市场部年度总结与计划

市场部年度总结与计划

2014年年度总结

市场部概况

自从今年1月份局里实行区域化改革以来，肇庆省公司结合自己地区的实际情况对市场部进行了人员补充，截止目前市场部人数有18人。在对新

进人员进行培训后开始蹲点医院。

市场部区域特点

肇庆省公司结合自己区域较大，将市场部人员按照医院线和产品线分配到三个地区。在有蹲点医院的同时，每人负责两个产品，保证我们的专业性。

市场部工作情况

1. 结合区域化管理理念指导工作

肇庆省公司贯彻实施区域化管理理念，紧抓6个步骤、3个转变。开始基础信息收集，负责蹲点医院的宏观信息的把握。在整体了解医院的基本

信息后，我们制作了蹲点医院的潜力分析表并根据统方数据得到了医院销

量开发度，科室开发度以及处方开发度等,在以提升开发度为目标的基础上

我们找准并设定目标，结合我们的有效资源进行分配，制定出具体的行动

计划和方案，并进行会后的跟踪与评估。

结合这一理念我们开展了一系列的学术推广活动。其中跟踪国家级会议7场，省级会议2场，举办地区级会议4场，进行医院级的科室会224

场。

2.培训和考核制度

针对肇庆省公司的特点，很多新进员工未进行系统的培训。我们制定了一系列的培训计划。其中外聘讲师培训6场，包括临床拜访技巧以及专

业化推广技能提升的培训等；内训省公司每月1场，地区一周一次，对市

场部人员不断的强化学习。

3. 制定市场部日常管理考核制度

肇庆省公司市场部成立以来，为了对市场部人员进行系统的管理制定了一系列的日常管理考核制度。

市场部今年的成绩：

1.对市场部人员进行扩充，市场部组织架构比较完善。

2．针对肇庆公司所有开发的二级以上医院进行了基础信息的调研和销售潜力分析，发现我公司独家品种贝雪/百乐眠/唐林等上量空间比较大但需要公司的专业化推广才能销量更好。

3. 设定目标

制定每个医院的具体到品种和科室的上量计划（加入1到11月的销量曲线图）

4.资源配备

制定市场部日常管理制度；根据目标配备省公司的学术活动费用支持和8%的使用

5.根据市场部的需要进行培训和制定培训管理考核制度

6. 经过不断的培训和淘汰，市场部人员目前都能够和客户经理一起进行销售

目标和计划的制定，完成公司的8%资源合理利用。

市场部存在的不足：

1.日常管理以及考核制度不够完善；制度执行力度不够；

2.目前市场的培训不能满足市场部人员在市场上的需要，他们需要市场中实

践中不断总结和相互学习。

3. 新入职市场部的人员培训课程没有计划性

4. 开发度没有落实到医生层面，对医院的情况没有微观把握。

5. 市场部工作还没有进行定性，只是比较简单的推广和制定发展工作，没有配

备市场部的内勤性人员，人员没有进行人员分工

6.处方单的不熟悉。对产品的适应症以及产品的联合用药方案不是很熟悉。

7.对已举办的学术活动没有根据围会管理及时进行后续的跟踪与评估。

2015年市场部工作计划

1.完善市场部日常管理制度并坚决执行。

2.贯彻实施区域化管理理念，坚持走区域化管理改革之路，坚持按照

6个步骤走，完成由客情营销向学术营销的转变、由结果导向向过

程管理转变、由单打独斗向团队协作转变的3个转变。

3.制定15年上半年的培训计划。主要将我们14年的培训进行消化固

化，并用于市场部的实际工作工作中。

4.分析处方单。了解我们产品的的疾病知识，熟悉医生临床上如何应

用产品，在分析总结后制定出医生的开发度提升计划并有效实施跟

踪。