渠道铺货实战
市场铺货方案
市场铺货方案
以下是 8 条市场铺货方案：
1. 咱得先搞清楚市场需求啊！就像你去打猎，你不得知道猎物在哪、喜欢吃啥吧？比如在居民区，那生活用品得多铺点货呀！这样才能抓住顾客的心。
2. 渠道很关键呀！想想看，是走超市呢，还是跟小商店合作呢？这就好比走高速路和走小路，各有各的好处，得选对路呀！比如和超市合作，量走得大，但竞争也大；跟小商店合作，可能更灵活。
3. 价格策略可不能马虎！你卖贵了，人家扭头就走；卖便宜了，自己不赚钱。
这简直就像走钢丝，得把握好平衡！比如设定个有吸引力又能有利润的价格。
4. 促销活动搞起来啊！这就像给市场加把火，能迅速点燃大家的购买热情。
搞个买一送一，或者打折活动，谁能不心动呢？就像发福利一样，大家都喜欢啊。
5. 竞品分析很重要哦！对手在干嘛，咱得清楚，不然怎么竞争得过呢？这就像比赛，你得知道对手的优势和弱点呀！看看人家的铺货策略，咱得取其精华去其糟粕。
6. 服务可不能落下！顾客有问题，咱得积极解决，让他们感觉咱靠谱呀！这就像交朋友，真诚才能长久呀！比如及时处理售后问题。
7. 铺货的人员培训要做好！他们就像咱的先锋队，得知道怎么打仗呀！专业又热情的铺货人员，那效果肯定不一样啊！好比训练有素的士兵。
8. 要不断调整和优化呀！市场可不是一成不变的，咱得跟着变。
就像船在海上航行，得随时调整方向才行！根据销售情况、顾客反馈，及时调整咱的铺货方案。
结论：市场铺货方案得全方位考虑，灵活应对，才能在竞争激烈的市场中闯出一片天！。
如何实现有效的铺货
如何实现有效的铺货对于快速消费品企业来说，产品从公司的仓库到经销商的仓库，并不算是真正的销售。
真正的销售应该是消费者将产品买回去并消费掉。
因此为了让消费者购买本公司的产品，各生产厂家都要做大量的基础工作。
而铺货就是其中至为重要的一个环节。
所谓铺货，就是厂家配合经销商进行的一种将产品铺入各终端场所（如零售店、宾馆、饭店等）的市场行为，这种市场操作的方式是由厂家的业务人员带着本公司的产品（驾驶本厂送货车或经销商的送货车），按事先设计的拜访路线，拜访与公司产品相关的零售终端，由业务人员向零售终端负责人详加解说，使零售终端同意进货。
总而言之，铺货就是将厂家的产品铺进零售终端。
笔者曾多次策划酒类新产品铺货活动，了解到许多业务人员铺货的实战故事。
下面就通过××集团公司某销售公司陆俊经理的一些铺货故事来讲述企业应该如何进行铺货行动。
实战１．按事先设好的路线。
小陆来到第一家门店。
不等开口，商店老板就主动打起了招呼：“小陆啊，又来了？××还没卖完呢！”小陆含笑嗔怪起来：“李老板，你真不够朋友！这么好销的产品，你到现在还没卖完，人家可都卖完了。
一定是你没帮我好好推销！我还特地带了新品给你呢！”李老板睁大了眼睛：“新品种？谢天谢地！能把剩下的两箱旧酒卖完就不错了，还要什么新品啊！”“你看看，多气派！”小陆拎了盒刚开发的专卖产品××四季春往柜上一摆：“跟其他白酒比比，哪一个有咱们的漂亮、大气？”“漂亮？大气？得好喝才行啊！”“当然好喝！这是我们××集团首席勾兑师专门针对我们这个地区的口味重新调配的新品种，并且价格很适中……”老板笑了：“别跟我吹了，把那两箱旧的换了吧！”小陆把酒换好，几位助手已让小店焕然一新了：门两边贴上了海报，柜前插上几只写着“××”的大气球。
老板忙把气球拿进店里货架上：“小孩子一看到就抢跑了，不能放外面！”实战２．来到一家饭店门口。
渠道搭建营销方案（5篇）
渠道搭建营销方案（5篇）第一篇：渠道搭建营销方案美达斯家居，金属衣帽间系统代理商、经销商渠道搭建方案。
全国各省可以分三种渠道营销模式，1西南、西北、东北、等偏远的省份，设置省总代理发展开发经销商或二级代理商，总代理负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。
公司只负责发货售后。
2华南、华中、华北、等中间省份前期可以设置省内区域代理商，把一个省分成几大区域，各区域设置总代理开发二级代理或经销商，并且负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。
公司只负责发货和售后。
3以华东为中心建立运营中心，负责华东区域每个地级市的代理商的开发，并且帮助代理商开发分销商和经销商，公司要掌握每个代理商的渠道商，并且公司和代理商一起负责终端销售维护渠道和市场的价格制定并对终端进行指导。
公司还要进行市场深挖、促销、监督、售后等保障。
4公司在苏州地区建立加盟商或营门店，直接负责终端渠道、零售门店，进行市场调研开发适合市场的新产品，并且总结客户直接营销、广告宣传，促销策划方案、等零售经验以及渠道开发经验，把经验复制到全国其他代理商。
更有效率的促进销售量。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商渠道结款方式，任务要求，返点比例1保证金+铺货，然后每个月进行月结。
进货有折扣，年底有返点，任务比较高2首批进货现款，以后月结。
进货折扣低，年底有返点，任务不太高3现款现货，款到发货。
进货折扣低，年底返点高。
而且任务要求低这里以首批进货一万元为例。
保证金为3000-5000.，月销量保证5000-10000.全年任务省总代理不低于10万完成任务返点15点为准。
区域总代理全年任务不低于5万，完成后返点不少于12点。
各地级市总代理完成任务不低于三万，完成后年底返点10个点。
各总代理都以出厂价供货。
各特约经销商没有任务要求和返利。
以出厂价供货，现款现货。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商得到公司的支持和服务1全国统一的零售价，公司会提供宣传、培训、广告、协助开发分销商、促销等等各方面的支持，并且给予奖励，用货物货款进行冲抵。
业务员铺货技巧有哪些
新品牌铺货那些事儿，说难就难，说不难就不难，就看你会不会做，怎么去做，铺货方向对了，铺货方法对了，你又努力了，铺货就变得容易了。
那么呢下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
业务员的六个铺货技巧：业务员铺货技巧一、业务员的主要职责就是推广品牌和产品业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他就只能走开，而业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，就是要改变客户的想法，就是要把不可能变成可能，所以作为业务员，总是要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢还是当成了送货员如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。
业务员铺货技巧二、新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的这里边包含了很多很多内容，比如对品牌的理解、对产品的充分了解规格、性能、价格、卖点、包装等、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，俗话说不打无准备之仗，想想看，铺货前大家是不是准备的充分了呢恐怕都是仓促上战场吧!磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，难怪铺货做得不好!业务员铺货技巧三、新品牌新产品铺货是需要做好规划的先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。
大家想一下，你铺货之前可曾做过规划不做规划，做好铺货工作是很难的。
业务员铺货技巧四、新品牌新产品铺货是业务员的基本职责能不能做好铺货工作，体现出业务员的职业素养和职业能力，铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。
烟酒店铺货技巧
烟酒店铺(diànpù)货技巧一位酒企的区域经理在博客里写到：今天(jīntiān)跑了十多家烟酒店，他们就像是串通好了的一样。
结果是一家店都没有放上货，感觉很失败。
从操作烟酒店的步骤中可以看出，顺利铺货是厂商操作烟酒店的关键环节之一。
但是，随着烟酒店渠道备受重视，厂商在烟酒店渠道铺货的难度也是越来越高。
其实，要想快速高效地实现烟酒店铺货，最重要的就是能够做到“实实在在”。
以下采用问答的形式来谈一下关于(guānyú)烟酒店铺货技巧的问题。
扫街工作(gōngzuò)做到“实处”问：常言说“好的开始是成功的一半”，在铺货的过程中，能做好前期市场基础调查工作是关键环节。
那么，从烟酒店铺(diànpù)货来说，如何把前期基础工作做到位呢？答：铺货前期的工作最重要的就是“扫街”，就是普查销售区域内的零售终端，普查内容分为经营信息和基本信息等。
而从烟酒店渠道铺货来说，就是要把“扫街”工作落到细处和实处，让工作做的更细致些。
比如基本信息要知道区域内的烟酒店数量，分布在哪条街道，甚至哪个小区或酒店旁边等。
还有就是店面名称，店面地址，经营者姓名，联系电话。
而经营信息要知道门店性质，门店经营面积，经营状况，购买者性质，购买方式，商圈覆盖范围等。
问：除了了解这些信息外，扫街还要做哪些相应的准备工作啊？答：为了保证“扫街”的有效性和计划性，还要厂商业务员配合，事先制定调查表格来规划“扫街”路线，同时落实时间计划，参加人员，交通工具等，然后按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。
“扫街”结束后，根据“扫街”收集的烟酒店信息和合作意向，经营特点等，结合厂家对本产品的市场整体策略，确定需要进入的目标烟酒店。
然后，建立一个完整化，系统货，具体化的烟酒店(jiǔ diàn)客户资料信息档案数据库。
这种客户信息资料档案，要内存每一家烟酒店的详细资料，包括：客户名称，地址，电话，传真，邮箱与店主姓名，性别，年龄，社会背景等有效信息，为即将开始的铺货工作整理好备查资料。
新产品铺货方法和技巧
新产品铺货方法和技巧
在市场竞争日益激烈的今天，新产品的推广和铺货成为了一个非常重要的环节。
以下是新产品铺货的方法和技巧，帮助企业更好的推广新产品。
1. 了解目标市场：在铺货之前，需要深入了解目标市场，包括消费者的需求、习惯和偏好，以及竞争对手的现状和策略。
这些了解将会帮助企业制定更科学的铺货计划。
2. 寻找合适的销售渠道：选择合适的销售渠道将会大大提高铺货成功的概率。
无论是线下渠道还是线上渠道，都需要充分考虑产品的特性和目标受众。
3. 制定优惠政策：新产品的推广可以通过一些优惠政策来吸引消费者的注意力。
例如，限时促销、赠品和折扣等等。
优惠政策需要根据产品的特性和市场的需求进行制定。
4. 建立品牌形象：成功的品牌形象能够吸引消费者的关注和信任。
企业需要通过包装设计、广告宣传和口碑传播等方式来建立品牌形象，提高新产品的知名度。
5. 与经销商合作：与经销商的合作能够帮助企业更好地进行铺货。
企业需要选择合适的经销商，并与其建立良好的合作关系。
同时，企业需要提供给经销商足够的销售支持和培训。
6. 定期跟进和反馈：铺货不是一次性的事件，企业需要定期跟进销售情况，并根据反馈进行调整和优化。
这样才能在市场上保持竞争优势。
以上是新产品铺货的方法和技巧，希望对企业推广新产品有所帮助。
“快、狠、准、新、活”五度实战营销
“快、狠、准、新、活”五度实战营销2008年的一场经济危机促使中国很多外销型企业经受了一次大考验，同时也使这些企业意识到了做好国内市场的重要性，可是，大多数外销企业在转向国内市场的时候，面对国内市场的时候束手无策，中绿集团在05年的时候就开始转做国内市场，主打粗粮饮品和玉米乳，主要做福建市场，可是整体销售不理想，当时惠尔康也做全国市场，主打谷粒谷力谷物饮品，09年初我当任中绿集团营销部总经理，集团饮品销售不到千万，而惠尔康谷粒谷力产品这时已经达到了年销售两个多亿，两者差距相当大，不仅如此，从品牌、产品、渠道、团队、行业经验等也相差甚远，也就是说这时的中绿粗粮饮品得从零开始。
而到2010年底中绿粗粮王远远赶超过了惠尔康谷粒谷力，年销售额达四个多亿，达成为了粗粮饮品的真正王牌。
笔者结合运作“中绿粗粮王”的成功经验谈谈粗粮产品的成功之道，主要从“准度、快度、狠度、新度、活度”五“度”精准特色营销的运作特点来阐述。
一、“准”度：“准”是专业、才华、更是价值和智慧，“准”也是执行力表现，“准”就是战略、4P和4C策略、品牌、人才、经销商、目标消费者等定位精准、精确！定位始于一件产品，一种商品，一次服务，一家公司，一个机构，或者甚至一个人……。
然而，定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目中做些什么。
这也就是说，你得给产品在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置。
现代市场营销中，定位除了针对某一特定产品或服务的个别定位外，还可以是行业定位——就整个行业来定位；组织定位——把某个组织作为一个整体来定位；产品组合定位——把组织提供的一组相关产品或服务作为一个整体来定位。
宽泛的不准确的定位和选择都会造成对企业资源的浪费！中绿集团把“粗粮王”定为粗粮饮品，“绿色加粗粮就是中绿粗粮王”的品牌定位，“饿了就喝中绿粗粮王”代餐饮品诉求，进行全面绿色营销，以绿色健康的形象展现在消费者面前，消费者购买动机是健康、营养、好吃、方便的代餐饮品，在区域运营定位上，把福建、江西、江苏、安徽等区定为重点市场，资源集中利用，建立样榜市场，现在在这些市场，中绿粗粮王已成家喻户晓的名牌产品，在团队建方面也充体现“准”字特征，例如从各价层人才空降，也是为了找准人，现在安徽、江苏两大区业绩一直在全国前列，这帮人马都是老部属，知根知底，表现出色，所以为做对事，找准人很关键，类似的例子的很多。
铺货操作流程
铺货操作流程一、目的1、铺货使产品快速上市及市场价初步形成2、建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础3、建立销售通路，便于企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通4、通过铺货提高产品知名度和品牌知名度，达到锻炼队伍的目的5、通过铺货，掌握当地市场情况，便于深入了解和分析市场二、要求1、时间要短：一个省会城市要求在15-30天内完成65%以上的铺货率，以便于市场的快速上量2、铺货要有开拓性：集中人、财、物开发经销商和连锁分销商，便于产品大面积辐射，覆盖到地、市、县3、宣传要有针对性：通过铺货、展会、招贴海报、赠送促销品等广告宣传，给各经销、零售商留下深刻印象，提高产品及企业知名度三、铺货成功的关键必须以经销商为主，充分发挥企业自身优势和OTC队伍的主观能动性，用连锁和大卖场带动其他店的方针，将城市铺货率快速提高。
但是要注意：（1）大卖场对其他中小型店的影响，考虑是否选择（2）选择对城市有领导地位的大连锁要想尽一切办法快速铺货（3）充分利用经销商的资源四、铺货的步骤步骤（一）：确定分工，划分区域，制定方案1、确定分工：经理：执行总部政策和方针，要全面负责办事处的各项工作，主要负责经销商和分销商的确定和进货，同时主持晨会、晚会，处理铺货中存在的各种问题。
帮助OTC代表进行路线的制定，铺货中的技巧和方法的培训。
经理指定人员：记录和整理各种数据，及时统计物料库存，及时提醒补库存；电话提醒OTC代表是否回访前一天做计划的店，以确保进货。
及时给OTC代表送物料OTC代表：宣传企业产品，并将产品推荐给零售店经理并让其进货，做好终端包装、陈列、终端促销、终端客情的维护。
建立制度是确保铺货的保证，具体制度如下：（1）日报告：将当天工作情况、进货、订货数量详细记录并及时整理，及时总结经验教训，掌握铺货进度和规模，及时调整。
（2）早、晚会制度：早上的铺货动员会，仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。
终端铺货成功100%之实战技巧(快消品)
终端铺货成功100％之实战技巧（快消品）一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。
要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。
现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”－－眼勤、腿勤、嘴勤。
认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全。
跟经销商沟通时经销商说：“产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。
第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。
一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。
三、业务员的推销水平确实太一般。
下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：“美女！XXX奶你这要不要进点卖一下？”对方一见他就皱起了眉头说：“我刚进了不少W 奶，还有几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：“要是有需要就打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。
终端营销实战手册(宝贝)
终端营销实战手册一、如何做好终端铺货话题一：没有铺货，就没有销售主持人：营销的首要问题是解决产品与消费者见面的问题，其次才是使消费者愿意购买的问题，而铺货正是营销活动要解决的首要问题，即解决产品和消费者见面的问题。
大家都知道，新产品上市首先要解决铺货问题，这以成为最基本的营销常识，产品铺货对于新产品上市而言是必不可少的一项工作。
另外，铺货不只是在新产品上市时使用得较多，有时老产品也用铺货来提高终端见面率。
由于终端的货架资源有限，新产品又层出不穷，虽然铺货很重要，但并不是你想铺货就能把货顺利的铺下去的。
特别是对于中小企业来说，产品知名度不高，企业的推广费用也有限，终端铺货总是遇到很大的阻力。
今天我们就来探讨终端铺货这个问题。
陈军：根据我的理解，所谓铺货，就是在限定的时间内将产品铺入终端售点并摆上柜台货架的过程。
铺货是一种主动的向零售终端推荐产品的行为，从而使产品的流通和销售速度大大加快。
产品铺货不管是对新产品还是老产品都是非常重要的，它是必不可少的一项工作。
比如，当产品上市时，需要用铺货来创造与消费者见面的机会。
当产品逐渐进入成熟期时，需要用铺货进行提升销量；当产品转入衰退期时，要通过铺货提高终端见面率；在淡季转入旺季时，需要用铺货强占终端的库位；在旺季转入淡季时，还是要通过铺货来力保在整个漫长的淡季里产品的陈列面。
何足奇：那么铺货为什么这么重要呢？我认为，首先是铺货率决定着产品在终端销售机会的大小！因为如果你的产品铺货不到位，铺货率低，那么你的产品就不能更多的和消费者见面，销售机会也就无从谈起，产品放在仓库里是无法产生销售机会的。
产品只有占据了终端售点，与消费者见面，才有可能被购买。
正是因为这个原因，销售工作的首要任务就是把产品摆到零售点的货架上，让消费者很方便的买得到；不仅如此，还要尽量在零售店内增加产品的陈列面，增加产品的暴光度，让消费者很容易地看得到。
如果消费者想买而买不到，那么企业就丧失了这个销售机会。
铺货过程中需要注意的细节
铺货过程中需要注意的细节1、当到一个地方时,要打听该市场产品主要销售的地方。
2、铺货开始一定要选好铺货的第一家,无论如何也要拿下第一家,然后利用“盲从心理”和榜样效应,顺利实现对其他商店的铺货。
3、到达客户商店后有几种情况存在:⑴正在忙着做生意;⑵正在和别人谈话或打牌玩耍;⑶无事可做。
针对以上情况,第一种情况——稍等,第二种情况——尽量回避,第三种情况——开始推销。
4、拿样品给店主介绍产品:⑴避开竞争产品的长处,推销自己产品的长处补竞争产品品的短处;⑵介绍企业的长处和优势;⑶介绍该产品的利润空间和产品的卖点;⑷一定要观察店主的表情,随机应变,做到有的放矢。
5、铺货成功与否:⑴铺货成功,要告诉店主注意通路价格,帮助店主卸货,并在商店陈列好自己的产品,留下订货电话,做好二批档案;⑵铺货不成功,别灰心,同样留下样品、订货电话,记录好该店的电话,下次再来推销。
6、作为市场人员,一定要有必胜的信心,不同的客户不同的性格,察言观色,要说不同的话,注意赞美语言的运用等。
7、铺货应注意一个重要原则:对于新市场和新产品的第一次铺货来讲,大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端,铺货的点要越多,而不要把精力和时间都放在大二批上面。
另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货,铺货后的服务工作和跟踪工作1.当天铺完货回来后,要认真总结、分析、做工作日记;2.把铺货客户分类,做好二批档案,记入脑海;3.掌握铺货周期,注意产品货源走向、物流走向,经常协助二批深做市场,帮二批铺货推销;4.定期打电话或拜访二批,建立热点,给二批培训推销技巧,并注意产品价格和窜货。
铺货六要素:1.做到有计划,有目的铺货;2.战胜自我,厚下脸皮,自找苦吃;3.四勤二快:嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快;4.学会随机应变,强势铺货;5.善于总结;6.铺货四件宝:计算器、地图册、工作日记、二批档案。
不同的企业对渠道系统的定义不一样,一般分为:一级经销商、二级分销商(也叫二级批发商)。
铺货的方案
铺货的方案方案用于根据这个设定的工作目标或目的来制定具体的过程，当我们对计划的具体实施感到迷茫时。
我们要预先做一份非常标准美好的方案了，你会写工作方案吗？相信“铺货的方案”一定能够给读者带来不一样的思考，欢迎您来到本网页希望您能找到所需的信息！铺货的方案(篇1)铺货方案在商业领域中，铺货方案是一个非常重要的概念，它是指如何在销售渠道中布局产品。
从消费者到生产者，铺货方案包括各种措施和策略，从营销渠道的选择到产品的定价和分销，这都是铺货方案的重要组成部分。
在竞争激烈的市场中，制定一个有效的铺货方案是电商企业必须要做到的工作。
一、站在消费者角度出发：客户至上在制定铺货方案的时候，首要考虑的因素是客户需求。
因为只有满足了客户的需求，才能真正的赢得他们的信任和忠诚。
在这个过程中，站在消费者的角度出发是至关重要的。
通过了解客户的需求和喜好，电商企业可以制定合适的铺货策略，满足不同客户群体的需求，让客户得到更好的购物体验。
二、深入市场调查，了解行业动态在制定铺货方案之前，需要对市场进行深入调查，了解行业的发展趋势和竞争格局。
了解自己的优势和劣势，比较自己和竞争对手的产品和服务，并确定能够赢得市场的策略。
同时，电商企业还需要时刻关注市场的发展动态，及时调整自己的铺货方案，以符合市场需求和竞争状况。
三、根据产品特点制定不同的铺货策略不同的产品特点需要不同的铺货策略。
例如，对于品质优异的高端产品，电商企业需要选择高端购物商场等高端销售渠道，并且在顾客服务、物流等方面进行加强。
对于价格较低的工具类产品，则可以选择以数量为主的低端超市等销售渠道。
对于在移动端销售的产品，则应该加强互联网营销手段。
通过根据不同的产品特点，制定不同的铺货策略，能够更好地满足不同的产品需求和客户群体需求。
四、选择适合的销售渠道选择适合的销售渠道对于电商企业来说是至关重要的。
除了传统的超市、商场销售渠道，还有电商、移动互联网销售、直销等多种销售渠道。
饮料营销策划：新产品如何快速实现渠道动销-切记这三点
--------------------------------------计•公关•培训•营销【饮料营销策划】新产品如何快速实现渠道动销，切记这三点产品的动销是每一个企业和每一个从事销售工作的业务人员必须考虑和面对的问题，也是饮料营销策划中的关键环节，从产品的上市到产品的快速动销是一个复杂和极富挑战的过程。
从市场调研、市场定位、产品生产、包装设计等等，每一个过程都包含着企业每一个员工的很多心血。
正因如此，当产品到达市场后，市场负责人、职业操盘手每一个市场步骤都要小心谨慎，更要坚定信心。
我们把产品的上市到动销总结为三个阶段：一铺货、二动销、三放量。
（一）铺货产品铺市工作在整个产品操作过程中起着至关重要的作用，正所谓：“终端制胜，渠道为王”网点是基础。
网点的多少和网点的质量是企业产品制胜的关键，网点开发过程中要注重网点开发的数量、质量和网点开发的速度。
1 . 网点开发数量网点开发的数量和单店的质量，直接决定了产品的市场销售氛围和产品上市势能的打造。
后期企业所有的市场政策、投入和相关决策都取决于网点的基本数量，换一句话说就是企业后期一切市场推广活动如何执行、何时执行都要依据产品的市场占有率。
2 . 网点开发质量在网点开发过程中同时要梳理现有网点的质量，业务员和市场负责人要做到心中有数。
---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------计•公关•培训•营销在市场竞争如此激烈的情况下，企业的市场投入也是根据市场表现和市场潜力来的。
总之一句话就是任何企业都不会盲目的投入，作为负责人和操盘手要懂得资源聚焦，懂得集中优势资源聚焦于一点爆破。
只有这样才能提升企业的回报率。
重点网点重点投入，要做到把有限的资源投入到核心网点上。
3 . 产品铺市时间产品的铺市工作要快，要动员一切可以动员的人力、物力用最快的速度来完成这项工作。
分销商开发实战操作案例(君乐宝酸奶)
珠峰超市
店情：石家庄学院宿舍门口对面，学生 17000人左右，原配送商网点，但无 本品 铺货：3月4日葡萄、水蜜桃各1件 回访：3月9日回访，已经二次回转，葡萄 销售2包，水蜜桃销 售1包，日期为： 3月6日 陈列改善：使用公司陈列架，顶门陈列
英豪便利店
店情：店面不足10平米，未销售本 品 铺货：3月4日葡萄、水蜜桃各2包 回访：3月5日回访，水蜜桃销售1 包，3月9日回访，销售葡萄2 包，水蜜桃销 售1包
4铺市网点循序渐进便于调整拜访频次及调货的去化2如无自家门店分销商覆盖网点大部分处于城乡结合部可在集市展售集中去化3农村中小学校派饮案例石普城区分销过程石普城区分销过程六铺市后网点回访
分销商开发实战操作案例
君乐宝低温事业部
分销背景
业务最头疼、最困惑的是什么？ 公司要开网点，提高铺市，业绩压力大 经销商最头疼、最困惑的是什么？
志华商店
店情：距离配送商配送网点不足20 米，未销售本品 铺货：3月4日葡萄、水蜜桃各1件 回访：3月5日回访，未回转，3月9日 回访，销售葡萄1件，水蜜桃销 售1件，日期为：3月6日 陈列改善：拆箱后顶门陈列
中仰陵超市
距离志华商店不足属于配 送商服务网点
如何完成业绩、开发网点
就用此方法
• 扩张网点势在必行！ • 如果你没有人员、车辆请即刻寻找现有方 便面或饮料片的片区配送，只要有合理利 润分配，你肯定一劳永逸！ • 如果你还在担心新开网点旧货处理的损失， 那你一定也会错失新开网点带来的利润； 关键是不开发网点就没有销量增长，没有 销量增长就没有利润！
谢谢！
搞定这个店，我们用了多少时间？30秒，潜在的客户没有被我们服 务到，错失销售机会，我们可以做的更好！ 3月9日拜访时，商店未营业，通过分销商了解到，已铺货，并且已 经回转。
营销技巧实战-饮料业务员销售技巧
营销技巧实战-饮料业务员销售技巧饮料业务员销售技巧第一要点：提高铺货率消费者购买快速消费品的随机性很大，通常是就近购买，这要求产品销售的售点分布广泛，给消费者提供便利性。
目标渠道的铺货率直接决定着产品的销量。
比如几个中学生，在学校打球渴了，他们去到学校门口的小卖部买汽水，如果你销售的可口可乐在这里没有销售，那么他们就会喝百事可乐，而不会多走几十米去另外一家店找可口可乐。
那么，你就失去了几瓶可乐的销量。
每天几瓶、几十瓶，累计起来就是一个很大的数量了。
饮料业务员销售技巧第二要点：做好路线拜访成功铺货后，还要能保证售点产品不会断货。
因为饮料周转周期短、销量大，在售点很容易造成产品断货，损失销量。
要做到这点，就必须进行固定路线拜访销售。
它的要诀是合理划分路线，并严格按照路线定时拜访客户。
通过定时拜访客户才能帮助客户确定合理的订货量，确保在下次拜访前不会断货，并且不会占用客户太多的资金与库存空间。
固定路线拜访，还能有助于提高铺货率。
比如，一家食杂店，如果你每周定期拜访一次，一个月就能有四次销售机会，两个月下来，你就成了店老板的熟人了，那么销售还会困难吗?其外，通过固定路线拜访还可以改善客情关系，提高用户的黏性。
饮料业务员销售技巧第三要点：做好售点生动化生动化工作指售点产品的陈列、宣传品的张贴、销售设备(冰箱、陈列架等)的管理。
不少业务员觉得这项工作不重要，对销售没什么帮助，只是为了提升公司形象而做的门面功夫。
其实不然，这项工作的好坏，也会直接影响售点的销量。
因为快速消费品多是冲动性的购买，消费者易受卖场气氛影响。
如果你的产品在售点陈列整齐，并且展示排面大，加上恰当的促销宣传广告，那么就容易吸引消费者的眼球，并让消费者觉得这个公司是个大品牌。
即使消费者在家受到电视广告的影响，打算选择某个品牌，但在售点有可能因环境的影响而改变主意，这也是所谓的终端拦截的其中一个含义。
可口可乐把快速消费品(饮料属于快速消费品)的销售诀窍总结为三买：买得到、买得起、乐得买。
高效的产品卖场铺货策略
高效的产品卖场铺货策略The document was prepared on January 2, 2021高效的产品卖场铺货策略1、广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先投放广告影视、户外、POP等,然后再进行产品铺货. 这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品的流通.一方面先打广告可以使消费者产生认知,因为广告效应具有滞后性,消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为,可以充分利用时间来安排铺货.另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制,因为渠道进货往往受广告的影响,甚至是一个主要的因素,因此在广告后铺货,可以顺利地使渠道接受产品,缩短铺货的时间.采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查,掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作,在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好,可以在市场上造成期待心理后再铺货,但时间不能拖太长,以免使消费者的兴趣降低.案例：劲酒非常注重终端POP广告的投入,POP广告与首次铺货同时进行,货到广告到,在首次铺货时组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位,并定期检查、维护,利用广告宣传迅速提升品牌影响力,促进销售.2、品尝法.在新产品初上市时往往因卖场对产品缺乏认识和信心,铺货时会遇到较大的阻力较大.如果我们先从启动消费者入手,直接在消费者身上下功夫,激发消费者的购买热情.只要启动了消费者,零售商对该产品就有了好销的预期,他们就会闻风而动,要求经销该产品,如此铺货的阻力就会大大减少.3、数量奖励策略：在新产品上市中,利用数量奖励策略刺激卖场进货积极性是较为有效的铺货策略.数量奖励分为现金奖励、产品奖励如,买十赠一、实物奖励如,买一百件某品牌白酒送空调一台等.4、避实就虚策略：企业也可以采取避实就虚的策略,另辟蹊径,往往也能大大提高铺货速度.如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争.多数产品的销售都有淡旺季之分,当大多数企业选择旺季进行铺货时,你就可以反其道而行之,选择淡季进行铺货,从而避开旺季激烈的竞争.5、以点带面策略.企业也可以采取重点突破的策略,以点带线,以线带面.先启动并做好一部分质量型卖场,充分发挥其示范效应,即建立“领袖卖场”,树立起其他卖场的信心,达到以点的启动来拉动面的铺货之目的.“卖场领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商.“卖场领袖”是其他零售商效仿的主要对象,产品进入市场时,可借助“卖场领袖”在流通领域的威望和影响力,来降低铺货阻力.案例：某白酒企业在铺货的过程当中,采取建立样板店的方式来减少铺货阻力.在每一片区内,按１０∶１的比例,筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店,通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱和设置“××产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持,建立样板店.经过一段时间后,其他零售店都主动找上门来要求经销产品.6、搭便车策略：企业也可以采用搭便车的策略,通过畅销产品来带动新产品的铺货.把新产品和畅销产品捆绑在一起销售,利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”,如此就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达卖场,从而尽快与消费者见面.7、适量铺底铺货法：在目前终端竞争十分激烈的情况下,对于新产品上市尤其是知名度较低的品牌,要想现款铺货是很难的,在这种情况下,可以通过采取适量铺底, 即上打下的方式来减少铺货阻力,达到较高的铺货率.8、情感沟通法：在铺货前对卖场负责人进行情感投资,通过客情关系增进刺激卖场负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性,从而主动地愿意经销厂家的产品.9、制造畅销假象法.企业确定目标卖场,并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品,问的次数多了,卖场就对这产品有了印象,感觉这产品应该好卖,这时营销员再去铺货就不难了.甚至有的企业先免费铺货后,干脆就把产品买回来,如此造成产品畅销的假象,从而减少铺货阻力.五、强调四个重点：1、产品策略上：卖场铺货,注重多元产品策略,确定产品组合.重点强调各司其职：高端产品,树立公司和产品的品牌形象,即使长期不实现达成,只要做好卖场生动化,我们的目标就已达到.中端产品：要利润、要销量.无论是包装、设计、价位的制定,促销的执行上都应慎重考虑.低端产品即战略性产品,目的是扼制竞争,必要时需牺牲这个产品,甚至赔钱,把竟品打下去.因此,铺货时要用好产品组合,想用一个产品铺卖场即树形象,又要销量,还要利润,那时不现实的,也容易被对手跟进,一个产品只完成一个任务即可,各司其职.另外,在产品组合上,最好是新品与老品结合上市卖场铺货.2、价格策略：强调“稳中求变”.用好田径赛马策略.A、渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势,企业往往参用渗透定价,这类产品是公司的低端的老产品,产品处在衰退期间,采用这一定价,主要是为了打击竟品,提高卖场竞争力.4、人员管理：重点加强卖场铺货前的培训和过程管理.行业的差异化决定了工作流程的差异化,同时促销方式、沟通等都存在着巨大差异.因此加强对人员的培训就显得优为重要.包括产品的基本知识、企业文化、营销理论、沟通技巧等,还有自信心的建立等知识.在人员的管理上,不仅重结果,更应加强对过程的控制,如店数、店名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出,列入绩效考核范围,直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩.六、加强三个保障.在卖场铺货中,业务人员和经销商为完成公司的任务,易使用“非常规手段”,使公司利益受损,因此,面对卖场铺货应做好以下保障：1、加强账务管理,保障风险为零或最小.前期卖场铺货,促销力度较大,原则上不允许赊账,个别卖场要做好回访工作,控制风险.让其在合理的范围内.2、加强终端理货,保障有回头客,“缺货猛于虎”啊卖场的生动化与否,直接影响卖场销量,严防缺货,及时回访及时补充,保障二次销售顺利进行.3、加强厂商交流：保障信息畅通.很多时候厂家的铺货都结束了,很多的经销商还不知道我们的产品价位,更谈不上促销政策.有时会出现促销政策经销商截流现象,值得我们深思,确保信息畅通.。
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• 2．2 制定铺货计划
按照smart法则来制定。 S------specific<目标明确>：铺货目标要求不 能太笼统、模糊，必须要明确，用什么样的产品 什么样的策略达到什么样的效果。要铺哪类渠道？ 这些都要明确。 M------mesurabce<目标可衡量>：通过本次铺 货，我们的目标是产品在该区域市场上的占有率、 覆盖率将分别达到百分之几，一定要量化，制定 出每天铺货计划和实际完成量表格。
• 1．2 铺货的意义
• • 1．铺货可以使产品的流通和销售速度得以 加快，充分发挥“推式战略”的功能。（集中、快
速）
2．可以快速推广新产品，短期内形成在市 场上的热销氛围。 • 3．铺货能迅速实现市场全覆盖，为“高空 广告轰炸”打下良好基础。可以实现“空地”结 合。 •
•
•
4．通过铺货，可以实现低成本宣传的目 的，从而具有广告的效果。（陈列、终端火化）维雪
案例
5．通过铺货，可以有力掌控渠道，增大 厂家对渠道的话语权。 （经常磨合与接触） • 6．铺货可以“挤货”，通过占用客户有 限的资金，从而有效挤压竞争对手，。 • 7．铺货有利于厂家动态控制渠道价格， 明晰产品流向，有效打击窜货、倒货。 • （控制产品流速、流量）
• 1．3 铺货需具备的条件
• • • • • 适宜铺货的车辆（运输工具） 合适的产品，尤其是新产品，或改良产品。 厂商重视铺货工作 有合适的铺货人员（素质、技能） 有相应的铺货政策，比如，铺货奖励或促销。
小结
• • • • • • 通过本讲内容，我们了解到： 1．1 铺货的概念。（产品入市、拓展市场） 1．2 铺货的意义 。（控制产品和渠道） 1．3 铺货需具备的条件。（厂商一心） 1．4 铺货的四大误区 1．5 有效的铺货（产品被消费）
模块二：铺货前的准备
2．1 市场调研
• 1、调查该区域市场的渠道商（批发、零售商） 数量，以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量。 • 2、获取竞争对手信息，为制定铺货策略做准备， 打基础。 • 3、获取重点渠道商的联系方式，以便铺货时重 点开发和后期回访。（聚焦大鱼）
课程大纲
模块一：认识铺货
• • • • • 1． 1 1． 2 1． 3 1． 4 1． 5 铺货的概念 铺货的意义 铺货需具备的条件 铺货的四大误区 有效的铺货
培训大纲
模块二：铺货前的准备
• • • • • • 2． 1 2. 2 2. 3 2． 4 2． 5 2． 6 市场调研 制定铺货计划 进行相关培训 物料准备 铺货路线图 铺货中的八个技巧
• 1．4 铺货的四大误区
• 误区一：铺货就是卖货。即变相转移库存。 • 误区二：铺货就是促销。即铺货就是做促销，铺货 =促销。市场做促销了，才真正地提劲去铺货。 • 误区三：铺货是对方的事。厂商互相推诿。 • 误区四：铺货就是送货。送货=铺货，“错把送货 当铺货”。 •
• 1．5 有效的铺货
1、产品要铺到客户终端。即通过一定的营销手段 或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消 费者需要时，能够看得见，买得到。仅仅铺到分销 商那里是不到位的，必须要铺到终端去。 2、产品要在终端实现生动化、活化。（比如陈列、 推广活动）。即产品不仅要铺到终端店里，更要协 助分销商、终端商在其货架上以显著的排面和位置， 予以最大化陈列，做好生动化或活化工作，让消费 者不仅看得见，看得好，而且还摸得着。 随处可见，随处可买
•
3、分销商乐于推销。即要通过相应的营销策 略，想方设法让分销商积极推介，而不是光摆到 货架上就完事。分销商乐于推销，产品才能不 “孤芳自赏”，才能真正实现它的使用价值。 • 4、完成从价格到价值的转化。即不仅将货铺 进，将产品陈列，让分销商积极推荐，而且还要 通过终端拉动手段，让各级分销商的推力和终端 的拉力实现最佳结合，达到真正的“动销”，使 产品最终快捷地到达消费者手里，从而使铺货工 作得以完成。 (赊销） • 有效铺货的最大标志是，产品实现了它的使 用价值，最终为顾客所接受和消费。
模块五：铺货中的八大常用方法
5、1 铺货政策吸引法 5、2 避实就虚铺货法 5、3 反弹琵琶铺货法 5、4 示范效应铺货法 5、5 渠道领袖引领法 5、6 捆绑销售铺货法 5、7 终端拉动铺货法 5、8 营造假象铺货法
培训大纲
模块六：铺货后管理
– 6、1 做好产品陈列 – 6、2 细化服务与管理 – 6、3 周期性进行回访 – 6、4 开展终端推广
培训大纲
模块三：铺货策略制定
– 3、1 产品选择策略 – 3、2 产品定价策略 – 3、3 铺货渠道选择策略 – 3、4 铺货促销设定策略 – 3、5 从“铺、铺货作业流程
• 4、1 铺货作业标准 • 4、2 铺货八步骤 • 4、3 铺货的周期安排
培训大纲
•
– – – – – – – –
• A------achievable<目标制定要实际、可达标>在 前期调研的基础上，要求铺货人员在规定的时间 段完成铺货多少家，多少品种。 • R-------result<明确铺货的导向。方向、目标>明 确铺货目标，是挤压竞品，还是增加利润，抑或 是创造新的增长点。 • T--------timeable<时间要求、时间表>明确铺货的 时间性，推进阶段、步骤、速度，讲求排山倒海， 快速制胜。
培训大纲
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模块七 铺货中的注意事项
7、1 注意铺货措词 7、2 不要忘记配带相关物品 7、3 不要不拘小节 7、4 铺货不能“三天打鱼，两天晒网”
模块一：认识铺货
• 1．1 铺货的概念
铺货又叫铺市，是厂商为了将产品快速切入市 场、占领市场，有效挤压和打击竞品，而围绕各 级渠道商所展开的一系列的市场拓展和交易活动， 是企业开拓目标区域市场的一种常用而又有效的 方法。其核心是企业与经销商合作，针对各级渠 道商采取相关营销策略，使其愿意和乐意经销本 企业的产品。
渠道铺货实战
开篇语
• 铺货，是实现产品“从商品到货币这惊 险一跳”的关键环节，铺货，对于一支产品， 尤其是新产品，能否快速地切入市场，占领 市场，打败竞争对手，以及营销员的业绩考 核、晋升等都有着非同寻常的意义和作用。 通过今天的培训沟通，大家可以了解什么是 铺货、有效铺货？如何制定铺货方案？铺货 有哪些方法？铺货有哪些小窍门等等，希望 今天一天的交流能对大家有所启发和借鉴。