业务风险防范实施细则

马鞍山同杰良生物材料有限公司业务风险

防范实施细则

第一章总则

第一条为有效地防范销售过程中的风险，最大限度减少经营损失，特制定本实施细则。

第二条销售风险管理重点：

（一）制度及程序规范执行；

（二）客户选择管理；

（三）业务谈判及合同签订管理；

（四）产品发货及运输管理；

（五）货款回笼及票据管理；

（六）赊销业务管理；

（七）产品质量的信息反馈与处理。

第二章制度及程序管理

第三条公司制定的关于经营工作的有关制度、规定及工作程序，是从事销售工作的根本原则和工作要求，是规避业务风险的基本保证。公司员工在工作中必须正确理解、认真执行。

第四条制度的执行要坚持原则性和灵活性相结合。

（一）产品销售要以市场为导向，各项工作的准备、决策实施要适应市场和客户的需求，不能背离市场和客户。

（二）涉及到产品价格、质量标准、给予客户的政策、货款等关键问题，必须按公司的制度执行，制度规定不明确或超出制度规定的，必须请示领导方可执行。

第五条员工在按程序工作时，一定要对程序内容负责。凡涉及到合同签订、

价格、质量标准、客户索赔、货款的回笼与退回等，在办理过程中除程序符合规定外，更重要的是审核内容是否正确，经办人员、部门负责人和分管领导要对其签字或盖章结果负责。

第六条员工在任何时候、任何地方都要遵守公司保密制度，保守企业的商业秘密，防止各种形式泄密产生业务风险。

（一）各种涉及到销售计划安排、销售策略制订、价格变动、客户索赔以及生产、质量、仓储、运输等与销售业务有关的事宜的会议内容，任何人不得向与工作无关人员告知，更不得向竞争对手及客户传递。

（二）公司销售方面各种会议应作好会议记录，一般不形成会议纪要外发，确需外发的须经公司总经理批准，由公司办公室登记并严格按批准范围和对象发放。

（三）公司销售部门的业务原始记录必须记录完整、准确，并由专人保管；按规定种类、格式、途径传递报表资料，未经批准任何部门不得擅自制作和传递。

（四）公司销售部门传真、信函必须由部门内勤登记清楚传递对象、时间、经办人等方可发送，且要存档存查。

（五）公司销售部门在处理客户投诉及产品质量投诉时，合同经办部门及业务员未经公司授权，不得向客户出具任何书面材料。

第三章客户选择管理

第七条业务员在选择客户（指用户、贸易经销商及其他用户，下同）时，首先要通过当地的工商、技术监督、公安部门，查清其有无从事制假、走私、贩毒或其它危害社会的历史记录，以及现在是否有违法行为，若有违法生产经营行为者，严禁同其发生业务关系。

第八条建立《客户档案》并及时更新，《客户档案》必须至少包括以下内容：

（一）用户基本资料：企业名称、法人代表情况、企业地址、企业性质、企业年审情况、固定电话号码、公司网址、经营品种及范围等；

（二）用户证明资料：企业法人营业执照、税务登记证、生产许可证、卫生

许可证等复印资料；

（三）企业银行资信等级证明；

（四）用户的生产情况、基本经营状况、企业发展计划及后期投资信息；

（五）用户采购我司产品的名称、用途、采购周期及其每批次采购量；

（六）用户在其与我司的业务往来过程中有关合同违约、货款拖欠及其业务纠纷等重要情况的记录资料；

（七）我司定期对用户进行评估、评定的相关资料；

（八）用户意见反馈及各种类投诉的记录；

（九）用户来访以及用户来访的记录资料。

第九条认真对客户进行社会信誉、商业信誉和金融信誉分析评估。

（一）客户风险评估程序：由各公司市场、销售部门有关人员组成评估工作组→确定评估标准和方法→实施评估→完成评估报告→确定客户风险级别→确定合作方式并报批备案。

（二）评估办法：

由指定人员向评估工作组报告客户基本情况，评估工作组对照《用户档案》及报告情况进行讨论，对照《信用级别评定表》所列标准对用户进行评估，根据评估情况确定级别。（《信用级别评定表》附后）。

（三）确定风险级别：

A级：安全无风险用户；

B级：安全少风险用户；

C级：风险用户。

（四）根据客户不同风险级别制订防范措施

A级：积极推进业务拓展，全面实施相互合作，建立长期战略关系；

B级：加强双方业务联系，严格工作程序，控制风险因素；

C级：慎重处理所有业务，严格执行业务审批手续，严控风险因素。

第十条客户信息收集、分析要求

（一）业务人员或客户服务人员在收集客户基本资料时，一定要是最新的当期资料，在全面掌握企业情况时，对企业法定代表人情况要进行全面、准确的了解。

（二）客户的生产经营性质资料，一定要通过当地政府职能部门了解索取，对任何部门提供的资料要仔细鉴别其时效性、真实性。

（三）业务人员或市场分析人员应每月对客户进行跟踪，每月对客户档案内容进行更新，无更新事项时，须在《客户档案》备注栏中注明“本月无更新事项”字样。

第四章业务谈判及合同签订管理

第十一条业务员在完成对客户的选择、分析后，进行业务洽谈。

（一）业务员在洽谈每种产品销售业务时，首先要向客户明确我方提供的产品质量标准和产品样品。样品必须同生产产品相符，产品验收必须按我方提供的质量标准和产品样品为准。

（二）业务员在谈判时，要确定质量服务期。对于超出规定期限发生质量问题，我方不予赔偿。

（三）业务员在洽谈时，要明确结算方式、货款回笼期限、逾期回款的违约责任，对不能回款和延期付款的客户，须要求其承诺以何种财产抵押或第三方提供担保。同时应注意抵押财产的手续应合法，依法需要登记的，抵押后必须办理登记。

（四）发生纠纷的解决地为出卖人地人民法院。

（五）以上四条均属业务谈判的关键内容，均要以合同形式确定。

（六）业务员在谈判后要形成合同谈判备忘录，参加谈判人员、部门(区域)负责人、业务管理部门要在备忘录上签字。

第十二条销售合同的签订

销售业务有即时清结销售和合同方式销售两种类型。即时清结销售采取货款两清方式进行；合同销售须从合同签订、合同执行、合同履约跟踪等进行风险控制和防范。

（一）合同方式销售的基本原则：

1.形成销售合同是公司销售业务的需要、符合《公司销售管理制度》的要求。

2.在得到用户提出的具体、正式的要求后形成销售合同。

3.合同中标的物情况必须符合公司资源条件和销售政策。