学术推广PPT
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医药专业化学术推广.ppt
振东制药 至信诚息传至递过高程
处方药的营销模式： 处方药最有效的还是针对医生宣传和推广，尤其是专业宣传。 其他方式：
振东制药 至诚至高
医生的处方习惯与医患关系
一． 医生的医疗行为 1. 药品在医生头脑中的地位
二． 医生首先考虑的是： 三． 影响医生处方习惯的因素：
振东制药 至诚至高
菲利普 科特勒大师，这么看
自然销量 （无推广活动）
1996
1997
1998
1999
时间
振东制药 至诚至高
学习-分享-共赢-共成长
振东制药 至诚至高
谢 谢！
振东制药 至诚至高
其他
赞助相关学术 课题研究
参加所在省市 学术会议
出国培训或国 际性学术会议
参加全国性学 术会议
至诚至高
医生的需求分析
自我实现：海外学术交流 爱与被爱：轻松愉快 尊重：学术水平、医术 安全：职称、职务、发文章 生存：经济利益
人类需求 五层次理论
-马斯诺
振东制药 至诚至高
处方医生的信息来源
振东制药 至诚至高
医药产品品牌定位
振东制药 至诚至高
药品信息传递—针对医生
处方量 理解
试用 感兴趣
重复 使用 评价
处方 习惯 药品 再评价
新适应症 使用
知晓
振东制药 至信诚息传至递过高程
药品信息传递—针对患者
药品销量
人际 传播
药物 治疗
评价 与反馈
重复 使用
用药 再评 习惯 价
忠诚 用药
知晓 就诊 诊断
（1）你的产品同顾客一般性要求和特殊性要求之间的关系； （2）你的产品同竞争相比的异质性，而这种差别性是否恰是顾客特殊要求的所在； （3）产品的主要用途和附加功能及其使用时的限制条件； （4）产品的功能的维护需要什么样的 保养措施： （5）产品品质特征与价格； （6）产品的特点（Feature)；此特点的优越性(Adventage）及因为此优越性将带给顾
医药专业化学术推广浅析44页PPT
医药专业化学术推广浅析
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
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专业化的学术推广.pptx
Product A—By Hospital（FAZ 2011Q2）
Rank Hospital Name
1
华西医科大学附属第一医院
2
新疆自治区医学院附属肿瘤医院
3
新疆自治区人9民0医%院
4
四川省肿瘤医院
5
昆明医学院附三院(肿瘤医院)
6
兰州军区乌鲁木齐总医院
7
新疆医科大学第一附属医院
8
重庆医科大学附属第一医院
推广在营销中的位置
销售
有效送达 （销售）
产品
市场
接受、欲望 （推广）
市场营销中的推广
Product 产品
形象 品质 品牌名 包装 规格/配方
Promotion 推广
人员推广，广告 销售促进，商品 陈列等等。。。
正常售价 促销售价 折扣
交易条件
Price 价格
通路 店面 覆盖面 （医院，药店等）
MICs 1A 2B 3B 4B 5C 6C 7D 8E 9E 10 E 11 F 12 A 13 G 14 C 15 B 16 B 17 F 18 D 19 D 20 E
Hospital Name 华西医科大学附属第一医院 四川省肿瘤医院 新疆自治区医学院附属肿瘤医院 新疆石油管理局克拉玛依市中心医院 新疆医大一附院 新疆自治区人民医院 昆明医学院附三院(肿瘤医院) 重庆医科大学附属第二医院 西南医院 大坪医院 西京医院 绵阳中心医院 四川省人民医院 兰州军区乌鲁木齐总医院 新疆自治区中医医院 新疆医大五附院（铁路医院） 西安交通大学医学院第一附属医院 云南省第一人民医院(昆华医院) 昆明医学院第一附属医院(云大医院) 新桥医院
新疆石油管理局克拉玛依市中心
9
高效学术推广活动的策划与精细化专家管理ppt课件
捕捉市场机会
35
计划-关键机会与问题
• 医药行业的病人流动图（使用流程）
就诊
诊断 治疗
选择治 疗方案
选择治 疗药物
使用
依从
36
什么是关系营销
• 关系营销是建立、保持和加强与客户和其 他股东的基于价值的关系过程。
37
关系营销阶梯
强调赢得新的客户 （客户捕捉）
伙伴 倡导者 支持者 客户 消费者 可能的顾客
51
关键信息
• 信息保留是内部的 • 信息会议是自外部的 • 口号不是关键信息 • 销售代表不必要向客户传递口号 • 口号不是为了测试，它是帮助代表和客户
记住关键信息和提高客户的注意力！
52
高效关键信息的特质
影响力
均衡性
清晰明了
持续性
说服力
可信性
难忘性
独特性
重要性
53
关键信息是达成拜访目的的工具
强调发展和加强关系 （客户捕捉）
38
建立持久的客户关系
财务利益 如：频繁的营销项目
友谊的利益 如：了解客户的个体需求
结构性关系 如：提供特殊的设备给客户
营销工具帮助建立于 客户之间的牢固关系
39
关键客户管理的基本概念
1、区域分析 • 结果 • 潜力 • 行动 2、设定优先顺序（医院） 3、医院分析 • 描述：角色、接受度
参见背景资料78医院内学术推广活动提高公司及其产品在该医院的知名度79医院内学术推广活动可详细介绍公司的产品80医院内学术推广活动为增加学术性或请科室主任主讲或请公司市场部或医学部人员主讲准备小礼品81区域学术会议加强公司与该地区vip及中级医师或处方医师的联系82区域学术会议会议内容多为某专业领域的综合性话题并有地区特点能见到该地区内的多个知名专家83区域学术会议可与地区学术团体联合或仅做产品介绍或公司自行组织情景案例演练参见北京资料84全国性学术会议让更多的医生了解公司的产品85全国性学术会议多在大城市或旅游胜地举办86全国性学术会议案例介绍87国际学术会议在世界范围内有针对性的提高公司的学术地位和专业形象88国际学术会议各国学者参与如在国内举行全国知名专家均会出席可分主会场和分会场卫星会89国际学术会议赞助某些医生出席会议90卫星会议有针对性地详细介绍公司的产品及相关的研究91卫星会议学术性也较强92卫星会议案例介绍93联合学术活动利用学术会议的机会通过特殊设计的娱乐活动加深与会人员对学术内容的印象94联合学术活动费用高95联合学术活动案例介绍96医院管理研讨会在医院管理者中树立公司学术形象间接加快进药过程97医院管理研讨会会议内容与公司产品一般无直接关系会议过程中可简要介绍公司产品或仅发产品资料98医院管理研讨会可邀请官员参与可以增强吸引力并提高档次可结合临床医学及临床药学的内容99药品经济学研讨会在政府官员及医院管理者中树立公司的学术形象加强公司政府事务部和市场部与官员的联系100药品经济学研讨会可间接促进公司的公费医疗工作101药品经济学研讨会与官方联系确认时间地点102政府对政府国际专业学术会案例介绍103针对药剂科的专业活动特点
35
计划-关键机会与问题
• 医药行业的病人流动图（使用流程）
就诊
诊断 治疗
选择治 疗方案
选择治 疗药物
使用
依从
36
什么是关系营销
• 关系营销是建立、保持和加强与客户和其 他股东的基于价值的关系过程。
37
关系营销阶梯
强调赢得新的客户 （客户捕捉）
伙伴 倡导者 支持者 客户 消费者 可能的顾客
51
关键信息
• 信息保留是内部的 • 信息会议是自外部的 • 口号不是关键信息 • 销售代表不必要向客户传递口号 • 口号不是为了测试，它是帮助代表和客户
记住关键信息和提高客户的注意力！
52
高效关键信息的特质
影响力
均衡性
清晰明了
持续性
说服力
可信性
难忘性
独特性
重要性
53
关键信息是达成拜访目的的工具
强调发展和加强关系 （客户捕捉）
38
建立持久的客户关系
财务利益 如：频繁的营销项目
友谊的利益 如：了解客户的个体需求
结构性关系 如：提供特殊的设备给客户
营销工具帮助建立于 客户之间的牢固关系
39
关键客户管理的基本概念
1、区域分析 • 结果 • 潜力 • 行动 2、设定优先顺序（医院） 3、医院分析 • 描述：角色、接受度
参见背景资料78医院内学术推广活动提高公司及其产品在该医院的知名度79医院内学术推广活动可详细介绍公司的产品80医院内学术推广活动为增加学术性或请科室主任主讲或请公司市场部或医学部人员主讲准备小礼品81区域学术会议加强公司与该地区vip及中级医师或处方医师的联系82区域学术会议会议内容多为某专业领域的综合性话题并有地区特点能见到该地区内的多个知名专家83区域学术会议可与地区学术团体联合或仅做产品介绍或公司自行组织情景案例演练参见北京资料84全国性学术会议让更多的医生了解公司的产品85全国性学术会议多在大城市或旅游胜地举办86全国性学术会议案例介绍87国际学术会议在世界范围内有针对性的提高公司的学术地位和专业形象88国际学术会议各国学者参与如在国内举行全国知名专家均会出席可分主会场和分会场卫星会89国际学术会议赞助某些医生出席会议90卫星会议有针对性地详细介绍公司的产品及相关的研究91卫星会议学术性也较强92卫星会议案例介绍93联合学术活动利用学术会议的机会通过特殊设计的娱乐活动加深与会人员对学术内容的印象94联合学术活动费用高95联合学术活动案例介绍96医院管理研讨会在医院管理者中树立公司学术形象间接加快进药过程97医院管理研讨会会议内容与公司产品一般无直接关系会议过程中可简要介绍公司产品或仅发产品资料98医院管理研讨会可邀请官员参与可以增强吸引力并提高档次可结合临床医学及临床药学的内容99药品经济学研讨会在政府官员及医院管理者中树立公司的学术形象加强公司政府事务部和市场部与官员的联系100药品经济学研讨会可间接促进公司的公费医疗工作101药品经济学研讨会与官方联系确认时间地点102政府对政府国际专业学术会案例介绍103针对药剂科的专业活动特点
雷贝拉唑学术推广PPT课件
雷贝拉唑在幽门螺杆菌的根除治疗中起到关键作用，与抗生素联合使用能够提高 幽门螺杆菌的根除率。同时，雷贝拉唑的副作用相对较少，安全性较高。
04
CATALOGUE
雷贝拉唑的疗效与安全性
疗效评估
雷贝拉唑的疗效显著
雷贝拉唑作为新一代质子泵抑制剂，能够快速、有效地抑制胃酸分 泌，缓解胃食管反流病、消化性溃疡等酸相关性疾病的症状。
总结词
新剂型的研发是雷贝拉唑未来研究的重要方向之一，旨在提高药物的生物利用度和患者的用药依从性 。
详细描述
随着药物制剂技术的发展，新剂型的研发已成为药物创新的重要手段。对于雷贝拉唑而言，开发新的 剂型如缓释剂、纳米制剂等，可以更好地满足临床需求，提高药物的疗效和安全性。
联合用药的研究
总结词
联合用药是提高雷贝拉唑疗效和克服耐药性的重要策略，未来的研究应关注不同药物之间的协同作用和不良反应 的降低。
雷贝拉唑学术推广 ppt课件
目 录
• 雷贝拉唑概述 • 雷贝拉唑的药理作用 • 雷贝拉唑的临床应用 • 雷贝拉唑的疗效与安全性 • 雷贝拉唑与其他药物的比较 • 雷贝拉唑的未来研究方向
01
CATALOGUE
雷贝拉唑概述
药物简介
雷贝拉唑是一种质子泵抑制剂，用于治疗胃酸过多引起的胃溃疡、反流性食管炎和 胃泌素瘤等疾病。
胃食管反流病是一种常见的胃食管反流性疾病，主要症状 包括烧心、反酸、胸痛等。雷贝拉唑能够抑制胃酸分泌， 减少胃酸对食管黏膜的刺激，缓解症状。
雷贝拉唑治疗胃食管反流病的效果显著，能够快速缓解症 状，提高患者的生活质量。同时，雷贝拉唑的副作用相对 较少，安全性较高。
幽门螺杆菌的根除治疗
幽门螺杆菌是一种常见的胃部细菌，与多种胃部疾病的发生和发展有关。雷贝拉 唑作为质子泵抑制剂，能够抑制胃酸分泌，提高胃内pH值，有利于抗生素发挥 杀菌作用。
04
CATALOGUE
雷贝拉唑的疗效与安全性
疗效评估
雷贝拉唑的疗效显著
雷贝拉唑作为新一代质子泵抑制剂，能够快速、有效地抑制胃酸分 泌，缓解胃食管反流病、消化性溃疡等酸相关性疾病的症状。
总结词
新剂型的研发是雷贝拉唑未来研究的重要方向之一，旨在提高药物的生物利用度和患者的用药依从性 。
详细描述
随着药物制剂技术的发展，新剂型的研发已成为药物创新的重要手段。对于雷贝拉唑而言，开发新的 剂型如缓释剂、纳米制剂等，可以更好地满足临床需求，提高药物的疗效和安全性。
联合用药的研究
总结词
联合用药是提高雷贝拉唑疗效和克服耐药性的重要策略，未来的研究应关注不同药物之间的协同作用和不良反应 的降低。
雷贝拉唑学术推广 ppt课件
目 录
• 雷贝拉唑概述 • 雷贝拉唑的药理作用 • 雷贝拉唑的临床应用 • 雷贝拉唑的疗效与安全性 • 雷贝拉唑与其他药物的比较 • 雷贝拉唑的未来研究方向
01
CATALOGUE
雷贝拉唑概述
药物简介
雷贝拉唑是一种质子泵抑制剂，用于治疗胃酸过多引起的胃溃疡、反流性食管炎和 胃泌素瘤等疾病。
胃食管反流病是一种常见的胃食管反流性疾病，主要症状 包括烧心、反酸、胸痛等。雷贝拉唑能够抑制胃酸分泌， 减少胃酸对食管黏膜的刺激，缓解症状。
雷贝拉唑治疗胃食管反流病的效果显著，能够快速缓解症 状，提高患者的生活质量。同时，雷贝拉唑的副作用相对 较少，安全性较高。
幽门螺杆菌的根除治疗
幽门螺杆菌是一种常见的胃部细菌，与多种胃部疾病的发生和发展有关。雷贝拉 唑作为质子泵抑制剂，能够抑制胃酸分泌，提高胃内pH值，有利于抗生素发挥 杀菌作用。
高效学术推广的策划
v 产品经理的职责
v -保存产品推广资料、小册子 v -激励团队与经销商 v -收集市场信息，包括竞争点，趋势和机会，
客户的预期
v -很好地连接销售部、生产部、人力资源部和 其他部门
v -控制好预算并完成销售指标
PPT文档演模板
高效学术推广的策划
短期目标职责
v 产品经理的职责 v -参加年度市场计划和预测 v -与广告公司合作实施推广策略 v -协调促销会展 v -确定新品准入 v -参与新产品发展团队 v -预测和管理竞争者行为 v -修正产品及/或降低成本以增加价值 v -推进产品线扩张 v -参与产品淘汰决策
v 或者，是否有我们可以进一步改进的服务或 内容，是什么？
v 或者，在您看来，1-3点我们可以自我改进的， 并能使我们的合作得到进一步改善的？
PPT文档演模板
高效学术推广的策划
参与制定政策
v 建立各种活动的指南，即标准化操作流程。
PPT文档演模板
高效学术推广的策划
第三单元
v 一年早知道：产品的沟通推广策略 v 确定沟通的目标 v 如何制定产品的沟通推广策略 v 如何通过沟通信息改变客户行为产品生命周
PPT文档演模板
高效学术推广的策划
长期目标职责
v 产品经理职责 v -为产品创建长期的竞争策略 v -辨别新产品的机会 v -推动产品变革，改进，引入
PPT文档演模板
高效学术推广的策划
产品经理理想的时间分配
时间 长期
范围 15%-25%
平均 20%
短期 日常
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20%-30% 40-55%
PPT文档演模板
高效学术推广的策划
关键客户管理的基本概念
学术推广专员职能职责及工作SOPPPT课件
11
学术推广专员新上市场SOP
• 公司重点产品在公司级及区域级重点医院代理商的详细情况，包括： – 代理商公司名称、主要业务联系人、协议签定区域或医院、产品 经理、临床代表联系方式、目前销售情况、学术活动开展情况、 存在的问题、下一步工作重点等。 – 学术推广专员应在一个月内当面拜访所负责产品的代理商及相关 业务负责人，并告知对方自己的工作职责及联系方式。
14
感谢聆听！
15
12
学术推广专员新上市场SOP
• 制定工作计划 – 学术推广专员到市场后，应迅速与省区/地区经理取得联系，就市场 情况进行沟通，并在产品经理、省区/地区经理的协助下，拟定周工 作计划和月工作计划，具体内容包括： ——分时间工作事项及工作重点； ——近期紧急的工作及解决方案； ——出差计划、客户拜访计划、产品推广计划。
• 主要职责： • 1、市场调研
✓ 收集公司产品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息； ✓ 收集主要竞品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息； ✓ 协助产品经理进行公司产品相关的市场调研。
4
学术推广专员的职责
• 2、市场推广 ✓ 根据区域市场情况及各产品年度市场推广计划，在与省（地）区 经理/产品经理/代理商充分沟通的情况下，制定月度/季度工作和 推广计划； ✓ 负责申请、组织、执行区域级重点医院学术推广活动，填写“学 术活动申请表”，学术活动后提交“学术活动总结表”，并督导 销售代表开展跟进工作，以保证学术活动的效果； ✓ 协助产品经理组织开展公司级重点医院学术活动，建立标杆或样 板； ✓ 协助产品经理建立和维护区域专家。
6
新上市场工作SOP
9
学术推广专员新上市场SOP
• 了解当地市场的总体情况，包括： – 当地行政区域划分及各行政区域医药市场容量的排序； – 当地经济环境、公司产品相关领域市场常用品种及重点品种； – 当地招标特点，包括招标时间、招标规则、招标状况及执行时间等； – 当地商业环境，包括医院回款周期、商业回款周期、配送费用率、进 院扣率、开发科室费用等； – 当地主要的配送商业及临床商业。
学术推广专员新上市场SOP
• 公司重点产品在公司级及区域级重点医院代理商的详细情况，包括： – 代理商公司名称、主要业务联系人、协议签定区域或医院、产品 经理、临床代表联系方式、目前销售情况、学术活动开展情况、 存在的问题、下一步工作重点等。 – 学术推广专员应在一个月内当面拜访所负责产品的代理商及相关 业务负责人，并告知对方自己的工作职责及联系方式。
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感谢聆听！
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12
学术推广专员新上市场SOP
• 制定工作计划 – 学术推广专员到市场后，应迅速与省区/地区经理取得联系，就市场 情况进行沟通，并在产品经理、省区/地区经理的协助下，拟定周工 作计划和月工作计划，具体内容包括： ——分时间工作事项及工作重点； ——近期紧急的工作及解决方案； ——出差计划、客户拜访计划、产品推广计划。
• 主要职责： • 1、市场调研
✓ 收集公司产品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息； ✓ 收集主要竞品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息； ✓ 协助产品经理进行公司产品相关的市场调研。
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学术推广专员的职责
• 2、市场推广 ✓ 根据区域市场情况及各产品年度市场推广计划，在与省（地）区 经理/产品经理/代理商充分沟通的情况下，制定月度/季度工作和 推广计划； ✓ 负责申请、组织、执行区域级重点医院学术推广活动，填写“学 术活动申请表”，学术活动后提交“学术活动总结表”，并督导 销售代表开展跟进工作，以保证学术活动的效果； ✓ 协助产品经理组织开展公司级重点医院学术活动，建立标杆或样 板； ✓ 协助产品经理建立和维护区域专家。
6
新上市场工作SOP
9
学术推广专员新上市场SOP
• 了解当地市场的总体情况，包括： – 当地行政区域划分及各行政区域医药市场容量的排序； – 当地经济环境、公司产品相关领域市场常用品种及重点品种； – 当地招标特点，包括招标时间、招标规则、招标状况及执行时间等； – 当地商业环境，包括医院回款周期、商业回款周期、配送费用率、进 院扣率、开发科室费用等； – 当地主要的配送商业及临床商业。
药品学术推广人员幻灯片课件
14
10.领导力 把不同的背景的客户组织起来， 让他们在经验的交流和分享中产生对自
己企业和自己的一致认可。
15
2.医药代表的成功公式
16
医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
6
2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
7
3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
8
4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。
木桶理论：水只能装到最短的木板处
2
3
C目 录 ONTENT S
1 药品学术推广
人员的素质
2 药品学术推广
人员的态度
3 沟通
4
1.传统药品学术推广人员 需具备的十大能力
5
1.产品知识运用能力 应该具备基础的医药和器械知识， 还有基本的市场学知识， 与产品相关的知识能够熟练运用， 争取成为一个顾问型销售人员。
的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、
腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智
慧）、信（信誉、自信）。
20
二.药品学术推广人员的态度
1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力， 又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成 熟的人格主要表现在心理因素。
2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医 药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负 责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场 道德。
10.领导力 把不同的背景的客户组织起来， 让他们在经验的交流和分享中产生对自
己企业和自己的一致认可。
15
2.医药代表的成功公式
16
医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
6
2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
7
3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
8
4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。
木桶理论：水只能装到最短的木板处
2
3
C目 录 ONTENT S
1 药品学术推广
人员的素质
2 药品学术推广
人员的态度
3 沟通
4
1.传统药品学术推广人员 需具备的十大能力
5
1.产品知识运用能力 应该具备基础的医药和器械知识， 还有基本的市场学知识， 与产品相关的知识能够熟练运用， 争取成为一个顾问型销售人员。
的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、
腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智
慧）、信（信誉、自信）。
20
二.药品学术推广人员的态度
1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力， 又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成 熟的人格主要表现在心理因素。
2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医 药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负 责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场 道德。
相关主题
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组别 例数 痊愈 有效 无效 总有效率 (% ) 100 64.7
洛赛克组 西咪替丁 组
17 17
6 2
11 9
0 6
洛赛克对基础胃酸和胃酸促分泌素等引起的胃酸分泌均有抑制作用， 起效迅速，作用强而持久，可昼夜24h完全抑酸。较西咪替丁时间 短、止血快。
临床研究
洛赛克和西咪替丁治疗危重儿应激性溃疡的疗效对比
31
1(3.2%)
0(0.00%)
3(9.7%)
1(3.2%)
4(12.9%)
1(3.2%)
临床研究
研究结果显示，洛赛克治疗十二指肠球部溃疡效果明显， 总要效率高达91.67%，复发率低，且无严重不良反应。是 临床治疗十二指肠球部溃疡较为理想的方法。
作用机制比较
洛赛克与泰胃美
泰胃美
洛赛克
阻断胃壁上的H2受体，对 基础胃酸分泌的抑制作 用最强。对以基础胃酸 分泌为主的夜间胃酸分 泌有良好的抑制作用
。 洛赛克
用法用量
生物利用度
口服易吸收，单次用药的生物利用度为35%，反复用 药的生物利用度可达60%。1~3小时到达峰值。同时 进食不会影响吸收。
用法
整片吞服，至少用半杯液体送服。药片不可咀嚼或 压碎，可将其分散于水或微酸液体中（如：果汁）， 分散液必须在30分钟内服用。
用法用量
口服。成人，一次1片，一 日1次（每24小时），必 要时可加服1片，用温开水 送服。该药品必须整片吞 服，不可咀嚼或压碎，更 不可将该药品压碎于食物 中服用。如吞咽该药品困 难，可将其分散于水或果 汁中，在30分钟内服用。
H+-K+-ATP酶是由α和β 亚单位组成，负责转 运H+，药物与α亚单位 结合，酶活性降低， 抑制H+分泌。
洛赛克（奥美拉唑）与泰胃美（西咪替丁）作用机制比较
胃部的壁细胞底-边膜
H2受体拮抗剂 组胺受体
（H2-R）
乙酰胆碱受体
（Ach-R）
胃泌素受体
（G-R）
第二信使cAMP或Ca2+增加 介导 刺激向细胞内传递 激活胃质子泵（H+/K+-ATP酶）发挥作用 H+与 K+交换， H+从胞内泵向胃腔 与Cl-结合 HCl（胃酸的主要成份）
组别
对照组 观察组
例数
31 31
痊愈
10(27.78%) 13(36.11%)
好转
无效
总有效率
29(80.56%) 33(91.67%)
19(52.78%) 7(19.44%) 20(55.56%) 3(8.33%)
两组患者1年内复发率比较
组别 例数 6个月内复发 12个月内复发 合计
对照组
观察组
31
①H2受体阻断药 ③胃壁细胞H+泵抑制药 ⒊粘膜保护药 ⒋抗幽门螺菌药 ②M胆碱受体阻断药 ④胃泌素受体阻断药
抗酸药为弱碱性物质，用于直接中 和胃内的胃酸，但不能调节胃酸的 分泌，有些甚至可能造成反跳性的 胃酸分泌增加，所以不，并且具有 各自不良反应，不作为消化性溃疡 的首选药，很多情况下我们更倾向 于采用调节胃酸的分泌来达到治疗 效果。
药物相互作用的比较
洛赛克
洛赛克与泰胃美
泰胃美 1 与普萘洛尔合用时，可使后 者血药浓度升高，休息时心率减 慢；与苯妥英钠合用时，可使后 者的血药浓度升高，可能导致苯 妥英钠中毒。 2 本品与环孢素合用时，可使 后者的血药浓度增加； 3 本品与吗氯贝胺合用时，可 使后者的血药浓度增加； 4 本品与阿司匹林合用时，可 使阿司匹林的溶解度增高，吸收 增加，作用增强； 5 本品与美沙酮合用时，可增 加后者的血药浓度，有致过量的 危险； 6 本品与他克林合用时，可增 加后者的血药浓度，有致过量的 危险；
胃部的壁细胞底-边膜
组胺受体
（H2-R）
乙酰胆碱受体
（Ach-R）
胃泌素受体
（G-R）
胃酸分泌机制
第二信使cAMP或Ca2+增加 介导 刺激向细胞内传递
质子泵抑制剂
激活胃质子泵（H+/K+-ATP酶）发挥作用 H+与 K+交换， H+从胞内泵向胃腔
与Cl-结合 HCl（胃酸的主要成份）
H+-K+-ATP酶是由α和β亚单位组成， 负责转运H+，药物与α亚单位结合，酶 活性降低，抑制H+分泌。 乙酰胆碱 M 胃泌激素 CCK2
洛赛克组
30
1
11
18
40
西咪替丁组 30
0
5
25
16.17
晚期胃癌、肝癌并上消化道出血具有预定的止血作用, 较西咪替丁具有明显优势( P < 0. 05) , 且副作用 小。洛赛克系 晚期肝癌、胃癌并上消化道出血的首选药物。
临床研究
十二指肠球部溃疡患者常用洛赛克治疗的疗效及安全性分析 两组患者治疗效果比较
O 进一步结构改造 N Picoprazole 不 妨 碍 I摄 取 S
N N H
进一步衍生化 Omeprazole
化学稳定性差
消化性溃疡病因
攻击因子增强
胃酸、胃蛋白酶的分泌、幽门螺杆菌感染
防御因子减弱
粘液分泌、重碳酸盐分泌和前列腺素产生
二者平衡失调所致
消化性溃疡病因
H.Pylori
胃 蛋 白 酶
临床研究
本组资料研究结果表明, 两组患者的溃疡愈合情况 经统计学分析, 差异有显著性两组患者的症状缓解 情况经统计学比较分析, 差异有显著性。 洛赛克对上腹部疼痛和十二指肠溃疡的愈合都有明 显的疗效, 且不良反应小, 值得临床推广。
临床研究
洛赛克与西咪替丁治疗消化性溃疡并出血的疗效对比观察
两组治疗结果对比
质子泵抑制剂
适应症比较
洛赛克
洛赛克与泰胃美
泰胃美
国内适应症
治疗十二指肠溃疡、胃溃 疡和反流性食管炎；用于 卓-艾氏综合征的治疗；与 抗生素联合用药，治疗感 染幽门螺杆菌的十二指肠 溃疡；治疗非甾体类抗炎 药相关的消化性溃疡和胃 十二指肠糜烂；预防非甾 体类抗炎药引起的消化性 溃疡、胃十二指肠糜烂或 消化不良症状；亦用于慢 性复发性消化性溃疡和反 流性食管炎的维持治疗； 用于胃-食管反流病的烧心 感和反流的对症治疗；
洛赛克——奥美拉唑镁肠溶片
洛赛克——奥美拉唑镁肠溶片
药物介绍 作用机制 发病原因 临床研究
产品优势对 比
药物的研究过程：
N
S N 抑制胃酸分泌 但肝毒大 NH2 N 降低毒性 抗胃酸分泌 CH2OOCH3 S N O S
N N H
N H
Timoprazole 有很强抗胃酸分泌作用 但阻碍甲状腺摄I
用量
禁忌症和注意事项
①对本品过敏者禁用。 ②严重肝肾功能不全者慎用。 ③[4]疑有胃癌的患者，在使用奥 美拉唑的时候要慎用，避免药物 对症状的减轻造成延误、误治， 导致胃癌继续发展。
禁忌症
用药注意
用药注意：1.与法华林、地西泮、 苯妥英钠等合用可使上述药物体 内代谢减慢。2.长期服用者，应 定期检查胃黏膜有无肿瘤样增生
表1 病患基本情况
原发病名称 病毒性脑炎 流行性乙型脑炎 化脓性脑膜炎 重症肺炎 中毒性菌痢 败血症 暴发性心肌炎 暴发性肝炎 洛赛克治疗组( n = 38) 3 5 5 9 6 7 2 1 西咪替丁治疗组( n = 38 ) 4 4 6 8 7 5 2 2
临床研究
表2 用药后效果比较
组别 洛赛克组 西咪替丁组 例数 38 38 显效 32(84.12) 26(68.14) 有效 6(15.18) 8(21.11) 无效 0(0) 4(10.15)
98. 0
临床研究
洛赛克治疗十二指肠溃疡的临床分析
表1 两组患者临床疗效比较分析 组别 例数 痊愈 有效 无效 总有效率 (% )
雷尼替丁组
洛赛克组
50
50
42
46
5
3
3
1
94.1 0
98.1 0
组别 雷尼替丁组 洛赛克组
表2 两组患者症状愈合情况比较分析(例, % ) 例数 上腹部疼痛 3 d缓解率 1 周缓解率 50 50 48 47 15( 31.25 ) 39( 82. 98 ) 26( 54. 17) 46( 97. 87)
K+ ClK+ K+ Cl-
质子泵 cAMP通道 H+-K+ ATP酶
组胺
前列腺素
H2
EP3
壁细胞
H+
pH7.3
H+
胃腔
pH0.8
洛赛克临床应用和优势
临床应用
返流性食管炎、消化性溃疡、上消化道出血、 幽门螺杆菌感染
药品优势
比传统的H2受体拮抗剂的治愈率高、速度快、不 良反应少。 自1997年，销售额在世界抗溃疡药物市场中跃居 首位 动物实验证明：奥美拉唑对阿司匹林、乙醇等应 激所致的胃黏膜损伤有预防和保护作用，同时有 抗幽门螺杆菌的作用
乙 醇
碳 酸 氢 盐
攻击因子
NSAIDS
防御因子
消化性溃疡病因
发病部位：胃和十二指肠暴露于胃酸和胃蛋白酶的粘膜部位。
发病原因：
1.胃酸分泌过多
2.非甾体抗炎药——前列腺素 ——黏膜保护机制破坏 3.幽门螺杆菌感染——破坏了黏膜——对胃酸侵蚀的抵抗力 胃酸的分泌量
抗消化性溃疡药分类
⒈抗酸药
⒉抑制胃酸分泌药
药物相互作用
应避免与酮康唑或伊曲康 唑合用。与其它抗酸药合 用无相互作用。临床对照 研究证实，其与非甾体类 抗炎药（吡罗昔康、双氯 酚酸、萘普生）或茶碱、 咖啡因、奎尼丁、利多卡 因、普萘洛尔、美托洛尔、 乙醇或阿莫西林均无相互 作用
洛赛克组 西咪替丁 组
17 17
6 2
11 9
0 6
洛赛克对基础胃酸和胃酸促分泌素等引起的胃酸分泌均有抑制作用， 起效迅速，作用强而持久，可昼夜24h完全抑酸。较西咪替丁时间 短、止血快。
临床研究
洛赛克和西咪替丁治疗危重儿应激性溃疡的疗效对比
31
1(3.2%)
0(0.00%)
3(9.7%)
1(3.2%)
4(12.9%)
1(3.2%)
临床研究
研究结果显示，洛赛克治疗十二指肠球部溃疡效果明显， 总要效率高达91.67%，复发率低，且无严重不良反应。是 临床治疗十二指肠球部溃疡较为理想的方法。
作用机制比较
洛赛克与泰胃美
泰胃美
洛赛克
阻断胃壁上的H2受体，对 基础胃酸分泌的抑制作 用最强。对以基础胃酸 分泌为主的夜间胃酸分 泌有良好的抑制作用
。 洛赛克
用法用量
生物利用度
口服易吸收，单次用药的生物利用度为35%，反复用 药的生物利用度可达60%。1~3小时到达峰值。同时 进食不会影响吸收。
用法
整片吞服，至少用半杯液体送服。药片不可咀嚼或 压碎，可将其分散于水或微酸液体中（如：果汁）， 分散液必须在30分钟内服用。
用法用量
口服。成人，一次1片，一 日1次（每24小时），必 要时可加服1片，用温开水 送服。该药品必须整片吞 服，不可咀嚼或压碎，更 不可将该药品压碎于食物 中服用。如吞咽该药品困 难，可将其分散于水或果 汁中，在30分钟内服用。
H+-K+-ATP酶是由α和β 亚单位组成，负责转 运H+，药物与α亚单位 结合，酶活性降低， 抑制H+分泌。
洛赛克（奥美拉唑）与泰胃美（西咪替丁）作用机制比较
胃部的壁细胞底-边膜
H2受体拮抗剂 组胺受体
（H2-R）
乙酰胆碱受体
（Ach-R）
胃泌素受体
（G-R）
第二信使cAMP或Ca2+增加 介导 刺激向细胞内传递 激活胃质子泵（H+/K+-ATP酶）发挥作用 H+与 K+交换， H+从胞内泵向胃腔 与Cl-结合 HCl（胃酸的主要成份）
组别
对照组 观察组
例数
31 31
痊愈
10(27.78%) 13(36.11%)
好转
无效
总有效率
29(80.56%) 33(91.67%)
19(52.78%) 7(19.44%) 20(55.56%) 3(8.33%)
两组患者1年内复发率比较
组别 例数 6个月内复发 12个月内复发 合计
对照组
观察组
31
①H2受体阻断药 ③胃壁细胞H+泵抑制药 ⒊粘膜保护药 ⒋抗幽门螺菌药 ②M胆碱受体阻断药 ④胃泌素受体阻断药
抗酸药为弱碱性物质，用于直接中 和胃内的胃酸，但不能调节胃酸的 分泌，有些甚至可能造成反跳性的 胃酸分泌增加，所以不，并且具有 各自不良反应，不作为消化性溃疡 的首选药，很多情况下我们更倾向 于采用调节胃酸的分泌来达到治疗 效果。
药物相互作用的比较
洛赛克
洛赛克与泰胃美
泰胃美 1 与普萘洛尔合用时，可使后 者血药浓度升高，休息时心率减 慢；与苯妥英钠合用时，可使后 者的血药浓度升高，可能导致苯 妥英钠中毒。 2 本品与环孢素合用时，可使 后者的血药浓度增加； 3 本品与吗氯贝胺合用时，可 使后者的血药浓度增加； 4 本品与阿司匹林合用时，可 使阿司匹林的溶解度增高，吸收 增加，作用增强； 5 本品与美沙酮合用时，可增 加后者的血药浓度，有致过量的 危险； 6 本品与他克林合用时，可增 加后者的血药浓度，有致过量的 危险；
胃部的壁细胞底-边膜
组胺受体
（H2-R）
乙酰胆碱受体
（Ach-R）
胃泌素受体
（G-R）
胃酸分泌机制
第二信使cAMP或Ca2+增加 介导 刺激向细胞内传递
质子泵抑制剂
激活胃质子泵（H+/K+-ATP酶）发挥作用 H+与 K+交换， H+从胞内泵向胃腔
与Cl-结合 HCl（胃酸的主要成份）
H+-K+-ATP酶是由α和β亚单位组成， 负责转运H+，药物与α亚单位结合，酶 活性降低，抑制H+分泌。 乙酰胆碱 M 胃泌激素 CCK2
洛赛克组
30
1
11
18
40
西咪替丁组 30
0
5
25
16.17
晚期胃癌、肝癌并上消化道出血具有预定的止血作用, 较西咪替丁具有明显优势( P < 0. 05) , 且副作用 小。洛赛克系 晚期肝癌、胃癌并上消化道出血的首选药物。
临床研究
十二指肠球部溃疡患者常用洛赛克治疗的疗效及安全性分析 两组患者治疗效果比较
O 进一步结构改造 N Picoprazole 不 妨 碍 I摄 取 S
N N H
进一步衍生化 Omeprazole
化学稳定性差
消化性溃疡病因
攻击因子增强
胃酸、胃蛋白酶的分泌、幽门螺杆菌感染
防御因子减弱
粘液分泌、重碳酸盐分泌和前列腺素产生
二者平衡失调所致
消化性溃疡病因
H.Pylori
胃 蛋 白 酶
临床研究
本组资料研究结果表明, 两组患者的溃疡愈合情况 经统计学分析, 差异有显著性两组患者的症状缓解 情况经统计学比较分析, 差异有显著性。 洛赛克对上腹部疼痛和十二指肠溃疡的愈合都有明 显的疗效, 且不良反应小, 值得临床推广。
临床研究
洛赛克与西咪替丁治疗消化性溃疡并出血的疗效对比观察
两组治疗结果对比
质子泵抑制剂
适应症比较
洛赛克
洛赛克与泰胃美
泰胃美
国内适应症
治疗十二指肠溃疡、胃溃 疡和反流性食管炎；用于 卓-艾氏综合征的治疗；与 抗生素联合用药，治疗感 染幽门螺杆菌的十二指肠 溃疡；治疗非甾体类抗炎 药相关的消化性溃疡和胃 十二指肠糜烂；预防非甾 体类抗炎药引起的消化性 溃疡、胃十二指肠糜烂或 消化不良症状；亦用于慢 性复发性消化性溃疡和反 流性食管炎的维持治疗； 用于胃-食管反流病的烧心 感和反流的对症治疗；
洛赛克——奥美拉唑镁肠溶片
洛赛克——奥美拉唑镁肠溶片
药物介绍 作用机制 发病原因 临床研究
产品优势对 比
药物的研究过程：
N
S N 抑制胃酸分泌 但肝毒大 NH2 N 降低毒性 抗胃酸分泌 CH2OOCH3 S N O S
N N H
N H
Timoprazole 有很强抗胃酸分泌作用 但阻碍甲状腺摄I
用量
禁忌症和注意事项
①对本品过敏者禁用。 ②严重肝肾功能不全者慎用。 ③[4]疑有胃癌的患者，在使用奥 美拉唑的时候要慎用，避免药物 对症状的减轻造成延误、误治， 导致胃癌继续发展。
禁忌症
用药注意
用药注意：1.与法华林、地西泮、 苯妥英钠等合用可使上述药物体 内代谢减慢。2.长期服用者，应 定期检查胃黏膜有无肿瘤样增生
表1 病患基本情况
原发病名称 病毒性脑炎 流行性乙型脑炎 化脓性脑膜炎 重症肺炎 中毒性菌痢 败血症 暴发性心肌炎 暴发性肝炎 洛赛克治疗组( n = 38) 3 5 5 9 6 7 2 1 西咪替丁治疗组( n = 38 ) 4 4 6 8 7 5 2 2
临床研究
表2 用药后效果比较
组别 洛赛克组 西咪替丁组 例数 38 38 显效 32(84.12) 26(68.14) 有效 6(15.18) 8(21.11) 无效 0(0) 4(10.15)
98. 0
临床研究
洛赛克治疗十二指肠溃疡的临床分析
表1 两组患者临床疗效比较分析 组别 例数 痊愈 有效 无效 总有效率 (% )
雷尼替丁组
洛赛克组
50
50
42
46
5
3
3
1
94.1 0
98.1 0
组别 雷尼替丁组 洛赛克组
表2 两组患者症状愈合情况比较分析(例, % ) 例数 上腹部疼痛 3 d缓解率 1 周缓解率 50 50 48 47 15( 31.25 ) 39( 82. 98 ) 26( 54. 17) 46( 97. 87)
K+ ClK+ K+ Cl-
质子泵 cAMP通道 H+-K+ ATP酶
组胺
前列腺素
H2
EP3
壁细胞
H+
pH7.3
H+
胃腔
pH0.8
洛赛克临床应用和优势
临床应用
返流性食管炎、消化性溃疡、上消化道出血、 幽门螺杆菌感染
药品优势
比传统的H2受体拮抗剂的治愈率高、速度快、不 良反应少。 自1997年，销售额在世界抗溃疡药物市场中跃居 首位 动物实验证明：奥美拉唑对阿司匹林、乙醇等应 激所致的胃黏膜损伤有预防和保护作用，同时有 抗幽门螺杆菌的作用
乙 醇
碳 酸 氢 盐
攻击因子
NSAIDS
防御因子
消化性溃疡病因
发病部位：胃和十二指肠暴露于胃酸和胃蛋白酶的粘膜部位。
发病原因：
1.胃酸分泌过多
2.非甾体抗炎药——前列腺素 ——黏膜保护机制破坏 3.幽门螺杆菌感染——破坏了黏膜——对胃酸侵蚀的抵抗力 胃酸的分泌量
抗消化性溃疡药分类
⒈抗酸药
⒉抑制胃酸分泌药
药物相互作用
应避免与酮康唑或伊曲康 唑合用。与其它抗酸药合 用无相互作用。临床对照 研究证实，其与非甾体类 抗炎药（吡罗昔康、双氯 酚酸、萘普生）或茶碱、 咖啡因、奎尼丁、利多卡 因、普萘洛尔、美托洛尔、 乙醇或阿莫西林均无相互 作用