服装销售FAB句式详解(导购培训版)
服装销售卖点FAB讲解
抓绒棉衣
• 本款MISS SIXTY女装简单、大气，裁剪相当收身，腰 间的腰带设计，以及袖子上的格子走线，胸口的对称口 袋，细节处MISS SIXTY的怀旧LOGO，都让本款相当 大气。本款在寒冷的冬季，让女士上身温度与高雅并存， 曲线与温暖同在……。
带帽内胆含绒拉链女坎肩
• 本款带帽内胆含绒拉链女坎肩，用保暖效果极佳来形容此坎肩毫不为过，首 先坎肩内胆采用加毛绒设计，其保暖性能远远高于普通毛线编织坎肩，内胆 加绒使其穿着起来更舒适，柔软。其次本款带帽内胆含绒拉链女坎肩的戴帽 设计，也大大提高了保暖性能，厚厚的连衣帽保暖效果大大超过了一条厚围 巾。坎肩还大量采用织花设计，使坎肩具有时尚感。此时尚与保暖兼具的坎 肩，绝对是寒冷冬日的首选。
• 本款BURBERRY超级经典爆 款9分袖短女风衣，就我印象， 至少卖了4年了！款老不怕， 主要是经典！在女士风衣系 列里面，本款不是第一也肯 定是第二
蓝色
• 当这样一款Burberry短款双排扣皮包边女风衣，摆在你面前的时 候，看到了Burberry的短款风衣，采用高档面料设计裁剪而成， 以纯蓝色为打底布料设计，展现了Burberry的年轻与活力，领口 处采用了圆领的翻领设计，袖口用环扣松紧设计，适合紧身穿着， 正面用双排扣的设计，肩部与正面的扣子相连体，使整体的设计 更具有统一性，上身效果极好，后背用天蓝色的刺绣设计出了 Burberry的标志。
涂层戴帽拉链直通女薄棉马甲
• 本款涂层戴帽拉链直通女薄棉马甲，采用高档的黑色涂层面料，显得时 尚个性，无与伦比，同时也经久耐穿，使面料更有光泽感，仿效雨衣的 设计让外套个性更有型，充满了简约主义的复古风格。使它看上去有些 男性化，但这种潮流，非常经典，涂层戴帽拉链直通，个性又不乏时尚 潮流气息。
FABE销售法则销售必学(完整版)
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我
们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
X又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很 热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫X，丰是那个 “汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商 人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知 道。X只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈 哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。X又再次迷糊了。
3、对服装本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型 设计能让顾客运动自如等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。 ④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保 养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
服装销售FAB句式详解(导购培训版)
FAB在服装销售中的运用一、了解ＦＡＢ的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供舒适、耐用、美观适体,修饰体形等益处。
所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。
二、ＦＡＢ的定义FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信我们的产品是最好的，是最适合他的。
（这款产品有什么特点，这种特点伴随着什么优点，产品的这些优点能给顾客带来什么利益点，也就是好处）1、Feature-服装的属性特点：指产品的外在景象及其给人的印象和服装特有的品质(包含看得见和看不见的) 说明产品与众不同的特征如：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填充物、时尚流行度、知名度等2、Advantage-服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么作用优点。
举例说明：如：这款上衣含有98%的精梳棉+2%的莱卡，上身透气性好，不易变形，穿着特别舒服。
3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。
如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在朋友中倍受宠爱。
三、如何寻找产品的ＦＡＢ1、资料来源：①服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②导购和营销人员的自身观察。
通过试穿和切身体验了解服装的上身效果和感觉2、对服装本身可从哪些角度去想：①效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。
②外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调的张扬等。
③舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
(完整版)服装行业史上最全的FAB话术
领部细节:经典的圆领设计，简单大方，时尚百搭。
领部细节:高领设计舒适不紧绷可挽领随意竖立领型领口细节：圆领蝙蝠袖套头衫款式，方便穿脱，便于搭配.领口细节：简单大方的圆领，面料舒适柔软.领部细节：圆领设计简洁大方，非常百搭后领部细节：后领部采用披肩领设计,个性独特，时尚大方。
后领细节：后领处有纽扣设计，可以拆卸哦。
领部细节：领部时尚的小翻领设计，彰显你的干练气质。
领口细节：大方的圆领,双层线包边不一样的感觉哦领口细节：领弧线圆润，让YY穿着更舒适,车缝线工整让YY更美观领部细节：翻领设计，胸前口袋，有效提升您的季节格调细节展示：彩色V领起到点缀作用领部细节：经典的圆领设计时尚大方无拘无束尽显女性脖颈美领子细节:实用圆领款式，包边设计,均匀工整车线，突显严谨工艺领口细节：做工精致利落剪裁，帅气又女人的西装,修身效果很赞！领口细节:简单的圆领时尚简洁大方领部细节:高领设计更加保暖，贴合颈部曲线，拉长颈部线条美。
领口细节：内领为圆领，外领为荡领，简洁与复杂透露着成熟女性性感妩媚。
领部细节：斜襟V领设计加上褶皱设计修身时尚领部细节：略带弧形的一字领，便于搭配服装领部细节:简单大方的领口设计，凸显服装的时尚，新潮领部细节：采用“V”字领的设计，时尚性感，简约大方。
领部细节：后背领边包边工整,另有后背有中缝，展现迷人身材。
领型细节：优雅简约的V领开衫非常百搭，温婉的领型体现女生柔柔的气质领边细节：领口拼接罗纹针织边，增强了衣衣的层次感具有对比效果领口细节:交叉V领的设计,拉长了颈部线条。
领部细节：同色系抽绳，和谐，不突兀领部细节:大大的圆领设计，休闲感十足领部细节:前后大V领，透露小小的性感细节展示：深V领领型设计内穿外搭皆可领部细节：领部的带帽设计，时尚百搭领口细节:连帽交叉式领口，新颖个性细节展示：圆领设计简洁时尚采用双面细螺纹怎么洗都不会变形哦领部细节:高领翻领领型，保暖舒适，领部细节：罗纹的圆领，穿着舒适且秋冬天可以搭配衣服!领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。
fab服装销售经验技巧完整版
fab服装销售经验技巧完整版篇一：FaB服装销售经验技巧女性购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。
男性购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。
一、FaB销售技巧特性（Features）：是指产品的特性。
你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。
优点（advantages）：是指产品特性带来的优点。
好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。
二、如何接待不同类型的顾客？1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。
我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。
2、心情君：心情/脾气明显不好。
稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。
我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。
3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。
确信他的选择是正确的。
对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。
我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。
4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。
不愿受人支配。
要经过谨慎的考虑才能做出决定。
我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。
5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。
对销售人员介绍中的差错特别敏感。
注意查看现行的商标。
我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。
6、犹豫不定者：不自在，敏感。
在非惯常的价格下购买商品。
对自己的判断没有把握。
我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。
7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。
较急噪，无耐心。
易于突然终止购买。
“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。
我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。
Q1FAB销售话术
FAB销售话术参考指导手册一句话口推前言：每件产品都有很多个卖点，初见顾客时，我们不可能把每个卖点都详细介绍给顾客，这时候我们就需要把最能吸引顾客的一个卖点介绍给顾客，使顾客对我们的产品有比较深刻的印象。
以下是一二级主推FAB销售话术一句话口推，希望各区域能在以下的基础上，参考各自区域的货品结构，完善一句话口推手册，并要求自己区域的导购熟练记住它。
并且在给顾客介绍时，很自然的讲出。
一、一级主推—领御时代1.例：“领御时代”主推款篮球鞋导购1：您好！这款篮球鞋鞋底加入了最新的减震材料新凝胶科技，底部回弹性、缓震性都非常好，您一定要上脚感受一下。
导购2：帅哥，您好！这款“领御时代”篮球鞋，帮面运用立体上下模工艺，鞋面支撑性能非常好的。
导购3：您好，您看的这款鞋子是我们最新设计的篮球鞋，鞋子内部是用袜套式设计（松开鞋带，展示鞋子内部），您穿上这款篮球鞋上场打球，不仅非常贴合脚部而且双脚不容易扭伤呢！导购1：您好！这件衣服领部的小立领非常特别，穿上身显得十分有精神，并且特别有运动感。
导购2：帅哥，您好！您手上拿的这款篮球服还有配套的裤装，整套搭配起来特别适合您运动的时候穿着。
3.例：“领御时代”主推款篮球系列服装导购1：您好！这款衣服肩膀处是用罗纹拼接的，运动起来特别舒适，没有任何束缚感。
导购1：您好，您手上拿的这款套头卫衣，天气热的时候可以单穿，天气比较冷的时候可在里面加一件内搭，还可以搭配外套穿，穿法非常多变。
货号：AWD1361129名称：针织上衣二.二级主推—2016.新悟1.例：“2016.新悟”跑步鞋导购1：您好，您看的这款跑鞋底部是用我们最新科技凌动2.0科技，穿在脚上回弹性特别好，您一定要上脚感受一下。
导购2：美女，您好！这双跑鞋是我们新年的特别款，鞋面用特别闪的金线编织，穿在脚上特别的亮眼。
货号：BM1360267/BM1260267名称：跑步鞋2.例：“2016.新悟”复古鞋导购1：美女，你好！这双红色的鞋子特别喜庆，适合过年走亲访友穿，鞋舌上的新年猴标非常有年味呢。
服装fab销售法则
服装FAB销售法则F－（Feature特性）是指款式、版型、面料、颜色等商品特性，它是一个产品最容易让客户相信的一点；A－(Advantage作用)是指大方、庄重、高雅、时尚、前卫等由产品特性而带来的优点，从特性引发的用途，是这种属性将会给客户带来的作用或优势，也是产品的独特之处；B－(Benefit好处)是指因产品特性和优点引发的如穿着舒适、吸汗、凉爽、容易搭配等，让客户在使用产品时得到的好处。
1、熟练的掌握商品的FAB法则不仅能更好地展示产品，满足消费者对产品认识的需求，也能够帮助客户提升销售业绩，创造更高的收益。
2、通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。
特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
3、通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
《简爱》是一本具有多年历史的文学着作。
至今已152年的历史了。
它的成功在于它详细的内容，精彩的片段。
在译序中，它还详细地介绍了《简爱》的作者一些背景故事。
从中我了解到了作者夏洛蒂．勃郎特的许多事。
她出生在一个年经济困顿、多灾多难的家庭；居住在一个远离尘器的穷乡僻壤；生活在革命势头正健，国家由农民向工业国过渡，新兴资产阶级日益壮大的时代，这些都给她的小说创作上打上了可见的烙印。
可惜，上帝似乎毫不吝啬的塑造了这个天才们。
有似乎急不可耐伸出了毁灭之手。
这些才华横溢的儿女，都无一例外的先于父亲再人生的黄金时间离开了人间。
fabe销售法则介绍衣服例子
fabe销售法则介绍衣服例子
1. 哎呀呀，你看这件衣服的面料，那可真是舒服得像云朵一样啊！比如说这纯棉的 T 恤，贴身穿那叫一个舒服，就像被温柔的怀抱包裹着。
2. 哇塞，这件衣服的款式独特极了！你想想，穿上它就像走在时尚前沿的明星一样耀眼，比如那条破洞牛仔裤，多有个性啊！
3. 嘿，衣服的颜色也很重要啊！像这件明亮的黄色连衣裙，穿上它你不就像那朵盛开的向日葵，活力满满！
4. 你知道吗，这衣服的版型超赞的！就像那件修身的西装，一穿上身，马上凸显出你的好身材，这效果多明显啊！
5. 天呐，这衣服的细节太完美了！你看这衣服上精致的刺绣，这可不就像艺术品一样嘛，比如那件有精美刺绣的衬衫。
6. 这件衣服的工艺精湛得很呐！就像是精心打造的工艺品一样，你瞧这缜密的缝线。
7. 哎呀，穿上这衣服的感觉太棒啦！就如同给自己披上了自信的外衣，比如那套让你气场全开的套装。
8. 这衣服的性价比超高的！花这点钱就能拥有这么好的衣服，多值啊，就像那件打折但品质超棒的外套一样。
9. 总之啊，衣服选对了，那就是给自己加分不少！真的，相信我，选这些有特点的衣服准没错！。
商品知识与导购技能——FAB句式的运用演练
商品知识与导购技能——FAB句式的运用演练一、FAB法的灵活运用我们把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款是采用……（属性特性），它可以……（作用功效），能够让您……（益处）因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在朋友聚会中倍受瞩目。
当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可以省去特征和功效，甚至颠倒使用，任何编排都可以，唯独不可漏掉“利益”，否则无法打动顾客的心。
例如：同一句FAB话，可有多种说法：1.标准的FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
2.灵活的FAB法：①.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。
（FAB）②.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
（FAB）③.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。
（FAB）二、FAB是一种说服性销售过程产品的利益才是顾客最关心的，不能一味的站在推销商品的立场上介绍商品的特征，试图说服顾客，应该说明商品的特征与顾客的需求的关系，即商品的利益。
直接介绍商品的利益。
如何打动顾客的心，不是商品的特征，而是商品特征能带给顾客的利益，对于商品带给顾客的利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍商品利益。
要拿出有说服力的证据，对商品可以为顾客带来利益进行证明只有明确地指出利益，并列出有说服力的证明，才能打动顾客的心。
三、举例说明FABE的运用以冰箱的省电为销售卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）“您好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，相当于3天才用一度电。
”（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一些的可能每天耗电达到2度，现在的冰箱耗电设计一般是1度左右，您一比较就能知道一天可以为您省多少的钱。
”（利益）“假如0.8元一度电，一天可以省0.5元，一个月省15元，就相当于省您的手机月租费了。
服装FAB销售话术
ＦＡＢ范列
一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一般说词
ＦＡＢ 说 词
这款裤子是由纯麻纱织而成的。
因为这条裤子是由天然纯麻纱制，所以您在炎热的夏天穿起来，格外的清 爽透气、
这款裤子面料主要成分含棉与聚 酯纤维
因为这条裤子含棉高所以冬季穿起来保暖性很好、同时含有较高的聚酯纤 维、所以你穿起来不会起皱、对于你这样讲究有品位的成功商务人士随时 随地都不失最佳形象
2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命 B2、钙、铁。
结论
销售员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不 好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不 能找出特殊的利益时，价格才是问题。业务员应该去了 解客户的需求，深入探知他从我们销售的产品能获得什 么利益，从而才能指导我们如何利用ＦＡＢ来销售我们 的产品-----最终使ＦＡＢ成为你推销时的利器。
(五).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知 识等
对产品本身可从那些角度去 想FAB？
对产品本身可从那些角度去想：
(一).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良 等。 (二).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如透气、耐磨、防皱等。 (三).外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等
如何寻找产品的FAB
如何寻找产品的ＦＡＢ
一.资料来源： (一).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能， 所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).竞争品牌的比较 把我们的产品与竞争品牌做一客观的比较，找出其 中的异与同加以运用。
如何寻找产品的ＦＡＢ
(三).从公司或消费者等口中询得
服装fab法则
FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
演讲过程1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A （Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮 12缸的发动机A（作用）柔软 0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时FAB法则使用注意事项FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。
FAB服装销售经验技巧
女性购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。
男性购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。
一、FAB销售技巧特性（Features）：是指产品的特性。
你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。
优点（Advantages）：是指产品特性带来的优点。
好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。
二、如何接待不同类型的顾客？1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。
我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。
2、心情君：心情/脾气明显不好。
稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。
我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。
3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。
确信他的选择是正确的。
对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。
我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。
4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。
不愿受人支配。
要经过谨慎的考虑才能做出决定。
我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。
5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。
对销售人员介绍中的差错特别敏感。
注意查看现行的商标。
我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。
6、犹豫不定者：不自在，敏感。
在非惯常的价格下购买商品。
对自己的判断没有把握。
我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。
7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。
较急噪，无耐心。
易于突然终止购买。
“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。
我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。
8、优柔寡断者：自行做决定的能力很小。
服装销售卖点FAB讲解课件
功能性面料
我们提供多种功能性面料，如防水 、防风、透气等，满足不同场合和 需求的穿着要求。
环保可持续
我们注重环保可持续，选用符合国 际环保标准的面料和染料，为社会 和环境保护做出贡献。
工艺制作
精湛工艺
我们的服装制作工艺精湛，注重 细节处理，能够保证服装的品质
和耐久度。
多道工序
我们的服装经过多道工序制作而 成，每一步都严格把控，确保每
FAB讲解有助于消费者更 清楚地了解产品，并找到 满足自己需求的产品，提 升消费者满意度。
如何运用FAB进行服装销售
了解产品
销售人员需要充分了解所售服装的面料、设计、工艺等方 面的特点，以便在销售过程中准确传达给消费者。
挖掘卖点
针对服装的特点，销售人员需要深入挖掘其可能带来的优 势和利益，如某种面料的舒适度、某种设计的时尚度等， 将这些卖点与消费者的需求对接。
经典款式
中老年人通常更喜欢经典、大方的款式。推出符合他们审美的简约 、舒适服装，能够得到他们的青睐。
健康舒适
中老年人对舒适度的要求更高。强调服装的宽松剪裁、透气性好的 面料和符合人体工学的设计，能够提升他们的穿着体验。
运动人群
功能性特点
运动人群注重服装的功能性。强调服装具备吸湿排汗、快 干透气、伸缩自如等功能，能够满足他们在运动时的需求 。
有效沟通
在销售过程中，销售人员需要运用FAB讲解技巧，清晰、 准确地传达服装的特点、优势和利益，同时积极倾听消费 者的需求，实现有效互动和沟通。
营造体验环境
通过试穿、搭配等方式让消费者直接体验服装带来的舒适 度和美感，从而更容易接受销售人员的FAB讲解，提高购 买意愿。
CHAPTER 02
服装的卖点介绍
服装销售之FAB推荐术
为客户寻找购买的理由
您可从六个方面了解一般人购买 商品的理由：
舒适、方便 利于健康 声誉、认可 喜爱 价格 多样化和消遣的需要
产品说明技巧
陈述原则：
遵循“特性 →优点 →特殊利益” 的顺序
产品说明的步骤：
步骤
内容
1
开2 期望解决的问题点或期望得到满足
3、小组每位成员练习完后，由组 员根据案例共同制作一份产品说明范 本。
特性转换成特殊利益的技巧
步骤1：从观察中发掘客户的特殊需 求；
步骤2：从询问技巧中发掘客户的特 殊要求；
步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的 及特点)；
步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及 特点的优点)；
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FAB在服装销售中得运用
一、了解ＦＡＢ得重要性
顾客在购买服装时,并不单就是购买服装得本身,更就是为了服装能提供舒适、耐用、美观适体，修饰体形等益处。
所以,导购要很清楚得知道,其所销售得服装有何与众不同得特性,它能带给顾客什么利益，那才就是我们得卖点。
二、ＦAＢ得定义
FAＢ对应得就是三个英文单词:Fｅａtuｒe、Advａntage与Ｂenefit，按照这样得顺序来介绍，就就是说服性演讲得结构，它达到得效果就就是让客户相信我们得产品就是最好得,就是最适合她得。
（这款产品有什么特点，这种特点伴随着什么优点，产品得这些优点能给顾客带来什么利益点，也就就是好处)
1、Ｆeaｔure-服装得属性特点:指产品得外在景象及其给人得印象与服装特有得品质（包含瞧得见与瞧不见得）说明产品与众不同得特征
如：面料、版型、做工、水洗方式、所用得填充物、时尚流行度、知名度等
２、Ａdvantage－服装得作用功效:说明服装得特性会发挥什么作用优点。
举例说明：
如：这款上衣含有９8%得精梳棉+2％得莱卡，上身透气性好，不易变形,穿着特别舒服。
３、服装得益处：说明服装得功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装就是为了得到「解决问题」或「满足需求」得好处，因此，导购人员必须要把服装得特性与功效，站在客户得立场,转化成满足顾客需求得利益。
如:贴身得版型设计，能充分得体现出您迷人得曲线身材,让您在朋友中倍受宠爱.
三、如何寻找产品得FAB
1、资料来源：
①服装得吊牌、水洗标等
服装得吊牌介绍了该服装得面料成份，水洗标介绍了该服装得水洗方式,所以我们可以从中找到基本资料加以运用.
②导购与营销人员得自身观察.
通过试穿与切身体验了解服装得上身效果与感觉
2、对服装本身可从哪些角度去想：
①效能性：＊＊能给顾客发挥预期得功效，如:御寒保暖，凉爽等。
②外表性:*＊得造型耐瞧、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调得张扬等。
③舒适性:＊＊所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。
④方便性：如:＊＊服装得一些款不易显脏，且容易洗涤.
⑤经济性:价位适中,既体现时尚与品味，又让顾客能够消费得起。
⑥耐用性：如:＊*一些款所选面厚实，耐洗耐穿.
３、产品得卖点解说:①面料；②颜色；③款式；④风格；⑤场合；⑥搭配;⑦价格；⑧工艺;⑨洗涤保养⑩品牌
四、ＦＡＢ范列
１、一般说词及ＦＡB说词之比较：
2、我们在销售过程中如何有效利用呢?
①、ＦAB叙述词，我们可以把服装得介绍词连成一句有说服力得说词:
因为此款就是采用.．。
(属性特性），它可以..．（作用功效）,能够让您..．(益处）。
例:因为此款就是采用贴身得版型设计,它可以充分得体现出您迷人得曲线身材，能够让您在朋友聚会中倍受瞩目.
②、在使用时，为了强调顾客关心得部分,可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法:
标准FＡB法:此款所用面料就是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤得干爽,特别得舒适。
灵活FAB法：
1、这款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别得舒适，能够保持皮肤得干爽。
２、因为这款所用面料就是10０％棉,所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤得干爽,特别得舒适。
3、夏天穿上它会保持皮肤得干爽，让您感到特别得舒适,因为这款所用面料就是100%棉，很容易吸汗得。
③、在使用FAB法则时,员工切记不顾需求地一味介绍产品本身，正确得做法就是在探寻顾客需求得前提下，推荐能满足顾客需求得最适合得产品。
顾客走进服装店，一般不会说“我需要服装得面料里含防水材料”、“我需要服装得面料就是全棉得" 等等这一类与“Ｆ"特征相关得内容。
大多数顾客会这样描述：“我需要一款女人味一点得服装。
"“我希望选择一款色彩款式特别点得T恤来突出我得个性.”“我觉得不管外套还就是内衣，最重要得就是实惠，还要讲究质量,还有服装得时尚流行度对我就是最重要了”……
销售小贴士:
【探究顾客得需求】
怎样从“B”（给顾客带来得利益点)得角度探索清楚顾客得需求就成了与顾客沟通成功得第一步。
这当然就是最难得一步，我们导购员需要有迅速判断顾
客类型得能力、瞬间把握顾客心理得能力、灵活应对变化得能力。
最有效得就就是通过探索型问题来探测顾客在乎得“B”,以下列举几种方式供参考：
◆探索风格偏好：
“我们这里有3种风格得服装,您喜欢哪种风格，女人一点得，
休闲得，还就是淑女得。
．?"
“我前天给我亲戚推荐得就是这种风格得,不知您就是否喜欢？"
“我自己下班后穿得就是这种风格,一起玩得朋友都说挺好瞧得。
◆探索购买预算:
“不知您喜欢什么颜色得,比较亮丽得，还就是淡雅一点得?”
“这种风格得，您穿过类似得款吗？”
“Ｔ恤，您更喜欢会选择什么样得款式?”
顾客一般不喜欢直接回答“聚会穿还就是约会穿”、“要穿比较性感一点得服装”这一类太直露太功利得问题,也不喜欢回答“心理价位”、“预算购买"这一类敏感性问题。
我们有时候要旁敲侧击，比如谈及“风格”、“色彩”这一类中性温与瞧似不功利得话题,一般而言,顾客会从容回答，“休闲一点就可以，穿着舒适大方就好”、“我家里已经有跟着种风格差不多得服装了”。
顾客得回答中，会有一些附加信息，诸如“休闲”“风格差不多”之类就可以初步判断出其预算购买与风格，甚至进而了解顾客得心理，增进沟通，促进成交。
六、小结
正确得使用ＦＡB，为顾客着想,了解顾客得需求，强调出顾客在意得方面，便可以事半功倍；如果把自己所知道得或自认为就是好得强加于顾客，只会就是适得其反！
导购常挂在嘴边得一句话就是「这衣服太贵了,不好卖」,其实只有当一种产品与其竞争产品比较下，不能找出特殊得利益时,价格才就是问题。
导购员应该去了解客户得需求,深入探讨顾客从购买我们得服装能获得什么益处,可进一步指导自己与团队如何利用FAB来销售,使FAB成为我们推销时得利器,从而带动我们得业绩飞速增长.
导购员一定记住:低级得导购员讲产品特点;中级得导购员讲产品优点；高级得导购员讲产品利益点。
我们卖得不就是产品，而就是产品带给顾客得利益——产品能够满足顾客什么样得需要，为顾客带来什么好处。