超市购物篮分析培训课件分析(ppt74张)
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单纯依靠购物篮数据分析是站不住脚的，必 须结合现场观察，对数据进行实际验证，并 对分析模型不断进行修正，才可以使购物篮 数据分析项目可以“善始善终”。
16.10.2020
10
如何做？
门店客户观察法 1、门店客户全程跟踪法 ：在跟踪过程中要
记录客户的年龄、性别、职业、衣着、购物 路线、选取商品的过程、选取的商品、购物 时间、心理变化等等 。 2、收款台摄录像观察法 3、门店观察法的副产品——收款台上方的 摄像头与开始守规矩的收教员
商品的类型：主力商品、辅助商品、关联商 品 商品结构的比例划分（沃尔玛）
16.10.2020
14
关联商品陈列
强关联关系 ：在相同或相邻的区域，或者 一同进行促销。
弱关联关系 ：尝试将这些商品在卖场中进 行关联陈列 。
互斥关系 ：对这类商品组织专门的专卖店、 专卖区域。在组织陈列时应该将这些“仇人” 陈列在一起，让客户有更多地选择余地，满 足不同消费者的需求。
16.10.2020
2
前言
不同的商品决定了不同商店的命运，这点很好理解， 可是不能让大家理解的是开在相同位置的商店，卖 的是同样的商品，甚至销售价格也差不多，为什么 别人能够活得好好的，自已的商店却每况愈下、最 终落得凄凉倒闭的结局?
可怜之人必有可气之处，商店倒闭的原凶很多，不 了解客户手中的购物篮，从而失去客户的信赖。是 这些商店倒闭的致命伤之一。
利用关联商品提升销售业绩！！！
16.10.2020
16
弄巧成拙与知易行难的关联应用
红袄配绿裤---弄巧成拙，起到反效果 大胆预测未来 难以执行的跨类别关联陈列 ---“画地为牢”、
“铁路警察，各管一段”
多动动脑子吧！！！
16.10.2020
17
购物篮中商品的生存百态
16.10.2020
18
2、其它销售关联因素---温度、季节 3、顾客结构与商品间的关联 4、商品结构与商品间的关联 5、主食商品与客流量间的关联 6、商品与商品间的关联
16.10.2020
7
购物篮比例---表示商品之间的关联关系
0905小分类购买次数.xls
16.10.2020
8
商品相关性的数值代表了什么
1、不要盲目乐观 2、临时因素造成的强关联关系 3、隐藏在微弱特征背后的真相——只有在特定条件下
购物篮分析
16.10.2020
1
前言
俗话说：“商场如战场”。那是指商人之问 的争斗，而这种争斗要通过商品这一道具完 成。商品如同它们的主人一样，有不同的个 性及命运，而商店的货架是商品展开“厮杀” 的“战场”。有的商品一帆风顺，成功进入 客户手中的购物篮，帮助自己的主人完成使 命。而有的商品在门店中郁郁寡欢，始终与 客户手中的购物篮无缘，最终落得一个被赶 下货架、扫地出门的悲惨结局。
关联特征才会强化从而被人发现，所以零售专家认 为弱关联最吸引人，从弱关联中找出商品之间的关 联关系，对于根多数据分析人员来说是个极大的挑 战，因此购物篮分析的主要任务是在弱关联的关系 中找出商品之间的相关性。 4、同行是冤家——当商品之间的功能相同时
16.10.2020
9
注意
案例分析 1、海边7-11便利店的切片面包居然是作为 钓鱼的鱼饵。 2、廉价的火腿肠居然是用来喂宠物的。
16.10.2020
15
关联商品陈列
交叉陈列：在卖场按照商品关联关系在相同的区域、 货架、排面组织不同的商品共同陈列。通过将不同 毛利水平、具有关联关系的商品放在起，既可以满 足客户纳购买要求，同时又可以将商品的毛利互相 进行弥补。
内在关联陈列 外在关联陈列 加大陈列面的重复陈列 搭配销售的陈列法
200 150 100
50 0 外资零售企业
台资企业 不同类型企业
内资企业
平日 公休日
16.10.2020
5
形成关联商品的原因
商品相关性是指商品在卖场中不是孤立的， 不同商品在销售中会形成相互影响关系(也 称关联关系) 。
16.10.2020
6wenku.baidu.com
商品销售相关性与关联商品
1、购物篮中的关联商品是商品关联因素的一 部分（就像母鸡与禽类的关系）。
态等（可通过比较式陈列实施）。
16.10.2020
19
购物篮中的商品性格百态
性格孤僻的商品：购物篮系数平均为1（接纳同类）。
购物篮中形影不离的关联商品
关联关系的两种模式
1、随和的关联关系：可同时出现，也可单独出现（啤 酒和尿布）。
2、铁哥们类型的关联关系：要么同时进入，要么一个 都不进（生鲜类商品与其它商品）。
16.10.2020
3
购物篮分析
16.10.2020
4
购物篮方面的差距
1、购物篮的表现形式就是“客单价”，客单价的高低直 接反映了零当企业的经营效益。
2、要想提高商业企业的销售业绩，必须改善企业购物篮， 全面提升客单价，可以说零售企业的购物篮代表了企业 的生存权!
各类零售业客单价对比
客单价（元）
16.10.2020
11
影响商品销售的其他因素
日期因素 门店地点关联因素 特殊事件影响 其它因素：气味、照明等
启发顾客想象力，达到促成商品关联销售的 目的！
16.10.2020
12
商品相关性的实际意义
16.10.2020
13
40％品种数，10％销售额---关联商品在卖场 中与其他商品的关系
商品与购物篮之间的七种关系
直接购买 ：按照自己的购买计划，直接购买商品。 促销购买：冲动购买。 替代购买 ：缺货或价格因素导致选择新商品（替
代商品的价格、功能与原商品相似）。 交叉购买 向上购买 ：诱导顾客购买更高档的商品。 被放弃的购买：商品质量低或服务不好造成顾客放
弃购买。 向下购买：降价促销且商品价格始终处于促销价状
同行是冤家---有A则无B，互斥商品之间的敌对关系。
1、同时出现的互斥商品面对了不同的客户群体和消费 行为 ；
2、同时出现的互斥商品代表客户的消费行为出现了游 离。
16.10.2020
20
购物篮中的商品性格百态
商品在卖场中的七种死法（铁打的货架，流水的货） 1、生不逢时 2、人老珠黄 ---不进行呵护，快速进入衰退 3、被踢出卖场的失败者 ---新的竞争者出现 4、“价格卖穿” ---指商品在经过多次价格促销后， 商品的销售价格无法再回到原来的起点 。 5、客户消费需求发生转移 6、卖场滥杀无辜 7、“××”事件的主角
16.10.2020
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如何做？
门店客户观察法 1、门店客户全程跟踪法 ：在跟踪过程中要
记录客户的年龄、性别、职业、衣着、购物 路线、选取商品的过程、选取的商品、购物 时间、心理变化等等 。 2、收款台摄录像观察法 3、门店观察法的副产品——收款台上方的 摄像头与开始守规矩的收教员
商品的类型：主力商品、辅助商品、关联商 品 商品结构的比例划分（沃尔玛）
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关联商品陈列
强关联关系 ：在相同或相邻的区域，或者 一同进行促销。
弱关联关系 ：尝试将这些商品在卖场中进 行关联陈列 。
互斥关系 ：对这类商品组织专门的专卖店、 专卖区域。在组织陈列时应该将这些“仇人” 陈列在一起，让客户有更多地选择余地，满 足不同消费者的需求。
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2
前言
不同的商品决定了不同商店的命运，这点很好理解， 可是不能让大家理解的是开在相同位置的商店，卖 的是同样的商品，甚至销售价格也差不多，为什么 别人能够活得好好的，自已的商店却每况愈下、最 终落得凄凉倒闭的结局?
可怜之人必有可气之处，商店倒闭的原凶很多，不 了解客户手中的购物篮，从而失去客户的信赖。是 这些商店倒闭的致命伤之一。
利用关联商品提升销售业绩！！！
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弄巧成拙与知易行难的关联应用
红袄配绿裤---弄巧成拙，起到反效果 大胆预测未来 难以执行的跨类别关联陈列 ---“画地为牢”、
“铁路警察，各管一段”
多动动脑子吧！！！
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购物篮中商品的生存百态
16.10.2020
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2、其它销售关联因素---温度、季节 3、顾客结构与商品间的关联 4、商品结构与商品间的关联 5、主食商品与客流量间的关联 6、商品与商品间的关联
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购物篮比例---表示商品之间的关联关系
0905小分类购买次数.xls
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商品相关性的数值代表了什么
1、不要盲目乐观 2、临时因素造成的强关联关系 3、隐藏在微弱特征背后的真相——只有在特定条件下
购物篮分析
16.10.2020
1
前言
俗话说：“商场如战场”。那是指商人之问 的争斗，而这种争斗要通过商品这一道具完 成。商品如同它们的主人一样，有不同的个 性及命运，而商店的货架是商品展开“厮杀” 的“战场”。有的商品一帆风顺，成功进入 客户手中的购物篮，帮助自己的主人完成使 命。而有的商品在门店中郁郁寡欢，始终与 客户手中的购物篮无缘，最终落得一个被赶 下货架、扫地出门的悲惨结局。
关联特征才会强化从而被人发现，所以零售专家认 为弱关联最吸引人，从弱关联中找出商品之间的关 联关系，对于根多数据分析人员来说是个极大的挑 战，因此购物篮分析的主要任务是在弱关联的关系 中找出商品之间的相关性。 4、同行是冤家——当商品之间的功能相同时
16.10.2020
9
注意
案例分析 1、海边7-11便利店的切片面包居然是作为 钓鱼的鱼饵。 2、廉价的火腿肠居然是用来喂宠物的。
16.10.2020
15
关联商品陈列
交叉陈列：在卖场按照商品关联关系在相同的区域、 货架、排面组织不同的商品共同陈列。通过将不同 毛利水平、具有关联关系的商品放在起，既可以满 足客户纳购买要求，同时又可以将商品的毛利互相 进行弥补。
内在关联陈列 外在关联陈列 加大陈列面的重复陈列 搭配销售的陈列法
200 150 100
50 0 外资零售企业
台资企业 不同类型企业
内资企业
平日 公休日
16.10.2020
5
形成关联商品的原因
商品相关性是指商品在卖场中不是孤立的， 不同商品在销售中会形成相互影响关系(也 称关联关系) 。
16.10.2020
6wenku.baidu.com
商品销售相关性与关联商品
1、购物篮中的关联商品是商品关联因素的一 部分（就像母鸡与禽类的关系）。
态等（可通过比较式陈列实施）。
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购物篮中的商品性格百态
性格孤僻的商品：购物篮系数平均为1（接纳同类）。
购物篮中形影不离的关联商品
关联关系的两种模式
1、随和的关联关系：可同时出现，也可单独出现（啤 酒和尿布）。
2、铁哥们类型的关联关系：要么同时进入，要么一个 都不进（生鲜类商品与其它商品）。
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购物篮分析
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购物篮方面的差距
1、购物篮的表现形式就是“客单价”，客单价的高低直 接反映了零当企业的经营效益。
2、要想提高商业企业的销售业绩，必须改善企业购物篮， 全面提升客单价，可以说零售企业的购物篮代表了企业 的生存权!
各类零售业客单价对比
客单价（元）
16.10.2020
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影响商品销售的其他因素
日期因素 门店地点关联因素 特殊事件影响 其它因素：气味、照明等
启发顾客想象力，达到促成商品关联销售的 目的！
16.10.2020
12
商品相关性的实际意义
16.10.2020
13
40％品种数，10％销售额---关联商品在卖场 中与其他商品的关系
商品与购物篮之间的七种关系
直接购买 ：按照自己的购买计划，直接购买商品。 促销购买：冲动购买。 替代购买 ：缺货或价格因素导致选择新商品（替
代商品的价格、功能与原商品相似）。 交叉购买 向上购买 ：诱导顾客购买更高档的商品。 被放弃的购买：商品质量低或服务不好造成顾客放
弃购买。 向下购买：降价促销且商品价格始终处于促销价状
同行是冤家---有A则无B，互斥商品之间的敌对关系。
1、同时出现的互斥商品面对了不同的客户群体和消费 行为 ；
2、同时出现的互斥商品代表客户的消费行为出现了游 离。
16.10.2020
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购物篮中的商品性格百态
商品在卖场中的七种死法（铁打的货架，流水的货） 1、生不逢时 2、人老珠黄 ---不进行呵护，快速进入衰退 3、被踢出卖场的失败者 ---新的竞争者出现 4、“价格卖穿” ---指商品在经过多次价格促销后， 商品的销售价格无法再回到原来的起点 。 5、客户消费需求发生转移 6、卖场滥杀无辜 7、“××”事件的主角