营销人员培训大纲PPT(共 34张)

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营销人员培训大纲
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营销人员的能力
• 销售能力:
产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力……
• 业务能力:
商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力……
• 个人素修:
自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务……
培训内容
• 营销基础知识与实务 • IT相关产品与方案简介 • 销售礼仪与技巧 • 商务谈判技巧 • 商务文书撰写要点 • 演讲与口才 • 案例分析 • 模拟演练
营销观念
• 企业的任务关键在于 断定目标市场消费者 的需求和欲望,并且 要比竞争者更好地满 足消费者的需求
• 营销观念的思想资源:
两个导向: 消费者导向 竞争者导向 四大支柱: 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性
客户的层次
市场营销管理过程
• 发现和评价市场机会 • 细分市场——目标市场——市场定位 • 发展市场营销组合策略 • 执行和控制市场营销组合策略
谈判技巧
• 语言技巧:有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽 烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教 徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教 徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。
• 表达的要领:阐述具体方案、方法、立场时用简明惯 用语言解释、表达 ;不要谈与主题没有多大联系的 事 ;不要使用“大概、可能、也许”等词语。
并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容 • 交换名片:双手奉送/名片方向/读出名字
电话沟通技巧
• 了解对方信息,设计达成目标,Q&A • 打电话时间以上午10点后或下午为最佳 • 语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力 • 简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处 • 记录信息,姓名与联系方式等 • 确认下次拜访时间
第五节: 商务文书撰写要点
商务文书范围
• 商业计划书/项目策划书 • 商业信函/电子邮件/传真 • 工作总结/个人简历/便条 • 企业简介/合同书/报价 • 项目(投标)建议书
商务文书写作技巧
• 书写步骤 • 体现文书的主题 • 选择处理文书材料 • 传达正(负)面信息 • 运用图表、空白和标题行 • 特殊表达方式
第六节: 演讲与口才
演讲与口才要点
• 日常工作生活注意观摩学习 • 掌握即席演讲能力 • 演说过程中的策略与肢体动作 • 调整和控制语言、语音、语调、语速以达到与对
网络方案简介
第三节: 销售礼仪与技巧
仪容举止
• 服式与辅件:衣(面料/颜色/款式)、包、皮鞋 • 站姿:躯干挺直,面露微笑,目视前方,两臂自然下垂 • 坐资:在座椅的1/3到2/3之间,不靠依椅背;不东张西望
或心不在焉;不翘二郎腿,应两腿并拢 • 交谈:与人交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,
第一节:营销基础知识与实务
推销与营销的区别
• 推销是指卖那些生产出来的东西
如:电脑城大卖场推销
• 营销是指生产那些能够卖得出去的产品
如:IT系统集成项目解决方案
推销观念
• 企业认为如果任其自然,消费者一般不 会主动购买本企业太多的产品,因此, 企业应下大力展开推销和促销工作。
• 企业经营的核心在于推销和促销,而非 消费需求。
软件产品
• Windows/UNIX/Lunix操作系统 • Office、Louts等办公及协同应用软件 • VERITAS、Tivoli等数据备份与恢复系统 • Orcle、SQL等数据库产品 • Norton、瑞星等防病毒软件 • 网管软件 • 宽带管理软件 • 常用测试软件 • 教育应用软件
谈判的三要素:实力、时间、信息
谈判
• 提前五分钟到达会场 • 带好相关的资料,会议中做好详细记录 • 谈判开始后五分钟不急于切入主题 • 个人的魅力、双赢的谈判思想 • 价格不起主导作用,至关重要的是价值 • 释放压力、保持沉默、耐心等待,适时做出报价 • 价格、交货期、付款方式及保证条件 • 目标价值最大化原则
• 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利) 和Communication(沟通)。4C认为,企业应通过同顾客进行积极 有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。 这不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找 到能同时实现各自目标的通途。
市场营销战略与战术的规划
差异优势
竞争
公司实力
时间进程
营销环境
企业 选择 经营目标 目标市场 市场定位 战术方案 4PS组合
顾客
环 境 分 析 市场细分
场目 战略定位 选 标
择市
营 销 战 略 设 计



资源配置



4PS-4CS-4RS
• 4P {Product(产品)、Price(价格)、Place(地点,即分销或渠 道)和Promotion(促销) }营销策略自提出以来,对市场营销理 论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的 经典。而且,如何在4Ps理论指导下实现营销组合,实际上也是 公司市场营销的基本运营方法。
销售法则与技巧
• 诚信、专业、为用户实现价值 • 心理健康,勇于面对失败与挫折 • 充分利用资源与公共关系 • 熟知用户的组织结构与业务流程 • 给用户适时恰当的赞美 • 为用户描绘出一个美好前景
第四节: 商务谈判与技巧
谈判前准备
• 掌握项目的背景资料 • 了解对手的个人背景、组织结构与政治关系 • 明确谈判所需要达到的目标 • 让步的策略和底线 • 设计出谈判过程中可能遇到的Q&A • 收集相关的法律文件与案例学习
• 4Rs(关联、反应、关系、回报),与顾客建立关联;提高市场反 应速度;关系营销越来越重要;回报是营销的源泉。
典型的销售过程
潜在客户 的产生
潜在客户 身份确认
建议书的 撰写、 进入销售 流程
销售工作 的结束
售后支持
第二节: IT相关产品与方案简介
硬件产品
• 计算机/服务器/笔记本 • 智能交换机/三层交换机/多业务核心交换机/路由器 • 无线网络设备 • 防火墙/IDS/漏洞扫描/防毒墙 • DAS/NAS/SAN/iSCSI 存储系统 • 投影机/实物投影机/背投/等离子 • 监控设备:摄像头、矩阵 • 视频会议系统主要设备MCU
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