深信服2017_能力成长WOC培训PPT

需
求
驱
动
视频会议优化--如何快速发现客户需求？
商机判断两句话
视频会议目前使 用是否出现马赛 克、卡、拖影情 况
近期有无新建视 频会议规划
视频会议优化—方案优势
视频会议优化方案技术认可话术
客户案例 最多
优化效果 最好
中石油 民政部 中冶科工 安踏集团
采用UDP代理和 视频会议带宽保 障两种技术手段， 适应于多种链路 场景（非其他厂 商单纯带宽保障）
测试屏蔽：
1、专线优化+VPN备份优化测试： 2、针对FTP、HTTP大文件传输测试 3、视频会议优化测试 4、针对业务系统的应用流控测试
资质服务屏蔽：
本地化的原厂服务 国家《IPSec VPN技术规范》起草单位之一 研发体系国际CMMI5认证证书 入围央采
专线优化—南光集团
•南光（集团）有限公司是总部设在澳门的国 务院国资委直属中央企业，集团前身南光贸 易公司成立于1949年8月，是澳门最早的中 资机构；
• 办公数据域视频数据由同一个数据网进行承载，高 峰时期，视频会议的带宽得不到保障，经常出现大 量马赛克。
• 由于线路原因，各个地市到区审计局的网络丢包率 比较大，对视频会议的影响尤为严重，丢包率通常 在6%以上。
• 经过深信服视频会议优化方案优化后，经过实测， 网络的丢包率有优化之前的6%降低到0.2%以下，视 频数据丢包现象得打很好的解决，基本没有马赛克 现象，并且各种办公应用也普遍提速50%以上。
•南光集团作为总部设在澳门的中央直属单位， 业务遍布澳门及大陆各地区，但跨地域、运 营商的用友NC ERP等应用系统的访问速度却 不尽如人意，影响了集团整体的发展；
•选择了MPLS专线+广域网加速技术的解决方 案。全国部署，在南光总部、珠海IDC中心 之间部署两台广域网加速设备
•1、提升全国访问总部用友NC ERP等应用系 统的访问速度达4.7倍； •2、削减跨境专线带宽流量至30%，高峰时段 削减至60%，有效节省带宽，延缓专线带宽
应对策略
刚需，核心需要解决的问题就是如何引 导客户对加速VPN的感兴趣直到认可
除了解决数据传输安全问题，还能为核 心业务加速，保障用户体验
把问题扩大，个人责任、绩效问题，企 业可能面临的风险和财产损失
加速VPN组网—方案优势
VPN组网竞争认可话术
品牌最好 技术优势最明显
VPN产品最丰富
VPN、WOC市场占有率第一 WOC国内唯一入围Garner魔力象限厂商
资质、 国内市场占有率 专利 第一 价格 入围Gartner
入围央采 CMMI 5级资质
入围央采
天融信
OEM华夏 创新设备 无VPN模 块
网康
WOG，可加 速应用不多
H3C
WAAM（加 速模块，板 卡形式配合 路由器来用）
只做专线 优化
入围央采 OEM产品
专线优化 VPN加速
入围央采
MSR路由具 备VPN模块
市场占有率第一， Gartner领厂商
差
仅专线优化（国内）
价格高 市场占有率第二 Gartner排行靠前 差
产品选型
产品选型
整个WOC设备可以看成是一个大盒子，主要由加速模块、VPN模块和流控 模块三个部分组成（其他还有防火墙等公共模块），性能参数和这三个模 块相关 WOC选型主要看5个参数，最重要为前3个： 可加速流量 IPSEC VPN加密流量 可流控带宽 支持加速网关数 移动加速用户数
单TCP受制高延时， 效率低，速度慢
主数据中 心 云B
WOC
WOC
容灾数据中心 云A
专线
VPN 备份链
路
WOC
WOC
WOC
华融湘江银行
华融投资(OA/exchange）
MSTP 10M
华融湘江银行
通过WOC-4050是对专线做优化和业务加速，效果非常明显。现在的情况是客户对我们的WOC已经非常 依赖 可以说一旦我们的WOC出现罢工情况，客户的业务就没法处理了，用客户自己的话说就是在10M的线 路上用到20M的效果。
还有那些客户用了深信服容灾备份解决方案
市场竞争策略
与纯广域网优化友商对比（国内厂商）
厂商 Sangfor
华夏创新
产品
加速、Ipsec VPN 和流控一体化， 品牌第一，加速 技术领先
Lotwan型号不支 持Ipsec功能，但 是另外一款产品 LotApp支持（价 格偏高）
方案 多种子方案，应 纯广域网优化 维度 用不同业务场景
加速VPN组网—目标客户
地产
集团到分公司、项目部、网点互联
汽车
厂商到4S店互联
企业
鞋服 制造
集团到区域分公司、门店互联 集团到各分公司、工厂互联
加速VPN
零售 建筑施工
集团到区域连锁商场互联组网 集团子公司、项目部互联
政府
交通
环保 水利
体系内部垂直网络新建（如运管局） 围绕水污染源、固废排气项目组网
讲客户案例
呈现测试报告
• 提供成功客户的测试 报告
• 引导测试，保障 测试效果
• 汇报本项目测试 效果
测试效果呈现
专线优化—方案优势
专线优化方案竞争话术
品牌 最好
功能 最丰富
优化效 果最好
1、国内广域网优 化市场占有率第一 2、连续4年入围 Garntner魔力象限 3、本地化原厂服 务
一台设备，解决广 域网专线遇到各类 问题： 数据削减、流量可 视化及管理，专线 VPN线备份建立， 专线内应用加速等
板卡价格很 高
服务 体系
全国有直属办事 处，且覆盖面广 （44个）
有直属办事处，但 覆盖面不广，服务 能力较差（11个）
有直属办 事处，但 覆盖面不 广，服务 能力较差 （34个）
有直属办事 处，但覆盖 面不广，服 务能力较差 （35个）
全国有直属 办事处，且 覆盖面广
与纯广域网优化友商对比（国外厂商）
加速VPN组网—美克美家
数据明文传输的安全性隐患 流量削减及应用加速要求 统一集中管理要求
通过测试发现，对于所有应用，数据削减比基 本都在50%以上，最高甚至接近85%。通过这些 数字可以充分有力的说明，WOC的加速设备可以 大大节省客户的带宽资源，提高了网络的利用 率。并且随着应用的越来越多，网络性能还能 得到更进一步的提高。
资金充裕，关注 访问速度的客户
又要速度快，又不 想花太多钱的客户
体验不好，但新建 VPN网络不到三年，
无法替换现有设备
总：WOC 分：WOC
1.加速VPN组网比传统 VPN快、稳定 2.比专线便宜 3.一体化设备，成本低， 效果好（加速、VPN、 流控、防火墙）
总：WOC 分：WOC/MIG
1. 链路质量差（跨运营 商跨国）分支，通过 WOC实现加速VPN组 网 2.同运营商分支通过低 成本MIG实现组网互联
专线优化—需求分析
客户为什么要专线优化？
专
数据流量大，带宽压力大，带宽需扩容
（宇龙通信）
线
优
不知道跑啥应用，多业务带宽争抢
（广西出入境）ห้องสมุดไป่ตู้
化 需
求
当专线故障时，没有应急备份线路
驱
（易宝支付、河北省统计局）
动
专线优化—市场策略
如何让客户认可WOC专线优化效果
• 招商银行 • 广西出入境 • 宇龙通信 • 华润万家
Ø 中国唯一入围Gartner WOC魔力象限
（连续四年入围）
技术领先 效果最好
丰富报表呈现，提供IT 管理决策能力（自动生 成报表、流量分布可视 化）
流带量宽消可 数VP据N功明 耗视不明 文能传输
实现VPN组网（国内 VPN第一品牌、支持国 密算法和国际VPN标准）
实现广域网流量管 理（基于国内最大 应用识别库精准识 别、多级带宽保障）
关注高端客户群（金融、 关注高端客户群（金
跨国大企业、能源）
融、跨国大企业、能
源）
方案维 度
产品价 格体系 资质、 专利 服务体 系
VPN备份线路，支持国密； 基于应用的识别库和智能流控技 术； 视频会议优化代理
仅专线优化（国内）
低端设备型号价格低于国外厂商， 价格高 高端型号相差不大
流缓存专利、入围央采 国内办事处，原厂服务
通过应用层协议代理技术， 优化应用交互机制，加快 分支访问业务应用的速度。
核流心量业务
链路
无管法理保障
丢包优延化时
WOC
应应用用 数大据量优重 加交互速多 复化数据
链路丢包、延 迟优化，改善 链路传输质量 （HTP）
流量的削减和压缩（流缓 存、高效压缩算法）
四大应用场景
WOC四大应用场景
WOC
加速VPN组网 专线优化
是否有新建异地 灾备数据中心
灾备优化
灾备优化方案技术认可话术
客户案例 最多
中国海光总署 太平洋保险 招商局集团 中国南车股份 富力地产
优化效果 最好
释放带宽压力， 减少冗余数据 提高备份和恢复 效率，降低企业 和业务风险
节省带宽 成本
规避带宽升级， 降低IT投资
灾备优化——招商银行 招行实测效果
1.通过链路、数据、 应用多种优化手段， 实现最佳优化效果，
2、应用层流控效 果最好
专线优化—竞争策略
技术屏蔽：
VPN、加速、流控集成一体化设备：通过VPN和流控实现控标 应用识别库：突出对业务系统的丰富识别和应用代理优化 视频会议优化技术：注意是通过UDP代理优化和流控两种手段保障 支持移动客户端加速：友商需要额外加设备，提高成本
厂商
Sangfor（优势）
Riverbed
Bluecoat
产品功 能
目标客 户定位
VPN、加速、流控一体化 视频会议优化 应用识别库及应用流量管理 WEB加速、丰富应用代理技术
政府、企业（对细分市场客户需 求了解深入，产品性价比高
纯加速设备 全球品牌第一 产品种类丰富 硬件性能配置高
纯加速设备 全球品牌第二 支持对视频流的缓存 测试效果一般
专线优化—目标客户
政府
专线
企业
金融、能源
气象（厅级）
财政（厅级）
民政（厅级）
出入境（直属局） 铁路
（18个局） 公检法（厅级）
央企
地方大企业 银行（办公网、灾
备） 电力、石油石化、
煤炭
视频会议优化—需求分析
客户为什么要视频会议优化 视
频
优
化
视频会议出现马塞克、卡、拖影情况
中石油管道局（视频会议马赛克）
加速VPN，比传统VPN快，比专线便宜 VPN、流控、加速多功能一体化设备，性价
比最高
VPN产品种类丰富，满足不同需求场景
可统一管理
硬件平台
桌面型、1U、 2U
虚拟化平台
Vmware、 Hyper-V
多产品线结合
下一代防火墙NGAF、 上网行为管理AC、 一体化网关MIG
加速VPN组网—方案策略
看客下菜，推广针对性的方案
• 由上图所示为视频会议系统MCU录像的截图。
灾备优化
客户为什么要灾备优化
灾
备
数据量大，灾备所耗费的时间太长
优
（雅居乐地产）
化
带宽足够大，速度总是跑不上去 （招商银行）
需
网络单点故障，业务存在风险
求
（同程网络）
驱
动
灾备优化
如何快速发现客户需求？
商机判断两句话
目前灾备中心数 据同步所需时间 是否存在瓶颈？ 有没有做备份线 路
CONTENTS
1 产品介绍 2 4大应用场景 3 市场竞争策略 4 产品选型
广域网优化WOC
第一品牌 用户首选
广域网优化通过链路、数据、应用等多维度
的优化技术，来提升广域网链路的带宽利用率， 提升分支访问业务应用的速度。
Ø 亚太地区首款广域网优化产品 Ø 中国广域网优化市场占有率第一（数
据来源：最新Frost & Sullivan WOC市 场报告）
视频会议优化 灾备优化
加速VPN组网—需求分析
客户需求驱动
有新建业务系统，分支需要访问
如广东联塑集团（新建ERP系统，需要组网）
通过互联网访问业务系统，不安全
福建福耀玻璃（各地的经销商需要访问， 明文传输，不安全，需要VPN加密）
核心业务访问慢，体验差
云南电子政务外网（现有带宽的不能完全满足 数据传输的需要）
总：SSL/AF/AC 分：MIG/IPSEC
更改立项理由，比如将 立项理由更改成核心业 务加速优化方案，我们 设备不做VPN，只做优 化
加速VPN组网—竞争策略
加速VPN组网—竞争策略
测试屏蔽：
FTP重复文件下载、网上邻居重复文件下载、视频会议丢包优化
资质服务屏蔽：
1.本地化的原厂服务（屏蔽国外竞争对手及大多数厂商） 2.入围央采（网康、天融信属于入围厂商，其他不是） 3.进入最新的Gartner魔力象限（可以干掉国内所有品牌） 3. 至少曾有一年在中国国内市场占有率为第一名的第三方报告（可以干掉国内所有品牌） 4.产品发布10年以上（提供软件登记证书），拥有著作权非OEM（可以干掉哪些刚成立的国 内小品牌，如网康、天融信） 5.属于商用密码产品销售许可单位名单（国外厂商没有，国内常遇厂商网康、华夏创新、H3C 没有）
性价比 最高
只需要一台设备， 实现视频会议优 化同时，还可以 实现流量的削减， 其他业务的加速 优化，以及流控 的需求
视频会议优化—广西审计厅
• 自治区审计局与各个地市采用VPN专线互联，构建成 耳机网络。随着单位对与信息化建设的要求越来越 高，为了有效节约时间成本，提高办事效率，审计 局局将逐步建立以OA办公，为主要平台，以视频会 议为主要的日常沟通方式的现状。