市场经理培训资料
PZGLI007-市场经理培训资料
• 受访者：目标客户 • 问卷应简单扼要抓住重点，
受访时间不超过5分钟 • 访问前或结束赠送赠品及答
谢
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二、如何认识目标市场及目标客户
• 目标客户调查：
–目标客户信息分析：
• 他/她们是谁？ • 他/她们是什么样的生活背景？ • 他/她们居住在哪里？ • 他/她们喜欢与谁交谈？ • 他/她们通过什么途径获取信息？ • 他/她们喜欢在什么地方出没？ • 他/她们的生活态度是怎么样的？ • 他/她们对购车的要求是什么？ • 他/她们的购买期望是什么？
数量 393 243 117 115
210
***城市2011年3-4月汽车保有量统计表
制表人：
排名 车型
1 凯越 2 桑塔纳 6 卡罗拉 10 伊兰特 15 思域 16 速腾 18 宝来 22 标致307 5 福克斯
数量
791 615 402 331 196 184 162 116 409
排名
3 4 8 9 12 14
AD Plan 广告计划
Title 媒体名称
长安福特经销商联合广告及促销计划表 CAF Dealership Co-Op Ad. & Promotion Plan
Zone 地区 联系人、电话Contact Info.
Content／Product 内容/产品类别
Size (H x W)mm 尺 寸 (长 x 宽)
• ……
背景资料 下一辆车
目前的车 个人描述
个人态度
未满足需求
对车辆的态度
对环境的态度
……
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三、设计市场推广计划
• 设定关于市场推广的工作目标：
–短期目标：
中国市场营销经理考试培训 (7)
渠道成员激励
• 强制力量(coercive power)：表示当中间商不合作的话， 制造商就威胁停止某些资源或终止关系； • 报酬力量(reward power)：中间商执行特定活动时，制造 商给予的附加利益； • 法律力量(legitimate power)：被广泛地应用于制造商依 据合同所载明的规定或从属关系； • 专家力量(expert power)：可被那些具备专门技术的制造 商所利用，而这些专门技术正是中间商认为有价值的； • 相关力量(referent power)：产生于中间商以与制造商合 作为自豪的情况下。
渠道的长度与宽度
• • • • • • • • • 渠道的长度： 直接渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 渠道宽度： 密集性分销 专营性分销 选择性分销
激励渠道成员的理由
• 中间商并不认为自己是制造商供应链中的一员；
• 中间商首先是客户的采购代理商，其次才是供应 商的销售代理商； • 中间商经销众多制造商的品牌； • 除非提供一定的刺激，否则，中间商缺乏给供应 商提供信息的动力。
销 售 量
销 售 量
首次 循环 再循 环
销 售 量
时间
时间
时间
产品生命周期的其他形态
风格 流行 时髦
销 售 额Βιβλιοθήκη 销 售 额销 售 额
时期
时期
时期
产品生命周期营销战略 ——导入期
– 市场开拓者的优势
• 发明者 • 产品开拓者 • 市场开拓者
长期的产品市场 扩展战略（P=产 品；M=市场）
产品生命周期营销战略 ——成长期
– 改进产品质量、增加产品的特色以及完善设 计 – 增加新式样和侧翼产品 – 进入新的细分市场 – 进入新的分销渠道 – 从产品知名度宣传转移到产品偏好宣传方面 – 在适当时候降低价格，以吸引另一层次对价 格敏感的购买者
中国市场营销经理考试培训 (3)
企业营销环境扫描
本章目录
一．企业的宏观环境 二．企业的微观环境 三．竞争环境的分析 四．本章记忆树
第一节
企业的宏观环境
人口环境
• • • • 总体人口的继续增长 人口年龄结构的变化 家庭状况的变化 人口的地理分布
经济环境
• • • • • • • 1.经济发展阶段 自己自足的农业经济 前工业化经济 以制造业为主的经济 后工业化经济 2.地区与行业的经济发展 3.购买力水平
营销环境
微观环境 顾客
自然环境
讨论题：
政府对环境保护的关心所带来的机会与挑战？
技术环境
讨论题：
如何理解技术是一种创造性的毁灭力量？
政治环境
讨论题：
政治和法律如何对企业的营销活动产生影 响？
文化环境
讨论题：
物质文化、语言、宗教、美学对企业的 营销活动产生怎样的影响？
第二节
企业的微观环境
企业内部 供应商 竞争者 公 众 营销中 介单位 顾客
企业的微观环境
第三节
竞争环境的分析
市场竞争的益处
• • • • • • • • 公众可视 导致创新 连续反馈 增补产品 品牌增多 进入障碍 鼓励士气 增加兴趣
市场竞争的类型
• • • • 纯粹竞争 寡头垄断 垄断竞争 完全垄断
识别公司的竞争地位• 来自 • • • • 主宰型 强壮型 优势型 防守型 虚弱型 难存活型
本章记忆树
人口总量 年龄结构 人口 家庭状况 企业内部 地理分布 供应商 经济发展阶段 营销中间单位 地区与行业经济发展 购买力水平 竞争者 物资文化 公众 语言 文化 宗教 自然 美学 技术 政治 竞争地位 完全垄断 竞争环境分析 竞争类型 垄断竞争 竞争益处 寡头垄断 纯粹竞争 经济 宏观环境
新进市场经理培训课程(PPT 89页)
(行业标准：1000元左右)
• 指标完成比率
– 潜在客户完成数 – 试乘试驾客户数 – 成交客户数
某一特定时间段单项指标实际完成数量 指标完成比率= 某一特定时间段单项指标预计完成数量 ×100%
• 信息更新比率= 某一特定时间段信息样本实际更新次数 ×100% 某一特定时间段信息样本预计更新次数 (行业标准：二个月更新一次)
– 开拓区域：
• 4S经销商的托管地区”Trusteeship Area” • 客户需要明确的地图引导驾车到店 • 被授权的经销商需要根据长安福特销售分公司的相关标准和要求开
设分公司(销售及维修，销售或服务型的分公司)
4S经销商的主营销区
4S经销商的开拓区域
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二、如何认识目标市场及目标客户
• 区域目标市场组成要素
楼前
不允许海 200 报
联系人 联系电话
贾经理
010-
61234567
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二、如何认识目标市场及目标客户
• 目标客户定义及分析：
–保有客户：已购买车辆，并持续定期(一般3个月)来厂保养 维修(或消费其他项目)的客户
–保有客户分析：
• 任务：统计本店保有客户信息 • 方法：DMS系统，部门沟通 • 要点：使用年限，回厂率，车型比率等等
Product商品 Colour Position 颜色 位置
Expected Outcome 效果预估
Order 订单
Prospects 潜在客户数
Showroom Traffic
展厅客流量
Campaign Period 广告周期
Date Freq. 发布日期 次数
预算申请 获得批准额 Budget 度 Approval
市场经理带教计划
市场经理带教计划市场经理带教计划一、前言市场经理是公司中非常重要的职位之一，他们负责制定公司的营销策略，推动销售业绩的提升。
为了让市场经理更好地发挥作用，公司需要对其进行培训和带教。
本文将详细介绍市场经理带教计划。
二、目标1. 帮助市场经理了解公司的产品和服务；2. 帮助市场经理掌握销售技巧和营销策略；3. 帮助市场经理提升团队管理能力。
三、培训内容1. 公司产品和服务介绍1.1 公司概况1.2 产品分类及特点1.3 服务流程及优势2. 销售技巧培训2.1 销售方法和步骤2.2 客户沟通技巧2.3 解决客户问题的方法3. 营销策略培训3.1 品牌定位与推广3.2 竞争对手分析与应对策略3.3 新产品上市策略4. 团队管理培训4.1 团队建设和管理4.2 激励团队成员的方法4.3 团队绩效评估和奖励机制四、培训方式1. 线下授课市场经理可以通过线下授课的方式进行学习，公司可以邀请专业的讲师进行授课，也可以由公司内部的高层管理人员进行授课。
2. 在线学习公司可以采用在线学习的方式，为市场经理提供专业的视频教程或在线直播课程。
这种方式不受时间和地点限制，方便市场经理随时随地进行学习。
3. 实践操作市场经理需要在实践中逐步掌握销售技巧和营销策略。
公司可以安排市场经理参与实际销售工作，并由专业人员进行指导。
五、考核评估为了确保市场经理能够真正掌握所学知识并应用于实践中，公司需要对其进行考核评估。
考核内容包括：1. 产品介绍能力；2. 销售技巧运用能力；3. 营销策略执行能力；4. 团队管理能力。
六、总结市场经理是公司中非常重要的职位之一，市场经理带教计划对于公司的发展和市场竞争力的提升具有重要意义。
通过本文所介绍的培训内容和方式，相信市场经理们能够更好地发挥其作用，推动公司业绩的提升。
《市场部经理培训课件》
市场部经理培训的成功案例和效果
市场部经理
通过培训，提升了市场部经理的 技能和能力，带领团队取得了显 著的市场业绩提升。
团队合作
市场部经理培训促进了团队成员 之间的协作和沟通，增强了团队 的合作精神。
数据分析
通过培训，市场部经理掌握了数 据分析工具和技巧，提升了市场 决策的科学性和准确性。
结论和总结
预算控制
负责制定和管理市场部门的预算，确保资源的 合理分配和利用。
市场部经理的核心能力和技能
1 沟通能力
良好的口头和书面沟通能力，能够清晰表达和传达市场信息。
2 市场分析
具备市场调研和数据分析的能力，能够准确评估市场机会和竞争态势。
3 领导能力
具备团队管理和领导力，能够激发团队成员的潜力和创造力。
缺乏有效的团队管理 和领导能力，导致团 队士气下降和工作效 率降低。
4. 不懂数据分 析
未能准确分析市场数 据，难以做出科学决 策和有效的市场营销 策略。
市场部经理培训的重要性
1 提升职业发展
通过培训，市场部经理可以提升自身能力和知识，拓宽职业发展空间。
2 应对市场变化
培训可以帮助市场部经理适应市场的变化，提前获取并应对市场机遇和挑 战。
市场部经理培训课件
欢迎参加本次市场部经理培训课程！在本课程中，我们将探讨市场部经理的 角色和职责，以及核心能力和技能，以帮助您成为一名卓越的市场部经理。
市场部经理的角色和职责
市场策划
制定并执行市场策略，确保公司的市场目标得 到实现。
团队管理
领导和管理市场团队，激励团队成员实现卓越 业绩。
市场调研
开展市场调研，了解消费者需求和市场趋势， 为产品定位和市场推广提供支持。
市场营销经理岗位职责培训记录文本
市场营销经理岗位职责培训记录文本背景说明市场营销经理是公司中至关重要的职位之一，担负着推动销售增长、建立品牌形象以及市场份额扩大等重要职责。
为了确保市场营销经理能够胜任其职责，以及提高整个团队的绩效，本次培训旨在对市场营销经理的岗位职责进行梳理和培训。
培训目标1. 掌握市场营销经理的基本职责2. 了解市场营销经理在市场推广、客户关系管理、产品定位等方面的职责3. 培养市场营销经理在组织市场营销活动和团队管理方面的能力4. 提高市场营销经理在制定市场营销策略和预算方面的水平培训内容1. 市场推广职责- 理解市场需求，进行市场调研和竞争分析- 制定和执行市场推广策略，包括广告、促销活动等- 建立并维护与客户的良好关系- 负责品牌推广和形象塑造2. 客户关系管理职责- 确定目标客户群体和市场细分- 开发和维护品牌与客户之间的关系- 持续跟进客户需求，并提供专业的解决方案- 监测客户满意度，建立客户反馈渠道3. 产品定位职责- 进行产品定位和市场定位研究- 分析竞争对手的产品定位及销售策略- 根据市场需求和公司实际情况，制定产品定价策略- 不断改善产品，提高市场竞争力4. 市场营销活动组织和团队管理职责- 策划和组织公司的市场营销活动- 确定团队目标，并有效监督和评估团队绩效- 建立团队沟通渠道，促进信息共享和合作- 持续培养团队成员的市场营销知识和技能5. 市场营销策略制定和预算职责- 分析市场趋势和竞争态势，制定市场营销策略- 制定市场推广预算，并进行预算控制和评估- 监测市场反馈和结果，及时调整市场策略- 提供市场营销报告和分析，为公司决策提供建议培训方式和时间安排- 培训方式：面对面讲座、小组讨论、案例分享等形式结合- 培训时间：2天，每天8小时结束语本次培训旨在帮助市场营销经理更好地理解自己的岗位职责，提升工作效率和质量。
希望通过这次培训能够使市场营销经理在市场推广、客户关系管理、产品定位、团队管理以及市场策略制定等方面有所突破，为公司的市场营销工作贡献更多的价值。