及时到达消费者手中。
2. 目标本铺货计划的目标如下:1.提供高质量的啤酒产品给消费者。
2.实现库存管理的最优化,避免积压和短缺。
3.提高效率,降低成本。
4.扩大市场份额,提高销售量。
3. 铺货策略3.1 选择合适的销售渠道要成功铺货啤酒产品,我们需要选择合适的销售渠道。
主要的销售渠道包括:•酒吧和餐厅:这是最常见的销售渠道,我们可以与各地的酒吧和餐厅建立合作关系,确保产品能够进入消费者的餐桌。
•零售商店:合作零售商店是将产品推向大众的重要渠道。
我们可以选择与超市、便利店和酒水专卖店等零售商店进行合作。
•网上渠道:随着电子商务的兴起,将产品销售在线上平台上也是一种有效的方式。
我们可以建立自己的电子商务平台或与各大电商平台进行合作。
3.2 设定合理的铺货范围在选择销售渠道之后,我们需要设定合理的铺货范围。
考虑到运输成本和时间,在初期阶段,我们可以选择在本地地区开始铺货,并逐步扩大到其他地区。
同时,要根据销售渠道的特点,确定每个渠道的铺货范围和目标市场。
3.3 建立供应链合作关系为了确保产品能够及时到达销售渠道,我们需要建立稳定的供应链合作关系。
与供应商建立合作伙伴关系,并与物流公司合作,以确保产品能够及时配送。
同时,要对供应链进行定期评估和优化,确保产品的供应稳定。
3.4 定期的市场调研和销售数据分析对市场的了解和销售数据的分析是制定有效铺货计划的关键。
我们需要定期进行市场调研,了解消费者的需求和偏好,并根据调研结果调整铺货计划。
同时,对销售数据进行分析,评估各销售渠道的表现,并进行合理的调整和优化。
4. 铺货流程4.1 采购和库存管理有效的采购和库存管理是确保铺货计划顺利执行的基础。
我们需要与供应商保持紧密的合作关系,及时进行采购,并确保库存的充足和稳定。
铺货方案新版
终端陈列
陈列终端旳选择:大型超市如:乐购、麦德龙、家乐福……
终端陈列旳原则:1、显而易见原则:让消费者看清晰商品并引起注意,才
能激起其冲动性购置心理
2、最大化陈列原则:占据旳空间越大,越能占据顾客旳
眼球
3、统一性原则:到达整洁划一、美观醒目旳展示效果
4、满陈列原则:增长商品旳饱满度和可见度,加大竞争
优势
5、全品项原则:满足不一样消费者旳需求,增长销量,提
升企业形象,加大商品旳影响力
6、重点突出原则:主次分明,让顾客一目了然
7、整洁性原则:只有比其他商品整洁才会让消费者来买
8、价格醒目原则:醒目旳价格牌更带动消费者旳消费动
力
9、堆头原则:有助于商品旳影响力提高
10、生动化陈列原则:有助于吸引消费者旳注意
陈列旳类型:
敞开陈列
是指商店采用自选售货形式。
顾客可以直接从敞开
展示旳商品中,选择所需购置旳商品。
这是一种现代旳无柜台售货形式,把陈列与销售合二为一。
商品所有悬挂或摆放在货架和柜台上,顾客不需反复问询,便可自由挑选。
这种方式既以便顾客,使其感到自然和随意,又轻易激发顾客旳购置情趣。
借势陈列措施:
1:、巧借特殊时机陈列在平常旳节假日会餐时红酒是一种不可少旳饮品
2、巧借有关商品陈列红酒与其他饮料、酒、酒杯、开瓶器是密不可分旳旳,
因此陈列时不要相差太远
3、巧借旺销商品陈列情人节是一种特殊旳日子,大多数旳年轻人都会过这
个节,因此少不了巧克力,自然红酒在这个日子里也
少不了。
快消品铺货方案
快消品铺货方案一. 引言快消品(Fast-moving consumer goods,简称FMCG)是指日常生活必需品,如食品、饮料、个人护理品、清洁用品等。
这些产品在市场上需求大、销售快速、库存周转快。
为了有效铺货快消品,需要制定一套科学合理的铺货方案。
本文将重点介绍快消品铺货方案,包括目标市场分析、渠道选择、库存管理和促销策略等内容,旨在帮助企业提高铺货效率、增加销售额。
二. 目标市场分析在制定铺货方案之前,首先需要对目标市场进行分析,确定目标受众、市场规模、消费需求以及竞争情况等因素。
通过充分了解目标市场,才能制定出更有针对性的铺货方案。
三. 渠道选择在选择渠道时,应根据目标市场的特点和消费者的购买行为进行合理选择。
常见的渠道包括超市、便利店、零售连锁店、电商平台等。
根据产品的特性和目标受众的购物习惯,选择适合的渠道可以提高产品的曝光率和销售效果。
四. 供应链管理供应链管理在快消品铺货中起着至关重要的作用。
通过科学有效的供应链管理,可以使产品得以及时配送到各个销售点,减少库存积压和运输成本。
这包括从供应商采购到产品出库的整个过程,需要建立完善的信息系统以及高效的物流配送网络。
五. 库存管理库存管理是保障铺货的关键环节。
过高的库存会导致资金压力和产品保质期问题,过低的库存则会影响产品的供应能力。
因此,需要根据市场需求和销售情况进行合理的库存管理,确保产品能够及时供应,同时避免过多的库存积压。
六. 促销策略为了增加销售额,可以采取一些促销策略来吸引消费者的关注。
常见的促销手段包括折扣活动、赠品、打包销售等。
在制定促销策略时,需要结合产品特点和目标市场需求,选择适合的促销方式,提高产品的竞争力和吸引力。
七. 数据分析与改进铺货方案的实施过程中,需要不断进行数据分析和改进,以提高铺货效果和销售额。
通过对销售数据、市场反馈等进行分析,可以及时调整铺货方案,提高产品的市场占有率和销售收益。
结论一个科学合理的快消品铺货方案对于企业的成功至关重要。
铺货心得体会
铺货心得体会铺货是一项重要的销售工作,其成功与否直接影响着销售业绩和客户满意度。
作为一名销售人员,我在铺货过程中积累了一些心得体会,分享给大家。
首先,了解市场需求是铺货的基础。
在铺货前,我会仔细研究市场和行业的动态,了解消费者的需求。
只有了解市场需求,我才能准确选择适合销售的产品,并制定合理的销售策略。
其次,选择适合的销售渠道非常重要。
不同产品有不同的销售渠道,通过选择合适的渠道可以最大限度地覆盖消费者群体,提高销售效果。
在选择销售渠道时,我会考虑消费者的购买习惯,以及竞争对手的渠道覆盖情况,从而选择最适合的销售渠道。
同时,铺货要注重产品陈列和展示。
产品的陈列和展示直接影响消费者对产品的认知和购买意愿。
在进行铺货时,我会根据产品特点和消费者的需求,合理摆放和展示产品,使其更加吸引消费者的注意力,并能清晰地传达产品的特点和优势。
此外,与客户进行有效的沟通和合作也是铺货的关键。
在铺货过程中,我会与客户进行深入的交流,了解客户的需求和要求,与客户共同制定合理的销售计划和方案。
通过良好的沟通和合作,可以建立良好的合作关系,提高销售效果。
另外,铺货后的反馈和调整也是不可忽视的。
铺货不是一次性的工作,需要及时跟踪和评估销售情况,根据市场反馈进行调整和改进。
我会定期与客户沟通,了解他们对产品的反馈和意见,并根据反馈及时调整销售策略和铺货方案,以提高销售业绩和客户满意度。
最后,铺货要注重细节。
细节决定成败,细节是铺货成功的关键。
在铺货过程中,我会注意细节,比如产品的摆放位置、销售区域的整洁等。
同时,我也会关注产品的质量和包装等方面,确保产品品质符合消费者的期望和要求。
综上所述,铺货是一项需要经验和技巧的工作。
通过了解市场需求、选择适合的销售渠道、合理陈列和展示产品、与客户进行有效沟通和合作、及时反馈和调整、注重细节等,可以提高销售效果和客户满意度,从而实现销售目标。
铺货工作需要不断学习和实践,只有在实践中不断总结和改进,才能取得更好的铺货效果。
厂家铺货方案
厂家铺货方案1. 引言厂家铺货方案是指厂家通过与零售商合作,将产品批发给零售商,供其销售。
这种销售模式可以有效地促进产品的销售和市场渗透。
本文将介绍厂家铺货方案的基本概念、优势以及实施步骤。
2. 厂家铺货方案的优势2.1 扩大市场份额厂家铺货方案可以帮助厂家快速扩大市场份额。
通过与零售商合作,厂家可以将产品分销至各地的零售店,从而扩大产品销售的覆盖面。
由于零售店通常位于不同的区域或城市,厂家可以较容易地进入新的市场,并吸引更多的消费者。
2.2 降低销售风险与逐个销售给终端消费者相比,铺货方案可以降低厂家的销售风险。
在铺货方案中,厂家将产品批发给零售商,由零售商负责销售给终端消费者。
这样,如果产品销售不佳,厂家可以减少损失,并通过与零售商合作进行市场调整。
2.3 提高产品知名度通过与零售商合作,产品可以更广泛地展示给消费者。
零售店通常会设计专门的展示区域或货架,用于陈列产品。
这样一来,消费者可以更容易地发现和购买产品,同时提高了产品的知名度和曝光度。
3. 厂家铺货方案的实施步骤3.1 寻找合适的零售商寻找合适的零售商是厂家铺货方案的首要步骤。
厂家可以通过参加行业展会、与经销商合作等方式来寻找潜在的零售商合作伙伴。
在选择零售商时,厂家应该考虑零售商的地理位置、品牌知名度、销售能力等因素。
3.2 协商合作条款在与零售商确定合作关系之前,双方需要协商合作条款。
这包括产品定价、配送方式、付款条件等。
双方应该确保合作条款清晰明确,并通过合同等形式进行约束,以避免后续合作过程中的纠纷。
3.3 产品铺货和分销一旦与零售商建立了合作关系,厂家可以开始产品的铺货和分销工作。
厂家需要及时配送产品至零售店,并确保产品陈列整齐、位置明显。
另外,厂家还需要提供相关的宣传资料和支持,以帮助零售商促销和销售产品。
3.4 监控销售情况和市场反馈厂家在实施铺货方案的过程中需要不断监控销售情况和市场反馈。
通过与零售商的沟通和数据分析,厂家可以了解产品的销售情况、市场需求以及竞争态势。
快消品铺货方案
快消品铺货方案一、背景介绍快消品是指日常生活必需的商品,如食品、饮料、洗护用品等。
快消品的销售具有周期短、生命周期短、稳定需求的特点。
为了提高销售业绩,快消品企业需要制定有效的铺货方案,以确保产品能够顺利进入市场并畅销。
二、铺货目标快消品企业制定铺货方案的主要目标是在市场上尽快占有一定市场份额,促使产品尽快售出,实现销售业绩的最大化。
具体而言,铺货方案的目标包括以下几个方面: - 确定目标市场和目标消费者群体; - 确定铺货渠道和市场覆盖范围; - 制定合理的铺货数量和补货机制; - 制定产品推广和营销策略。
三、目标市场和目标消费者群体在制定铺货方案之前,快消品企业需要对目标市场和目标消费者群体进行详细的调研和分析。
通过了解目标市场的规模、需求特点、消费行为等信息,企业可以更好地制定铺货方案,以满足消费者的需求并提高销售额。
此外,还需要考虑目标市场的竞争状况,以制定相应的竞争策略,保持市场份额的稳定。
四、铺货渠道和市场覆盖范围选择合适的铺货渠道是制定铺货方案的重要一环。
常见的快消品铺货渠道包括零售商、超市、便利店、线上渠道等。
企业应根据产品特点、目标市场需求和消费者购买偏好等因素综合考虑,选取最适合的铺货渠道。
此外,还需要确定市场覆盖范围,即在哪些地区进行铺货,以确保产品能够覆盖到目标消费者。
五、铺货数量和补货机制铺货数量的确定是制定铺货方案的关键环节之一。
企业需要根据目标市场的需求状况、消费者购买能力以及产品的供应能力等因素,合理确定铺货数量。
此外,还需要建立有效的补货机制,及时根据销售情况进行补货,以保证产品的正常供应。
六、产品推广和营销策略为了提高产品的知名度和市场竞争力,企业需要制定相应的推广和营销策略。
这包括广告宣传、促销活动、产品展示等方面的策略。
其中,线下的促销活动非常重要,可以通过特价促销、礼品赠送、试用装发放等方式吸引消费者关注并促使产品购买。
企业还可以通过与零售商合作,进行共同推广,提高产品的曝光度和销售额。
代理经销商如何才能有效铺货
代理经销商如何才能有效铺货?铺货,可以说是经销商每天都要做的"例行作业"。
对于经销商和厂家来说,一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳,就必须要通过渠道铺货来具体实现。
那么,经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢?合理规划铺货线路图。
经销商铺货前,之所以要合理规划铺货线路图,其目的不外乎以下几点:1、使铺货更经济。
有了铺货线路图,可以使路线安排更合理、更科学,更加节省铺货时间和费用,从而达到降低铺货成本的目的。
这里可以套用两个原则:一、线性原则。
即能够安排在一条线路上的,就不要分开、分叉铺货。
这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
二、点性原则。
即不能分布在一条线上的,就按照一定区域范围内销售网点的多少,本着就近的原则,将相近的网点聚拢或"圈"到一起进行铺货。
这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式,往往可以节省时间和费用,从而步步为营,步步推进。
2、铺货不会有"漏网之鱼"。
设计和规划了铺货路线图后,要能把所有的销售网点都填写上去。
这样的话,铺货不仅一目了然,也不容易有漏掉的网点,以避免路线重复或二次"翻工"现象的出现。
有了合理的铺货线路图,经销商可以对销售区域进行整体规划,从而不出自家门,照样可以运筹帷幄,铺货千里。
做好铺货前的准备工作。
凡事预则立,不预则废。
经销商要想做到铺货的有序、有效,还必须要在铺货前,做好充分的准备工作。
它包括如下几个方面:1、车辆。
兵马未动,车检先行。
车辆可以说是铺货的第一大事,经销商在铺货前,一定要做好车辆的检核和检修工作,要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好。
因为如果在铺货过程中,车辆被查、被扣或者损坏的话,"临时抱佛脚",将费时、费力并费钱,并有可能贻误铺货或销售战机。
2、铺货工具。
铺货工具是铺货时随手要用到的东西,比如,《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。
酒业公司业务员管理制度及铺货操作要求
酒业公司业务员管理制度及铺货操作要求为了更好的规范业务员的各项行为,管理提高业务员的工作效率带一、酒业务员岗位职责1、根据市场营销计划完成部门销售指标2、负责公司产品的销售及推广3、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析4、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围5、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划6、负责销售区域内销售活动的策划和执行二、白酒业务员入职指引三、白酒业务员管理制度2、严格遵守公司一切规章制度。
4、合理安排工作时间要有工作计划日记要有客户详细档案及客户库存和月产品消化情况分析竞争对手信息.四、白酒终端管理操作要a市场终端管理策略1-1、终端建设a、争取a级商超最好的陈列点。
b、终端理货a、随时检查产品的出样情况,并注意保持终端产品的整洁有序;b、对需要系统陈列的产品,应留出空隙,以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉,以激发“蜂群”般的消费效应;c、在大a商、a超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列,避免陈旧呆板,而给人耳目一新的感觉,增加刺激消费;d、节假日充分利用pop和终端生动化活动,来活跃品牌表现,营造良好销售的氛围;e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训,并增加协助搞好卖场与酒店关系,进行竞品调查与消费动态调查,及时进行补货信息反馈及进行补货等责任;f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标,并以相关激励及制约机制进行考核;2、终端宣传a.布置终端,有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。
选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端,不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点,竞品限制,合同约定,甚至买断专营等行为,将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内,成为品牌的专卖店。
3-1、口碑传播3-2、实施步骤a.加强培训和沟通,全力营造全员营销的企业文化,促进口碑传播的延续和加强;b.加强识别与把握消费心理的能力,提高品牌指名购买率;4、控制终端终端系统管理终端系统管理是控制终端的基础工作,主要包括终端客户资料库的建立,终端客情关系的处理,终端维护和终端阶段性评估等工作。
经销商如何才能有效铺货
经销商如何才能有效铺货铺货,可以说是快速消费品经销商每天都要做的“例行作业”。
对于经销商和厂家来说,一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳,就必须要通过渠道铺货来具体实现。
那么,经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢?合理规划铺货线路图。
经销商铺货前,之所以要合理规划铺货线路图,其目的不外乎以下几点:1、使铺货更经济。
有了铺货线路图,可以使路线安排更合理、更科学,更加节省铺货时间和费用,从而达到降低铺货成本的目的。
这里可以套用两个原则:一、线性原则。
即能够安排在一条线路上的,就不要分开、分叉铺货。
这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
二、点性原则。
即不能分布在一条线上的,就按照一定区域范围内销售网点的多少,本着就近的原则,将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。
这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式,往往可以节省时间和费用,从而步步为营,步步推进。
2、铺货不会有“漏网之鱼”。
设计和规划了铺货路线图后,要能把所有的销售网点都填写上去。
这样的话,铺货不仅一目了然,也不容易有漏掉的网点,以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。
有了合理的铺货线路图,经销商可以对销售区域进行整体规划,从而不出自家门,照样可以运筹帷幄,铺货千里。
做好铺货前的准备工作。
凡事预则立,不预则废。
经销商要想做到铺货的有序、有效,还必须要在铺货前,做好充分的准备工作。
它包括如下几个方面:1、车辆。
兵马未动,车检先行。
车辆可以说是铺货的第一大事,经销商在铺货前,一定要做好车辆的检核和检修工作,要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好。
因为如果在铺货过程中,车辆被查、被扣或者损坏的话,“临时抱佛脚”,将费时、费力并费钱,并有可能贻误铺货或销售战机。
2、铺货工具。
铺货工具是铺货时随手要用到的东西,比如,《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。
这些东西准备好了,才能在铺货时从容不迫,有条不紊,使当天的铺货有计划、有步骤,有效率。
rdc和fdc的铺货策略
RDC和FDC的铺货策略1. 简介RDC(Regional Distribution Center)和FDC(Fullfillment Distribution Center)是供应链管理中常用的两种仓储和配送模式。
RDC通常位于区域中心,负责集中存储商品并根据需求进行配送;而FDC则是将商品直接发往零售店或终端客户的仓库。
本文将重点探讨RDC和FDC的铺货策略,包括其定义、优势和适用场景,以及如何制定有效的铺货策略。
2. RDC和FDC的定义与优势2.1 RDC(Regional Distribution Center)RDC是指区域分销中心,它位于区域中心地带,负责接收、存储和分发商品。
RDC通常规模较大,具备高效的仓储设施、物流系统和配送网络。
其主要功能包括:•集中存储:RDC作为一个大型仓库,可以集中存储大量商品,并根据需求进行配送。
•分拨与分发:RDC可以根据不同地区的需求,在集散点对商品进行分拨,并进行最后一公里配送。
•库存管理:RDC可以通过精确的库存管理系统,实时掌握库存情况,提高货物周转率和满足客户需求。
2.2 FDC(Fullfillment Distribution Center)FDC是指满足配送中心,它位于离终端客户较近的地区,直接向零售店或终端客户配送商品。
FDC主要功能包括:•快速配送:FDC将商品储存在离消费者较近的地方,可以实现更快速的配送和响应客户需求。
•减少中间环节:由于直接向零售店或终端客户配送,FDC可以减少中间环节,降低成本和时间。
•客户服务:FDC可以提供直接面对客户的服务,如退货处理、售后支持等。
RDC和FDC在供应链管理中各有优势,在不同的业务场景下选择合适的模式可以提高效率并降低成本。
3. RDC和FDC的适用场景3.1 RDC的适用场景RDC适用于以下情况:•商品需求分散:当商品需求分散在不同地区,且单个地区需求量较小、多样化时,使用RDC可以集中存储商品并根据需求进行分拨和配送。
终端铺货技巧
终端铺货技巧终端铺货技巧【前言】传统铺货是指产品从厂家或经销商出发,经过各级分销商,至终端上柜销售,最后到达消费者的过程,。
终端铺货就是产品进入零售店,并摆上柜台,有效的传达给消费者。
现代铺货则是铺“心”,产品只是一种载体,要注重铺货的人性化,通过情感、规范及利益的三种驱动,来达到多嬴的铺货效果。
传统铺货是一种上游的单向行为,现代铺货体现了互动与平等,是一种双向的更区域理性化与个性化的行为。
【铺货要领】这里主要讲述如何进行终端铺货,迪伯达推销公式(DIPADA)给予了一些启发。
迪伯达推销公式可分为六步:1、准确地发现与引导顾客的需要与愿望;2、把推销品与顾客需要结合起来;3、证实所推销的产品符合顾客的需要;4、促进顾客接受所推销的产品;5、激起顾客的购买欲望;6、促成顾客采取购买行动。
终端铺货也属于推销范畴,向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服。
基本要求如下:? 熟悉企业、产品及各项终端政策 ? 了解公司对市场运作的支持 ? 了解与探索终端需求,挖掘深层需求? 与终端负责人有效沟通,陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等,消除终端疑虑,激发终端的购销欲望? 把握成交时机,促成终端通过正常渠道进货 ? 处理好与采购关系,保证有效库存 ? 处理好柜组长与店员关系,保证上柜率【话术技巧】铺货就是要与终端商进行有效沟通,访前准备、探询聆听、利益宣讲、答疑、成交话术等等,其实铺货的关键就是怎么说,以下总结出几种成功话术: 1、直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”,无须太多的话术和技巧。
直接说明来意,并且提出自己的要求即可。
2、鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候,一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚,并把客户提出的每个异议解答好。
在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。
来帮助他下定决心进货。
例“王经理,我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。
利差大,疗效好,卖开了肯定有回头客,您今天进了货,就是咱们市第一个销售的药店,先卖先赚,肯定能够赚钱。
销售管理 铺货与窜货管理
销售管理中的铺货与窜货管理销售管理是企业运营中的重要环节,铺货与窜货管理是其中的关键组成部分。
有效的铺货与窜货管理不仅能提升销售业绩,还能确保市场的稳定与健康发展。
本文将详细探讨铺货与窜货管理的概念、重要性、常见问题及其解决方案,以及未来发展趋势。
一、铺货管理概述铺货是指企业将产品投放到各个销售渠道和终端市场的过程。
这个过程涉及产品的生产、物流、仓储、分销等多个环节。
铺货管理的目的是确保产品在市场上的覆盖面和渗透率,以满足消费者需求,提高市场份额。
(一)铺货管理的重要性铺货管理对企业销售业绩具有重要影响。
首先,合理的铺货策略能够确保产品在目标市场的有效覆盖,提高品牌知名度和市场占有率。
其次,铺货管理有助于企业与渠道合作伙伴建立稳定的合作关系,共同开拓市场。
最后,铺货管理还能降低库存成本,提高资金周转率,从而增强企业的竞争力。
(二)铺货管理的常见问题在铺货管理过程中,企业可能面临以下问题:铺货渠道选择不当:企业可能过于依赖某一渠道,导致其他渠道无法得到充分开发,从而影响整体销售业绩。
铺货节奏不合理:企业可能过于追求短期销售业绩,导致铺货节奏过快,造成库存积压和资金压力。
铺货成本过高:企业可能在铺货过程中忽视了成本控制,导致物流成本、仓储成本等过高,降低了整体利润水平。
(三)铺货管理的解决方案为了解决上述问题,企业可以采取以下措施:制定合理的铺货策略:企业应根据市场需求、渠道特点、竞争对手情况等因素,制定合适的铺货策略,确保产品在各个渠道得到有效覆盖。
优化铺货节奏:企业应根据市场需求和销售预测,合理安排铺货节奏,避免库存积压和资金压力。
控制铺货成本:企业应加强成本控制意识,优化物流、仓储等环节的成本结构,降低铺货成本,提高整体利润水平。
二、窜货管理概述窜货是指企业产品在未经授权的情况下,通过非正常渠道进行跨区域销售的行为。
窜货行为可能导致市场价格混乱、品牌形象受损、渠道合作伙伴利益受损等问题。
(一)窜货管理的重要性窜货管理对于维护市场秩序、保护品牌形象和渠道合作伙伴利益具有重要意义。
公司铺货管理制度
公司铺货管理制度一、目的为确保公司产品的供应链能够顺畅进行,保证产品能够被及时、准确地铺货到各销售点,公司特制定此铺货管理制度。
该制度的目的是规范公司铺货流程,保障产品的正常销售和运作,提升公司整体的销售效益和运营效率。
二、范围本管理制度适用于公司所有销售的产品铺货过程,包括但不限于销售点的选择、货物的发运、物流配送、库存管理等方面。
三、责任部门1. 销售部门:负责与客户沟通销售需求,确定销售点,协调销售计划。
2. 仓储部门:负责货物的入库、出库管理,保证货物的安全储存和分装。
3. 物流部门:负责货物的配送、运输工作,保障货物及时送达销售点。
4. 采购部门:负责与供应商谈判采购价格、签订合同,保障供应链畅通。
四、铺货步骤1. 销售计划:销售部门负责根据市场需求制定销售计划,确定销售目标和销售策略。
2. 销售点选择:销售部门根据销售计划确定销售点,考虑客户需求、市场规模、交通便利等因素。
3. 货物备货:仓储部门根据销售计划和销售点需求进行货物备货,保障货物的充足供应。
4. 物流配送:物流部门负责安排货物的配送和运输,确保货物及时送达销售点。
5. 产品陈列:销售点负责将货物陈列出来,吸引顾客关注,提升销售量。
6. 销售管理:销售点负责进行销售和库存管理,及时反馈销售情况,根据销售情况进行调整。
五、铺货管理要求1. 产品质量:公司要求货物必须符合国家标准,保证产品的质量。
2. 配送准时:物流部门要保证货物的准时送达,避免延迟配送影响销售计划。
3. 库存管理:仓储部门负责对库存进行管理,确保货物的安全储存和准确出入库。
4. 销售数据记录:销售点负责记录销售数据,包括销售量、销售额等,便于公司对销售情况进行统计和分析。
六、铺货管理制度执行1. 制度宣传:公司要对铺货管理制度进行宣传,使全体员工了解和遵守该制度。
2. 培训要求:公司要对相关部门的员工进行铺货管理培训,提高员工的铺货管理能力。
3. 监督检查:公司要设立监督检查机制,对各部门执行铺货管理制度进行检查,确保制度的执行。
汽车铺货方案
汽车铺货方案汽车铺货是指将商品直接从生产制造单位或者经销商处通过运输工具,例如卡车、货车等运输到经销商或者零售商门店进行销售。
汽车铺货有许多优点,例如能够快速地将商品送到目的地,减少中间环节以及节约成本等。
为了实现汽车铺货,需要考虑多个方面,本文将以以下四个方面为基础,分别为:运输方案、车辆选择、货物保障和订单管理。
运输方案汽车铺货的核心是通过卡车、货车等运输工具将货物运输到目的地。
选择合适的运输方案是保证铺货成功的基础。
以下是几个常见的运输方案:1.直达运输方案:在直达运输方案中,车辆从生产制造单位或经销商处出发,直接运输到目的地,不经过任何中转。
直达运输能够减少中转带来的风险和成本,但是对于运费要求也相对较高。
2.中转运输方案:在中转运输方案中,车辆从生产制造单位或经销商处出发,通过中转站进行中转,最终到达目的地。
中转能够有效地减少运输时间和成本,但是也会增加物流的风险。
3.拼车运输方案:在拼车运输方案中,多个经销商或者零售商将商品一起运输,通过合理的拼车规划和协调能够减少运输成本。
但是拼车也会增加车辆配载的难度和运输时间。
在选择运输方案时,需要根据实际情况进行选择,权衡运输成本和运输时间,以达到最优的铺货效果。
车辆选择选用合适的车辆是汽车铺货中的重要环节。
汽车铺货所需的车辆种类很多,例如货车、卡车等,不同种类的车辆具有不同的载重、行驶速度和路线适应能力等特点。
合理选择车辆能够最大限度地提高铺货效率和成本效益。
在选择车辆时,需要从以下几个角度进行考虑:1.货物量:不同货物量需要不同的车辆载重,需要根据具体情况选择车辆。
2.路线情况:不同路线对车辆具有不同的要求,例如山路需要选择拥有足够马力和爬坡能力的车辆。
3.行驶速度:行驶速度也是影响铺货效率和成本的因素之一,需要根据行驶路线和货物量等因素进行合理考虑。
货物保障货物保障是保证汽车铺货成功的关键环节,需要对货物进行充分的安全保障。
以下是几个常见的货物保障措施:1.包装保障:合理的包装能够将货物安全地运输到目的地,避免在运输过程中受损。
白酒市场铺市销售方案
白酒市场铺市销售方案白酒市场铺市销售方案1白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。
这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。
根据近几年的市场工作阅历,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销计划方案,以供市场参考动作。
一、铺货:实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品店等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。
在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点:1、集中营销计划。
集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。
实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。
采纳地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。
实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键:地毯式铺货只能成功,不许失败。
如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的乐观性,增加后续工作的难度。
要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点:1、仔细挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有学习愿望及销售阅历丰富的业务员。
挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有进展愿望的成长型经销商。
八种思路,让铺货快速有效
定 位 以及竞 争对 手 情 况 ,分 别确 定 哪些 产 品适 合 哪
些渠 道 销售 、 些产 品 之 间 可 以互 补 、 哪 哪些 产 品可 以
户 .运作过 程 中需要 销 售人 员对 整个批 发 市场所 有 用低 毛 利 冲高销 量 、哪些 产 品可 以用 来 体 现 品牌形 可 客户 进行 一次全 面 的拜 访 , 发产 品 宣传资 料 、 派 最高 象 。经 过仔 细分 析 , 以分 别 设 定 不 同 的产 品组 合 。
现快 速铺货 有 如下八 种 思路 :
思路 三 : 围包抄 , 军 易克 外 孤 思 路 一 : 易后 难 。 先 以寸进 尺
很 多 经 销商 经 销 的 品牌 都要 进 入 区域 的 K A卖
A卖 场 的入 场谈 判 问题 。 个 经销 商 的资源 总是 有 限的 。产 品铺货 难免 场 进行 销售 ,这就 涉及对 K A采 购人 员 的工 作方 法 , 判 初期 他们 一 定会 谈 动用 公 司的人 、 、 。 财 物 因此 。 经销 商就 不能 面 面俱 到 根 据 K
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为下 一 步 的 回货 制 造 更好 的机 会 和更 低 的交 易 成
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思路七 : 一而再 。 而三 再
本 。这个 环节建 议经 销商和厂 家的销 售人 员一起 确 定 , 为厂 家对 产 品有 较好 的定 位 , 至 能 告 诉 经 因 甚 销 商 在 相关 区域 已经 表现 出来 哪些 渠 道 的哪 些 产 品能快 速销 售 , 这样 就可 以避免经 销商 组 合搭 配 产 品的过分 主观性 。
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厂 。 。 。 。 。 。 。 十 十 +” + 。 。 。 。 + + 。 。 ‘ 。 _ + 。 。 一
市场铺货工作制度
市场铺货工作制度一、目的和意义市场铺货是企业产品销售的重要环节,对于产品的市场占有率和销售业绩具有重要意义。
通过有效的市场铺货工作,可以使产品迅速覆盖市场,提高产品的知名度和美誉度,增强市场竞争力,从而实现企业的销售目标。
二、铺货工作的原则1. 计划性原则:企业应根据市场需求和销售目标,制定详细的铺货计划,包括铺货的时间、地点、数量、方式等。
2. 协同性原则:企业应与经销商、批发商、零售商等合作伙伴建立良好的合作关系,实现资源共享、优势互补。
3. 针对性原则:企业应根据不同区域、不同消费群体的特点,采取有针对性的铺货策略。
4. 动态调整原则:企业应根据市场反馈和销售情况,及时调整铺货计划,确保产品销售的持续性和稳定性。
三、铺货工作的主要内容1. 市场调研:了解目标市场的消费需求、消费习惯、竞争态势等,为制定铺货计划提供依据。
2. 产品定位:根据市场调研结果,明确产品的核心竞争力、差异化特点,为铺货工作提供明确方向。
3. 渠道拓展:开发和维护合适的销售渠道,包括经销商、批发商、零售商等,确保产品能够迅速覆盖市场。
4. 促销活动:组织各类促销活动,提高产品的知名度和影响力,刺激消费者购买。
5. 售后服务:提供优质的售后服务,增强消费者对产品的信任和满意度。
四、铺货工作的流程1. 制定铺货计划:根据市场调研和产品定位,制定详细的铺货计划。
2. 落实责任主体:明确各部门和人员的职责,确保铺货工作的顺利实施。
3. 执行铺货计划:按照计划进行产品配送、渠道拓展、促销活动等。
4. 监控销售情况:跟踪产品的销售情况,及时调整铺货计划。
5. 反馈市场信息:收集市场反馈信息,为下一轮铺货工作提供依据。
五、铺货工作的考核与激励1. 设立考核指标:制定销售量、市场占有率、渠道开发等考核指标。
2. 定期进行考核:对铺货工作的实施情况进行定期考核,评估效果。
3. 奖励与惩罚:根据考核结果,对表现优秀的部门和个人给予奖励,对表现不佳的部门和个人进行惩罚。
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如何有效铺货 Revised as of 23 November 2020怎样才能有效铺货铺货对企业的意义:1、是打开新市场,占领市场的必须工作;2、是推广新产品的重要工作;3、是有效抵御竞品冲击的有力武器;进攻是最好的防守。
4、是锻炼和培养业务人员的最好方式;观察能力、沟通能力,应变能力等。
5、是收集一线市场信息的重要途径;竟品信息、市场状况人口、经济状况、消费环境状况。
那么怎样才能做到有效铺货呢一、铺货前的准备工作1、选好该市场铺货的产品。
产品是构成市场的主体,没有产品我们的工作就无法开展,这也是为何产品排在4P首位的重要性。
需要什么样的产品呢⑴了解当地的消费习惯,如口味、规格、购买力;⑵竞品在该市场的状况:品种、规格、价格、促销、经销商实力、铺货率、产品指名购买率;⑶了解本企业的产品资源。
确定产品。
2、设定铺货产品的通路价格<需要遵循的几个原则>:⑴、参考竞品通路价格;⑵、根据企业对该产品的使命设定通路价格,如果企业把某产品作为牺牲性的产品,那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损;如果企业把某产品作为长线利润产品,那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间;⑶、和经销商协商沟通,这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。
业务人员在制定产品通路价格时,不可擅自作主,否则会导致和经销商关系紧张甚至让经销商投诉的不利局面。
⑷、在设定通路价格时,一定要注意尽量走上线,尽可能的多给经销商预留竞争空间,以应对市场将来出现的不利局面.因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期,经销商的单件利润会出现下降趋势,同时在遭遇竞品冲击时,可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用.如果开始给经销商过低的利润空间,随着经销商单件利润的降低,不但遭遇市场危机时,经销商不会拿出费用,甚至会放弃经营该产品.其实这在许多企业的许多市场是有着深刻教训的,千万不要产品上市时抱着为了所谓的让通路价格低以取得更多竞争优势的想法,实际上这是在饮蛰止渴,因为价格是降着容易而升着难.⑸、参考邻近市场的通路价格,不可悬殊太多,避免给将来市场窜货留下隐患.3、设定铺货产品的促销政策<需要遵循的几个原则>:⑴、根据市场需要做对应的促销活动;⑵、根据竞品企业设定促销力度,力度稍大于竞品厂家即可,不可力度太大<尤其新品>。
许多企业为了所谓的快速打击竞品,推出力度非常大的促销活动,结果货是压下去了,可二批商由于货太多不能尽快把货卖出去担心货卖过期,就会出现把促销力度去掉,低价把货摔出去,这样一来,不但会导致产品的快速死亡,甚至导致市场的全面崩溃.⑶、根据企业要求来作促销;⑷、促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现,要有二批的签收明细.这样不仅可以使促销活动影响面和力度大,同时也可以防止经销商擅自截留促销费用和方便企业监控费用的使用情况.对业务人员来讲,这也是避免自己被企业和上级误解的好方式.4、第一次铺货要求经销商亲自参与,说服经销商亲自参与铺货,这样有利于第一次铺货顺利完成<一般来讲二批都会给经销商面子>,也有利于树立经销商信心。
5、选好铺货路线,组织好货源。
铺货线路的选择能够合理安排你的时间,提升铺货效率。
注意不走回头路。
产品要充足,不要因为没有产品而影响到铺货的进程。
6、携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报<上面应有经销商的订货电话>,随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案登记表。
二、过程:开始铺货。
1、当到一个地方时,要打听该市场产品主要销售地方。
店面集中地、学校、产品批发部。
2、铺货开始一定要选好铺货的第一家,无论如何也要拿下第一家,然后利用“盲从心理”,顺利实现对其他家的铺货.3、到达客户商店后有几种情况存在:⑴、正在忙着做生意;⑵、正在和别人谈话或打牌玩耍;⑶、无事可作。
针对以上情况,第一种情况稍等,第二种情况尽量回避,第三种情况,开始推销。
4、拿样品给店主介绍产品:⑴、避开竞品长处,推销自己产品的长处补竞品的短处;⑵、介绍企业的长处和优势;⑶、介绍该产品的利润空间和产品的卖点;⑷、一定要观察店主的表情,随机应变,做到有的放矢。
5、铺货成功与否:⑴铺货成功,要告诉店主注意通路价格,帮助店主卸货,并在商店陈列好自己的产品,做到品类集中、整齐规范、位置优化。
留下订货电话,做好二批档案;⑵铺货不成功,别灰心,同样留下样品,订货电话,记录好该店的电话,下次再来推销。
6、该过程为铺货的主要关键环节,做为业务人员,一定要有必胜的信心,察言观色,不同的客户不同的性格,要说不同的话,注意赞美语言等。
7、铺货应注意的一个重要原则:对于新市场和新产品的第一次铺货来讲,大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要越接近终端,铺货的点要越多,而不要把精力和时间都放在大二批上面。
另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货,例如方便面的主要集中消费场所在学校,那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传。
三、铺货后的服务工作和跟踪工作:1、当天铺完货回来后,要认真总结、分析、做工作日记;2、把铺货客户分类,做好二批档案,记入脑海;3、掌握铺货周期,注意产品货源走向、物流走向,经常协助二批深做市场,帮二批铺货推销;4、定期打电话或拜访二批,建立热点,给二批培训推销技巧,并注意产品价格和窜货。
铺货六要素:1、做到有计划,有目的铺货;2、战胜自我,厚下脸皮,自找苦吃;3、四勤二快:嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快;4、学会随机应变,强势铺货;5、善于总结;6、铺货四件宝:计算器、地图册、工作日记、二批档案。
推销成功的第四步:推销员要掌握一些推销技巧与方法>>兵无常式,水无常态,战无常法。
为什么有的推销员成功率高,有的成功率低是他们的能力不够,还是客户不容易对付不是!是方法问题,是技巧的应用问题。
在这里谈一谈推销的一些技巧:>>1、与客户见面的技巧>>与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!”所以我们要学习一些见面技巧。
>>(1)见面前,知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
>>(2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。
>>(3)着装整洁、卫生、得体,有精神。
>>(4)自我介绍的第一句话不能太长。
如:有的推销员上门就介绍:“我是**公分有限公司的**分公司的推销员(业务员)**”。
这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况。
通常的介绍是:“您好!我是**厂的。
”客户看你了,再说:“我是**,是**分公司推销员(业务员)。
”>>(5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。
如:你可以说:“是**经理派我过来的,……”你可以说:“经过**客户介绍的,我专程过来拜访拜访您。
”你可以说:“是**厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶。
>>2、交换名片的技巧>>有些推销员拜访,却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片。
在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是:每天在大街上换100张名片回公司,完不成就不要回公司了。
我们说名片是交换,是换来的。
在与客户见面的时候要注意“交换名片”,换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
>>见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反映作出交换名片的决策。
>>如:客户一下子忘记了你的姓名,你可以说:“**经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。
”客户不好意识拒绝与你交换名片。
>>在拜访完成时,提出“**经理,与您交换一张名片,以后多联系。
”>>避免向客户说:“可以给我一张您的名片吗”尴尬!>>3、在融洽的气氛中交谈技巧>>缺乏想象力的推销员在和顾客见面后,往往急于进入推销状态。
他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。
常见现象是,一见面就问“要不要”、“买不买”。
要知道大多数人对推销是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。
>>我们要学会营造气氛,有三种方法:>>(1)美国式:时时赞美>>(2)英国式:聊聊家常>>(3)中国式:吃顿便饭>>成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好,以便营造一种良好的交谈气氛。
这种融洽的氛围一旦建立,你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
>>另外注意:你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,而是一般假惺惺的空谈,你的努力都将白费。
前功尽弃是对你虚伪的惩罚!其实,只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题,接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
>>4、产品介绍技巧>>根据推销对象,确定介绍的侧重点,也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
>>(1)向经销商介绍产品>>关键点:该产品怎么实现客户多赚钱怎么样长久地赚钱>>所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告诉产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样再接着围绕流通环节的几价差展开说明最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
>>经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。
其中价差又分为直接价差与间接价差。
直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时,其它产品产品的价差。
>>实际推销过程中,很多人不敢见经销商,还没有向经销商介绍完产品,就被赶出来。
主要就是没有把握这个关键点。
有的推销员一上来就向经销商报价,一听“这么贵,卖不出去!”马上陷入了僵局,不知道怎么往下说了。
其实你按照以上的关键点思路可以这么说:“价格贵不影响我们做生意,只要您可以获得一定的价差,还是可以买出去的。
”你还可以接着说:“**老板这里也有一些价格较高的产品,不也卖的很好吗我们关注的是销量,你关注的是价差。
”“我借你渠道,你借我产品,大家共赚钱嘛!”>>(2)向用户介绍产品>>关键点:使用该产品能给他带来什么好处哪些好处又是您现在正需要的>>向用户介绍产品的一般步骤:先介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点,接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题。