某公司产品的营销模式分析课件(PPT 37张)
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某饮料营销策划案(PPT 37张)
经销方式
娃哈哈的营销网络，作为其核心企业资源。独特的联销体销售模式，将3000多 个一级经销商、3万-4万个二级经销商和娃哈哈绑定在一起。 “封闭式销售”架构使其经销网络保持了稳定的价格体系。 娃哈哈在成本和分销体系上的严格控制，保证经销商都有钱赚，因此维系了忠 诚的经销商队伍。
消费人群
我国居民对果汁和果汁饮料的消费量与欧美发达国家相比差距很大，人均果 汁消费量尚不足世界平均水平的1/7，市场潜力巨大。 造成果汁“消费小国”的原因除了中国市场经济起步较晚连带果汁饮料市场 起步较晚之外，大众缺乏营养学的知识，对果汁的营养健康意义认识不足也是 重要原因。
娃哈哈进入椰汁市场晚，而椰树则早在上个世纪80年代就已经进入市场， 被定为国宴饮料，产品远销海外，市场影响力不是娃哈哈来一榨椰汁能比 的。
从品牌影响力来看
椰树等老品牌在椰汁市场影响力大，不是哇哈哈来一榨椰汁能相提并论的， 但是哇哈哈来一榨椰汁的母品牌哇哈哈在饮料市场影响力还是很大的，特别 是在饮料市场的消费主体年轻人中影响力比较大，需要利用母品牌的优势带 动子品牌的发展。
4）产品口感
相对于市面上的椰汁,娃哈哈来一榨椰汁椰味较淡，没有一般的椰汁的 口味甜。 相对于一般的椰汁，没有一般椰汁的涩味和腥味，使食用者获得较好 的口感。
5）产品特点
包装材质使用PET材料,相对于传统的PP材料更加安全,卫生。 口感更淡,入口更爽,符合部分消费群体的品味。 价格相对于市场同类产品具有一定优势,有助于铺开营销渠道。 主推1.5L装,符合目前液汁热销餐饮渠道的现实状况。 从采摘到榨取工艺仅需24小时。
4、消费者分析
经过调查发现：植物蛋白椰汁的 受众为年轻群体，即13岁——35 岁年龄段。 而20——30岁目标受众又是椰汁 的主要消费者。
娃哈哈的营销网络，作为其核心企业资源。独特的联销体销售模式，将3000多 个一级经销商、3万-4万个二级经销商和娃哈哈绑定在一起。 “封闭式销售”架构使其经销网络保持了稳定的价格体系。 娃哈哈在成本和分销体系上的严格控制，保证经销商都有钱赚，因此维系了忠 诚的经销商队伍。
消费人群
我国居民对果汁和果汁饮料的消费量与欧美发达国家相比差距很大，人均果 汁消费量尚不足世界平均水平的1/7，市场潜力巨大。 造成果汁“消费小国”的原因除了中国市场经济起步较晚连带果汁饮料市场 起步较晚之外，大众缺乏营养学的知识，对果汁的营养健康意义认识不足也是 重要原因。
娃哈哈进入椰汁市场晚，而椰树则早在上个世纪80年代就已经进入市场， 被定为国宴饮料，产品远销海外，市场影响力不是娃哈哈来一榨椰汁能比 的。
从品牌影响力来看
椰树等老品牌在椰汁市场影响力大，不是哇哈哈来一榨椰汁能相提并论的， 但是哇哈哈来一榨椰汁的母品牌哇哈哈在饮料市场影响力还是很大的，特别 是在饮料市场的消费主体年轻人中影响力比较大，需要利用母品牌的优势带 动子品牌的发展。
4）产品口感
相对于市面上的椰汁,娃哈哈来一榨椰汁椰味较淡，没有一般的椰汁的 口味甜。 相对于一般的椰汁，没有一般椰汁的涩味和腥味，使食用者获得较好 的口感。
5）产品特点
包装材质使用PET材料,相对于传统的PP材料更加安全,卫生。 口感更淡,入口更爽,符合部分消费群体的品味。 价格相对于市场同类产品具有一定优势,有助于铺开营销渠道。 主推1.5L装,符合目前液汁热销餐饮渠道的现实状况。 从采摘到榨取工艺仅需24小时。
4、消费者分析
经过调查发现：植物蛋白椰汁的 受众为年轻群体，即13岁——35 岁年龄段。 而20——30岁目标受众又是椰汁 的主要消费者。
FAB销售方法(ppt37张)
能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
产品营销方案PPT课件
可编辑课件PPT
16
引擎网站上做查询产品关键字（类似“工控防火墙”）的推广；
4、请业内朋友、老客户介绍客户信息
5、与高校、科研测试单位、行业内的专家等合作，从中获得客户信 息
面向技术研究、产品开发、产品应用的高校、科研测试单位 、企业里的行业专家等，凭借自己多年的从业经验，往往对新品 的市场定位，有自己独到的见解。通过与他们的沟通交流，听取 建议，了解市场发展趋势，客户信息，提升市场影响力；
1.21中国互联网DNS大劫难
2014年1月21日下午3点10分左右，国内通用顶级域的根服务器忽 然出现异常，导致众多知名网站出现DNS解析故障，用户无法正常访 问。部分地区用户“断网”现象持续了数小时，至少有2/3的国内网 站受到影响。微博调查显示，“1•21全国DNS大劫难”影响空前。事 故发生期间，超过85%的用户遭遇了DNS故障，引发网速变慢和打不
开网站的情况。
可编辑课件PPT
4
中国快递1400万信息泄露 2014年4月，国内某黑客对国内两个大型物流公司的内部系统发起网络攻
击，非法获取快递用户个人信息1400多万条，并出售给不法分子。而有趣 的是，该黑客贩卖这些信息仅获利1000元。根据媒体报道，该黑客仅是一 名22岁的大学生，正在某大学计算机专业读大学二年级。
2、参加工控行业市场相关研讨会，从中获得客户信息
每年工控行业都会不定期举行各种研讨交流会议，积极参与 ，获取更多的客户信息；
3、各大搜索引擎网页推广，反方向引入客户
搜索引擎在业内已经成为了最主要的学习查询工具，一是工 控技术人员大多在网上查阅新技术，新产品习惯，二是网络进入工控网络安全领域，为了赢得良好的口碑同 时为了向客户提供最优质的服务，我们应该先选择离各销售办公 室近的地方展开工作。这样既方便了我们也方便了客户。
企业产品服务营销模式介绍品牌营销策略培训PPT模板课件
重复
随机化
区组化
所谓重复，意思是基本试验的重复进行。重复有两条重要的性质。第一，
允许试验者得到试验误差的一个估计量。第二，如果样本均值用作为试验
中一个因素的效应的估计量，则重复允许试验者求得这一效应的更为精确
的估计量。区组化是用来提高试验的精确度的一种方法。所谓随机化，是
指试验材料的分配和试验的各个试验进行的次序，都是随机地确定的。
费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，对消费
能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。
3、产品优势分析
这里的产品优势分析包括本品分析和竞
品分析。在营销活动中，本品难免会被
拿来与其他产品进行对比，如果无法了
解本品和竞品各自的优势和劣势，就无
法打动消费者。通过营销手段，让消费
者了解到本品的优势，进而产生购买欲
积贡献
率在75%以上
常见的试验设计方法，可分为二类，一类是正交试验
设计法，另一类是析因法。
正交试验设计主
要用于调查复杂
系统（产品、过
程）的某些特性
或多个因素对系
统（产品、过程）
某些特性的影响
正交试验设计法
是研究与处理多
因素试验的一种
科学方法。
识别系统中更有影响
汇报人：
doe实验设计
DOE是我们产品质量提高，工艺流程改善的重要保证
汇报人：
目录
一
二
三
四
01
步骤方
法
1
2
3
⑴筛选主要显著的因子
如何判断第一阶段实验成功
如何判断第二阶段实验成功
⑵找出最佳之生产条件组合
⑴ 在 ANOVA 分 析 中 出 现 了
RedBull产品知识培训课件(PPT 37张)
推广策略
户外广告：
• • • •
候车亭、 地铁广告、 车体广告、 大型广告牌。
推广策略
•
推广策略
线下推广:
• 渠道终端推广; • 消费群体的培育与推广.
推广策略
渠道终端推广:
• • • • 现代渠道 士多店 交通 棋牌
促销方式
红牛交通渠道常见促销方式有：
• 拉环兑换：夏促、亚促、华促等（3月-7月期间开展） • 人员促销： • 原味礼盒促销（12罐赠送冰包）： • 强化3+1：7月 • 礼品搭赠；（礼品包括：工具箱、吸尘器、折叠水桶、靠枕、靠背 垫等，具体开展形式待定；）
产品信息
• 国外红牛产品系列
产品信息
• • • • • • •
红牛功能饮料配方中主要包含以下功效成分：牛磺酸、赖氨酸 两种重要氨基酸，肌醇、维生素PP、维生素B6和维生素B12四种B族 维生素，白砂糖和咖啡因。红牛功能饮料科学地把上述各种功效成 分融入产品之中，这些成分相互配合，协同作用，能够促进人体新 陈代谢，加快对糖分的吸收与分解，迅速补充大量的能量物质，并 调节神经系统功能，从而取得提神醒脑、补充体力和抗疲劳的卓越 功效。
关于红牛
红牛品牌的英文名为“Red Bull”，品牌标志由两头相抵的红牛 • 和一个太阳组成，设计明快醒目，充满能量与力量，显得斗志 昂扬，活力四射，与产品功能诉求相互类似。 中文商标：牛标+ RedBull+红牛。属于组合商标
关于红牛
•
红牛公司目前在国内拥有北京怀柔、海南 海口、湖北孝感和广东佛山三水四个现代化生 产基地。
结束语
谢谢阅览！
• • • • • • • • •
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某公司产品分析教材(PPT 30张)
二.360网盾
360网盾
360网盾 360网盾是一款免费好用的全功能的上网保护软件 ，内嵌在360安全卫士中，全面防范您上网过程中可能 遇到的各种风险，有效拦截木马网站、欺诈网站，自 动检测您下载的文件，并及时清除病毒，还拥有浏览 器锁定、主页锁定、一键修复浏览器等功能，使您的 浏览器时刻保持在最佳状态，做到防患于未然，保护 您的电脑和个人财产不被恶意网站侵害。 360网盾占用资源小，不影响用户正常浏览网页，还拥 有“主页保护”、“浏览器一键修复”、“搜索引擎 保护”、“下载文件保护”和“默认浏览器保护”等 贴心的功能，全面地为您的上网冲浪保驾护航。
二.360杀毒
360杀毒
360杀毒大事记 2008年7月17日，免费的360杀毒首次推出； 2008年8月，隆重推出绿色版本，独家实现和其他杀毒软件兼容共存 ； 2009年6月，彻底重构版本发布，界面更易用，运行更轻巧； 2009年9月，正式版发布，其”轻巧快速，永久免费“的鲜明特点， 得到用户极大认可， 用户量迅猛增加； 2009年12月，首次参加国际权威VB100认证即获通过； 2010年1月，用户量超越瑞星，成为国内用户量最多的杀毒软件； 2010年4月，第二次通过VB100国际认证； 2010年6月，通过西海岸实验室Checkmark认证； 2011年4月，第三次通过VB100国际认证。
二.360安全卫士
360安全卫士
突出特点： 查杀速度方面 云查杀引擎、智能加速技术，比其他杀毒软件快10倍； 内存占用方面 取消特征库升级，内存占用仅为同类软件的1/5； 注：“特征库升级”那个是用于升级杀毒软件的木马库、网址库、插件、漏洞的 功能。 查杀能力方面 与近万台服务器无缝连接，实时更新，通杀各种木马； 查杀精准方面 使用新的木马评估技术，更精确地识别和打击木马、病毒； 侦测未知木马方面 安全专家潜心研制的木马特征识别技术，大幅提升侦测未知木马的能力； 威胁感知技术方面 特有的威胁感知技术，能有效解决木马绕开传统扫描引擎侵害系统的问题；
某公司产品上市营销方案(PPT 35页)
16
3.2 “沃行卡”上市营销部署 — 产品定位
一、产品定位
1、瞄准竞争对手月消费40-80元的用户； 2、主要针对目标群体中有一定数据业务使用需求的用户。
二、总体策略
1、全省统一的3G预付费产品，用户属性为3G用户； 2、采用3G“六统一”资费套餐产品的月费模式，月消费门槛不超过40元； 3、月费内包含的元素以数据流量为主，重点突出联通3G的高速数据业务优势。 4、本地拨打市话、长途资费相对优惠，与现行2G主流产品单价相当；套外语音 实施自由计费方式，打多少计多少。
近期3G用户增长势头减缓：10月全省3G新发展用户20.49万户，环比下降 18.4%。全省仅榆林、汉中分公司销量环比为正；西安、宝鸡分公司销量环比降 幅均超过30%。
近期3G收入月环比低于预期复合增长率：进入9、10月以来，3G收入环比增长 乏力。
1-10月3G收入环比情况（还原）
16.0%
14.0% 12.0%
通过3G网 络保有2G 用户，稳 定2G收入
10月19日已安排
外部市场（针对陕西移动377万户目标用户的一次营销挖转）
要设计新的符合3G规模发展的竞争性产品，实现规模发展策略。
※ 重点
通过新的 竞争性产 品，实现 规模挖转
8
小结3：选择什么策略，策划竞争性产品，实现规模发展？
竞争性产品应具备的特点：突出流量，竞争语音
2012年Q2全球LTE用户分布
4
1.4 外部：3G智能终端加速普及，WCDMA终端份额领先
2012年8月，行业终端销量为2406.2万台，其中3G终端销量占比77.3%，较1月份增长42.6%， 2G终端销量下降45.1%； 3G智能终端销售量持续增长，8月已占3G终端总销量85.9%，较1月提升14PP； WCDMA终端在3G终端销售占比稳定增长，8月占比为48%，较1月提升5PP。
3.2 “沃行卡”上市营销部署 — 产品定位
一、产品定位
1、瞄准竞争对手月消费40-80元的用户； 2、主要针对目标群体中有一定数据业务使用需求的用户。
二、总体策略
1、全省统一的3G预付费产品，用户属性为3G用户； 2、采用3G“六统一”资费套餐产品的月费模式，月消费门槛不超过40元； 3、月费内包含的元素以数据流量为主，重点突出联通3G的高速数据业务优势。 4、本地拨打市话、长途资费相对优惠，与现行2G主流产品单价相当；套外语音 实施自由计费方式，打多少计多少。
近期3G用户增长势头减缓：10月全省3G新发展用户20.49万户，环比下降 18.4%。全省仅榆林、汉中分公司销量环比为正；西安、宝鸡分公司销量环比降 幅均超过30%。
近期3G收入月环比低于预期复合增长率：进入9、10月以来，3G收入环比增长 乏力。
1-10月3G收入环比情况（还原）
16.0%
14.0% 12.0%
通过3G网 络保有2G 用户，稳 定2G收入
10月19日已安排
外部市场（针对陕西移动377万户目标用户的一次营销挖转）
要设计新的符合3G规模发展的竞争性产品，实现规模发展策略。
※ 重点
通过新的 竞争性产 品，实现 规模挖转
8
小结3：选择什么策略，策划竞争性产品，实现规模发展？
竞争性产品应具备的特点：突出流量，竞争语音
2012年Q2全球LTE用户分布
4
1.4 外部：3G智能终端加速普及，WCDMA终端份额领先
2012年8月，行业终端销量为2406.2万台，其中3G终端销量占比77.3%，较1月份增长42.6%， 2G终端销量下降45.1%； 3G智能终端销售量持续增长，8月已占3G终端总销量85.9%，较1月提升14PP； WCDMA终端在3G终端销售占比稳定增长，8月占比为48%，较1月提升5PP。
某公司产品市场营销策划方案(PPT 45张)
【市场营销策划】
Page 1
新管理，新意象！
客户管理策划
客户管理的内容和原则 客户管理分析的方法 客户管理分析的步骤 客户投诉处理
Page 2
新管理，新意象！
客户管理的对象及其分类
客户管理的对象是客户 客户的分类：
按客户的性质划分：金融系统、电力系统、烟草系
统、能源系统、通信系统、交通系统、保险系统、 教育系统、医疗系统、政府机关、事业单位、企业 单位、招标中心 按交易的过程划分：曾经、现在、即将 按时间顺序划分：老客户、新客户、未来客户 按交易的数量和市场地位划分：主力客户、一般客 户、零散客户
2. 3. 4.
购销合同投诉
货物运输投诉 服务投诉
如手机维修服务
Page 7
新管理，新意象！
客户投诉处理程序
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
记录投诉内容：客观；不要立即否定 判断投诉是否成立：及时；专业分析 确定投诉处理部门：防止推委；高层 投诉处理部门分析投诉原因：沟通 提出处理方案：备选方案 提交主管领导批示：投诉是领导级的事 实施处理方案：制度化 总结评价：记录；过程与内容
与研究开发部门的关系 与工程技术部门的关系 与采购部门的关系 与制造部门的关系 与财会部门的关系 与信贷部门的关系
1.
2. 3.
4.
5. 6.
Page 14
新管理，新意象！
市场营销经理的主要职责
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
正确掌握市场 制定营销计划 开发新产品 制定产品价格策略 选择销售渠道 编制广告宣传及商品推销计划 随时掌握商品销售情况 搞好产品包装和商标设计，提高服务质量 与企业其他部门协商，树立象！
Page 1
新管理，新意象！
客户管理策划
客户管理的内容和原则 客户管理分析的方法 客户管理分析的步骤 客户投诉处理
Page 2
新管理，新意象！
客户管理的对象及其分类
客户管理的对象是客户 客户的分类：
按客户的性质划分：金融系统、电力系统、烟草系
统、能源系统、通信系统、交通系统、保险系统、 教育系统、医疗系统、政府机关、事业单位、企业 单位、招标中心 按交易的过程划分：曾经、现在、即将 按时间顺序划分：老客户、新客户、未来客户 按交易的数量和市场地位划分：主力客户、一般客 户、零散客户
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购销合同投诉
货物运输投诉 服务投诉
如手机维修服务
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新管理，新意象！
客户投诉处理程序
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记录投诉内容：客观；不要立即否定 判断投诉是否成立：及时；专业分析 确定投诉处理部门：防止推委；高层 投诉处理部门分析投诉原因：沟通 提出处理方案：备选方案 提交主管领导批示：投诉是领导级的事 实施处理方案：制度化 总结评价：记录；过程与内容
与研究开发部门的关系 与工程技术部门的关系 与采购部门的关系 与制造部门的关系 与财会部门的关系 与信贷部门的关系
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新管理，新意象！
市场营销经理的主要职责
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正确掌握市场 制定营销计划 开发新产品 制定产品价格策略 选择销售渠道 编制广告宣传及商品推销计划 随时掌握商品销售情况 搞好产品包装和商标设计，提高服务质量 与企业其他部门协商，树立象！
某市苹果营销策划方案(共 37张PPT)
烟台苹果与陕西苹果的优劣势对比
5、烟台苹果知名度高且历史悠久 烟台苹果品牌价值为 80.97亿元，位居全国农产品区域公用品牌水果类首位。 在很长的一段时间内，只要提到山东的水果产品，人们 首先就会想到烟台苹果。 烟台自古有苹果。明代以前叫作“奈”，明代以后 称为“平果”。1979年，烟台苹果出口达一万余吨。在 80年代，在各级政府的推动下，仅用了7—8年的时间， 烟台苹果实现了由青香蕉、红香蕉、大国光、小国光等 传统品种向红富士等新品种的转变（国外实现这种转变 大约需要二十年左右），拥有新果园新品种的果农们心 中充满了新的希望。
烟台苹果与陕西苹果的优劣势对比
6、政府重视 烟台：三百万果农免费享用“烟台苹果” 商标。市苹果协会会长赵培策说，围绕如何用好“烟台 苹果”产地证明商标，让其发挥更大作用，市苹果协会 经过半年多酝酿，决定无偿提供给大家使用：“凡是烟 台地域内的苹果生产者、经营者，只要通过认证符合‘ 烟台苹果’精准化管理标准的单位都可以申请使用。”
烟台苹果与陕西苹果的优劣势对比
3、交通优势 烟台地处华东，邻华、东北，中国最大的 三个消费区华东、华南、华北，烟台到华北华东的交通 运输都比陕西便捷，同样的地理位置关系也决定了陕西 苹果对外出口肯定不如沿海的烟台。
烟台苹果与陕西苹果的优劣势对比
4、技术优势 烟台果农大范围采用了套袋技术，而烟台 果商们也不失时机地在纸箱上印上了“套袋无公害”字 样。这一次，消费者的环保意识成全了烟台苹果。
烟台苹果与陕西苹果的优劣势对比
3、政府重视 烟台果农在前面总结经验教训，而陕西果 农则常常能够在政府近乎强制性的督导下做到趋利避害 ，所以就能少走好多弯路。整个省严格实行育苗许可证 制度，任何苗木在栽培之前都必须通过省果业局的检验 和许可。
产品销售培训课件(PPT 37张)
让步的基本策略 （3+8）
予远利谋近惠的让步策略
通过给予其期待的满足或未来的满足而 避免给予现实的满足，即为了避免现 实的让步而给予对方以远利。
互惠的让步策略
以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题 让步。
指给对方所做出的让步不给己方造成 任何损失，同时还能满足对方的一些 要求或形成一种心理影响，产生诱惑 力。
3-3 试行订约
• • • • • • • 识别客户异议 分析成因 处理客户异议 识别成交机会 创造成交机会 建议成交 缔结契约的注意事项
客户异议的类型
• • • • • • • 需求方面 商品质量方面 价格方面 服务方面 购买时间方面 营销员方面 支付能力方面
客户异议的成因
• 顾客 • 产品 • 价格
于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。
让步的方式
2. 均衡让步方式（4.5/4.5/4.5/4.5） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双 方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削 弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率 低、成本高，导致对方期待更大利益。
• 1、 这名顾客属于哪种类型？除了这种类 型的顾客还有哪些类型的顾客？ • 2、 如果该案例中顾客并不是平易近人的， 而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人 员的品质都提出质疑，而你是这个销售人 员，你会怎么接待这种顾客？
• 1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易 相处，内心防线弱，容易被说服。表面上 不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己 诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋 除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质 型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、 沉默型
让步的方式
某公司产品市场营销策划方案.pptx
Page 17
新管理，新意象！
市场营销执行的技能
1. 分配的技能：分配资源 2. 监控的技能：效果、信息 3. 组织的技能：组织架构 4. 相互影响的技能：领导力 5. 诊断的技能：找问题
Page 18
新管理，新意象！
市场营销执行的程序
1. 拟定行动计划 2. 建立有效的组织机构 3. 设计决策和报酬制度 4. 开发人力资源 5. 建设企业文化
预算控制：零基预算、弹性预算 非预算控制：统计分析、专题报告、内部审计、现场观察
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新管理，新意象！
市场营销控制过程
1. 建立控制标准：稳定性、适应性、明确性 2. 衡量工作绩效 3. 采取纠偏措施：计划、执行组织、环境
Page 3
新管理，新意象！
客户管理的内容和原则
客户管理的内容
基本情况 主要特征 业务状况
客户管理的原则
动态管理 重点管理：80/20法则 灵活管理 专人管理
Page 4
新管理，新意象！
客户管理分析的方法
1. 客户构成分析
客户一般构成分析：ABC法 客户与本公司的交易业绩分析 不同商品的销售构成分析 不同商品毛利率的分析 商品周转率的分析 交叉比率分析：毛利率、商品周转率 贡献比率的分析：交叉比率、销售额构成
矩阵式组织
适合多品种多市场的企业
缺点：费用高、易产生矛盾
Page 12
新管理，新意象！
产品经理的职责
1. 制定长期营销和竞争战略 2. 编制年度计划和销售预测 3. 与广告和经销代理商研究广告和促销方案 4. 激励推销员和经销商经营产品的积极性 5. 收集市场信息，适应市场需求 6. 与其他部门沟通和协调
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T1产品价值营销培训之普及版(ppt37张)
• 畅滞销报表查询
典型案例： 在某销售企业中，经营者需要清楚了解哪一部分商品畅销、哪一部分商品 不畅销，以便撤掉不畅销的商品，实现利润提升。 解决方案： 在T1商贸宝产品中，加入了畅销和滞销商品统计。对畅销或滞销的商品 进行全面系统的管理。 解决效果： 对畅销、滞销商品了若指掌，为以后的经营提供全面的信息。
仓库价格设置
• 需求来源： • 当某客户有多个门店时，因为门店所处的地理位置或区域消费
水平的原因，需针对同一商品在不同门店使用不同的零售价进 行销售。 • 案例分析： • 某超市在市中心及郊区分别有一个店，因为郊区的消费水平略 差及门店租金相对便宜，所以针对农夫山泉矿泉水在郊区的店 销售价格为1.5元一瓶，在市中心为2.0元一瓶，软件就可以支 持实现这样的功能。
客户需求 1.进货周期长 2. 进货价要最低进价 3. 单据开具时不想显示部分信息 软件应对方式 1.往来单位价格查询功能 2.价格波动分析功能 3.单据表头自定义，支持简洁、 完整、自定义三种模式
三、销售部分
需求来源： 客户在与批发商进行欠款采购时，时常会与批发商约定结款的时间。为了 防止出现呆账死账的发生，系统提供到期收款的提醒
4) 单据界面随意改 录入单据时可以支持任意的列排序，列拖动、列锁定、单据格式配置。
5) 搜索菜单 为新人提供快捷录入功能。
6)
商品资料、往来单位、库存信息及期初数据等信息导入功能 提供数据导入功能，提高期初建帐工作效率。
7) 日志功能 每个操作员具体每天做的工作都能清楚的查到，软件将自动记录
•
多仓库出入库 需求来源： 客户在实际的业务过程中，会因为商品信息的不同导致存在多个仓库 ，如经营副食品批发的企业，烟酒为一个仓库，日用品为另外一个仓库。 而客户在实际要货时，会出现同时要烟酒商品及日用品商品的情况。如很 多同类软件要处理此类业务，必须要开具两张销售出库单。而T1系统提供 多仓库出入库管理，可在一张销售票据上实现多个仓库的销售行为。极大 的节约了票据量及开票工作量。
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是什么？
2007年10月，选择自有服装品 牌网上销售的商业模式，发布 VANCL凡客诚品。目前已是根 植中国互联网上，遥遥领先的 领军服装品牌。据最新的艾瑞 调查报告，凡客诚品已跻身中 国网上B2C领域收入规模前四 位。其所取得的成绩，不但被 视为电子商务行业的一个创新， 更被传统服装业称为奇迹。 2009年5月被认定为国家高新 技术企业。 业务快速成长的同时，凡客诚 品在运营初期短短十个月里， 即获得了IDGVC、联创策源、 软银赛富、启明创投的先后三
运营状况？
运营状况？
行业看凡客
艾瑞《中国网络购物退换货体验报告》：凡客诚品凭借其同城自有物流系统，实 现“当天送达”，走在前列的企业。 中科三方互联网络品牌满意度调查报告：2010年凡客诚品的用户满意度在所有主 流网络购物企业中以6.09分(7分满分)排名第一。 德勤审计报告：凡客诚品荣获德勤2009高科技高成长企业亚太区500强第一名， 年度复合增长率高达29700%。 易观国际数据：2009年VANCL蝉联服装服饰行业品牌网络广告投放第一名。 清科集团报告：在众多的服装产品B2C网上零售市场中，凡客诚品规模位居第一， 占比达31.28%。 艾瑞中国服装网络购物研究报告：2009年VANCL以28.4%的市场份额，继续在自 主销售式服装B2C网站中排名第一。 艾瑞咨询Q1互联网经济核心数据：2009年VANCL以3.82%的市场份额，名列国内 B2C网购前4位，是前4名中唯一一家自主服装品牌公司。
VANCL市场环境分析
•网络购物的消费基数
•竞争对手分析
网络购物市场环境
网络购物的消费基数分析
截止2009年6月，我国网购用户为8788万，同比增加2459万人，年 增幅达38.9%。网络购物在网民中的渗透率还不高，仅为26%。 • 各大城市中，北京、上海和广州地区网络购物市场发展较好，网购渗 透率分别达到51.3%、52.6%和35.2%的水平。 •
市场环境
竞争对手分析
C2C
B2C
优衣库、ONLY、淑女屋等网络直销
我国主要C2C购物网站市场格局处 于淘宝网一家独大的局面，淘宝网的 渗透率高达81.5% 。 淘宝和拍拍用户收入结构较为类似， 2001～3000元收入用户最多。易趣网 用户收入集中度较高，月收入在 2001～5000元的用户占到70.8%。 目标群体：18～30岁、大专学历、月 收入501～3000元的用户是B2C购物网站 主要的消费者，并且女性用户占优。
是什么？
商业模式 ——B2C网络销售平台
品牌定位 产品分类 企业文化
谁创立？
——陈年
• 1997年参加与创办席殊好书俱 乐部，并出任该俱乐部会员刊物 《好书》第一任主编。
•1998年6月受《中国图书商报》 之邀，创办《书评周刊》。 •2000年参与创办卓越网，担任图 书事业部总监。 •2004年2月担任卓越网执行副总 裁。 •2005年4月创办我有网. •2007年10月，创建VANCL品牌 •VANCL品牌得到多家风投资本战 略投资，目前为国内最著名的互 联网电子商务公司之一
凡客采用广告效果计量分成的方式，只有客户通 过点击广告购买了凡客的衣服，公司才会“返 点”16%-18%的费用，否则不用支付一分钱。这样 就把推广成本压缩到了最低。
CPS低成本、高效率的网络广告发布模式，让凡 客网络广告达到率独树一帜。
2、微博营销（粉丝219837人）
当你的粉丝——— 超过
100，你就好像是一本内刊； 超过1000，你就是个布告栏； 超过1万，你就像一本杂志； 超过10万，你就是一份都市报； 超过100万，你就是一份全国性报纸； 超过1000万，你就是电视台！
VANCL模式分析
•营销模式分析 •物流体系分析 •产品分析
营销模式分析
• 线上营销：
1、网络广告投放 2、微博营销 3、电子邮件营销 4、顾客体验软文推广 5、搜索引擎广告
• 线下营销：
1、全方位广告媒体推广 2、短信营销（12580生活播报广告） 3、银行合作
• 多渠道销售：网站销售、校园代理、凡客达人等等
VANCL之道 ——凡客诚品的营销模式分 析
组员：卓冬丽郭晓吴颖媛戴磊张翠凤陆元 青区美琦梁朝霞杨俊张杰刘凤萍聂晓林
VANCL简介 VANCL的外部环境分析
VANCL的核心竞争力分析 探讨未来之路
结论及建议
VANCL简介
• 什么是VANCL • 谁创立VANCL •VANCL运营状况 •行业看VANCL
1、网络广告投放
…………
网络广告销售联盟使凡客网络广告能够低成本实现病毒性扩散
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CPS——新营销模式
CPS（Cost Per Sale，按销售情况付费），是指 广告主并不根据广告展示的时间来付费，而是根据 广告带来的直接销售与网站进行分账。其广告价格 与每一单买卖都直接挂钩，精细程度可以达到细菌 级别。
京、广、沪三地网络购物规模和渗透率
城市 北京 上海 广州 网民（万） 1037 1167 634 网民渗透率（%） 网购网民（万） 60.7 61.8 62.3 532 613 223 网购渗透率（%） 51.3 52.6 35.2
• 2009年上半年，全国网络购物消费金额总计为1195.2亿元。网民在 C2C和B2C购物网站花费金额分别为1063.7亿和131.5亿，半年在 C2C购物网站上的购物支出占网购总金额的89%。预计全年网购总金 额将达到2500亿元左右。
爱名牌格调，也爱凡客青春质感， 爱给自己淘，更爱给家人买， 用现 金心痛，刷信用卡缓解心痛， 忠爱凡客的同学们，给大家透露个消息 ，咱将首发招商银行凡客诚品联名信用卡，想拥有？先期待！
加速推广、节省模特费、品牌更亲民
•物流体系分析
完善物流配送体系 1、物流瓶颈始现源自5、搜索引擎广告◄
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1、全方位广告媒体推广
铺天盖地的车站广告、报 纸广告、海报、刊物、电 视广告，让潜在消费者进 入了“凡客的第三空间” 即除了在家里浏览凡客网 和在办公室享受凡客产品 或服务外，就是在路上欣 赏着凡客的广告。
2011年夏季凡客 最新广告片
代言人：韩寒、王珞丹、黄晓明
3、银行合作