销售培训流程

销售培训流程

一：销售的十大心态.

积极的心态，主动的心态，空杯的心态，双赢的心态，包容的心态，自信的心态，行动的心态，给予的心态，学习的心态，老板的心态。

二：顾客特征与应对方法。

冷静理智型顾客：NO:30陈先生。

表现：1.面对游说通常表现出不是很感兴趣。

2. .不大喜欢说话。喜欢平静的听介绍。只是时不时问两句关键的问题。

3.喜欢直视对方的眼睛和观察对发话时的面部表情。

4.常坐出思考神态，但神态悠然而自然。目光犀利。有种安稳如泰山的气势。

这类顾客通常较为自信，从不轻易接受推销，面对游说冷静的分析和比较。只购买他们认为真正需要且价格实惠的产品和服务。

对策：1.这类顾客大都具有相当的学识和社会经验。有修养。对产品和服务有一定的认识。

2. 表现自信，注意倾听，仔细揣测顾客心中真正的想法。

3.介绍产品时诚恳礼貌。不要喋喋不休。不切实际的夸夸其谈。给予他们思考和对比

的空间。一切从其实际出发搭配产品。并帮助其分配利弊关系。

追求享受型：NO:108 109黄小姐

表现：1.品牌意识特别强烈。喜欢用最好的最有名的牌子。但有不盲目消费。

2.高傲，冷漠，目空一切似的高高在上。

3.不喜欢多说话。

4.我行我素以自我为中心。

5.对别人的建议总是爱答不理。

6.待人接物没有礼貌。

7.但其自身却显得很有修养。

给我来最好的，是这类客人显著的特点。这类顾客不多，属于真正的高端客户，经济富裕，对价格高低并不十分介意。追求得到最顶端的享受。他们大多比较挑剔。尤其对服务要求更高。

对策：1.希望在别人眼里建立一个至高无上的形象是这类顾客的“死穴”所以。诚恳的发自内心的赞美是最有效的武器。

2.服务过程中处处最大限度的迎合他们的心理特征。并在一些细节上稍加提升或创

新。就能轻易的赢得他们的信任和欣赏。

虚荣自夸型：NO:007江小姐

表现：1.这类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富。如“我拥有很多事业”“我曾经和很多政要交往密切”等。

2.他们身上金银首饰一大堆。以显示自己的身价不凡。

3.夸夸其谈。高谈论阔。

4.喜欢就一些小细节讨论，争辩，喜欢指挥你应该怎么做。

5.喜欢夸耀自己。引起他人注意。喜欢说过去的辉煌事迹。

这类顾客随处可见。属于主流群体消费之一。他们有一定的经济实力，当然并不代表他们很有钱，追求高消费是他们的心态。强烈的虚荣心使得他们喜欢指手画脚和辩论。并借此引起他人注意，在他人心目中建立一个高贵，富有的形象。

对策：1.倾听是应付这类顾客最好的手段。他们最易开发消费潜质。

2.交谈过程中一定要注意两点：

不能随着他的意思一味的说是是是，适当的发表自己的意见激起他们的交谈

兴趣。

控制话题选择，和顾客聊天是有目的的。不要话题扯远了。

吹毛求疪型：

表现：1.唠唠叨叨。咄咄逼人是他们的一贯作风。

2.急躁，好动，总是一幅十分焦虑的情绪。对我们的操作不能配合。

3.喜欢突发奇想，并常常指责我们的工作。环境，技术和服务等怎样不如别人。

4.很喜欢在背后抱怨，指责，甚至污蔑他人。

这类顾客要求极高。像患上洁癖一样，对每个方面都进行批评，他们的观念中我们就是上帝。

对策：1.尽可能的满足他们的一些要求是应付这一类顾客的唯一办法，除非你不想做他们的生意.

2.了解他们的真正想法，他们的挑剔往往不是他们真实的想法，只是想表现自

己的高贵和与众不同，所以适当的奉承几句往往事半功倍。

随和世故型：NO:036高小姐

表现：1.随和

2.在聊天或沟通的时候喜欢面带微笑的看着我们。

3.向他们介绍产品时一般他们都很配合。一旦要购买时就常常不能如愿。价

格是他们最终决定是否消费的重要因素之一。

他们不高傲，不挑剔，能和店员很好的沟通和相处，有时会从我们的角度考虑问题，是我们的忠实的客户，但是他们的消费一般比较基础或低端，所以开发他们

的消费潜质，提高他们的消费档次是我们的最终目的。

对策：1.不厌其烦的反复推销是促进这类顾客的最终消费重要手段。

2.他们对价格十分关注，切忌介绍高端的产品或服务。一些价格实惠且立竿见

影的产品或服务在他们身上的促成命中率相对较高。

3.如果能在达成交易时，另外赠送一些小产品或项目，会使他们很开心。为日

后的深度开发埋下成功的伏笔。

精明贪小型：NO:006欧小姐

表现：1.机灵，注重细节。

2.通常对行业很了解。

3.喜欢争论，常在价格上要求店家在其一再让步。

4.喜欢以不再光顾本店之类的言语来要挟，为其谋取更多的优惠和利益。

5.多疑。生怕别人欺负他们。

6.在许多事情上一定要亲自经历后才会相信。

小市民，喜欢使一点小聪明，贪一点小便宜似乎是这类顾客的天性，为了芝麻丢了西瓜的事情绝对不会在他们身上出现，相反的，他们非常精明，很会精打细算。

对策：1.适当的优惠和打折是留住这类顾客的有效手段。

2.在一些触及我们根本利益上的事情不可让步。要不他们会产生一种水分很

多的想法，以后会要求更多。

3.危机销售在此类顾客身上会显得特别有用。（你不买我也没有办法，这是

底线了。我们从来不强卖，不过到时候你不要怪我没有提醒你哦）

随便，不讲究型：NO:151黄小姐

表现：1.每次光顾大多只是消费基础项目。

2.对于自己的穿着形象要求不高。

3.开朗，豁达不拘小节。

4.他们认为不需要在外表上做什么大文章。

他们不是经常到店。面对产品时他们大多是付之一笑。并不是很在意。

对策：1.培养这类顾客的消费意识是挖掘他们潜在消费的关键，一旦成功，就等于发掘了一座金山。

2.多和他们聊一些时尚，保养的话题，培养他们的兴趣和爱好。

3.尽量让他们尝试一些新的项目。刺激他们的感官，激发他们消费欲望。

自以为是型：

表现：1.滔滔不绝的演讲。

2.喜欢说“我和你们老板很熟悉，我狠清楚你们这个行业之类”的话

3.无论谈什么他们都上知天文下知地理

4.他们的话语常常比较夸张。

自以为是，对自己超级自信，表现欲强，强烈通过自己的演说和表演在周围的人群建立一个非常能干，精明的形象。

对策:1.仔细聆听会使他们的表现心得到满足。

2.有效的控制交谈的话题.不要让他们把话题扯远了。

3.恰当的为其设好一个圈套不失为一个非常有效的办法。.

内向封闭型：NO:128洪小姐。

表现：1.不喜欢说话，甚至十分讨厌废话者。

2.沉默是金的态度眼睛直钩钩的看着我们，有时也会逃避对方的目光。

3.喜欢就一件并不奇特的东西反复观看，把玩等。

这种人天生就希望一切自己不熟悉的事物都不要主动找上门来，面对产品，他们深知自己极易被说服，但又找不到一个有力的体面的拒绝方式，显得十分困惑。