医药营销学术推广ppt课件
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医药产品营销推广策划全案ppt课件
• 药物效能 的保证
品牌应对
• 系列的家庭常 备药物
• 科学、全面的 非处方类药物 使用指导
• 对产品提供后 续服务支持
9
2019/9/9
营销策略分析 Marketing Str列 产品
专门 指导
2019/9/9
……
……
达成 咳嗽专家
再达成
家庭健 康专家
55
2019/9/9
活动构成 Activities Constitute
湖南省城市社 区医疗服务中 心建设推进令
“福 海 堂” 罗汉果产品全案
1
2019/9/9
目录
Contents
品牌描述
营销环境分析 竞品分析 营销策略分析
产品描述
产品定位 用户层群定位
策略描述
策略架构 策略诠释 策略推广 包装策略
设计诠释
包装设计 一 包装设计 二
活动策略
活动概述 活动构成 达成效果
深度产品定位
复方罗汉果
专业用药指导
系列化产品支持
2019/9/9
咳嗽专家
其它专家系 列产品
家庭健康专家
福海堂品牌
13
消费者定位 Consumer-targeted
老人 成人
儿童
2019/9/9
目标客户群
（关注家庭成员健康人士）
老人 成人 儿童
药效与价 格的平衡
使用方便 快速起效
副作用小
注：对年青人来说，广告对其影响较大， 而对老人和儿童来说，口碑的因素居多。
41
2019/9/9
包装设计 一 Package Design One
（传统感中医健康专家）
品牌应对
• 系列的家庭常 备药物
• 科学、全面的 非处方类药物 使用指导
• 对产品提供后 续服务支持
9
2019/9/9
营销策略分析 Marketing Str列 产品
专门 指导
2019/9/9
……
……
达成 咳嗽专家
再达成
家庭健 康专家
55
2019/9/9
活动构成 Activities Constitute
湖南省城市社 区医疗服务中 心建设推进令
“福 海 堂” 罗汉果产品全案
1
2019/9/9
目录
Contents
品牌描述
营销环境分析 竞品分析 营销策略分析
产品描述
产品定位 用户层群定位
策略描述
策略架构 策略诠释 策略推广 包装策略
设计诠释
包装设计 一 包装设计 二
活动策略
活动概述 活动构成 达成效果
深度产品定位
复方罗汉果
专业用药指导
系列化产品支持
2019/9/9
咳嗽专家
其它专家系 列产品
家庭健康专家
福海堂品牌
13
消费者定位 Consumer-targeted
老人 成人
儿童
2019/9/9
目标客户群
（关注家庭成员健康人士）
老人 成人 儿童
药效与价 格的平衡
使用方便 快速起效
副作用小
注：对年青人来说，广告对其影响较大， 而对老人和儿童来说，口碑的因素居多。
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2019/9/9
包装设计 一 Package Design One
（传统感中医健康专家）
医药市场营销学全套课件
07
CATALOGUE
医药促销策略
人员推销技巧与培训
了解客户需求
通过有效沟通，了解客户的具体需求和关注点，为推 销打下基础。
产品知识培训
确保推销人员对产品有深入了解，包括药品的疗效、 使用方法、副作用等。
推销技巧培训
教授有效的推销技巧，如建立信任、处理异议、促成 交易等。
广告策划与实施
目标受众分析
问卷调查法
设计问卷，针对目标人群进行调查，收集数 据并进行分析。
访谈调查法
与目标人群进行面对面交流，深入了解其需 求、态度、行为等信息。
观察调查法
通过直接观察目标人群的行为、环境等，收 集相关信息。
数据收集与处理
数据来源
确定数据收集的渠道和方式，如公开数据库 、专业机构、市场调研等。
数据分析
运用统计学、数据挖掘等方法，对数据进行 深入分析，挖掘潜在规律和趋势。
医药市场营销学 全套课件
目 录
• 医药市场营销概述 • 医药市场环境与消费者行为 • 医药市场调研与预测 • 医药产品策略 • 医药价格策略 • 医药渠道策略 • 医药促销策略 • 医药市场营销管理
01
CATALOGUE
医药市场营销概述
医药市场营销的定义与特点
定义
专业性
法规性
高投入性
高风险性
医药市场营销是指医药 企业为了满足消费者需 求和实现企业目标，通 过一系列的市场营销活 动，将医药产品或服务 从生产者传递到消费者 的过程。
问题识别
消费者如何意识到自己的健康 问题，并产生药品购买的需求 。
评价与选择
消费者在收集信息后，如何对 不同药品进行评价和比较，并 做出购买选择。
购后行为
药品学术推广人员 ppt课件
5.区域管理能力 通过二八定律， 选择合适的客户， 确定区域客户拜访和管理的频率， 采取有效的活动在负责
区域进行客户开发与维护。
6.分析能力 分析销售结果， 反思问题与失败，发现不足。 找到新的销售机会，解决关键问题。
7.竞争性销售能力 竞争拜访的能力，
要知道每天有很多对手公司的业务也在 争你的潜在客户，
8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不 畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。如果有一 天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工 作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。
2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医 药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负 责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场 道德。
3．守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。而谁 能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。如何在客 户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表 的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客 户。
的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、
腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼的态度
1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力， 又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成 熟的人格主要表现在心理因素。
2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。
《医药市场营销课件》
构建独特的品牌形象，树立 企业的行业领导地位。
市场细分
了解不同受众群体的需求， 有针对性地进行市场细分。
数字营销
运用先进的数字技术，将营 销活动推向新的高度。
市场研究与分析
深入探究市场研究的重要性，了解如何收集和分析关键数据，并将其转化为有效的市场营销策略。
数据收集
运用各种调研方法和工具，收集 客观的市场数据。
3
促销活动
设计创新的促销方案，吸引消费Leabharlann 并提 高市场份额。数字化营销
探索数字化营销的新趋势和策略，了解如何有效利用社交媒体、移动应用和影响者来推广产品。
社交媒体营销
充分利用社交媒体平台，与目标 受众进行互动和推广。
移动应用营销
开发创新的移动应用，提供个性 化的用户体验。
影响者营销
借助社交影响者的力量，有效推 广产品和服务。
《医药市场营销课件》
欢迎来到《医药市场营销课件》！在这里，你将学到关于医药市场营销的精 彩知识，掌握行业的最新动态和技巧。让我们一起探索这个引人入胜的领域 吧！
市场营销的重要性
了解为什么医药市场营销对于医药企业的成功至关重要。探讨如何制定有效的市场营销策略，并掌握吸引目标 受众的关键技巧。
品牌建设
医药法规与合规
深入了解医药法规和合规要求，掌握合规审查和风险管理的最佳实践。
合规要求
了解医药行业的法规和相关 合规要求，确保企业遵守法 律法规。
合规审查
制定合规审查流程，确保所 有营销活动符合法规要求。
风险管理
识别和管理潜在的合规风险， 降低企业面临的法律风险。
跨文化市场营销
了解如何在不同的文化背景下开展市场营销活动，掌握文化敏感度和多元沟通技巧。
市场细分
了解不同受众群体的需求， 有针对性地进行市场细分。
数字营销
运用先进的数字技术，将营 销活动推向新的高度。
市场研究与分析
深入探究市场研究的重要性，了解如何收集和分析关键数据，并将其转化为有效的市场营销策略。
数据收集
运用各种调研方法和工具，收集 客观的市场数据。
3
促销活动
设计创新的促销方案，吸引消费Leabharlann 并提 高市场份额。数字化营销
探索数字化营销的新趋势和策略，了解如何有效利用社交媒体、移动应用和影响者来推广产品。
社交媒体营销
充分利用社交媒体平台，与目标 受众进行互动和推广。
移动应用营销
开发创新的移动应用，提供个性 化的用户体验。
影响者营销
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《医药市场营销课件》
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市场营销的重要性
了解为什么医药市场营销对于医药企业的成功至关重要。探讨如何制定有效的市场营销策略，并掌握吸引目标 受众的关键技巧。
品牌建设
医药法规与合规
深入了解医药法规和合规要求，掌握合规审查和风险管理的最佳实践。
合规要求
了解医药行业的法规和相关 合规要求，确保企业遵守法 律法规。
合规审查
制定合规审查流程，确保所 有营销活动符合法规要求。
风险管理
识别和管理潜在的合规风险， 降低企业面临的法律风险。
跨文化市场营销
了解如何在不同的文化背景下开展市场营销活动，掌握文化敏感度和多元沟通技巧。
医药市场营销学(2)ppt课件
整理版课件
32
第十一章 医药市场沟 通
整理版课件
33
学习要求
• 主要内容：本章主要介绍医药市场沟通的基本问 题，包括市场沟通的基本概念、基本理论、任务 和过程等。以及在医药市场沟通实务操作中的处 方药与非处方药市场沟通相关内容。
• 掌握：市场沟通的概念； 医药市场沟通的过程； 处方药市场沟通； 非处方药市场沟通。
• 了解：广义沟通的相关理论基础。
整理版课件
34
第一节 医药市场沟通的概念、
功能与作用
整理版课件
35
一、沟通的概念与知识点 沟通
沟通是信息凭借一定符号载体，在个人或群体间从发送 者到接受者进行传递，并获取理解的过程。
可以从以下三个方面理解沟通的概念：
1. 沟通首先是意义上的传递 2. 沟通还需要被理解 3. 良好沟通的结果不一定是肯定达成协议
整理版课件
47
二、OTC医药代表的目标客户 组成
OTC业务代表接触较多的目标客户一般包括两类：一是药店人员，二是医药经销商。
（一）药店人员
药店经理 执业药师 柜组长 一线店员 库管员 财会人员 促销人员
（二）医药经销商
整理版课件
48
三、OTC业务代表的终端市场沟通与推广
O
T
（一）合理地设计终端分配布局及访问路线
可以从以下方面理解医药市场沟通的意义所在：
1.医药市场需求的弱弹性。
2.医药市场需求的弱替代性。
3.医药市场需求的可诱导性相对较差。
4.医药市场被动消费现象突出。
5.医药市场的购买决策与出资人相分离。
整理版课件
38
第二节 医药市场沟通基本原理与
过程
整理版课件
医药市场营销学(2)ppt精选课件
选择销售促进 的工具
制定销售促进 的方案
ppt精选版
17
三、医药销售促进策略——方
案的制定 销售促进的规模 和激励程度
销售促进的对象
制定销售促进方案 考虑的因素
销售促进的渠道
销售促进的时机
ppt精选版
销售促进的持续 时间
18
第四节 公共关系策略
ppt精选版
19
一、公共关系概述
•公共关系的概念
企业利用各种传播手段与社会公众进行沟通， 树立企业的良好形象和信誉，唤起人们对企业及 其产品的好感，赢得公众的信任和支持，为企业 销售提供一个长期的良好的外部环境的营销活动。
感性诉求 策略
ppt精选版
12
（四）广告媒体策略
广告媒体的选择
多媒体 策略
变换媒体 策略
ppt精选版
13
第三节 销售促进策略
ppt精选版
14
一、医药销售促进
医药企业在短期内采用特殊的手段对消费者实行强烈 的刺激，以促进医药企业销售迅速增长的一种策略 。 同其他促销策略的显著区别在于：它以强烈的呈现和 特殊的优惠为特征，给消费者不同寻常的刺激，从而 激发起消费者的购买欲望。
ppt精选版
20
一、公共关系概述
公共关系与广告的比较
公共关系
广告
推拉策 “拉”，巧妙地拉 “推”，直接推品牌 略 近与消费者的关系 和产品的卖点和价值
表达方 “软”，温婉、客 “硬”，直截了当，
式 观、不动声色
不厌其烦
ppt精选版
21
公共关系与广告的比较
作用 成本
为产品和品牌建立 良好的舆论环境， 从某个侧面入手扩 大其影响力并形成 口碑，容易建立美 誉度
药品销售渠道—医院推广ppt课件
－相关的推广资料
－如何获得承诺
.
40
第三部分 顺利开场
.
41
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的氛围 ➢ 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意
.
42
为何顺利开场
50%的销售丢失在拜访的第一分钟 ➢ 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 ➢ 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良 好的印象
.
28
高效率、高质量的销售
➢ 每次拜访都有明确及具体的目的 ➢ 每次拜访都能获得医生的承诺 ➢ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ➢ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ➢ 有效地获取、使用和分享信息。
.
29
➢访前准备 ➢顺利开场 ➢跟进承诺 ➢传递信息 ➢处理异议 ➢获得承诺 ➢访后分析
销售模式及过程
.
30
质量标准
访前准备
传递信息
➢ 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判 ➢清晰地传递关键信息
断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段 ➢ 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来
性总体拜访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
5. 如何获得客户承诺
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致 ➢ 协商承诺使用产品
➢ 建立和谐的,双向交流的气氛
➢ 建立行动计划
➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
－如何获得承诺
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40
第三部分 顺利开场
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41
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的氛围 ➢ 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意
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42
为何顺利开场
50%的销售丢失在拜访的第一分钟 ➢ 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 ➢ 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良 好的印象
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28
高效率、高质量的销售
➢ 每次拜访都有明确及具体的目的 ➢ 每次拜访都能获得医生的承诺 ➢ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ➢ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ➢ 有效地获取、使用和分享信息。
.
29
➢访前准备 ➢顺利开场 ➢跟进承诺 ➢传递信息 ➢处理异议 ➢获得承诺 ➢访后分析
销售模式及过程
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30
质量标准
访前准备
传递信息
➢ 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判 ➢清晰地传递关键信息
断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段 ➢ 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来
性总体拜访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
5. 如何获得客户承诺
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致 ➢ 协商承诺使用产品
➢ 建立和谐的,双向交流的气氛
➢ 建立行动计划
➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
制药行业销售与市场推广培训ppt课程
制药行业将积极拥抱数字化与智能化 转型，提高研发效率、降低生产成本 、优化销售模式等。
个性化治疗
基因测序等技术的发展将推动个性化 治疗的发展，为患者提供量身定制的 治疗方案。
02
产品策略与定位
产品线规划及优化建议
梳理现有产品线
对现有产品进行全面梳理，明确 各产品的市场定位、销售表现及
盈利状况。
市场需求分析
传统渠道优化策略探讨
渠道梳理与优化
分析现有渠道，识别低效环节，提出优化建议，提高渠道效率。
终端拓展策略
探讨如何拓展医院、药店等终端市场，提高产品覆盖面。
学术推广与品牌建设
通过学术会议、研讨会等方式，提高产品知名度和品牌影响力。
电商平台合作与运营技巧分享
电商平台选择与合作
分析主流电商平台特点，选择适合企业的合作平台。
客户洞察
深入了解目标客户的需求、偏好和消费习惯，以 便更好地满足其需求。
差异化竞争优势构建
竞品分析
对竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面进行深入分析，了 解其竞争优势和劣势。
差异化定位
根据竞品分析结果，挖掘自身产品的独特卖点，制定差异化定位策 略。
竞争优势构建
通过技术创新、品质提升、服务优化等手段，构建自身产品的竞争 优势。
3
经销商管理策略
探讨如何建立稳定的经销商关系，实现双方共赢 。
客户关系维护技巧
客户信息管理
建立完善的客户档案，记录客户需求、意见反馈等信息。
定期回访与关怀
制定回访计划，定期与客户保持联系，传递关怀与问候。
处理客户投诉与纠纷
建立客户投诉处理机制，及时响应并解决客户投诉与纠纷 ，提高客户满意度。
04
药品学术营销PPT课件
医院的核心客户关系分析：药剂科/职能管理部门 ✓职位/职称 ✓价值观 ✓关系度
5/25/2020
9
如何筛选不同适应症、不同科室实现产品的细分化策略
疾病领域 患者人群 就诊医院 治疗科室
目标医生
5/25/2020
真正的市场细分不是以分割为目的， 而是以发现“处女市场”，因此，要 避免陷入为细分而细分的陷阱。
20
了解医生的处方动机和处方习惯
21
医生处方动机分析
22
深刻了解企业内部资源：知彼需知己
23
兰查斯特战略模型
1.上限目标值——73.9% 此为绝对优势的独占状态，此时企业在竞争中已处于绝对安全。
2．安定目标值——41.7% 在市场中，如果有三家以上公司竞争时，只要谁先取得41．7％的市场占有率，就可以 超越其他竞争者，处于优势的位置，不仅成为业界主流，而且很快就能遥遥领先。
服务
5/25/2020
14
针对特定竞品制定竞争策略
5/25/2020
15
如何抵御竞争，抢夺竞品处方量
•临床诉求 •医生认知优点 •医生认知缺点
•名称/成分 •剂型/剂量 •适应症 •副作用 •禁忌症
基本情况
临床情况
市场情况
•覆盖医院 •覆盖科室 •处方医生人数 •人均处方量 •产品生命周期
5/25/2020
一：医院的基本情况 名称 类别 级别 医生数门诊量 床位数周转率 年度进药总额 本年销售总额
二：市场细分 潜力分析与销售预测 科室 门诊潜力 病房潜力 总潜力 实际月销量 实际占有率 预计占有率 预计月销量
三：竞品分析 科室 医生认知的优点缺点 月销量 市场占有率 目标医生数 处方医生数 人均处方数
5/25/2020
9
如何筛选不同适应症、不同科室实现产品的细分化策略
疾病领域 患者人群 就诊医院 治疗科室
目标医生
5/25/2020
真正的市场细分不是以分割为目的， 而是以发现“处女市场”，因此，要 避免陷入为细分而细分的陷阱。
20
了解医生的处方动机和处方习惯
21
医生处方动机分析
22
深刻了解企业内部资源：知彼需知己
23
兰查斯特战略模型
1.上限目标值——73.9% 此为绝对优势的独占状态，此时企业在竞争中已处于绝对安全。
2．安定目标值——41.7% 在市场中，如果有三家以上公司竞争时，只要谁先取得41．7％的市场占有率，就可以 超越其他竞争者，处于优势的位置，不仅成为业界主流，而且很快就能遥遥领先。
服务
5/25/2020
14
针对特定竞品制定竞争策略
5/25/2020
15
如何抵御竞争，抢夺竞品处方量
•临床诉求 •医生认知优点 •医生认知缺点
•名称/成分 •剂型/剂量 •适应症 •副作用 •禁忌症
基本情况
临床情况
市场情况
•覆盖医院 •覆盖科室 •处方医生人数 •人均处方量 •产品生命周期
5/25/2020
一：医院的基本情况 名称 类别 级别 医生数门诊量 床位数周转率 年度进药总额 本年销售总额
二：市场细分 潜力分析与销售预测 科室 门诊潜力 病房潜力 总潜力 实际月销量 实际占有率 预计占有率 预计月销量
三：竞品分析 科室 医生认知的优点缺点 月销量 市场占有率 目标医生数 处方医生数 人均处方数
介绍医药销售技巧的PPT课件
介绍医药销售技巧的PPT 课件
医药销售是一门独特的技能，本课程将帮助您掌握各种销售技巧，提升您在 医药销售领域的表现。
医药销售技巧的重要性
了解各种销售技巧对于医药销售人员来说至关重要。这些技巧可以帮助您与客户建立联系，传递正确的信息， 提高销售效果。
了解客户需求的重要性
了解客户的需求是成功销售的关键。通过提出正确的问题，倾听客户的关切， 并提供有针对性的解决方案，可以建立起与客户的信任和亲近感。
掌握简介产品的技巧
向客户简要介绍产品是很重要的，但是要确保信息简洁明了并吸引人。使用 简单的语言描述产品的功能，重点突出其过生动的例子和故事来演绎产品特点可以吸引客户的注意力。与客户分享成功的案例或者真实的故事，可以 让他们更容易理解产品的价值。
建立客户关系的有效策略
建立稳固的客户关系是医药销售中的关键。通过定期的跟进和提供支持，与 客户保持联系，建立长期合作伙伴关系。
处理客户异议的技巧
客户可能会提出异议或疑虑，理解并回应这些问题是至关重要的。通过倾听 客户的意见，并提供满意的解释和答案来解决客户的异议。
销售技巧的实操演练
实践是学习销售技巧的最佳方法。在真实的销售场景下，模拟并演练各种销 售技巧，不断改进和提高自己的销售表现。
医药销售是一门独特的技能，本课程将帮助您掌握各种销售技巧，提升您在 医药销售领域的表现。
医药销售技巧的重要性
了解各种销售技巧对于医药销售人员来说至关重要。这些技巧可以帮助您与客户建立联系，传递正确的信息， 提高销售效果。
了解客户需求的重要性
了解客户的需求是成功销售的关键。通过提出正确的问题，倾听客户的关切， 并提供有针对性的解决方案，可以建立起与客户的信任和亲近感。
掌握简介产品的技巧
向客户简要介绍产品是很重要的，但是要确保信息简洁明了并吸引人。使用 简单的语言描述产品的功能，重点突出其过生动的例子和故事来演绎产品特点可以吸引客户的注意力。与客户分享成功的案例或者真实的故事，可以 让他们更容易理解产品的价值。
建立客户关系的有效策略
建立稳固的客户关系是医药销售中的关键。通过定期的跟进和提供支持，与 客户保持联系，建立长期合作伙伴关系。
处理客户异议的技巧
客户可能会提出异议或疑虑，理解并回应这些问题是至关重要的。通过倾听 客户的意见，并提供满意的解释和答案来解决客户的异议。
销售技巧的实操演练
实践是学习销售技巧的最佳方法。在真实的销售场景下，模拟并演练各种销 售技巧，不断改进和提高自己的销售表现。
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专家座谈会 圆桌会议
四期临床 内部上市会
直邮
商业推广会
专业广告
VIP 沙龙
征名
征用语
上市期
上市会 新闻发布会 药剂科活动 全国会 区域会 专业学术会 药学会 电视会议
上市后期
(0~0.5 年)
科室会 继续教育 媒介公关 学术年会 论文发表 种子试验
上市后
(0.5~2 年)
社区活动 DTC 活动 有奖征文 论文汇编 专题研讨
医药营销学术推广
推广及推广组合
• 1）制定推广计划时要考虑的几个问题
我们想达到什么目的？ 我们可以采取哪些推广组合因素？ 每种因素能发挥多大作用？ 最佳推广组合是什么？
• 2）我们要达到什么目的？
推广的目的是要改变目标观众的态度。
医药营销学术推广
1.个人销售
• 一对一 • DA • 销售拜访技巧
专业学术活动的成功策划 与有效执行
医药营销学术推广
第一部分
• 专业学术活动在市场营销中的作用
医药营销学术推广
中国营销发展的四个阶段
• 第一阶段：学术推广期（1988-1992年）
外企开始建立医药代表队伍
• 第二阶段：临床促销期（1993-1995年）
“临床疗效观察表”
• 第三阶段：挂金销售期（1996-2000年）
医药营销学术推广
什么样的产品适合做专业学术推广？
• 新药 • 新概念 • 有新学说支持 • 有商品名 • 作用机理清楚 • 开拓新的适应症 • 工艺剂型有独特优势 • 有故事可讲
医药营销学术推广
在什么时候需要进行学术推广？
上市前
上市前期
（-1~0.5 年） (-0.5~0 年)
内部上市会 遴选专家
----常见病、多发病、慢性病、低价值产品
医药营销学术推广
9.直邮
• 提前通知 • 节省成本 • 资料库的建立 • 固定联系
医药营销学术推广
10.宣传资料
• 多种形式 • 吸引注意 • 创新性 • 全面
医药营销学术推广
11.发表专业科普文章
• 专业 • 科普 • 软性文章
医药营销学术推广
12.患者教育
医药营销学术推广
如何确保会议成功？
• 知己------自己的产品 • 知情------市场现状、竞争对手 • 知彼------客户的需求 • 定位------产品、公司形象、会议的定位 • 表达------如何表达、找托儿 • 讲者 • 会控 • 反馈 • 跟踪
医药营销学术推广
会议的种类
• 专家圆桌会议 • VIP专家顾问委员会 • 医院内学术推广活动 • 区域学术会议 • 全国学术会议 • 国际学术会议 • 卫星会议 • 联合学术活动
医药营销学术推广
处方医生的信息来源
专业期刊
上级医师 CME
医生ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
学术活动
销售人员拜访
各种广告
医药营销学术推广
医生对产品特性的记忆程度
• 记清第一个特性 51% • 记清第二个特性 21% • 记清第三个特性 15% • 记清更多个特性 13%
医药营销学术推广
•什么是专业学术推广？
利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的 产品。
室）
• 拟定产品的专业学术活动方案 • 排定工作日程 • 准备相关材料和物品
医药营销学术推广
落实
• 专业学术活动操作流程 • 计划周详，考虑周到 • 专项事物，专人负责 • 充分调动一切可以利用的资源 • 处变不乱，灵活应变 • 与销售部密切配合
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评估
• 过程评估 • 目标评估 • 市场 • 销售 • 专业学术活动-------销售
• 专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步
医药营销学术推广
推广方式
• 个人销售 • 医生坐谈会 • 广告 • 公关 • 临床试验 • 学术会议
• 提示性礼品 • 样品 • 直接邮寄 • 各种宣传资料 • 发表专业科普文章 • 患者教育
• 护士教育 • 患者疾病常识培训 • 探视日患者/家属拜访 • 患者家访 • 患者联谊活动 • 提高生活质量的讲座 • 卫生经济学分析:如何有效帮你家人康复
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结论
• 专业学术活动从不同的角度影响着医生对制药 公司的认识,进一步影响着医生的处方
• 而患者教育活动则直接影响着药品的使用
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2.医生坐谈会
• 一对多人 • 充分发表看法 • 解除疑虑 • 互动效应 • 寻找代言人
医药营销学术推广
3.广告
• 专业(对谁说?说什么?) • 大众媒介(门槛效应、滞后性、功能或品牌)
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4.公关
• 公司形象 • 重要人物 • 社会关系 • 媒体 • 院长等
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重新定价、大包小包
• 第四阶段：市场营销期（2001年起）
专业化营销、专业学术推广
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医药营销存在的价值
• 医生关于新药的知识多来源于药厂的宣传 • 医学及医药的发展多得益于厂家 • 全世界都有医药代表职业存在 • 市场经济离不开营销宣传
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专业学术活动在市场营销中的作用
提升公司的专业形象 巩固公司的学术地位 增强产品的可信度 产品概念的建立 树立产品的品牌 指导临床用药 公司营销模式的多元化 促进企业营销组合的转变 发挥市场部的职能 促进市场部与销售部的合作 促进产品经理的成长
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医生的需求分析
• 自我实现：海外学术交流 • 爱与被爱：轻松愉快 • 尊重：学术水平、医术 • 安全：职称、职务、发文章 • 生存：经济利益
5.临床试验
• “种子”试验 • 目的:促销 • 体验与证据
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6.学术研讨会
• 主题 • 目的 • 主讲人 • 主席
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7.品牌提示工具
• 与产品有无联系? • 特性色彩有无联想? • 自用?家用? • 品味 • 与产品相配
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8.免费样品
• 直接体验 • 形象记忆 • 使用价值 • 适用人群
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第二部分
专业学术活动的策划、 组织与实施
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专业学术活动的策划
• 分析 • 计划 • 落实 • 评估
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分析
• 产品的特点 • 产品的卖点 • 产品的宣传点 • 产品概念 • 产品生命周期 • 市场环境 • 竞争产品
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计划
• 专业学术活动的目的 • 制定产品的专业学术活动预算 • 确定合作方（学会、杂志社、政府部门、医院、科