市场调查及相关表格

MARKET OUT (真正的销售)
PRODUCT OUT
不了解 直接面对 先信息,再生产 2
一.市场调查的重要性
三. 公司常用的市场调查
PLACE(位置) 品牌&市场定位 渠道定位 展台定位 目标市场规模 Price(价格) 新品定价 价格政策及趋势…… Product(产品) 产品性能/概念 产品线规划 产品上市前测试 生命周期……..
信息的可信性: 生成的主体是否可靠, 是否需要验证 信息生成的成本：需要投入的时间，人力，费用等
三.调查的方法和技巧
3.全面思考:SWOT分析法
优势 内部 劣势
机会 外部
威胁
三.调查的方法和技巧
4.尽量量化
定性 定量
小组讨论：如何用数字反映你对这次培训是否满意？
三.调查的方法和技巧
5.有效表格管理
结构
wk.baidu.com
经营
1
一.市场调查的重要性
二.市场调查的经营思想:以市场为主导
* 现有 Supply Chain : Inside-out 方式
顾客需求
流通
产品 服务
Infra
(基础组织)
内部力量
* 改革为:以顾客为中心的Value Chain : Outside-in, Market-in方式
逐步发展方向
’02 ’05 ’08 MARKET IN
三.调查的方法和技巧
2.明确信息的获得方法：
我主体
观察法 面谈法(入户，拦截） 小组座谈 电话调查 问卷 公司历史数据调查 实验法 网络调查 文献调查 调查公司数据利用 其他公司公开报表
他主体
信息生成的主体: 我/我们的组织--- 其他人/其他组织
信息生成的时间: 阶段性, 长期性,即时性 (费用效率,是否需要再加工)
市场信息收集(促销员版)
一.市场调查的重要性 二.市场调查要具备的素质 三.市场调查的方法和技巧
一.市场调查的重要性
一.为什么要进行市场调查？
顾客接待环境
公司战略
流通环境
全国性家电 连锁快速扩张 攻克核心商 场的竞争加剧
卖场环境
SIP展台,促销员 样机陈列,POP 销售卖点
战略
连锁流通 垄断市场 新贵族阶 层消费增长
A)如何说明我的展台位置好坏？
**品牌 客流量 平日 周末 容易看到 相邻核心竞争社个数 A展台 B展台 C展台
三.调查的方法和技巧
B)如何把握各竞争社促销活动的效果？
**品牌 活动期间 促销主题 参加产品及型号 促销的方法 销售结果 促销员的反映 商场经理的反映 该品牌促销员的反映 A公司 B公司 C公司
消费者 分析
Promotion(促销) 促销活动适用性 促销效果 销售流程优化……..
一.市场调查的重要性
四.市场调查的利用流程
对 策
分析
调查公司购买 的数据
2次数据利用
公司自行收集 的数据
1次数据收集
二.市场调研查应具备的能力和素质
数字就是人格
•实事求是,不弄虚作假 •诚实守信,严守公司秘密
细致耐心
•持之以恒,不畏困难
敏锐的市场洞察力
•现象的延伸(销量,库存,消费者倾向,竞 争社动向,商场动向,行业动向) •背后成因的挖掘 •非常规数据的发现及校对 •提问的技巧 •追问的技巧
工作技巧
•数据筛选和整理的技巧
•分析的技巧
三.调查的方法和技巧
1.设定调查方向
明确调查的目的 设定所需要信息的类型 明确结果要产生的作用 估计所获得信息的价值 估计时间与投入
三.调查的方法和技巧
C)如何说明我在商场中的销售成绩？
**品牌 销售数量 销售金额 商场该类产品总销售数 量 商场该类产品总销售金 额 占有率（数量） A公司 B公司 C公司
占有率(金额）
前三位排名品牌 我的排名
三.调查的方法和技巧
D)如何有力说明我的业绩上升趋势
本期间 销售数量 销售金额 商场该类产品总销售数量 商场该类产品总销售金额 占有率（数量） 占有率(金额） 前三位排名品牌 我的排名 去年同期 上个期间
三.调查的方法和技巧
小组演练：你想了解什么，让表格帮助你？
6.养成数据核查的习惯 7.导出明确的结论
掌握市场调查和分析, 将助你成为营业的专家!
THANK YOU!