客户开发怎么跟进ppt
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《客户开发技巧》课件
《客户开发技巧》PPT课 件
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
目标客户的开发与管理PPT课件
价格策略
总结词
价格策略是开发目标客户的另一个重要因素，通过合理的定价策略，提高客户满意度和 忠诚度。
详细描述
首先，要根据产品定位和市场情况，制定合理的价格策略，确保产品价格与市场需求和 竞争情况相匹配。其次，要根据客户需求和购买力，提供灵活的定价方案，如折扣、捆 绑销售等，吸引客户购买。同时，要关注竞争对手的价格变化，及时调整价格策略，保
03
产品策略
总结词
产品策略是开发目标客户的关键，通过提供满足客户需求的产品，提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
首先，要了解目标客户的需求和偏好，根据市场调查和数据分析，开发出符合市场需求的产品。其次，要注重产 品质量和功能，提高产品的附加值和竞争力。同时，要根据客户需求和市场变化，不断改进和升级产品，保持产 品的领先地位。
该餐饮企业重视客户体验，提供个性化服务，如定制菜品、生日优惠等。同时建立会员制度，通过积 分兑换、会员特权等方式增加客户粘性。
案例三
总结词
分层管理，增值服务
详细描述
该银行根据客户价值和行为特征，将信用卡客户分为不同层 级，提供相应的增值服务。同时通过数据分析，精准推送个 性化优惠和活动，提高客户满意度和忠诚度。
促销策略
总结词
促销策略是开发目标客户的催化剂，通过各 种促销手段，提高客户购买意愿和忠诚度。
详细描述
首先，要根据目标客户的特点和需求，制定 有针对性的促销方案。例如，针对新客户的 优惠活动、老客户的积分兑换、特定节日的 促销活动等。其次，要注重促销活动的执行 和效果评估，不断调整和优化促销策略。同 时，要关注市场变化和竞争对手的促销活动
潜在客户的行业趋势
分析潜在客户所在行业的市场趋势和 发展方向，了解其未来可能的需求和 变化。
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
四、在打电话前准备一个名单
• 如果不事先准备名单的话，你的大部分 销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。 你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力， 却没有打上几个电话。因此，在手头上要随 时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作
• 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分 利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样， 在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多， 就会变得越优秀。
十、 不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。 大多数的销售都是在第5次电话 谈话之后才进行成交的。然而， 大多数销售人员则在第一次电话 后就停下来了。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将 销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间 增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中 午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
• 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。 很可能你们在每周一的10点钟都要参加会 议，如果你不能够在这个时间接通他们，从 中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在 别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成 果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化 系统。
• 你所选择的客户管理系统应该能够很 好地记录你企业所需要跟进的客户， 不管是三年之后才跟进，还是明天就 要跟进
九、开始之 前先要预见 结果。
这条建议在寻找客户和业务 开拓方面非常有效。你的目 标是要获得会面的机会，因 此你在电话中的措辞就应该 围绕这个目标而设计。
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
开发客户的十大绝佳技巧
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确 找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员， 如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
《客户开发流程》课件
《客户开发流程》PPT课 件
作为成功的企业家，客户开发是一个至关重要的过程。本课件将分享客户开 发的流程、关键要素、挑战与解决方法，并通过成功案例揭示客户开发的力 量。
客户开发的重要性
1 建立稳定的客户基础
客户开发是获取并保持稳定的客户基础的关键步骤。
2 创造长期价值
通过客户开发，可以建立长期的、互惠互利的关系，创造持续的业务价值。
建立深入的关系，提供与众不同的价值，增强客户忠诚度。
3 市场变化
积极适应市场变化，持续更新客户开发策略和方法。
成功案例分析
公司A
通过建立与客户的深入合作，实 现每年超过30%的业务增长。
公司B
通过提供卓越的客户体验，获得 了高度满意度和口碑推荐。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
公司C
通过建立稳固的业务合作伙伴关 系，实现了共同的成功与增长。
客户开发中的关键要素
市场洞察力
深入了解客户需求和市场趋势，为客户提供有针对性的解决方案。
协同合作
团队间协同合作，确保客户开发过程的高效和连续性。
持续学习
时刻保持学习和成长的心态，不断提升客户开发技能和知识。
客户开发的挑战与解决方法
1 激烈竞争
通过差异化产品和优质服务来突出自己，建立竞争优势。
2 客户忠诚度
3 提升企业竞争力
有效的客户开发战略可以帮助企业在市场中脱颖而出，增强竞争力。
客户开发流程的步骤
1
目标设定
明确客户开发目标，制定可衡量的指标。
2
筛选潜在客户
通过市场调研和数据分析，筛选符合目标的潜在客户。
3
建立关系
通过积极沟通和建立信任，与潜在客户建立起良好的业务关系。
作为成功的企业家，客户开发是一个至关重要的过程。本课件将分享客户开 发的流程、关键要素、挑战与解决方法，并通过成功案例揭示客户开发的力 量。
客户开发的重要性
1 建立稳定的客户基础
客户开发是获取并保持稳定的客户基础的关键步骤。
2 创造长期价值
通过客户开发，可以建立长期的、互惠互利的关系，创造持续的业务价值。
建立深入的关系，提供与众不同的价值，增强客户忠诚度。
3 市场变化
积极适应市场变化，持续更新客户开发策略和方法。
成功案例分析
公司A
通过建立与客户的深入合作，实 现每年超过30%的业务增长。
公司B
通过提供卓越的客户体验，获得 了高度满意度和口碑推荐。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
公司C
通过建立稳固的业务合作伙伴关 系，实现了共同的成功与增长。
客户开发中的关键要素
市场洞察力
深入了解客户需求和市场趋势，为客户提供有针对性的解决方案。
协同合作
团队间协同合作，确保客户开发过程的高效和连续性。
持续学习
时刻保持学习和成长的心态，不断提升客户开发技能和知识。
客户开发的挑战与解决方法
1 激烈竞争
通过差异化产品和优质服务来突出自己，建立竞争优势。
2 客户忠诚度
3 提升企业竞争力
有效的客户开发战略可以帮助企业在市场中脱颖而出，增强竞争力。
客户开发流程的步骤
1
目标设定
明确客户开发目标，制定可衡量的指标。
2
筛选潜在客户
通过市场调研和数据分析，筛选符合目标的潜在客户。
3
建立关系
通过积极沟通和建立信任，与潜在客户建立起良好的业务关系。
第4章 客户的开发(图文)PPT课件
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1.2 有吸引力的价格或者收费
价格认知：价格是指企业出售产品或服务所追 求的经济回报，价格对客户而言，不是利益的 载体，而是代表一种牺牲。因此，价格极可能 表达企业对客户的关心，也可能给客户急功近 利的感觉。企业要想与客户建立关系就应恰当 第定价与收费。
做法：客户购买产品或者服务时一般会有个期 望价值。企业应当根据产品或者服务特点，以 及市场状况和竞争状况，为自己的产品或者服 务确定一个对客户有吸引力的价格。
保险柜专卖店的生意自然更红火了。
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这则案例告诉我们，有些需求是隐藏的，如 果企业的产品或者服务的功能、效用能够满足 这种需求，那么企业就应当想办法去刺激这种 需求，一旦这种需求被激发，那么市场就打开 了，客户会争先恐后地寻觅你，寻觅你的产品 和服务。
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要善于挖掘产品的功能、效用，并且通过 恰当的措施引起客户或者潜在客户的注意， 这样就能顺利吸引客户。
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6、组合定价
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44 精选PPT课件
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组合定价与招徕定价有许多相 通之处，但与招徕定价不同的 是，产品组合定价是用在同一 系列的产品上。
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7.关联定价：指企业对其关联 的客户的消费实行优惠价，当 然，这种优惠是相互的，互惠 互利的。 8.结果定价（使用后再付款）
沃尔沃卡车进入中国市场初期的例子
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2.质量 “好东西自己会说话”质量优异的产品或者服 务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到 了至关重要的作用。 例如：法国家乐福（生产厂家要经过半年的考 核才能供货）、 德国麦德龙
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三鹿奶粉事件
精品保险公司培训陌生客户开发三步曲破冰精品ppt课件
第一步: 初识
走出去 ------ 最重要的
思考:我该怎样才能让人第一眼看到就不 反感我?能喜欢上我? 着装、精神面貌、笑容
自信
ONE：
挑选天时地利的环境，大胆上前开口问好；
说合适的话，做合适的事情；
从与对方有关联或感兴趣的话题开始延伸 （年龄层、工作职位、穿着等慢慢试探分析）
不要谈论太多与自己工作有关的东西，适 可而止，但丛中一定要宣传自己，让对方
记住你！！ 递送幸福家庭，送上名片
举例： 邻居、社区招聘单位、陌生店面、职域
Байду номын сангаас
要有规律的出现在客户面前，让她习惯见 到你，而且每次要带去“新鲜”的东西；
闲聊的当中要故意设计一些给自己或给公 司加分的话题或语言，要事先准备好，亲 切自然的交谈。
帮助客户解决问题（琐碎的和非琐碎的）
营造自我品位和身份地位
用“温柔”的手段强势促约 后续服务尤为重要！
谢谢
第三步：
该出手时就出手 是出手时不手软 需求分析少不了 保险规划要做好
利用身边发生的事借机提醒风险的无处不 在和家庭的责任，建议考虑做家庭保障
从之前的接触中去找客户比较容易接受的 东西做出发点再去引申保险的含义
不要比客户着急，但要平淡的传达规划的 重要性和不可拖延性，塑造自己工作的计 划性和谈客户的格调，不要太优待客户。
走出去 ------ 最重要的
思考:我该怎样才能让人第一眼看到就不 反感我?能喜欢上我? 着装、精神面貌、笑容
自信
ONE：
挑选天时地利的环境，大胆上前开口问好；
说合适的话，做合适的事情；
从与对方有关联或感兴趣的话题开始延伸 （年龄层、工作职位、穿着等慢慢试探分析）
不要谈论太多与自己工作有关的东西，适 可而止，但丛中一定要宣传自己，让对方
记住你！！ 递送幸福家庭，送上名片
举例： 邻居、社区招聘单位、陌生店面、职域
Байду номын сангаас
要有规律的出现在客户面前，让她习惯见 到你，而且每次要带去“新鲜”的东西；
闲聊的当中要故意设计一些给自己或给公 司加分的话题或语言，要事先准备好，亲 切自然的交谈。
帮助客户解决问题（琐碎的和非琐碎的）
营造自我品位和身份地位
用“温柔”的手段强势促约 后续服务尤为重要！
谢谢
第三步：
该出手时就出手 是出手时不手软 需求分析少不了 保险规划要做好
利用身边发生的事借机提醒风险的无处不 在和家庭的责任，建议考虑做家庭保障
从之前的接触中去找客户比较容易接受的 东西做出发点再去引申保险的含义
不要比客户着急，但要平淡的传达规划的 重要性和不可拖延性，塑造自己工作的计 划性和谈客户的格调，不要太优待客户。
外贸新客户开发分享PPT
与君共勉
谢谢观看
Part 04
心路分享
1. 新签开发及业务，思考力必须与执行力强关联；2. 开发渠道的多样性并找到真正擅长的；3. 新签开发良好的过程习惯是第一位的；4. 新签没有捷径，但有方法，方式之上的大量持续积累是新签结果的不二法门；5. 注重大客户的开模项目
总结
Learn, Think, and Do！ “你是一切的根源”
外贸新客户开发分享
CONTEXT
开发方法
工作习惯
心路分享
思维模式
Part 01
思维模式
1. What? 什么客户才算新客户呢？
从未与我司有合作 或者 沉睡客户激活 销量在 ？？人民币（含）及以上。
2. Why? 我们为什么要开发新客户呢？
2. Why? 我们为什么要开发新客户呢？
思维模式转变：以终为始
完成任务→ 想明白自己要什么
Part 02
工作习惯
工作习惯
1. 目标显现化 （年度、季度、月度）2. 工作计划分解 （月、周、天）3. 客户跟进表4. 素材库
4. 素材库
1. 介绍素材： 样本、小样本、PPT、网站2. 高清产品图片、公司图片、产品视频、公司视频、海报3. 证书： 认证证书 ISO SGS BV 材质报告 检测报告等4. 报价模板（重款、轻款、模具费、阶梯报价）5. 礼品：6. 促销方案：折扣、模具费、免费送样、免费样品、返利等
Part 03
开发方法
阿里巴巴中国制造 官网询
新客户来源
1.阿里巴巴
① 及时跟进，增加二次跟进机会② 无分析，不跟进 ③ 注重 RFQ
2. 市场走访 展会
①提前布局，做好准备②提升效率，带着目的去见客户③和主要决策人谈判④总结复盘，定期追踪⑤以现有买家的产品去撬动市场，以点带面开发客户
谢谢观看
Part 04
心路分享
1. 新签开发及业务，思考力必须与执行力强关联；2. 开发渠道的多样性并找到真正擅长的；3. 新签开发良好的过程习惯是第一位的；4. 新签没有捷径，但有方法，方式之上的大量持续积累是新签结果的不二法门；5. 注重大客户的开模项目
总结
Learn, Think, and Do！ “你是一切的根源”
外贸新客户开发分享
CONTEXT
开发方法
工作习惯
心路分享
思维模式
Part 01
思维模式
1. What? 什么客户才算新客户呢？
从未与我司有合作 或者 沉睡客户激活 销量在 ？？人民币（含）及以上。
2. Why? 我们为什么要开发新客户呢？
2. Why? 我们为什么要开发新客户呢？
思维模式转变：以终为始
完成任务→ 想明白自己要什么
Part 02
工作习惯
工作习惯
1. 目标显现化 （年度、季度、月度）2. 工作计划分解 （月、周、天）3. 客户跟进表4. 素材库
4. 素材库
1. 介绍素材： 样本、小样本、PPT、网站2. 高清产品图片、公司图片、产品视频、公司视频、海报3. 证书： 认证证书 ISO SGS BV 材质报告 检测报告等4. 报价模板（重款、轻款、模具费、阶梯报价）5. 礼品：6. 促销方案：折扣、模具费、免费送样、免费样品、返利等
Part 03
开发方法
阿里巴巴中国制造 官网询
新客户来源
1.阿里巴巴
① 及时跟进，增加二次跟进机会② 无分析，不跟进 ③ 注重 RFQ
2. 市场走访 展会
①提前布局，做好准备②提升效率，带着目的去见客户③和主要决策人谈判④总结复盘，定期追踪⑤以现有买家的产品去撬动市场，以点带面开发客户
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CRM 1
客户的信息不仅包括客户的联系方式，还需要 客户详细的资料，比如，职位信息、兴趣爱好、 定制的需求
CRM 2
客户所在公司的其他联系人信息等等， 这些信息都是前期与客户进行沟通的过 程中需要了解的。
PART 02
分析客户的购买历史
Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than
客户的消费习惯及消费心理
客户所在公司的其他联系人 信息等等，这些信息都是前 期与客户进行沟通的过程中 需要了解的。
分析客户的购买历史
CRM对客户资料的管理包括：客户的基本资料（如姓名、性别、职业等）的管理，客户的信息不仅包括 客户的联系方式，还需要客户详细的资料
1
从历史数据信息 中挖掘到客户的
喜好与需求
的拂动下，迎着月光的铺照，显得桂影斑驳，珊珊可爱。
槐翘下 首伊，人却，依血旧建肉内中心立跳难完动平善着，一唯的颗有残借损今而夜又的破瑟分碎瑟析的的客心秋；风户伊，的人寄
主动跟进回访
托他内心的深 客户信息
购买历史
01
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03
与客户 保持联系
04
深的忏悔之言，言出其表，不可真信，唯由肺腑之言，
PART 01
分析客户的购买历史
CRM对客户资料的管理包括： 客户的基本资料（如姓名、性 别、职业等）的管理，客户的 信息不仅包括客户的联系方式，
还需要客户详细的资料
从历史数据信息中挖掘到客 户的喜好与需求，结合客户 购买产品的种类、价格以及 购买频率，分析得出客户的
消费习惯及消费心理
01
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以便及时跟进各种促销宣 传，或者退出客户感兴趣 的优惠活动，这样才能够 针对客户的需求，有目的 地进行企业产品推广。
goal-opportunities.
分析客户的购买历史
客户的购买详情一般需要记录在CRM系统中，这 样便于筛选与查询。我们可以从老客户的购买历 史中进行数据的挖掘与分析。
从历史数据信息中挖掘到客户的喜好与需求，结 合客户购买产品的种类、价格以及购买频率，分 析得出客户的消费习惯及消费心理
分析客户的购买历史
2
结合客户购买产 品的种类、价格
以及购买频率
3
分析得出客户 的消费习惯及
消费心理
分析客户的购买历史
分析客户的购买历史
客户的购买详情一般需要记录在CRM 系统中，这样便于筛选与查询。我们 可以从老客户的购买历史中进行数据
的挖掘与分析。
怎么着手去分析
把这些详细的客户信息录入CRM客户关系管理 系统中，根据情况进行更改和补充，随时随地 更新客户的信息，保证对客户了解的全面性， 从而更好地促进成交。
建立完善的客户信息
CRM可以帮助企业更好地管 理客户资料，建立客户档案。
CRM对客户资料的管理包括：客户的基 本资料（如姓名、性别、职业等）的管 理，客户的信息不仅包括客户的联系方 式，还需要客户详细的资料，比如，职 位信息、兴趣爱好、定制的需求、客户
所在公司的其他联系人信息等等
建立完善的客户信息
CRM对客户资料的管理包括： 客户的基本资料（如姓名、性 别、职业等）的管理，客户的 信息不仅包括客户的联系方式， 还需要客户详细的资料
把这些详细的客户信息录入 CRM客户关系管理系统中，根 据情况进行更改和补充，随时 随地更新客户的信息，保证对 客户了解的全面性，从而更好
地促进成交。
建立完善的客户信息
伊人闭目，是沉思
Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than
goal-opportunities.
分析客户的购买历史
01 产品种类
02 价格
03 购买频率
客户的购买详情一般需要记录在CRM系统中，这样便于筛选与 查询。我们可以从老客户的购买历史中进行数据的挖掘与分 析。把这些详细的客户信息录入CRM客户关系管理系统中，根 据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对 客户了解的全面性，从而更好地促进成交。
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分析客户的购买历史
CRM对客户资料的管理包括：客户的基本资料（如 姓名、性别、职业等）的管理，客户的信息不仅包 括客户的联系方式，还需要客户详细的资料
主讲人：某某某
时间：20××-××
2020 BUSINESS
目录CONTENT 肉模糊中，享受爱与痛的飞翔;;愈至中秋，心愈变凉。
今日的黄昏，我依旧驻足远眺；北雁该南徙了吧，该是 为寻求希望曙光的时候了。人事依旧，内心却由衷地慨
叹：物犹如此，人何以堪。黄叶地，秋风紧，今夜月圆
吾心难圆，槐花的香气在夜风中弥漫，而其枝叶亦在风
方露内处深情。没有过多的企求，也没有多余的奢望，
只有万念之中，能抚慰这颗残损而破碎的心。风吹黄叶
落，复又秋阳红。频频之外，无奈这余，或许能够得到
别人的理解，但自己留给自己的伤疤，该如何去愈合，
人事变故，来之匆匆，去之匆匆，又该何去何从？残阳
如血，已近黄昏，断肠人依旧愁苦满肠，借酒销愁。夜
建立完善的客户信息 已深，人已静。只有秋虫的鸣叫时传于耳。篝火未熄，
客户开发怎么跟进ppt
下，这黄色的皮肤，汉语，在你厚厚的温床上，在人类 行走的边缘上，我将发芽生长！"在忏悔中思考作文 ;多少蓬莱旧事，空回首，烟蔼纷纷。斜阳外，唯有数
如 何 跟 进 客 户 点寒鸦。希望的清晨，启明星依旧高悬在上；忧郁的黄
昏，地平线仍然十分遥远；寂静的黑夜，孤灯依然残存。 所有的往呈与记忆一如碎了一地的玻璃，铺在你路上的 永远都是碎玻璃。我不得不赤着脚，鼓着勇气踏上去， 然后一步一个脚印，走下去！有时，还得在上面跳着芭 蕾舞，学会在血
客户的购买详情一般需要记录在 CRM系统中，这样便于筛选与查询。 我们可以从老客户的购买历史中进
行数据的挖掘与分析。
以便及时跟进各种促销宣传，或者 退出客户感兴趣的优惠活动，这样 才能够针对客户的需求，有目的地 进行企业产品推广。
从历史数据信息中挖掘到客户的喜 好与需求，结合客户购买产品的种 类、价格以及购买频率，分析得出