销售人员的素质要求

第二单元销售人员的素质要求

本单元目录

⏹品格方面

⏹态度方面

⏹技能方面

⏹形象方面

学习目标

⏹努力塑造良好专业的业务人员形象

品格方面

⏹诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。

销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客

户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可

持续性和良性发展。

案例：

⏹积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压

力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售

人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成

熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考

验。

案例：

⏹坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。

销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才

有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回

绝，坚持下来，离成功才能越来越近。

案例：

⏹敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。案例：

⏹吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，

工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得

住。

案例：

⏹善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表

达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将

心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，

最终成交。

案例：

⏹想象力。优秀的销售人员应具备描述公司前景，产品利益的能力。富于

想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还可以给自己自信心，增

强说服力，帮助客户早下定单。

案例：

⏹协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神

是非常重要的。个人当然也重要的，但只有团对才能是完成公司整体目

标，公司倡导集体奋斗的精神，而不提倡个人英雄主义。

案例：

态度方面

⏹态度的概念

态度——一种有意识的持有的信念或观点；我们都会倾向于我们喜欢的东西，避开那些我们不喜欢的东西，这种倾向是态度的生动表现。

态度是后天形成的，是由人的潜意识形成的一种习惯习惯。习惯是可以培养的，所以态度是可以调整的。

⏹对待自己的态度：

●认识自己——树立自我形象：

不必强迫依照别人的意见生活。强迫自己符合他人的期望，就象得了精神厌食症：但你把自己压缩在一个既定的小框框里的时候，你的目光将只集中在假想的虚胖上，使你一心一意想消除它们。

忘掉过去。把那些气馁丧志的过去彻底抹去。你可以回想过去成功的经验，或从错误中学习。忘掉所有障碍进步的情绪包袱。

确认自己的目标是自己真正想要的，相信自己具有无穷的潜力。

为自己描绘一个理想的形象。“你”是重要的关键，没有必要做别人的影子。不要再想你“应该”怎么样；相反的，你可以在心里勾勒出自己最好的一面，并让这些最好的本质帮助你达成人生的目标。

想象*逼真=现实。如果你希望成为一名成功的业务代表，那么就联想一下吧！尽管你不是公司中业绩最好的那一位（毕竟一家公司只能有一位），但是你仍有可能跻身顶尖之列，所以，想象你已经是一个顶尖的业务代表。然后问自己：“那些顶尖的业务代表每天在做什么，他们有什么样的态度对待工作？他们在客户、同事、主管面前的行为举止是如何的？”有了轮廓，你就可以身体力行了。

●喜欢自己——进行积极的自我谈话：

聪明的谈话使你如愿以偿。潜意识相信你对自己说的话，并确保你照此行动。语言有力的影响着行为，只要控制了自我交谈，就可以利用潜意识来帮助你实现目标。

你的发展，你的变化，都遵循着你所想的。当前的思维决定未来的命运。思维的积累造就了观念。

⏹对工作的态度

——付出自有回报

——具备“五心”

平常心

责任心

耐心

诚心

进取心

⏹对挫折的态度：

●相信自己的潜能是无限的；

●格式塔心理学可以帮助人们达到自己的目标；

●人都是有盲点的，改变自己的思维方式是比较积极的解决问题的

方法；

技能方面

⏹销售基础知识

包括产品知识和营销理论，我们将在以后的单元详细论述。

⏹专业销售技巧

业务代表所要具备的基本技能，将在以后的单元里做专题介绍。

⏹沟通技巧

⏹自我管理

形象方面

⏹仪表要求

●服装整洁，白色衬衣、深色西装、中性色彩的领带，鞋要檫亮，不穿白

袜。

●仪容自然、整洁、大方。

⏹行为要求

●平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。

●距离对方一肘宽的距离。

●手自然下垂或拿资料。

●挺胸、直立。

●平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。

⏹语言要求

●语气和缓、热情、充满自信。

●声音洪亮。

●避免语速过慢。

●避免发音出错。

心理活动室

荣氏测试

1、在普通的人群中，你喜欢：

a、听别人说

b、参与交谈

2、考虑一个问题时，你是否：

a、首先寻求了解事情的背景

b、先考察特定的时间、地点及有关当事人

3、你的天性更倾向于：

a、思考和感受生活

b、投身于实际的生活体验

4、你是否对于更感兴趣？

A、人的自然行为表现 b、人的行为的动机

5、假设你的生活很有保障，你将如何安排自己的闲暇时光？

A、做些想入非非的事 b、做些具有实际益处的事情

6、你喜欢什么样的绘面：

A、意境飘逸

B、古朴、实在

7、在实际工作中，你：

A、作风散漫

B、格守时间

8、假如你在工作中很有策略，你的真实想法是：

A、表白于众

B、缄默不语

9、在对事物作出判断时，你的思维过程主要是：

A、寻找一个知道原则

B、表明你个人的价值衡量标准

10、对于人类的研究，你更喜欢：

A、行为准则与法律

B、礼仪与价值取向

11、你通常采取何种方式能更容易表达自己的思想？

A、书写

B、交谈

12、你想了解人们喜欢评头论足的背后隐藏的动机吗？

A、经常想了解

B、不提想了解

13、你总是渴望参与别人的计划吗？

A、很少

B、经常

14、你更喜欢通过来了解某件事情。

A、阅读报刊杂志

B、道听途说

15、你的冲动属于：

A、随意型的

B、守时型的

16、当一本书令你感到大失所望时，你通常：

A、换本新书看

B、不管怎样，先看完再说

17、当你准备出门旅行时，你通常合适收拾行装？

A、等到最后要走的一刻

B、平时有空的时候

18、多数时候，你喜欢什么样的人？

A、善于思考的人

B、感情丰富的人

19、你发现自己更容易对什么问题进行思考、研究？