采购与供应谈判(完整版)
采购部供应商谈判技巧讲稿
采购部供应商谈判技巧讲稿在采购过程中，与供应商的谈判是非常重要的环节。
有效地与供应商进行谈判，既可以获得更好的采购条件，又可以建立长期的合作关系。
本文将介绍一些采购部供应商谈判的技巧，帮助您在谈判中取得更好的结果。
一、充分准备在与供应商进行谈判前，采购部需要进行充分的准备工作。
首先，要对市场行情进行了解，了解各类商品的价格走势和市场供需情况，掌握市场的变化趋势。
其次，要对供应商进行背景调查，了解其企业情况、产品质量和售后服务等方面的情况。
只有准备充分，才能在谈判中处于主动地位。
二、设定谈判目标在谈判前，采购部需要设定明确的谈判目标。
目标的设定应该具体、可衡量，并符合公司的采购政策和战略。
例如，可以设定降低采购成本、提高产品质量或者增加供应商的交货速度等目标。
设定目标的同时，还需要评估目标的可行性，以及目标实现所需要付出的成本和风险。
三、借助分析工具在与供应商进行谈判时，采购部可以借助一些分析工具来帮助决策。
例如，可以使用价格分析工具来比较不同供应商的价格优势，并确定最有竞争力的报价。
还可以使用供应商绩效评估工具，评估供应商在产品质量、交货能力和售后服务等方面的表现。
这些工具可以提供客观的数据支持，帮助采购部做出决策。
四、保持灵活变通在与供应商进行谈判时，采购部需要保持灵活变通的态度。
虽然有明确的谈判目标，但是在实际的谈判过程中，有时需要做出一些让步，以保持与供应商的合作关系。
采购部可以在价格、付款方式、订单数量等方面做出适当的让步，以换取其他更有利的条件。
五、注意沟通技巧在与供应商进行谈判时，采购部需要注意沟通技巧。
要保持一个良好的谈判氛围，避免冲突和对抗。
可以采用开放式的问题提问方式，引导供应商主动提供信息，并倾听供应商的意见和建议。
同时，在表达自己的观点时，要明确、坚定，但又不失礼貌和尊重。
通过良好的沟通，可以增加双方的理解和信任，为谈判达成协议奠定基础。
六、在谈判中把握节奏在与供应商进行谈判时，采购部需要把握好谈判的节奏。
与供应商谈判（精选15篇）
与供应商谈判（精选15篇）与供应商谈判篇1谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
采购与供应商的谈判技巧文档4篇
采购与供应商的谈判技巧文档4篇Purchasing and supplier negotiation skills document采购与供应商的谈判技巧文档4篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：采购与供应商的谈判技巧文档2、篇章2：采购与供应商的谈判技巧文档3、篇章3：采购与供应商谈判技巧文档4、篇章4：采购与供应商谈判技巧文档解决采购方和供应商之间的争议。
这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面小泰整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。
篇章1:采购与供应商的谈判技巧文档一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
净价就是不包含损耗的价格。
毛价包括损耗以及手续费用等。
现货价就是拿现货的价格。
合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
订价即一口价，没有讨价还价的余地。
采购员供应商谈判技巧
采购员供应商谈判技巧甲方（采购方）：_______乙方（供应商）：_______鉴于甲方需要采购特定商品或服务，乙方愿意提供相应的商品或服务，双方本着公平、公正、互利的原则，经过友好协商，就采购员与供应商谈判技巧相关事宜达成如下合同条款：第一条合同目的1.1 甲方希望通过专业的采购谈判技巧，获取最优的采购条件。
1.2 乙方希望通过专业的供应谈判技巧，确保供应条件的合理性和公平性。
第二条采购商品或服务2.1 甲方拟采购的商品或服务的详细描述如下：商品名称：_______；规格型号：_______；数量：_______；质量标准：_______。
2.2 乙方应确保提供的商品或服务符合甲方的要求，并在合同约定的时间内交付。
第三条价格条款3.1 双方同意，甲方采购的商品或服务的价格为_______元（大写：_______）。
3.2 价格条款包括但不限于商品或服务的单价、总价、折扣、返利等。
第四条质量保证4.1 乙方应保证提供的商品或服务符合国家相关质量标准及甲方的要求。
4.2 乙方应提供相应的质量检验报告或合格证明。
第五条交货时间与地点5.1 乙方应于_______年_______月_______日前将商品或服务交付至甲方指定地点。
5.2 交货地点为：_______。
第六条付款方式6.1 甲方应于合同签订后_______日内支付_______%的预付款。
6.2 余款在商品或服务交付并验收合格后_______日内支付。
第七条验收标准7.1 甲方应在商品或服务交付后的_______日内进行验收。
7.2 验收标准应符合合同约定及国家相关标准。
第八条违约责任8.1 如乙方未能按时交付商品或服务，或交付的商品或服务不符合合同约定，乙方应向甲方支付违约金，违约金为违约部分金额的_______%。
8.2 如甲方未能按时支付货款，甲方应向乙方支付违约金，违约金为逾期支付金额的_______%。
第九条售后服务9.1 乙方应提供至少_______年的免费售后服务。
采购部供应商合作谈判演讲稿
采购部供应商合作谈判演讲稿尊敬的各位供应商代表，各位领导、各位来宾：大家好！非常感谢各位能够抽出宝贵的时间参加今天的供应商合作谈判会议。
作为采购部的代表，我很荣幸能够在这里和大家共同探讨合作的机会和可能性。
今天我将为大家呈现一个关于我们公司与供应商之间合作的谈判方案。
首先，我想谈一下我们公司的采购需求。
我公司是一家大型制造企业，产品覆盖了众多领域。
为了保持市场竞争力并满足客户需求，我们需要与优秀的供应商建立合作关系，以确保我们的生产能力和产品质量。
我们的目标是建立长期稳定的合作关系，实现共赢。
在选择合作供应商时，我们重视以下几个方面。
首先是质量。
产品质量在我们公司的发展中起着至关重要的作用。
我们需要供应商提供高质量的原材料和零部件，以确保我们生产出的产品符合国家标准和客户要求。
其次是价格。
我们希望与供应商建立合理的价格体系，在保证质量的前提下，降低采购成本。
同时，我们也看重供应商的交货能力和售后服务。
为了实现合作共赢，我们提出了以下合作愿景。
首先，我们希望与供应商保持信任和透明的合作关系。
双方应该通过沟通和互动，共同解决问题，实现共同发展。
其次，我们鼓励供应商提供创新的解决方案和产品，帮助我们提升产品质量和技术水平。
同时，我们也愿意与供应商分享我们的市场信息和发展计划，共同开拓市场。
最后，我们希望与供应商建立互利共赢的奖惩机制，激励双方共同进步。
为了达成这些合作愿景，我们将采取以下几个策略。
首先，我们将建立供应商评估体系，在选择供应商时进行综合评估，包括质量、价格、交货能力等多个指标。
只有达到我们公司的标准，才能成为我们的合作伙伴。
其次，我们将与供应商签订合作协议，明确双方的权益和责任。
合作协议将包括质量标准、交货期限、价格和付款方式等细则。
双方共同遵守合作协议，保证合作的顺利进行。
最后，我们将定期进行供应商绩效评估，与供应商共同制定改进计划。
通过这些措施，我们将不断加强与供应商的合作关系，实现共同的发展目标。
采购部门供应商谈判流程
采购部门供应商谈判流程一、引言在采购活动中，与供应商进行谈判是确保获得优质产品和合理价格的重要环节。
采购部门与供应商之间的谈判流程，直接影响到企业的采购成本和供应链效率。
本文将介绍采购部门供应商谈判的一般流程，旨在帮助读者了解如何进行有效的谈判，以达成双方满意的合作。
二、确定谈判目标在进行供应商谈判前，采购部门需要明确谈判的目标。
这包括确定采购的具体要求，如产品规格、质量标准、交货期限等，以及期望获得的价格范围和服务要求。
同时，还需要评估市场供应情况和竞争态势，以确定自身的议价能力和底线。
三、准备谈判策略为了取得良好的谈判结果，采购部门需要制定有效的谈判策略。
首先，要对供应商进行调研，了解其实力、信誉和产品质量等信息，以便为谈判做出合理的预期。
其次，要确定自己的议价策略，包括设定初始报价、议价幅度和最高可接受价等。
最后，要准备好谈判的支持材料，如市场调研报告、竞争对手报价、产品样品等，以便在谈判中进行论证和展示。
四、与供应商展开初步接触在正式的谈判之前，采购部门通常会与潜在的供应商进行初步接触。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
初步接触的目的是互相了解对方的情况和意愿，确定是否具备进一步谈判的基础。
五、确定谈判地点和时间确定谈判地点和时间是谈判流程的重要一步。
通常，谈判应在双方均满意的场所进行，以便为双方创造良好的谈判氛围。
同时，还要确保谈判时间的合理安排，预留足够的时间进行充分的讨论和决策。
六、进行实质性谈判实质性谈判是供应商谈判的核心环节。
在谈判过程中，采购部门需要运用一系列的谈判技巧和策略，如开门红、合理争取、换位思考等，以争取更好的交易条件。
谈判双方应就产品价格、交货期限、售后服务、付款方式等具体事项进行讨论和订立。
双方还可以就合作的更深层次问题进行探讨，如长期合作、技术支持、市场推广等。
七、达成共识并签订合同当供应商谈判取得一定进展后，采购部门应尽早与供应商达成共识，并准备正式的采购合同。
采购与供应商谈判技巧文档3篇
采购与供应商谈判技巧文档3篇Purchasing and supplier negotiation skills document编订：JinTai College采购与供应商谈判技巧文档3篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：采购与供应商谈判技巧文档2、篇章2：采购与供应商谈判技巧文档3、篇章3：关于采购价格供应商谈判技巧文档采购员与供应商在讨价还价时，采购员可以在无关紧要问题上做出的适当让步，而作为双方让步的交换条件，就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步，这样，既让对方感动满意，我方的目的也达到了。
而这些都是采购员在与供应商谈判的技巧，下面小泰整理了采购与供应商谈判技巧，供你阅读参考。
篇章1:采购与供应商谈判技巧文档谈判技巧之要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。
对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。
前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
谈判技巧之化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。
这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。
如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。
谈判技巧之过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。
但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。
采购谈判方案范文
采购谈判方案范文
一、定价方式
1、成本价：采购商以供应商实际生产成本为基础，按照公开市场评
定的报价标准加上固定比例的费用，以及一定比例的利润索取价格。
2、合理价：在成本价的基础上，以供应商的市场报价为基准，根据
采购商的综合供求形式，综合经营状况，市场发展趋势等因素，由供应商
和采购商共同确定的价格。
3、清算价：根据市场上统一执行的标准价格，在成本价和合理价的
基础上，再实行最优惠的特价，以结算双方合同权利义务为目的。
二、成本分析
1、原材料成本：强调供应商购买原料和制造的成本价格，包括直接
原材料成本、人工成本、工具成本、折旧成本、及其他辅助成本；
2、运输成本：负责运输原材料和成品的运费；
3、包装成本：负责商品包装及运输及保险需要的结算成本；
4、财务成本：按照国家规定的各种利率及手续费等财务成本；
5、利润：根据商品价格确定的利润比例；
6、税金：按照国家规定的税金率；
7、质量保证金：根据商品的质量来计算的一种费用，用于质量保证。
三、贸易环境及风险
1、国家政策：贸易领域的竞争环境，遵守国家政策，及时获取最新政策信息；。
采购与供应谈判（精选8篇）
采购与供应谈判（精选8篇）采购与供应谈判篇11、采购人员与供应商谈判的定义通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种，其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的(例如：文字或语音的方式)来传递双方目的和意见的表面信息，另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法，也就是说，这两种的可能性也许是一致的，也可能时完全不一致的，但是两者之间的信息相比，还是第二种更为信息准确，谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，最周在根据对方的想法来采取相应的对策，最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。
2、谈判的技巧2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时忘记哪一项重要的，这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。
2.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判对于专业的采购人员来讲，平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物，这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的，也就是说这些面对的谈判对象的权限不同，往往就会出现谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级的决定，这样就可以拖延时间，再找其他的谈判高手来进行寻找破绽，因此，这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判，这样可以减少浪费时间、不免露底给对方，那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。
如果无法说服对方的首脑时，还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。
采购部供应合作谈判发言稿
采购部供应合作谈判发言稿尊敬的各位领导、各位贵宾，大家好！我是XXX公司采购部的负责人，很荣幸能够在此次供应合作谈判会上发言。
我将以公司的利益为出发点，向大家介绍我们的采购需求，并提出合作的期望和建议。
首先，我想简要介绍XXX公司的业务情况。
XXX公司是一家在行业内具有优势地位的企业，我们致力于生产高品质的产品，并将之销售至全球各地。
为了保持企业竞争力和市场份额的稳定增长，我们需要与优秀的供应商建立长期稳定的合作关系。
目前，我们拟对公司原材料采购进行一次全面的更新和调整。
我们希望找到质量优良、价格适中、服务出色的供应商，以确保我们的产品质量和客户满意度。
在采购过程中，我们重视与供应商之间的合作与沟通。
我们希望能够与供应商建立互信、互利的关系，实现共同发展。
我们愿意提供稳定的采购订单和良好的支付条件，希望供应商能够为我们提供高质量、可靠性强、交货准时的产品和服务。
此次合作谈判的目的，就是希望我们双方能够就采购合作事宜达成共识。
为了更好地推动合作谈判的进程，我提出以下建议：首先，我们希望供应商能够提供详尽、准确的产品信息和技术参数。
只有充分了解供应商的产品特点，我们才能更好地评估其与我们需求的匹配度。
在此基础上，我们才能更好地进行商务谈判和洽谈价格。
其次，我们希望供应商能够提供产品质量的保障方案。
我们注重产品质量和持续改进，希望能够与供应商建立稳定的质量管理机制，共同推动产品质量的提升，确保产品的稳定性和可靠性。
同时，我们希望供应商能够提供灵活的交货方式和交货周期。
由于市场需求的变化和我们生产计划的变动，我们需要供应商能够及时调整交货时间，并提供灵活的配送方式，以满足我们的需求。
最后，我们也希望供应商能够提供优良的售后服务。
在使用过程中，我们可能会遇到问题或需要技术支持，在此时供应商的服务就会变得尤为重要。
我们希望供应商能够及时响应并给予解决方案，保证我们的生产顺利进行。
总结一下，XXX公司愿意与优秀的供应商进行合作，实现双赢互利的局面。
2024采购员供应商谈判技巧
2024采购员供应商谈判技巧合同编号：__________甲方（采购方）：【全称】【地址】【联系方式】乙方（供应方）：【全称】【地址】【联系方式】鉴于甲方为合法成立并有效存在的企业，需购买乙方所生产的/提供的产品/服务；乙方具备生产/提供该产品/服务的能力和资质；甲乙双方本着平等互利的原则，经友好协商，达成如下协议：一、产品/服务内容（详细描述产品/服务的名称、规格、数量、质量等）1.2乙方应按照甲方的要求，按时提供产品/服务，并保证产品/服务的质量符合约定的标准。
1.3乙方应在合同约定的时间内，将产品/服务送达甲方指定的地点。
二、价格和支付条款2.1双方同意，产品/服务的交易价格为【币种】【金额】。
（详细描述支付的时间、方式等）2.3甲方未按时支付的，应按照迟延支付金额的【百分比】支付违约金。
三、交货和验收3.1乙方应按照合同约定的时间、地点，将产品/服务交付给甲方。
3.2甲方应在收到产品/服务后【时间】内进行验收，并将验收结果通知乙方。
3.3甲方对产品/服务有异议的，应在验收合格后【时间】内书面通知乙方，并说明具体的异议。
四、质量保证4.1乙方保证其提供产品/服务的质量符合约定的标准，并符合国家相关法律法规的规定。
4.2乙方应对其提供产品/服务的质量承担责任，如产品/服务存在质量问题，乙方应负责修复或更换。
五、违约责任5.1乙方未按照约定提供产品/服务的，应承担迟延履行责任，向甲方支付违约金。
5.2乙方提供的产品/服务不符合约定的质量标准，乙方应负责修复或更换，并承担因此产生的费用。
5.3甲方未按照约定支付价款的，应承担迟延履行责任，向乙方支付违约金。
六、争议解决6.1对于因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应友好协商解决。
6.2如协商不成，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。
七、其他7.1本合同自双方签字盖章之日起生效，有效期为【年】。
7.2本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
采购员供应商谈判技巧2024年
采购员供应商谈判技巧2024年合同目录第一章：谈判准备1.1 了解市场和产品1.2 确定谈判目标1.3 收集供应商信息第二章：谈判策略制定2.1 确定谈判策略2.2 制定谈判计划2.3 准备谈判材料第三章：谈判过程管理3.1 开场白与建立关系3.2 信息交换与需求明确3.3 价格谈判与条件讨论第四章：价格与条款协商4.1 价格谈判技巧4.2 付款条款与交付时间4.3 质量保证与售后服务第五章：风险管理与合同保障5.1 识别潜在风险5.2 风险分配与控制5.3 合同条款的保障第六章：谈判技巧与沟通6.1 有效沟通技巧6.2 说服与影响技巧6.3 处理异议与冲突第七章：合同签订7.1 合同条款的最终确认7.2 合同的法律审查7.3 签字流程与注意事项第八章：合同执行与监督8.1 合同执行的监督8.2 合同变更与调整8.3 违约责任与解决机制第九章：谈判后的评估与反馈9.1 谈判结果的评估9.2 经验总结与反馈9.3 持续改进计划第十章：签字与合同归档10.1 签字栏10.2 签订时间10.3 签订地点10.4 合同归档与管理合同编号_______第一章：谈判准备1.1 了解市场和产品1.1.1 市场调研与分析1.1.2 产品特性与需求分析1.2 确定谈判目标1.2.1 明确谈判的主要目标1.2.2 制定谈判的次要目标1.3 收集供应商信息1.3.1 供应商资质审查1.3.2 供应商历史业绩评估第二章：谈判策略制定2.1 确定谈判策略2.1.1 基于市场情况制定策略2.1.2 基于供应商特点制定策略2.2 制定谈判计划2.2.1 确定谈判议程2.2.2 制定时间表和关键节点2.3 准备谈判材料2.3.1 准备产品规格和需求文档2.3.2 准备价格和成本分析报告第三章：谈判过程管理3.1 开场白与建立关系3.1.1 制定开场白策略3.1.2 建立积极的谈判氛围3.2 信息交换与需求明确3.2.1 明确双方的需求和期望3.2.2 交换产品与服务的详细信息3.3 价格谈判与条件讨论3.3.1 确定价格谈判的范围和底线3.3.2 讨论合同条款和条件第四章：价格与条款协商4.1 价格谈判技巧4.1.1 运用市场数据进行价格谈判4.1.2 利用成本分析进行价格谈判4.2 付款条款与交付时间4.2.1 确定付款方式和时间点4.2.2 协商交付时间和批次4.3 质量保证与售后服务4.3.1 协商质量保证条款4.3.2 确定售后服务的内容和期限第五章：风险管理与合同保障5.1 识别潜在风险5.1.1 识别市场风险和供应风险5.1.2 评估风险对谈判的影响5.2 风险分配与控制5.2.1 确定风险分配原则5.2.2 制定风险控制措施5.3 合同条款的保障5.3.1 确保合同条款的完整性5.3.2 明确违约责任和补救措施（本合同前半部分正文结束）第六章：谈判技巧与沟通6.1 有效沟通技巧6.1.1 倾听与理解对方需求6.1.2 清晰表达自身立场和需求6.2 说服与影响技巧6.2.1 运用事实和数据说服对方6.2.2 利用情感因素影响对方决策6.3 处理异议与冲突6.3.1 识别和分析异议的根源6.3.2 采取策略性回应和调解冲突第七章：合同签订7.1 合同条款的最终确认7.1.1 审核合同条款的完整性和准确性7.1.2 双方对合同内容的最终确认7.2 合同的法律审查7.2.1 确保合同符合法律规定7.2.2 法律顾问对合同的审查意见7.3 签字流程与注意事项7.3.1 明确签字流程和所需文件7.3.2 注意事项和签字后的备案第八章：合同执行与监督8.1 合同执行的监督8.1.1 建立合同执行监督机制8.1.2 定期检查合同执行情况8.2 合同变更与调整8.2.1 合同变更的条件和程序8.2.2 合同调整的协商和确认8.3 违约责任与解决机制8.3.1 明确违约责任的界定8.3.2 建立合同违约的解决机制第九章：谈判后的评估与反馈9.1 谈判结果的评估9.1.1 对谈判成果的量化评估9.1.2 对谈判策略和技巧的反思9.2 经验总结与反馈9.2.1 总结谈判中的经验教训9.2.2 将反馈应用于未来谈判9.3 持续改进计划9.3.1 制定持续改进的策略9.3.2 定期回顾和更新谈判策略第十章：签字与合同归档10.1 签字栏10.1.1 甲方代表签字：______ 10.1.2 乙方代表签字：______ 10.2 签订时间10.2.1 签订日期：______10.3 签订地点10.3.1 签订地点：______10.4 合同归档与管理10.4.1 合同的归档流程10.4.2 合同档案的管理和保密措施（本合同正文结束）。
采购与供应谈判
采购与供应谈判第1章在不同背景下谈判谈判措施比较第2章理解供应商组织波特五力模型: 理解动态, 选择做法潜在进入者竞争对手旳威胁供应商势力市场内竞争客户势力议价能力议价能力替代者法律框架价值链分析是一种市场驱动工具, 有助于拟定采购如何通过对组织所有功能（运作、营销、销售、售后服务等部门）旳奉献, 为整体公司目旳作出奉献。
重点是成本和收益, 并为使用组织旳产品和服务旳终端客户提供价值, 通过辨认增值成分来确立市场旳差别化优势。
第6章理解谈判旳财务背景第7章谈判过程BATNA谈判合同旳最佳选择方案和某方谈判时找出可替代旳选择方案在达到合同中是很重要旳权利来源, 并执行另一重要旳保护功能, 设立底线是采购者可出旳最高条件, 也是供应商打算销售旳较低价格, 拟定最佳选择方案可以巩固价格, 减少双方误解。
议价地位第8章为谈判各阶段分派资源谈判资源第9章说服旳技巧权力影响说服措施第10章谈判战术第11章结束谈判第12章有效沟通提问旳技巧第13章理解谈判行为第14章成功谈判者旳特点成功谈判者特性第15章提高提问技巧第16章谈判中旳文化因素第17章电话谈判第18章内部谈判准备内部谈判旳6步计划1调查谈判各方利益, 换位思考其动机和需要2用与外部建立关系旳措施建立内部关系, 透明共享不断沟通3征求内部意见4弄清内部同事如何衡量成功, 使用其条款向其保证成功, 沟通失败替代方案赢得其支持5使用内部资源建立联盟获得多数人旳一致意见6在制定外部最后谈判合同前, 达到内部合同第19章电子谈判电子谈判旳五个需要考虑旳问题1与否存在让双方电子谈判旳关系, 此关系是建立在此前面洽贸易基础上2电子谈判旳目旳: 就复杂问题和不同类型旳变化达到一致3双方懂得如何使用合适旳技术进行电子谈判4达到既定目旳时电子谈判技术旳灵活性5信息储存和恢复旳需要（遵守信息自由法案）在使用文本技术时有影响6制定电子谈判旳时间表和时间耗费方面同步交流或异步交流哪个更合适7信息互换类型: 多媒体交流比电子拍卖更具体第20章个人绩效评估在工作中学习旳反思对于谈判旳价值1反思真实世界旳经验, 而非角色扮演或理论评估2无论积极还是悲观旳经验, 都也许提高技能发展3解决问题时, 逻辑和情感都要考虑在内4通过解决复杂问题提高技能5增强学习能力意味着新思想被迅速吸取发展和建立6改革和创新旳思想常常出目前商业特定方面大量知识汇集之地, 并不是凭空得来旳。
采购与供应谈判(完整版)
采购与供应谈判第一章在不同背景下谈判1.谈判的定义和特征P2-P3（自测题1.1）⏹定义：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程⏹特征：◆谈判双方之间存在不一致意见和冲突◆议价过程◆信息交换◆影响技巧和说服技巧的使用◆各方达成协议的能力◆至少有两人参与此项活活◆熟练使用权力以获得结果2.谈判的七个阶段P5⏹准备：确定重要问题和目标⏹建立关系：理解自身与对方之间的关系⏹信息收集：学习自身所需了解的东西⏹信息使用：为谈判建立案例⏹议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程⏹结束交易：谈判各方建立承诺⏹实施交易：谈判后阶段，对原来的谈判要进行跟踪3.不适于谈判的情形P6⏹当你会失去你所拥有的一切时⏹当你处于最大（生产）能力时⏹当强加给你的要求缺乏职业道德时⏹当你对取得的成果不感兴趣时⏹当你没有时间按自己的意愿谈判时⏹当你在谈判中无法信任对手时⏹当等待将改善你的整体态势时⏹当你还没有做好充分的谈判准备时4.整合性谈判和分配性谈判P6整合性方法：人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题；整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。
分配式方法：人们通过分配（竞争）的方法来达成协议；分配性结果是以牺牲对方的代价来使已方获益，而不去考虑分割所有可用资源。
5.两种谈判战略的对比P9-P11，表1-26.促进友好关系的谈判因素P12⏹将多供应源转变为单一供应源⏹将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议⏹从战术性的购买转变为战略性的供应管理⏹价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力7.影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素P14（自测题1.5）⏹与供应商之间所存在的风险及花费----你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商，风险越高。
⏹商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得⏹供应链问题⏹市场需求⏹技术进步⏹要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间⏹关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作阶段⏹供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性⏹决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突第二章了解供应商组织1.影响采购环境的因素P23实战2.1⏹你的组织内部的采购的战略性观点⏹采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验⏹组织内部对供应的要求----以及对组织的产品和服务的要求的本质⏹对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程⏹组织与其供应商之间合同所处的阶段类型。
采购与供应谈判案例（精选3篇）
采购与供应谈判案例（精选3篇）采购与供应谈判案例篇1美国石油公司经理的自述：“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，商谈上的细节问题，谈话时，他逐渐向我靠拢过来，直到离我只有15厘米才停下来.当时，我对中东地区风俗习惯不太熟，我往后退了退.这时，只见他迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠近过来.我不安的又退了一步.突然，我发现我的助手正焦急的盯着我，并摇头向我示意，我终于明白了他的意思，我站住不动了.在一个我觉得最为别扭，最不舒服的位置上谈妥了这笔交易.”采购与供应谈判案例篇21.掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。
在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。
我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。
再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。
我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。
对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。
在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的。
2.制造虚假情报，声东击西我国某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
3.掌握环境情报，以静制动，静观其变1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。
供应商谈判范本
供应商谈判范本谈判范本背景介绍供应商谈判是商业活动中一项重要的环节。
通过谈判，采购方和供应商之间可以就价格、质量、交货期等细节进行沟通和协商，以达成双方满意的合作协议。
为了帮助各方在谈判过程中更加高效地进行沟通和谈判，提供一份供应商谈判范本是非常必要的。
谈判准备阶段第一步：确定谈判目标在开展供应商谈判之前，采购方需要明确自身的需求和目标。
包括对产品或服务的具体要求，价格预算，希望达成的协议条款等。
同时，也要了解目标供应商的产品质量、价格水平、交货能力等信息。
第二步：制定谈判策略根据采购方的具体需求和目标，制定谈判策略。
包括确定首选供应商和备选供应商，分析供应商的实力和竞争力，制定谈判的时间和地点等。
同时，采购方还应该对市场行情进行充分了解，掌握供应商的底线和自身的底线，以便在谈判过程中做出灵活应对。
第三步：准备必要材料在谈判之前，采购方需要准备一些必要的材料，以便在谈判中使用。
比如需求文档、合同草案、供应商的报价等。
这些材料对于谈判的顺利进行非常重要，有助于双方更加清晰地了解对方的需求和限制。
谈判进行阶段第一步：开场白在正式开始供应商谈判之前，首先进行开场白。
双方可以相互介绍，介绍自己所代表的公司和职责，以及参加谈判的目的和期望。
开场白简短而明确，有助于双方建立良好的沟通基础。
第二步：需求阐述采购方对所需产品或服务的具体要求进行阐述。
包括产品的技术规格、质量要求、交货期限等。
同时，也可以简单说明价格预算和付款条件等相关事项。
需求阐述要尽可能明确，避免造成误解和纠纷。
第三步：供应商报价供应商根据采购方的需求进行报价。
报价可以以书面形式提供，也可以口头说明。
在提供报价时，供应商需要明确产品的规格、价格、交货期限及其他相关条款。
报价应当具备合理性和透明度，以便采购方做出正确的决策。
第四步：价格协商在供应商报价之后，采购方和供应商可以就价格进行协商。
双方可以通过讨论和互相让步，寻求一个双方都能接受的价格。
采购谈判与供应商(合集)(完整)
采购谈判与供应商（合集）（完整）采购谈判与供应商（通用5篇）采购谈判与供应商篇1 买家眼中最看重的优质供应商的10项标准1。
价值+成本节约 -- 购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。
所以能否降低成本是首要的，但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据，诸如销售增长或产量等, 这才是体现最终价值的。
2。
可靠性 -- 如今的客户对服务水准的要求越来越高，因此，从某种意义上来说，新技术或服务供应商就必须提供绝对的可高性，这点在买家眼里没有讨价还价的余地。
3。
优异的性能 -- 这对于优秀的供应商来说是起码的事情。
事实上，优秀的供应商经常能够主动超越客户对它的要求，换句话说，追求卓越是现代优质供应商的新特征。
4。
专业技能和知识 -- 生产厂商和零售商越来越要求其IT或物流供应商提供的服务更有行业或市场针对性。
在这些专业能力方面有专长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为顾问的角色。
5。
解决问题能力 -- 在任何一条供应链中，不可预测的问题和风险是客观存在的。
因此，供应商是否愿意并有实力解决突发事件就成为一项重要的衡量指标。
对突发事件的快速解决能力和灵活性对供应商来说是个加值。
6。
持续改善 -- 许多公司都希望能够看到供应商产品开发计划，从而确认该供应商能够持续满足自己的发展需要，这点对IT供应商尤其重要。
7。
支持 -- 许多公司的规模随着与供应商合作的越来越紧密而呈现缩减的趋势，这意味着他们更多地依赖于供应商提供实施，培训，技术维护或相关服务。
提供全方位支持已经变得与技术或服务本身同样的重要。
8。
文化 -- 毫无疑问，客户更愿意同有着健康的企业文化和积极进取的敬业态度的供应商合作，那些以客户利益为重，尽力达成目标，精益求精的供应商尤获青睐。
9. 全球性 -- 由于供应链已经带有全球的属性，几乎所有的企业都在寻求能让他们与世界各地的贸易伙伴进行接触和交易的技术与服务，现代的优质供应商必须赶上这个潮流。
采购及供应协议(全面版)
采购及供应协议（全面版）本采购及供应协议（以下简称“本协议”）由以下双方签订：供应商名称：供应商地址：供应商联系人：供应商联系电话：采购方名称：采购方地址：采购方联系人：采购方联系电话：鉴于供应商同意向采购方提供货物或服务，双方为明确双方的权利和义务，经友好协商，特订立本协议。
第一条货物或服务的描述1.1 供应商同意向采购方提供以下货物或服务：（请详细列出货物或服务的名称、规格、数量、质量等要素）1.2 供应商应保证所提供的货物或服务符合我国及采购方的相关法律法规、行业标准和质量要求。
第二条价格和支付条款2.1 供应商提供的货物或服务价格如下：（请详细列出价格、支付方式、支付时间等要素）2.2 采购方应按照本协议约定的时间和方式支付货款或服务费用。
第三条交货和验收3.1 供应商应按照采购方的要求，在约定的时间内将货物或服务送达采购方指定的地点。
3.2 采购方应在收到货物或服务后，按照约定的验收标准进行验收。
如发现货物或服务不符合本协议约定的，采购方有权要求供应商进行整改或重新提供。
第四条质量保证4.1 供应商应保证所提供的货物或服务符合我国及采购方的相关法律法规、行业标准和质量要求。
4.2 供应商应对所提供的货物或服务承担质量保证责任。
在质保期内，如货物或服务出现质量问题，供应商应负责维修、更换或退款。
第五条保密条款5.1 双方在履行本协议过程中所获悉的对方的商业秘密、技术秘密、市场信息等，应予以严格保密。
5.2 保密期限自本协议签订之日起算，至协议终止或履行完毕之日止。
第六条违约责任6.1 如供应商未能按照本协议的约定履行义务，应承担相应的违约责任。
6.2 如采购方未能按照本协议的约定履行义务，应承担相应的违约责任。
第七条争议解决7.1 双方在履行本协议过程中发生的争议，应首先通过友好协商解决；如协商不成，任何一方均有权向合同签订地人民法院提起诉讼。
第八条其他条款8.1 本协议自双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为____年。
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采购与供应谈判第一章在不同背景下谈判1.谈判的定义和特征P2-P3（自测题1.1）⏹定义：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程⏹特征：◆谈判双方之间存在不一致意见和冲突◆议价过程◆信息交换◆影响技巧和说服技巧的使用◆各方达成协议的能力◆至少有两人参与此项活活◆熟练使用权力以获得结果2.谈判的七个阶段P5⏹准备：确定重要问题和目标⏹建立关系：理解自身与对方之间的关系⏹信息收集：学习自身所需了解的东西⏹信息使用：为谈判建立案例⏹议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程⏹结束交易：谈判各方建立承诺⏹实施交易：谈判后阶段，对原来的谈判要进行跟踪3.不适于谈判的情形P6⏹当你会失去你所拥有的一切时⏹当你处于最大（生产）能力时⏹当强加给你的要求缺乏职业道德时⏹当你对取得的成果不感兴趣时⏹当你没有时间按自己的意愿谈判时⏹当你在谈判中无法信任对手时⏹当等待将改善你的整体态势时⏹当你还没有做好充分的谈判准备时4.整合性谈判和分配性谈判P6整合性方法：人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题；整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。
分配式方法：人们通过分配（竞争）的方法来达成协议；分配性结果是以牺牲对方的代价来使已方获益，而不去考虑分割所有可用资源。
5.两种谈判战略的对比P9-P11，表1-26.促进友好关系的谈判因素P12⏹将多供应源转变为单一供应源⏹将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议⏹从战术性的购买转变为战略性的供应管理⏹价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力7.影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素P14（自测题1.5）⏹与供应商之间所存在的风险及花费----你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商，风险越高。
⏹商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得⏹供应链问题⏹市场需求⏹技术进步⏹要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间⏹关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作阶段⏹供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性⏹决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突第二章了解供应商组织1.影响采购环境的因素P23实战2.1⏹你的组织内部的采购的战略性观点⏹采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验⏹组织内部对供应的要求----以及对组织的产品和服务的要求的本质⏹对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程⏹组织与其供应商之间合同所处的阶段类型。
如，从法律和道德规范角度来考虑该合同是否受限制？⏹组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力对比：它对供应商的依赖程度（以及他们对组织的战略重要性）它与最终用户之间的关系。
2.采购所面临的挑战P23⏹增加效率的要求⏹利用信息技术⏹整合与合并⏹内部采购与外部采购⏹战略性的成本管理⏹“网络工作”管理3.影响组织内部决策过程的四个因素P24⏹决策制定部门的期望⏹影响购买过程的因素⏹决策过程和如何解决冲突⏹供应商及其所处环境的因素4.与供应商谈判的三个典型阶段以及所涉及的信息P25可参考P27自测题2.2与供应商谈判的三个典型阶段：⏹合同签署前，为了制定一个供应规格，阐明合同上的任何条款，包括在实际操作中双方将处于怎样的合作关系⏹主要谈判：讨论并通过合同的条款和条件，以及谈判双方当前的关系⏹合同签署后和双方关系回顾，由于市场力量和双方关系的发展，以及为了解决由于主要协议的执行而可能引发的矛盾，相关条款和条件可能会被重新审定。
同样地，对于主要指标的绩效评估可能会在合同的扩展或是延续之前进行。
每个阶段所涉及的信息：⏹合同签署前，获得竞争性信息和大量的市场数据是十分必要的⏹在主要谈判阶段，信息主要在于合同的细节上（价格、数量、质量、前置期、服务/质量保证、备用库存等）⏹评价合同要求提供绩效数据和双方关系发展的情况5.波特五力模型P27波特五力框架通过供应链中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。
⏹供应商的议价能力◆对该组织而言几乎没有别的供货来源◆供应商威胁要整合供应链◆换成其他的供应商时，转换成本太高◆该组织的交易对供应商来说并不重要⏹客户的议价能力◆市场上只有少量主要客户◆产品被商品化或标准化◆该组织对客户来说不是一个重要供应商⏹替代品的威胁◆客户对定价很敏感，替代产品的价格低廉◆客户改为选择其他竞争性产品的成本低廉◆客户购买替代品的倾向较大⏹新进入者的威胁◆进入市场的生产成本◆建立业务所需的资本支出◆适当的分销途径◆现有竞争者的反应⏹竞争对手之间的竞争◆市场上竞争对手的数量◆成本结构◆产品与服务之间的差异优势◆客户选择其他竞争性产品所支出的成本◆竞争对手所追求的战略性目标◆退出市场的障碍6.PESTLE模型P29⏹政治/法律/规章因素◆贸易地区政治的稳定性◆政府对贸易的影响◆压力集团的作用◆税收对价格的影响◆组织的股份交易、法人所有权以及定期的财务报告结构⏹经济因素◆利率◆通货膨胀◆汇率◆经济周期⏹社会/文化因素◆人口及其发展趋势◆生活方式◆文化习惯◆生活环境◆工作习惯⏹科技因素◆收集信息与交换信息◆资料管理与知识管理的过程与体系◆技术发展与多方互动⏹环境/绿色因素◆自然资源的有效性◆环境污染◆废物管理第三章谈判准备1.风险评估供应定位模型将不同的产品和服务按照四个标题（日常物品，瓶颈物品，杠杆物品，战略物品）进行分类。
2.SWOT分析SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
优势劣势机会威胁SWOT分析3.法律框架，相关条款⏹明示条款双方同意的条款⏹默示条款谈判双方虽未达成一致，但一旦上诉法庭，法律会认可的条款⏹法定条款虽是双方同意的明示条款，但法律不予认可的条款⏹非法条款即使双方同意，法庭也不予执行的条款4.对投标的要求P46⏹确保平等对待所有供应商，为所有投标人提供相同的信息⏹从一开始就要明确评估标准，清楚说明商业、技术以及财务条款⏹以商业遵从为基础进行评估，包括任何接受的条款和特殊条件、交付、付款安排、所有权等⏹以技术信息为基础进行评估⏹以财务成本和利益为基础进行评估⏹对已收到的投标书进行比较第四章财务工具的应用1.固定成本与变动成本P54—56➢固定成本指不随产量的变化而变化的成本➢可变成本指随产量的变化而变化的成本⏹单件的可变成本=（两种产量水平上的）成本差÷产量差⏹固定成本=（在指定的产品数量上的）总成本–总可变成本2.获取成本信息的渠道P58⏹竞争性投标⏹中立的专家分析⏹市场信息⏹价格和成本指数⏹专门定制的或是公开发表的行业特别报告3.三种定价法P58⏹标高定价法，是指以期望达到的目标成本为依据，加上一定的目标利润和应纳税金来制定价格的方法。
⏹全成本定价法，是指以产品的完全成本为基础，加上一定数额或比率的利润和税金制定价格的方法。
⏹差异定价法，指在变动成本的基础上，加上预期的贡献计算价格的定价方法。
4.开放账本的优缺点P60（自测题4.2）⏹优点：◆可以找到共同获利的新的、可分享的机会◆可以使谈判双方冲突减少◆受到专家意见的影响⏹缺点：◆如果双方关系瓦解，会出现机密泄露问题◆事实上，双方未能建立密切的业务关系可能是过高的转换成本而不是相互关系的问题---这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外的压力，有可能最终被证明是行不通的5.盈亏平衡点概念和计算P60-62费用与收入数量0盈亏平衡产量固定成本总成本销售收入盈亏平衡分析法是进行总产量计划时常使用的一种定量分析方法。
企业的基本目的是赢利，至少要做到不亏损，作为经营者必须要知道，自己的企业最低限度生产多少产品才不会亏损，这就是盈亏平衡分析的基本目的。
第五章 分析财务贡献1、 P70 直接成本、间接成本概念并举例➢ 直接成本 与产品或服务直接发生联系的成本 ➢ 间接成本 不能追溯到具体产品或服务的成本第七章 谈判过程1. 三种谈判战略与影响因素P97、98（自测题7.1）制定整体战略通常以两个主要因素为基础：实际结果和持续关系2. 谈判的目标与范围、谈判变量P101 ⏹ 目标（target ）：为谈判结束时应该实现的目的，有时也指一种渴望。
⏹ 范围（Ranges ）：指谈判者能够接受的最好情况和最差情况的界限。
V P FQ -=*最好采购者的目标最坏（最低价格）供应商的目标（最高价格）协议范围的重叠3. 影响谈判方法的利益类型P103-104⏹ 实质性的：经济或财务问题或一些其他资源 ⏹ 过程的：参加谈判的个人动机 ⏹ 关系的：各方维持互动的原因 ⏹原则的：对待道德和公平的态度第八章 分配资源1. 分配性谈判的任务P113（自测题8.1）⏹ 获得关于对方拒绝点的信息：在什么情况下他们会放弃谈判？他们真正的需要是什么？⏹ 调整另一方的印象：目的是不暴露你自己的情况，并让他们接受你的首要观点 ⏹ 调整另一方的看法，以便使一个问题更吸引人或更不吸引人 ⏹ 用终止谈判的方法威胁对方2. 整合性谈判的任务P113（自测题8.1）⏹ 在双方间建立信息流以便双方共同制定解决方案⏹ 努力了解对方真正的需要和目标，重点要放在目标的利益上 ⏹ 在共同基础和目标上进行工作， 这样有助于减少双方的分歧 ⏹ 寻找可能满足双方需求的解决方案 3. 分配性谈判各个阶段的工作P114（自测题8.2）⏹ 初始报价初始报价过高或过低会影响结果。
对于卖家而言，初始报价往往是最高价格；对于买家而言，初始报价往往是最低价格。
⏹ 初始立场采取的态度应支持已经作出的初始报价。
坚定的立场一般会对高的初始报价有所帮助，然而友好的态度可以支持更合理的议价立场 ⏹ 议价让步的模式，尤其是在谈判开始时，也能向对方传达关于当前形式的竞争性信息：小规模的让步暗示一个更具竞争性的立场，大规模的让步暗示较大的灵活性！让步是谈判的核心部分，因为它展现了双方之间的动态变化。
当双方认为他们已经逐渐达成共识时，他们会认为这个竞争 性的谈判是令人满意的。
很明显，重要的问题是计划如何作出让步。
⏹最终报价没有更多的让步余地，这是一方能达成的最终结果⏹同意结果得到履行交易的承诺4.整合性谈判各个阶段的工作P115（自测题8.2）⏹确定并解释问题将双方认可的问题确定下来，并确定要解决此问题的障碍，将问题客观化⏹理解问题把重点放在利益而不是立场上。
⏹产生备选的解决方案它可以帮助重新定义问题来达到双赢⏹评估备选方案第三个阶段确定的范围内选择最佳备选方案，并评估备选方案。
⏹同意结果5.谈判的资源P117（自测题8.3）⏹谈判议程⏹谈判地点⏹时间阶段⏹谈判团队和顾问⏹第三方（调解人或解决麻烦的人）⏹记录员6.资源的作用P118⏹影响谈判的气氛或氛围的因素:◆文化差异◆时间规划◆谈判地点◆会议室布置⏹其他团队成员也会影响谈判的气氛或氛围◆当以团队的形式出现是就更可能达成整合的协议◆团队可能更具有竞争性◆团队的压力要少于个人◆团队成员之间的关系会影响团结第九章说服技巧1.权利的来源P128⏹信息与专业权力◆专家权力，来源于其对特定信息的掌握◆有经验的老员工，权力来源于其丰富的工作经验⏹资源控制（奖赏）◆财务部门的权力，来源于其对公司财务资金的控制◆人力资源部门的权力，来源于其对人力资源的控制⏹法定权力◆公民的选举权◆公民的劳动权⏹在结构中的位置◆采购部经理的权力◆财务主管的权力⏹个人权力◆个人魅力◆人格尊严2.评估权利的两上指标P129⏹一方可以使用的资源⏹一方使这些资源来影响谈判的意愿3.信息的处理流程P130信息处理程序4.处理信息考虑的三个问题P130⏹信息的内容---什么将被传达⏹信息结构---将被如何处理⏹信息类型---信息的表达6.冲突的好处P133⏹讨论使双方更加重视问题的存在，可能有助于问题的解决⏹冲突向目前的做法发起挑战，潜在地突出了较差的做法⏹经受冲突的考验并与同事建立合作关系⏹增进自我意识和集体意识⏹在寻找解决冲突的方式和方案的过程中，个人素质得到提高，包括心理素质、能力发展等⏹刺激、有趣、丰富人生阅历7.冲突难以处理的情况P133⏹当出现涉及道德或原则之事时⏹当问题重大，或者后果严重时⏹当结果为零和时，即一方胜，一方输⏹当交易不能导致关系的建立，并且没有历史背景时⏹领导力较弱时⏹没有胜任的、中立的第三方参与并协助时⏹权力失衡时8.出现僵局原因P133（自测题9.3）⏹对方看待自己的方式（他们个人的风格及喜好）有冲突⏹他们磋商的实际问题无法调和⏹遵循的程序对于一方或双方来说无法接受⏹谈判内容不受欢迎（与时间、关系或文化方面有关）9.解决冲突的战略P134⏹减少紧张情绪通过要求休会或延时，给各方“冷却”时间，然后带着解决方案的新的关注点返回谈判桌，通过积极倾听，各方承认有不同点。