采购与供应谈判(完整版)

采购与供应谈判

第一章在不同背景下谈判

1.谈判的定义和特征P2-P3（自测题1.1）

⏹定义：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的

过程

⏹特征：

◆谈判双方之间存在不一致意见和冲突

◆议价过程

◆信息交换

◆影响技巧和说服技巧的使用

◆各方达成协议的能力

◆至少有两人参与此项活活

◆熟练使用权力以获得结果

2.谈判的七个阶段P5

⏹准备：确定重要问题和目标

⏹建立关系：理解自身与对方之间的关系

⏹信息收集：学习自身所需了解的东西

⏹信息使用：为谈判建立案例

⏹议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程

⏹结束交易：谈判各方建立承诺

⏹实施交易：谈判后阶段，对原来的谈判要进行跟踪

3.不适于谈判的情形P6

⏹当你会失去你所拥有的一切时

⏹当你处于最大（生产）能力时

⏹当强加给你的要求缺乏职业道德时

⏹当你对取得的成果不感兴趣时

⏹当你没有时间按自己的意愿谈判时

⏹当你在谈判中无法信任对手时

⏹当等待将改善你的整体态势时

⏹当你还没有做好充分的谈判准备时

4.整合性谈判和分配性谈判P6

整合性方法：人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题；整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。

分配式方法：人们通过分配（竞争）的方法来达成协议；分配性结果是以牺牲对方的代价来使已方获益，而不去考虑分割所有可用资源。

5.两种谈判战略的对比P9-P11，表1-2

6.促进友好关系的谈判因素P12

⏹将多供应源转变为单一供应源

⏹将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议

⏹从战术性的购买转变为战略性的供应管理

⏹价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力

7.影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素P14（自测题1.5）

⏹与供应商之间所存在的风险及花费----你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）

作为你的重点供应商，风险越高。

⏹商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得

⏹供应链问题

⏹市场需求

⏹技术进步

⏹要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间

⏹关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作阶段

⏹供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性

⏹决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突

第二章了解供应商组织

1.影响采购环境的因素P23实战

2.1

⏹你的组织内部的采购的战略性观点

⏹采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验

⏹组织内部对供应的要求----以及对组织的产品和服务的要求的本质

⏹对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程

⏹组织与其供应商之间合同所处的阶段类型。如，从法律和道德规范角度来考虑该合

同是否受限制？

⏹组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力对比：它对供应商的依

赖程度（以及他们对组织的战略重要性）它与最终用户之间的关系。

2.采购所面临的挑战P23

⏹增加效率的要求

⏹利用信息技术

⏹整合与合并

⏹内部采购与外部采购

⏹战略性的成本管理

⏹“网络工作”管理

3.影响组织内部决策过程的四个因素P24

⏹决策制定部门的期望

⏹影响购买过程的因素

⏹决策过程和如何解决冲突

⏹供应商及其所处环境的因素

4.与供应商谈判的三个典型阶段以及所涉及的信息P25可参考P27自测题2.2

与供应商谈判的三个典型阶段：

⏹合同签署前，为了制定一个供应规格，阐明合同上的任何条款，包括在实际操作中双方

将处于怎样的合作关系

⏹主要谈判：讨论并通过合同的条款和条件，以及谈判双方当前的关系

⏹合同签署后和双方关系回顾，由于市场力量和双方关系的发展，以及为了解决由于主要

协议的执行而可能引发的矛盾，相关条款和条件可能会被重新审定。同样地，对于主要指标的绩效评估可能会在合同的扩展或是延续之前进行。

每个阶段所涉及的信息：

⏹合同签署前，获得竞争性信息和大量的市场数据是十分必要的

⏹在主要谈判阶段，信息主要在于合同的细节上（价格、数量、质量、前置期、服务/质

量保证、备用库存等）

⏹评价合同要求提供绩效数据和双方关系发展的情况

5.波特五力模型P27

波特五力框架通过供应链中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。

⏹供应商的议价能力

◆对该组织而言几乎没有别的供货来源

◆供应商威胁要整合供应链

◆换成其他的供应商时，转换成本太高

◆该组织的交易对供应商来说并不重要

⏹客户的议价能力

◆市场上只有少量主要客户

◆产品被商品化或标准化

◆该组织对客户来说不是一个重要供应商

⏹替代品的威胁

◆客户对定价很敏感，替代产品的价格低廉

◆客户改为选择其他竞争性产品的成本低廉

◆客户购买替代品的倾向较大

⏹新进入者的威胁

◆进入市场的生产成本

◆建立业务所需的资本支出

◆适当的分销途径

◆现有竞争者的反应

⏹竞争对手之间的竞争