零售企业经营模式小店VS大店
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25
20
18 15 12 9.8 8.8 6.8 5.8 3.8
品类结构制定的基本要素
B．品类的内在结构：
品牌策略： 一线品牌冲销售，做形象； 二线品牌保销量，赚毛利； 三线品牌配结构，待培养。 品牌结构: 保有一线品牌，(保持对等和不对等平衡) 扶持二线品牌， 培养三线品牌。
品类结构制定的基本要素 B．品类的内在结构：
不同业态的商品组合特性
A.大卖场及综合超市商品组合特性： 一二级城市：
-商品平均销售占比分别为：食品45%，生鲜15%，非 食品40%（其中HBA约占15%）
-商品毛利额贡献率占比分别为：食品38%，生鲜10%， 非食品52% （其中HBA约占12%） -场地面积占比分别为：食品30%，生鲜18%，非食品 52% （其中HBA约占10%）
功能结构 零售行业要 重视商品宽度， 而宽度都是靠 功能来实现的。 功能区别相对 较大的不同系 列商品并不产 生价格竞争
卷筒纸
36
30 18
湿巾纸
28
23 18
手帕纸
20 18 15
12
10.8 9.8 7.8 4.8 1.8
12
8 6.8 5.8 3.8 1.8
12
9.8 8.8 6.8 5.8 3.8
不同业态的商品组合特性
A.大卖场及综合超市商品组合特性：
三四级城市：
-商品平均销售占比分别为：食品50%，生鲜 12%，非食品38%（其中HBA约占12%） -商品毛利额贡献率占比分别为：食品45%， 生鲜10%，非食品45% （其中HBA约占8%） -场地面积占比分别为：食品40%，生鲜15%， 非食品45% （其中HBA约占10%）
不同业态的商品组合特性
B.标准超市和社区店商品组合特性：
一二级城市：
-商品平均销售占比分别为：食品65%，生鲜10%， 非食品25%（其中HBA约占10%）
-商品毛利额贡献率占比分别为：食品55%，生鲜 8%，非食品37% （其中HBA约占10%） -场地面积占比分别为：食品50%，生鲜10%，非食 品45% （其中HBA约占15%）
银行业
贷款者 贷款者
蓄水池
贷款者
零售业
蓄水池
银行
零售业 批发业 蓄水池 蓄水池 银行业 制造业
蓄水池
蓄水池
不动产业
商业链
双向取值关系——商品驱动论
飞轮理论与资金周转链
资金周期
各大小超市的卖点转换
竞争价格的敏感度 弱 便利店
标超 综超 大超
强
价 格 的 重 要 性
便 利 的 重 要 性 高 低
不同业态的商品组合特性
B.标准超市和社区店商品组合特性：
三四级城市
-商品平均销售占比分别为：食品70%，生鲜 5%，非食品25%（其中HBA约占10%）
商品的维度顺 序——顾客购 320105 物的思维顺序， 70401 决定了商品的 陈列顺序，顺 320201 应了这种规律， 120108 就会给予顾客 120701 极大的方便， 从而使销售迅 410101 速提升。
120101 洗发用品[120101] 冷饮[320105] 卫生巾[070401] 冷冻点心类[320201] 沐浴露[120108] 护肤霜/露[120701] 品牌、规格、价格 品牌、口味、价格 品牌、功能、规格、价 格 品牌、功能、价格 品牌、价格、规格 功能、品牌、规格 品牌、口味、价格 口味、价格、选材
说明：内在关联不等于相似类别关联，顾客关联性购 买的可 能性高。
3 3
双向取值关系——商品驱动论
双向取值关系——商品驱动论
在零售业，有两种驱动方式。 “营运驱动”的主 要精力是”节由与增效”; 而“商品驱动”则是 以强大的商品力驱动全公司的营运——后台管理。
“营运驱动”的零售商往往业绩平平，并逐渐衰 退；而真正以“商品驱动” 的零售商总是欣欣向 荣，并能逐渐改善营运状况——前台管理。
销售结构: 1）各部类的销售贡献度及占比；
2）体现业态特性的盈利模式；
3）ABC结构；
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构：
毛利结构:
1）各部类的销售贡献度及占比；
2）体现业态特性的盈利模式；
3）ABC结构；
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构：
库存结构: 1）销售贡献与库存控制配比结构；
便利性的敏感度
3 4
不同业态的商品组合特性
不同业态的商品组合特性
例 200~300 500~700 生鲜配置 果蔬 果蔬 +肉
800~1000
果蔬 +肉 +熟食
1000~2000 果蔬 +肉 +熟食 +中餐面点 +水产
2000 以上 果蔬 +肉 +熟食 +中餐面点+面包
+水产
休闲膨化包装 [410101]
休闲卤制品类 280203 [280203] 210102 保健食品[210102]
功能、品牌、价格、规 格
品类结构的类别关联分析
类别关联分析——商品的外在关联与内在关联
外在关联
例：月饼（糕饼类）—饼干—派类—凤梨糕
说明：外在关联等于相似类别关联，顾客关联性购 买的可 能性低。 内在关联 例：月饼—果汁饮料—炒货类—果盘—纸巾
2
品类结构制定的多维度分析法
品类结构制定的多维度分析法
什么是商品的维度？ 商品维度：是指顾客在挑选商品时的思维顺序， 其主要内容包括，品牌；价格；功能；规格；材料； 款式；颜色；口味等。 例①毛巾：功能—价格—颜色 例②电视机：规格—品牌—价格—功能 例③洗发水：品牌—功能—规格
品类结构制定的多维度分析法
2）满排面库存比与基本排面库存比；
3）库存周转与结款周期；
品类结构制定的基本要素
价格结构 功能结构
品牌结构
品类结构制定的基本要源自文库 B．品类的内在结构：
价格结构： 所谓价格结构就是指某系列 商品价格上下宽度的中间差，其 中最高与最低这两个价格就形成 了该商品系列最基本的价格结构。 通常，在超市中最高的商品 价格不好卖，然而就是由于它的 存在才会使其他的商品价格处于 较有利的销售位置，因此末位淘 汰制必须考虑保留属于价格结构 的商品。
目
1
录
后台管理的基本要素
2
3 4 5 6
品类结构制定的多维度分析法
双向取值关系——商品驱动论 不同业态的商品组合特性 各业态品类结构制定方法及步骤
品类管理下的自有品牌开发与运作
1
后台管理的基本要素
品类结构制定的基本要素
销售、毛利率、库存的关系图
销售
毛利率
库存
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构：
25
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18 15 12 9.8 8.8 6.8 5.8 3.8
品类结构制定的基本要素
B．品类的内在结构：
品牌策略： 一线品牌冲销售，做形象； 二线品牌保销量，赚毛利； 三线品牌配结构，待培养。 品牌结构: 保有一线品牌，(保持对等和不对等平衡) 扶持二线品牌， 培养三线品牌。
品类结构制定的基本要素 B．品类的内在结构：
不同业态的商品组合特性
A.大卖场及综合超市商品组合特性： 一二级城市：
-商品平均销售占比分别为：食品45%，生鲜15%，非 食品40%（其中HBA约占15%）
-商品毛利额贡献率占比分别为：食品38%，生鲜10%， 非食品52% （其中HBA约占12%） -场地面积占比分别为：食品30%，生鲜18%，非食品 52% （其中HBA约占10%）
功能结构 零售行业要 重视商品宽度， 而宽度都是靠 功能来实现的。 功能区别相对 较大的不同系 列商品并不产 生价格竞争
卷筒纸
36
30 18
湿巾纸
28
23 18
手帕纸
20 18 15
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10.8 9.8 7.8 4.8 1.8
12
8 6.8 5.8 3.8 1.8
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9.8 8.8 6.8 5.8 3.8
不同业态的商品组合特性
A.大卖场及综合超市商品组合特性：
三四级城市：
-商品平均销售占比分别为：食品50%，生鲜 12%，非食品38%（其中HBA约占12%） -商品毛利额贡献率占比分别为：食品45%， 生鲜10%，非食品45% （其中HBA约占8%） -场地面积占比分别为：食品40%，生鲜15%， 非食品45% （其中HBA约占10%）
不同业态的商品组合特性
B.标准超市和社区店商品组合特性：
一二级城市：
-商品平均销售占比分别为：食品65%，生鲜10%， 非食品25%（其中HBA约占10%）
-商品毛利额贡献率占比分别为：食品55%，生鲜 8%，非食品37% （其中HBA约占10%） -场地面积占比分别为：食品50%，生鲜10%，非食 品45% （其中HBA约占15%）
银行业
贷款者 贷款者
蓄水池
贷款者
零售业
蓄水池
银行
零售业 批发业 蓄水池 蓄水池 银行业 制造业
蓄水池
蓄水池
不动产业
商业链
双向取值关系——商品驱动论
飞轮理论与资金周转链
资金周期
各大小超市的卖点转换
竞争价格的敏感度 弱 便利店
标超 综超 大超
强
价 格 的 重 要 性
便 利 的 重 要 性 高 低
不同业态的商品组合特性
B.标准超市和社区店商品组合特性：
三四级城市
-商品平均销售占比分别为：食品70%，生鲜 5%，非食品25%（其中HBA约占10%）
商品的维度顺 序——顾客购 320105 物的思维顺序， 70401 决定了商品的 陈列顺序，顺 320201 应了这种规律， 120108 就会给予顾客 120701 极大的方便， 从而使销售迅 410101 速提升。
120101 洗发用品[120101] 冷饮[320105] 卫生巾[070401] 冷冻点心类[320201] 沐浴露[120108] 护肤霜/露[120701] 品牌、规格、价格 品牌、口味、价格 品牌、功能、规格、价 格 品牌、功能、价格 品牌、价格、规格 功能、品牌、规格 品牌、口味、价格 口味、价格、选材
说明：内在关联不等于相似类别关联，顾客关联性购 买的可 能性高。
3 3
双向取值关系——商品驱动论
双向取值关系——商品驱动论
在零售业，有两种驱动方式。 “营运驱动”的主 要精力是”节由与增效”; 而“商品驱动”则是 以强大的商品力驱动全公司的营运——后台管理。
“营运驱动”的零售商往往业绩平平，并逐渐衰 退；而真正以“商品驱动” 的零售商总是欣欣向 荣，并能逐渐改善营运状况——前台管理。
销售结构: 1）各部类的销售贡献度及占比；
2）体现业态特性的盈利模式；
3）ABC结构；
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构：
毛利结构:
1）各部类的销售贡献度及占比；
2）体现业态特性的盈利模式；
3）ABC结构；
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构：
库存结构: 1）销售贡献与库存控制配比结构；
便利性的敏感度
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不同业态的商品组合特性
不同业态的商品组合特性
例 200~300 500~700 生鲜配置 果蔬 果蔬 +肉
800~1000
果蔬 +肉 +熟食
1000~2000 果蔬 +肉 +熟食 +中餐面点 +水产
2000 以上 果蔬 +肉 +熟食 +中餐面点+面包
+水产
休闲膨化包装 [410101]
休闲卤制品类 280203 [280203] 210102 保健食品[210102]
功能、品牌、价格、规 格
品类结构的类别关联分析
类别关联分析——商品的外在关联与内在关联
外在关联
例：月饼（糕饼类）—饼干—派类—凤梨糕
说明：外在关联等于相似类别关联，顾客关联性购 买的可 能性低。 内在关联 例：月饼—果汁饮料—炒货类—果盘—纸巾
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品类结构制定的多维度分析法
品类结构制定的多维度分析法
什么是商品的维度？ 商品维度：是指顾客在挑选商品时的思维顺序， 其主要内容包括，品牌；价格；功能；规格；材料； 款式；颜色；口味等。 例①毛巾：功能—价格—颜色 例②电视机：规格—品牌—价格—功能 例③洗发水：品牌—功能—规格
品类结构制定的多维度分析法
2）满排面库存比与基本排面库存比；
3）库存周转与结款周期；
品类结构制定的基本要素
价格结构 功能结构
品牌结构
品类结构制定的基本要源自文库 B．品类的内在结构：
价格结构： 所谓价格结构就是指某系列 商品价格上下宽度的中间差，其 中最高与最低这两个价格就形成 了该商品系列最基本的价格结构。 通常，在超市中最高的商品 价格不好卖，然而就是由于它的 存在才会使其他的商品价格处于 较有利的销售位置，因此末位淘 汰制必须考虑保留属于价格结构 的商品。
目
1
录
后台管理的基本要素
2
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品类结构制定的多维度分析法
双向取值关系——商品驱动论 不同业态的商品组合特性 各业态品类结构制定方法及步骤
品类管理下的自有品牌开发与运作
1
后台管理的基本要素
品类结构制定的基本要素
销售、毛利率、库存的关系图
销售
毛利率
库存
品类结构制定的基本要素
A.品类的外在结构：