兰瑟面对面顾问式销售.pptx

销售的原理
买卖的真谛
面对面销售过程中
销 的是什么
销 ？
自己
贩卖产品之前，首先贩卖 你自己
——乔基拉德
如何销自己
喜欢我 了解我 相信我 认可我
面对面销售过程中
售 的是什么
售 ？
观念
卖自己想卖的容易
还是卖顾客想买的容易 ？
买卖的过程中 买 的是什么
买 ？
感觉
感觉是一种看不见摸不着的 综和合体
观念引导—道出产品
观念引导：“姐，不过您也不用担心。您现在只要做 到深度补水和防晒、再用到可以控制色素运动成斑的 精华素，姐，您现在的护理程序是怎么样的呢？”（ 找准突破口）
“我用的是XXXX”
道出产品：“姐，您平是的保养意识还是挺好，步骤 都有用到，只是在产品选择和搭配上有些偏差，象您 用的这款水很清爽，它是适合混合性肌肤使用的，您 的皮肤目前因该选择含有精华且能够拉丝的水，再搭 配一款可以深度补水、锁水、吸水三效合一的弹力精 华，就可以解决根本的深度确水问题，（顾客会主动 询问是什么产品，将产品拿过来放在顾客面前）；姐 ，这是第一步，呆会我会在面部给您感受一下，我们 现在来解决第二个问题，就是防晒，现在您也有在使 用防晒产品，很好！姐，您平时一天要擦几次防晒霜
一、直接回答的
需通过仔细观察和询问给予正确的分析皮肤， 再给到顾客正确的护理程序和所需的产品，（ 真正为顾客皮肤着想、主导权在销售人员的手
里）切忌直接将产品给其顾客
例如：
“我要一瓶美白的乳液” “哦，姐，想请问一下您一直是在用美 白的产
品吗？”
“是\不是” “姐。让我来看看您的皮肤好吗？”（安抚坐下
试用产品
试用过程中详细的介绍产品的使用程序和使用 方法，引导提问式让其认同使用后的感觉，并 展望使用一段时间后皮肤的改变状况，不用再 强调产品的功效，为促成销售作铺垫
买卖的过程中 卖 的是什么
卖 ？
好处
顾客永远只能买给他带来好处的产品
我们卖给顾客的永远是好处和利益
人类行为的动机
追求快乐 逃避痛苦
销售技巧
？
通过语言、行为的交流，熟悉消费 者的心理,掌握消费者的需求,挖掘 消费者的潜在消费,并带消费者去 “逃离痛苦、追求快乐”从而取
得信任；并与你保持长期良好的 客情关系,这就是销售技巧.
赞美--自我介绍--准确发问探询需求
“xxx商场买的” “哦，姐，您真有眼光”赞许的眼神。
自我介绍：
（马上转移到皮肤上，同时自我介绍发问： “姐，今天是买眼部的还是面部的呢？ 我是专业美容顾问XXX，会根据您目前 皮肤问题给您一些专业的建议。”
准确发问探询需求---安抚顾客（一） 根据顾客回答的内容进行询问
专业知识的准备
取得顾客的信任 树立专业形象
皮肤专业知识
产品专业知识
销售过程中的问与答
销售中流程
观察顾客---接待顾客（再观察）---赞美 顾客（解除心理防线拉近距离）---自我 介绍---准确发问探询需求---安抚顾客--注意聆听---发现需求---刺激需求---观念 引导道出产品---介绍货品---试用产品--促成销售---成交
成功销售三要素
售前充分准备 售中仔细聆听 售后周到服务
销售前
在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做 准备工作：行军未成，粮草先行！Байду номын сангаас
心态准备---形象准备---物品准备--专业知识准备
心态的 准备
我们是美的传播者，不求回报的帮助顾 客的皮肤，带给她的是正确的护肤观念， 正确的保养方法和使用方法，而不是一 味想到她的“钱”
观念引导--道出产品
“一次啊”
“哦，姐，您知道吗，物理类和化学类防晒产品他们 的防晒时间在三四个小时就失去防晒效果了，就是象 您现在使用的这类防晒产品，所以您中午的时候还要 再涂一次才可以真正的达到防晒，
“那好麻烦哦”
“确实这样感觉是有点麻烦哈，也不是很方便对吧， 所以建议姐可以选择一支随时随地补充防晒的喷雾使 用，携带又很方便的那种产品。”（顾客一般会主动 询问是什么产品，将矿泉喷雾拿过来，进行试用）是 不是感觉很清爽还有一点像农夫山泉的味道对吧，从 现在开始您就不用担心麻烦了（微笑）姐，我们现在 已经解决两个问题了，还有最后一个问题就是控制色 素运动成斑了，因该选择那种白天可以隔离防晒济、 粉尘，晚上又可以美白用上去瞬间就吸收的精华，就 是这款，（拿出嫩白隔离精华乳）
来）
通过专业知识分析她目前皮肤所呈现的问题， 告诉她现在真正所需要的护理措施
发现需求---刺激需求
发现需求：“姐，通过观察，您目前的皮肤处 于严重深度缺水，而且表面有色素沉着，您看 一下，（拿镜子让她确认）。
刺激需求：象您现在的皮肤状况，如果再持续 性缺水，又不防晒的话，很短的时间后色素沉 着颜色会加深，变成黑色的斑点；再加上您又 是干性肤质，我想这个夏天一过，细纹也就出 来了，你看，现在都有几根了哦（拿镜子让她 确认）
自信的心态
对公司、产品、自己
形象的准备
建立良好的第一印象
服饰 服装不能造就完人，但是初次见面的
印象90%来自于服装
妆容 我们是专业的美容顾问，举手投足代表的是
公司、是品牌，不是卖百雀灵的
物品准备
各系列产品手册 品牌手册 月刊\杂志 会员五件套 产品试用装、成品 顾客皮肤分析卡\皮肤测试仪 计算器 彩妆
面对面顾问式销售 ——实战训练
顾问
？
顾问:从字面上理解, 是具有某方面
的专业知识、并且具备咨询的人员 。不同行业不同领域都有自己的行 业的精英,那么这些人就可以承担该 行业的顾问。
美容顾问是什么
美容顾问的全称:美容营销顾问 概念定义为：具有较强的美容护理知识
及营销的专业知识，为顾客提供适合她 的美容项目咨询，带给她的是正确的护 肤观念，正确的保养方法和使用方法； 同时能为企业营销策略、方法、实施步 骤等服务建议和方案执行，这就是美容 营销顾问！
观察顾客
根据不同人群的购物风格初步判断
观察谁是决策者
观察顾客的衣着打扮
接待顾客---赞美顾客
目的：
1、告诉顾客‘我来了’
2、突破顾客心理防线，让顾客放松心情（ 征对任何类型的顾客）
接待：迎接点头微笑:“您好！欢迎光临眼 部护理专家丸美专柜！\xx日化店!请随便 看看”
赞美：（打量衣着、饰物、皮肤等发现亮 点再给予最真诚的赞美）“哎，姐，你 的包在哪买的？好漂亮哦”