商务谈判中常见的问题

立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益
预算不够
价值不高
价格太高！
还有更低价 试探一下
我不需要
……
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真实利益和关键诉求点分析
对方KP及其排序
实 ❖ 1、质量 ❖ 2、性能价格比 ❖ 3、数量 虚 ❖ 1、稳定性 ❖ 2、配合速度 ❖ 3、服务风险
我方KP及其排序
实 1、投入产出比 2、数量 3、服务内容 虚 1、付款风险 2、交期/时间 3、示范效应
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1.1 跨国谈判——商机变危机
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1.2 常见的谈判问题和内外部压力
❖ 不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通； ❖ 谈判过程无法控制，结果与预期差异很大； ❖ 对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下； ❖ 不知道如何才能有效影响对方的决策； ❖ 技巧都明白，临场用不上；只能随机应变； ❖ 发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。
除了价格、质量、服务等非常明显的条款以外，你还 要寻找并抓住一个最关键的卖点，既能符合国际采购商的 关键诉求点，又能突出你们公司的特色，以便明显区别于 其他竞争对手。
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2.2 CO——逐步达成共识
引导案例： 汽车销售代表的共识性营销方式； 中国入世谈判中的朱克会谈。
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2.2 CO——逐步达成共识
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现场模拟：如何赢更多的钱？
在座的听众中选出6位，每位手中握有随机 抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张 红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里 随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3 对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200 元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现 在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？
❖ 兼顾双方利益的方案往往不止一种，而且存在一个最优 方案，但最优的方案不一定能够达成。
❖ 优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈 判者只会争取利益而造成冲突。
❖ 只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间， 关键看你是否能够找到。
❖ 难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。
❖ 不会根据产品特性和对方需求设计共识点， 不懂引导匹配，单纯推销或被动满足。
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谈判流程及关键议题设定
流程及关键议题设定
CO1 CO2 CO3 CO4
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2.2 CO——逐步达成共识
策略建议
❖ 提前准备议题并拟定谈判的阶段性目标。 ❖ 根据产品和客户特点设计共识议题。 ❖ 先易后难的展开各个谈判议题。 ❖ 逐步锁定共识，不要反复，封闭式谈判。 ❖ 谈判后传递备忘录或谈话纪要，逐步推进。
CO控制较好
鸿沟小 鸿沟大
议题4
C4
议题3、4
ห้องสมุดไป่ตู้
C3
议题2、3、4
C2
议题1、2、3、4 C1
CO控制不好
鸿沟大 鸿沟大
议题3、4 议题3、2、4 议题2、3、4 议题1、2、3、4
C3
C2
C3
C1 17
为什么谈判过程无法控制
❖ 没有提前设计谈判阶段和各阶段议题。
❖ 没有进行议题评估，不清楚先后顺序。
培训目标
了解谈判的关键要素，不再试错 掌握最系统的谈判工具SNR 通过情景案例训练体会所学知识 学会分区域谈判管理和自我总结
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培训内容概要
❖ 国际谈判中的常见问题和关键要 素
❖ 情景路线谈判SNR的原理和运用 ❖ 国际判前、中、后期的经典情景
下的SNR 及其运用 ❖ 模拟案例训练 ❖ 总结
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1 常见谈判问题分析
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模拟启示1
❖ 谈判实力取决于什么？ ❖ 是什么因素在真正影响和控制谈判？ ❖ 怎样获得谈判过程中的优势？
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模拟启示2
❖ 谈判者常常无法准确认清自己的利益，更无法认清对方 的利益，常有不理性行为，但双方都觉得自己很清醒。
❖ 谈判过程是有阶段的，在不同阶段就不同问题达成共识； 而达成共识的难异程度也不同。
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策略建议
❖ 谈判沟通前必须真实客观的分析双方所有可 能的利益交叉点；
❖ 只有首先想到对方的期望而不是自己目标的 谈判者才是真正的高手；
❖ 客户需求太泛化、建立“关键诉求点”概念！
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情景训练一：跨国采购商的关键诉求点
2008年3月，联合国采购交易会亚洲站又将在中国拉 开序幕。各大洲主要贸易国家采购代表都到现场参会，有 企业也有贸易公司。参展企业的此次采购会议采取“竞争 性谈判”的采购方式，也就是在外方只发布采购品类信息 但不发布详细采购招标要求（如价格、质量规格等）的情 况下，由各家中国企业轮流与外国买家谈判，最后确定一 家作为中标方。你们公司与你的竞争对手同时准备参加这 次采购洽谈会。国际谈判专家咨询团给你们的课题是：
可能达成协议的空间）
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2.1 CI——双方利益的交叉点
引导案例： 国际谈判：两个三分钟抓住AFBE主席
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2.1 CI ——双方利益的交叉点
为什么我们无法抓住对方的利益诉求点？
我们没有换位思考 我们被立场所迷惑
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2.1 CI ——双方利益的交叉点
更多时候，我们面对的只是立场而不是利益
利益——对方的真实需要
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2 谈判的关键要素
❖ CI（Common Interest，共同利益） ❖ CO（Common Opinion，共识） ❖ BATNA（Best Alternative to
Negotiated Agreement，最佳替代方案) ❖ ZOPA (Zone of Possible Agreement，
除了价格、数量、质量这些明显的条款以外，请你 预估未来的谈判中在哪些问题上可以较难达成共识，即谈 判鸿沟可能会出现在哪里。
利用头脑风暴方法，在规定时间内找到最多的一组 获胜！
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2.3 BATNA——最佳替代方案
引导案例：
矿主心目中的卖价究竟取决于什么？
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2.3 BATNA——最佳替代方案
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2.2 CO——逐步达成共识
您是否为谈判划分过阶段并形成阶段性目标？
初期接触——第一印象独特良好 探询需求——利益诉求重点、顾虑 逐步深入——从易到难达成共识，锁定条款 最终促成——急迫感、让步吸引、鼓励签约
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情景训练二：寻找谈判鸿沟
联合国跨国采购展会以后，我们发现有几家客户的 意向非常强烈，我们需要对客户进行进一步的跟追。谈判 小组根据以往的经验知道，在谈判中有些问题是很难达成 共识的，提前把这些问题分析清楚有利于更好的控制谈判。 谈判组长要求大家根据各自的区域进行头脑风暴会议，解 决一个问题：