啤酒营销实战技巧之终端铺货流程与技巧(PPT31张)
啤酒业务员技巧和话术
啤酒业务员技巧和话术一:酒水推销技巧和话术基本功记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。
为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。
在推销时切忌不要使用模棱两可的语言,如:差不多、也许、好像等不确定词语。
可以使用称赞的语言:先生,您真的很有眼光,XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。
二:酒水推销技巧和话术察言观色1、目的:我们在与客人短暂的接触后,应能准备的判断出客人的消费水平,只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。
2、技巧:A:外貌、着装。
穿戴看透人的心。
认识了解品牌。
B:客人之间的聊天,通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。
C:眼神,通过客人看菜单的眼神,辨别出客人的意图。
三:酒水推销技巧和话术推销的各种技巧推销技巧:在给客人推荐酒水饮料的时候,要多项选择疑问句。
如:先生,您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时,再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。
推销时切忌不要用单项询问的方式。
如:先生,您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式,会提醒客人考虑是否需要饮料,缺乏引导性。
成功的推销人员要学会如何引导客人消费。
推销的机遇无处不在。
1、酒水推销技巧和话术餐前推销技巧:当客人点完菜后可直接点酒水,结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息),作出合理的推销。
举例:先生,您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!如果客人自带白酒,先生,您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫,正好找到机遇说:今晚您喝的'是白酒,要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。
2、酒水推销技巧和话术餐中推销技巧:如果我们餐前推销失败,我们可以利用“酒过三巡,菜过五味”,宴席随之会进入一个高潮。
这时,服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。
3、酒水推销技巧和话术餐后推销技巧:餐后客人都有醉意了,可以提醒客人说:先生,您看大家都喝得很高兴了,要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。
《酒类营销实战营销》课件
数字化营销能够实现低成本、高效率的营销推广,同时能够 与消费者建立更紧密的联系,及时了解消费者需求和反馈, 优化产品和服务。
个性化营销
个性化营销
随着消费者需求的多样化,个性化营销成为酒类营销的重要趋势。酒类企业可以通过数 据分析和用户画像,了解消费者的喜好和消费习惯,为消费者提供定制化的产品和服务
案例三:洋河大曲的品牌建设
总结词
品质保障,品牌传播
详细描述
洋河大曲注重品质保障和品牌传播,通过加强产品质量管理和品牌形象塑造,提升消费者忠诚度和品 牌影响力。
05
酒类营销的未来趋势
数字化营销
数字化营销
随着互联网和移动设备的普及,数字化营销已成为酒类营销 的重要趋势。通过大数据分析、社交媒体营销、搜索引擎优 化等技术手段,酒类企业可以更精准地定位目标消费者,提 高品牌知名度和销售量。
绿色营销的优势
绿色营销能够提高企业的社会责任感 和品牌形象,同时能够吸引更多关注 环保的消费者,提高市场份额和销售 量。
06
总结与展望
总结酒类营销实战经验
市场分析 酒类市场的发展趋势和规模分析。
消费者行为和需求的变化。
总结酒类营销实战经验
竞争对手的市场表现和策略分析。 营销策略
有效的品牌定位和传播策略。
酒类营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确酒类产品的目标市场 、品牌形象和消费者群体 ,以满足不同消费者的需 求。
产品创新
不断研发新的酒类品种, 如特色酒、果酒等,以吸 引消费者并满足市场变化 。
品质保证
确保酒类产品的品质和口 感,建立良好的口碑和品 牌形象。
价格策略
啤酒终端销售培训课件.pptx
保证销售业务按计划、程序顺利进行; 7、 负责区域内商品的要货、补货、调拨、退货、滞销品的分析及定期淘汰上
诚实:忠诚于公司,以 诚待客户;
勤奋:脚踏实地,有付 出才会有回报;没有做 不上去的市场,只有做 不上去的人;
执行:一是服从指挥,二是快速行动。
白点
黑点
大家看到什么
白点和黑点
但是大家看到的是小部份,却忽略了大多部份,这就是大家做事推脱、 找理由的源泉,就会无形中放大你想表达的结果;
例:领导要求去包场
被拒绝心态
面对客户的拒绝,没有什么可大惊小怪的。拒绝很正常,拒绝 说明客户对我们有兴趣。面对拒绝应该摆好自己的心态,这可 以从以下五方面来着手:
拒绝算什么 1、问题来了,很好,老师来了;
2、营销人员是从拒绝中成长起来的; 3、拒绝你的准客户是老师、教练 4、拒绝希望了解更多; 5、拒绝必有其因,所以遇到拒绝时,销售人员应该弄清楚客 户是因为对产品不了解,还是存在误解或其它原因才会拒绝。 这才是积极解决问题的 办法。
查看门店的门头、推拉贴、橱窗广告情况和其它户外宣传品完好性,及时更换 外观破损的POP等宣传品,检查门口产品堆头情况;
微笑自我介绍、自动打招呼,观察店主情绪,选择话题,主动提及上次承诺, 处理客户异议;
检查户内广告是否完整,及时更换室内破损POP,整理并陈列产品,按先进先 出的原则循环摆放,补充冰柜货架陈列架,必要时清洁陈列架和设备;
记录未解决问题和终端反映问题,与终端确认下次访问时间,向客户致谢 道别,填写相应表格。
某啤酒销售管理手册(ppt版)
技术/自然 政治/法律
社会/文化 2〕啤酒市场总容量: 啤酒市场总容量(分去年\今年\明年预测量)
各品牌总容量分解并排序
其他参考内容〔如该市场白酒(báijiǔ)、饮料、红酒销售增长状况等〕
3〕啤酒销量状况: 销量/预算进展状况〔新开发市场指竞争品牌的,分月/季/年增长曲线或图表、图形〕
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雪花11度啤酒 1*24/630ml
从此例可以看出,重体力劳动者这个群体的需求特性表现为:口感浓、包装大、价格廉价、经常在排挡、 家庭消费,要求购置方便、消费心理从众。因此,对应提供的产品是:11度、630ml、主流低价、售点广泛、 有广告支持的“雪花11度1×24/630〞。〔也可能没有此产品〕
17
第十七页,共八十八页。
五、消费者细分与销售业务的关系(guān xì):
见21页
消费者细分对销售业务的影响
分工程(gōngchéng消) 费需求特性
产品/品牌 的影响分析
价格策略
的影响分析
对渠道设置 的影响分析
对广告/促销
的影响分析
对组织/队伍
设置影响分析
对业务管理 的影响分析
备注
说明:
1、本模板用于消费者细分对市场开发策略与操作的影响分析时使用;
第三页,共八十八页。
第二节 市场走访调查程序 •走访调查工作程序
•走访调查工作步骤
3
销售市场走访调查内容模版 销售市场走访调查内容(nèiróng)
1、走访调查是随时随地 的。
2、各级业务员的走访调查 的重要性。
一、市场根本情况调查
1.市场环境
2. 啤酒市场容量
3.主要品牌销量/占有/覆盖率 4.人均消费量与增长趋势 5、主要消费场所
啤酒铺货教程
一日我又拜访红灯笼商店的老板,先递上一个板子说:“大姐,给我 们带着卖点吧,又不让你多拿,先拿个五包卖着,卖好了,再拿货,卖 不好,我们拉走!”老板犹豫了下,但还是说:“那好吧,先进点”!
2、进店铺货详细流程
1)进店打招呼递名片: 良好的开始是成功的一半,落落大方地和零售老板打招呼给他们一个 很好的第一印象,然后递上名片向其介绍自己的身份。简单的几句话 先把自己推销出去,让客户先接受了我们,下面的产品推销就容易多 了。
2)不谈铺货拉客情:
深入了解情况进店打完招呼后千万不要急急忙忙就推产品,即使是 跟车铺货也一样,要和司机协商好多给自己一点时间。 叫上零售店老板看看他的货架,夸夸他产品摆放整齐,生意做得好, 并代经销商向他问好,说经销商XX老板来的时候特意叮嘱我要好好向 您学习等等,一方面让他找到尊重,另一方面告诉他经销商和你关系 很好,能迅速拉近关系得到零售老板的信任。
(注:此种案例只有在你充分有把握了解,客户是因政策原因且想加大 折扣时,并且不能超出公司限定政策时才可使用。同时也适合新人员 初次拿订单时的谈判使用。)
7、运用既成事实,扩张性铺货
案例:
胖子饭店属于生意较好的D类店,山水在里面投了展示柜,并严格要求 不能卖其它品牌的酒,于是便号召经销商派几个朋友在里面吃饭点雪 花,老板说没有,就叫老板去买,但附近小店太远,老板生意又忙便 不愿意去买。
)
3、铺货方式 1)带车载货,现场铺货: 以货车为产品的临时仓库,铺货人员带车载货现场铺货; 跟车铺货有哪些优点?(讨论)
烟台某啤酒公司市场终端深层推广法
烟台某啤酒公司市场终端深层推广法一、深入了解消费者需求在进行市场终端推广之前,首先需要深入了解消费者需求。
通过市场调研、消费者访谈和数据分析等方法,了解消费者喜好、消费习惯和消费心理,以便精准定位目标消费群体和制定相应的推广策略。
二、提供差异化产品市场上的啤酒品牌众多,为了脱颖而出,烟台某啤酒公司需要提供具有差异化的产品。
通过与供应商合作,引入新鲜有趣的啤酒口味和酿造工艺,满足消费者对于个性化产品的需求,创造独特卖点。
三、加强品牌宣传品牌宣传是市场终端推广的重要环节。
烟台某啤酒公司可以通过广告宣传、媒体报道和社交网络等多种渠道,提升品牌知名度和美誉度。
采用有趣、创新和情感化的宣传手法,吸引消费者的注意力,让他们对该品牌产生兴趣。
四、开展体验活动为了增加消费者对该品牌的了解和信任,烟台某啤酒公司可以开展体验活动,如啤酒品鉴会、啤酒文化沙龙和酿酒师分享会等。
通过亲身体验啤酒的口感和制作过程,消费者能够更深入地了解品牌的特点和价值,增加品牌认同感。
五、建立消费者俱乐部建立消费者俱乐部是一种有效的市场终端推广手段。
烟台某啤酒公司可以通过提供会员的特权和福利,吸引消费者加入俱乐部,实现用户粘性的增加。
俱乐部可以提供专属活动、优先购买和积分兑换等多种服务,增加消费者对该品牌的忠诚度和满意度。
六、与餐饮业合作餐饮业是啤酒销售的重要渠道之一,烟台某啤酒公司可以与餐饮业合作,推出特色的餐饮搭配方案,将啤酒与美食相结合,增加消费者对该品牌的购买意愿。
合作可以包括联合推广、提供支持和赞助等形式,打造品牌与餐饮业的互惠共赢关系。
七、加强渠道管理渠道管理是市场终端推广中的关键环节,烟台某啤酒公司需要建立健全的渠道网络,包括批发商、零售商和餐饮业等。
通过加强对各级渠道商的培训和支持,提高他们对品牌的认同感和忠诚度,确保产品能够高效地到达市场终端。
综上所述,烟台某啤酒公司可以通过深入了解消费者需求、提供差异化产品、加强品牌宣传、开展体验活动、建立消费者俱乐部、与餐饮业合作和加强渠道管理等多种方式,实现市场终端的深层推广,提升品牌的市场份额和销售量。
终端生动化陈列手册-华润雪花啤酒
(16)色彩对比原则
商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓,但品种多了就容易 给消费者造成一片花花绿绿的视觉,不知所以然。好 的陈列要将色彩有机的组合,使其相得益彰,不少企 业将产品包装设计成可组合为一幅动人的图画。
这是一幅经典的作品!来自大草 原的纯牛奶——产品卖点“色彩 说明”!
(17)利用空间原则 目前超市的堆头空中面积暂时没有收费,利用空间进行
(2)最大化陈列原则 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间,尽可能增加货
架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空 间,顾客
才会更多的购买你的商品。
(3)垂直集中陈列原则
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易 做出生动有效的陈列面,因为人们视觉的习惯是先 上下,后左右。垂直集中陈列,符合人们的习惯视 线,使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有 特殊规
入口显著位 置
展柜位于进 门处
正标全部正 面向外
但堆箱未能 与展柜保持 方向一致
第三节 说服老板让我做陈列
利用展示奖励(费用、赠酒、小礼品) 利用品牌优势,带动人气 借助我公司冷冻设置 借助形象店做榜样 借助客情关系(如客户、第三人)
案例:通过积极主动对产品做生动化来打动老板
小李是某县城的一名业务人员,由于该地有竞品的生产厂,因此竞 争非 常激烈,为了更好的打击竞品,公司推出有奖展示活动,很快在经销 商 的配合下,对部分销量及位置较好的终端店签订了展示协议。 开始几天零售店老板还都能按照要求将堆箱摆放在指定显著位置, 但很 快有部分店开始偷工减料,并没有按照制定数量和要求来展示。 而小李在每天的巡访中,碰到展示不合格的店,总是自己一箱一箱 的将 酒摆放在指定位置,同时反复告诉老板如果不按规定摆放,将不能享 受 奖励。于是部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒,一次 次 看着小李搬的满头大汗,那些老板终于坐不住了,开始跟小李说“好 了,不知道的还以为你是我们家工人呢,不过能找到你这样勤快的那 就 好啦。你放心吧,回头我自己搞,一定按你要求放。”
啤酒铺货教程ppt课件
终端铺货流程与技巧
1
内容简介
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节
铺货目的 铺货之前准备工作 铺货流程 铺货技巧汇总 铺货中常见问题及应答知识点 铺货中注意事项 铺货效果的检查与跟踪
2
3
第二节: 铺货之前准备工作
1、铺货政策:常见铺货政策
➢ 陈列展示奖
➢
开户奖励
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2、利用激将与吹捧相结合来促进老板接受铺货 09年11月份公司对合肥市进行了雪花精制置换雪花品格的铺货,当时进
入大埔头一家形象较好的非现饮终端进行铺货,由于天气原因加上精 制价格比品格高,老板开始并不愿进货。 第二次,我们又来到这家店, “老板啊,都是长期的合作伙伴了,要配 合我们工作嘛!也为您的店面增加产品种类啊(恰好这时有新换包装 的产品),看看这包装多漂亮!你不进货的话,客人要买,可就得到 别人家去买了!抓紧时间啊!” 老板的表情有所变化,抓住机会紧接着递过去一些笔和开瓶器说:“李 大哥,你这么漂亮的店面,你又这么会做生意,人又和气,一直很支 持我们工作。再加上我们雪花这么优秀的产品,您的生意那肯定越做 越大,越做越兴隆啊!” 老板这时笑了! “雪花是大品牌,这消费者都认可,再加上您这么会做 生意,我就不相信您现在卖不了这些酒?”这时老板笑着说:“好, 服了你了,雪花精制下一组吧!” 案例点评:根据老板特点,选择适当的沟通方法。
9பைடு நூலகம்
3)讲故事设悬念:
引导终端老板询问某种产品的销售情况,得到答案后首先肯定他的能 力和销售业绩。然后给老板讲一个别的终端老板的故事:
XX老板,现在你们这些有能力的老板真是让我们佩服啊!去年,我们公 司XX地区一个我们优秀的零售商客户,做我们产品一年做了多大量赚 了多少钱,现在他的生意越来越好几乎快做成我们的专卖店了,原来 在他旁边生意挺好的零售商现在几乎经营不下去了,因为我们不但有 好的产品、好的售后服务、好的销售政策……看火候,谈产品每个人 都想发财!(吊起老板的胃口!)
管理资料-渠道终端→渠道铺货实战培训(PPT84页)
2.5 铺货路线图
好处:铺货更经济(科学合理安排路程) 不会有“漏网”而未被铺到的客户 不会重复铺货
路线图内容:城区、乡镇、街道、网点位置
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设计铺货路线三个原则:
一、线性原则。即能够安排在一条线路上的, 就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以 一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
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开篇语
铺货,是实现产品“从商品到货币这惊 险一跳”的关键环节,铺货,对于一支产品, 尤其是新产品,能否快速地切入市场,占领 市场,打败竞同寻常的意义和作用。 通过今天的培训沟通,大家可以了解什么是 铺货、有效铺货?如何制定铺货方案?铺货 有哪些方法?铺货有哪些小窍门等等,希望 今天一天的交流能对大家有所启发和借鉴。
3、促销品。即协助铺货所必须配带的促销品 或礼品。比如,铺货时随产品赠送的促销品、 答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只 有事先进行了充分的准备,才能让铺货人员满 怀信心地前去铺货,并能够带来更好的市场业 绩和表现。(准备充分,充满自信)
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4、广宣品
POP 张贴到位 DM 五颜六色 宣传造势 条幅 亲自挂上 门头 形象店、标杆店
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小结
通过模块二:铺货前的准备,我们了解到如下内 容:
2.1 市场调研(网点数量、分布) 2. 2 制定铺货计划 (目标、步骤、阶段) 2. 3 进行相关培训 (企业、产品、技巧) 2.4 物料准备(车辆、表单、物品) 2.5 铺货路线图(位置、优先度) 2.6 铺货中的八个技巧(小量多铺)
培训大纲
模块六:铺货后管理
6、1 做好产品陈列 6、2 细化服务与管理 6、3 周期性进行回访 6、4 开展终端推广
《酒类营销实战营销》PPT课件
精选ppt
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盘中盘第五步:共振“小盘”口碑,启动“大盘”
• 启动“小盘”的本质是启动核心消费群体的核心需求。但这种需求必 须产生口碑,让口碑产生影响力,进而影响力形成更广泛的大众需求, 才能最终实现全面启动市场“大盘”的目标。而促进这种影响力的关 键是传播共振。
整合卖酒资源、层层引导消费
• 两种模式:缓慢渗透和高举高打
一开始就规范和先乱再规范 整体计划,避免夹生饭
• 两个因素:系统工程和关键要素
盘中盘 金小浏、水井坊、回雁峰
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白酒营销常见词
• 招商(县级、特约、分品种、分步骤、经销权回购、虚拟 股份)
• 糖酒会 新闻发布会 招商会 营销论坛 • 端午、中秋、元旦、春节订货会 • 酒店、商超、批发商、特殊渠道(婚宴、团购、烟草、邮
政)、自建 • 铺货(地毯式、面式、点式、打击式、回避式) • 买店、买断和专场、进场费、开瓶费 • 促销员、酒模、明促与暗促、促销品
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盘中盘介绍
• “盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。“盘中盘”是一种视 整个市场为“大盘”,视核心销售终端为“小盘”,通过对“小盘” 的有效启动,来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
厂家与总经销共同组建直销公司,以控制核心酒店的市场 “小盘”。这里所述的直销公司目的旨在控制核心市场 “小盘”,因此其形式可在达到目的的前提下灵活变通。 在直销公司的合作关系中,经销商主要负责进店、物流、 回款,厂家主要负责业务拜访、客情维护、酒店促销等工 作。这样分工的主要目的是充分发挥厂、商双方的资源优 势,形成资源互补,以实现对市场“小盘”的迅速启动。
• 推出了喝XX品牌白酒,享受郊区家庭亲情之旅的奖励活动,变直接让利给单 一消费者为家庭性让利,使得白酒公务消费过程中利益收获惠及到家庭全体 成员,主动让家庭主妇遍吹家庭的枕边风,推动新产品在陌生市场的快速启 动。
销售渠道终端铺货策略 ppt
认知上有主流从众的特点。
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2、金威啤酒品牌简介
金威啤酒品牌乃由金威啤酒集团 有限公司(前称粤海啤酒集团有限公 司)所拥有。金威啤酒集团有限公司 为香港上市公司,是广东省在
香港最大企业粤海控股集团有限公司的旗下控股企业。
采用德国传统工艺酿造啤酒,金威啤酒在保持醇厚、
清爽风味的基础上创新,具有独特的国际清醇口味。金威
產品名稱:11度純生金威啤酒 綠色食品認證號:LB-470407190917A 包裝規格:640ml×12/紙箱產品重量:淨重 7.7Kg 毛重14Kg主要原料:水、優質麥芽、大米、酒花 濃 度:A:10° B:11° 酒精度:A:≥3.1%(m/m) B:≥3.4%(m/m)保質期:270天(出口) 180天(內銷)
二、铺货主题
1·鉴于此次推广活动主要为渠道构建及产品铺市, 故前期将营销重心放在渠道方面。待产品铺市顺 利工作完成后,再将营销重心转为终端拉动。 2.强化产品本身风味,并努力为消费者所认可 3.制定合理的促销方案 4.针对产品的主要消费群体——青年人,设计独 特的产品文化概念 5.设计新颖的产品包装,抓住消费者的眼球 6.建立有足够辐射力的销售渠道
產品名稱:8度精品超爽金威啤酒 綠色食品認證號:LB47-0407190911A 包裝規格:640ml×12/紙箱產品重量: 淨重7.7Kg 毛重14Kg主要原料:水、優質麥芽、大米、 酒花 濃度:8° 酒精度:≥2.4%(m/m)保質期:280天
產品名稱:10度水晶純生金威啤酒 綠色食品認證號:
LB-47-0407190915A 包裝規格:330ml×24/紙箱產品重
啤酒产品包括老金威、金威纯生、金威金纯、金威2008、
绿金威等十几个系列,主要广东省销售,同时销往天津、
《终端铺货的方法》ppt课件
二、高效率的终端铺货战略
• 铺货过程中需求留意的细节 • 拿样品给店主引见产品: • ⑴避开竞品优点,推销本人产品的优点补竞品的短处; • ⑵引见企业的优点和优势; • ⑶引见该产品的利润空间和产品的卖点; • ⑷一定要察看店主的表情,随机应变,做到有的放矢。 • 铺货胜利与否: • ⑴铺货胜利,要通知店主留意通路价钱,协助店主送货,
• 以点带面战略
• 企业也可以采取重点突破的战略,以点带线, 以线带面。
• 先启动并做好一部分质量型终端,充分发扬其 示范效应,即建立“领袖终端〞,树立起其他 终端的自信心,到达以点的启动来拉动面的铺 货之目的。
• “终端领袖〞就是指那些规模较大、运营时间 较长、对其他通路成员有影响力的零售商。 “终端领袖〞是其他零售商效仿的主要对象, 产品进入市场时,可借助“终端领袖〞在流通 领域的声威和影响力,来降低铺货阻力。
• 只需启动了消费者,零售商对该产品就 有了好销的预期,他们就会闻风而动, 要求经销该产品,如此铺货的阻力就会 大大减少。
二、高效率的终端铺货战略
• 数量奖励战略 • 在新产品上市中,利用数量奖励战略刺
激终端进货积极性是较为有效的铺货战 略。
• 数量奖励分为现金奖励、产品奖励〔如, 买十赠一〕、实物奖励〔如,买一百件 某品牌打印机送手机一部〕等。
• 这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品 的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知,由 于广告效应具有滞后性,消费者对广告要接受一定程 度后才会产生购买行为,可以充分利用时间来安排铺 货。另一个重要方面那么是广告的投放利于对渠道的 控制,由于渠道进货往往受广告的影响,甚至是一个 主要的要素,因此在广告后铺货,可以顺利地使渠道 接受产品,缩短铺货的时间。
市场营销对啤酒的市场细分ppt课件
• 全麦芽啤酒:全部以麦芽为原料〔或部分用大麦 替代〕,采用浸出或煮出法糖化酿制的啤酒。
• 小麦啤酒:以小麦芽为主要原料〔占总原料40 %以上〕,采用上面发酵法或下面发酵法酿制的 啤酒。
• 浑浊啤酒:这种啤酒在废品中存在一定量的活酵 母菌,浊度为2.0~5.0 EBC浊度单位的啤酒
谢谢!
郸城引见
•悠悠铭河水 • 浩浩羲皇天
啤酒市场细分
啤酒简介
啤酒是人类最古老的酒精饮料,是水和茶之后世 界上耗费量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初 传入中国,属外来酒种。啤酒是根据英语Beer译 成中文“啤〞,称其为“啤酒〞,沿用至今。啤酒 以大麦芽﹑酒花﹑水为主要原料﹐经酵母发酵作 用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒精度酒。如今 国际上的啤酒大部分均添加辅助原料。有的国家 规定辅助原料的用量总计不超越麦芽用量的50%。 在德国, 除出口啤酒外,德国国内销售啤酒一概 不运用辅助原料。在2021年,亚洲的啤酒产量约 5867万升,初次超越欧洲,成为全球最大的啤酒
二级
泡沫形态
泡沫细腻,挂 泡沫较细腻, 泡沫较粗
杯
挂杯
香气和口味
具有明显的麦 芽香气,口味 纯正,爽口, 酒体醇厚,柔 和杀口,无异 味
有较明显的麦 有麦芽香气, 芽香气,口味 口味较纯正, 纯正,较爽口, 较爽口,无异 杀口,无异味 味
Байду номын сангаас
4: 其它啤酒,在原辅资料或消费工艺方面有 某些改动,成为独特风味的啤酒。
消费地。
啤酒的分类
l、根据啤酒色泽划分 (l)淡色啤酒(Pale Beers) 淡色啤酒是各类啤酒中产量最多的一种,按
某啤酒市场深层推广法.pptx
厂商
终端推广
消费者
(送货回款回瓶)
分销商
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分销商的条件:
法律条件:
1、工商文书 2、税务文书 3、营业文书 4、卫生许可文书 5、酒类专卖文书 6、法人身份证的复印件
考核的条件:
1、运输能力送货及时 2、仓储能力 3、资金能力 4、口碑 5、经营的业绩
上海梅高创意咨询有限公司
NO
我们该怎么办?
YES 我们该怎么办?
上海梅高创意咨询有限公司
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终端老板讲“不”时我们怎么 办
终端老板讲“不”可以归纳为五种现象: 认为本品价格高 认为现有品牌卖得不错
– 口味适合当地消费者 – 品质佳 – 消费者指名率高 要求赊销 认为库存太小不便进货 要求先给礼品再进货
上海梅高创意咨询有限公司
要求推广人员以路为单位,顺势进行走访,并将 走访中发现的所有终端的信息进行记录。
标出终端的位置并顺列编号 记录终端的基础数据
– 店名 – 店址 – 店主 – 联系方式
上海梅高创意咨询有限公司
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均分区域
根据第一次的走访数量均分工作区域 一般以150家~200家终端为标。
划分五天的走访图 具体的走法请推广员自己定 以每天30家左右为标
市场的环境也决定了我们只能通过人员推广来达到对 终端的有效控制。
市场运动整合传播的结构也决定了这种需求。 – 广告 – 促销 – 公关
– 人员推广
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〈原则〉:这么做必须要做到的
简化通路结构 全面发据市场,直接控制市场 完善组织构架、明确岗位责任、落实作业流程
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啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
第四节: 铺货技巧汇总
1、铺货奖励 1)铺货奖励方式: 实物礼品奖励 现金奖励 达量奖励 返利奖励 随箱搭赠奖励 2)如何更有效宣传铺货政策: 对铺货奖励政策必须非常熟悉 详细了解竞品促销政策,找出本品与之比较后的优势点 加强回访次数,不断宣传 在有条件的情况下,携带小礼品拉近关系 增加分销商铺货销量压力,促使其加大对终端的宣传力度和执行力度
第一节: 铺货目的 (意义)
1)提高覆盖率,增加售卖机会,没有铺货就没有销售。 2)为公司进一步实施产品的生动化提供机会,有助于迅速提高产品的知 名度,且成本较低。 3)产生“挤货”效应:即售点在用有限的资金购买公司产品的同时会减 少对竞争产品的进货, 可以很好的打击竞争对手,抢占市场份额。 4)提高占有率,抢占市场份额,丰富产品组合,阻击竞品进场销售。 5)提高分销积极性,增强销售信心。 6)有利于可掌握经销商的下游客户网络,加强对经销商的控制。
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第二节: 铺货之前准备工作
1、铺货政策:常见铺货政策 陈列展示奖 开户奖励 铺货达量奖励 针对难点,免费铺货 赊欠铺货
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2、如何制定铺货政策 初步了解终端情况,分清终端类型,明确铺货售点。 了解竞品信息,确定本品铺货政策。 设置本品在各渠道的价格及利润。 铺货对象的接受度。 政策是否可以顺利下达到终端,防止截流。(政策不易变现)
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2、进店铺货详细流程
1)进店打招呼递名片: 良好的开始是成功的一半,落落大方地和零售老板打招呼给他们一个 很好的第一印象,然后递上名片向其介绍自己的身份。简单的几句话 先把自己推销出去,让客户先接受了我们,下面的产品推销就容易多 了。 2)不谈铺货拉客情:
深入了解情况进店打完招呼后千万不要急急忙忙就推产品,即使是 跟车铺货也一样,要和司机协商好多给自己一点时间。 叫上零售店老板看看他的货架,夸夸他产品摆放整齐,生意做得好, 并代经销商向他问好,说经销商XX老板来的时候特意叮嘱我要好好向 您学习等等,一方面让他找到尊重,另一方面告诉他经销商和你关系 很好,能迅速拉近关系得到零售老板的信任。
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4、铺货目标
铺货达到的售点数
铺货达到的铺货量 铺货进度
……
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第三节: 铺货流程
1、铺货大流程(六步骤): 第一步:要预先了解铺货市场的具体情况(如终端数量、消费群体、公 司要求等)以确定适合的产品。 第二步:制定详细的铺货计划(铺货目标、政策等)与铺货路线。 第三步:选择合适的铺货客户,并预先沟通铺货任务。 第四步:铺货前的准备(促销品、宣传品、人员分工等)。 第五步:开始实施铺货 。 第六步:铺货评估(是否达到预期目标,是否需要第二轮铺货)。
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3、铺货方式
1)带车载货,现场铺货: 以货车为产品的临时仓库,铺货人员带车载货现场铺货; 跟车铺货有哪些优点?(讨论)
可以跟客户一起熟悉终端拉近自己的客情 更好的了解终端动态,第一时间了解竞品动向 更方便的骚扰竞品终端,终端要货可以立刻下货
2)订单式铺货: 沿一条固定线路逐家铺货拿订单,及时的将订单传递到经销商处,并要 求经销商严格按订单及时送货。
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5)现款成交 分析该店具体情况,建议他首次进货数量(千万不要为了消化经销商库 存说服终端店大量进货)。 为什么要做现款?
帮助经销商加快资金回流,有利于经销商现款从公司进货 给予终端店一定压力,促使其推销我产品
6)铺货结束 通过以上5个步骤,一个完整的铺货流程便基本结束了。但是在离开之 前,一定还要对老板表达感谢,并留下售后服务联系方式。 不可产品一成交完,便态度傲慢,或匆忙离开。
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3)讲故事设悬念: 引导终端老板询问某种产品的销售情况,得到答案后首先肯定他的能 力和销售业绩。然后给老板讲一个别的终端老板的故事: XX老板,现在你们这些有能力的老板真是让我们佩服啊!去年,我们公 司XX地区一个我们优秀的零售商客户,做我们产品一年做了多大量赚 了多少钱,现在他的生意越来越好几乎快做成我们的专卖店了,原来 在他旁边生意挺好的零售商现在几乎经营不下去了,因为我们不但有 好的产品、好的售后服务、好的销售政策……看火候,谈产品每个人 都想发财!(吊起老板的胃口!) 4)介绍产品: 通过上面的交流相信该老板对我们公司、产品、还有你本人都已经产 生了很浓厚的兴趣。这时候,开始给他介绍能让他发财的产品吧,每 个产品讲出一两个亮点即可,不要卖点一股劲讲了五六个最后说成了 常规产品。讲利益,谈发展。 产品好是基础,只有利益才能让零售 商拼了命的卖你公司的产品。利益在哪里?这就要结合市场情况在铺 货之前仔细思考。
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2、利用激将与吹捧相结合来促进老板接受铺货 09年11月份公司对合肥市进行了雪花精制置换雪花品格的铺货,当时进 入大埔头一家形象较好的非现饮终端进行铺货,由于天气原因加上精 制价格比品格高,老板开始并不愿进货。 第二次,我们又来到这家店, “老板啊,都是长期的合作伙伴了,要配 合我们工作嘛!也为您的店面增加产品种类啊(恰好这时有新换包装 的产品),看看这包装多漂亮!你不进货的话,客人要买,可就得到 别人家去买了!抓紧时间啊!” 老板的表情有所变化,抓住机会紧接着递过去一些笔和开瓶器说:“李 大哥,你这么漂亮的店面,你又这么会做生意,人又和气,一直很支 持我们工作。再加上我们雪花这么优秀的产品,您的生意那肯定越做 越大,越做越兴隆啊!” 老板这时笑了! “雪花是大品牌,这消费者都认可,再加上您这么会做 生意,我就不相信您现在卖不了这些酒?”这时老板笑着说:“好, 服了你了,雪花精制下一组吧!” 案例点评:根据老板特点,选择适当的沟通方法。
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啤酒营销实战技巧之
终端铺货流程与技巧
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内容简介
第一节 铺货目的 第二节 铺货之前准备工作 第三节 铺货流程 第四节 铺货技巧汇总 第五节 铺货中常见问题及应答知识点 第六节 铺货中注意事项 第七节 铺货效果的检查与跟踪
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