外贸市场营销分享

三、海陆空立体作战（1）
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分辨是真，是假
询盘
判断是大，是小
双击 + B2B
确认终端，还是中间商
海陆空立体作战（2）
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会前
展会前， 罗列出采购该产
会中
展会中，把 前来换名片的买 家名称，直接输 入系统查询，了 解客户采购背景 ，有针对性进行 沟通！
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沙滩椅主要采购国
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宁波沙滩椅出口情况
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宁波十大出口商
来宁波十大采购商
JGR COPA
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jartex shanghai
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BUYER 4 BUYER 5
SUPPLIER S10,S11,S12…
GOOGLE
采购商逐个寻盘问 价， 供应商成交的比例是1/N
基于数据分析，建立合作稳定性
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从边缘客户转换为潜在客户 从潜在客户发展为新客户
老客户
持续合作
老客户
新合作机会
从新客户巩固为老客户
从对手客户转移为自己客户
——郁万玲
中国供应商的外贸营销现状
SUPPLIER S1,S2,S3…
SUPPLIER S4,S5,S6…
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CHINA EXPO U.S.A. EXPO CHINA B2B EURO B2B
BUYER 1
BUYER 2 BUYER 3
SUPPLIER
SUPPLIER S7,S8,S9…
全球市场 分析
进出口 交易数据
中国贸易 分析 外贸搜索 引擎 外贸管理 软件
全球 采购商资 源 外贸邮件 营销
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美国海关总署与双击科技（中国）有限公司 的数据合作
美国向双击科技快递数据证明
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全球最领先的GBI平台获浦东经信委百万资金奖励
墨西哥政府
青岛外经贸
上海经信委
合作交流
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电商经理人年会 中小企业家年会
创业家年会
竞争情报年会
供应链服务年会 第六届电子商务大会 电商经理人年会
第三届电商大会
中小企业家年会 中国可信服务商20强 美国海关总署授权
墨西哥政府授权
大数据时代已然来临
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马云：21世纪核心竞争是 数据的竞争!
数据挖掘助奥巴马连任
，政界大数据时代到来
！
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商业情报理念必将改变中国企业家的竞争思 维，促进中国从贸易大国至贸易强国的转 变，诞生一个新兴的行业，创造成千上万 的就业机会！
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• 输“*@koket.com”*mail或者*@koket.com 比如：“*@tent-tent.com【网址】”*mail
• 找某公司联系人 公司名intext:contacter 或公司名intext:linkman 比如：dongguan freeman【公司名】 intext:contacter dongguan freeman【公司名】 intext:linkman
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北斗七星价值观 北斗七星价值观
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学习与创新
感恩与奉献
激情与梦想
行动与坚持
诚信立足
团队合作 关注客户
媒体报道
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政府合作
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东莞外经贸
常州世贸中心
俄罗斯跨国采购
Oracle数据库、Lucene全文检索 工具、Hadoop系统架构、分布式 服务器……基于云计算的系统架 构提高了平台大数据的处理能力 ，让用户在“云端”体验“大数 据”的飞速运行。
公司汇聚了国际贸易、电子商务 、外贸营销、外贸培训等外贸业 务专家，以及数据挖掘、建模、 系统架构等技术高手，从产品设 计到研发到服务，我们聚集了多 元化互补的强势团队。
google map
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http://maps.google.com 输入“led near new york", 一方面可以直 接定位某一区域的客户，另外一方面可以安装skype，进 行直接电话联系.
企业名录搜索
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现在专业提供企业名录数据的网站比较多，如 www.kompass.com http://www.dmoz.org 我给大家介绍几个常用的方法。 一 DMOZ 超级人工目录 里面的每一个网站都是经过人工严格审核，并进行专业的分类。 包含了各行各业的专业公司。 我们打开网址http://www.dmoz.org/ 看到下图
采购商联系方式查询网址推荐
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外贸现状
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外贸现状
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外贸现状
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外贸现状
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Amarillas.com
定向搜索某一网站信息
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搜索B2B国际站中”竞争对手”的联系人资料 Inurl:指在地址栏中搜索 • intext:指内容的意思，可以随意添加，以 便精确查找 例：led inurl:..co.uk(搜索英国做LED的网站)
搜索某一产品(行业)邮箱
Led intext:sales/info@*.com 如果想去掉中国的邮箱 Led intext:sales/info@*.com-china 如果想搜索某一个特定的国家 Led intext:sales/info@*.com+usa
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智利 采购商信息查询网址 http://www.mercantil.com/rc/company/results_company_mbr.asp
外贸现状
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外贸现状
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外贸现状
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50家报价试单
成交2-3家
销售，就是概率，基数越大，成交的概率越大！
买家采购习惯图
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买家往往由内到外一层一层的寻找合适的卖家
B、和竞争对手合作的
采购商数据库
A、曾经或 正在合作的
C、曾经接触 过但没合作
行业B2B 行业展会
搜索引擎
供应商
二、区域路线+明星客户
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会后
将展会上， 收集回来的名片 ，通过双击的系 统，进行筛选分 析，将客户分类 跟进，提升工作 效率！
品的所有目标客
户，做展会前的 邀约！
双击 + 展会
海陆空立体作战（3）
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打造自己的 SNS社交圈！
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如何查找国外买家联系方式
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搜索采购商的MSN
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• 含MSN
LED intext:*@hotmail.com intext:msn
• 国家限定在特定国家
LED intext:*@hotmail.com intext:msn + usa
• 必须是进口商
led intext:*@hotmail.com intext:msn + usa intext:import
外贸营销，未来在哪里？
现阶段的外贸销售该怎么做？
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何为销售？
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销售玩的是概率！
一、建立采购商数据库
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展会，朋友介 绍，杂志等
联系1000家
B2B：阿里巴巴 ，中国制造，环 球资源。。。
200家潜在意向
新客户 新合作机会
竞争对手 客户转移
流失客户 合作挽回
从冷淡客户发展为活跃客户 从流失客户转换为忠诚客户 从单一产品客户发展为多产品客户
……
贸易情报的价值
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开发 新客户 拓展 新产品 关注 老客户
商业智能
Business Intelligence
全球市场分析—— • 合理市场定价
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1. 在浏览器的查看菜单选择如图， 查看源文件
பைடு நூலகம்
2. 在出现的代码中键盘输入 Ctrl+F 即可弹出如下界面， 输入@符号查找邮箱
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大家要是用这个办法还是找不到客户邮箱，可以用google 搜 索一下邮箱： mail+客户网站域名，如mail zojirushi.com
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各公司出口沙滩椅情况
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GBI优势
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数据来源权威，更新及时，覆盖 国家广泛；系统支持多年数据跨 年查询，结果和报表展现迅速 ……从数据整合到检索到分析， 我们为用户提供了权威、准确、 及时、高效的产品服务。
搜索特定一个公司的联系方式
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Panasonic intext:sales@*.com+usa 比如： tent【产品】intext:*@tent-tent.com【网址】+china dongguan freeman【公司名】 intext：*@*.com+china • 通过注册域名找关键人的名字和邮箱 www.domaintools.com 将公司的域名输入页面www.hooyagroup.com
开拓 新市场 监控 竞争对手
• 锁定目标市场 • 掌握行业趋势 新老客户分析—— • 客户采购行为分析 • 筛选高质量买家 • 促进买家稳定合作 竞争对手监测—— • 对手贸易行为分析 • 产品竞争差异分析 • 提升自身竞争力
规避 贸易风险
利用贸易情报建立企业5W2H
WHO WHAT WHICH
WHEN
www.linkedin.com
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找人
找公司
找组织
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关键词+英文冒号+PDF
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PDF 文档属于专业性的技术文档，若一个网站尚有此类产品文档， 那么这个网站就是相当专业的潜在客户网站。
在线发邮件的网页如何找联系方式？
引买家
• 业务开拓方式局限，坐等 买家上门
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国内三大主要 外贸B2B平台： Alibaba： 9170供应商 环球资源： 420供应商 中国制造网： 869供应商
外贸现状
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老客户难保 新客户难找 利润太低 风险太高
瓶颈、瓶颈、还是瓶颈！
外贸传统营销模式
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展会营销
B2B营销
SEM营销 · · · · · ·
买家被分流竞争被集中，营销广泛但缺失针对性， 市场透明但缺少主动性，被动营销坐等客户上门……
开发客户工具
• 企业外贸工具单一，B2B 为首选
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• 同质化竞争激烈，难于吸
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你的潜在买家是谁 你的买家在买什么东西
你的买家还和谁在做生意 你的买家一般都什么时候买东西 你的买家都从哪个国家，区域那里买东西
WHERE HOW MANY
HOW MUCH
你的买家每年，每次都采购多少数量
你的买家从别人那里采购你同样产品的价钱
沙滩椅中国出口趋势
作为国内第一家引入国外贸易情 报运作经验的企业，我们为中国 信保、商务部电子商务中心、海 关信息中心等政府机构，中国南 车、中化、五矿等大型国有企业 ，新华制药、鲁西化工、红豆股 份等上市公司，以及更多民营企
业提供贸易情报应用服务。
GBI功能概述
采购商监 测 行业分析 报告 竞争对手 监测
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上海双击信息科技有限公司
双击知天下 贸易更轻松
外贸销售如何做？
全球贸易形势严峻低迷
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2012年全球贸易增长速 度20年最低，只有2.5%
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新兴经济体增速从2010 年7%降到2011年6%、 2012年5%
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发达国家经济直接影响 发展中国家出口
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贸易保护主义开始抬头