写字楼营销技巧
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意力 向争 确整 定售 客 户
第四阶段：强销期，大规模放量。
有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等 造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：
A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：升值 E：进驻企业 F：档次 G：物业管理 整售客户确定； 整层、整售为 主
第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指 标80%以上。
六、写字楼的产品价值体系
关键公共空间打造专业办公形象展示区 高形象展示体系
写 字 楼 产 品 价 值 体 系
品牌整合打造形象光环
办公生态化 独特功能构建 商务中心
低成本价值构建
低门槛，低使用成本
七、写字楼的客户类型 只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提 高现场切单能力。（归结10种类型客户） 1.理智稳健型 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被 打动，对问题疑点一定要搞清楚。 措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲 解，做到有理有据，切不可虚假胡说。
6.喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语打击你。 措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。
7.盛气凌人型 特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。
8.神经过敏型 特征：悲观、封闭、容易受刺激。 措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。
9.斤斤计效型 特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。 措施：用氛围打动，价格政策刺激。
知己：从自身参数着手
吃透楼盘软件：
物业管理： 物业公司品牌、 历史、管理方式、 收费、增值服务
38
知己：从自身参数着手
吃透楼盘软件： 商务配置： 配套设施、档 次、服务客户 群、服务种类
39
知己：从自身参数着手
其他： 楼盘的工程进度、 质量、各楼层的 角度、位置（景 观、光线）
40
知彼百度文库寻找突破口
49
送给大家一句话：
“激情是我的本性， 专业是行业的基本素质， 所以这两点是我必备的。”
Thanks a Lot!
30
知己：从自身参数着手
吃透楼盘 硬件： 空间尺度： 关注大堂 的高度、 面积，电 梯厅走廊 高度、宽 度，以及 层高、净 高、柱距
国际商会中心的大堂
层高走廊尺寸
31
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
建筑结构： 关注户型平面 布局、面积分 割、特殊设计
早期平面结构
城市大厦
32
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 电梯： 关注品牌、数 量、速度、等 候时间、稳定 性、轿箱尺度、 内饰
33
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
空调： 关注品牌、运行 原理、控制方 式、收费标准、 新风
34
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 卫生间： 位置、蹲位、 装饰、管理方 式、可否追加
35
知己：从自身参数着手
国家政策 4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例。 4月26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长,严 格控制新开工项目
46
知彼：寻找突破口
注意：
吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的 敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。
47
写字楼的销售策略
10.借故拖延型 特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市 调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不 定能带来别的客户。
八、住宅与写字楼销售的不同点 1.产品特性不同
+
2.客户特性不同
住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户 数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重 要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将 营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。
保安自动化
保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统
通讯自动化
综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统； 电信覆盖系统 会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统； 专业软件物业管理系统
办公自动化
36
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 楼宇公共空间的装修： 装修设计公司、设计 风格、材料、报价
37
吃透楼盘硬件：
5A智能化 标准 国际商会中心详细内容
可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系 统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表 自动抄送系统 火灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系 统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧 化碳灭火系统
电力、通讯、消防：楼宇自动化 供电情况、电压、 电话、宽频、光 消防自动化 纤、消防
写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或 组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个 销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客 户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。
九、写字楼营销的终点 差异化路线：
产品差异化
建筑差异化
理念差异化
形象差异化
1.产品差异化 1. 地段 2. 档次 3. 景观 4. 大堂 5. 智能化程度 6. 电梯 7. 空调等
28
无一般特征 关键在于对购买决策的影 响力大小
体验消费 感性、冲动 注重自我的消费倾向 生活 氛围带来的便利或享受 个人或家庭行为 决策期相对较短 热情、亲和力
购买行为
喜欢的销售类 型
十、写字楼销售所需准备
“知己知彼，百战不殆”
29
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
建筑规模及建筑
形象： 关注体量、高度、 立面材质、整体 效果及独特性
吃透竞争对手： 了解范围：
同区域内的不同档次 产品
航天大厦
礼顿中心
安联大厦
诺德中心
不同区域内的同档 次产品
招银世贸
世界金融中心
地王大厦
嘉里中心
41
知彼：寻找突破口
吃透竞争对手： 了解内容： 已售项目
入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问 题
在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优 劣势
1.封顶前
2.临封顶
3.封顶后
如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。
4.全部建好
如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。
五、写字楼的销售阶段划分 第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权 时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。
4.公关模式 比行销更明确、直接、有效。
销售代表 销售主管 销售经理
销售总监
营销副总或总经理 整合工程、财务等部 门，目标具体打击， 适合整售客户。
公关负责人
三、写字楼形象影响因素
交通
商务配套 开发商的实力
物业管理
九大因素
规模定位
进驻企业 政府支持
品质档次
地段
四、写字楼的营销手段
采取整栋营销，与意向大单客户谈判。 若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是 单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋， 保留一栋整售。
2.热情冲动型 特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主 意。 措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。 3.沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。
4. 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导， 让客户依赖于你，快速作出决定。 5.求神问卜型 特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。 措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更 合理论据观点化解。
即指硬件的差异化。
2.建筑差异化 1. 层高 2. 开间距 3. 进深 4. 柱间距 5. 采光 6. 外立面 7. 建筑造型等
建筑形态和结构
3.理念差异化
1. 生态 2. 环保 3. 健康 4. 节能等
一般是指项目的新技术或创新
4.形象差异化 1. 区域形象 2. 企业形象 3. 政府支持 4. 进驻名企 5. 人才引进 6. 商务配套等综合因素
45
知彼：寻找突破口
吃透环境：
社会经济环境： 宏观调控、经 济信息政策、 行业现状、未 来发展前景
经济环境 2011年天津市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到全 国第一，增速为16.4%（与重庆并列第一）
宏观调控各项经济指标 4月11日，国家统计局公布的3月CPI同比涨幅为5.3%，比2月小幅 回落0.1个百分点，但仍然站在近32个月的第二通胀高点上;从环比 来看，3月CPI比2月上升0.1个百分点，也表明通胀并未有大幅度缓 解。
第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。 刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大 客户排查。一般客户会提出一些要求，如： A：工程结构改造 B：功能区域划分调整 C：初装修标准 D：压低整体售价 E：企业冠名权要求
第三阶段：开盘期，开始销售。 利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市， 测试市场和投资客户反应，关注点在于： A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：物业管理等
借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩 大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和 面积。关注点：
A：楼层 B：户型 C：价格 D：升值 E：进驻名企 F：政府优惠政策
散售为 主
第六阶段：收尾期，消化尾房。 消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型 不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关 注点： A：价格 B：进驻企业 C：物业档次 散铺、角铺较多
项目营销差异化的终极 点，前几项存在较多雷同。
写字楼与住宅的差异化
住宅
写字楼
消费品 个人消费喜好（基础） 梦想、享受
必需品 企业需要利益（基础） 武器、战场
27
客户差异化
分类 外表特征 客户特性 关注重点 住宅 写字楼 有一定特征 需求性购买 理性、稳重 注重公司的需求 商务氛围带来的利益 公司行为 时间较长，考虑因素较多 理智、知识型，能给到良好 的建议
未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位
注意：分不同时段、不同背景去了解
42
知彼：寻找突破口
吃透环境： 周边环境： 楼宇周边配套 的规划、工程 进度、发展预 期
43
知彼：寻找突破口
吃透环境：
区域环境： 定位、政策利好、 软硬件 环境
44
知彼：寻找突破口
吃透环境： 地域环境： 本城市纵向比较、各大城 市横向比较
写字楼营销技巧
一、写字楼的分类
1.甲级写字楼 没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。
2.5A级写字楼 行业内有固定的标准。 0A：办公智能化 BA：楼宇自动化 CA：通讯传输智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化
二、写字楼的销售方式 1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。
提升卖点：
卖点归纳：多、全
卖点最大化：细、分清主次 给客户带来的利益：
多了解不同客户的需求及关注方面
举例：对比
低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升
48
写字楼的销售策略
设计接待流程：
介绍本项目的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗
到细）
介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面 设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调
2.直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或 有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整 层购买为主。 命中率较高 A：上门行销 B：电话行销
命中率很低
3.扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街 式销售。 A：扫楼 B：扫展会
命中率均较低
但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一 步行销作客户积累。
第四阶段：强销期，大规模放量。
有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等 造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：
A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：升值 E：进驻企业 F：档次 G：物业管理 整售客户确定； 整层、整售为 主
第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指 标80%以上。
六、写字楼的产品价值体系
关键公共空间打造专业办公形象展示区 高形象展示体系
写 字 楼 产 品 价 值 体 系
品牌整合打造形象光环
办公生态化 独特功能构建 商务中心
低成本价值构建
低门槛，低使用成本
七、写字楼的客户类型 只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提 高现场切单能力。（归结10种类型客户） 1.理智稳健型 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被 打动，对问题疑点一定要搞清楚。 措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲 解，做到有理有据，切不可虚假胡说。
6.喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语打击你。 措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。
7.盛气凌人型 特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。
8.神经过敏型 特征：悲观、封闭、容易受刺激。 措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。
9.斤斤计效型 特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。 措施：用氛围打动，价格政策刺激。
知己：从自身参数着手
吃透楼盘软件：
物业管理： 物业公司品牌、 历史、管理方式、 收费、增值服务
38
知己：从自身参数着手
吃透楼盘软件： 商务配置： 配套设施、档 次、服务客户 群、服务种类
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知己：从自身参数着手
其他： 楼盘的工程进度、 质量、各楼层的 角度、位置（景 观、光线）
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知彼百度文库寻找突破口
49
送给大家一句话：
“激情是我的本性， 专业是行业的基本素质， 所以这两点是我必备的。”
Thanks a Lot!
30
知己：从自身参数着手
吃透楼盘 硬件： 空间尺度： 关注大堂 的高度、 面积，电 梯厅走廊 高度、宽 度，以及 层高、净 高、柱距
国际商会中心的大堂
层高走廊尺寸
31
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
建筑结构： 关注户型平面 布局、面积分 割、特殊设计
早期平面结构
城市大厦
32
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 电梯： 关注品牌、数 量、速度、等 候时间、稳定 性、轿箱尺度、 内饰
33
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
空调： 关注品牌、运行 原理、控制方 式、收费标准、 新风
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 卫生间： 位置、蹲位、 装饰、管理方 式、可否追加
35
知己：从自身参数着手
国家政策 4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例。 4月26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长,严 格控制新开工项目
46
知彼：寻找突破口
注意：
吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的 敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。
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写字楼的销售策略
10.借故拖延型 特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市 调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不 定能带来别的客户。
八、住宅与写字楼销售的不同点 1.产品特性不同
+
2.客户特性不同
住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户 数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重 要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将 营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。
保安自动化
保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统
通讯自动化
综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统； 电信覆盖系统 会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统； 专业软件物业管理系统
办公自动化
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 楼宇公共空间的装修： 装修设计公司、设计 风格、材料、报价
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吃透楼盘硬件：
5A智能化 标准 国际商会中心详细内容
可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系 统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表 自动抄送系统 火灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系 统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧 化碳灭火系统
电力、通讯、消防：楼宇自动化 供电情况、电压、 电话、宽频、光 消防自动化 纤、消防
写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或 组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个 销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客 户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。
九、写字楼营销的终点 差异化路线：
产品差异化
建筑差异化
理念差异化
形象差异化
1.产品差异化 1. 地段 2. 档次 3. 景观 4. 大堂 5. 智能化程度 6. 电梯 7. 空调等
28
无一般特征 关键在于对购买决策的影 响力大小
体验消费 感性、冲动 注重自我的消费倾向 生活 氛围带来的便利或享受 个人或家庭行为 决策期相对较短 热情、亲和力
购买行为
喜欢的销售类 型
十、写字楼销售所需准备
“知己知彼，百战不殆”
29
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
建筑规模及建筑
形象： 关注体量、高度、 立面材质、整体 效果及独特性
吃透竞争对手： 了解范围：
同区域内的不同档次 产品
航天大厦
礼顿中心
安联大厦
诺德中心
不同区域内的同档 次产品
招银世贸
世界金融中心
地王大厦
嘉里中心
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知彼：寻找突破口
吃透竞争对手： 了解内容： 已售项目
入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问 题
在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优 劣势
1.封顶前
2.临封顶
3.封顶后
如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。
4.全部建好
如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。
五、写字楼的销售阶段划分 第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权 时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。
4.公关模式 比行销更明确、直接、有效。
销售代表 销售主管 销售经理
销售总监
营销副总或总经理 整合工程、财务等部 门，目标具体打击， 适合整售客户。
公关负责人
三、写字楼形象影响因素
交通
商务配套 开发商的实力
物业管理
九大因素
规模定位
进驻企业 政府支持
品质档次
地段
四、写字楼的营销手段
采取整栋营销，与意向大单客户谈判。 若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是 单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋， 保留一栋整售。
2.热情冲动型 特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主 意。 措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。 3.沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。
4. 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导， 让客户依赖于你，快速作出决定。 5.求神问卜型 特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。 措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更 合理论据观点化解。
即指硬件的差异化。
2.建筑差异化 1. 层高 2. 开间距 3. 进深 4. 柱间距 5. 采光 6. 外立面 7. 建筑造型等
建筑形态和结构
3.理念差异化
1. 生态 2. 环保 3. 健康 4. 节能等
一般是指项目的新技术或创新
4.形象差异化 1. 区域形象 2. 企业形象 3. 政府支持 4. 进驻名企 5. 人才引进 6. 商务配套等综合因素
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知彼：寻找突破口
吃透环境：
社会经济环境： 宏观调控、经 济信息政策、 行业现状、未 来发展前景
经济环境 2011年天津市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到全 国第一，增速为16.4%（与重庆并列第一）
宏观调控各项经济指标 4月11日，国家统计局公布的3月CPI同比涨幅为5.3%，比2月小幅 回落0.1个百分点，但仍然站在近32个月的第二通胀高点上;从环比 来看，3月CPI比2月上升0.1个百分点，也表明通胀并未有大幅度缓 解。
第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。 刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大 客户排查。一般客户会提出一些要求，如： A：工程结构改造 B：功能区域划分调整 C：初装修标准 D：压低整体售价 E：企业冠名权要求
第三阶段：开盘期，开始销售。 利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市， 测试市场和投资客户反应，关注点在于： A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：物业管理等
借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩 大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和 面积。关注点：
A：楼层 B：户型 C：价格 D：升值 E：进驻名企 F：政府优惠政策
散售为 主
第六阶段：收尾期，消化尾房。 消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型 不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关 注点： A：价格 B：进驻企业 C：物业档次 散铺、角铺较多
项目营销差异化的终极 点，前几项存在较多雷同。
写字楼与住宅的差异化
住宅
写字楼
消费品 个人消费喜好（基础） 梦想、享受
必需品 企业需要利益（基础） 武器、战场
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客户差异化
分类 外表特征 客户特性 关注重点 住宅 写字楼 有一定特征 需求性购买 理性、稳重 注重公司的需求 商务氛围带来的利益 公司行为 时间较长，考虑因素较多 理智、知识型，能给到良好 的建议
未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位
注意：分不同时段、不同背景去了解
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知彼：寻找突破口
吃透环境： 周边环境： 楼宇周边配套 的规划、工程 进度、发展预 期
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知彼：寻找突破口
吃透环境：
区域环境： 定位、政策利好、 软硬件 环境
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知彼：寻找突破口
吃透环境： 地域环境： 本城市纵向比较、各大城 市横向比较
写字楼营销技巧
一、写字楼的分类
1.甲级写字楼 没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。
2.5A级写字楼 行业内有固定的标准。 0A：办公智能化 BA：楼宇自动化 CA：通讯传输智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化
二、写字楼的销售方式 1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。
提升卖点：
卖点归纳：多、全
卖点最大化：细、分清主次 给客户带来的利益：
多了解不同客户的需求及关注方面
举例：对比
低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升
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写字楼的销售策略
设计接待流程：
介绍本项目的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗
到细）
介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面 设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调
2.直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或 有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整 层购买为主。 命中率较高 A：上门行销 B：电话行销
命中率很低
3.扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街 式销售。 A：扫楼 B：扫展会
命中率均较低
但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一 步行销作客户积累。