如何接近顾客

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一、接近准备的意义
1. 有助于进一步认定准顾客的资格; 2. 便于制定接近目标顾客的策略; 3. 有利于指定具有针对性的面谈计划; 4. 可以有效地减少或避免推销工作中的失
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
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二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
（1）书写要规范整洁 （2）态度要诚恳热情 （3）文字要简练得体 （4）内容要真实准确
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3. 当面约见
这是推销人员对顾客进行当面联 系拜访的方法。这种约见简便易行， 极为常见，是一种较为理想的约见方 式。推销人员通过这一约见方式不仅 对顾客有所了解，而且便于双向沟通， 缩短彼此的距离，易达成有关约见的 时间、地点等事宜。
成功推销奠定了良好基础。 第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的
抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快 就接受了他的推销。
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推销面包
杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包 推销给某市的一家大饭店，但是他一无所获。“我已 经没有信心了。”杜先生说：“可是有人提醒了我， 使我下决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣 的是什么，他所热衷的又是什么事物。”杜先生终于 发现那位经理是一个叫做“爱心协会”组织的成员。 不止是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。 于是杜先生再去见那位经理时，一开始就谈论他的组 织。得到的反应真是令人吃惊，那位经理跟杜先生谈 了半个小时，关于他的组织、他的计划，语调充满热 情。告别时，他还“买”了那个组织的一张会员证给 他的“客人”。几天之后，这家大饭店的大厨师突然 打电话，要杜先生立即把面包样品和价格表送去。那 位大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知 道你对那位老先生做了什么手脚?他居然被你打动了”。
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注意事项： 1. 产品本身具有一定吸引力; 2. 产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户
操作; 3. 推销的必须是有形的实物产品，无形产品
或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游 服务等无法利用产品接近法; 4. 产品本身质地优良，经得起客户反复接触， 不易损坏或变质。
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（二）演示法接近客户
推销员自己的仪表准备 物品准备 包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、
发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。
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(四) 心理准备
在拜访顾客之前，以下三点心理上的准备，能 够帮助推销人员构筑坚强的心理防线。
1.访问可能遭到拒绝 2.访问可能失败 3.预演商谈的内容
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第二节 约见
约见，也叫商业约会，指推销人员事先 征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 这也是接近行动的开始。
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分析要点
杜先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，却在一 个早上解决了。是因为他及时改变了推销策略，找准 了推销突破口。杜维诺先生从研究客户兴趣爱好入手， 投其所好，进行感情投资，这是他推销成功的关键。
启示一：先交朋友，建立友谊，后做生意，推销才不 会困难。
启示二：推销是从拒绝开始的，遇到困难不退却，不 到最后不言放弃，才能达到成功推销的目的。
接近顾客
接近准备 约见 接近
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见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早， 班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑， 速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么 大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使 员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有 的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公 桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整 理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一 起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客 户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客 户，和客户一起度过。
推销约见是推销接近的前导，有利于节 约双方的时间，成功地接近顾客。
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一、约见的内容
约见的内容即约见的基本要素： 1.访问对象。约见首先要确定具体的访问对 象, 避免在无权或无关人员身上浪费时间。 2. 访问事由。即明确访问的事由。
一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由 有以下几种：
●推销商品 ●市场调查
是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖 艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。
推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。
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注意事项： 1. 表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注
意和兴趣，对不同的观众，应采用不同 的表演手法 2. 表演要合情合理，打动人心 3. 推销员应尽量使顾客进入“剧情” 4. 不要用与推销无关的物品作道具，以防 转移顾客的视线
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2 . 信函约见
信函约见法是指推销人员通过信 函或电子邮件来约见顾客。信函约见 是比电话更为有效的媒体。常见的约 见顾客的信函方式主要有：个人信件、 单位公函、会议通知、请帖、便条、 电子邮件等。另外，使用信函约见还 可将广告、商品目录、广告小册子等 一起寄上，以增加对顾客的关心。
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信函约见的基本要求是：
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2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
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（二）拟定推销方案
1. 设定访问对象、见面时间和地点 2. 选择接近的方式 3. 商品介绍的内容要点与示范 4. 异议及处理 5. 预测推销中可能出现的问题
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（三）做好必要的物质准备
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（三）好奇法接近顾客
指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客 目的的方法。
注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必须与推
销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起 顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方 法。
符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮 助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。
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提问时应注意6点： 1. 提什么问题 2. 注意问题的表述 3. 提出的问题应具体，要以顾客的需求为重点 4. 问题应尽量简单，避免在一个问题中包含两个或两
个以上的问题 5. 提出的问题应明确，避免含糊不清 6. 提出的问题应避免引导性提示
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（五）利用亲和力接近顾客
通过这种方法能快速地进入顾客的内心世界， 能够从对方的观点、立场看事情、听事情，感 受事情，或体会事情。
电话约见是推销中常用的约见顾 客的方法。在推销人员与准顾客进行 电话约见时，往往会碰到各式各样的 问题，如若推销人员欠缺经验或临场 不镇定，就会使自己陷入异常尴尬的 境地从而引起对方的置疑。为了打好 与顾客面谈的基础．就必须掌握电话 约见的技巧。
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专业电话约见技巧包括以下几个方面：
（1）准备的技巧 （2）电话接通后的技巧 （3）引起兴趣的技巧 （4）诉说电话拜访理由的技巧 （5）结束电话的技巧
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分析要点
每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这 种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞 美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长 发，可惜我的头发又黄又少。”让经理疲惫的眼睛一 亮，可见没人会拒绝赞美。
这位推销员成功达到推销目的的原因： 第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为
●提供服务 ●签订合同
●收取货款 ●走访用户
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3. 访问时间。在约定时间的选择上， 推销员一要尽量满足对方的要求，尊 重对方的意见，二要守信用，按时赴 约。
4. 约见地点。
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二、约见的主要方法
1. 电话约见 2 . 信函约见 3. 当面约见 4. 委托约见 5. 广告约见
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1. 电话约见
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销 对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交
易。
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二、接近的方法
（一）产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客 的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产 品。
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
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赞美出奇效
一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见 女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的 混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样 才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观 察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美 道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发， 可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮， 回答说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推 销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累 了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经 理才回过神来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经 理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理 为什么这么快就接受了推销员的推销？
扫清与顾客之间的障碍，没有戒备地与推销人 员交谈。
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（六）寻找共同话题接近顾客
1. 直接拜访 2. 利用服装接近客户 3. 讨好把关人 4. 利用微笑接近客户
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案例
推销员甲：喂，有人在吗？我是*****公司的业务代表林海。 在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机 的事情。
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第一节 接近准备
接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步 深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划， 谋划如何开展推销洽谈的过程。
在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的 交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条 件的。
接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分， 从理论上进行划分是可能的。
店经理：您过奖了，生意并不是那么好。 推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定
非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数； 对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。 店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他 也是我一直为目标的学习对象。 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒 您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经 理的事情，因此，今天我才来打扰您。 店经理：喔！他换了一台新的收银机！ 推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机 虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更 快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多 有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。
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案例
美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气 地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关 个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣， 您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢 这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其 中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我 寄回,行吗？”这位推销女士的开场白简单明了 ，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这 三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成 为标准的接近方法。
启示三：在推销受阻时，不仅要有不到最后不言放弃 的精神，而且还要善于总结经验，及时改变了推销策 略，找准推销突破口。
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领带源自文库配饰
一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什 么样的西服来配这条领带？”
“我想,穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。 “先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说
店经理：店里的收银机有什么毛病呀？ 推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要
换新的时候。 店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。 推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收
银机，我想你们也应该考虑换。 店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！
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推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是****公司在 本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在 不简单。