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合理拒绝 提供理由 体面让步
谈判技巧
了解对手 的想法
建立关系 探究利益
谈判的 进程阶段
达成协议 完善提案
打破自我 防卫
事先准备 设定底线 列出清单 按部就班 弹性设限 适时调整
谈判策略
谈判技巧
谈判开始前的策略
推动策略
促使对方认识到 谈判的必要，有 助于使不太情愿 的谈判者坐到谈 判桌前来
谈判过程中的策略
• 3.尊重策略是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到 合作性的相互交流中来。尊重策略有三种方式：保全颜面、游刃 有余、换位思考。尊重策略使谈判对方受到尊重，成为创造性解 决问题的基础。
商务谈判的技巧
谈判技巧
针对在谈判中出现的不 同情况采用的谈判技巧
针对不同性格的谈判 对手采用的谈判技巧
针对在谈判中出现的不 同情况采用的谈判技巧
演示技巧
（4）手势
演示过程中运用手势使需注意下述几个方面。 （1）手势要大方、亲切，需要有一定的力度 （2）手势需要超过腰际部分,手势太低难以让人看到，甚至有贬低他人之嫌 （3）切忌用手指去指点某个听众，而应用手心向上的方式 （4）手势要大气，让听众显而易见 （5）避免过得的手势，以免影响听众的注意力 （6）不要交叉双臂或双脚 （7）不要重复同一个手势 （8）手势和表达的内容要相吻合 （9）不要将双手放在身后。
人事分开 原则
谈判的 四大原则
坚持客观 标准原则
谈判技巧
重利益 轻立场
原则
创造双赢 交易原则
谈判的准备阶段
谈判技巧
了解谈判客户的背景 了解谈判对手的性格特点
确定谈判目标 调整好谈判小组内部关系
分析谈判背景
确定谈判目标
• 根据谈判可能出现的情况确定不同的谈判目标。一般来说， 谈判目标有理想目标、现实目标、回落目标三种。
演示技巧
（3）体姿
演示者在演示过程中站姿要保持身体端正,端正的体态传递的 是充满自信与轻松自如的信息,需要注意下述三个方面。
感觉身体的重心是均匀分布的、转化体姿可以减少身体的紧张
体姿与动作要稳,切忌冲动、冒失或有躲躲闪闪的行为 灵活使用不同坐姿：三角形坐姿（劝说、模仿、善意）
直线坐姿 （施压、威慑） 直角坐姿（难言问题压力转移、轻松回答）
在听众的参与过程中 逐渐形成。
5、建立演示的可信度（2/3）
演示技巧
演示 进程
演示人 员动机
演示人 员态度
可信度 要素
演示人 员技能
演示人 员个性
5、建立演示的可信度（3/3）
应对紧张
演示技巧
克服怯场心 理的秘诀就 是学会控制 自己，尽量 不使怯场的 心态外现。
前期充分准备 强调有备而来
关注内容 而不是 形式或技巧
内容
▪欢迎词或致谢词 ▪自我介绍 ▪建立默契 ▪陈述目的 ▪日程安排 ▪切入主题
▪概述 ▪要点一 ▪支持性信息一、信息二。 ▪要点二： ▪支持性信息一、信息二。
演示技巧
结束语
给演示作一个有 利的总结是相当 重要的，因为它 能帮助听众形成 最后的印象
回顾日程安排 提问和回答 再次感谢 留下联络方式：
演示技巧
将重心锁定 在听众 而不是自身
明晰听众关 注的不是 演示者的人 听众不会 故意找茬。
如果作为演示者在演讲开始比较紧张，切记不要失去信心， 经验越多，信心越足。经验是从走上演讲台的那一刻积累起来的。
6、灵活运用肢体语言（非语言技巧）
演示技巧
55％的肢体
7％的语言
语言行为与肢体行为 的作用时一致的。如 果不能用语言表达清 楚的情况下，人们往 往相信肢体行为。听 众对演示者最初的评 价是基于在视觉上得 到的信息，即演示者 的肢体语言。
柔性态度
关注细节
好大喜功
讨厌孤独
报酬驱动 三思后行 良好人际
累述 细节 厌烦
单挑 脱群 失优
对付执行型对手的技巧
泰然自若
谈判技巧
缺乏全局 无法独挡一面 性
墨守成规 优柔寡断
速战速决 缩短过程
适应性差
持续 防御 力强
讨厌 新观 念
照章办事 追求安全感 缺乏创造性
稳扎稳打 资料支持
对付疑虑型对手的技巧
发布会
演示技巧
2、演示前的分析工作
在为演示做了充分的准备工作以后，演示 者的自信心初步树立，就可以开始沿着正确 的方向和思路来具体的准备一个演示了。演 示前的分析工作包括演示的目的和对听众的 分析，这两者是相互关联并需统一考虑的。
演示技巧
2、演示前的分析工作（1/2）
设立 演示 目标
提供各种信息
发展客户
目录
OKCT竞争营销“四步 法”
谈判技巧 演示技巧
OKCT竞争营销“四步法”
OKCT竞争营销“四步 法”
谈判技巧
演示技巧
谈判技巧
OKCT竞争营销“四步 法”
谈判技巧
演示技巧
谈判技巧
谈判是指谈判双方为了获取各自利益，在一定时空下提供 协商对话以达成交易的行为与过程。谈判是由谈判利益主体的 需求驱动而引发的，谈判双方是既合作又竞争的关系。一方面， 满足对方需求才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面， 满足对方需求又会影响自己的需求满足程度，所以必须竞争。 竞争与合作的目的都是为了 满足自己的利益需求。
重构策略
创造环境，使得谈判者可以 改变议程和态势，从而更有 效的实现谈判目标
尊重策略
通过促进谈判双方彼此信任和 坦诚，使双方参与到合作性的 相互交流中来
谈判技巧
• 1.推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情 愿的谈判者坐到谈判桌前来。推动策略主要有三种方式：利益刺 激，让对方意识到通过谈判可以得到符合自身需求的、清晰可见 的好处；施加压力，使得对方为坚持老一套做法付出更大的代价； 寻求盟友，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始前 就使某个谈判者的提议处于有利地位。
利用目光交流来收集听众的反馈。
在演示过程中，将目光在每个听众身上停留一下，将取得很好的沟 通效果。目光移动过程中要稳，不能有“飘”的感觉，同时将目光移 过演示现场的所有地方，尤其需要关注后面距离较远的听众。
（2）面部表情
演示技巧
在演示时要始终保持微笑，但 是微笑一定要发自内心以增加亲 切感，同时，友善的面部表情营 造了一种诚挚、轻松的气氛，给 听众热情生动的感受。
观点细致 论据充分
君子坦荡 诚实不欺
谈判技巧
交往 耐心 细心
多疑、不喜矛盾
不要逼迫 强势防卫
犹豫难决策
细心设想具体
谈判中的六大误区
谈判技巧
知彼不够
使谈判演变 为一场争论
节奏太快
强迫对方 接受
不愿意退 而求其次
失去自我
OKCT竞争营销“四步 法”
谈判技巧
演示技巧
演示技巧
一、演示概述
演示的分类
按内容分类
• 1.理想目标，这是你想要实现的目标，但为了达成协议你愿 意对此让步。
• 2.现实目标，这是你在谈判的范围内愿意成交、打算实现的 目标。
• 3.回落目标，这是你必须坚持实现的目标，如果无法实现， 你宁可放弃这笔交易。
谈判的进程阶段
谈判技巧
建立关系 探究利益 完善提案 达成协议
专心 致志 暖场 技巧
信息的表达
信息的表达很大程度上依赖于身Hale Waihona Puke Baidu语言
38％的声音
演示技巧
目光交流
面部表情
体姿
肢体语言
手势
步态
（1）目光交流
演示技巧
注视听众的眼睛、眉毛和鼻子附近的三角区， 态度诚恳认真又避免咄咄逼人的感觉。
半圆M形环视全场，全面接触观众， 尽量不要将整体背部留给听众。
听众回答问题时，注视对方并点头表示理解
（5）步态
演示技巧
在演示过程中，适当移动可 以放松和舒解紧张情绪，通过走 近听众减少隔阂感，在提问或者 回答问题时，可以走向听众，同 时步态要坚定，不要显得举棋不 定或犹豫不决。
7.语言技巧
演示技巧
发声技巧
（1）舒适地深呼吸，全身心 地放松以达到自然轻松、 使声音充满自信 （2）借助横隔膜的发声方式 可以提高声音的深度和力度 （3）用适度紧张而带来的能 量可以提高声音的质量 （4）保持足够的音量，确保 所有人都能清晰地听到演示 内容
产品介绍 业务介绍 服务介绍 企业介绍 招商介绍 形象介绍
按规模分类
个人演讲 团队演示 组织演示
演示技巧
按形式分类
演讲 介绍 交流 会议
演示技巧
演示阶段
演示前期准备
演示进程
演示后期总结
演示技巧
二、销售演示原则
演示技巧
演示计划 事先准备
环境因素 重点考虑
成功案例 展示利益
销售演示 基本原则
提问技巧 善于应用
遵守“3+3+1+1” 原则
3种字体 3种字号 一种字体颜色 1种格式
4、演讲结构
开场白
要点
▪开场白要简短、生 动，应该唤起听众 的注意和兴趣。
▪可以是热点话题、 行业热点、轶事趣 闻、幽默笑话、 Internet等
主体
▪主体是整个演示内容的核心 部分，内容设计要有条理， 循序渐进的展开。
▪使用不同的演示技巧表达方 式重复关键的信息点，促使 听众集中精力，同时使听众 能够把握整个演示的进程
• 2.重构策略是通过创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势， 从而更有效的实现谈判目标。重构策略有三种方式：事先灌输思 想，一旦事先灌输了自己的思想就会影响对方看问题的方式；可 以重新调整谈判的构架，使谈判脱离个人竞争的态势，进入整体 概念；达成共识，可以在正式决策开始之前就与各方达成共识， 形成一种支持谈判的力量。
座位安排1 适合报告会，不便于讲者与听众的沟通 座位安排2 特别适合培训，利于讲者与听众的沟通 座位安排3 安排比较死板， 不利于听众参与
演示技巧
会场座位的八种常用摆放方式
座位安排4 座位安排7
座位安排5
座位安排6
座位安排4 适合听众参与，搞室内活动 座位安排5 适合大型会议，相对死板 座位安排6 适合大型宴会型的推广会议 座位安排7 适合更大型的上市会或新闻
鼓励客户 积极参与
演示技巧
三、演示技巧
1、演示准备（1/3）
自身准备
演示技巧
首要任务是 与听众建立 相互理解的 合作关系
对演示内容 和主题充满 热情，这是 演示成功的 必要条件
要将热情体现 在每一句话、 每一个词、 每一个动作上， 感染听众
每个演示者都 需有自己的演 讲风格，因此 要集中精力认 识并发挥自己 的特长，可以 帮助演示者建 立信心，提高 演示技巧与增 强效果。
2、演示前的分析工作（2/2）
听众数量 分析
演示技巧
性别、年龄 职位级别、权 力、民族、宗 教分析
听众的背景
（行业、文化背景）
听众的需求
听众 分析
听众的层次、 学习习惯、 知识和技能
听众的 期望与兴趣
3、材料准备
基本原则
（SWOT）
突出优势 淡化弱势 抓住机遇 减少威胁
演示技巧
材料来源
公司内部文件 自己的经验 知识积累 媒体出版物 互联网等
故作热情
漫天要价
获到一个 有威望的盟友
亮出底牌
权力有限 鹬蚌相争 渔翁得利
谈判技巧
分而制之 拖延时间 不动声色 静观以待 互相让步 试探气球 出其不意
谈判技巧
针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧
权力型
疑
说
虑
性格类型
服
型
型
执行型
对付权力型对手的技巧
谈判技巧
谈
将
判
会
陷
被
入
僵
抵制
剥
顺从
夺
局
得
甚 至
狂热地追求 权力和成绩
一 干
破
二
裂
急于建树 决策果断
敢冒风险 喜欢挑战
净
对付权力型对手的技巧
谈判技巧
无动于衷 以柔克刚
直率气氛
用事实资料情报 证明自己可靠 让对方铤而走险
希望统治他人 易于冲动，无法自控
必须是主导者 讨厌拖拉、没有耐心 冒险、一意孤行
不关注细节 缺乏警惕性
对付说服型对手的技巧
谈判技巧
进攻 距离 不适
恭维 高帽 尊重
说服听众 采取行动
激励听众 积极参与
（1）演示目标要明确具体， 不要因为模糊的目标使材料 准备失去方向，出现听众茫 然，演示者慌乱的局面。
（2）分析目前的形式，比如 考虑现处于销售进程的哪个 阶段、客户行业特征是什么、 目前阶段客户最为需要的是 什么等，确定一个可以通过 努力达到的目标。
（3）因为时间等方面的限制， 演示内容应该合理选择和应 用材料达到目标。
自身准备的第一步在于学会演示，要注意的有以上几个方面
1、演示准备(2/3) 建立自信
演示技巧
充分的准备 具备一定的演示能力
想像自己演示时获得成功的场景， 会增强自信，缓解紧张心理。
良好的精神面貌与礼仪
1、演示准备(3/3) 熟悉演示场地
演示技巧
提前到场 为了确保演示的成功，必须提前40分到场， 熟悉演示现场的环境。
5、建立演示的可信度（1/3） 循序渐进的可信度
演示的可信度是随着演示的开始而逐渐提高和降低的，包括下面三个过程。
最初的可信度
动态的可信度
最终的可信度
发生在演示之前
发生在演示过程中
存在于演示结束
取决于公司的信誉、演 示者的信誉以及听众所 了解的有关演示者和演 示内容的任何内容。
听众在这个阶段会不断 评估演示者的可信度。
调整灯光和温度以适应听众； 调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通； 调整投影仪确保演示的良好表现； 调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看； 确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示 前和休息时确保话筒关掉。
熟悉会场座位的八种常用摆放方式
演示技巧
会场座位的八种常用摆放方式
座位安排1
座位安排2
座位安排3
谈判技巧
了解对手 的想法
建立关系 探究利益
谈判的 进程阶段
达成协议 完善提案
打破自我 防卫
事先准备 设定底线 列出清单 按部就班 弹性设限 适时调整
谈判策略
谈判技巧
谈判开始前的策略
推动策略
促使对方认识到 谈判的必要，有 助于使不太情愿 的谈判者坐到谈 判桌前来
谈判过程中的策略
• 3.尊重策略是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到 合作性的相互交流中来。尊重策略有三种方式：保全颜面、游刃 有余、换位思考。尊重策略使谈判对方受到尊重，成为创造性解 决问题的基础。
商务谈判的技巧
谈判技巧
针对在谈判中出现的不 同情况采用的谈判技巧
针对不同性格的谈判 对手采用的谈判技巧
针对在谈判中出现的不 同情况采用的谈判技巧
演示技巧
（4）手势
演示过程中运用手势使需注意下述几个方面。 （1）手势要大方、亲切，需要有一定的力度 （2）手势需要超过腰际部分,手势太低难以让人看到，甚至有贬低他人之嫌 （3）切忌用手指去指点某个听众，而应用手心向上的方式 （4）手势要大气，让听众显而易见 （5）避免过得的手势，以免影响听众的注意力 （6）不要交叉双臂或双脚 （7）不要重复同一个手势 （8）手势和表达的内容要相吻合 （9）不要将双手放在身后。
人事分开 原则
谈判的 四大原则
坚持客观 标准原则
谈判技巧
重利益 轻立场
原则
创造双赢 交易原则
谈判的准备阶段
谈判技巧
了解谈判客户的背景 了解谈判对手的性格特点
确定谈判目标 调整好谈判小组内部关系
分析谈判背景
确定谈判目标
• 根据谈判可能出现的情况确定不同的谈判目标。一般来说， 谈判目标有理想目标、现实目标、回落目标三种。
演示技巧
（3）体姿
演示者在演示过程中站姿要保持身体端正,端正的体态传递的 是充满自信与轻松自如的信息,需要注意下述三个方面。
感觉身体的重心是均匀分布的、转化体姿可以减少身体的紧张
体姿与动作要稳,切忌冲动、冒失或有躲躲闪闪的行为 灵活使用不同坐姿：三角形坐姿（劝说、模仿、善意）
直线坐姿 （施压、威慑） 直角坐姿（难言问题压力转移、轻松回答）
在听众的参与过程中 逐渐形成。
5、建立演示的可信度（2/3）
演示技巧
演示 进程
演示人 员动机
演示人 员态度
可信度 要素
演示人 员技能
演示人 员个性
5、建立演示的可信度（3/3）
应对紧张
演示技巧
克服怯场心 理的秘诀就 是学会控制 自己，尽量 不使怯场的 心态外现。
前期充分准备 强调有备而来
关注内容 而不是 形式或技巧
内容
▪欢迎词或致谢词 ▪自我介绍 ▪建立默契 ▪陈述目的 ▪日程安排 ▪切入主题
▪概述 ▪要点一 ▪支持性信息一、信息二。 ▪要点二： ▪支持性信息一、信息二。
演示技巧
结束语
给演示作一个有 利的总结是相当 重要的，因为它 能帮助听众形成 最后的印象
回顾日程安排 提问和回答 再次感谢 留下联络方式：
演示技巧
将重心锁定 在听众 而不是自身
明晰听众关 注的不是 演示者的人 听众不会 故意找茬。
如果作为演示者在演讲开始比较紧张，切记不要失去信心， 经验越多，信心越足。经验是从走上演讲台的那一刻积累起来的。
6、灵活运用肢体语言（非语言技巧）
演示技巧
55％的肢体
7％的语言
语言行为与肢体行为 的作用时一致的。如 果不能用语言表达清 楚的情况下，人们往 往相信肢体行为。听 众对演示者最初的评 价是基于在视觉上得 到的信息，即演示者 的肢体语言。
柔性态度
关注细节
好大喜功
讨厌孤独
报酬驱动 三思后行 良好人际
累述 细节 厌烦
单挑 脱群 失优
对付执行型对手的技巧
泰然自若
谈判技巧
缺乏全局 无法独挡一面 性
墨守成规 优柔寡断
速战速决 缩短过程
适应性差
持续 防御 力强
讨厌 新观 念
照章办事 追求安全感 缺乏创造性
稳扎稳打 资料支持
对付疑虑型对手的技巧
发布会
演示技巧
2、演示前的分析工作
在为演示做了充分的准备工作以后，演示 者的自信心初步树立，就可以开始沿着正确 的方向和思路来具体的准备一个演示了。演 示前的分析工作包括演示的目的和对听众的 分析，这两者是相互关联并需统一考虑的。
演示技巧
2、演示前的分析工作（1/2）
设立 演示 目标
提供各种信息
发展客户
目录
OKCT竞争营销“四步 法”
谈判技巧 演示技巧
OKCT竞争营销“四步法”
OKCT竞争营销“四步 法”
谈判技巧
演示技巧
谈判技巧
OKCT竞争营销“四步 法”
谈判技巧
演示技巧
谈判技巧
谈判是指谈判双方为了获取各自利益，在一定时空下提供 协商对话以达成交易的行为与过程。谈判是由谈判利益主体的 需求驱动而引发的，谈判双方是既合作又竞争的关系。一方面， 满足对方需求才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面， 满足对方需求又会影响自己的需求满足程度，所以必须竞争。 竞争与合作的目的都是为了 满足自己的利益需求。
重构策略
创造环境，使得谈判者可以 改变议程和态势，从而更有 效的实现谈判目标
尊重策略
通过促进谈判双方彼此信任和 坦诚，使双方参与到合作性的 相互交流中来
谈判技巧
• 1.推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情 愿的谈判者坐到谈判桌前来。推动策略主要有三种方式：利益刺 激，让对方意识到通过谈判可以得到符合自身需求的、清晰可见 的好处；施加压力，使得对方为坚持老一套做法付出更大的代价； 寻求盟友，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始前 就使某个谈判者的提议处于有利地位。
利用目光交流来收集听众的反馈。
在演示过程中，将目光在每个听众身上停留一下，将取得很好的沟 通效果。目光移动过程中要稳，不能有“飘”的感觉，同时将目光移 过演示现场的所有地方，尤其需要关注后面距离较远的听众。
（2）面部表情
演示技巧
在演示时要始终保持微笑，但 是微笑一定要发自内心以增加亲 切感，同时，友善的面部表情营 造了一种诚挚、轻松的气氛，给 听众热情生动的感受。
观点细致 论据充分
君子坦荡 诚实不欺
谈判技巧
交往 耐心 细心
多疑、不喜矛盾
不要逼迫 强势防卫
犹豫难决策
细心设想具体
谈判中的六大误区
谈判技巧
知彼不够
使谈判演变 为一场争论
节奏太快
强迫对方 接受
不愿意退 而求其次
失去自我
OKCT竞争营销“四步 法”
谈判技巧
演示技巧
演示技巧
一、演示概述
演示的分类
按内容分类
• 1.理想目标，这是你想要实现的目标，但为了达成协议你愿 意对此让步。
• 2.现实目标，这是你在谈判的范围内愿意成交、打算实现的 目标。
• 3.回落目标，这是你必须坚持实现的目标，如果无法实现， 你宁可放弃这笔交易。
谈判的进程阶段
谈判技巧
建立关系 探究利益 完善提案 达成协议
专心 致志 暖场 技巧
信息的表达
信息的表达很大程度上依赖于身Hale Waihona Puke Baidu语言
38％的声音
演示技巧
目光交流
面部表情
体姿
肢体语言
手势
步态
（1）目光交流
演示技巧
注视听众的眼睛、眉毛和鼻子附近的三角区， 态度诚恳认真又避免咄咄逼人的感觉。
半圆M形环视全场，全面接触观众， 尽量不要将整体背部留给听众。
听众回答问题时，注视对方并点头表示理解
（5）步态
演示技巧
在演示过程中，适当移动可 以放松和舒解紧张情绪，通过走 近听众减少隔阂感，在提问或者 回答问题时，可以走向听众，同 时步态要坚定，不要显得举棋不 定或犹豫不决。
7.语言技巧
演示技巧
发声技巧
（1）舒适地深呼吸，全身心 地放松以达到自然轻松、 使声音充满自信 （2）借助横隔膜的发声方式 可以提高声音的深度和力度 （3）用适度紧张而带来的能 量可以提高声音的质量 （4）保持足够的音量，确保 所有人都能清晰地听到演示 内容
产品介绍 业务介绍 服务介绍 企业介绍 招商介绍 形象介绍
按规模分类
个人演讲 团队演示 组织演示
演示技巧
按形式分类
演讲 介绍 交流 会议
演示技巧
演示阶段
演示前期准备
演示进程
演示后期总结
演示技巧
二、销售演示原则
演示技巧
演示计划 事先准备
环境因素 重点考虑
成功案例 展示利益
销售演示 基本原则
提问技巧 善于应用
遵守“3+3+1+1” 原则
3种字体 3种字号 一种字体颜色 1种格式
4、演讲结构
开场白
要点
▪开场白要简短、生 动，应该唤起听众 的注意和兴趣。
▪可以是热点话题、 行业热点、轶事趣 闻、幽默笑话、 Internet等
主体
▪主体是整个演示内容的核心 部分，内容设计要有条理， 循序渐进的展开。
▪使用不同的演示技巧表达方 式重复关键的信息点，促使 听众集中精力，同时使听众 能够把握整个演示的进程
• 2.重构策略是通过创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势， 从而更有效的实现谈判目标。重构策略有三种方式：事先灌输思 想，一旦事先灌输了自己的思想就会影响对方看问题的方式；可 以重新调整谈判的构架，使谈判脱离个人竞争的态势，进入整体 概念；达成共识，可以在正式决策开始之前就与各方达成共识， 形成一种支持谈判的力量。
座位安排1 适合报告会，不便于讲者与听众的沟通 座位安排2 特别适合培训，利于讲者与听众的沟通 座位安排3 安排比较死板， 不利于听众参与
演示技巧
会场座位的八种常用摆放方式
座位安排4 座位安排7
座位安排5
座位安排6
座位安排4 适合听众参与，搞室内活动 座位安排5 适合大型会议，相对死板 座位安排6 适合大型宴会型的推广会议 座位安排7 适合更大型的上市会或新闻
鼓励客户 积极参与
演示技巧
三、演示技巧
1、演示准备（1/3）
自身准备
演示技巧
首要任务是 与听众建立 相互理解的 合作关系
对演示内容 和主题充满 热情，这是 演示成功的 必要条件
要将热情体现 在每一句话、 每一个词、 每一个动作上， 感染听众
每个演示者都 需有自己的演 讲风格，因此 要集中精力认 识并发挥自己 的特长，可以 帮助演示者建 立信心，提高 演示技巧与增 强效果。
2、演示前的分析工作（2/2）
听众数量 分析
演示技巧
性别、年龄 职位级别、权 力、民族、宗 教分析
听众的背景
（行业、文化背景）
听众的需求
听众 分析
听众的层次、 学习习惯、 知识和技能
听众的 期望与兴趣
3、材料准备
基本原则
（SWOT）
突出优势 淡化弱势 抓住机遇 减少威胁
演示技巧
材料来源
公司内部文件 自己的经验 知识积累 媒体出版物 互联网等
故作热情
漫天要价
获到一个 有威望的盟友
亮出底牌
权力有限 鹬蚌相争 渔翁得利
谈判技巧
分而制之 拖延时间 不动声色 静观以待 互相让步 试探气球 出其不意
谈判技巧
针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧
权力型
疑
说
虑
性格类型
服
型
型
执行型
对付权力型对手的技巧
谈判技巧
谈
将
判
会
陷
被
入
僵
抵制
剥
顺从
夺
局
得
甚 至
狂热地追求 权力和成绩
一 干
破
二
裂
急于建树 决策果断
敢冒风险 喜欢挑战
净
对付权力型对手的技巧
谈判技巧
无动于衷 以柔克刚
直率气氛
用事实资料情报 证明自己可靠 让对方铤而走险
希望统治他人 易于冲动，无法自控
必须是主导者 讨厌拖拉、没有耐心 冒险、一意孤行
不关注细节 缺乏警惕性
对付说服型对手的技巧
谈判技巧
进攻 距离 不适
恭维 高帽 尊重
说服听众 采取行动
激励听众 积极参与
（1）演示目标要明确具体， 不要因为模糊的目标使材料 准备失去方向，出现听众茫 然，演示者慌乱的局面。
（2）分析目前的形式，比如 考虑现处于销售进程的哪个 阶段、客户行业特征是什么、 目前阶段客户最为需要的是 什么等，确定一个可以通过 努力达到的目标。
（3）因为时间等方面的限制， 演示内容应该合理选择和应 用材料达到目标。
自身准备的第一步在于学会演示，要注意的有以上几个方面
1、演示准备(2/3) 建立自信
演示技巧
充分的准备 具备一定的演示能力
想像自己演示时获得成功的场景， 会增强自信，缓解紧张心理。
良好的精神面貌与礼仪
1、演示准备(3/3) 熟悉演示场地
演示技巧
提前到场 为了确保演示的成功，必须提前40分到场， 熟悉演示现场的环境。
5、建立演示的可信度（1/3） 循序渐进的可信度
演示的可信度是随着演示的开始而逐渐提高和降低的，包括下面三个过程。
最初的可信度
动态的可信度
最终的可信度
发生在演示之前
发生在演示过程中
存在于演示结束
取决于公司的信誉、演 示者的信誉以及听众所 了解的有关演示者和演 示内容的任何内容。
听众在这个阶段会不断 评估演示者的可信度。
调整灯光和温度以适应听众； 调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通； 调整投影仪确保演示的良好表现； 调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看； 确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示 前和休息时确保话筒关掉。
熟悉会场座位的八种常用摆放方式
演示技巧
会场座位的八种常用摆放方式
座位安排1
座位安排2
座位安排3