上海大众数据分析思路

用到一些工具
我们面临的挑战
PEG的框架
PEG的理念和工作方法 PEG的核心工具
核心理念应用——缺口理论（目标实现塔）
“缺口”是指在某一时间点实际达成的结果与设定目标值之间的差额。寻找到这个缺口后，可 依据相关流程倒推出产生缺口的环节与原因，从而为弥补缺口找到解决的依据和方法，固化流 程并提高效率。
何借鉴的读图思路
展厅温度（客流量）分析：
POLO劲情 POLO劲取 朗逸 普桑 途安 新领驭 志俊
14
12
12
11
10
8
8
8
6
6
6
6
6
6
5
56
5
5
5
4
4
4
4
பைடு நூலகம்
23
3
3
3
3
2
2
2
12
2
1
1
1
11
1
1
11
1
11
11
0
0
0
00
00
00
0
00
9:00-10:00 10:00-11:00 11:00-12:00 12:00-13:00 13:00-14:00 14:00-15:00 15:00-16:00 16:00-17:00 17:00-18:00
保有潜在客户分析：
各车型新建卡数量分析
120
100
80
8824
73
60
55
40
20
0
POLO
PASSAT
本周
前四周平均
1164 TOURAN
78 Santana
2259 S3000
从本周各车型新建黄卡数量与前四周的平均数对比，新领驭的新增下降了很
多，而其他车型基本保持一致。结合刚才展厅温度表分析，其实最近新领驭
普桑
5
00 途安
这是截止今天早上的可供销库存，根据我们的销售目标，库存总量严重不足。
这个问题DAVID要尽快与RSSC沟通，尤其是POLO。但我们有没有发现新领
驭库存的结构很不合理？超过两个月的库存量有7台，占总库存的7.7%，积
压了140万左右的资金潜，在这客个户问结题构如何解决？
库存结构分析
分析
计划 进度
销售部
A级潜客邀约 N级潜客邀约
计划 进度 计划 进度
展厅邀约
计划 进度
客户关爱部
本月成交客户 转介绍客户
计划 进度 计划 进度
VIP客户
计划 进度
保有成交客户 售后服务部
执行邀约岗位（销售顾问、服务顾问、回访员等）
邀约客户总体管控表
客户类型
邀约客户分类
每日邀请 邀约客户 邀约开始 邀约结束 客户邀约
数量
渠道
日期
日期
目标
责任人
目标达成 目标完成
数
状态
H级
#DIV/0!
保有潜客
A级
#DIV/0!
N级
#DIV/0!
活动吸引
展厅邀约 面访邀约
#DIV/0! #DIV/0!
潜客资源浪费
展厅流量管理不足
展厅流量统计不完整
浪费成交机会
销售顾问成交能力不足
转化率低
信息留存率低 级别判定不准
销售顾问能力不足
接待不及时
销售顾问数量不足
素质低、培训不足
招不到/不愿招
客户邀约的渠道与手段
电话
直邮
客户邀约
的渠道
短信
面邀
网络
主动电话 邀约
集团 彩铃
纸质 邀请函
电子邮件
定向 发送
区域 群发
展厅 邀约
登门 面访
网站 告知
QQ、MSN 点对点
客户邀约的执行流程
客户邀约目标分解
设计邀约话术
N
和渠道
邀约客户 名单
制定邀约管控表
需各部门 协助邀约
Y
活动前一周
市场活动项目小组
制定邀约进度表
活动前6天
部门经理
电话/短信/电
电话
N
子邮件
执行邀约
Y
邀约提醒
邀约确认
邀约到达
活动前5天
活动前1天 活动1小时前
零售目标缺口
转化率
潜客目标缺口 转化能力缺口
建卡率
有效客流缺口 接待能力缺口
有效接待率
展厅客流量（监测管理）
我们面临的挑战
PEG的框架
缺口理论（目标实现塔）
PEG的理念和工作方法 PEG的核心工具
零售目标缺口 能力目标缺口
保有潜客资源不足
潜在客户数量不足
建卡率低
有效潜在客户不足
展厅流量不足
自然流量较低
66, 36%
从战败客户的对比分析中进一步看到，新领驭客户的战败比例较大，几乎和 同期成交数量是一致的。
战败客户分析：
350 300 250 200 150 100 50
0
展厅流量 战败数量
领驭 途安 CRPOOSLSOPO劲LO情 POLO劲取 志俊 朗逸 普桑
而从本月整体战败情况分析可以看出，新领驭和POLO客户战败的比例非常
高，这样对于新领驭来说尤其不利（展厅流量下降，新增潜客下降），如果 延续这种态势，新领驭潜的在潜客在户客结户构资源会日益枯竭。
分析
库存分析：
各车型库存分析
30
30天内库存
30-60天库存
60天以上库存
25
24
20 17 17
15
10
5 5
00 0
3000
9
2 0
POLO
00 朗逸
7 领驭
4 1 0
新成交客 户
本月成交客户 转介绍客户
#DIV/0! #DIV/0!
VIP客户
保有成交客户 （分车型）
基盘客户 二次购车的售后 基盘客户 售后重点基盘客 户
合计
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
客户邀约计划进度表
负责部门 计划实施项目
责任人
日期
H级潜客邀约
的市场关注一直在降低，而新领驭是我们销量最大的车型，这个问题值得重
点关注啊！
潜在客户结构
分析
成交客户分析：
本月各车型成交客户比例
POLO PASSAT TOURAN Santana S3000
70
60
50
44
40
30
20
10
0 POLO
62
PASSAT
8
TOURAN
9
Santana
23
S3000
这是本月成交客户的情况，新领驭的成交依然是最高的，看上去很美！但如
0 H
98
7 2000 A
23 4 6 1 11 B
38 16 9 2
C
91 62 35
10
N
当前我们保有潜在客户总量为790个，平均每天60多批次的展厅流量，从整 体上看应该是能满足销量目标的。但你们看这些客户的级别分布是不是很不 合新理领？驭做H、促A销级的的话合，计会潜才有在有效客分46果户析个吗结，？构尤其是新领驭只有两个A级客户，如果针对
从这张图上我们可以看出：上周客流量最高的是POLO劲情，新领驭位居第 二位。而且POLO劲情全天的流量都较高，新领驭的客流主要集中在上午。
潜在客户结构 分析
保有潜在客户分析：
当前保有潜客数量
POLO
PASSAT
TOURAN
SANTANA
S3000
300
278
250
200
150
100
50 27 0811
果和展厅流量表、新增潜客表对比是不是有更严重的危机？高级别客户迅速
释放，新的潜在客户增加缓慢，尤其是高级别客户欠缺，未来的销量目标如
何完成？
潜在客户结构
分析
战败客户分析：
本月各车型战败比例
POLO PASSAT TOURAN Santana S3000
13, 7% 11, 6%
24, 13%
68, 38%