渠道铺货实战

课程大纲
模块一：认识铺货
• • • • • 1． 1 1． 2 1． 3 1． 4 1． 5 铺货的概念 铺货的意义 铺货需具备的条件 铺货的四大误区 有效的铺货
培训大纲
模块二：铺货前的准备
• • • • • • 2． 1 2. 2 2. 3 2． 4 2． 5 2． 6 市场调研 制定铺货计划 进行相关培训 物料准备 铺货路线图 铺货中的八个技巧
• A------achievable<目标制定要实际、可达标>在 前期调研的基础上，要求铺货人员在规定的时间 段完成铺货多少家，多少品种。 • R-------result<明确铺货的导向。方向、目标>明 确铺货目标，是挤压竞品，还是增加利润，抑或 是创造新的增长点。 • T--------timeable<时间要求、时间表>明确铺货的 时间性，推进阶段、步骤、速度，讲求排山倒海， 快速制胜。
小结
• • • • • • 通过本讲内容，我们了解到： 1．1 铺货的概念。（产品入市、拓展市场） 1．2 铺货的意义 。（控制产品和渠道） 1．3 铺货需具备的条件。（厂商一心） 1．4 铺货的四大误区 1．5 有效的铺货（产品被消费）
模块二：铺货前的准备
2．1 市场调研
• 1、调查该区域市场的渠道商（批发、零售商） 数量，以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量。 • 2、获取竞争对手信息，为制定铺货策略做准备， 打基础。 • 3、获取重点渠道商的联系方式，以便铺货时重 点开发和后期回访。（聚焦大鱼）
• 1．2 铺货的意义
• • 1．铺货可以使产品的流通和销售速度得以 加快，充分发挥“推式战略”的功能。（集中、快
速）
2．可以快速推广新产品，短期内形成在市 场上的热销氛围。 • 3．铺货能迅速实现市场全覆盖，为“高空 广告轰炸”打下良好基础。可以实现“空地”结 合。 •
•
•
4．通过铺货，可以实现低成本宣传的目 的，从而具有广告的效果。（陈列、终端火化）维雪
渠道铺货实战
开篇语
• 铺货，是实现产品“从商品到货币这惊 险一跳”的关键环节，铺货，对于一支产品， 尤其是新产品，能否快速地切入市场，占领 市场，打败竞争对手，以及营销员的业绩考 核、晋升等都有着非同寻常的意义和作用。 通过今天的培训沟通，大家可以了解什么是 铺货、有效铺货？如何制定铺货方案？铺货 有哪些方法？铺货有哪些小窍门等等，希望 今天一天的交流能对大家有所启发和借鉴。
案例
5．通过铺货，可以有力掌控渠道，增大 厂家对渠道的话语权。 （经常磨合与接触） • 6．铺货可以“挤货”，通过占用客户有 限的资金，从而有效挤压竞争对手，。 • 7．铺货有利于厂家动态控制渠道价格， 明晰产品流向，有效打击窜货、倒货。 • （控制产品流速、流量）
• 1．3 铺货需具备的条件
• • • • • 适宜铺货的车辆（运输工具） 合适的产品，尤其是新产品，或改良产品。 厂商重视铺货工作 有合适的铺货人员（素质、技能） 有相应的铺货政策，比如，铺货奖励或促销。
培训大纲
模块三：铺货策略制定
– 3、1 产品选择策略 – 3、2 产品定价策略 – 3、3 铺货渠道选择策略 – 3、4 铺货促销设定策略 – 3、5 从“铺市”到“铺心”
培训大纲
•
模块四、铺货作业流程
• 4、1 铺货作业标准 • 4、2 铺货八步骤 • 4、3 铺货的周期安排
培训大纲
•
– – – – – – – –
• 2．2 制定铺货计划
按照smart法则来制定。 S------specific<目标明确>：铺货目标要求不 能太笼统、模糊，必须要明确，用什么样的产品 什么样的策略达到什么样的效果。要铺哪类渠道？ 这些都要明确。 M------mesurabce<目标可衡量>：通过本次铺 货，我们的目标是产品在该区域市场上的占有率、 覆盖率将分别达到百分之几，一定要量化，制定 出每天铺货计划和实际完成量表格。
模块五：铺货中的八大常用方法
5、1 铺货政策吸引法 5、2 避实就虚铺货法 5、3 反弹琵琶铺货法 5、4 示范效应铺货法 5、5 渠道领袖引领法 5、6 捆绑销售铺货法 5、7 终端拉动铺货法 5、8 营造假象铺货法
培训大纲
模块六：铺货后管理
– 6、1 做好产品陈列 – 6、2 细化服务与管理 – 6、3 周期性进行回访 – 6、4 开展终端推广
• 1．4 铺货的四大误区
• 误区一：铺货就是卖货。即变相转移库存。 • 误区二：铺货就是促销。即铺货就是做促销，铺货 =促销。市场做促销了，才真正地提劲去铺货。 • 误区三：铺货是对方的事。厂商互相推诿。 • 误区四：铺货就是送货。送货=铺货，“错把送货 当铺货”。 •
• 1．5 有效的铺货
1、产品要铺到客户终端。即通过一定的营销手段 或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消 费者需要时，能够看得见，买得到。仅仅铺到分销 商那里是不到位的，必须要铺到终端去。 2、产品要在终端实现生动化、活化。（比如陈列、 推广活动）。即产品不仅要铺到终端店里，更要协 助分销商、终端商在其货架上以显著的排面和位置， 予以最大化陈列，做好生动化或活化工作，让消费 者不仅看得见，看得好，而且还摸得着。 随处可见，随处可买
培训大纲
•
• • • •
模块七 铺货中的注意事项
7、1 注意铺货措词 7、2 不要忘记配带相关物品 7、3 不要不拘小节 7、4 铺货不能“三天打鱼，两天晒网”
模块一：认识铺货
• 1．1 ห้องสมุดไป่ตู้货的概念
铺货又叫铺市，是厂商为了将产品快速切入市 场、占领市场，有效挤压和打击竞品，而围绕各 级渠道商所展开的一系列的市场拓展和交易活动， 是企业开拓目标区域市场的一种常用而又有效的 方法。其核心是企业与经销商合作，针对各级渠 道商采取相关营销策略，使其愿意和乐意经销本 企业的产品。
•
3、分销商乐于推销。即要通过相应的营销策 略，想方设法让分销商积极推介，而不是光摆到 货架上就完事。分销商乐于推销，产品才能不 “孤芳自赏”，才能真正实现它的使用价值。 • 4、完成从价格到价值的转化。即不仅将货铺 进，将产品陈列，让分销商积极推荐，而且还要 通过终端拉动手段，让各级分销商的推力和终端 的拉力实现最佳结合，达到真正的“动销”，使 产品最终快捷地到达消费者手里，从而使铺货工 作得以完成。 (赊销） • 有效铺货的最大标志是，产品实现了它的使 用价值，最终为顾客所接受和消费。