商务谈判案例

一、谈判主题及分工

谈判主题：技术合作开发谈判

谈判议题：1）开发费和经费预付额2）软件版权3）完成时间

谈判团队组成：C&P电脑公司分公司总经理刘某；律师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某

谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定与分析；试探对方底线

软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致

律师陈某：负责合同条款的核对；把握谈判现场进度；

公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致

销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合作，尽力促成利于我方的谈判结果

二、谈判背景资料

1，基本资料

（1）甲方

美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和中国，刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制，当前无力较好地完成这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做，由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系，公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。

（2）乙方

广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广东省内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。

（3）谈判进度：双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果，决定再在近期举行面对面的小组正式谈判，谈判地点选择在乙方公司所在地。

（4）本次谈判的谈判主体

应邀方：美国C&P电脑公司

发邀方：广州市宏图计算机软件开发公司

2，谈判前期资料调查：

（1）行业分析：（电脑整机、外设、零部件销售和软件开发）

从电脑生产的过程来看，电脑整机、外设、零部件以及软件开发的价值可以说是依次递增的。如今各个企业都离不开电脑，更离不开管理软件。一套甲骨文的办公室管理软件常常售价不菲，而在中国，如今的计算机开发的管理系统专业化水平总体上看有待提高，而且多为外国大型企业垄断，如果能够获得有关软件的版权，是延伸业务的好方法，如果有价格优势的话，

可以获得不错的利润。

（2）产品分析（报社编辑管理系统）：（市场前景：政策支持：）

报刊编辑管理系统可以优化报社的新闻生产流程，实现编辑管理的自动化、智能化。报刊编辑管理系统可以细分为几个部分：报刊文稿信息管理系统；报社图片管理系统；报社在线投稿系统；全媒体信息服务平台。在中国，传统传媒早就纷纷开始了集团化进程，以应对新媒体的冲击。数字时代的来临要求传统传媒向全媒体发展，而报社编辑管理系统作为信息化管理系统的其中一部分，可以为新闻工作者提供更为便捷、快速的有关服务。

由此集成的数据库也可以利于报刊内容的保存以及进行大数据分析，开展整合营销等活动。在我国，新闻属于事业单位，有各级的党报系统组成。在新的时代背景下，新的领导班子希望媒体可以增强国际话语权，向国外传播中国的信息，发出中国的声音。要实现这一点，不仅需要新闻工作者努力地报道新闻，这是软实力，更需要新闻媒体的设备跟上时代，向西方各大媒体学习。在西方，各种新的新闻生产方式已经出现，如通过机器人来写体育报道以及财经报道。所以，在中国，各大媒体对编辑管理系统的需求量是巨大的。

三、谈判目标以及可行性分析：

（一）预付费和开发总费用

1、最高目标：预付费为2万，开发总费用为5万5

2、合理目标：预付费可适当增加至2万5，开发总费用增加至5万5

3、底线：预付费为3万，开方总费用为6万5

可行性分析：

我方先前就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位。预付费占开发总费用近50%，所以各目标都以比例为准。

我方因正在装修分公司的营业场所门面，手头资金较为紧张，希望能尽量压低预付额和总经费。并且由于担心对方的开发速度和质量，希望尽量减少预付额以控制风险。

由于乙方公司现在开发的项目不多，可能急于招徕业务，所以利于我方压低价格。预付费和开发总费用的增长幅度会控制，尽量保持小幅度增长。

适当目标和底线都是在最高目标的基础上适当增加得来的，

（二）【发包方——承包方——受让方】软件产品的权利

1、最高目标：以承包商身份获得乙方最终软件产品的版权

2、合理目标：获得乙方最终软件产品的专有使用权

3、最低目标：获得乙方最终软件产品的非专有使用权

可行性分析：

乙方公司的之前从未开发过类似的软件，需要承担开发失败的风险，就算是成功研发出来，

也需要经历一个优化的过程，同时关注研发端和销售端不利于乙方公司发展，所以我方可以向乙方提出以承包商的身份来和乙方分担风险、分享收益，给乙方研发的软件找到买家，并提供产品调试的机会。而拥有了该报社编辑管理系统的版权，我方可以进一步和其他报业集团合作，提供产品，以此进入中国市场。不过，也需要留意的是，如果乙方公司希望拓展自身的业务，以及认为报社编辑管理系统很有市场前景，那么对方公司不会轻易放过开发业务增长点的机会，更倾向于保留版权，只是提供专有使用权，甚至只是非专有使用权。

（三）完成时间和违约责任

1、最高目标：3个月假如对方能在较短期内完成且保证同等质量，适当提高项目报酬，具体提高数额按总开发费用的2%算。

2、适合目标：3个月7天

3、底线：3个半月

违约责任：假如超过3个半月但没有超过4个月，扣除乙方报酬的0.5%—1%；超过四个月，扣除乙方报酬的2%

可行性分析:

离软件交付广州日报社使用(合同最终完工期限)的时间现仅有4个多月，估计该软件的开发时间为3个月。

（四）质量要求

1、最高目标：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，只有在特定的条件下（非紧急条件下），由发包方承担客户所有的损失，其余情况下，承包方需根据具体情况适当承担客户损失。

2、适合目标：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，只有在某些特定的条件下，承包方无需承担客户损失，其余情况都需要按协商好的比例承担。

3、底线：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，但发包方须承担客户所有的损失。

可行性分析：

对于常规问题的维修，按照软件离岸外包的国际惯例，所以可行。对于重大问题的维修，双方共同维修时承担损失的比例以承包商为主，基于产品自身设计缺陷、漏洞的且我方公司在交付前进行常规检测中没有发现问题的情况或者是当初提出设计要求时我方没有提及有关特别注意事项，按4：6比例承担损失；若是因为对方公司在知悉有关设计要求后，产品自身设计依旧存在缺陷、漏洞的，而最终导致重大问题发生，则按3：7比例承担损失。当我方自己解决或者另寻新的发包方解决问题时，即视为放弃了和对方公司协商维修方案，但需要考虑具体情况，如果我方公司在紧急情况下不得不自己解决或者寻找新的承包方解决，那