龙湖出品 房地产营销案例

注明： 1、08年5月推出70套香醍漫步价格没有调整，仅销售16套。 2、龙湖迅速反应，半个月内决定加精装修，变相降价，6、7月分别销售32、22套， 改变了入市冷清的不良现象。
滟澜山 香醍漫步 花盛香醍
TOP2 T2 C
独栋、联排 联排、洋房 叠拼、洋房
再改客户 豪宅客户
香樟林、悠山郡、蓝湖郡、蓝湖半山、瑞城 蓝湖香颂、香醍别苑、枫香庭、
龙湖
高层系列- 资源型+规模型
严格的标准化动作
资源型产品线
观山水
春森彼岸
郦江
规模型产品线 紫都城
水晶郦城
江与城
龙湖
全程不同节点关注客户感受
入口外秩序化种植雪松辅以低矮的 花灌木突出礼仪性与归属感
入口内部秩序化的银杏简洁大 气限定出导向性强烈的空间
院墙外的植被景观渐趋自然 缓和客户的心态
入户的处理温馨、私密使客户 最限度放松自我
魔鬼在细节
龙湖服务，秉承“善待你 一生”的服务理念，贯穿到每 一个细节，以细节感动客户， 以专业打动客户，进而形成美 誉度。
—— 重庆香樟林，示范区每 平米需有多少银杏落叶也写入 物业管理人员的工作指引里。
龙湖
至上 而下 的对 细节 关注
马桶插座高度的考虑
魔鬼在细节
入门换鞋套处配饰可直接茶饮
相框里的留言
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宅间近人尺度的灌木花卉给 客户心理上的减压
水景的加入成为秩序与自然的 过渡
龙湖
通过示范区、售楼 处和样板间展示出 客户未来的生活场 景，通过体验营销 感染客户
惊艳的展示区
分不清稻草人还是园丁
供来访客户小孩游戏
儿 童 戏 水 场 景
龙湖
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整齐的鞋套
书房一角
龙湖
魔鬼在细节
铺满鲜花的垃圾箱
示范区中的雨伞
www善.待cd自ik然u.的co环m保理念地库网
刻有企业理念的井盖
龙湖
快速的市场反应
08年5月，北京市场进入深度调整，龙湖滟澜山、香醍漫步两个在售 项目销售难度加大，新项目花盛香醍惨淡入市。
半个月内T2品类如：香醍漫步项目迅速降价，C品类如：花盛香醍立 即加装精装修，通过价格调整在市场深度调整前实现部分存货快速出售。
龙湖案例学习
龙湖
销售业绩
? 2008年，龙湖地产三大主营业务板块——地产开发、物业服务及商业运营 共实现销售额118亿元，较2007年同比增长近20%。
? 2008年，龙湖在重庆、成都、西安、北京和上海五个地区累计销售房屋 1.18万套，销售额达115亿元，其中，继11月销售突破100亿后，12月再销
2 聚焦高端
创新引领
3 景观出众 最佳体验
44 全国标准 成本优化
5 细Baidu Nhomakorabea品质 2 人性服务
?集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成
长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的 投资重点。
?目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求
进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变， 善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同
丽江、观山水、三千城等
龙湖
观点 综述
战略上：
1. 一切以客户为中心，营销至上
2. 专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城 市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。
3. 标准化操作思路，保证品质，节约成本。
组织上：
1. 高效的决策——对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略。
善于运用起伏地形、坡地，注重车行 尺度
龙湖
成本控制
自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同时节约成本。
龙湖
别墅系列- 风格导向
严格的标准化动作
香樟林
蓝湖郡、蓝湖半山
悠山郡
龙湖睿城
蓝湖香颂
龙湖
洋房系列 -风格型 +标准型
严格的标准化动作
风格化 托斯卡纳
产品模块的 标准化
大城小院
郦江
标准化的模块、个性化的拼合，龙湖称之为 “积木理论”。
少支出等手段，确保现金流。
? 2009年，“小步快跑”将成为龙湖的主题。
龙湖
企业战略
业务布局，住宅集中于中高端市场 （不做首置产品，
只做再改和豪宅客户）
龙湖
核心技能
强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化 的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：
1资源成长地块
大规模快节奏
2. 强大的团队执行力——明确结果导向。
战术上：
通往项目的路，已有改变，还未明显
样板间，亲和温馨
入口，眼前一亮 售楼处，趣意盎然
龙湖
惊艳的展示区
没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！
龙湖
惊艳的展示区
有生命的园林，比建筑本身更能打动人！
为数不多的硬质铺装
更多采用大量的软景
龙湖
精细化的绿化理念， 小尺度上注重植物层次的搭配！
惊艳的展示区
集中把握高端客户的关注重点，满足其需求：
首次置业
首次改善
再次改善
高端
龙湖
12
10
8
6
4
2
0
初始购置 成本
耐久性
节能性
生活便利 居住行为 居住性能 社区绿化 房屋立面 室内设计 档次品牌 物业服务 产品服务
功能
功能
形态与氛 造型与色 造型与色
围
彩
彩
龙湖
惊艳的展示区
内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差：
滟澜山
花盛香醍
香醍漫步
花盛香醍
龙湖
滟澜山的示范区
惊艳的展示区
注重色彩搭配， 善于运用色彩对比，形成视觉冲击！
香醍漫步的行道树周围
花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白桦形成鲜 明的对比
龙湖
注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近人 尺度十分舒服
惊艳的展示区
大 小 尺 度 空 间 的 把 握！
销售大厅、样板间周边景观做足功夫
14.2亿，创公司历史新高。
? 2008年，龙湖通过实施春、夏两个营销计划——“春雷行动”及“季风行 动”，在不容乐观的市场环境中抓住了多个热销机会；进入四季度，龙湖针
对市场的新变化，提出并贯彻“小步快跑、以销定产、低开高走”的策略，
于11月提前实现了销售正增长。
? 在2008年营销大战中，一向以“保值”著称的龙湖，开始了部分项目的“ 降价促销”、“精装回馈”。在销售方面，龙湖以快卖多卖、控制成本、减
行。
?提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范
区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境 ,让人震撼。
? 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升 中。选用适合当地气候地质的材料，优化成本。
?秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，深入人心。
龙湖
以客户需求为中心