制药公司营销人员应知应会100问
药品知识100问(1)
药品知识100问1、什么是药品？答：药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。
2、什么是新药？答：新药，是指未曾在中国境内上市销售的药品。
3、什么是国家基本药物？答：国家基本药物系指从国家目前临床应用的各类药物中，经过科学评价而遴选出的具有代表性的药品，由国家药品监督管理部门公布。
其特点是疗效确切、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用方便。
国家保证其生产和供应、在使用中首选。
4、什么是上市药品？答：上市药品指经国家药品监督管理部门审查批准并发给生产（或试生产）批准文号或进口药品注册证的药品制剂。
5、什么是仿制药品？答：仿制药品系指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家药品标准（包括《中国生物制品规程》）的品种。
6、什么是药品认证？答：药品认证，是指药品监督管理部门对药品研制、生产、经营、使用单位实施相应质量规范进行检查、评价并决定是否发给相应认证证书的过程。
7、什么是处方药，非处方药？答：处方药，是指凭执业医师或执业助理医师处方可调配、购买和使用的药品。
非处方药，是指由国务院药品监督管理部门分布的，不需要凭执业医师或助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。
处方药和非处方药不是药品本质的属性，而是管理上的界定。
8、何谓“首次在中国销售的药品”？答：“首次在中国销售的药品”，是指国内或者国外药品生产企业第一次在中国销售的药品，包括不同药品生产企业生产的相同品种。
9、什么是药品质量？答：药品质量，是指能满足规定要求和需要的特征总和。
表现在以下五个方面：（1）有效性，是指在规定的适应症、用法和用量的条件下，能满足预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能的性能。
（2）安全性，是指药品在按规定的适应症、用法和用量使用的情况下，对服药者生命安全的影响程度。
GSP百问百答
1、如何购进药品？答：1、药品必须从总部委托配送单位---丰沃达医药物流（湖南）有限公司购进，不得自行从其它渠道采购药品。
2、门店根据销售+ 情况以及顾客需求定期向丰沃达公司报送请货计划。
请货计划应做到优化存储结构、保证经营需要、避免积压滞销的原则。
3、购进药品要依据配送票据建立购进记录，票据或购进记录应记载品名、规格、批号、数量、生产厂家、有效期至等内容。
票据或购进记录应保存至超过药品有效期一年，但不得少于五年。
4、门店应当收集、分析、汇总所经营药品的适销情况和质量情况，收集消费者对药品质量及疗效的反映，及时向营运督导部反馈，为优化购进药品结构提供依据。
2、如何对药品进行收货？答：1、按照规定程序和要求对到货药品逐批进行收货，防止不合格药品入库。
2、核实运输车辆是否使用封闭式货车，冷藏药品到货时是否采用冷藏措施，核实冷藏药品运输过程的温度记录、运输时间等，做好冷藏药品运输交接，保存冷藏药品运输交接记录和运输过程的温度记录，冷藏运输过程中温度超过2-10 C的，由门店质量负责人报公司质量管理部处理。
3、根据随货同行单（票）和请货计划核对药品，随货同行单（票）应当包括供货单位、生产厂商、药品的通用名称、剂型、规格、批号、数量、收货单位、收货地址、发货日期等内容，并加盖供货单位药品出库专用章原印章，做到票、账、货相符。
4、收货人员对符合收货要求的药品，按品种特性要求放于相应待验区域（冷藏药品在冷柜的待验区）通知验收员。
5、门店拒收的药品按丰沃达公司物流管理部或质量管理部回复的意见进行处理，同意退货的，将药品退回丰沃达公司物流管理部，不能退回丰沃达公司物流管理部的药品由门店进行报损处理。
3、什么情况不得对药品进行收货？答：1、没有随货同行单（票）的2、随货同行单（票）内容：生产厂商、药品的通用名称、剂型、规格、批号、数量、收货单位、收货地址、发货日期等内容不符的。
3、冷藏药品到货时，运输方式及运输过程的温度记录、运输时间等不符合要求的。
药品营销人员应知应会25问
一、GSP的定义，条款数、实施日期？答：药品经营质量管理规范2013年1月22日部长签发，以卫生部令第90号正式颁布2013年6月1日正式施行共187条，其中批发的质量管理118条二、GSP是同规范与附录组成，目前国家药监局颁布的那几个附录。
答：2013年10月23日国家药监局颁布了五个附录：冷藏、冷冻药品的储存与运输管理药品经营企业计算机系统药品收货与验收温湿度的自动监测验证管理三、XXX医药集团股份有限公司的质量方针是什么？答：放心的商品，满意的服务。
四、XXX医药集团股份有限公司的经营范围有哪些？答：中药材、中药饮片、中成药、化学原料药、化学药制剂、抗生素原料药、抗生素制剂、生化药品、生物制品、麻醉药品、精神药品（一类、二类）、医疗用毒性药品（中药）、蛋白同化制剂肽类激素、疫苗、体外诊断试剂。
五、《药品经营许可证》、《GSP证书》有效期是几年？答：五年。
六、目前，我国食品药品监督管理局核准的药品经营方式有哪几种？答：零售和批发。
七、新开户的单位需要收集什么资料？答：经营单位必需收集：《药品经营许可证》、《营业执照》、《GSP证书》、法人委托书及身份证复印件。
医疗机构必需收集：《医疗机构执业许可证》、《营业执照》（营利性的需收）、法人委托书及身份证复印件。
收齐资料后填写购货单位审批表由部门经理、质量管理部门审核，合格开户，方可进行销售。
八、开票的流程？答：1.首先问该客户是哪的单位的，开票员在系统中进行核实，如有此排头，再审核购货人员与系统中被委托人是否一致，必要时可直接电话联系购货单位，经确认后才能开票销售药品。
2.若此单位是第一次来公司开票的话，要询问该客户单位的资质证照是否带来并齐全，有资料的话进行初步审核。
初审合格的单位按开户流程进行申报，将收集的资料上交质管部进行审批。
合格后方可销售。
3、每笔销售要开发票。
九、现公司经营了哪几类特殊药品？答：麻醉药品、精神药品（一类、二类）、中药毒性药品、蛋白同化制剂肽类激素、含特殊药品复方制剂（包括含麻黄碱类复方制剂、含可待因复方口服溶液、复方地芬诺酯片和复方甘草片四类品种），终止妊娠药品、疫苗。
百问百答-制药企业常见问题
不需要，目前国家尚无这方面的要求。
不符合标准的中药材属于劣药，不能用于药品的生产。
应该进行验证。两个方面：1、是软件编写公司提出的 验证方法进行验证。2、是使用者应该从使用的风险性 上，自行确定的验证方法进行。
24 号令第二十三条 药品标签中的有效期应当按照年、 月、日的顺序标注，年份用四位数字表示，月、日用两 位数表示。其具体标注格式为“有效期至 XXXX 年 XX 月”
只制订一个企业内控标准行吗？
内毒素检测是否可以在普通环境下进行，
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还是必须在洁净室或净化台下进行，有明 内毒素就是在普通环境下进行，没有特殊要求！
确规定吗？
我参观过多家企业的仓库，各企业对仓库
湿度的规定与理解千差万别。在国家药典 仓库是用来保存原辅料、成品等货物的！
中，仅查到对阴凉、常温、冷库的温度规 温度湿度是保存物的需求！如果你的物品没有特殊要求
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食用酒精用于中药材提取是否可以？
食用酒精用于提取应该是没有问题的
辅料还可以在有效期满重新检验合格后
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不可在有效期满后进行检验.
顺延一个效期吗?
同一个批号的物料，分不同日期进来（如
相同的物料不同时间采购，如从同一供应商采购，在能
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相隔 1 个月），第二次进来时是否可以不
保证相同的东西条件吓可以不全检。
验应该使用出厂时的 05 版药典标准还是 如果没问题就是增加项目，那就把新项目加上！
现行的 10 版药典标准？同时在数据统计
上是否有特殊要求？
现代中药制药论坛
请教一个关于原料药的问题。原料药到效 期后，可以将其视为粗品重新精制再使用 对于药品过期，一律不可在使用！不可精制后使用！！ 40 吗？如果可以，需要做哪些方面的工作，
药房销售基础知识题库100道及答案解析
药房销售基础知识题库100道及答案解析1. 药品批准文号中，H 代表（）A. 化学药品B. 中药C. 生物制品D. 进口药品答案：A解析：药品批准文号中，H 代表化学药品。
2. 下列哪种药品不需要凭处方销售（）A. 抗生素B. 处方药C. 非处方药D. 麻醉药品答案：C解析：非处方药不需要凭处方销售，患者可自行判断、购买和使用。
3. 药品有效期至2023 年6 月，是指该药品可用到（）A. 2023 年6 月1 日B. 2023 年6 月30 日C. 2023 年5 月31 日D. 2023 年7 月1 日答案：B解析：有效期至2023 年6 月，是指该药品可用到2023 年6 月30 日。
4. 药品陈列的原则不包括（）A. 分类陈列B. 先进先出C. 随意摆放D. 醒目易取答案：C解析：药品陈列应遵循分类陈列、先进先出、醒目易取等原则，不能随意摆放。
5. 下列哪种药品应存放在阴凉库（）A. 常温保存药品B. 需冷藏药品C. 栓剂D. 糖浆剂答案：C解析：栓剂一般应存放在阴凉库。
6. 销售药品时，应当向顾客提供（）A. 发票B. 收据C. 保修卡D. 会员卡答案：A解析：销售药品时，应当向顾客提供发票。
7. 药品不良反应报告的时限为（）A. 15 天B. 30 天C. 60 天D. 立即答案：B解析：发现药品不良反应报告的时限为30 天。
8. 处方药的警示语是（）A. 请仔细阅读药品使用说明书并按说明使用或在药师指导下购买和使用B. 凭医师处方销售、购买和使用C. 请凭处方到药店购买D. 以上都不是答案：B解析：处方药的警示语是“凭医师处方销售、购买和使用”。
9. 药品零售企业的质量负责人应具有（）A. 药师以上职称B. 药士以上职称C. 执业药师资格D. 以上都可以答案：C解析：药品零售企业的质量负责人应具有执业药师资格。
10. 药品GSP 是指（）A. 药品经营质量管理规范B. 药品生产质量管理规范C. 药品临床试验质量管理规范D. 中药材生产质量管理规范答案：A解析：药品GSP 是指药品经营质量管理规范。
新营销100问
提升自我，创造价值
十二、其他问题
1、一个正在涨价的品种，库存有100件，客户要50件，你 怎么做？
答：不要告诉客户我们真正的库存。可告诉客户只有5件货，但我们有 数千家客户，你作为我们的重点客户，我先跟领导申请，尽量多给你 几件。同时与采购沟通最近是否还会有货到，如有可以适当多给点。
提升自我，创造价值
2、客户反映一个比较畅销的新品种，我们没有，怎么办？ 答：
1、询问清楚新品种的商品名、化学名、产地、规格、市场单价、进货 渠道、销售渠道（医院、药店、诊所等）、功能主治、需求量； 2、将接收到的准确信息向计采部反馈，并记录要货客户的单位名称、 需求量； 3、关注到货情况，第一时间通知客户购进； 4、在新品种到货前，可推荐已有的替代品种给客户。
答：首先我们要表示理解，不要马上提反驳意见，先聆听就好，让客人 发泄一下，等情绪稳定一些，我们再安慰他，表示我们和客户的心情 是一样的，然后告诉客户实质的原因是什么，如原料问题等，之后尽 量转移话题，说一些别的好一点的事。
提升自我，创造价值
讨论：
如何接待你的新客户？你该跟他介绍哪些 内容？如何了解新客户的相关信息。
提升自我，创造价值
2、遇到客户因价格高，急着要退货时该如何解决?
答：比如前些时候某医药公司的采购经理在我公司拿了10件150ML念慈 菴,货已送到,过了几天对方火气很大的打电话过来说我们卖贵了,其他 公司给她是17.50元，我开给她的是17.70元，贵了两毛钱要强行退货! 我接到电话时首先跟她讲您先不要生气, 这个品种比您说的还低一些 的价格还有，因为厂家要涨价了,外面的老货也有些,下个月我们拿货 的价格都要涨到19了,这批17.70元的价格最后10件我卖给您了，如果 您坚持退回来我也没意见,我还可以卖高价多挣些钱呢! 对方听了之后 笑了起来,直说我不退了,不退了! 摸清客户的心理对症下药也是一个 很好的沟通技巧。
营销应知应会200问
《营销应知应会200问》一、关于公司优势1、我们之前一直都是跟银行合作，跟你们合作有哪些优势？答：1）如咱们企业在银行有授信，通过与我们合作，不用占用企业授信额度。
2）、如咱们企业在银和没有授信，通过与我们合作，不用在银行压100%保证金；3）、操作流程简便，公司只需提供企业基本资料及项目资料以及与我司和银行签订的协议即可。
4）、跟进保函出函流程我司会全力跟进，经办人可以节省更多时间处理公司其它事务等等！2、请问，给你们诚建通做保函有什么优势？答：我们的优势也是跟你们在银行做保函条件而言，比如说你们公司在银行没有授信额度，那办一份保函都要押50%保证金的，甚至都是全额保证金，而我们做的，则押的很少的，甚至免保的，减少你们资金流动的压力啊；如果你们企业在银行有授信额度，通过我们做的话就用的是我们的额度，不用占用你们的，你们如果是融资性的额度，还可以在银行做贷款等等，如果你们项目是有挂靠人做的，通过我们做还可以转移担保风险，总之啊，根据不同项目情况，你们选择跟我们合作没有错的。
3、你们公司平台实力如何啊？答：公司总部位于深圳竹子林紫竹6道敦煌大厦，注册资金1.1亿，我们公司还有完善的风险控制制度，经营至今十来个年头所出保函均未出现索赔现象。
在全国的工程担保公司中出函量也是第一的，您这边可以放心。
4、客户问我司实力如何？答：这个您可以放心，我们公司从2004年开始就已经专业从事工程保函的开立，公司总部在深圳，保函业务遍布全国，有多家合作银行，建设银行更是我们的长久合作伙伴，如果您对我们公司的实力还是有怀疑的话，欢迎随时来到我们公司位于深圳市福田区竹子林紫竹六道敦煌大厦8楼的总部参观指导。
5、你们公司都有哪些资质啊，是几级啊？答：担保公司与工程公司不太一样，没有明确区分对应工程要求的资质，担保公司主要看有没有担保资格，我们公司是有金融办颁发的担保机构经营许可证的，这个都可以查询到。
6、我们怎么相信你们呢？答：这个问题就像我们了解你们公司的实力情况一样，你这边可以通过一些官方网站查询我们公司的信息，这都是可以查得到的。
药店店员入门基础知识单选题100道及答案解析
药店店员入门基础知识单选题100道及答案解析1. 药品批准文号中，字母“国药准字H”代表的是（）A. 中药B. 化学药品C. 生物制品D. 进口药品答案：B解析：国药准字H 代表化学药品。
2. 下列哪种药品需要冷藏保存（）A. 维生素C 片B. 胰岛素C. 阿莫西林胶囊D. 复方甘草片答案：B解析：胰岛素一般需要冷藏保存以保证其活性。
3. 药品有效期至2023 年7 月，是指该药品可以使用到（）A. 2023 年7 月31 日B. 2023 年7 月1 日C. 2023 年6 月30 日D. 2023 年8 月1 日答案：C解析：有效期至2023 年7 月，指该药品可以使用到2023 年6 月30 日。
4. 阿司匹林的主要作用是（）A. 解热镇痛B. 止咳平喘C. 降压D. 降糖答案：A解析：阿司匹林具有解热镇痛的作用。
5. 处方药的标识是（）A. OTCB. RxC. CTD. QS答案：B解析：Rx 是处方药的标识。
6. 下列哪种药属于抗生素（）A. 对乙酰氨基酚B. 头孢呋辛酯C. 氯雷他定D. 奥美拉唑答案：B解析：头孢呋辛酯属于抗生素。
7. 感冒清热颗粒适用于（）A. 风热感冒B. 风寒感冒C. 暑湿感冒D. 时行感冒答案：B解析：感冒清热颗粒用于风寒感冒。
8. 硝酸甘油用于（）A. 心绞痛B. 胃痛C. 头痛D. 牙痛答案：A解析：硝酸甘油是治疗心绞痛的常用药。
9. 高血压患者不宜服用的药物是（）A. 硝苯地平B. 氢氯噻嗪C. 复方甘草片D. 卡托普利答案：C解析：复方甘草片可能会升高血压，高血压患者不宜服用。
10. 服用头孢类药物期间，禁止饮酒，主要是因为会引起（）A. 过敏反应B. 双硫仑样反应C. 胃肠道反应D. 低血糖反应答案：B解析：服用头孢类药物期间饮酒会引起双硫仑样反应。
11. 用于缓解胃酸过多引起胃痛的药物是（）A. 氢氧化铝B. 阿司匹林C. 阿莫西林D. 维生素C答案：A解析：氢氧化铝可中和胃酸，缓解胃酸过多引起的胃痛。
药店经营10问10答
1、面对周边药店和激烈竞争，怎样把周边的顾客拉到本店来？答复：1）在专业上真正遵循“问病售药，售药问病”的原则，让顾客充分相信药店的专业性；2）在售前、售中、售后做好一流服务；3）知己知彼发挥自己药店的优势，例如：价格信息、促销活动信息、免费服务项目等等；4）可以利用会员，锁定会员中的慢性病患者，增加他们的增值服务（如：心脑知识的宣传、讲座、检测、文艺演出、健康咨询及回访）。
也可做冬季送温暖活动（选择冬季商品进行促销）；5）从顾客心理角度出发，只要在专业服务和价格上让顾客满意就很好了。
在新市场，药店在当地影响力还不够，吸引顾客就尤为重要了，首先要通过各种活动来增长人气；6）价格适中、服务最好、产品质量有保证，并宣传到位；7）宣传的形式不拘泥于宣传彩页，也应考虑电台收音机的品牌宣传和整体宣传；8）产品结构的设置适应所在的商圈，并且产品品种尽量齐全；9）发挥片区的统一管理优势，联合起来统一策划系列中型促销活动； 10）处理好顾客投诉，做正确的现场管理，通过公司网络向各个门店分享经典案例；11）整洁的店容店貌、积极热情的销售人员、专业的接待服务流程、完善的售后服务（退换货，缺货登记及回复）、适宜的活动宣传体系，社区活动必须做到位。
2、如何调动员工积极性，增加销售主观能动性？答复：1）从制度上硬性调动，通过销售竞赛、业绩考核、思想教育等是让员工明白多劳多得，这样才能真正得到实惠，从而提升积极性；2）员工不怕多干活，让其知道他应该拿多少工资；不能只有负激励，无正激励；3）员工晋升要有盼头，业绩好就奖励，业绩不好就处罚；4）不能只谈工作不谈心；5）轮岗制度的执行，全才的培养；6）建立一种对所有普通员工的不定期电话慰问制度；7）门店之间柜组之间的销售技巧培训和互动交流。
培训师可以是药师、组长或优秀营业员；8）店内柜组长等职位竞争上岗，提高竞争力。
3、如何搞好促销活动？（开展时间、开展频次、宣传策划、效果评估等内容）答复：1）黄金周或节假日期间必须搞活动；2）每月1-2次活动，提前至少两天做完预期宣传工作，要有充分的时间准备，主题鲜明，每一个工作人员必须100%清晰活动细节，并能“推销”活动；3）每次要以一个主题活动来提升销售业绩，比如“缺钙缺锌这类”就可以做一个主题。
2023年医药市场营销技术及技巧知识考试题库与答案
2023年《医药市场营销技术及技巧》知识考试题库与答案一、单选题L医药企业把缴纳的税金加到产品价格中去，随产品出售环节转嫁，最后转嫁给商品的购买者即消费者。
这种税金被称为（）。
A、价内税B、增值税C、所得税D、价外税正确答案：A2.医药超市经常会推出一些低于成本价格的产品销售, 以带动超市其他药品的销售。
这种定价策略属于（）。
A、整数定价B、尾数定价C、习惯定价D、招徒定价正确答案：D3.又称薄利多销策略的是()A、撇脂定价策略B、低价渗透策略C、声望定价策略D、中间价格策略正确答案：B1.影响医药组织购买行为的因素错误的是()A.环境因素B .组织因素C.人际因素D.以上都不是正确答案：D2.市场细分化是根据()的差异对市场进行的划分A .买方B.卖方C ,产品D.中间商正确答案：A3.集中性市场营销策略尤其适合于()A.跨国公司B.大型企业C.中型企业D .小型企业正确答案：D4.医药企业所有产品线所包含的产品项目总数是产品组合的()A.深度B .广度C.长度D.关联度正确答案：C5.医药生产商在某一地区市场选择少数几家中间商来销售其产品，这种渠道类型属于()A.长渠道B.直接渠道C.宽渠道D.窄渠道正确答案：D6.采用SWOT分析法对企业内外部环境进行综合分析。
其中,SO战略应该()A,发挥优势，利用机会B.克服劣势C.回避威胁D.清理或合并正确答案：A7,企业致力于提高生产效率和分销效率，认为消费者对价格低廉的产品感兴趣，这属于()A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.社会市场营销观念正确答案：A8.企业目前的资源能否通过适当的营销组合有效进入该细分市场并为之服务，这是有效市场细分的()条件A.可衡量性8.可进入性C.可赢利性D.差异性正确答案：B9.某企业生产的工业原料要经过中间商销售。
C市的一个中间商包揽了该企业在C市的全部产品销售业务，条件是从销售额中提取千分之五的佣金。
这家中间商是生产企业的 ()A.零售商10批发商C.批发兼零售商D.代理商正确答案：D10.来药品固定成本为200万元，单位变动成本为8元/ 瓶，根据市场调查，预计该药品年销售量约为20万瓶，则其保本价格为()元/瓶A.8B.10C.12D. 18正确答案：DIL按年龄、性别、家庭规模、职业、收入等为标准细分市场属于()A •人口细分B,心理细分C.地理细分D.行为细分正确答案：A12 ,下列属于医药市场的是()A.处方药市场B.医疗器械市场C.原料药市场D.以上都是正确答案：D13.下列哪种物质是常用的吸附剂之一()A.相关群体主导性强，主动消费现象突出B.需求波动小C.需求结构多样化D.需求确定性正确答案：C14.医药市场营销的微观环境不包括()A.竞争者B.医药营销中介C .医药企业内部因素D.人口数量正确答案：D15.设计各种可能答案供被调查者从中选择问题的市场调查问卷属于()A.封闭式问卷B.开放式问卷C.半封闭/半开放式问卷D .字眼联想法正确答案：A16.以下属于营业推广的是()A.打折促销B.捐赠药品C .产品推介会D.面对面销售沟通正确答案：A17.企业以品牌的核心价值为原则，在品牌识别的整体框架下，选择广告、公关、销售、人际等传播方式，将特定品牌推广出去，以建立品牌形象，建立消费者对企业品牌的偏好，从而促进市场销售的活动为()A.品牌标识B.品牌策略C.品牌资产D.品牌传播正确答案：D18.以下有关医药组织市场的特点表述正确的是()A.市场的需求属于原发性需求B.市场购买者人数少,但购买数量大C.非专业购买,购买决策较为简单D.市场由最终医药消费者构成正确答案：B19.医药市场营销环境具有的特性不包括()A.主动性B.动态性C.差异性D.相关性正确答案：A20.下列哪个不是针对中间商的营业推广()A.销售培训21销售返利C ,免费赠送D.有奖销售正确答案：D21.企业以非付款的方式通过第三方在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发布有关企业医药产品的有利报道的促销方式属于()A.人员推销B.销售促进C .广告D.公共关系正确答案：D22.以下对文案调查法的叙述中错误的是()A.又叫第二手资料调查法B.对现存资料进行搜集C ,应用广泛D.时效性强正确答案：D23.当目标顾客人数众多时，生产商多采用()A.长渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道正确答案：A24.政府采购的主要采购方式是()A.邀请招标25公开招标C.邀请报价D.竞争性谈判正确答案：B25.“销售人员应该以优惠的价格、强有力的宣传、良好的质量来扩大自己产品的影响力，使其成为消费者偏爱、购买的对象。
医药代表实战宝典100问！
医药代表实战宝典100问！医药代表是专业化医药销售的专业营销人员！在医药新产品的销售中，医药代表起着与客户沟通的重要作用，因此西方各国的医药销售都采用了医药代表制度。
专业的销售是一门学问，在医药领域又有其特定的专业特色，因此在医药代表的实战中要用到很多特定专业领域的技巧与常识，于是医药代表实战宝典呼之欲出，凭借本人在此领域十几年的医药代表工作经历，现总结了一下，提出以下100问题，通过这100问题，我们来掌握“医药代表实战宝典”！1．对医药销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个医药销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，医药代表必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的医药销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。
9．医药销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
GSP百问百答知识
药店GSP知识百问百答：1、门店店长岗位职责：〔1〕认真学习和执行有关?药品管理法?、?药品经营质量管理标准?(卫生部令第90号) 及其附录和?药品流通监视管理方法?等法律、法规；〔2〕门店店长是门店药品质量的主要责任人，全面负责门店日常管理，保证质量管理人员有效履行职责，确保门店按照GSP要求经营药品；〔3〕责门店贯彻、落实医药行业法律、法规和各项通知及公司制度在门店的落实、检查；〔4〕责门店方案的制定及贯彻执行；〔5〕负责门店营业人员的依法经营以及效劳监视、指导工作；〔6〕负责门店卫生监视管理工作；〔7〕负责门店商品帐货相符和检查；〔8〕负责门店的四防平安管理工作；〔9〕负责门店要货方案的审核工作；〔10〕负责顾客投诉处理和政府相关职能部门的检查接待工作；〔11〕协同公司相关部门进展门店日常检查工作。
2、门店质量管理岗位职责〔1〕催促门店各岗位人员执行药品管理的法律法规和积极推行GSP在门店的执行，在业务上由公司质量管理部领导；〔2〕组织学习门店质量管理文件，并指导、监视文件的执行；〔3〕负责门店药品验收,指导并监视药品陈列、销售等环节的质量管理工作；〔4〕负责门店药品质量查询及质量信息管理；〔5〕负责门店药品质量投诉和质量事故的调查、处理及报告；〔6〕负责门店不合格药品确实认及处理；〔7〕负责门店假劣药品的报告；〔8〕负责门店药品不良反响的报告；〔9〕负责开展门店药品质量管理教育和培训；〔10〕负责计算机系统质量管理相关数据的真实、完整、有效、及时，并准确向总部相关部门上传相关数据。
〔11〕负责监视和指导电子监管码相关工作的开展和落实；〔12〕负责门店设施设备维修保养工作、配合质量管理部，负责组织门店计量器具的校准及检定工作；〔13〕负责指导并监视门店药学效劳工作；〔14〕负责各项质量记录、凭证的收集、归档工作，指导并监视记录的完整性、准确性和可追溯性；〔15〕负责门店药品追回和召回的管理工作；〔16〕负责近效期药品的管理工作，对近效期药品的库存进展跟踪管理；〔17〕负责门店其他应当由质量管理人员履行的职责；〔18〕质量管理岗位职责不得由其他岗位人员代为履行。
药店销售人员应知应会
销售销售人员的学历要求：高中以上学历，新员工或转岗员工须经培训并考核合格后上岗一、新开销售（下游客户）需要收集什么资料？是如何开户的？答：经营单位（药品批发企业、药品零售企业）必需收集：《药品经营许可证》、《营业执照》、《GSP证书》、法人委托书及身份证复印件。
（复印件均需加盖公章，法人委托书需法定代表人签名）医疗机构（医院、诊所、社区卫生服务站、卫生院卫生室等）必需收集：《医疗机构执业许可证》、法人委托书及身份证复印件。
如果是营利性医疗机构还需要收《营业执照》（复印件均需加盖公章，法人委托书需法定代表人签名。
）由业务员收齐资料后，开票员初审，填写销售客户开户申请表，经销售部门经理、质量管理部审核，合格后在系统开户，方可进行销售。
二、药品召回分哪几级？如何分级？召回时限有何规定？根据药品安全隐患的严重程度，药品召回分三级。
一级召回：使用该药品可能引起严重健康危害的；二级召回：使用该药品可能引起暂时的或者可逆的健康危害的；三级召回：使用该药品一般不会引起健康危害，但由于其他原因需要收回的。
一级召回在24小时内，二级召回在48小时内，三级召回在72小时内，由销售部门通知到有关药品经营企业、使用单位停止销售和使用。
三、公司哪个部门负责不良反应监测和报告工作？答：质管部的质量管理员负责不良反应监测和报告工作，业务人员在获知药品不良反应信息时要及时向质管员反馈并配合做好不良反应监测和报告工作。
四、含特殊药品复方制剂包括什么品种？可以用现金购买复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊吗？答：1.含麻黄碱类复方制剂（如小儿化痰止咳颗粒、新康泰克等）；2.含麻醉药品和曲马多复方制剂（如复方甘草片、复方地芬诺酯片、复方福尔可定糖浆等）。
不能用现金购买复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊，因为它属于含特殊药品复方制剂的品种，这类药品禁止现金结算。
五、客户销售药品的范围是如何控制的？客户证照资料有限期是如何控制的？答：下游客户开户审核时，质管部在ERP系统的基础数据中录入客户经营范围和证照有效期，系统能够自动对经营范围与品种属性关联控制和拦截，相关资质效期能实现预警提示和到期锁定。
医药代表营销知识问答测试（5篇材料）
医药代表营销知识问答测试（5篇材料）第一篇：医药代表营销知识问答测试1.医生在处方一个产品时，考虑的四个要素是什么？2.、在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办7.如果一个医院没有统方的条件时，如何选择最合适的合作伙伴8.、面对跑方怎么办？？如何减小跑方给我们带来的损失9.如何给医生推荐一个最佳的组方？12.什么叫“三思而行”一是?二是?三是?13.什么是“三道”一、医生在处方一个产品时，考虑的四个要素是什么？答：1，产品的因素，包括产品的价格，产品的包装及剂型，产品的定位，产品的疗程周期等，2，人的因素，包括我们的外表，我们做人的诚信度，我们代表的人品等等，3，销售政策的因素，与同类竞争产品相比，我们是否具有一定的优势，是否能够提供一些附加和或使产品增值的服务，是否具有良好的学术支撑及学术平台等4 医院大环境及竞争产品的合作程度等二、在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？答：1、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品之后，问：“主任，你好，你看是这样的……我们大家都这么熟了，产品你也很了解了，但我留意到你一直没有处方我们的产品，我想了解一下到底是产品的原因或是我做工作的原因……”记住，说上述话时，一定要态度诚恳，面带微笑。
2、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一定要得到对方这样的承诺：“有合适的病人我就给你用。
”3、处方出第一盒产品时买上给对方适时奖励。
“小张呀，我今天上午已给你用了两盒……”“是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你对我们产品的认可，晚上我请你吃饭……”“主任，这里有一个礼品，代表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品……”4、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售。
三、如何计算医生的销售潜力？答：理论上的医生销售潜力计算方式为：医生当月的坐诊天数乘以门诊量乘以适用该产品的人数比例乘以平均每个病人的处方量。
制药医药企业-销售人员考题
医药公司质量管理培训（销售知应会）考试
姓名岗位成绩
1配合质量管理部建立( )，且内容应齐全、在有效期内，（），保证合法资质持续有效；
2配合质量管理部应按规定对购货单位、采购人员及提货人员的合法资格进行审核，（）。
审核、批准应有据可查
3企业应严格审核购货单位的（）；
4.（）应与购货单位业务范围相一致，不得销售超出购货单位业务范围的药品；
5.销售药品时计算机系统应当依据质量管理基础数据及库存记录生成销售订单（）无质量管理基础数据或无有效库存数据支持的任何销售订单的生成
6.计算机系统对各购货单位的法定资质能够（）并审核，防止超出经营方式或经营范围的销售行为的发生
7.销售药品，应如实开具《增值税专用发票》或《增值税普通发票》，做到（）一致；
8.销售发票上应列明销售药品的名称、规格、单位、数量、金额等，如不能列明全部内容，应附《销售货物或者提供应税劳务清单》，并加盖企业财务专用章或发票专用章、（）；
9.销售发票或《销售货物或者提供应税劳务清单》的内容应与（）的相关内容一致。
10销售记录应当包括药品的( )、规格、剂型、批号、有效期、生产厂商、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容
11( )必须符合《规范》规定要求；
12销售特殊管理的药品及国家有专门管理要求的药品（）
年月日。
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XX制药营销人员应知应会100问
1. 湖南省xx制药有限公司成立于哪一年？
湖南省xx制药有限公司前身为湖南省xx制药厂，始建于1969年，于1998年3月成立湖南省xx制药有限公司；2018年8月加入华润双鹤药业股份有限公司。
2. 湖南省xx制药有限公司主营产品是哪些？
公司主营产品有丙戊酸钠片、丙戊酰胺片、丙戊酸镁片、丙戊酸镁缓释片，碳酸锂片，金龙补肾合剂，四物膏，桂附理中丸，妇康宝煎膏，丙戊酸钠糖浆。
3.丙戊酸钠片的适应症？
主要用于单纯或复杂失神发作、肌阵挛发作，大发作的单药或合并用药治疗，有时对复杂部分性发作也有一定疗效
4. 丙戊酰胺片的适应症？
用于预防和治疗各种类型的癫痫。
5. 丙戊酸镁片的适应症？
用于治疗各型癫痫。
也可用于治疗双相情感障碍的躁狂发作。
6. 丙戊酸镁缓释片的适应症？
(1)抗癫痫：用于治疗全身性或部分性癫痫，尤其是以下
类型：失神发作、肌阵挛发作、强直阵挛发作、失张力发作及混合型发作以及部分性癫痫简单性或复杂性发作；继发性全身性发作；特殊类型的综合征。
(2)抗躁狂：也可用于双相情感障碍的躁狂发作的治疗。
7. 碳酸锂片的适应症？
主要治疗躁狂症，对躁狂和抑郁交替发作的双相情感性精神障碍有很好的治疗和预防复发作用，对反复发作的抑郁症也有预防发作作用。
也用于治疗分裂-情感性精神病。
8. 金龙补肾合剂拥有何种发明专利？
一种滋补强壮，养颜美肤，延年益寿的药物。
9. 金龙补肾合剂的组方成分？
枸杞子，金樱子，龙眼肉，大枣，罗汉果，母丁香，绞股蓝
10. 金龙补肾合剂的功能主治？金龙补肾合剂的规格以及用法用量？有效期是多长？
功能主治：补脾益肾；。