招商引资项目的运作程序与洽谈技巧

招商引资项目的运作程序与洽谈技巧

项目是招商的基础和灵魂，洽谈是项目落户的关键步骤，是推动项目实质进展的重要环节，加强项目的开发，掌握与投资商洽谈技巧是招商引资工作人员的基本素质。为了进一步搞好

招商引资工作，努力提高招商引资项目管理水平和招商引资干部队伍综合素质和业务能力，现就招商引资项目的运作程序和谈判技巧加以整理说明，以便使大家了解，不妥之处，敬请指正。

一、招商引资项目运作程序

（一）项目的包装

包装项目就是把完成立项、可研批复和发展前景好的项目做好项目简介向外推介吸引投资，主要内容有项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，项目简介力求简练、

突出重点，真实可靠，一定要写清可研报告中所反映的投资规模，效益分析等内容，不能随意夸大投资额及效益，更不能同一个项目在不同地点出现投资规模及效益等数字不一致情况。

联系方式一定要正确，电话号码更换和不真实会带来很大的负面影响，会给投资方造成项目虚

假现象。

⑴、向国内投资者推介的项目要突出以下内容：1、项目名称（标题）；2、项目业主（项目单位）；3、企业简介（指技术改选项目及产权转让项目原企业固定资产、技术能力，竞争优势等）；4、

项目概况；5、建设条件；6、市场预测；7、投资规模；8、效益分析（年产量、年销售收入、年利

润、年税金及投资回收期）；9、项目进展；10、合作方式；11、企业法人或企业联系人；12、联系单位、联系人；13、联系电话、传真、电子信箱等；14、邮政编码。

（2）、向国外投资者推介项目，按国际商务惯例，提供的项目资料应包括如下内容：1、项目背景简介（注明项目地点、联系人、电子信箱、传真、电话）；2、项目执行人介绍（含经历、阅历、学历）；3、项目内容简介（说明该项目所属行业）；4、项目自有资产介绍（含:地产、房产、设备、资金）；5、项目招商要求（投资形式：资金、设备、技术、管理、市场）；6、项目可行性分析（产品、市场预测）；7、项目效益五年动态预测（回报期、回报率）；8、投资者权益说明；9、项目可能出现的风险与处理方法介绍；10、立项批准介绍（批准结构、批准时间、文件编号）；11、扩建项目须简要勾画单位近三年财务的年终报表；12、注明该项目是否经过专业机构给予审核

或评估。这些推介项目的内容一般都要翻译成英文。

（二）项目的推介

一个好的项目必须要进行宣传推介，把项目介绍给投资人。推介的方式有：一是考察推介；二是节会推介；三是接待推介；四是网络推介；五是媒体推介；六是借助商家推介；七是借助友好关系推介。推介要把自身实力与宣传相结合，在强化自身”硬功夫"的同时，辅之以宣传、推广等手段,取得最佳效果。企业和部门必须改变酒好不怕巷子深的观念，要走出去，开展节会招商、小

分队招商、上门招商、派员挂职、委托招商、中介招商、代理招商、驻员招商等各类形式的

招商活动。除政府主管部门印制宣传资料外，企业自己也要印制精美的宣传资料，宣传特色优势，宣传资源优势，宣传区位优势，宣传企业优势，宣传产品优势。每年政府都组织参加一些招商节会，邀请有关企业、项目业主参加，在开展招商活动时要坚持政府搭台，企业唱戏，把企业

作为招商引资的主体。

(三)招商引资项目的主要形式

招商引资项目的主要形式有4种:外商直接投资项目、借用国外贷款项目、企业直接投资和

BOT投资方式。

外商直接投资形式有：1、中外合资经营；2、中外合作经营;3、外商独资；4、合作开发；5、补偿贸易；6、加工装配；7、外资金融机构；8、国际股票投资；9、转让项目经营权；10、境外投资基金；

11、飞跨国并购。

借用国外贷款：1、国外优惠贷款：(1)国际金融组织贷款，主要有世界银行贷款，亚洲开发银行贷款、农发行基金贷款；(2)国外政府贷款口：日本政府贷款、加拿大政府贷款等。2、国际商业贷款、出口信贷、发行境外债券、国际租贷。

企业直接投资：这是当前投资的主体，也是招商引资的主攻对象。包括大型国有企业和私营

企业、民营企业等，投资的方式是设立分支机构、整体迁移和新建生产基地或厂房，主要采

取独资形式，少部分也有合资或合作，合资、合作的主体是企业而不是政府。

BOT投资形式：就是政府同私营部门的项目公司签订合同，由项目公司筹资和建设基础设施

项目。项目公司在特许协议期内拥有运营和维护这项设施，并通过收取使用费或服务费用，回收投资并取得合理的利润。特许协议期满后，这项设施所有权无偿交给政府。改革开放之初

外商对我国投资主要是以合资经营、合作经营为主，在资源开发项目中，通常使用合作开发方式，在基础设施建设中以BOT投资方式为主，通过入股、收购、兼并等方式是近年来外商投资的新趋势。

(四)项目的服务

主要包括三个方面的服务：一是招商前的项目论证、储备服务。面向大专院校、科研院所、

国家部委专家小组和各级计划管理部门收集，挖掘储备项目，广泛接触院士、博士和各行业专

家教授获得项目，通过网络搜集项目，拓宽项目来源。组织专门力量，对搜集的项目进行论证、筛选，确定对外招商项目。认真搞好市场预测和分析，摸清市场容量，研究项目发展前景。进行科学论证和制作评估项目建议书、可研报告、初步设计，为客商投资当好参谋助手。二是做

好项目洽谈、建设中的协调服务。主动为客商着想，积极协调，为客商落实土地、收费等优惠政策。实行项目手续代办制，由有关部门帮助客商代办审批手续。及时了解项目建设进展情况，协调解决项目建设中的困难和问题，保证项目顺利建成。三是项目投资后的跟踪服务。主

动为外来企业发展出谋划策，帮助其解决生产经营中遇到的困难，多方协调，采用积极的财

政、信贷政策，大力扶持对全市经济发展具有重要带动作用的项目，使企业做大做强。

二、项目洽谈的技巧与策略

（一）洽谈的原则

1平等互利的原则。谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务

却不享受权利。

2、友好协商的原则。在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要

挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本

着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，

切忌草率中断。

3、依法办事的原则。项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。

（二）洽谈的基本要素

了解和掌握情况是谈判取得良好结果的基础，也是招商项目洽谈的基本要素。

首先要充分了解本地的基本情况。一是投资成本情况。包括水、电、气、土地价格和劳动力工资等；二是运营成本情况。原材料市场情况，运输价格，仓储价格，厨房租用价格；三是行政成本。行政事业性审批费用，服务性费用；四是税费情况。税收有国税和地税，要掌握税目和税率；费收也有许多，如城市建设、教育附加等。

其次要掌握对方情况。一是对方公司基本情况。至少要了解对方公司近三年的运营情况、经营范围、主要产品等；二是对方公司实力情况。对方公司有没有实力，对外投资意向强不强烈。三是对方公司与本地资源的对接条件相不相符。

第三要掌握投资方、我方有关项目的最低底线。投资商投资是为了赚钱，我们引进项目是为了发展，要本着双赢的目的开展洽谈，那么双方的底线如何要尽量弄清，如土地最低价是多少，行政事业性收费如何优惠等必须掌握。

（三）谈判的听、说、辩、答要领

在谈判过程中，谈判人员主要采取聆听，询问，回应，说服和辩论。要使我们的谈判者在这些方面都能应付自如，就必须提高谈判者的自身水平和能力。

1准备的要领。谈判是双方当事人在知识、智慧、信息、修养、口才、风度等各方面的较

量。无论什么场合，谈判者都要根据自身的目标，按各类谈判程度在一定格局中进行。这就要求在谈判前做好各项准备。一是分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。二是了解对方，

审查对方的法人资格和资信情况，以及对方的履约能力。三是收集整理双方与谈判有关的资

料。四是设计最优方案。

2、倾听的要领。在谈判中，听往往比谈更重要。倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地作出判断，以占领谈判的主动权。倾听要做到专注，一般听话时的速度