经纪人客户跟进方法ppt
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如何跟进及快速促成客户分析课件
急躁型客户
缺乏耐心，容易冲动，需要快 速满足需求。
犹豫型客户
缺乏自信，犹豫不决，需要他 人建议。
分析客户决策类型
理性型客户
注重逻辑和事实，喜欢 对比分析，需要清晰的
解释和证明。
感性型客户
注重情感和感觉，容易 受到他人影响，需要情
感共鸣。
依赖型客户
缺乏自信和知识，需要 他人的帮助和建议。
自我型客户
自信且独立，喜欢自己 决策和行动，需要尊重
和自由。
分析客户购买历史
了解客户的购买历史和习惯， 包括购买的产品、价格、频率 等。
分析客户的购买偏好和需求， 以便更好地推荐和介绍产品。
根据客户的购买历史和习惯， 制定个性化的推销策略。
03
制定跟进策略
制定初步方案
确定目标客户群体
确定跟进人员及分工
对目标客户进行画像分析，了解其需 求和购买意向，为后续跟进提供参考 。
04
优化跟进方式
电话跟进
总结词
直接、高效、互动性强
详细描述
通过电话跟进可以与客户进行直接的交流，能够快速解答客户疑问，并了解客 户需求，同时能够及时沟通解决方案，提高客户满意度。
邮件跟进
总结词
正式、专业、灵活性高
详细描述
通过邮件跟进能够向客户传递较为正式和专业的内容，适合传递详细的产品介绍、方案建议等信息。同时，邮件 具有较高的灵活性，可以针对客户需求个性化定制内容。
避免使用封闭式问题，以免限制 客户的回答
根据客户的回答，进一步提出具 有针对性的问题
观察非语言信号
注意客户的身体语言和面部表情 观察客户的情绪变化，以便更好地理解其需求和关注点
02
分析客户类型
客户跟踪技巧ppt课件
意向级别分类 客户资料准备. 电话回访技巧 回访案例分享
10
一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
二级目录
邀请客户到展厅----市场调查法
情景 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有. 销售顾问:您上次看的是优6 1.8L的,我们最近刚刚到了一台2.0T的,我想请您到店里
销售技能培训
跟踪回访技巧
.
1
一级目录
客客户户跟跟踪的的意意义义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？
他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？
你 什么原因只和
有关？
.
2
一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
跟踪一般的展厅接待100组客户
• 第一次参观展厅有10人购买
• 这34个再回展厅的客户中成交率 68%，即23个人成交。 结果
• 134次销售机会成交39台 • 综合成交率为29%
.
3
一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
90%的客户需要回 访
使客户再回展厅
跟 进 是 一 个 关 键！
.
4
一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
意向级别 H级 A级 B级
看看车. 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看些车型,可以帮
助您做最后的决定. 客户:这些配备我都知道了. 销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到 它的差别,请问您周末有休假吗?
房地产中介：客户的跟进以及维护PPT课件
贴心的置业顾问
2：持续跟进 1、持续不断的给客户匹配房源，约看。 2、周边房源对比，转化。 3、持续的进行市场分析、成交分析、
房价分析、以及房源对比分析等。
贴心的置业顾问
3：除此之外 • 1：推荐房源之前的房源核实。 • 2：平时接触时的敬语，说话的语气、语调。 • 3：时间观念（包括房主、钥匙、租户是否在家等） • 4：个人形象，仪容仪表。 • 5：有明确的思路和目的性。 • 6：有融入感，亲和力，贴切，周到。 • 7：陪同带看的老人、小孩、朋友的兼顾。等。
贴心的置业顾问
生产线
贴心的置业顾问
• 每个行业都有自己的一套生产线，生产线 里的每一个环节都是必不可少的。一般行 业都是具体每一个环节有单独擅长这方面 的人来进行操作。
• 我们这个行业也有自己的生产线，但不同 的是：这条线上的每一个环节都要求我们 自己熟练掌握并成功胜任。
• 由此，我们这个行业的博大精深可见一斑。
中介自己的生产线
贴心的置业顾问
• 接待→开发→了解需求→匹配→ 沟通→约看→跟进→回访→逼定 →收意向金→谈单→签合同→收 佣金→办贷款→办过户→物业交 接。
贴心的置业顾问
• 客户的沟通及维护是我们工作最最重 要的环节之一，它决定着你能否跟客 户进行进一步的了解，进一步的沟通， 进一步的成交。起着非常重要的承上 启下的作用。
只有痴迷于销售，享受销售的过程的人才 会将销售做的尽善尽美。
希望大家都能成为非常优秀的房产经纪人， 在这个行业越走越远，越飞越高！
贴心的置业顾问
谢谢大家
刘永华：15831125729
贴心的置业顾问
SUCCESS
THANK YOU
2020/9/30
1：避开客户负面强大的神经链 贴心的置业顾问
如何跟进客户(PPT42页)
你需要有个领路人（内线）
内线的作用
• 直接影响客户对合作立项（外贸经理） • 及时知道客户进展情况（外贸员） • 及时了解客户对合作进度的反馈 • 及时了解竞争对手的进展
如何发展内线
• 有熟人牵线搭桥 • 有目的寻找与客户的共同兴趣
收集客户个人资料（籍贯、家庭）
• 给客户提供“服务热线”
小恩小惠赢得客户好感 （CEC）
如何跟进客户
请记住：
• 2％的销售是在第一次接洽后完成； • 3％的销售是在第一次跟踪后完成； • 5％的销售是在第二次跟踪后完成； • 10％的销售是在第三次跟踪后完成； • 80％的销售是在第四至十一次跟踪后完
成！
议程
• 跟进客户目的 • 跟进客户类型 • 跟进客户三要素 • 跟进客户注意事项
•
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1421.2.1412:13:1912:13:19February 14, 2021
•
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样L任or意em揉ip捏su。m 2do0l2or1s年it 2am月e1t,4c日on星sec期te日tur下ad午ipi1sc2i时ng1e3lit分. F1u9sc秒e 1id2u:r1n3a:b1l9an2d1i.t,2e.1le4ifend nulla ac,
•
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2021年2月下午12时13分fri2n1g.il2la.1p4ur1u2s:. 1N3uFllaebiarcuualirsyte1m4p,o2r0fe2li1s ut cursus.
•
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月14日星期日12时13分19秒12:13:1914 February 2021
内线的作用
• 直接影响客户对合作立项（外贸经理） • 及时知道客户进展情况（外贸员） • 及时了解客户对合作进度的反馈 • 及时了解竞争对手的进展
如何发展内线
• 有熟人牵线搭桥 • 有目的寻找与客户的共同兴趣
收集客户个人资料（籍贯、家庭）
• 给客户提供“服务热线”
小恩小惠赢得客户好感 （CEC）
如何跟进客户
请记住：
• 2％的销售是在第一次接洽后完成； • 3％的销售是在第一次跟踪后完成； • 5％的销售是在第二次跟踪后完成； • 10％的销售是在第三次跟踪后完成； • 80％的销售是在第四至十一次跟踪后完
成！
议程
• 跟进客户目的 • 跟进客户类型 • 跟进客户三要素 • 跟进客户注意事项
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13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1421.2.1412:13:1912:13:19February 14, 2021
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样L任or意em揉ip捏su。m 2do0l2or1s年it 2am月e1t,4c日on星sec期te日tur下ad午ipi1sc2i时ng1e3lit分. F1u9sc秒e 1id2u:r1n3a:b1l9an2d1i.t,2e.1le4ifend nulla ac,
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2021年2月下午12时13分fri2n1g.il2la.1p4ur1u2s:. 1N3uFllaebiarcuualirsyte1m4p,o2r0fe2li1s ut cursus.
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16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月14日星期日12时13分19秒12:13:1914 February 2021
中介经纪人接待技巧PPT
四、带看房子
➢ 带看的前期工作 对客户和房东说明议价方面的注意事项 和房东打好招呼如果客户问价钱，就让客 户直接和中介方谈；同时也要跟客户交代不要 直接和房东谈价钱。并把利害关系说清楚。
PPT文档演模板
四、带看房子
➢ 带看的前期工作
对房源进行近一步了解 如所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且近 可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有两个：1 选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线， 有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路 线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2 熟悉小 区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某 个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个 好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的 地方。
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二、客户到店
➢ 客户 上游（卖方） 心理：房价涨，房子能卖个好价钱。 注意：卖房目的 下游（买方） 心理：房价跌，房子越便宜越好Байду номын сангаас 注意：买房用途
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➢ 客户
二、客户到店
客户===信任===置业顾问
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二、客户到店
➢ 客户第一次到访 客户在门外 房源墙 沙盘 接待台 房源、客源登记
求。 ➢ 引导客户 ➢ 提示：
沟通时可以主要采用询问式 不要紧逼让客户感觉压抑
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二、客户到店
➢ 沙盘 先整体介绍，根据他的需要再重点介绍。 商品房和二手房灵活操作。
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二、客户到店
➢ 接待台 直接查房源（匹配） 记录需求（详细）
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三、电话拜访
➢ 客户打入 你需要做什么？ “您好，顺驰！” 首先倾听 询问（知道咱们的渠道，详细的上下游信息） 让客户留下具体的联系方式和姓名。 注：对于客户询问的房产知识如果你不清楚一定要 记录下来，问清楚后给客户回复。
客户跟进与管理-PPT课件
上游客户的理解
卖房的动机 卖房家庭的经济状况 卖房的急迫性 业主的性格 业主对企业的认识 业主对市场的认识 房屋卖点和缺陷 房屋适合的客户群体
高效匹配
匹配的原则
下游客户的理解
客户的支付能力 客户的性格 客户对居家、生活的喜好 客户的工作以及上班地址 购房由谁居住 购房的动机 家庭关系等 购房的根本决定因素
上 游 资 源
高效匹配
需求的分类
需求的分级
A类：急需买房（刚性需求）
B类：客户有准备要买房 C类：购房不是很急
下 游 资 源
根据初步判断的客户分级，分配时间和精力、重点跟踪，重点维护， 适当引导。
高效匹配
客 户 资 源 分 类
置业型客户 改善型客户 投资型客户 特殊型客户
高效匹配
置业型客户
包括因拆迁、结婚、工作调动等情况需要买卖房产的客户。
我们必须察言观色，时刻了解客户的真实需要，对客户判断是来自于：与客 户接触、交流的全过程
高效匹配
匹配的原则
匹配的基础知识
客户量的沉淀是基础，理解本质需求与房屋买点是关键，技巧有助于 顺利的实现带看、签单 记忆资源是有必要的，通过实地堪房和客户接待增加客户积淀量，从 而提高匹配的效率和范围，匹配成功与否关键在于我们对客户的理解
高效匹配
匹配的原则
先匹配连锁店自身房源（需求 后选择其他店共享房源（需求）
先在脑海进行配 后运用网络匹配
匹配原则
先匹配最近的（房源）需求， 后匹配以前的（房源）需求
匹配尊重客户的需求， 不能为了匹配而匹配
高效匹配
匹配的注意事项
客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的 区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需 求，更不要依靠网络进行精确的匹配，需要在熟知房屋优劣势与购房客 户需求心理的情况下进行匹配推荐。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
CRM 1
客户的信息不仅包括客户的联系方式，还需要 客户详细的资料，比如，职位信息、兴趣爱好、 定制的需求
CRM 2
客户所在公司的其他联系人信息等等， 这些信息都是前期与客户进行沟通的过 程中需要了解的。
PART 02
分析客户的购买历史
Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than
CRM对客户资料的管理包括： 客户的基本资料（如姓名、性 别、职业等）的管理，客户的 信息不仅包括客户的联系方式， 还需要客户详细的资料
把这些详细的客户信息录入 CRM客户关系管理系统中，根 据情况进行更改和补充，随时 随地更新客户的信息，保证对 客户了解的全面性，从而更好
地促进成交。
建立完善的客户信息
主讲人：某某某
时间：20××-××
2020 BUSINESS
目录CONTENT 便会活得飘来荡去，我们要有自己的节奏，要有自由。
磨难——上天赐给我们的财富750字这一周，我们1014 班同学在老师、家长度陪同下，来到长沙市特殊教育学
校进行一次联谊活动。短短的几小时交流活动，让我们
受益匪浅，感受颇多！也让我明白了：磨难亦是上天赐
经纪人客户跟进方法 ppt
怀里睡着。喜欢吃辣。全家就我一个会吃。难道我是基 因变异？初恋总是难忘。那天在网上和她聊了会，说起 来关于她的事。她好淡定，我也蛮淡定的。只是不知道，
如 何 跟 进 客 户 大一时聊得还是蛮好的，会互通电话，就忽然一段时间
冷若冷漠了下来。真的不知道当时犯了什么错，只是一 时堵气，也就真的隔了好久都没有联系。然后便步入各 自的轨道。也许，异地之间，隔的不只是距离，而是理 解。做人要淡定。别把东西看得太重，一旦看得太重， 便会看轻自己，
03
分析客户的购买历史
CRM对客户资料的管理包括：客户的基本资料（如 姓名、性别、职业等）的管理，客户的信息不仅包 括客户的联系方式，还需要客户详细的资料
分析客户的购买历史
01 产品种类
02 价格
03 购买频率
客户的购买详情一般需要记录在CRM系统中，这样便于筛选与 查询。我们可以从老客户的购买历史中进行数据的挖掘与分 析。把这些详细的客户信息录入CRM客户关系管理系统中，根 据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对 客户了解的全面性，从而更好地促进成交。
给我们的财富！我们属于90后这一代人，当在学习、生
活老中 天，的遭不受公到。建挫但折这立时一完，次善常去会特的抱校怨的这活生动活也中改分的变析挫了客折我，们户抱许的怨多！
主动跟进回访
当我们
客户信息
购买历史
01
02
03
与客户 保持联系
04
走进特校同学的课堂，发现他们上课学习中要克服许许
PART 01
goal-opportunities.
分析客户的购买历史
客户的购买详情一般需要记录在CRM系统中，这 样便于筛选与查询。我们可以从老客户的购买历 史中进行数据的挖掘与分析。
从历史数据信息中挖掘到客户的喜好与需求，结 合客户购买产品的种类、价格以及购买频率，分 析得出客户的消费习惯及消费心理
分析客户的购买历史
2
结合客户购买产 品的种类、价格
以及购买频率
3
分析得出客户 的消费习惯及
消费心理
分析客户的的购买详情一般需要记录在CRM 系统中，这样便于筛选与查询。我们 可以从老客户的购买历史中进行数据
的挖掘与分析。
怎么着手去分析
把这些详细的客户信息录入CRM客户关系管理 系统中，根据情况进行更改和补充，随时随地 更新客户的信息，保证对客户了解的全面性， 从而更好地促进成交。
建立完善的客户信息
CRM可以帮助企业更好地管 理客户资料，建立客户档案。
CRM对客户资料的管理包括：客户的基 本资料（如姓名、性别、职业等）的管 理，客户的信息不仅包括客户的联系方 式，还需要客户详细的资料，比如，职 位信息、兴趣爱好、定制的需求、客户
所在公司的其他联系人信息等等
建立完善的客户信息
多多的困难时，我们不由得被他们所感动！那些盲同学
学习时，不能像正常的学生那么容易，他们需要用手摸
读书，但他们的朗读速度却丝毫不慢于正常的学生读书
速度！当我们走进盲同学的寝室，看到他们整整齐齐的
被子，干干净净的内务时，也深深震撼了！他们看不见，
却什么都做得那么好，更是让我们感到惭愧！当我们看
建立完善的客户信息 到他们精彩认真的文艺节目时，我们更是十分惊讶，不
分析客户的购买历史
CRM对客户资料的管理包括： 客户的基本资料（如姓名、性 别、职业等）的管理，客户的 信息不仅包括客户的联系方式，
还需要客户详细的资料
从历史数据信息中挖掘到客 户的喜好与需求，结合客户 购买产品的种类、价格以及 购买频率，分析得出客户的
消费习惯及消费心理
01
02
以便及时跟进各种促销宣 传，或者退出客户感兴趣 的优惠活动，这样才能够 针对客户的需求，有目的 地进行企业产品推广。
客户的购买详情一般需要记录在 CRM系统中，这样便于筛选与查询。 我们可以从老客户的购买历史中进
行数据的挖掘与分析。
以便及时跟进各种促销宣传，或者 退出客户感兴趣的优惠活动，这样 才能够针对客户的需求，有目的地 进行企业产品推广。
从历史数据信息中挖掘到客户的喜 好与需求，结合客户购买产品的种 类、价格以及购买频率，分析得出
客户的消费习惯及消费心理
客户所在公司的其他联系人 信息等等，这些信息都是前 期与客户进行沟通的过程中 需要了解的。
分析客户的购买历史
CRM对客户资料的管理包括：客户的基本资料（如姓名、性别、职业等）的管理，客户的信息不仅包括 客户的联系方式，还需要客户详细的资料
1
从历史数据信息 中挖掘到客户的
喜好与需求
由地把一次又一
Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than
goal-opportunities.