促销枯精准定位目标消费群体

促销枯精准定位目标消费群体

目前的市场因为客流量不大，平时的销售很难, 除了活动可以拉动销售外，其它时间基本没有销售。前几年只要一做活动，就可以有效的拉动销售，但今年，除非价格幅度降到了消费者的预期目标，否则很难拉动销售。更重要的是现在做一场活动，需要投入很大的人力和物力资源，且牺牲一定的利润空间。

精准定位目标消费群体。

全品类促销、价格促销是家电业最常见的促销方式。通过促销活动可以拉动一些销售，但促销成本确实很高，且没有太创新的措施去拉动销售。今年做活动最突出的问题就是人力成本高，投入产出比低，一场活动需要将所有的促销人员都赶出店面，到街边、小区给顾客宣传，靠人海战术精准定位目标消费群体，通过认筹等活动锁定消费群体，提升销售效果。

做活动贵在看是否能有效刺激消费者的购买欲望，让消费者愿意购买，所以，价格力度很重要，但一旦价格降低到消费者满意的时候，就无法很好的去维护终端的利润空间。在这一点上，可以通过异业联盟等合作来做团购业务，如针对小区交房的定向团购，因为是有针

对性的团购行为，所以销售效果不错。整体而言，针对精准顾客的促销，一方面可以降低促销的成本，另一方面，也可以有效的拉动销售，很好的维护利润空间。

任务和激励措施并用，保证执行力的落地。促销效果与执行力有关，如现在所有终端都在采取的认筹式促销，活动的方案基本相同，但不同企业实施的效果也不同。如同样是出去100 个人搞活动，有的单位出平均1 个人可以达到7个左右的认筹顾客，而有的单位的平均1 个人只能做到3 个左右。所以，执行力的落实很重要，像这种认筹式促销活动，如果单位每天给出去做活动的人都下达锁定目标消费者的指标，只要每个人都保证实现这个指标，就能保证促销的整体效果。

其实在促销上，员工对企业的忠诚度很重要，所以，零售企业要做好员工的激励，对于那些认筹转化率较高的员工，要有一定的奖励。同时，也可以针对小组和部门做团队的激励，通过对团队的激励来带动每个个体，从而实现前期的宣传，通过分任务突破认筹转化率。另外，针对认筹这类活动，门店最好实行闭店销售，只让持有认筹卷的顾客进店，没有认筹卷的消费者，无论价格如何优惠，也无法进店享受，这种方式对消费者的吸引力较大，对销售的拉动作用也较好。

做好产品的阶梯设置，向利润机型引导。某终端卖

场负责人告诉记者，促销价格上，不可能所有产品都是低价策略，如促销活动方案说的九折销售，但不可能所有产品价格都是九折，且活动机型也是限量销售的。只是将参加活动的敏感性机型、特价机型价格打低，目的是让消费者看到活动力度，吸引消费者参与到活动中，有效锁定目标消费群体。

但一旦消费者进入卖场，就需要终端导购员对消费者进行一定的引导，把大部分消费者转化为中高端机型的购买者。当然，这些机型的价格也会比平时的价格低，只是不会降那么大的幅度，可以保证终端的利润空间。而对导购员而言，特价机销售的提成相对较低，所以，厂家、商家、导购都会向中高端机型引导。其实，消费者是分层次的，其中，中端消费者群体较多，所以要引导中端消费群体转向其它利润机型。通常在一场促销活动中，特价机的销售要控制在20% 左右。

2015 年，整体市场的销售下滑让零售商很头疼，但零售商可以想办法做好产品销售结构的调整，尽可能降低特价产品的销售份额，以提升卖场的运营质量。