项目四 交易磋商(询盘、发盘、还盘与接受)_5635
国际贸易实务——国际贸易交易与磋商
7
(四) 发盘生效的时间
我国合同法和《公约》都采取到达主义，即发 盘送达受盘人时生效。
《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定： “发盘在送达受盘人时生效”。
国际贸易实务——国际贸易交易与 磋商
8
(五) 发盘的撤回和撤销
1. 撤回: 发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发 盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在 发盘送达受盘人之前或同时到达。 2. 撤销: 在受盘人未表示接受前，发盘人只要及时 将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。但下列 两种情况下的发盘不得撤销： ① 在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发 盘是不可撤销的。 ② 受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本 着对该发盘的信赖采取了行动。
R eserv es th e rig h t to rescin d w ith o u t f u rth er n o tice o r to a ccep t w h o le o r a n y p a rt o f th is S a les C o n f irm a tio n n o t f u lf illed b y th e B u y er, o r to lo d g e a
N egotiation in C h in a u n til th e 15th after th e ab ove-m en tion ed tim e of sh ip m en t.
B Y T/T
8. 保 险 : In su ran ce:
按中国保险条款,保综合险及战争险(不包括罢工险)
国际贸易实务——国际贸易交易与 磋商
4
(二) 发盘的构成条件：
1. 向一个或一个以上的特定人提出。发盘必须指 定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个， 也可以指定多个。
国际贸易实务-教案-7.1交易磋商
②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信任采取了行动。
一项发盘是否可以撤销，主要取决于受盘人是否可能因为撤销发盘而受到损害。
7．发盘的终止
(1)发盘的终止指发盘法律效力的消失。
(2)发盘的终止具有两方面含义：
发盘人不再受发盘的约束（不受约束）；
买方发盘：购货发盘、递盘（bid），买方向卖方提出的发盘
3．构成发盘的条件
[讲解]
（1）表明定约意旨：发盘人必须在发盘中明确表示该发盘一经被接受后就承受约束的意旨。这是发盘的本质特征。即承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。
（2）向一个或一个以上特定的人提出。“特定的人”指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。
接受一经生效，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上属毁约行为。
【布置作业】
使用配套习题集《进出口贸易实务学习指导与练习》（第二版），要求学生完成第七章第一、二节的相关习题。
小组抽号完成
可以补充
[分组讨论]
学生分组讨论出口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论进口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论在发生争议时应尽量选择什么样的解决方式？
5．发盘的撤回
发盘的撤回：实质是阻止发盘生效，指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
一般采取比发盘更快的传递方式来发出撤回通知，方可能保证发盘被撤回。用电话、电传进行的发盘不存在撤回的可能性。
6．发盘的撤销
发盘的撤销指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
《公约》规定：
如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤销。但是以下两种情况不得撤销：
外贸合同制作流程细则说明
第一节 交易磋商的一般程序
selling offer 售货发盘 We can supply 1000 tons of apples at us $ 300 per ton FOB Sydney. 我公司可供一千吨苹果，每吨300美圆，FOB悉尼。
We now offer l00 tons of apples at the lowest us 1000 per ton CIF
第二节 报价和成交核算
基本运费的计算标准共有以下六种。 1、重量法 按货物的毛重计收，在运价表内用字母“W”（Weight）表 示，称为重量吨。在我国一般以1公吨为运费单位，吨以下到 小数点后三位。 2、体积法 按货物的体积(称为尺码吨)计收，在运价表内用字母“M （ Measurement）表示。一般以1立方米为计费单位。立方米以 下到小数点后三位。 例如，食品罐头一批共150箱，每箱体积为 40cm×30cm×32cm，该批罐头的尺码吨（立方米）的计算公 式为：长（m）×宽(m) ×高(m) ×包装件数＝体积(m3) 0.4×0.3×0.32×150=5.76 (m3)
第一节 交易磋商的一般程序
说明： 1、询盘法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而 且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句： ������ Please advise…… ������ Please quote……. ������ Please offer …….
第一节 交易磋商的一般程序
发盘有效期：
规定最迟接受的有效期
例如：“限5月6日复” 或“限5月6日复到此地” 规定一段接受的期限 例如：“发盘有效期为5天” 或“发盘限8天内复ຫໍສະໝຸດ 第一节 交易磋商的一般程序
外贸中交易磋商四步曲：询盘，发盘，还盘，接受
外贸中交易磋商四步曲：询盘，发盘，还盘，接受交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。
在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。
因为交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。
交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真做好这项工作。
交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
1、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际镐易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”(1)发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
项目四 交易磋商(询盘、发盘、还盘与接受)
（一）询盘
MIRACLE TRADING COMPANY
Dear Sirs，
98 HIGH STREET，SYDNEY，AUSTRALIA April 20th，2005
We owe your name and address to the Internet and we learn that you are one of
Dear Sirs， As requested in your letter of April 20th， we offer you firm as follows， subject to your reply reaching us before May 5th: 1000 dozens Men’s Cotton Shirts (Art. No. GS0) at USD 120/dozen CIF Sydney， We require payment by irrevocable L/C at sight. And shipments are to be made during July. Because of their good quality and fresh design， the demand for our Men’s Cotton Shirts is heavy， we trust that you will accept this offer without any delay. For your reference， we will send you some samples under separate cover and look forward to receiving your order at an early date. You may assure that your order will receive our most careful attention.
建交,发盘,询盘,接受,还盘经典例句和写作步骤
Useful Expression
1. 兹就贵公司在8月12日《商业世界》上刊登的广 告，可否惠寄我方一份最新的贵公司商品目录？
With reference to your advertisement in Business World, August 12, could you please send us a copy of your latest catalogue.
Useful Expression
1. 相信我们会达成此笔交易。 We are certain that business can be consummated between us.
2. 为使贵方对我方所经营的产品有所了解，今特随函 附寄产品目录及价目表，以供贵方参考。
We are enclosing a catalogue and a price-list for your reference, so that you may acquaint yourselves with some of the items we handle.
5. 在我方接到贵公司的具体要求后将寄去报价和样品。
Quotations and samples will be sent to you upon receipt of your specific enquires.
Useful Expression
6. 相信我们会达成此笔交易。
We are certain that business can be consummated between us. 7.为使贵方对我方所经营的产品有所了解，今特随函 附寄产品目录及价目表，以供贵方参考。 We are enclosing a catalogue and a price-list for your reference, so that you may acquaint yourselves with some of the items we handle.
国际贸易模拟操作交易磋商
27
逾期接受问题
逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘 人不受其约束。但下述两种情况属于例外： ①，《公约》第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力 如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见 通知受盘人。” ②的《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受 信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时 送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有 接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形 式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。
构成发盘的四个条件：
1、发盘
必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘对发盘
人具有约束力；
2020/3/26
发盘必须表明订约意旨 19
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
2020/3/26
13
磋商内容
主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 交货、支付条件
其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等
2020/3/26
14
磋商环节
进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节， 其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
2020/3/26
15
2020/3/26
21
我国对发盘的解释
有约束力的发盘（Offer with engagement） ： 从发盘的内容看，发盘人有肯定的订 立合同意图。俗称实盘（Firm offer）
询盘发盘接受还盘之欧阳文创编
询盘发盘接受还盘询盘也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。
[询盘的法律效力]在实际业务中,询盘只是探寻买或卖的可能性,所以不具备法律上的约束力,询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任.由于询盘不具有法律效力,所以可作为与对方的试探性接触,询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘。
询盘的分类（1）买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。
在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。
①对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。
③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。
④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。
（2）卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。
卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。
发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
交易一方欲购买或出售某种商品而向对方提出交易条件，表示愿意按此达成交易的行为。
通常由卖方提出，也可由买方提出（又称作递盘）。
有实盘和虚盘两种。
实盘是发盘人承诺在一定期限内，受发盘内容约束，非经接盘人同意，不得撤回和变更；如接盘人在有效期限内表示接受，则交易达成，实盘内容即成为买卖合同的组成部分。
交易磋商的一般程序可概括为询盘
交易磋商的一般程序可概括为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
其中发盘和接受是必不可少的环节。
（一）询盘（inquiry）交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示，称为询盘，也叫询价，在法律上称为“要约邀请”。
询盘既可由买方发出，也可由卖方发出。
询盘是交易的起点，只是表示一种愿望，请将来可能的交易对象向自己发盘。
所列内容多是探询和参考性质，没有必须购买或售出的义务，对双方均没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。
但询盘是了解市场供求、寻找交易机会的有效手段，不应忽视。
（二）发盘（offer）发盘是买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示，也叫报盘、报价、发价，法律上称发盘为“要约”。
发盘可以由卖方提出，习惯上叫“卖方发盘”，也可以由买方提出，习惯上叫“买方发盘”，或称递盘（bid）或订单（order）。
发盘人将受其约束，并承担发盘条件和对方订立合同的法律责任。
1．构成发盘的必要条件（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出发盘必须向指定的受盘人发出，即是向有名有姓的公司或个人提出。
对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一。
《联合国国际货物销售合同公约》第十四条第二款规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，应仅视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。
”据此规定，商业广告本身并不是一项发盘，通常只能视为邀请提出发盘。
（2）发盘内容必须十分确定发盘内容的确定性体现在：发盘所列条件是完整的、明确的和终局的。
所谓完整的，按习惯做法是准确阐明各项主要交易条件，一般包括品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险七大要件。
《联合国国际货物销售合同公约》第十四条第一款规定：“一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。
”也就是说，构成发盘有三个基本要素：货物名称、数量和价格。
其他所缺少的条件应理解为按惯例和“一般交易条件”协议来办，表面上不完整，但实际上是完整的。
国际贸易模拟操作交易磋商
如要求提供某些单据或增加单据份数，提 供样品，唛头刷制等。
可编辑ppt
26
27 27
逾期接受问题
逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘 人不受其约束。但下述两种情况属于例外： ①《公约》第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力， 如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见 通知受盘人。” ②的《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受 信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时 送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有 接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形 式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。
无约束力的发盘（Offer without engagement）： 从发盘的内容看，发盘 人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。 俗称虚盘（Non-Firm offer），为邀请发盘。
注意：邀请发盘与发盘的区别
可编辑ppt
21
22 22
还盘 （counter-offer）
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不 完全同意而提出修改或变更的表示，实际 上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发 盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多 次也可以没有，即一次发盘就接受。
可编辑ppt
3
4
任务二：发布广告
在Simtrade平台上，分别以各自的两个角 色（出口商和工厂or 进口商和工厂）发布 公司广告和产品广告。
公司广告：根据所选定的模拟公司，发布公 司广告（可参考作业中的公司广告）。
产品广告：根据所选定的模拟三种产品，发 布产品广告（可参考作业中的产品广告）。
教案：项目一任务二 交易磋商之询盘发盘
交易磋商—询盘、发盘【课题名称】交易磋商-询盘、发盘【教材选用】高等教育出版社《外贸业务协调》第二版【设计课时】1课时【教学内容简析】本课内容选自高教版《外贸业务协调》项目一任务二交易磋商。
主要介绍了交易磋商环节中询盘和发盘相关内容，具有很强的实践性与操作性。
掌握询盘和发盘是建立业务关系中非常重要的两个环节。
【授课对象分析】1.学习基础分析在此前的学习中，学生已学会了出口交易前的准备工作，能大致厘清出口贸易的整个流程和各环节。
这些是对本节课学习交易磋商之发盘、询盘的必备基础技能。
2.学习能力分析学生的识记能力较强，因此，能基本掌握询盘、发盘的概念，构成发盘的要件以及发盘的有效期，但对发盘的撤回和撤销之间的区别和时间节点，基本没有自主理解能力，特别是发盘的失效，更需要建立在前面所学内容基础上再次递进理解。
因此，需要教师赋予实例，使之在记忆的基础上，进而理解，从而掌握。
3.学习倾向分析本课属于交易磋商，会浮现较多名词概念及法系规则，相对理论化，因此，需要设计各种实例，让理论实际化，进而引导学生理解并掌握该内容。
【教学目标】1.知识目标能陈述询盘、发盘的概念，构成发盘的要件以及发盘的有效期，发盘的撤回与撤销，发盘的失效。
2.能力目标能辨别询盘信函和发盘信函，从情境中提炼出发盘何时可以撤回何时可以撤销，能够完整清晰地表达。
3.素质目标培养关注世界经济发展动态，国家重大经济战略与时事热点的习惯，拓展国际视野；养成从经济学视角分析、诠释社会生活经济现象的习惯；【重点难点】重点：询盘、发盘的概念，构成发盘的要件，发盘的有效期；难点：发盘的撤回和撤销的区别及各自的时间节点，发盘失效的5种情况。
【教学策略】疫情期间，学生居家学习，主要采用之江汇同步课程+腾讯课堂直播方式。
利用直播完成屏对屏的线上教学，推送之江汇同步课程（录制好的教学视频）完成课后重复观看，弥补直播环节的不足与疑惑，教学步骤参照下图：【课前准备】1.开辟课前预习资源包（见附件1），发布，梳理问题。
交易磋商的程序
的接受表示是在发盘规定的有效期之后做出的。
坦洲理工学校
31
小结
1.交易磋商四个程序：询盘、发盘、还 盘、接受。
2.询盘是交易的起点，只是一种愿望表 示，对双方没有约束力，不是交易磋 商的必经步骤。
3.发盘是这节课的重点。我们必须要掌 握并能够灵活应用发盘的四个必要条 件。
坦洲理工学校
30
案例分析
• 甲的5月1日电属于发盘。因为甲的函电是向乙这一特定人 发出的，具备合同主要条款，内容十分确定完整，而且甲 在函电中表明了订立合同的愿望。
• 乙于5月3日发出的函电属向甲方做出的邀请发盘。 • 甲于5月4日的函电属于向乙做出的再发盘，原因同5月1
日函电，即符合发盘条件。 • 乙于5月10日的函电属还盘行为，因为他更改了部分主要
坦洲理工学校
29
知识拓展
下面是甲乙双方往来的磋商函电，请分析它们分别属 于磋商中的哪个环节，为什么？
• 甲：（5月1日电）：“兹有5 000打运动衫，规格按3月15 日样品，每打CIF纽约价$84.5，标准出口包装，5至6月装 运，以不可撤销L/C支付，限20日复到。”
• 乙：（5月3日电）：“你方5月1日电收悉，贸易条件对我 方不合适，请重新报价。”
询盘是交易的起点，只是一种愿望表达，请将来 可能的交易对象向自己发盘。所列内容多是探询 和参考性质的，没有购买或售出的义务，对双方 都没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。
坦洲理工学校
8
询盘示例：
询盘时，除列明所需商品外，还可以列明 所需的数量、所要求的交货期，甚至列出 将来合同的主要内容。
例1：对SD-12型海尔牌电视机有兴趣请发 盘。
国际贸易合同的商定和履行
国际贸易合同的商定和履行国际贸易知识国际贸易合同的商定和履行--------------------------------------------------------------------------------交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。
在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。
因为交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。
交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真做好这项工作。
交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
1、邀请发盘（询盘）2、发盘3、还盘4、接受5、签订合同6、合同的履行1、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际镐易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”(1)发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
交易磋商的四个环节案例
交易磋商的四个环节包括询盘、发盘、还盘和接受。
这四个环节在实际业务中起到非常重要的作用，是达成交易的基础。
具体案例如下：
1. 询盘：买方通过电子邮件、电话或展会等方式向卖方询问产品价格、质量、数量等信息。
例如，买方询问卖方：“你们的手机有什么型号？价格是多少？能否提供样品？”
2. 发盘：卖方在收到询盘后，根据自身情况向买方发出具有约束力的报价。
例如，卖方回复买方：“我们有两款手机型号，分别是A型和B型，价格分别为1000元和1500元，均可提供样品。
如果你需要，我们可以进一步商谈细节。
”
3. 还盘：买方在收到发盘后，根据自身需求和市场情况对卖方的报价进行修改或提出新的要求。
例如，买方回复卖方：“我们对A型手机感兴趣，但希望价格能降低到800元，并且需要提供一定数量的免费样品。
”
4. 接受：卖方在收到还盘后，经过考虑决定接受买方的条件。
例如，卖方回复买方：“我们同意你的提议，A型手机价格降低到800元，并提供一定数量的免费样品。
请确认订单细节，我们将尽快安排生产和交付。
”
通过以上四个环节，买卖双方就交易达成一致，形成具有约束力的合同。
在实际业务中，交易磋商的过程可能更加复杂和繁琐，但基本环节仍然遵循询盘、发盘、还盘和接受的顺序。
项目四-交易磋商(询盘、发盘、还盘与接受)说课讲解
五、实训题
（2）10月15日中国AGD公司接到对方10月10日的信函后，做出如下发盘 ： 货号：W71-72帆布木折椅 单价：每把CFR旧金山12美元 交货日期：2005年11月20日 包装：纸箱包装，每箱2把 并催对方尽快下单，上述报盘以中国AGD公司最后确认为准。现请以中国 AGD公司业务员的身份给美国商行拟份发盘函。 （3）10月20日，美国商行认为对方报价太高，做出了还盘，要求如下： 货号：W71-72帆布木折椅 单价：每把CFR旧金山10美元 交货日期：2005年11月20日 包装：纸箱包装，每箱2把 如果对方同意，美国商行将下单订购1000把。 （4）10月25日中国AGD公司接受了对方的还盘，并附寄货号W71-72帆布 木折椅售货确认书一式三份，请其会签并退回二份以备存档。
五、实训题
实训二
中国好吃点苦杏仁进出口有限公司与丹麦的A公司长年都有贸易往来， 现在到了杏仁的销售旺季，丹麦公司与中国某公司经过一系列的询盘、 发盘、还盘、再还盘、接受等环节后，终于达成协议，签署了合同。 （1）2005年7月25日丹麦奥登色的一客户欲购2005年产的50公吨苦杏 仁，希望中方报奥登色到岸价最惠实盘，丹麦方希望2%佣金在内，并希 望告之付款条件以及最早交货期。现在请以丹麦A公司业务员的身份给 中国好吃点苦杏仁公司拟份询盘函
（2）8月2日中方的报价如下：50公吨苦杏仁，2005年产大陆货，每 公吨1450美元，奥登色到岸价，包括2%佣金，8.9月份船运，在哥 本哈根转船费用包括在报价内。按发票额110%投保综合险和战争 险。其他条款与往常一样，但是以对方的接受函不迟于北京时间8 月15日到达为条件，现在请以中国好吃点苦杏仁公司业务员的身份 给对方发封发盘函。
还盘，并且希望对方尽快接受报价。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
五、实训题
（2）10月15日中国AGD公司接到对方10月10日的信函后，做出如下发盘 ： 货号：W71-72帆布木折椅 单价：每把CFR旧金山12美元 交货日期：2005年11月20日 包装：纸箱包装，每箱2把 并催对方尽快下单，上述报盘以中国AGD公司最后确认为准。现请以中国 AGD公司业务员的身份给美国商行拟份发盘函。 （3）10月20日，美国商行认为对方报价太高，做出了还盘，要求如下： 货号：W71-72帆布木折椅 单价：每把CFR旧金山10美元 交货日期：2005年11月20日 包装：纸箱包装，每箱2把 如果对方同意，美国商行将下单订购1000把。 （4）10月25日中国AGD公司接受了对方的还盘，并附寄货号W71-72帆布 木折椅售货确认书一式三份，请其会签并退回二份以备存档。
还盘，并且希望对方尽快接受报价。
（5）8月21日丹麦A公司接受中方的报价，并且希望可以尽早的收到 销售确认书。现请以丹麦公司业务员的身份给中方发份接受函。
Thank You!
北京出版社
三、操作指南
（一）询盘 1．询盘 2．如何撰写规范 的询盘 3. 询盘函样例
（三）还盘
•1．还盘 •2．如何撰写规范的还 盘函
Title
（二）发盘 •1．发盘 •2．如何撰写规范的发盘 •3. 发盘函样例
（四）接受 •1.接受 •2.写好一封接受盘应 该注意的事项
四、案例解析
• 通过以上内容的学习，我们可以开始撰写贸易磋商往来信函了。现 将前面案例中两公司的来往函电提供如下供参考：
（2）8月2日中方的报价如下：50公吨苦杏仁，2005年产大陆货，每 公吨1450美元，奥登色到岸价，包括2%佣金，8.9月份船运，在哥 本哈根转船费用包括在报价内。按发票额110%投保综合险和战争 险。其他条款与往常一样，但是以对方的接受函不迟于北京时间8 月15日到达为条件，现在请以中国好吃点苦杏仁公司业务员的身份 给对方发封发盘函。
五、实训题
实训二
中国好吃点苦杏仁进出口有限公司与丹麦的A公司长年都有贸易往来， 现在到了杏仁的销售旺季，丹麦公司与中国某公司经过一系列的询盘、 发盘、还盘、再还盘、接受等环节后，终于达成协议，签署了合同。 （1）2005年7月25日丹麦奥登色的一客户欲购2005年产的50公吨苦杏 仁，希望中方报奥登色到岸价最惠实盘，丹麦方希望2%佣金在内，并希 望告之付款条件以及最早交货期。现在请以丹麦A公司业务员的身份给 中国好吃点苦杏仁公司拟份询盘函
（3）8月10日丹麦公司做出了还盘，认为对方报价太高，希望每公吨 奥登色到岸1325美元2%佣金在内，哥本哈根转船。并且对方接受 盘在丹麦时间8月18日前到达方有效。现在请以丹麦A公司业务员 身份给中方发封还盘函。
（4）8月15日中方给对方发了份再还盘的信函希望对方接受上次报价 。现在请以中国好吃点苦杏仁公司的业务员身份给丹麦公司发份再
• （一）询盘
四、案例解析
• （二）发盘
四、案例解析
• （四）接受
四、பைடு நூலகம்例解析
• （三）还盘
五、实训题
通过以上内容的学习，我们就可以做以下的实训练习了。
实训一
中国AGD公司与美国商行Lawson Company达成的帆布木折叠椅交易如 下： （1）2005年10月10日美国商行接到中国AGD公司10月5日的信函，表 示对中国工艺品感兴趣，想了解中国AGD公司能提供何种帆布木折椅。 采购量很大。希望中国AGD公司寄去可供出口的帆布木折椅的照片和价 目表。现请以美国商行Lawson Company的业务员身份给中国AGD公司 拟份询盘函。
项目四 交易磋商(询盘 、发盘、还盘与接受)
一、本章重要词汇（KEY WORDS）
• Inquiry
询盘
• Counter Offer 还盘
Offer
发盘
Acceptance 接受
二、案例
澳大利亚奇迹贸易公司在网上了解到广东纺织品进出口有限公司并打算与之进行 贸易，经过有关函电往来，双方最终签署了合同。 ① 2005年4月20日奇迹贸易公司在网上了解到广东纺织品进出口有限公司是中国服 装行业的主要出口商之一。奇迹贸易公司有意订购货号为GSO的棉质男式T-shirt 1000打，希望广东纺织品进出口有限公司告知产品详细资料，并提供该型号不同颜 色的T-shirt 样品。现请以奇迹贸易公司业务员的身份给广东纺织品进出口有限公司 发询盘函。 ② 4月29日广东纺织品进出口有限公司针对奇迹贸易公司的询盘做出了发盘，要求 对方订1000打货号GSO棉质男士T-shirt ，每打120澳元CIF悉尼，要求以不可撤消的 即期信用证支付，7月份装运，以奇迹贸易公司在5月10日前回复有效。该款棉质Tshirt 质量好，款式新，市场需求大，希望奇迹贸易公司立即接受这次发盘。请以该 公司业务员的身份给奇迹贸易公司拟发盘函。 ③ 5月4日奇迹贸易公司进行了还盘，认为对方价格太高，如果接受的话在销售中将 无利可图，希望每打110澳元CIF悉尼，其他条款不变。请以奇迹贸易公司业务员的 身份拟一封还盘函。 ④ 5月8日广东纺织品进出口有限公司接到奇迹贸易公司的还盘后，决定接受对方还 盘，并寄送销售确认书，希望对方会签并邮寄一份供他们存档。请以广东纺织品进 出口有限公司业务员的身份，拟一份接受函发给对方。