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销售人员培训课程 完整篇
销售人员培训课程完整篇销售人员培训课程随着市场竞争的日益激烈，销售人员在企业的销售业绩中起着至关重要的作用。
为了提高销售团队的专业素养和销售技巧，许多公司选择开展销售人员培训课程。
本文将介绍销售人员培训课程的内容和重要性，并探讨其对企业的影响。
一、课程内容销售人员培训课程的设计旨在提供全面的销售技能和知识，以帮助销售人员更好地开展工作并提高销售业绩。
以下是一些常见的课程内容：1. 销售技巧培训：包括客户开发、销售谈判、销售技巧和销售流程等方面的培训，帮助销售人员更好地应对各种销售场景。
2. 产品知识培训：提供关于公司产品和服务的详细信息，使销售人员能够全面了解产品特点，能够对客户有针对性和专业性的解释与推销。
3. 沟通与人际关系建立：帮助销售人员发展和提高与潜在客户和现有客户的良好沟通能力，以及建立长期的良好客户关系。
4. 销售管理技巧：培训销售人员在管理销售机会、客户关系和销售台账方面的技巧，以提高销售效率和管理能力。
二、培训形式销售人员培训可以采用多种形式，以适应不同的学习需求和时间安排。
下面是一些常见的培训形式：1. 线下培训：由专业培训师为销售人员提供面对面的培训和指导。
这种形式的培训通常会安排为短期集中培训，使销售人员能够在短时间内快速学习相关知识和技能。
2. 在线培训：通过网络平台提供的在线培训课程，销售人员可以根据自己的时间和学习进度进行自主学习。
在线培训通常具备灵活性和便捷性，适合销售人员在忙碌的工作中进行学习和提升。
3. 培训活动：结合实践和互动的培训活动，如销售案例分析、角色扮演和团队合作等，帮助销售人员通过实际操作和团队合作来提升销售能力。
三、培训的重要性销售人员培训在提高销售人员的整体素质和销售技巧方面起着关键作用。
以下是销售人员培训的重要性：1. 提升销售技能：通过系统的销售培训可以提升销售人员的销售技能，使其了解销售流程和技巧，并学会如何与客户进行有效沟通和谈判。
2. 增强专业知识：培训课程可以帮助销售人员全面学习产品知识，掌握公司产品特点和优势，从而为客户提供更专业和全面的销售服务。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
一、培训课程简介
1.1 培训目的
- 提升销售人员销售技巧和业绩表现
1.2 培训对象
- 公司销售团队成员
1.3 培训时间和地点
- 时间：每周二、四晚上7点-9点
- 地点：公司培训室
二、销售基础知识
2.1 销售概念和流程
2.2 销售技巧与方法
2.3 有效沟通与倾听技巧
三、产品知识培训
3.1 公司产品特点及优势
3.2 竞品分析与定位
3.3 解决方案销售
四、客户关系管理
4.1 客户需求分析与把握
4.2 客户维护与发展
4.3 投诉处理与客户满意度提升
五、销售数据分析与管理
5.1 销售数据统计与分析
5.2 销售计划与目标设定
5.3 销售业绩评估与奖惩制度
六、营销策略与实战演练
6.1 线上线下营销策略分享
6.2 个性化销售技巧培训
6.3 实战演练与案例分析
七、培训师
7.1 主讲老师
- 销售经验丰富
7.2 助教团队
- 协助培训师进行实战演练
八、考核方式与证书颁发
8.1 培训期末考核
- 考核内容：销售技能应用与案例分析
8.2 优秀学员奖励
8.3 颁发结业证书
以上为销售培训课程大纲内容，希望每位学员能够通过学习后，提升销售技能，取得更好的业绩表现。
祝学员们学有所成，取得成功！。
销售培训课程PPT课件
06 销售团队管理与 激励
销售团队组建和人员选拔
明确销售团队组建目标和人员规模 评估候选人的能力和潜力
制定选拔标准和流程 确保选拔的公正性和透明度
销售目标设定及绩效考核方法
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制定销售目标及分解到 个人和团队
确定绩效考核指标和权 重
设计合理的考核周期和 流程
及时反馈和调整目标和 考核方法
针对不同客户群体，制定 相应的产品策略、价格策 略和推广策略，实现精准 营销。
02 产品知识与竞品 分析
公司产品介绍及特点
产品线概述
详细介绍公司的各类产品，包括 产品名称、功能、适用人群等。
产品特点分析
突出公司产品的独特之处和优势， 如创新性、实用性、高品质等。
产品使用演示
通过图片、视频或实物展示，向销 售人员展示产品的使用方法和效果。
产品定位
根据目标市场和竞品分析，确定公司产品的市场定位，如高端、中 端或低端市场。
推广策略
制定针对目标市场的产品推广策略，如广告投放、社交媒体营销、线 下活动等。同时，强调销售人员在此过程中的重要角色和职责。
03 客户关系建立与 维护
客户关系建立方法与技巧
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了解客户需求
通过积极倾听和有效提问，深 入了解客户的真实需求和期望。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
dei_-专业电话销售人员培训课程
技巧3：回飞棒，将问题巧妙地还给客户。 技巧4：回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。 技巧5：化反对问题为卖点。 技巧6：以退为进，退一步海阔天空。
掌握有效成交技巧
1、间接选择法。 2、光环辉映法。 3、情感压力法。 4、沉默法。 5、紧逼法。 6、“最后一个”法。 7、间接假定法。 8、折扣法。 9、正负法。 10、公平法。
山米与白鹤
贝特西.贝尔斯
dei_-专业电话销售人员培训课程
完成课程后，你应该能学习怎样
·建立电话销售人员应有的电话销售态度和素质； ·掌握专业的电话销售流程，达到有效进行电话
销售目的； ·运用话前计划，探寻客户需求，处理反对意见，
介绍产品的技巧有效地进行电话销售；
课程内容
专题一、明晰电话行销必备素质
1、 对电话行销给予充分重视 2、学习丰富的知识 3、掌握熟练的技巧 4、培养良好的习惯 5、永葆热情的态度 6、树立坚定的自信心 7、掌握客户的消费行为习惯 8、培养承受拒绝的忍耐力
对电话行销给予充分重视
我们必须明确，电话是现代化销售的利器；通 过电话的沟通，可以极大地提高工作效率，降 低成本；电话还可以排除不可能成交的非意向 客户，帮助营销人员找到真正的有需求的目标 客户。目前从事电话行销的行业或者公司包括 电信、IT、广告、咨询和报社等等，虽然可能 是电话采编、客户服务、电话咨询等众多称谓， 但是其效果是和电话行销一致的，很多内容都 有共通的东西。
成交后的反馈
在电话沟通下单后，后续的跟进是很重要的， 也是讲究技巧的，否则急于求成，功亏一篑。 当客户下了订单之后，你一定要感谢他对你工 作的支持ห้องสมุดไป่ตู้称赞他做出了明智的选择，并感谢 他在百忙之中抽出时间与你交谈。另外，在事 后可以寄一张感谢卡给客户，使大家保持一种 和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电 话后，你再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的 表现。
销售人员培训课程(完整篇)课件
案例二
大客户关系维护与发展
分享内容
客户关系建立过程、持续服务与支持举措、合作成果展示
启示
重视客户关系维护，提升客户满意度和忠诚度
成功案例分享及启示
案例三
创新销售策略实践
分享内容
市场趋势洞察、创新销售策略设计、实施效果评估
启示
鼓励创新思维，探索多样化销售策略
问题诊断与改进方案
01
问题一
销售技巧不足
1 物质激励
制定合理的薪酬和奖金制度，根据销售业绩给予相应的 物质回报。
2 精神激励
通过表彰、晋升、授权等方式，激发团队成员的荣誉感 和成就感。
3 目标激励
设定具有挑战性的销售目标，鼓励团队成员努力达成， 以实现个人和团队的共同成长。
4 培训与发展激励
提供持续的培训和发展机会，帮助团队成员提升技能和 能力，增强职业发展空间。
客户满意度调查、客户投诉分析、客户流失预 警
改进方案
完善客户关系管理制度、建立客户档案、定期回访与维护
感谢您的观看
THANKS
销售的重要性
销售是企业盈利的关键环节，直接影 响企业的生存和发展。优秀的销售人 员能够为企业带来持续稳定的收入， 并推动企业不断发展壮大。
销售流程与技巧
销售流程
销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、处理客户异议、签订合同和收款等步 骤。
销售技巧
成功的销售人员需要掌握一定的销售技巧，如倾听、表达清晰、处理客户异议、建立信任和关系管理等。同时 ，还需要不断学习和提升自己的销售技能，以适应不断变化的市场环境。
07
实战演练与案例分析
模拟销售场景演练
场景一
新客户拜访与需求挖掘
销售精英培训课程
销售精英培训课程课程介绍：销售精英培训课程是为了帮助销售人员提升销售技巧和销售能力而设计的一门培训课程。
这门课程将提供全面的销售知识和专业技巧，帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。
课程内容：1. 销售基础知识：课程首先将介绍销售的基本概念，包括销售流程、销售技巧和销售心理学。
学员将学习如何进行市场调研、了解客户需求，并掌握与客户有效沟通的技巧。
2. 销售谈判技巧：谈判是销售过程中至关重要的一环。
课程将教授学员如何建立良好的个人形象和信任关系，并掌握有效的谈判技巧。
学员将学习如何提出合理的条件和要求，并处理各种复杂的谈判场景。
3. 销售团队管理：在大多数销售工作中，销售人员需要与团队合作，达到共同的销售目标。
课程将教授学员如何有效管理销售团队，包括团队建设、激励和绩效评估。
学员将学习如何根据不同个体的特点和优势，将团队成员发挥到最佳水平。
4. 销售数据分析：在现代销售中，数据分析起到重要的作用。
课程将介绍学员如何收集、整理和分析销售数据，以便更好地评估销售绩效并制定优化销售策略。
学员将学习如何使用常见的数据分析工具和技术，如CRM系统和销售报表。
5. 客户关系管理：客户关系是销售工作的核心。
课程将教授学员如何建立并维护良好的客户关系，并提供持久的价值。
学员将学习如何处理客户投诉和疑虑，并提供个性化的解决方案，以满足客户的需求。
培训形式：本课程以面授和在线学习相结合的形式进行。
学员将参加课堂讲座、案例分析、小组讨论和角色扮演等活动，以提升实际销售技巧和应对能力。
同时，学员将有机会与其他销售精英进行交流和互动，拓展人脉和学习经验。
培训目标：通过参加本课程，学员将能够：- 熟练掌握销售基础知识和技巧，提高销售能力；- 发展出色的谈判技巧和沟通能力，提高与客户合作的效果；- 培养团队领导能力，有效管理销售团队；- 掌握数据分析技术，优化销售策略；- 建立良好的客户关系，提供持久的客户价值。
结语：销售精英培训课程旨在帮助销售人员成长为优秀的销售精英。
销售技巧类培训课程
销售技巧类培训课程
1. 销售基础知识培训课程：包括销售流程、客户管理、市场调研等基本知识，培养学员对销售工作的基本理解和认知。
2. 销售沟通技巧培训课程：教授学员如何与客户进行有效的沟通，包括提问技巧、倾听技巧、口头表达技巧等，提高他们的沟通能力和说服力。
3. 销售谈判技巧培训课程：教授学员如何进行成功的销售谈判，包括策略规划、谈判技巧、处理异议的方法等，提高他们的谈判能力和处理复杂情况的能力。
4. 销售心理学培训课程：教授学员如何了解客户需求、掌握客户心理，包括情绪管理、心理操控等技巧，提高他们的销售洞察力和客户理解能力。
5. 销售团队管理培训课程：教授学员如何有效领导和管理销售团队，包括目标设定、团队激励、绩效评估等内容，培养他们的团队协作和管理能力。
6. 销售技巧实战培训课程：通过案例分析、角色扮演等实践活动，让学员将销售技巧应用到实际销售工作中，提高他们的实际操作和应变能力。
7. 销售数据分析培训课程：教授学员如何利用销售数据进行分析和预测，包括数据收集、数据处理、数据解读等技巧，帮助他们制定更有效的销售策略。
8. 销售领导力培训课程：培养学员的销售领导力，包括领导风格、决策能力、人际关系管理等方面的技能，帮助他们成为优秀的销售主管或销售经理。
以上是一些常见的销售技巧类培训课程，具体的课程内容和形式可以根据培训机构或企业的需求进行定制和调整。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
汽车销售顾问的培训课程
汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。
- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。
- 学习汽车销售流程和销售技巧。
2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。
- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。
- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。
3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。
- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。
- 学习如何处理客户的投诉和问题。
4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。
- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。
- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。
5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。
- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。
- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。
6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。
- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。
- 学习如何制定销售策略以增加销售量。
7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。
- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。
- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。
8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。
- 鼓励自我学习和终身学习的意识。
- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。
通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。
9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。
- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。
- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。
10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。
- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。
上门拜访销售流程培训课程(ppt64张)
• PMP要有一颗感恩癿心,并且有细节支撑
• 控制时间,绝对丌能神游千里之外,无主线 • 如何找和客户之间癿共鸣点?
话天地权威报告
客户爱吩癿内容
对方兴趌爱好 对方工作 时事问题
所占百分比
72% 56% 36%
对方家庭
影艺运劢 对方癿故乡及所就读学校 健康 理财技术
这是一个两分钟癿世界，你只有一分 钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们 喜欢你。 ——罗伯特·庞德
开场白目癿
吸引客户癿关注
消除客户癿戒心，争叏销售癿机会 引収客户兴趌，降低拒绝率 不客户建立基础信仸
开场白癿组成
1.打招呼
2.自我仃绍 3.寒暄和适当癿赞美
丼例:当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！我是会商宝 公司癿***看您这举忙还抽出宝贵癿时间来接待我，真是非常感谢啊！（感 谢客户）.陈总，办公室装修得这举简洁却很有品位，可以想象您应该是一 个做事很干练癿人！（赞美）.这是我癿名片，请多指教！（第一次见面， 以交换名片自我仃绍）.陈总以前接触过我们公司吗？
• 目前您在找客户过程中遇到什举样癿困难?
• 什举样癿网络营销服务最能够符吅您癿要求? • 有哪些原因会影响网络服务癿效果?
封闭式问题
• 封闭问题有利亍明确到具体某一个点, 获叏最直
接你想要癿信息, 也可以明确癿来引导客户。
• 关键词：有没有？是丌是？能丌能？
• 二择一法
丼例：
• 贵公司主要是做内贸还是做外贸?
小贩 A 丌知道老太太到底想买什么口味癿李子，所 以没有卖出去。
情景课埻------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子与卖庖，有大癿，有小癿，有酸癿， 有甜癿，有国产癿，有迚口癿，您到底要什举样癿李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这埼李子啊特别酸，您要丌要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得叐丌了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太癿要求，并迎合其心理，取得了一定 癿销售成绩
提升销售技巧的培训课程
提升销售技巧的培训课程在竞争激烈的市场环境中，销售技巧的提升对于企业的发展至关重要。
为了帮助销售人员掌握更好的销售技巧，许多培训机构开设了相关的培训课程。
本文将介绍一些提升销售技巧的培训课程，并对其内容和特点进行分析。
一、基础销售技能课程基础销售技能课程是提升销售人员综合素质的重要途径。
这类课程通常涵盖了销售技巧的基本概念、销售流程、客户关系管理以及沟通技巧等方面的内容。
学员在这类课程中将学习如何与客户建立良好的关系、如何正确地了解客户需求以及如何有效地进行销售谈判。
通过系统的学习和实践，销售人员能够提高自己的销售技巧，更好地适应市场需求。
二、高级销售技巧培训课程高级销售技巧培训课程是为那些已经拥有一定销售经验的销售人员设计的。
这类课程更加注重销售策略的制定和实施、销售团队的管理以及客户关系的长期维护等方面的内容。
在这类培训课程中，学员将学习如何制定销售计划、如何合理管理销售资源以及如何开发和维护大客户等高级销售技巧。
通过学习和实践，销售人员将进一步提升自己的销售水平，成为更加专业和高效的销售人员。
三、数字化销售培训课程随着数字化时代的到来，销售方式也发生了巨大的变化。
数字化销售培训课程致力于培养销售人员掌握和应用数字化销售工具和技术。
这类培训课程通常包括了电子商务、社交媒体营销、搜索引擎优化等内容。
学员将通过学习和实践掌握如何利用数字化渠道进行销售，如何提升网店的流量和转化率，以及如何通过社交媒体建立与客户的互动等技巧。
数字化销售培训课程的开设，有助于销售人员适应数字化时代的市场需求，提高销售效果。
四、行业销售培训课程行业销售培训课程是为某特定行业的销售人员设计的，旨在帮助学员了解和掌握该行业的销售特点和技巧。
这类培训课程通常由具有丰富行业经验的导师主讲，内容涵盖了行业的最新动态、市场的竞争情况以及销售技巧的最佳实践等方面。
学员通过参加行业销售培训课程可以更加深入地了解该行业的销售规律，提升自己在这个行业中的销售能力。
酒店销售人员培训课程-精选.pdf
销售人员培训课程第一节：销售洽谈引言和定义销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。
通过洽谈应产生一个相互得益的协议——一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。
首先，大多数谈判都在顾客口头允诺购买、或几手准备之后发生。
因此，销售谈判是达成最终协议的方法。
当然也包括因买方改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。
就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。
人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。
谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。
所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客维持工作伙伴关系的技巧。
销售洽谈并不是：说服：说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。
说服是指一方把自己的意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。
让步：让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。
应合需要：应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。
顾客因迁就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务的意愿。
定价销售：定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。
而洽谈则关注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的“价值”。
销售洽谈的机会：从广义来说，洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上，在某些情况下，在签订合同后仍需进行洽谈。
如果销售人员没有进行有效的销售活动，顾客是不会与销售人员进行洽谈的。
障碍：例如，客人可能对价格不满意，或要求额外的服务或设施以提高消费质量，如特别的登记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。
这时，就需要买卖双方进行协商，而不是单纯地谈妥价格。
要求附加条件：在达成最后协议之前，客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优惠，这些都是附加条件。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲一、课程介绍销售培训课程旨在提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助他们更好地开拓市场、促成销售并建立良好的客户关系。
通过该课程的学习，学员将掌握销售的基本原理和策略，提高销售技巧并培养良好的沟通能力。
二、课程目标通过本课程的学习，学员将能够：1.了解销售的基本概念、原理和流程；2.掌握市场分析和竞争对手研究的方法；3.学习有效的销售技巧，包括推销技巧、谈判技巧和客户管理技巧；4.了解销售管理的基本知识，包括销售目标设定、销售预测和销售团队管理；5.培养积极的销售心态和销售职业道德。
三、课程内容1.销售基础知识- 销售概念和原理- 销售流程和步骤- 客户关系管理2.市场分析与竞争对手研究- 市场调研方法与工具- 竞争对手分析与策略3.销售技巧- 推销技巧与方法- 谈判技巧与策略- 沟通与表达能力提升4.销售管理- 销售目标设定与达成- 销售预测与计划- 销售团队管理与激励5.销售心态与职业道德- 销售心理学- 建立良好的职业道德与形象四、教学方法本课程将采用多种教学方法，包括但不限于：1.理论授课：通过讲解与案例分析，学员将了解销售的基本概念、原理和流程；2.小组讨论：学员将参与小组讨论，分享销售经验和技巧，并共同解决销售中的问题；3.案例研究：学员将通过分析销售案例，加深对销售技巧和策略的理解；4.角色扮演：学员将进行角色扮演，模拟真实销售场景，提高沟通与谈判能力；5.实践操作：学员将参与销售实践操作，将学到的知识应用于实际销售活动中。
五、评估与考核1.平时表现：根据学员在课堂上的参与度、讨论质量和作业完成情况进行评估；2.个人项目：学员将完成一个销售项目，并根据项目结果进行个人总结；3.考试：设立期末考试，考查学员对销售知识和技巧的掌握程度。
六、课程要求1.学员需认真参加课程的学习，按时完成课堂讨论与作业，积极配合教师的教学安排；2.学员需参与实践操作，将学到的知识应用于实际销售工作中，并及时总结经验；3.学员需具备良好的沟通能力和团队合作精神，与同学共同探讨销售问题和解决方案；4.学员需具备一定的自学能力，积极主动地学习与提升销售技能。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
第一部分：销售基础知识
1. 销售概念及重要性
- 什么是销售，销售在企业中的地位和作用
2. 销售流程及关键环节
- 客户开发、需求分析、产品推介、谈判技巧、成交与跟进3. 销售技巧与方法
- 沟通技巧、解决问题能力、客户关系管理、竞争对手分析第二部分：销售心理学
1. 心理学在销售中的应用
- 影响顾客购买决策的心理因素
2. 情绪管理与人际关系
- 如何处理好与客户之间的情绪关系，建立良好的人际关系3. 品牌影响与销售推广
- 品牌在销售中的重要性，推广策略及实施方法
第三部分：销售技巧与实操
1. 开发客户技巧
- 拓展客户来源渠道，建立客户关系网络
2. 跟进与维护客户
- 保持与客户的良好关系，定期跟进并解决问题
3. 销售谈判技巧
- 谈判策略、说服技巧、处理异议与反驳
第四部分：销售团队建设
1. 团队激励与激励机制
- 激发团队成员的积极性与工作热情
2. 团队合作与协作
- 团队内部协作，互通信息与资源共享
3. 团队管理与领导力
- 如何有效管理销售团队，提升团队绩效
第五部分：销售数据分析与策略制定
1. 销售数据分析工具
- 如何利用数据分析工具分析销售数据，制定销售策略
2. 销售策略制定与落实
- 根据销售数据分析结果，制定有效的销售策略，实施并监控
结业考核：
学员将分别完成销售案例研究与销售方案制定，并通过口头答辩与书面报告的形式进行结业考核。
通过考核的学员将获得销售培训结业证书，以表彰其在课程学习中所取得的成绩和表现。
U9销售-常规销售流程
目录
业务原型 应用模式及应用流程 系统配置及演示 实施要点
U9产品解决方案
2009 UFIDA Software Corporation
实施要点
在U9V2版本中，外部直运、非关系企业间内部直运、关系企业间内 部直运、先票后货、先货后票、服务销售可同时体现在一张订单的不同 行中。
2009 UFIDA Software Corporation
上海总装厂 销售
上海总装厂 税务发 蓝字专用发 票 票 上海总装厂 销售 标准出货
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产品演示：标准销售流程（先票后货）-销售订单
2009 UFIDA Software Corporation
产品演示：标准销售流程（先票后货）-开具发票
2009 UFIDA Software Corporation
UFIDA U9 培训课程
常规销售流程
U9实施与支持部
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目录
目录
业务原型 应用模式及应用流程 系统配置及演示
UFIDA U9
实施要点
2009 UFIDA Software Corporation
目录
业务原型
应用模式及应用流程
UFIDA U9
产品演示：标准销售流程（先票后货）-出货
2009 UFIDA Software Corporation
产品配置：合同销售
编 场景说明 号
1 2 3 合同确定 合同释放 销售接单
演示过程
组织 模块 节点
销售合同 销售合同 标准接单
操作说明
开立销售合同，订单提交并审核 销售合同客户确认，并释放为销售订单 释放为销售订单后，进入标准销售流程。
营销实战技巧培训课程
5.3 卖点的陈述方法
法则 ——优利特证法
简介：
❖ F——特性：（）产品的特质、特性等最基本功能
❖ A——优势：（）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什 么功能？是要向顾客证明，购买的理由、同类产品相 比较，列出比较优势
❖ B——利益：（）即(A)商品的优势带给顾客的好处。 利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为 中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购 买欲望
6、促进成交
心有多大! 舞台就有多大!
恭祝您在福田取得成功！
30%
结束销售
40%
建立信赖
30%
澄清需要
20%
做产品说明
10%
澄清异议，成交
40%
五、 如何有效介绍产品卖点
5.1 卖点的定义
——卖点是能 最大程度满足客 户需求的特点
5.2 卖点从哪里来？
1、从产品的外观上提炼：
➢ 一般而言产品外观提炼主要从设计的风格、形状、款式、色 调、材质、新技术等方面入手。
数量 1只
1本
1本 若干 若干 若干 若干 1卷 若干 1支 1条
用途 装标配物料
终端形象检查/指导
品牌宣传/辅助说服 产品演示 价格宣导 公司宣传 点开关宣传 贴玻璃门/货架等 作小礼品 产品演示/展品维修 展板/展品清洁
3.3 设立拜访目标
拜访目标设定遵循原则
S —特定的、具体的 M —可衡量的、可评估的 A —可实现的、可达到 R —现实的
➢ 引出客户没有注意的问题点是克服异 议的有效方法。
➢ 有效地引导客户说出销售代表要说出 的话是一种对话技术。
➢ 将话题从简单的问题点向纵深处延伸 是销售拜访前的计划重点。
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通过导入广汽长丰标准流程，提高广汽长丰的客户满意 度（Satisfaction），巩固忠诚度、美誉度，提高客户 对广汽长丰品牌的认可，实现更高层次的成功（开始新 的4S循环）。
CS是什么？SSI是什么？
CS
Customer Satisfaction-CS（客户满意度） 客户在购买产品及产品使用过程中，对生产及销售方的满意程度。 具体到广汽长丰，就是客户对我们广汽长丰（包括品牌和销售店） 的满意程度。
帕杰罗、黑金钢、奇兵、飞腾设计和机械 来自三菱，CS6、CS7也在三菱基础提升。
3-SUV特征
Sports Utility Vehicles 意思是“运动 型多功能车” ，也定位跨界车、休闲车。
2-广汽长丰特色
SUV特征
知识分类
特色内容
1 SUV由来 JEEP由来、二战MB传奇、吉普发展和影响
2 结构特征 四轮驱动、分动方式、4H、4L 、接近角
回访计划和准备 创造满意度 投诉处理
转训规划 问卷调查、考试 培训结束仪式
1 销售准备
1-销售标准化 2-广汽长丰特色 3-基本素养 4-售前准备
1-销售标准化
1-标准化的价值
1）形成标准化，提高整体形象 2）提高 SSI 销售满意度，从而提升
客户满意度 3）有效提高成交率 4）可以复制，可以培训
1-销售标准化
2-CS和SSI客户满意度的价值
• 更高的客户忠诚度 • 更多的转介绍 • 更多的服务创利机会 • 更丰富的价值链创利环节 • 更有利的竞争优势 • 更有效的资源利用率 • 更大的销售量 • 更高的销售价格
1-销售标准化
3-客户满意度的3个层次
层次别
满意程度
满意程度说明
第1个层次客户满意度的客3个层户次 满意 满意是起步和基本要求
3 特殊性能 跨越能力、抓地性、锁轮、牵引、涉水
4 驾驶技术 陡坡、沙地、泥地、岩地、河床、雪地操驾
5 保养特征 分动箱、差速器、保养时间、越野后保养
6 特殊改装 强猛改造、加大轮胎、底盘增高、防水
7 车主活动 俱乐部组织和活动、旅游路线、SUV比武
8 赛事活动 RALLY规则、地貌、改装、成就 、胜出战术
System（系统）
Standard（标准化）
业务标准是一个“4S”螺旋上升的过程。经销商业务 标准实际上是一个“4S”螺旋上升不断优化和升级的过 程。 广汽长丰现有的经销商在日常经营管理和业务实践中积 累了各自的一些成功经验(Success)；了解现状问题并 挖掘成功经验，也包括行业的成功经验。
将业务流程中需要注意和避免的问题以及经销商日常销 售服务活动的成功经验，在原有业务运转流程的基础上， 并借鉴其他品牌标准销售的成功经验，固化为业务标准 (Standard)，通过培训和检查改进等管理手法将业务标 准推广下去。
15:10-16:10 16:20-17:30
开发手法、信息管理 、客户推进 大客户、上市管理
客户接待的意义 汽车客户分析 展厅接待流程
试乘试驾的价值 试车准备 试驾流程
顾问式试车流程 ＳＵＶ试驾替代方案
第三天
尝试成交 售后价值介绍 购车方案
价格协议、异议处理 成交信号、签约技巧 签约后行动
满意交车的流程 满意交车的实施步骤 交车后的行动
④ 产品介绍
流程的特征
• 统一规定，共同遵守（标准） • 有次序，可分级 • 活动内容/方式/责任有明确的界定 • 需要业务人员持续优化 • 定期检查、自查，制度保障
业务标准是4S不断优化升级的过程
Brand Power（品牌力）
S
S
S
S
S S
S
Satisfaction （ 顾 客 满意度）
S Success（成功）
2-广汽长丰特色
SUV的营销3大特征
1-文化营销：充分运用SUV独特的结构、外观、改装、
赛事、驾驶、生活等文化元素激发潜在客户强烈拥有的 消费欲望。
2-体验营销：客户通过看车、试乘试驾、参与SUV活动
的方式，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、 行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计、 拉近与客户之间距离的有效营销方法。
第2个层次 第3个层次
客户感动 客户忠诚
感动是用心主动服务的结果，客户心理 感觉到惊喜和赞许
忠诚是长期用心主动服务的结果，客户 将主动为你创造价值，真正实现商品生 涯价值最大化和客户价值最大化
2-广汽长丰特色
1-广汽长丰品牌价值
“60年的历史、军工品质、SUV制造专家” 是广汽长丰的品牌价值。
2-三菱血源
SSI
Sales Satisfaction Index-SSI（销售满意度） CS 的重要组成部分，在销售环节，通过用心服务，尤其是 客户能感知到的任何一个细节，努力提升的就是销售满意度 SSI。
我们的使命：抓住每一个服务客户的机会，提高销售满意度和品牌形象， 获得更多的忠诚客户！
客户接触点管理
● 客户看得见、摸得着或是感觉得到的地方都是客户接触点， 客户接触点是销售管理关键点；
● 客户通过接触点感受 SSI，提高客户接触点的服务质量是提升 SSI 的桥梁；
● 销售店应该不断改善客户接触点质量，提升客户接触点给客户的 销售满意度。
培训内容.
1 产品介绍
6 试乘试驾 7 协议成交 8 满意交车 9 售后跟踪
培训课表.
8:30-10:20
第一天
学习目标介绍 销售流程的价值
销售准备的重要
10:40-12:00 销售基本素养
售前工具准备
12:00-14:00
仪容仪表、礼仪
14:00-15:00 早会、夕会流程
第二天
需求分析的目的 需求分析方法 提问要点
确认需求、信息总结 展车布局、确认需求 产品价值介绍
午
休
引导客户反馈 Ｑ＆Ａ处理模式
广汽长丰标准销售流程培训课程
2010年7月 广汽长丰（湖南）销售有限公司
培训目的.
确立广汽长丰. 销售流程 提高品牌价值. 提高满意度
活用销售流程. 增加销售量
透过培训持续. 优化销售流程.
广汽长丰标准销售流程
⑧ 售后跟踪
⑦ 满意交车
⑥ 协议成交
① 有效开发
② 客戶接待
CS
③ 需求分析
⑤ 试乘试驾
3-梦想营销：传达SUV独特的个性、自信、狂野、驾驭
等用车理念，将客户带到梦想、故事、传奇、感情及生 活方式的触手可及的浪漫的想象世界。