贴近市场,服务领先,用真诚感动客户

厂商联动，贴近市场，服务领先，用真诚感动客户

——嘉宝莉防水优秀经销商茂名谭孔进访谈录

茂名谭孔进是嘉宝莉防水茂名地区总经销。自2009年以来，谭总一直经销嘉宝莉防水，并且坚持只做一个品牌、全心做好一个品牌。谭总秉承“厂商联动，贴近市场，服务领先，用真诚感动客户”的经营之道，如今，他已将嘉宝莉防水做到茂名地区前三甲，展望未来，谭总信心十足，他表态要紧跟厂家市场拓展步伐，结合当地市场实际，加强市场服务力度，创新营销模式，继续用真诚感动每一位客户，力争用三年时间将嘉宝莉防水做到当地防水市场第一品牌。如下是本刊记者与茂名谭孔进总经理的访谈录。

《金商故事》记者（以下简称“金商”）：谭总您好！非常荣幸有机会跟您就怎样经营好一个防水品牌做一个采访。您是什么时候开始经营嘉宝莉防水的？之前是做什么品牌防水的？

茂名谭孔进（以下简称“谭总”）：你好！我是从2009年开始经销嘉宝莉防水的。之前做几个小品牌防水，但因为小品牌防水的产品质量不稳定，而且小厂家在市场开拓、服务扶持、培训指引等方面都存在明显不足，所以就转做嘉宝莉防水，而且至今只做一个品牌。

金商：与嘉宝莉厂家合作得怎样呢？你做这个品牌的经营思路是怎样的？

谭总：总的来说，和厂家合作比较默契，比较顺畅，嘉宝莉是国内最大的民营涂料企业，各方面运作是比较规范的。众所周知，目前防水市场还是鱼龙混杂的行当，这跟国家对这个行业的规范力度不够有关；所以，很多小品牌、很多防水经营者都不太注重品牌建设、质量管理和客户服务。自从经营嘉宝莉防水以来，我们和二级分销、市内有影响力的装饰公司和防水师傅保持紧密的联系，联合厂家不定时召集他们举办产品推广会、施工培训会、经验交流会等等，并结合本地市场实际制定合理、科学的产品组合和价格体系，真诚的做好产品的售前、售中、售后服务，并逐步得到广大消费者的认同和信赖。

金商：可以看得出，谭总做防水很有一套，很有服务理念。

谭总：是的，现在做涂料生意，仅凭“价格战”已经很难赢得顾客的青睐了。消费者越来越理性，也越来越注重品牌、品质。我们防水经销商如果仅仅以低价倾销，而没有服务意识，很快会被市场逐步淘汰。一来低价销售——仅仅充当一个涂料产品“搬运工”的角色——利润低，对企业发展不利，也对消费者不负责任；二来，防水涂料是半成品，只有做好销售服务、施工服务乃至售后服务工作，才能展现出品牌产品的优越性能，才能赢得顾客的信任、赢得传播口碑。所以，我们将逐步完善“销售+专业服务”的经营体系，以更专业、更优质的面貌呈现在消费者面前，才能持续获得生意的机会。

金商：听谭总这么一说，感觉涂料生意不好做啊，您在经营过程中遇到什么困难吗？

谭总：嗯，要说没有遇到困难，那是假的。资金、技术、市场开拓、专业服务等等，都是涂料经销商都得面对的困难。先说说市场开拓吧。由于嘉宝莉防水比较晚进入茂名市场，而且产品定位（档次）较高，价格也相对较高，所以在市场开拓初期，面临着消费者、防水师傅、二级分销商、装饰公司不怎么乐于接

受的困境。后来，通过与厂家合作，召开了好几场分销推广会议、防水师傅推广会、装饰公司推广会，甚至在建材展销会上搞了几场产品展示进行品牌推广，才逐步获得他们的认同，产品销售才逐步走上正轨。毕竟，产品贵有贵的理由，有时候贵也是一种优势嘛。我个人认为嘉宝莉防水贵在品牌、贵在品质、贵在服务，我也一直将这个观念传达给我们的导购、业务员，还有我们的二级分销和终端客户。经过近2年多的辛勤耕耘，可以说，绝大部分客户都接受了我们嘉宝莉防水这个品牌。毕竟，房子用差的防水产品漏水了，这个翻修成本可以说是难以估量的。有很多业主之前用了差的防水产品漏水后找我们帮忙处理，我们提供系统的防水解决方案帮助他们解决漏水问题，他们都很感谢我们。这个时候，我觉得比赚钱更有成就感、更有意思。

金商：这么说，谭总很注重消费者的认可，赚钱的同时还要赚民心啊。

谭总：嗯，这个我觉得是做生意立足市场的根本，真诚服务顾客应该是每个生意人的核心竞争力。接着说经营遇到的其他困难吧。

金商：好，谭总请讲。

谭总：好的。市场拓展开来了，二级分销开始销售开来了，装饰公司开始用我们的产品了，紧接着，就面临资金、专业技术和专业服务的困难了。有些二级分销因为经营资金不足，很多时候提货会要求赊账，装饰公司要求月结甚至季度结，那么我们的经营资金就出现紧张的困境；除此外，由于逐步接到一些比较复杂的防水工程，对我们专业技术、专业施工服务等也提出了较高的要求。在资金方面，我们通过综合信用额度、加快货物流转、压缩经营成本以及适当的融资等得以逐步解决；而在专业技术和服务方面，就多得厂家的大力支持，通过多次的技术培训会、实操培训会以及现场施工指导，逐渐积累了防水设计、施工等技术，更好的为消费者提供优质的、到位的防水技术服务，也赢得了消费者的信赖。正所谓“三份材料、七分施工”，防水对施工的要求胜于材料，这也将是我们日后经营的思路，要不断提升防水服务技术，为消费者提供系统的建筑防水解决方案，真正的踏实的兑现“天下无漏”的庄重承诺。

金商：谭总，请问目前嘉宝莉防水在茂名地区的市场表现具体如何呢？与其它品牌相比，有什么亮点？

谭总：这个问题其实应该问问消费者会得到更好的回答。我个人觉得，就品牌防水而言，嘉宝莉防水能排在前三甲，当然这个是指分销渠道、销量和品牌影响力三方面，且专指家装防水这块，毕竟大型的防水工程领域我们暂时涉足不深。目前市场上，防水品牌众多，很多是小品牌，杂牌，他们都走低价路线，单个品牌的销量是相当有限的，但这些小品牌、杂牌防水的销量总计是占市场很大一部分份额的，毕竟目前民众的品牌防水消费意识仍在成长发展阶段，很多防水师傅出于成本考虑以低价防水产品包工包料的形式仍占主流地位，要马上扭转这种市场局面恐怕不现实。但品牌消费是一个不可逆转的市场发展趋势，我们先走一步，必定占领市场先机；况且我们走“销售+专业服务”的经营路线，致力于提高产品服务的附加值和服务好每一位客户、留住每一位客户，我觉得这是我们嘉宝莉防水的亮点和我们经营生意的核心竞争力所在。这也是我们近20个优质二级分销商的共识，也获得了越来越多消费者的认可和赢得越来越多的