房地产客户分析与定位(原KM客户分类与偏好研究工具包)
住宅区目标客户群的定位和分析方法21p
住宅区目标客户群的定位和分析方法【最新资料，WORD文档，可编辑修改】项目综合评价一、项目市场定位：成功人士的高尚住宅区要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合，使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区，同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。
1、城市规划功能：a)从长春市现有的地理条件看：西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了这一区域不会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处于城市的下风地，不适合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区，不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少，有很大的土地供应量，而且处于城市的上风地带，适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。
b)从经济发展条件看：长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展重点将向南部转移。
2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区，建设长春明珠，使南部地区产生了第一个高尚住宅区。
随着近几年的开发，南部地区已初具规模，市政府将预留一大片区域，规划建设成为一个CBD区域，作为未来城市的商贸中心。
c)从人文环境来看：南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大学均在南部设有校区。
此外还有一个国家级的高新技术产业开发区，未来长春的光谷也将在南部建设。
综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。
本区域人口密度低，土地供应量多，回迁压力小，适合建筑高尚住宅区。
随着各种基础配套设施的逐渐完善，这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。
二、目标客户群的定位和分析方法目标客户定位参考数据对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。
在对客户定位之前，应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。
（具体略）从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体1、价格所定位的目标客群本项目的质素特点为面积大，总价高。
房地产客户分类与定位(一)2024
房地产客户分类与定位（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，各种类型的客户对于房地产开发商来说都具有重要意义。
因此，客户分类与定位成为房地产行业中至关重要的一项战略工作。
本文将通过分析房地产客户的不同特征和需求，提出一种客户分类与定位的方法，以帮助房地产开发商更好地满足客户需求，提高销售业绩。
一、客户特征分析1. 客户购房目的- 自住型客户购房需求分析- 投资型客户购房需求分析- 以租养老型客户购房需求分析2. 客户经济实力- 高收入客户分析- 中等收入客户分析- 低收入客户分析3. 客户购房预算- 高预算客户分析- 中等预算客户分析- 低预算客户分析4. 客户购房区域要求- 市区客户购房区域需求分析- 远郊客户购房区域需求分析- 城市周边客户购房区域需求分析5. 客户购房方式- 新房购房客户分析- 二手房购房客户分析- 预售房购房客户分析二、客户需求分析1. 房屋类型需求- 别墅需求分析- 公寓需求分析- 联排别墅需求分析2. 房屋面积需求- 大面积需求分析- 中等面积需求分析- 小面积需求分析3. 房屋配套设施需求- 车位需求分析- 学区需求分析- 商业配套需求分析4. 价格支付方式需求- 全款支付需求分析- 贷款支付需求分析- 分期支付需求分析5. 社区环境需求- 安静环境需求分析- 公共设施需求分析- 周边资源需求分析三、客户分类与定位策略1. 不同目标客户定位- 自住客户定位策略- 投资客户定位策略- 以租养老客户定位策略2. 不同收入客户定位- 高收入客户定位策略- 中等收入客户定位策略- 低收入客户定位策略3. 不同预算客户定位- 高预算客户定位策略- 中等预算客户定位策略- 低预算客户定位策略4. 不同区域客户定位- 市区客户定位策略- 远郊客户定位策略- 城市周边客户定位策略5. 不同购房方式客户定位- 新房购房客户定位策略- 二手房购房客户定位策略- 预售房购房客户定位策略总结：通过对房地产客户的特征分析和需求分析，可以将客户进行分类与定位，以制定相应的市场策略。
房地产客户细分及项目定位经典案例解析
房地产客户细分及项目定位经典案例解析房地产客户细分及项目定位是房地产行业中最重要的一环。
通过了解消费者需求，分析市场竞争和社会趋势，房地产开发商可以在项目定位和营销策略上做出明智的决策，提高销售效率和产品市场份额。
本文将介绍一些经典的房地产客户细分和项目定位案例，以帮助开发商更好地理解市场和消费者需求。
1. 上海万达广场项目定位上海万达广场是一家大型综合商业和住宅项目，位于浦东新区的陆家嘴金融中心区。
项目占地面积达40万平方米，包括商业、办公和住宅区域。
该项目主要定位于中高档客户，以高端购物、商务交流和高品质生活为主题。
通过为客户提供高端购物、餐饮和娱乐设施，以及优雅时尚的住宅环境，万达广场成功地吸引了一批富裕买家和商务客户，为开发商带来了可观的利润。
2. 北京CBD地区高端公寓项目定位北京的CBD地区是中国最重要的商务中心之一，吸引了大量的高端人才和企业。
在这个市场上，高端公寓成为了一个重要的房地产产品。
针对这个市场，不少开发商选择了定向买家的方式来推广产品。
例如，世茂国际公馆是一家针对海外华人和外籍商务人士的高端公寓项目，该项目主要定位于那些寻求优质生活和高品质居住环境的特定客户群体。
3. 深圳“自住房”项目定位深圳市政府为提高住房保障工作质量和水平，推出“自住房”项目，主要针对普通百姓和低收入者。
这个项目的主要特色是通过公开、透明的方式，为百姓提供优惠的购房条件。
同时，为了增强项目的吸引力，开发商也在绿化、配套设施等方面进行了大量投资，使得该项目成为了该地区炙手可热的“宜居社区”。
4. 广东省省会城市中高档别墅项目定位在广东省省会城市，别墅市场一直非常活跃。
由于该地区的人口素质和经济水平较高，不少开发商选择在中高档别墅领域推出产品。
例如，富力银盘是一款大型、高端、配套齐全的别墅区域，标榜客户可享受高品质生活和优质社区环境，是广东省内居住品质最高的别墅产品之一。
以上几个案例展示了客户细分和项目定位是如何对房地产市场产生影响的。
房地产客户分析与定位(原KM客户分类与偏好研究工具包)最新PPT课件
? 客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动 二三级客户联动 外部商业客户整合 外部机构客户合作 直销通路开发
DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动
客户定位与应用
? 客户分析与营销策略
客户定位案例1——上海某项目目标客户定位
?潜在客户（购买力客户）定位
按9000元/平米，一套100平米的物业计算： 总房价：90万 首付：27万；公积金贷款：本处取最低10万，贷款20年；商业贷款：53万， 贷20年。 月还款额度： 4400元（按最新还款利率计算） 可承受的基本家庭月收入：4400元/30%=15000元（30%为还款安全系数） 可承受的基本家庭年收入：180000元
根据 购买力客户类型模型 能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
客户定位与应用
?产品功能偏好过滤
? 客户分析与营销策略
产品特征分析： ?交通及区域特点：浦东、中环、三林板块 ?房型特点：2房、3房舒适型 ?小区配套：家乐福、健身会所、小学、艺术中心等齐全，档次中等 ?周边规划：大型综合居住区域。
前期产品客户分析
竞争产品界定与客户分析
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
地块经济指标 地块规划属性
高密度住宅 地块区位
低密度住宅
区位特征 交通特点与规划 配套特点与规划 产业特点与规划 其他特点与规划
高端客户 中端客户 低端客户
导入客户区域边界
导入客户购买力类型
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
案例：万科新里程北块地块产品定位逻辑
客户定位及分析工具
属性
© Copyright Centaline Group, 2010
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Part 1
开发商客户分析借鉴——万科客户定位
© Copyright Centaline Group, 2010
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万科三纬度客户分析（家庭生命周期、支付能力、价值观 ：购买动机） ）
40-45 岁，以企业 中层管理者和个 后小太阳 体 私 营 业 主为主 。 改善型 通常家庭生活工 作压力比较大。 45 岁 以 上 ，以经 安度晚 济型客户为主。 年 满足心 理需求
空巢家庭
成功人士
共性
客户类别 年轻 家庭 需求特征 首次 置业 首次 置业 改 善 居 住 高层 选择产品 产品共性 1 、倾向于购买大型社区；对户型设计较为重视，对日照朝向、小区绿 化有较高要求2 、户型面积需求集中于 90 平米左右的紧凑型两房两厅或 者60平米左右的一房一厅 1、关注价格、交通、周边配套 2、注重户型布局和小区景观绿化 3、需 求户型以紧凑两房为主 1、交通状况的关注程度高于对价格的关注，注重户型布局2、对周边自 然环境和教育文化配套较为重视 3、注重楼型及光照效果、小区绿化等 4、期望在小区内有安全保障的儿童娱乐设施及一定人文氛围 5、户型选 择倾向于舒适性二房、三房 万科对应项目 金色家园
客户细分的标准：家庭生命周期、支付能力、购买动机（客户价值观）
家庭生命周期
中老年核心 老人＋青年 中年三口之家 小太阳 自由青年 －－－－－
购买动机
社会标志 社交娱乐 照顾老人 工作场所 独立空间
－－－－
低
中
支付能力
高
4
房地产客户分类与定位
（城市 通常较为安静
改善） 2)适宜居住
3
40%
小太阳
35-39岁 改善
4
10% 中年之家 45-50岁 空巢
G3 （城市 栖居）
1）要求公共交通密集，站点 在步行距离内 2）周边有较完善的生活配套 3）居住价值一般
1
85% 青年之家 25－35岁 首次
2
15% 青年持家 25－30岁 首次
案例——万科某项目的客户定位思路
所以，尤其在现代，营销工作的历史使命是 在物质生产大爆发的年代
帮助那些眼花缭乱，无所适从的客户发现自己真正的需求 找到自己所需要的产品与服务
所以，客户定位是为了解决这一双向需求的理论工具 也是我们策划经理，市场经理必备的工具
客户定位模式探究
按收入水平划分
这类划分思考原点通常是产生于房价的总价，然后按照人群购买力来划分。 这种方式简单直效，但是以收入水平的简单划分来区别客户的需求，往往产
根本原因在于土地属性的升级所带来的辐射面的拓宽
世联借鉴3：仍然建立标准的客户分类
财富 层面
高
沉稳、有相对稳定的社交圈、 注重礼仪道德、重视其身份和 声誉、尊贵奢华的生活方式
怀旧内敛、道德感强、有一定 的信仰（如宗教信仰）、喜欢 清静和人文气息浓的地方
中
思想守旧、顽固、爱面子讲派 场、对金钱的看法和在其使用 上存在一些矛盾、对价格有一 些敏感 [典型案例：城市山谷]
万科客户标准化定位模式——家庭结构与产品的对应定位关系
产品 系列
金色 (城市 住宅)
核心价值
注重工作便 利,关注产品 服务及品质
便捷的城 市生活
追求居住改 善和品质
低总价优势
主力细分客户构成
某房地产项目自身研判及目标客户分析
某房地产项目自身研判及目标客户分析某房地产项目自身研判及目标客户分析随着经济的发展和城市化进程的加速，房地产业在我国已经成为了支撑国民经济的重要支柱产业之一。
在这个领域里，不仅是大型开发商，也有很多小型开发商或者是刚刚起步的创业者们关注着市场的动向，在寻找切入点和机会。
对于这些人来说，了解目标客户的需求以及自身优势，开发出更有竞争力的产品和服务，是非常关键的。
本文将以某房地产项目为例，从自身研判和目标客户分析两方面，为大家解析如何打造一个适应市场需求、具有竞争力的房地产项目。
一、自身研判在竞争激烈的市场中，首先需要做的就是对自身进行充分的研判。
通过了解市场需求、竞争对手、自身优势和不足，针对性地制定市场营销策略，从而提高竞争力。
1.市场需求要了解市场需求，首先要了解当地人口结构、收入水平、职业构成等相关数据。
针对市场需求的不同，应开发出适用于不同人群的特色住宅，包括高端别墅、豪华公寓、普通住宅等。
目前，普通住宅需求量是最大的，因此该项目应主打普通住宅，并考虑在配套设施上进行深入挖掘，如提供社区文化活动、小区健身房、游泳池等。
2.竞争对手在了解竞争对手的情况时，要了解竞争对手的品牌、产品、定位和价格等。
还要分析其优势和不足，从中总结经验，避免在自身项目中犯相同的错误。
同时，要根据市场动态，进行实时跟踪和分析，及时调整自身策略，提升竞争力。
3.自身优势和不足尽管竞争对手众多，但如果自身有独特的优势，也许会打破僵局而取胜。
因此，要对自身进行深入的剖析，弄清自身的优势和不足，以制定适合自身的创新策略。
某房地产项目的优势在于地理位置便利，环境舒适，交通便捷，并且项目周边的学校、医院、商场等基础设施配套齐全。
然而，该项目还需要提高公共设施和物业管理水平等方面进行改进，以提高客户满意度和项目收益。
二、目标客户分析通过分析目标客户的需求和心理特点，确定更切实可行的市场策略，并为客户提供适合他们需求的住宅是成功的关键。
房地产销售中的目标客户定位技巧
房地产销售中的目标客户定位技巧在房地产销售中，目标客户定位是一个至关重要的技巧，它能够帮助销售人员找到最有潜力的客户群体，并进行有针对性的推销。
下面将介绍几种房地产销售中的目标客户定位技巧，希望对销售人员能有所帮助。
1. 市场调研法市场调研是目标客户定位的重要前提，通过收集和分析市场数据，销售人员可以了解不同区域、不同人群的购房需求和购房能力。
可以通过收集行业报告、调查问卷、统计数据等方式，获得对目标客户群体的深入了解。
2. 人口统计法人口统计法是一种基于人口特征定位目标客户的方法。
通过统计数据和市场调研，可以了解到不同人群在房地产市场中的需求和购房能力。
如根据不同年龄段的人群需求特点，将目标客户定位在适合他们的房屋类型和价格区间上。
3. 购房动机法购房动机法是根据客户购房的动机和目的来进行定位的方法。
人们购房的动机有很多种，如安居乐业、投资增值、子女教育等。
销售人员可以通过深入了解客户的购房动机，提供符合他们需求的产品和服务，以提高销售成功率。
4. 购房能力法购房能力法是根据客户的经济实力来进行定位的方法。
销售人员需要了解客户的收入、资产状况等，并根据这些信息去推销适合他们经济实力的房源。
例如，对于购房能力较强的高收入群体，可以推销高端房产；而对于购房能力较弱的中低收入群体，则可以推销经济适用房。
5. 购房偏好法购房偏好法是根据客户对房产的偏好进行定位的方法。
客户在购房过程中会考虑到房屋类型、地理位置、楼层高度、户型布局等因素。
销售人员可以通过了解客户的购房偏好，提供符合他们需求的房产信息，从而吸引客户关注，提高销售成功的机会。
总结起来，房地产销售中的目标客户定位技巧包括市场调研法、人口统计法、购房动机法、购房能力法和购房偏好法等。
销售人员需要通过深入了解客户的需求、特点和购房能力，从而有针对性地推销适合他们的房屋产品和服务，以提高销售成功率。
有效的目标客户定位将对房地产销售的开展起到至关重要的作用。
房地产客户细分及项目定位经典案例解析-57页文档资料
标杆企业的客户细分及项目定位经典案例解析（一）龙湖客户购房关键触点解析一、研究关键触点的原因1、研究背景进入2019年以后，尤其4月份以后，房地产市场发生了根本性改变，市场形势还在不断变化。
总体来说，2019年的市场状态和08年市场状态有很多相似之处。
09年的地产市场一片大好，这种情况下呈现出一定的去营销化趋势，基本上不管什么样的产品都能卖得出去。
对于定位、客户细分、客户触点管理等，在当时似乎显得不太重要。
到了今年，显然市场已经从卖方市场转向买方市场，对于客户的消费心理洞察和企业提升就成了今年考验各大开发企业的一个重要话题。
2、研究原因来自龙湖的这个关于客户触点管理研究报告，是在08年的市场形式下做的一系列研究中的一个案例。
2019年的2季度让很多企业措手不及。
大部分企业在2019年年初制订今年的任务和指标时，都是在去年基础上做了一个同比例增加；到6月底、7月初的时候，这个指标可能又做了相应调整，大部分企业指标做了70%的压缩，打了7折，甚至更多。
08年情况和2019年情况不同。
08年整个国际金融危机环境和形势导致我国经济受到影响；2019年可能是因为09年地产竞争太热，导致了国家宏观调控出台，客户和市场滋生了观望的情绪。
开发商们现在很多情况下是有心无力，尽管做很多努力，做很多动作，但是消费者就是观望，就是不买。
今年的调控政策提高了门槛，导致部分夹心层消费能力下降也是一个比较大的问题，还有第二套房问题，外地人买房问题等等。
开发商们会发现，在09年非常有效的销售方法或者销售手段在2019年再次受到挑战。
在这种情况下，重新看待我们的客户，重新研究我们的客户，重新看待客户的触点管理尤其重要。
3、关注问题触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点。
∙哪些触点更能有效促进客户购买通常情况下，开发商在做一个项目营销总策略的时候，会为这个项目设计很多卖点和价值点，也会通过很多渠道、媒介传播，或者传递价值理念。
房地产策划报告之项目目标客户定位
第三部分 项目目标客户定位 一、目标购买市场调研定量分析1-1、片区类比楼盘所确定的该区域目标客群1、类比项目目标市场初析类别 项目 主要目标市场 职业 年龄家庭年收入备注长春明珠 集团公司、私营业主、个体商户、城市白领略32岁以上10万以上目标市场购房以居住为主、部份单位针对高收入者富豪花园 私营业主、集团企业、公司白领电子、工商、网络、行政管理40岁左右12万以上居家户型，适应城市节奏，生活认识首选富苑花园 私营业主、白领、高级管理层、公务员公务员、教师、企管人员、艺术家40岁左右10万以上纯住宅，良好气氛，筑巢引凤富苑华城 私营业主、个体商户、企业高层、小部分公务员略 略13万以上 略我的家园私营业主、公务员、高级管理层、白领公务员、白领、教师、30-45岁15万以上略万科城市花园 私营业主、公务员、高级管理层、白领教师、公务员、电子网络、广告人员、艺术家28-50岁7万以上中等收入以上人士的家园类别 项目 主要目标市场 职业 年龄家庭年收入备注亚泰杏花苑 私营业主、部分原居民私营业主、商人、行政人员40岁左右8万以上略威尼斯花园 私营业主、其他 职白领、行政管理、教师、技术人员30—45岁7万以上略维多利亚庄园 职业白领、私营业主等私营业主、图文设计、广告40岁左右6万以上略雅仕园 二次置业者、私营业主、职业白领、公务员商贸、广告、图文制作、公务员35岁左右5万以上略内部文件 妥善保管 1新宇名家 企业白领、私营业主、投资者私营业主、管理人员、公务员、律师40岁以上6万以上略筑业阳光城 中小型公司、办事机构、私营业主、成功人士私营业主、管理人员40岁左右9万以上略2、类比项目所表现出来的目标客户群（1）、年轻夫妻（2）、中年夫妇（3）、投资置业者（4）、二次置业者3、类比项目所表现出来的市场购买群体特征（1）、年轻夫妻：年龄一般在35岁左右，刚有小孩，夫妻双方有比较稳定的工作，收入比较稳定，一般个人月收入在5000元以上，家庭月均收入在7000元以上。
房地产销售技巧精准定位目标客户
房地产销售技巧精准定位目标客户在房地产销售行业中，掌握精准定位目标客户的技巧是至关重要的。
精准定位目标客户可以帮助销售人员更好地分析客户需求，准确把握购房意向，从而提高销售成功率。
本文将介绍房地产销售技巧的精准定位方法，帮助销售人员实现目标客户的准确锁定。
1. 理解目标客户群体在房地产销售过程中，首先需要清楚理解目标客户群体的特点和需求。
可以通过调查研究、市场分析等方法获取相关数据。
例如，了解客户的年龄、收入水平、婚姻状况、家庭结构、职业背景以及对房产的需求等信息。
通过这些数据，可以初步绘制出目标客户的人群画像。
2. 分析目标客户的购房动机了解目标客户的购房动机对于精准定位非常重要。
购房动机可能包括投资、改善居住环境、扩大家庭规模等。
销售人员应当深入了解客户背后的真正购房需求，并针对客户的动机进行精准销售。
例如，对于投资型客户，重点强调房产的增值潜力；对于改善居住环境的客户，强调房屋的品质和生活便利性。
3. 确定目标客户的购房预算购房的预算是客户决策的重要因素之一。
销售人员应当与客户沟通，了解他们的经济实力和贷款能力。
对于有限购房预算的客户，销售人员可以推荐适合的房产项目或者灵活的购房方案，帮助客户实现购房梦想。
4. 制定个性化销售策略每个客户都是独一无二的，所以制定个性化的销售策略至关重要。
根据客户的需求和购房偏好，精心策划销售方案，并提供专业建议。
例如，如果目标客户是家庭用户，销售人员可以强调房屋的安全性、教育资源和社区环境；如果目标客户是投资者，销售人员可以更加注重房产的潜在回报和租赁市场。
5. 借助科技手段提高定位精准度在数字化时代，销售人员可以借助科技手段提高定位精准度。
通过互联网和大数据分析，可以获取更多有关客户的信息，包括他们的兴趣爱好、线上行为和社交媒体活动等。
利用这些信息，销售人员可以更好地了解客户的需求和购房意向，从而精准定位目标客户。
总结起来，房地产销售技巧的精准定位目标客户是一项复杂而细致的工作。
万科房地产市场研究工具客户、土地、产品划分8大品类
目标客户：
最关心土地价值属性：
中国家庭 生意人
1. 临近高速公路的入口或出口 2. 非常关心孩子教育，临近学校 3. 喜欢买位置高的房子 4. 喜欢水，水对于中国人有特殊
的意义 5. 重风水2 客户－土地来自选择A+土地。
找到典型客户群进行测试。
3 客户－产品
典型客户群: 中国家庭
三代居 年轻人文化和年老人二种不同文化 家庭决策
追求低生活成本，生活便利。方便的公交路线；附 近或小区里有小规模的便利店、商店、超市；附近或小 区里有中小规模的医疗机构。
1
客户细分
客户是谁？ 土地属性清单
土地属性为什么重要？－客户愿意为红线外付更多钱。
客户的“产品”界限 我们以往所擅长的
房屋 本身 小区内部
周边配套 城市位置
1
客户细分
客户是谁？ 土地属性清单
单人工作丁克家庭 双人工作丁克家庭
首次置业单身
常年工作流动人士
低
中
高
支付能力
1 客户细分
Pulte公司在南加州的客户策略。
依照帕尔迪在全国不同地域选择不同的目标客户群，即是帕尔迪的价 值战略。
对南加州服务于2－4个目标客户群，价位在24万美元，同时还包括全 国市场都适用的活跃长者。
1 客户细分
1 客户细分 2 客户－土地 3 客户－产品
工作方法
1
客户细分
2
城市地图＋土地可研
典型客户访谈
3
典型客户产品测试
3
七对眼睛
研究内容
客户是谁？ 土地属性清单
项目定位
选择A+土地 找到典型客户 产品需求清单 需求价值排序
产品开发
万科房地产市场研究工具客户、土地、产品划分8大品类
家庭4月00入0
消费者
2000下
生命周期
已婚无子女 已婚有子女
老年 离异
西班牙土著 黑人
农村
印第安人
2 客户－土地
城市地图标明不同的人群的区位分布。
北部
市中心
西部
东部
2 客户－土地
再细分子市场，进行土地属性评价。
市中心
2 客户－土地
为中国家庭寻找 合适的土地。
土地属性需求清单
Diamond Bar XX年X月X日
空巢家庭
大龄单身贵族
成熟家庭 单亲家庭 有婴儿的夫妇
TCG4 富足成熟家庭
这一目标客户群的客户通常是从已经有了大房子，
已经有了更贵的房子的基础上，要改为更小一点更
TC便G宜1 一点房子的人群。这些人他们的孩子往往是已 这一经目走标出客了户家群门的，客或户者往原往来是的第家一庭次老置人业或的亲人戚群已，不他再 们包与括他单们身同的住年，轻他人们，愿新意近卖结掉婚他的们年更轻大夫更妇贵，的或房新子建， 立的而家换庭更等小。的房子。
工作场所 【房屋特征需求】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求
有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子 的健康成长创造条件
1
客户细分
客户是谁？ 土地属性清单
健康养老
【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭。 【购房动机】孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想
和他们住在一起。 自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受 【对房子的态度】照顾老人：子女照顾老人的地方/ 让老人安享晚年的地方 【房屋特征需求】看重外部环境，小区环境优美比较重要。 靠近景色优美的风景，空气质量好；小区或周边有大 规模的园林设计和良好绿化。
房地产行业中的市场定位与目标客户群体
房地产行业中的市场定位与目标客户群体市场定位是房地产行业中制定销售策略和开发规划的核心要素之一。
通过准确分析目标客户群体的需求和购房动机，房地产开发商能够更好地制定市场定位策略，实现销售目标。
本文将探讨房地产行业中的市场定位与目标客户群体，并通过案例分析展示不同市场定位对于不同客户群体的影响。
一、市场定位的重要性市场定位是指在市场竞争中根据产品特性、目标客户群体和竞争对手等因素，确定与目标客户最匹配的市场位置。
在房地产行业中，适当的市场定位是成功销售的关键。
通过准确划分市场细分，开发商能够将资源集中投入到目标客户群体身上，提高营销效果和销售转化率。
二、目标客户群体的分析1. 客户特征分析：在市场定位过程中，开发商需要仔细分析目标客户群体的特征。
例如，客户所处的社会群体、年龄、收入水平、行业背景等。
这些特征能够帮助开发商更好地了解客户需求，灵活调整产品设计、营销手段和售后服务。
2. 购房需求分析：了解目标客户群体的购房需求是成功市场定位的关键。
客户可能对学区、交通便利性、社区设施等方面有不同的需求。
通过深度调研和用户反馈，开发商可以让产品更符合客户的期望。
3. 购房决策因素分析：购房决策过程中，客户通常会受到多种因素的影响，包括价格、品牌声誉、房产证状况等。
开发商需要了解客户对这些因素的关注程度，并据此进行差异化的市场定位。
三、不同市场定位对客户群体的影响1. 高端市场定位：针对高收入人群的豪宅或高档公寓，开发商通常选择高端市场定位策略。
在产品设计、宣传方式和服务水平上，强调独特性和奢华感，以吸引富裕阶层的购房者。
同时，高端市场定位也需要与商业伙伴合作，在奢侈品购物中心等场所进行宣传，以提高品牌知名度。
2. 中端市场定位：中端市场定位通常是房地产行业的主流市场，大多数购房者都集中在此类定位中。
开发商会根据目标客户的需求，提供合适的产品类型和价格。
在中端市场定位中，开发商更多考虑居住环境、基础设施和社区配套等因素，以满足广大购房者的居住需求。
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样板房/区/段
路演系统
客户定位与应用
策略生成
目标和任务
推案策略
销
售 策
价格策略
略
客户策略
案场管理
客户分析与营销策略
点
区域定位
客 户
客户定位
线
开
发
开发实施
面
接待话术
道
客
户
接待流程
接
待
术
跟进技巧
客户定位与应用
策略生成
线
客户分众开发方案
分
客户资源开发与筛选
众
营
销
客户分众营销实施
分众营销实施总结
以客户为导向的策略生成总体思路
客户分析与营销策略
市 场 研 展
价 格 论 证
潜 在 客 户 定
目 标 客 户 琐
策 略 总 精 生
营 销 策 略
营
位
定
成
销
客户定位与应用
客户分析与营销策略
目标客户定位流程
产
品
物
功
业
能
价
格
物
业
总
物
价
业
面
积
偏
可 承 受 家 庭 年 收 入
好需
过求
滤
潜在客户类型 （购买力类型）
客户定位与应用
目标客户描述（略） 目标客户定位图
客户分析与营销策略
其他类型
中产及富裕 60型
中产及富裕 50型
动拆迁家庭
8环 客户
7环 客户
都会新锐的 富裕阶层
中产新婚族
9环 客户
中产三口之家 中产已婚丁客
靶心 客户
世纪大道南
世纪大道北
浦西中心南部
根据 购买力客户类型模型 能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
客户定位与应用
客户分析与营销策略
产品功能偏好过滤
产品特征分析： 交通及区域特点：浦东、中环、三林板块 房型特点：2房、3房舒适型 小区配套：家乐福、健身会所、小学、艺术中心等齐全，档次中等 周边规划：大型综合居住区域。
根据 产品功能偏好模型 进行家庭结构偏好定位如下：
适合：生活型、教育型、工作型、赡养型家庭，此类型客户为： 都市新锐族（26—40)岁的新婚二人世界、幼小三口之家 品质家庭族（41—50岁）的三口之家、三代同堂
客户定位与应用
客户分析与营销策略
产品情感偏好过滤 此产品为中环区域的中档物业形态，以满足居住功能，体现便捷生活 为主，在情感偏好方面开发商品牌为最大的吸引点。
Company
LOGO
客户定位工具包
应用一： 客户分析与产品定位
产品定位定什么？
产品类型及构成 户型及配比 建筑用材，外立面及建筑风格 装修与交付标准 小区景观 小区配套 车位 价格
客户分析与应用
客户分析与产品定位
地块经济指标
地块规划属性
综合分析
产品定位
导入区域界定与客户分析
同质要素
价格、产品特征、环境（自然环境、文化环境、商业环境）、规模大小等
二、竞争楼盘分类
现实盘： 重点竞争楼盘 直接竞争楼盘 干扰竞争楼盘
常规思路：
低端项目重点辐射区域以本板块和相邻板块为主。
中端项目重点辐射区域以本板块、相邻板块、交通辐射板 块为主。
高端项目重点考虑最大影响区域同质化楼盘。
调性偏好 消费偏好 媒体偏好 分布：居住/工作 /在路/休闲
客户分析与营销策略
价
值
共性价值认同
认
同
企
导 向
个性价值认同
划 策
略
偏
产品偏好
销
好
售
锁 定
媒体偏好
策 略
调性偏好
客户定位与应用
策略生成
策略软件 企 划 策 略
策略硬件
客户分析与营销策略
营销总精 产品标签 产品slogen 传播策略 广告调性 VI视觉系统
前期产品客户分析
竞争产品界定与客户分析
客户分析与应用
客户分析与产品定位
地块经济指标
高密度住宅 地块区位
低密度住宅
高端客户 中端客户 低端客户
地块规划属性
区位特征 交通特点与规划 配套特点与规划 产业特点与规划 其他特点与规划
导入客户区域边界 导入客户购买力类型
客户分析与应用
客户分析与产品定位
导入区域人口特征
社区物业特征 区域经济特征 家庭结构特征
置业需求动机分析
竞争产品客户分析
成交客户分析 流失客户分析 客户策略分析
差异化产品策略 同质化产品策略 创新性产品策略
客户分析与应用
客户分析与产品定位
如何界定竞争项目
一、考虑要素：
竞争圈
圈定要素：板块（临近关系）、交通
竞争圈层级：重点辐射区域、有效辐射区域 、最大影响区域
目标客户分布定位
此产品最大的交通便捷卖点为“靠近中环”，且到人民广场和陆家嘴
区域都比较便捷。结合客户区域偏好模型 区域为：
圈定目标客户的居住
核心目标区域：居住或工作在浦东南部区域、浦西市中心南部区域 （黄浦、卢湾、 徐汇）、闵行。
辅助目标区域： 居住在浦东、长宁、普陀、杨浦等区域的中环附近 居住客户。
区 域
产 品 情 感
偏 好 过 滤
目标客户锁定
目 标 客 户 描 述
偏
好
过
滤
年龄及家庭结构
收入水平/职业背景 置业动机/产品偏好
装修偏好
调性偏好 消费偏好 媒体偏好 分布：居住/工作 /在路/休闲
客户定位与应用
策略生成
目
标
目标客户锁定
客 户
描
述
年龄及家庭结构
收入水平/职业背景 置业动机/产品偏好
装修偏好
客户分析与应用
客户分析与产品定位
案例：万科新里程北块地块产品定位逻辑
城市发展
+ 分析
社会和经 济背景 分析
潜在 客户分析
项目条件
+ 分析
竞争环境 分析
红海 共性Байду номын сангаас场优化方案
项目市场定位方向 过滤 与 配对
项目精确定位
产品初步方案建议
蓝海 市场差异化方案
应用二： 客户定位与营销策略
客户定位与应用
规划盘：
客户分析与应用
竞争楼盘界定模型
客户分析与产品定位
最大辐射区域
★
有效辐射区域
本案
规划 盘
重点竞 争楼盘
★★ ★
争夺潜在客户
重点辐射区域
★
直接竞争 楼盘
★
直接干扰区域
★
干扰竞争 楼盘
客户分析与应用
客户分析与产品定位
前期产品客户分析
成交客户分析 流失客户分析 客户渠道分析
产品维持策略 产品提升策略 产品补缺策略
客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动 二三级客户联动 外部商业客户整合 外部机构客户合作 直销通路开发 DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动
客户定位与应用
客户分析与营销策略
客户定位案例1——上海某项目目标客户定位
潜在客户（购买力客户）定位
按9000元/平米，一套100平米的物业计算： 总房价：90万 首付：27万；公积金贷款：本处取最低10万，贷款20年；商业贷款：53万， 贷20年。 月还款额度： 4400元（按最新还款利率计算） 可承受的基本家庭月收入：4400元/30%=15000元（30%为还款安全系数） 可承受的基本家庭年收入：180000元