银行保险产品说明会操作会前物资准备会中促成话术及注意事项会后追踪

会前物资准备
一、会场布置
1、会议室楼下：至会场指引牌
2、会议室门口：欢迎牌、签到处设置，包括桌椅摆放、签到簿、签到笔、发给客户的资料、2名签到礼仪。

3、会议室内：产说会横幅、产品海报展架、奖品及纪念品（主席台侧显眼位置，摆放成“品”状）；桌椅的排列（岛屿状或圆桌摆放，便于互动）、水果糕点等摆放；主讲台鲜花、音响效果的调试、投影仪的调试、幻灯片的检查。

二、物料准备
1、各岗位人员准备相关物品，提前一天进行盘点、查缺补漏。

具体物品包括领导讲话稿、大会串场词、投影仪一台、投影幕布、数码照相机一部、笔记本电脑、桌牌、大会流程幻灯片、播放的影音文件、音乐、理财确认卡、礼品券。

2、办公室协助准备水果、矿泉水、奖品展示台及奖品、客户资料袋物品（扣袋、折页、宣传单、认购书）等。

3、会前需要准备好会务资料、物品，并分类装箱或打包，列明名称、数量，并逐一清点，做到万无一失。

4、会议开始前，入场签到处需要的物品和资料为：
（1）签到簿：2本
（2）签到笔：2支
（3）签到桌椅：1张，会议开始直到结束不动，椅子两把；
5、会议开始前，餐桌需要摆放的物品：
（1）水果盘或点心盘（小盘摆放）
（2）小瓶矿泉水
（3）座椅统一朝向主席台
6、沟通时间需要的资料和物品：
（1）资料：A4白纸、理财确认卡、礼品券等。

（2）物品：圆形托盘6个，用于盛放资料。

客户资料准备要比预约人数多出10份左右以备不时之需。

与银行沟通的目的：
1、产说会目的：推动业务，达成任务
培养柜员平时维护客户的意识
加强柜员销售技能
维护客户、开发客户，争取更多的客户资源
树立品牌形象
2、产说会包装：强调此次产说会精心策划准备，对产说会进行全方位的包装。

如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。

3、递送策划案
4、结合策划案提出要求：
①客户数量及质量：如每个网点准备10-15个客户名额，该名额再由网点主任分给每个柜员，客户活期5万、定期10万、资产业务总额10万以上的客户。

②配合事项：
事前准备工作——组织大家学习邀约话术：包括对应的邀约、追踪、锁定金语、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。

事中配合工作——事中流程介绍，配合新华理财经理促成签单。

事后追踪工作——追踪预签客户保费、到场未签单客户。

5、网点选择
◆已启动的网点（有销售基础）；
◆网点有场地（信任感），没有场地的可集中到支行进行，或在网店附近
有条件场地进行；
◆主任支持
1.与主任进行沟通，以得到支持；
沟通内容：重要性、时间（银行营业时间）、场地。

动员要求（09年走创新模式，精准营销路线、其他各银行、网点都在积极开展创新模式，不第一时间邀约客户过来，就会被别的网点邀约走。

1)带动柜员能够提供一定客户资源
◆建议：先期选择条件。

经营，关系维护较好的重点网点作为首选
四、会前动员
◆预备会：新华客户经理与主任一起动员银行全体成员
◆目标：业绩、约访客户数量和质量
◆会务配合：每个人都要参与，各个都有目标
◆分工明确，实现预演未来，尽量在产说会前发现问题
会中促成话术及注意事项
一、几点注意事项
1、不准动桌上的水果饮料等东西
2、主持人未宣布结束之前，不准提前离场
3、讲师讲课期间，不要随意走动，不要交头接耳，即便是客户咨询问题，请客户专心听讲师讲解，老师讲完后再做回答。

4、主持人介绍完礼品之后，立即入场向客户派送纪念品借机与客户接触。

二、开口话术三板斧——没白来吧？＋专家讲的好吗？＋存几万？
三、四大促成话术：
a) 礼品话术：吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有精美的礼品，您存2万怎么样！（拿出确认卡让客户填写）
b) 产品话术：这份保单虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。

老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资两万还是三万呢？（拿出确认卡让客户填写）
c) 氛围话术：您看那位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！（拿出确认卡让客户填写）
d) 观念话术：理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。

红双喜也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。

（拿出确认卡让客户填写）
会后追踪
1、产说会后马上对到会客户按照是否签单、按照网点归属、按照柜员
进行分类。

2、马上展开沟通，表示感谢。

对现场己签单客户---表示恭贺，并约定缴费时间。

对现场未签单客户---银行柜员电话致谢，并询问未签单原因。

分析原
因，寻找签单可能性。

对现场签单后反悔客户---银行柜员电话致谢，并询问不签单原因。

再
次促成或者回收奖品。

由业务员陪同柜员，充分利用产品说明书、分红报
告书、感谢函、照片、手续办理等，作最后一次促成。

3、产说会结束三天后，对产说会情况进行盘点，对典范个人，典范网
点进行祝贺或表彰，以点带面，营造良好产说会氛围。

分类信息通报给网
点负责人和柜员，对己签单客户提示收款，对未签单客户提示。

对未到现场的客户：
理财经理电话关心：询问未到场原因，告知现场热闹非常，凸显他
人收获，与到场人员与他的相似度。

注意事项：追踪客户，多反退到礼品。

例如，您觉得那个加湿器怎么
样，怎么不拿一个回去。

会后72小时是追踪的黄金时间
扩大影响强化效果
1、会后一周内，利用视频资料、影象资料、报表跟银行进行沟通、汇报，为下次的客户邀约打下基础，获取银行更多的支持。

2、对成功邀约客户并签单的银行工作人员进行鼓励，树立典范，以此带动整个渠道的产说会推动，并培训银行人员转介绍话术的学习。