医药营销--学术推广 ppt
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医药专业化学术推广.ppt
振东制药 至信诚息传至递过高程
处方药的营销模式： 处方药最有效的还是针对医生宣传和推广，尤其是专业宣传。 其他方式：
振东制药 至诚至高
医生的处方习惯与医患关系
一． 医生的医疗行为 1. 药品在医生头脑中的地位
二． 医生首先考虑的是： 三． 影响医生处方习惯的因素：
振东制药 至诚至高
菲利普 科特勒大师，这么看
自然销量 （无推广活动）
1996
1997
1998
1999
时间
振东制药 至诚至高
学习-分享-共赢-共成长
振东制药 至诚至高
谢 谢！
振东制药 至诚至高
其他
赞助相关学术 课题研究
参加所在省市 学术会议
出国培训或国 际性学术会议
参加全国性学 术会议
至诚至高
医生的需求分析
自我实现：海外学术交流 爱与被爱：轻松愉快 尊重：学术水平、医术 安全：职称、职务、发文章 生存：经济利益
人类需求 五层次理论
-马斯诺
振东制药 至诚至高
处方医生的信息来源
振东制药 至诚至高
医药产品品牌定位
振东制药 至诚至高
药品信息传递—针对医生
处方量 理解
试用 感兴趣
重复 使用 评价
处方 习惯 药品 再评价
新适应症 使用
知晓
振东制药 至信诚息传至递过高程
药品信息传递—针对患者
药品销量
人际 传播
药物 治疗
评价 与反馈
重复 使用
用药 再评 习惯 价
忠诚 用药
知晓 就诊 诊断
（1）你的产品同顾客一般性要求和特殊性要求之间的关系； （2）你的产品同竞争相比的异质性，而这种差别性是否恰是顾客特殊要求的所在； （3）产品的主要用途和附加功能及其使用时的限制条件； （4）产品的功能的维护需要什么样的 保养措施： （5）产品品质特征与价格； （6）产品的特点（Feature)；此特点的优越性(Adventage）及因为此优越性将带给顾
医药产品营销推广策划全案ppt课件
• 药物效能 的保证
品牌应对
• 系列的家庭常 备药物
• 科学、全面的 非处方类药物 使用指导
• 对产品提供后 续服务支持
9
2019/9/9
营销策略分析 Marketing Str列 产品
专门 指导
2019/9/9
……
……
达成 咳嗽专家
再达成
家庭健 康专家
55
2019/9/9
活动构成 Activities Constitute
湖南省城市社 区医疗服务中 心建设推进令
“福 海 堂” 罗汉果产品全案
1
2019/9/9
目录
Contents
品牌描述
营销环境分析 竞品分析 营销策略分析
产品描述
产品定位 用户层群定位
策略描述
策略架构 策略诠释 策略推广 包装策略
设计诠释
包装设计 一 包装设计 二
活动策略
活动概述 活动构成 达成效果
深度产品定位
复方罗汉果
专业用药指导
系列化产品支持
2019/9/9
咳嗽专家
其它专家系 列产品
家庭健康专家
福海堂品牌
13
消费者定位 Consumer-targeted
老人 成人
儿童
2019/9/9
目标客户群
（关注家庭成员健康人士）
老人 成人 儿童
药效与价 格的平衡
使用方便 快速起效
副作用小
注：对年青人来说，广告对其影响较大， 而对老人和儿童来说，口碑的因素居多。
41
2019/9/9
包装设计 一 Package Design One
（传统感中医健康专家）
品牌应对
• 系列的家庭常 备药物
• 科学、全面的 非处方类药物 使用指导
• 对产品提供后 续服务支持
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营销策略分析 Marketing Str列 产品
专门 指导
2019/9/9
……
……
达成 咳嗽专家
再达成
家庭健 康专家
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活动构成 Activities Constitute
湖南省城市社 区医疗服务中 心建设推进令
“福 海 堂” 罗汉果产品全案
1
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目录
Contents
品牌描述
营销环境分析 竞品分析 营销策略分析
产品描述
产品定位 用户层群定位
策略描述
策略架构 策略诠释 策略推广 包装策略
设计诠释
包装设计 一 包装设计 二
活动策略
活动概述 活动构成 达成效果
深度产品定位
复方罗汉果
专业用药指导
系列化产品支持
2019/9/9
咳嗽专家
其它专家系 列产品
家庭健康专家
福海堂品牌
13
消费者定位 Consumer-targeted
老人 成人
儿童
2019/9/9
目标客户群
（关注家庭成员健康人士）
老人 成人 儿童
药效与价 格的平衡
使用方便 快速起效
副作用小
注：对年青人来说，广告对其影响较大， 而对老人和儿童来说，口碑的因素居多。
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包装设计 一 Package Design One
（传统感中医健康专家）
医疗营销推广方案ppt
医疗营销推广方案ppt医疗营销推广方案PPT一、市场分析1.1 医疗行业现状当前，我国医疗行业发展迅速，但仍存在以下问题：a. 医疗资源不均衡：大城市医疗资源丰富，而农村地区医疗资源匮乏；b. 医疗服务质量参差不齐：有些医疗机构医疗技术先进，服务质量高，有些却存在医疗事故、医患纠纷等问题；c. 需求与供给不匹配：患者需求增长、不断提升服务质量与效率的需求与医疗资源供给之间不相适应。
1.2 目标市场针对上述问题，我们的目标市场包括：a. 一二线城市中高收入人群，该人群追求更好的医疗服务质量和效率；b. 三四线城市和农村地区，该人群面临医疗资源短缺和服务质量低下的问题。
二、品牌定位2.1 品牌名称选择一个简洁、容易记忆的品牌名称，能够准确传达我们的品牌理念。
2.2 唯一卖点确定我们品牌的唯一卖点，比如医疗技术先进、服务质量优异、价格合理等。
三、市场推广策略3.1 建立品牌形象通过宣传和市场推广活动，树立品牌形象，使品牌在目标市场中产生差异化竞争优势。
3.2 组建营销团队建立专业的医疗营销团队，负责制定并执行市场推广策略，确保推广工作的顺利进行。
3.3 制定线上推广计划通过建立网站、微信公众号、新浪微博等线上渠道，以及开展SEO优化、SEM推广等活动，增加品牌知名度和曝光率。
3.4 展开线下推广活动举办医疗讲座、义诊活动等，引起患者的关注，并通过活动现场提供咨询和宣传资料，传达我们的品牌理念和优势。
四、推广效果评估4.1 设立评估指标根据推广目标和策略，制定相关的推广效果评估指标，如品牌知名度提升、市场份额增加、客户满意度提高等。
4.2 定期评估定期对推广效果进行评估，根据评估结果做出相应的调整和优化。
五、投资与预算根据推广策略和计划，制定推广预算，并对预算进行科学分配和合理控制，确保推广活动的顺利进行。
六、风险与应对策略针对市场竞争、不可控因素等可能存在的风险，制定相应的应对策略，如合理定价、提升服务质量、加强与合作伙伴的合作等。
医药市场营销学ppt课件
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
医药市场的发展与演变
• 第三阶段：加入WTO阶段：
• 经济发展，生活水平提高，药品需求增大，市场活跃，市 场管理加强，企业规模化，高度竞争，实施GMP、GSP 管理，生产自主研发开始进入快车道；营销业快速发展网 络化，乡村医药供应改善，总体是大步向前发展的趋势。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
思考题
1、市场与市场营销的含义是什么？ 2、主要的市场营销观念都有哪些，各自适用于什么营销环境？ 3、医药市场营销管理过程包括哪些环节？ 4、市场营销组合的4P理论、4C理论、4R理论各自的内容是什么？
第二章 医药市场的演变与特点
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 医药产品的定义及其分类
• 一、医药产品的定义：一般指药物与医疗器械。
• 药物是具有保健治疗作用物质，他涵盖了药品，但并不等 同于药品。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、发展市场营销组合
•4R理论
4R理论是由美国学者唐·舒尔茨（Don Schultz）在4C理论的基础上提出的新营销理论。 4R理论分别指代关联（Relevance）、反应 （Reaction）、关系（Relationship）和回报 （Reward）。
医药营销教材教学课件
药品品牌建设
通过品牌传播和患者教育，提高药品品牌知 名度和美誉度。
价格策略
成本导向定价
根据药品研发、生产、销售等成本， 制定合理的药品价格。
竞争导向定价
根据市场竞争状况，制定具有竞争力 的药品价格。
需求导向定价
根据市场需求和患者支付能力，制定 差异化的药品价格。
价格策略调整
根据市场变化和政策调整，灵活调整 药品价格策略。
稳定。
市场结构
医药市场由处方药、非 处方药、医疗器械等多
个子市场构成。
竞争格局
国内外医药企业竞争激 烈，市场集中度逐渐提
高。
创新药物研发
医药企业加大创新药物 研发力度，提高核心竞
争力。
政策法规对医药市场影响
01
02
03
04
医保政策
医保政策调整对医药市场产生 深远影响，推动行业变革。
药品监管政策
药品监管政策加强，对药品质 量、安全等方面提出更高要求
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
法规政策限制
医药行业受到严格法规 政策监管，互联网营销 需遵守相关规定，确保 合规性。
信息安全问题
医药行业涉及大量敏感 数据，保障信息安全是 互联网营销的重要挑战
。
消费者信任度
建立消费者对互联网医 药产品的信任度是提升
营销效果的关键。
未来发展趋势
随着人工智能、大数据 等技术的不断发展，精 准营销、个性化服务将 成为医药互联网营销的 重要趋势。同时，医药 电商、移动医疗等领域 也将持续创新和发展。
《广告法》
规范药品广告宣传行为，防止虚假宣传误导消费者。
《反不正当竞争法》
禁止医药营销中的不正当竞争行为，维护市场秩序。
通过品牌传播和患者教育，提高药品品牌知 名度和美誉度。
价格策略
成本导向定价
根据药品研发、生产、销售等成本， 制定合理的药品价格。
竞争导向定价
根据市场竞争状况，制定具有竞争力 的药品价格。
需求导向定价
根据市场需求和患者支付能力，制定 差异化的药品价格。
价格策略调整
根据市场变化和政策调整，灵活调整 药品价格策略。
稳定。
市场结构
医药市场由处方药、非 处方药、医疗器械等多
个子市场构成。
竞争格局
国内外医药企业竞争激 烈，市场集中度逐渐提
高。
创新药物研发
医药企业加大创新药物 研发力度，提高核心竞
争力。
政策法规对医药市场影响
01
02
03
04
医保政策
医保政策调整对医药市场产生 深远影响，推动行业变革。
药品监管政策
药品监管政策加强，对药品质 量、安全等方面提出更高要求
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
法规政策限制
医药行业受到严格法规 政策监管，互联网营销 需遵守相关规定，确保 合规性。
信息安全问题
医药行业涉及大量敏感 数据，保障信息安全是 互联网营销的重要挑战
。
消费者信任度
建立消费者对互联网医 药产品的信任度是提升
营销效果的关键。
未来发展趋势
随着人工智能、大数据 等技术的不断发展，精 准营销、个性化服务将 成为医药互联网营销的 重要趋势。同时，医药 电商、移动医疗等领域 也将持续创新和发展。
《广告法》
规范药品广告宣传行为，防止虚假宣传误导消费者。
《反不正当竞争法》
禁止医药营销中的不正当竞争行为，维护市场秩序。
医药营销实战宝典PPT
客户关系管理的重要性提 升
个性化医疗要求医药企业与客户建立更加紧 密的关系，通过提供定制化的服务和关怀， 提高客户满意度和忠诚度。
国际市场的拓展机会与挑战
国际市场拓展机会
随着全球化和国际交流的增加，医药企业有更多的机会进入国际市 场，扩大业务范围和市场份额。
跨国合作与并购的机会
医药企业可以通过跨国合作和并购等方式，快速进入国际市场并获 取先进技术、品牌和市场渠道等资源。
客户服务技巧
专业解答
为客户提供准确、专业的解答，帮助客户更好地了解产品和使用方法。
热情服务
以热情、耐心的态度对待客户，让客户感受到关心和重视。
处理投诉
及时、妥善处理客户的投诉和问题，提高客户满意度。
持续跟进
定期与客户保持联系，了解客户的使用情况和反馈，提供必要的支持和帮助。
客户关系管理技巧
建立档案
医药营销的重要性
提升品牌知名度
通过有效的营销策略，提高企业在市场中的 知名度和影响力。
建立品牌忠诚度
通过满足客户需求，提高客户对品牌的忠诚 度和满意度。
促进产品销售
通过市场推广活动，增加产品的销售量和市 场份额。
提升企业竞争力
通过不断创新和优化营销策略，提高企业的 竞争力和市场地位。
医药营销的历史与发展
国际市场法规与政策挑战
不同国家和地区的医药法规与政策存在差异，医药企业在进入国际 市场时需充分了解并遵守当地法规，以确保合规经营。
THANKS.
02
针对不同患者的需求，开发不同剂型和规格的产品，提高产品
的适用性和便利性。
品牌建设
03
通过品牌形象的塑造和传播，提高产品的知名度和美誉度，增
强消费者对产品的信任和忠诚度。
个性化医疗要求医药企业与客户建立更加紧 密的关系，通过提供定制化的服务和关怀， 提高客户满意度和忠诚度。
国际市场的拓展机会与挑战
国际市场拓展机会
随着全球化和国际交流的增加，医药企业有更多的机会进入国际市 场，扩大业务范围和市场份额。
跨国合作与并购的机会
医药企业可以通过跨国合作和并购等方式，快速进入国际市场并获 取先进技术、品牌和市场渠道等资源。
客户服务技巧
专业解答
为客户提供准确、专业的解答，帮助客户更好地了解产品和使用方法。
热情服务
以热情、耐心的态度对待客户，让客户感受到关心和重视。
处理投诉
及时、妥善处理客户的投诉和问题，提高客户满意度。
持续跟进
定期与客户保持联系，了解客户的使用情况和反馈，提供必要的支持和帮助。
客户关系管理技巧
建立档案
医药营销的重要性
提升品牌知名度
通过有效的营销策略，提高企业在市场中的 知名度和影响力。
建立品牌忠诚度
通过满足客户需求，提高客户对品牌的忠诚 度和满意度。
促进产品销售
通过市场推广活动，增加产品的销售量和市 场份额。
提升企业竞争力
通过不断创新和优化营销策略，提高企业的 竞争力和市场地位。
医药营销的历史与发展
国际市场法规与政策挑战
不同国家和地区的医药法规与政策存在差异，医药企业在进入国际 市场时需充分了解并遵守当地法规，以确保合规经营。
THANKS.
02
针对不同患者的需求，开发不同剂型和规格的产品，提高产品
的适用性和便利性。
品牌建设
03
通过品牌形象的塑造和传播，提高产品的知名度和美誉度，增
强消费者对产品的信任和忠诚度。
医药市场营销学课件
2020/8/20
二、企业战略的特征
1. 全局性 2. 长远性 3. 纲领性 4. 抗争性
三、企业战略的层次结构
1. 公司战略 (corporate strategy) 2. 经营单位战略 (business-level strategy) 3. 职能战略 (functional strategy)
未满足的需要和欲望代表着市场机会。因此，企业要善 于识别市场上未满足的需要和欲望，并在此基础上生产 适销对路的产品。只有这样，才有可能赢得顾客，赢得 市场。同时，企业必须根据对需求水平和需求时间的预 测，决定产品的生产数量和供给时间。
2020/8/20
2、产品
产品(product)有广义和狭义之分。广义产品(product)是 指企业提供给市场的能够满足人们需要和欲望的任何东 西，包括有形物品和无形物品（即服务）。狭义产品 (good)是指与服务相对的有形物品。 服务(service)包括两类：一类是纯服务，另一类是功 能性服务。
高度的顾客满意来自于高度的顾客价值。在构成顾客价值 的四大价值要素中，虽然产品价值所占的份额不是最高的， 但产品价值是顾客价值的基础性因素。没有产品价值作为 依托，其他价值的创造都是徒劳的。而产品价值的决定性 因素是产品质量。因此，产品质量是顾客满意的根本。
2020/8/20
4、交换和交易
交换(exchange)是指通过提供某种东西作为回报，从别人 那里获得所需之物的行为。 在交换的过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之 为发生了交易(transaction)。
2020/8/20
第二节 企业战略计划过程
企业战略计划过程包括界定企业使命、划分战略经营单位、 规划业务组合和制定增长战略四大步骤。
一、界定企业使命
二、企业战略的特征
1. 全局性 2. 长远性 3. 纲领性 4. 抗争性
三、企业战略的层次结构
1. 公司战略 (corporate strategy) 2. 经营单位战略 (business-level strategy) 3. 职能战略 (functional strategy)
未满足的需要和欲望代表着市场机会。因此，企业要善 于识别市场上未满足的需要和欲望，并在此基础上生产 适销对路的产品。只有这样，才有可能赢得顾客，赢得 市场。同时，企业必须根据对需求水平和需求时间的预 测，决定产品的生产数量和供给时间。
2020/8/20
2、产品
产品(product)有广义和狭义之分。广义产品(product)是 指企业提供给市场的能够满足人们需要和欲望的任何东 西，包括有形物品和无形物品（即服务）。狭义产品 (good)是指与服务相对的有形物品。 服务(service)包括两类：一类是纯服务，另一类是功 能性服务。
高度的顾客满意来自于高度的顾客价值。在构成顾客价值 的四大价值要素中，虽然产品价值所占的份额不是最高的， 但产品价值是顾客价值的基础性因素。没有产品价值作为 依托，其他价值的创造都是徒劳的。而产品价值的决定性 因素是产品质量。因此，产品质量是顾客满意的根本。
2020/8/20
4、交换和交易
交换(exchange)是指通过提供某种东西作为回报，从别人 那里获得所需之物的行为。 在交换的过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之 为发生了交易(transaction)。
2020/8/20
第二节 企业战略计划过程
企业战略计划过程包括界定企业使命、划分战略经营单位、 规划业务组合和制定增长战略四大步骤。
一、界定企业使命
药品学术营销PPT课件
医院的核心客户关系分析：药剂科/职能管理部门 ✓职位/职称 ✓价值观 ✓关系度
5/25/2020
9
如何筛选不同适应症、不同科室实现产品的细分化策略
疾病领域 患者人群 就诊医院 治疗科室
目标医生
5/25/2020
真正的市场细分不是以分割为目的， 而是以发现“处女市场”，因此，要 避免陷入为细分而细分的陷阱。
20
了解医生的处方动机和处方习惯
21
医生处方动机分析
22
深刻了解企业内部资源：知彼需知己
23
兰查斯特战略模型
1.上限目标值——73.9% 此为绝对优势的独占状态，此时企业在竞争中已处于绝对安全。
2．安定目标值——41.7% 在市场中，如果有三家以上公司竞争时，只要谁先取得41．7％的市场占有率，就可以 超越其他竞争者，处于优势的位置，不仅成为业界主流，而且很快就能遥遥领先。
服务
5/25/2020
14
针对特定竞品制定竞争策略
5/25/2020
15
如何抵御竞争，抢夺竞品处方量
•临床诉求 •医生认知优点 •医生认知缺点
•名称/成分 •剂型/剂量 •适应症 •副作用 •禁忌症
基本情况
临床情况
市场情况
•覆盖医院 •覆盖科室 •处方医生人数 •人均处方量 •产品生命周期
5/25/2020
一：医院的基本情况 名称 类别 级别 医生数门诊量 床位数周转率 年度进药总额 本年销售总额
二：市场细分 潜力分析与销售预测 科室 门诊潜力 病房潜力 总潜力 实际月销量 实际占有率 预计占有率 预计月销量
三：竞品分析 科室 医生认知的优点缺点 月销量 市场占有率 目标医生数 处方医生数 人均处方数
5/25/2020
9
如何筛选不同适应症、不同科室实现产品的细分化策略
疾病领域 患者人群 就诊医院 治疗科室
目标医生
5/25/2020
真正的市场细分不是以分割为目的， 而是以发现“处女市场”，因此，要 避免陷入为细分而细分的陷阱。
20
了解医生的处方动机和处方习惯
21
医生处方动机分析
22
深刻了解企业内部资源：知彼需知己
23
兰查斯特战略模型
1.上限目标值——73.9% 此为绝对优势的独占状态，此时企业在竞争中已处于绝对安全。
2．安定目标值——41.7% 在市场中，如果有三家以上公司竞争时，只要谁先取得41．7％的市场占有率，就可以 超越其他竞争者，处于优势的位置，不仅成为业界主流，而且很快就能遥遥领先。
服务
5/25/2020
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针对特定竞品制定竞争策略
5/25/2020
15
如何抵御竞争，抢夺竞品处方量
•临床诉求 •医生认知优点 •医生认知缺点
•名称/成分 •剂型/剂量 •适应症 •副作用 •禁忌症
基本情况
临床情况
市场情况
•覆盖医院 •覆盖科室 •处方医生人数 •人均处方量 •产品生命周期
5/25/2020
一：医院的基本情况 名称 类别 级别 医生数门诊量 床位数周转率 年度进药总额 本年销售总额
二：市场细分 潜力分析与销售预测 科室 门诊潜力 病房潜力 总潜力 实际月销量 实际占有率 预计占有率 预计月销量
三：竞品分析 科室 医生认知的优点缺点 月销量 市场占有率 目标医生数 处方医生数 人均处方数
介绍医药销售技巧的PPT课件
介绍医药销售技巧的PPT 课件
医药销售是一门独特的技能，本课程将帮助您掌握各种销售技巧，提升您在 医药销售领域的表现。
医药销售技巧的重要性
了解各种销售技巧对于医药销售人员来说至关重要。这些技巧可以帮助您与客户建立联系，传递正确的信息， 提高销售效果。
了解客户需求的重要性
了解客户的需求是成功销售的关键。通过提出正确的问题，倾听客户的关切， 并提供有针对性的解决方案，可以建立起与客户的信任和亲近感。
掌握简介产品的技巧
向客户简要介绍产品是很重要的，但是要确保信息简洁明了并吸引人。使用 简单的语言描述产品的功能，重点突出其过生动的例子和故事来演绎产品特点可以吸引客户的注意力。与客户分享成功的案例或者真实的故事，可以 让他们更容易理解产品的价值。
建立客户关系的有效策略
建立稳固的客户关系是医药销售中的关键。通过定期的跟进和提供支持，与 客户保持联系，建立长期合作伙伴关系。
处理客户异议的技巧
客户可能会提出异议或疑虑，理解并回应这些问题是至关重要的。通过倾听 客户的意见，并提供满意的解释和答案来解决客户的异议。
销售技巧的实操演练
实践是学习销售技巧的最佳方法。在真实的销售场景下，模拟并演练各种销 售技巧，不断改进和提高自己的销售表现。
医药销售是一门独特的技能，本课程将帮助您掌握各种销售技巧，提升您在 医药销售领域的表现。
医药销售技巧的重要性
了解各种销售技巧对于医药销售人员来说至关重要。这些技巧可以帮助您与客户建立联系，传递正确的信息， 提高销售效果。
了解客户需求的重要性
了解客户的需求是成功销售的关键。通过提出正确的问题，倾听客户的关切， 并提供有针对性的解决方案，可以建立起与客户的信任和亲近感。
掌握简介产品的技巧
向客户简要介绍产品是很重要的，但是要确保信息简洁明了并吸引人。使用 简单的语言描述产品的功能，重点突出其过生动的例子和故事来演绎产品特点可以吸引客户的注意力。与客户分享成功的案例或者真实的故事，可以 让他们更容易理解产品的价值。
建立客户关系的有效策略
建立稳固的客户关系是医药销售中的关键。通过定期的跟进和提供支持，与 客户保持联系，建立长期合作伙伴关系。
处理客户异议的技巧
客户可能会提出异议或疑虑，理解并回应这些问题是至关重要的。通过倾听 客户的意见，并提供满意的解释和答案来解决客户的异议。
销售技巧的实操演练
实践是学习销售技巧的最佳方法。在真实的销售场景下，模拟并演练各种销 售技巧，不断改进和提高自己的销售表现。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
-
35
专家圆桌会议
特点： 针对性强 讨论式，不分职位高低 全国或区域性知名专家参与 档次较高
-
36
专家圆桌会议
会议的组织： 30人左右 多在公司会议室或酒店内举行 公司相关人员参加讨论
-
37
VIP专家顾问委员会
目的： 以学术为基础长期维持专家关系 引导专家为公司出谋划策
特点：
应有整体长期的策划方案
卫生经济学分析:如何有效帮你家人康
复
-
25
结论
专业学术活动从不同的角度影响着医生 对制药公司的认识,进一步影响着医生的 处方
而患者教育活动则直接影响着药品的使 用
-
26
第二部分
专业学术活动的策划、 组织与实施
-
27
专业学术活动的策划
分析 计划 落实 评估
-
28
分析
产品的特点
产品的卖点
产品的宣传点
-
10
什么样的产品适合做专业学术推广？
新药
新概念
有新学说支持
有商品名
作用机理清楚
开拓新的适应症
工艺剂型有独特优势
有故事可讲
-
11
在什么时候需要进行学术推广？
上市前
上市前期
（-1~0.5 年） (-0.5~0 年)
内部上市会 遴选专家
专家座谈会 圆桌会议
四期临床 内部上市会
直邮
商业推广会
专业广告
VIP 沙龙
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8
•什么是专业学术推广？
利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐 自己的产品。
专业学术推广的目的
营造有利的学术环境
快速传递医学产品信息
有助于提高医生的医疗水平
树立公司的专业性学术形象
推动医学和药学的进步
-
9
推广方式
个人销售 医生坐谈会 广告 公关 临床试验 学术会议
提示性礼品 样品 直接邮寄 各种宣传资料 发表专业科普文章 患者教育
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4.公关
公司形象 重要人物 社会关系 媒体 院长等
-
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5.临床试验
“种子”试验 目的:促销 体验与证据
-
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6.学术研讨会
主题 目的 主讲人 主席
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19
7.品牌提示工具
与产品有无联系? 特性色彩有无联想? 自用?家用? 品味 与产品相配
-
20
8.免费样品
直接体验 形象记忆 使用价值 适用人群
-
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评估
过程评估 目标评估 市场 销售 专业学术活动-------销售
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如何确保会议成功？
知己------自己的产品 知情------市场现状、竞争对手 知彼------客户的需求 定位------产品、公司形象、会议的定位 表达------如何表达、找托儿 讲者 会控 反馈 跟踪
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会议的种类
征名
征用语
上市期
上市会 新闻发布会 药剂科活动 全国会 区域会 专业学术会 药学会 电视会议
上市后期
(0~0.5 年)
科室会 继续教育 媒介公关 学术年会 论文发表 种子试验
上市后
(0.5~2 年)
社区活动 DTC 活动 有奖征文 论文汇编 专题研讨
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推广及推广组合
1）制定推广计划时要考虑的几个问题
专业学术活动的成功策划 与有效执行
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1
第一部分
专业学术活动在市场营销中的作用
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2
中国营销发展的四个阶段
第一阶段：学术推广期（1988-1992年）
外企开始建立医药代表队伍
第二阶段：临床促销期（1993-1995年）
“临床疗效观察表”
第三阶段：挂金销售期（1996-2000年）
重新定价、大包小包
第四阶段：市场营销期（2001年起）
产品概念
产品生命周期
市场环境
竞争产品
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计划
专业学术活动的目的 制定产品的专业学术活动预算
确定合作方（学会、杂志社、政府部门、医院、
科室）
拟定产品的专业学术活动方案
排定工作日程
准备相关材料和物品
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落实
专业学术活动操作流程 计划周详，考虑周到 专项事物，专人负责 充分调动一切可以利用的资源 处变不乱，灵活应变 与销售部密切配合
专业化营销、专业学术推广
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3
医药营销存在的价值
医生关于新药的知识多来源于药厂的宣传 医学及医药的发展多得益于厂家 全世界都有医药代表职业存在 市场经济离不开营销宣传
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4
专业学术活动在市场营销中的作用
提升公司的专业形象 巩固公司的学术地位 增强产品的可信度 产品概念的建立 树立产品的品牌 指导临床用药 公司营销模式的多元化 促进企业营销组合的转变 发挥市场部的职能 促进市场部与销售部的合作 促进产品经理的成长
----常见病、多发病、慢性病、低价值产品
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9.直邮
提前通知 节省成本 资料库的建立 固定联系
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10.宣传资料
多种形式 吸引注意 创新性 全面
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11.发表专业科普文章
专业 科普 软性文章
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12.患者教育
护士教育
患者疾病常识培训
探视日患者/家属拜访
患者家访
患者联谊活动
提高生活质量的讲座
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5
医生的需求分析
自我实现：海外学术交流 爱与被爱：轻松愉快 尊重：学术水平、医术 安全：职称、职务、发文章 生存：经济利益
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6
处方医生的信息来源
专业期刊
上级医师 CME
医生
学术活动
销售人员拜访
各种广告
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7
医生对产品特性的记忆程度
记清第一个特性 记清第二个特性 记清第三个特性 记清更多个特性
51% 21% 15% 13%
定期组织会议
全国知名专家组成
费用较高
ห้องสมุดไป่ตู้
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VIP专家顾问委员会
会议的组织： 20~30人，U形桌 多在酒店内举办 适当的娱乐休闲活动
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医院内学术推广活动
目的：
针对特定专业科室介绍某一产品 或面向全院医生介绍公司的多个产品 提高公司及其产品在该医院的知名度
特点：
某专业科室或全院各科室医生参与 可详细介绍公司的产品
我们想达到什么目的？ 我们可以采取哪些推广组合因素？ 每种因素能发挥多大作用？ 最佳推广组合是什么？
2）我们要达到什么目的？
推广的目的是要改变目标观众的态度。
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1.个人销售
一对一 DA 销售拜访技巧
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2.医生坐谈会
一对多人 充分发表看法 解除疑虑 互动效应 寻找代言人
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3.广告
专业(对谁说?说什么?) 大众媒介(门槛效应、滞后性、功能或品 牌)
专家圆桌会议 VIP专家顾问委员会 医院内学术推广活动 区域学术会议 全国学术会议 国际学术会议 卫星会议 联合学术活动
医院管理研讨会 药品经济学研讨会 新产品外部上市会 新产品内部上市会
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专家圆桌会议
目的： 在小范围内了解专家 的意见 传达公司的意图 讨论下一步行动方案 加强公司与专家的沟通
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医院内学术推广活动
会议的组织： 通过科室主任或医院医政科组织 多在科室内或医院会议室进行 为增加学术性或请科主任主讲或请公司市 场部或医学部人员主讲 使用幻灯机或投影仪 准备小礼品