销售技能提升训练.pptx
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• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:57:0914:57:0914:5711/13/2020 2:57:09 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.1314:57:0914:57Nov-2013-Nov-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:57:0914:57:0914:57Friday, November 13, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。20.11.1320.11.1314:57:0914:57:09November 13, 2020
销售技能提升训练
主讲：张伟奇先生
销售的认识
销售：
目的在于交换的沟通和互动过程。 尽力使别人接受。
以顾客为中心，当然要：
学卖先学买！
购买的五个条件
需求 能力 价值 信任 情绪
需求
需求或者不需求 需求状态分析
信任
动机 专业能力
能力
决策能力 支付能力
情绪
即感觉 感觉好才是真的好！
“变脸”太 快
价格谈判
走上谈判桌两个条件
▪有问题 ▪对方也许是最佳的选择
谈判谈什么
▪ 实际价值 ▪ 期望值
如何准备谈判
▪ 谈判之前盘点自我； ▪ 确标定准“；赢”、“和”、“输”、“破裂”的 ▪ 排列优先级; ▪ 备案。
Baidu Nhomakorabea
上桌：了解人的三个问题
▪ 结构 ▪ 动机 ▪ 个性
实用价格谈判策略分享
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
价值
即好处 购买的潜规则：追随价值 价值大小与什么有关？
购买的心路历程
需求意识 需求定义 选择评估 购买确认 使用感受
销售关键技能
你能碰到的几种客户
完全明确型 半明确型 不明确型
沟通策略
不明确型客户
➢ 现状调查 ➢ 引发问题：诱导
主动刺激 ➢ 扩大问题：时间、推演、特殊事件……
。2020年11月13日星期五下午2时57分9秒14:57:0920.11.13
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午2时57分20.11.1314:57November 13, 2020
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月13日星期五2时57分9秒14:57:0913 November 2020
如何解？
▪ 增加资源法； ▪ 交集法； ▪ 切割法； ▪ 挂钩法。
销售之道
资源&方略
▪ 资源要积累 ▪ 方略要学习
术、略、道
志存高远、一开始就做对
大师的忠告
谢谢！
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.11.1320.11.13Friday, November 13, 2020
沟通策略
半明确型客户
➢ 三阶沟通法 • 事实阐述 • 问题关注 • 观点导入
沟通策略
完全明确型客户
➢ 是：加强—产品呈现（价值塑造） ➢ 否：标准重组--为什么？
说服、影响
塑造价值四个要素
紧扣需求 展示优势 导向利益 案例证明
异议解除
▪ 策略： ✓ 不理他 ✓ 理一理 ✓ 反问他
•
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午2时57分9秒下午2时57分14:57:0920.11.13
谢谢观看
▪ 开价策略 ▪ 故作惊讶 ▪ 探询底价
▪ 上级领导 ▪ 礼尚往来 ▪ 小恩小惠
如何影响期望值
▪ 力量 ▪ 信息 ▪ 时间
方向与方案
案例：
某公司要办联谊活动，有一批人要去山上，有一 批人要去海边，假期只有三天，上山就不能下海，下 海就不能上山，为了让同事多多沟通，不能兵分两路； 为了公司团结联谊活动不能表决，因为一表决就把同 事分两派，反而增加对立，所以一定要协商，尽可能 达成一致。
异议解除
▪ 有效程序： ✓ 聆听 ✓ 锁定
✓ 取得承诺
✓ 问为什么？
✓ 合理的解释
异议解除
✓ 误解 ✓ 怀疑 ✓ 缺点
▪ 异议类型
异议解除
▪习惯性问题分析与处理
销售风险与应对
对方没有沟通意愿时已介入业务
想方设法见决策者
与“盟友”过于亲近
相信他在货比三家
没考虑到多方收益
对客户的问题没有预测
销售技能提升训练
主讲：张伟奇先生
销售的认识
销售：
目的在于交换的沟通和互动过程。 尽力使别人接受。
以顾客为中心，当然要：
学卖先学买！
购买的五个条件
需求 能力 价值 信任 情绪
需求
需求或者不需求 需求状态分析
信任
动机 专业能力
能力
决策能力 支付能力
情绪
即感觉 感觉好才是真的好！
“变脸”太 快
价格谈判
走上谈判桌两个条件
▪有问题 ▪对方也许是最佳的选择
谈判谈什么
▪ 实际价值 ▪ 期望值
如何准备谈判
▪ 谈判之前盘点自我； ▪ 确标定准“；赢”、“和”、“输”、“破裂”的 ▪ 排列优先级; ▪ 备案。
Baidu Nhomakorabea
上桌：了解人的三个问题
▪ 结构 ▪ 动机 ▪ 个性
实用价格谈判策略分享
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
价值
即好处 购买的潜规则：追随价值 价值大小与什么有关？
购买的心路历程
需求意识 需求定义 选择评估 购买确认 使用感受
销售关键技能
你能碰到的几种客户
完全明确型 半明确型 不明确型
沟通策略
不明确型客户
➢ 现状调查 ➢ 引发问题：诱导
主动刺激 ➢ 扩大问题：时间、推演、特殊事件……
。2020年11月13日星期五下午2时57分9秒14:57:0920.11.13
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午2时57分20.11.1314:57November 13, 2020
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月13日星期五2时57分9秒14:57:0913 November 2020
如何解？
▪ 增加资源法； ▪ 交集法； ▪ 切割法； ▪ 挂钩法。
销售之道
资源&方略
▪ 资源要积累 ▪ 方略要学习
术、略、道
志存高远、一开始就做对
大师的忠告
谢谢！
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.11.1320.11.13Friday, November 13, 2020
沟通策略
半明确型客户
➢ 三阶沟通法 • 事实阐述 • 问题关注 • 观点导入
沟通策略
完全明确型客户
➢ 是：加强—产品呈现（价值塑造） ➢ 否：标准重组--为什么？
说服、影响
塑造价值四个要素
紧扣需求 展示优势 导向利益 案例证明
异议解除
▪ 策略： ✓ 不理他 ✓ 理一理 ✓ 反问他
•
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午2时57分9秒下午2时57分14:57:0920.11.13
谢谢观看
▪ 开价策略 ▪ 故作惊讶 ▪ 探询底价
▪ 上级领导 ▪ 礼尚往来 ▪ 小恩小惠
如何影响期望值
▪ 力量 ▪ 信息 ▪ 时间
方向与方案
案例：
某公司要办联谊活动，有一批人要去山上，有一 批人要去海边，假期只有三天，上山就不能下海，下 海就不能上山，为了让同事多多沟通，不能兵分两路； 为了公司团结联谊活动不能表决，因为一表决就把同 事分两派，反而增加对立，所以一定要协商，尽可能 达成一致。
异议解除
▪ 有效程序： ✓ 聆听 ✓ 锁定
✓ 取得承诺
✓ 问为什么？
✓ 合理的解释
异议解除
✓ 误解 ✓ 怀疑 ✓ 缺点
▪ 异议类型
异议解除
▪习惯性问题分析与处理
销售风险与应对
对方没有沟通意愿时已介入业务
想方设法见决策者
与“盟友”过于亲近
相信他在货比三家
没考虑到多方收益
对客户的问题没有预测